II. Một số giải pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
3. Tổ chức quản lý có hiệu quả mạng lới tiêu thụ các loại kênh
Trong tiêu thụ sản phẩm, một vấn đề quan trọng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng là hệ thống kênh phân phối và mạng lới bán hàng phải đ- ợc xây dựng hợp lý và thuận tiện. Bộ máy tiêu thụ sản phẩm gọn nhẹ, đơn giản vừa đáp ứng đựoc nhu cầu của khách hàng mà vẫn phát huy đợc hiệu quả góp phần tăng thêm lợi nhuận cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty.
Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà đã khẳng định: thiết lập kênh phân phối là một bớc đi quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay công ty đã sử dụng cả 4 loại kênh phân phối:
các loại kênh. Kênh 1: kênh trực tiếp.
Công ty TNHH Sơn Hà ngời TD Kênh 2: kênh gián tiếp ngắn.
C.tySơn Hà ngời bán lẻ ngời TD Kênh 3:kênh trực tiếp .
C.tySơn Hà đại lý ngời TD Kênh 4: kênh gián tiếp dài.
C.tySơn Hà đại lý ngời bán lẻ ngời TD
Sơ đồ: Hệ thống kênh phân phối của công ty
CTY Sơn Hà CTY Sơn Hà
Trực tiếp Kênh PP Người TD CTY Sơn Hà Gián tiếp CTY Sơn Hà Người TD Đại lý Bán lẻ Đại lý Người TD Bán lẻ Người TD
Các đại lý và chi nhánh của công ty Sơn Hà đợc dải khắp cả nớc và mỗi chi nhánh, mỗi đại lý của công ty đều đợc đặt ở các khu vực địa lý quan trọng, chẳng hạn nh chi nhánh tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Lạng Sơn. Từ các vị trí này công ty muốn vơn rộng thị trờng ra tất cả các khu vực trong cả nớc. Cũng nhờ mạng lới tiêu thụ sản phẩm rộng lớn mà doanh thu của công ty hàng năm rất cao.
Bảng tình hình doanh thu qua các hình thức bán hàng của công ty TNHH Sơn Hà. Đơn vị:triệu đồng . Bảng 7 Hình thức 2001 2002 2003 Chi nhánh,đ.lý 80025,26 19189,35 291964 Bán lẻ, t.tiếp 67323,97 159221,5 243160,5
Qua các hình thức phân phối của công ty TNHH Sơn Hà ta thấy hình thức phân phối bán qua đại lý , chi nhánh đem lại doanh thu cao hơn so với hình thức bán lẻ , bán trực tiếp.
+ Đối với loại kênh I của công ty lạ loại kênh bán trực tiếp sản phẩm cho nên khách hàng rất phong phú và đa dạng, họ mua sản phẩm với mục đích tiêu dùng , vì vậy công ty sẽ có lợi nhuận cao hơn so với các kênh khác , mặt khác có thể nắm bắt đợc kịp thời hơn nhu cầu thị hiếu của khách hạng một cách chính xác và kịp thời hơn. Bên cạnh đó, công ty Sơn Hà cũng dễ gặp khó khăn trong công tác tổ chức quản lý loại hình kênh này từ nguồn vốn và nhân lực dành cho công tác tiêu thụ bị phân tán.
+Đối với loại hình kênh thứ 2 của công ty là thông qua ngời bán lẻ đến tay ngời tiêu dùng. Tuy rằng phải qua khâu trung gian nhng công ty vẫn thu đợc doanh thu lớn do mạng lới nầy có thẻ đặt ở khắp mọi nơi trên cả
nớc nên có thể đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty, chính vì vậy mà có thể thu hồi vốn nhanh nhng nguồn lực cuả công ty bị phân tán. Khó khăn cho loại kênh nay là công ty sẽ khó cho việc kiểm xoátgiá bán đến tận tay ngời tiêu dùng.
+ Đốivới loại kênh thứ 3 : là loại kênh bán sản phẩm đến tận tay ng- ơi tiêu dùng thông qua các đại lý, tuy rằng loại hình này đem lại lợi nhuận thấp hơn so với các kênh trớc do đại lý không thể mở đợc nhiều , chi phí mở một đại lý là rất tốn kém nhng loại kênh này không thể không có vì nhờ nó mà công ty có thể kiểm xoát đợc tịnh hình tiêu thụ sản phẩm đợc tốt hơn.
+Đối với loại kênh 4 là loại hình thức bán sản phẩm đến tận tay ng- ời tiêu dùng thông qua đại lý và ngời bán lẻ. Đây là hình thức phổ biến của công ty vì hình thức ở kênh này đem lại doanh thu cao do do tốc độ lu chuyển hàng hoả ở kênh này bao giờ cũng cao hơn các loại kênh khác, bên cạnh đó thông qua kênh này mà công ty có thể nắm bắt đợc nhu cầu thị hiếu của khách hàng tại các khu vực khác nhau một cách chính xác, kịp thời để từ đó có thể đa ra các chiến lợc sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng. Các chi nhánh, các đại lý của công ty hoạt động theo hình thức đợc hởng % doanh thu và hạch toán độc lập, bên cạnh đó các chi nhánh, các đại lý này còn đợc hởng rất nhiều u đãi của công ty nh : đợc thanh toán chậm, trợ giá trong công tác vận chuyển, nhng loại kênh 3,4 này cũng gặp phải một số khó khăn trong công tác quản lý vì đây là kênh gián tiếp dài nên khó điều hành và dẫn đến rủi ro cao.