II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH cơ kim khí
2. Phân tích thực trạng tiêu thụ của công tySơn Hà
2.2. Đánh giá các mặt quản trị tiêu thụ sản phẩm
2.2.1.Công tác nghiên cứu thị trờng
Chính vì hoạt động nghiên cứu thị trờng rất cần thiết trong quá trình sản xuất kinh doanh nên nếu làm tốt công tác này sẽ làm tăng doanh thu bán hàng, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hiện nay công ty đã có riêng một phòng kinh doanh với đội ngũ nhân viên rất đông đảo, có kinh nghiệm, chuyên làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng.
2.2.1.1. Nghiên cứu cung
Nghiên cứu cung chính là nghiên cứu nguồn cung ứng đầu vào và nguồn cung đầu ra.
Đối với nguồn cung ứng đầu vào thì công ty thờng xuyên cử ngời đi thăm dò, tham khảo giá cả trên thị trờng để lựa chọn nguồn cung ứng rẻ nhất nhằm giảm chi phí tới mức tối đa nhng vẫn đảm bảo chất lợng sản phẩm.
Còn đối với đầu ra thì công ty cần phải biết rõ là mình cung cấp bao nhiêu sản phẩm ra thị trờng
2.2.1.2Nghiên cứu cầu
Công ty tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu nhu cầu của thị trờng trong những năm qua dới các hình thức nh:
+ thờng xuyên cử ngời đi xuống các đại lý, cửa hàng bán lẻ để thu thập thông tin về tình hình biến động của cung cầu và giá cả trên thị tr- ờng, xem xét tình hình thực tế, đặc biệt là các cấp lãnh đạo nh giám đốc, trởng phòng kinh doanh đã đến tận các địa bàn, các chi nhánh, các đại lý thu thập thông tin nghiên cứu thị trờng.
+ Ngoài ra, công ty còn tổ chức hội nghị khách hàng vào cuối năm, mời các khách hàng đại diện cho các đại lý ở từng vùng trong cả n- ớc và các nhân viên bán hàng tại các cửa hàng của công ty về dự đại hội . Qua cuộc thảo luận đó lấy ý kiến đánh giá của những ngời tham gia hội nghị, ý kiến đóng góp của khách hàng để thu thập đợc nhiều thông tin có giá trị về những u điểm, nhợc điểm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình,đồng thời lên kế hoạch phát huy những u điểm, khắc phục những nhợc điểm cho những kỳ sản xuất và tiêu thụ sau.
2.2.1.3.Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.
Công ty đã nghiên cứu từng đối thủ cạnh tranh trong ngành để hiểu rõ mỗi đối thủ mạnh gì, yếu gì và họ sẽ phản ứng nh thế nào với các chính
sách, giải pháp mà công ty đa ra
2.2.2.Các chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty a. Chính sách sản phẩm
Trong điều kiện cạnh tranh của cơ chế thị trờng, công ty Sơn Hà đã sản xuất kinh doanh theo phơng hớng đa dạng hóa sản phẩm để tạo ra sự linh hoạt, thích ứng nhanh chóng với nhu cầu tiêu dùng nhằm thâm nhập nhanh chóng thị trờng mới đồng thời mở rộng thị trờng truyền thống của mình. Hiện nay, công ty đã sản xuất các loại bồn nứơc ống Inox có kích cỡ khác nhau nhng sản phẩm chính của công ty vẫn là bồn nớc. Vì mục đích lợi nhuận, cung với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và để đứng vững trên thị trờng, công ty luôn đề cao chất lợng sản phẩm sản xuất ra. Chất l- ợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội địa của sản phẩm đợc xác định bằng các thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện đại thỏa mãn nhu cầu nhất định của xã hội. Chính vì nhận thức đợc điều đó, nên vấn đề chất lợng sản phẩm của công ty Sơn Hà luôn đợc coi trọng. Do đó, công ty đã tạo đợc uy thế trong thị trờng truyền thống cũng nh trong cả nớc. Công đã không ngừng đổi mới công nghệ kỹ thuật sản xuất, đầu t máy móc hiện đại, nâng cao tay nghề nhận thức cho cán bộ công nhân viên trong toàn công ty.
Bên cạnh việc đáp ứng yêu cầu đầy đủ về chất lợng sản phẩm cho khách hàng, việc thực hiện sản xuất theo kế hoạch về mặt số lợng cũng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Để nâng cao chất lợng và uy tín sản phẩm trên thị trờng, sản phẩm của công ty trong những năm gần đây đẫ đợc thiết kế cải tiến nhiều về mẫu mã hình dáng và thay đổi chất liệu tạo ra nhiều sản phẩm hàng hóa chiếm lĩnh thị trờng tạo điều kiện tăng doanh thu tiêu thụ và lợi nhuận của công ty. Hiện nay nhu cầu đời sống ngày
càng nâng cao nên việc sử dụng đồ Inox ngày càng nhiều cho nên trong chiến lợc sản xuất kinh doanh của mình công ty đã theo đuổi chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm. Đặc biệt trong năm 2002 công ty đã cho ra đời sản phẩm mới là ống Inox các loại hình tròn, hình vuông, hình chữ nhật, đã đáp ứng đợc liên tục, kịp thời thị hiếu của ngời tiêu dùng trên thị trờng. Và thực tế hiện nay trên thị trờng việc sử dụng các loại ống Inox để làm đồ dùng ngày càng tăng vì Inox trông vừa bóng, vừa đẹp lại không bị rỉ. Do vậy, nhờ có sản xuất thêm ống Inox mà công ty đã làm tăng doanh số bán hàng trong năm 2002 và năm 2003. Riêng tính doanh thu của năm 2003 thì thấy công ty chủ yếu tiêu thụ về mặt hàng Inox, đó là bồn chứa nớc bằng Inox và ống Inox các loại. Một phần do đời sống của ngời dân ngày càng nâng cao và thu nhập của ngời lao động tăng hơn so với mấy năm trớc nên họ thờng chú ý nhiều đến các đồ dùng trong gia đình. Chẳng hạn đối với bồn chứa nớc thì khách hàng lại có xu hớng dùng bồn Inox nhiều hơn là bồn nhựa. Vì họ thờng có tâm lý là dùng bồn Inox thì tốt hơn bồn nhựa, do vậy mà hàng năm công ty tiêu thụ đợc một lợng lớn bồn nớc Inox. Tuỳ vào điều kiện sinh hoạt của khách hàng mà họ mua các loại bồn khác nhau. Bồn Inox có nhiều loại: loại nằm ngang và loại đứng, dung tích từ 310 lít đến 30000 lít. Thông thờng đối với các hộ gia đình thì họ thờng mua những loại bồn có dung tích vừa phải. Còn những loại bồn có dung tích lớn thì thích hợp đối với các doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng với khối lợng nớc lớn. Cho nên, việc sản xuất những sản phẩm nh thế nào, số lợng là bao nhiêu cũng rất quan trọng. Vì vậy công ty cần phải quan tâm hơn nữa trong chiến lợc sản phẩm để có cơ cấu sản xuất hợp lý, đáp ứng liên tục nhu cầu thị trờng nhằm đem lại lợi nhuận cao nhất cho công ty.
b. Chính sách phân phối sản phẩm.
Kênh phân phối: Mạng lới bán hàng của công ty TNHH Sơn Hà bao gồm các cửa hàng bán, giới thiệu sản phẩm và đại lý. Đây cũng chính là các kênh tiêu thụ sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng của công ty. Bên cạnh đó, công ty còn trực tiếp bán cho khách hàng với số lợng lớn.
Sơ đồ: Hệ thống kênh phân phối của công ty. Bảng 6
Với các tổ chức kênh phân phối nh trên, công ty đã đảm bảo giảm tối thiểu khoảng thời gian sản phẩm chuyển đến tay ngời tiêu dùng. Đã làm cho tốc độ luôn chuyển vốn kinh doanh tăng, nâng cao đợc hiệu quả sử dụng vốn. Giữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm và thị trờng có mối quan hệ hai chiều nên thông qua việc công ty tổ chức mạng lới tiêu thụ phù hợp đã tạo đIều kiện thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
CTY Sơn Hà CTY Sơn Hà Trực tiếp CTY Sơn Hà Gián tiếp CTY Sơn Hà Bán lẻ Ngời TD Ngời TD Ngời TD Ngời TD Kênh PP Đại lý Bán lẻ Đại lý
c. Công tác hoạch định chơng trình bán .
Về vấn đề này Công ty đã tập hợp thông tin căn cứ vào các đơn đặt hàng, các hợp đồng tiêu thụ, các nhu cầu về sản phẩm, từ đó xây dựng các mục tiêu mở rộng thị trờng, tăng doanh số bán với các mặt hàng. Trên cơ sở đó chia toàn bộ công việc và sắp xếp theo trình tự thực hiện và quyết định, mỗi ngời chịu trách nhiệm một phần công việc. Nhìn chung thì việc xác định chơng trình bán hàng đợc thực hiện theo từng b- ớc. Điều này thấy rõ trong từng quý, công ty thờng xem xét sự thay đổi và tính chất mùa vụ để xác định chơng trình bán hàng. Chỉ số thời vụ cao nhất rơi vào 3 tháng giữa năm( quý II) nguyên nhân là do sản phẩm của công ty là sản phẩm đồ gia dụng phục vụ cho nhu cầu xây dựng và công nghiệp nên đợc khách hàng mua nhiều vào thời gian này, do vậy sản phẩm của công ty tiêu thụ đợc nhiều hơn các quý khác. Chính vì vậy mà công ty cần xem xét, phân tích kỹ việc tiêu thụ sản phẩm theo từng quý ở các thị trờng khác nhau để có thể chuẩn bị tốt hơn công tác bán hàng, làm tăng doanh thu và lợi nhuận.
d. Chính sách giá bán
Giá cả là một yếu tố cơ bản trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi công ty và cũng là thể hiện giá trị hàng hóa. Trong thời kỳ bao cấp giá tiêu thụ sản phẩm do các chức năng của nhà nớc quy định làm cho giá cả cha thể hiện đợc quan hệ lợi ích giữa ngời mua và ngời bán, giữa nhà sản xuất và kinh doanh không thực sự có hiệu quả, lãi nhà nớc thu, lỗ nhà nớc bù.Nhng khi nền kinh tế của nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng thì việc định giá bán sản phẩm đều giao cho các doanh nghiệp. ở công ty TNHH Sơn Hà việc định giá tiêu thụ sản phẩm dựa vào các căn cứ sau:
+ Mức độ phức tạp của sản phẩm, kiểu dáng sản phẩm. + Căn cứ vào quy định giá trên thị trờng.
+ Giá thành kế hoạch sản xuất.
+ Dựa vào tâm lý khách hàng đối với sản phẩm của công ty.
+ Dựa trên cơ sở tổng doanh thu phải bù đắp tổng chi phí và có lãi.
e. Tác quản trị lực lợng bán hàng.
Trong khâu tiêu thụ thì công tác quản trị lực lợng bán hàng rất cần thiết đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào, chính vì vậy vai trò của các chi nhánh, các đại lý, các cửa hàng và các nhân viên bán hàng của công ty là rất quan trọng , họ cần biết rằng làm thế nào để vui lòng khách hàng và bảo đảm cho lợi nhuận của công ty đạt mức cao nhất. Khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều hay ít chính là nhờ vào lực lợng bán hàng. Lực lợng bán hàng mạnh, năng động, nhạy bén, am hiểu tâm lý nhu cầu khách hàng thì công ty sẽ thuận lợi hơn rất nhiều trong việc tiêu thụ sản phẩm. Để lựa chọn lực lợng bán hàng có khả năng giao tiếp tốt ở các chi nhánh và cửa hàng thì các thành viên này phải là nhân viên của công ty đảm nhận.
f. Công tác giao dịch, ký kết hợp đồng, phơng thức vận chuyển và thanh toán của công ty Sơn Hà.
Công tác giao dịch, ký hợp đồng.
Sản xuất để đáp ứng yêu cầu công tác tiêu thụ sản phẩm, các hợp đồng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty đợc phòng kinh doanh, phòng kế hoạch kết hợp thực hiện giao dịch và ký kết. Việc giao dịch và ký kết có thể tại công ty hay trụ sở của khách hàng.
Nhìn chung, công tác giao dịch và ký kết hợp đồng tiêu thụ giữa công ty và khách hàng rất đơn giản và thuận tiện nhng vẫn giữ đợc nguyên tắc. Hoạt động này thờng diễn ra nh sau:
+ Đối với khách hàng gia công: Khách hàng có thể là ngời nớc ngoài hay Việt Nam đến ký kết hợp đồng trực tiếp hay gián tiếp, họ đa yêu cầu về sản phẩm về mẫu mã có sẵn về kích cỡ có thể to nhỏ khác nhau, khách hàng có thể thỏa thuận giá gia công, số lợng, thời hạn giao hàng và hình thức giao hàng. Công ty xem xét mẫu của khách hàng và nếu thấy đáp ứng đợc yêu cầu của họ thì hai bên thỏa thuận giá gia công. Nếu thỏa thuận có khả thi thì tiến hành ký kết hợp đồng.
+ Đối với khách hàng mua bán thành phẩm, sản phẩm dở dang nh: đai, đế của bồn hoặc thân bồn: cách thức giao dịch, ký kết hợp đồng khác ở chỗ là phải thỏa thuận giá bán sản phẩm.
Các khách hàng trong nớc thờng ký kết hợp đồng thanh toán ngay, đợc lập trên cơ sở pháp lệnh hợp đồng kinh tế. Nội dung của hợp đồng tuân theo mẫu quy định và đợc áp dụng cho khách hàng. Đối tác đến công ty ký hợp đồng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm thuộc tất cả các thành phần kinh tế trong và ngoàI nớc xong họ đều đợc công ty đón tiếp với tinh thần “ Hợp tác – Bình đẳng, đôi bên cùng có lợi”. Do đó uy tín của công ty ngày càng đợc nâng cao.
Phơng thức vận chuyển:
Đối với khách hàng truyền thống: Khi có khách hàng mua sản phẩm và có nhu cầu vận chuyển, đội xe của công ty sẽ cử xe vận chuyển đén tận nơi giao cho khách hàng. Lúc này công ty sẽ thỏa thuận với khách hàng về chi phí vận chuyển. Nếu khách hàng có phơng tiện vận chuyển, công ty sẽ bố trí sắp xếp hàng lên xe cho khách, công việc này do phân xởng hòan thành đảm nhiệm.
Đối với cửa hàng đại lý: Công ty có xe vận chuyển hàng hóa tới tận nơi đại lý, đối với cửa hàng tiêu thụ với số lợng lớn. Còn đối với những cửa hàng, đại lý tiêu thụ với số lợng ít thì phí vận chuyển sẽ đợc thỏa thuận giữa công ty và đại lý.
Phơng thức thanh toán: Công ty TNHH Sơn Hà áp dụng hai hình thức thanh toán trong công tác tiêu thụ sản phẩm: Thanh toán ngay và thanh toán trả chậm.
+ Thanh toán ngay: Mọi cá nhân, tổ chức có nhu cầu đến mua hàng với số lợng lớn, đến phòng giao dịch tại phòng Tài chính kế toán mà không phải qua một khâu trung gian nào.
+ Thanh toán chậm: Đây là hình thức mua hàng trớc, trả tiền sau theo hợp đồng quy định. Theo hình thức này công ty chia ra làm hai đối tợng: - Các đơn vị có t cách phấp nhân thì tiến hành trả chậm theo quy định
sau: Giá trị lô hàng trả chậm không quá giá trị hợp đồng, thời hạn thanh toán không quá 30 ngày từ ngày nhận hàng. Nừu quá thời hạn công ty ủy quyền nhờ ngân hàng thu giúp.
- Các đơn vị không có t cách pháp nhân: Muốn ký kết hợp đồng trả chậm thì công ty yêu cầu có tài sản thế chấp và phảI đIều tra kỹ lỡng. Thời hạn thanh tóan cũng không quá 30 ngày kể từ ngày nhận hàng.
Riêng về việc bán hàng ký gửi: đối tợng là các cửa hàng bán sản phẩm của công ty với những quy định sau: Về việc lấy hàng, các cửa hàng của công ty đợc sử dụng phiếu xuất kho kiêm vận chuyển nội bộ theo đúng quy định về chế độ sử dụng hóa đơn chứng từ đợc Bộ TàI chính quy định. Về việc nộp tiền bán hàng: Định kỳ 1 tháng 1 lần các cửa hàng nộp tiền về công ty, cuối tháng các cửa hàng phải nộp bảng kê khai bán hàng và bảng chấm công nộp về phòng kế tóan để xác định tiền đợc h- ởng và thanh toán tiền hàng đã bán trong tháng.