(Luận văn đại học thương mại) phân tích cầu và một số giải pháp nhằm th c đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trƣờng hà nội của công ty TNHH dầu mỡ nhờ

TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế toàn cầu đã tạo ra cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam và nước ngoài thâm nhập vào thị trường tiềm năng của Việt Nam Để thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch và chính sách hợp lý nhằm thu hút thị trường Câu hỏi then chốt là làm thế nào để sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường lựa chọn Doanh nghiệp cần nắm bắt nhu cầu của thị trường về chất lượng, mẫu mã, giá cả và khối lượng sản phẩm Để đạt được điều này, việc nghiên cứu và phân tích thị trường là rất cần thiết, từ đó đưa ra các chiến lược sản xuất kinh doanh phù hợp Nếu thực hiện tốt các bước này, doanh nghiệp sẽ có cơ hội giành chiến thắng trong cuộc cạnh tranh và duy trì vị thế trong bối cảnh thị trường đầy biến động hiện nay.

Công ty TNHH Dầu mỡ nhờn Hà Nội chuyên hoạt động trong lĩnh vực thương mại và là nhà phân phối cấp I của Công ty TNHH Castrol BP Petco, cung cấp các sản phẩm dầu mỡ chất lượng cao.

Công ty đã hoạt động từ năm 2003 và hiện có 3 cửa hàng tại Hà Nội, chuyên phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn như dầu thủy lực, dầu nhớt cho động cơ và mỡ cho các loại xe Trong bối cảnh ngành công nghiệp phát triển, dầu mỡ nhờn ngày càng quan trọng trong việc bảo vệ và duy trì động cơ Là nhà phân phối của thương hiệu nổi tiếng Castrol BP, Công ty không ngừng nâng cao cơ sở vật chất và chất lượng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, Công ty đang đối mặt với cạnh tranh gay gắt từ nhiều hãng lớn như Shell, Petrolimex, Total và Mobil, dẫn đến doanh thu tại thị trường Hà Nội giảm từ 55,6% xuống 50,5% trong năm 2014 so với năm 2013.

Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đang đối mặt với tình trạng cạnh tranh gay gắt, mặc dù đã thực hiện nghiên cứu thị trường, mở rộng phân phối và triển khai các hoạt động khuyến mại, quảng cáo Tuy nhiên, công tác nghiên cứu thị trường của Công ty vẫn còn nhiều hạn chế, đặc biệt là thiếu sự chú trọng đến phân tích và nghiên cứu thị trường Công ty chưa có giải pháp hiệu quả để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, và việc phân tích cầu về sản phẩm dầu mỡ nhờn chưa được thực hiện đúng mức Hơn nữa, Công ty cũng chưa linh hoạt trong việc tiếp cận thị trường mới, dẫn đến các giải pháp đưa ra không phù hợp với tình hình hiện tại.

Để nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm và khắc phục những hạn chế hiện tại, các doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu và phân tích cầu một cách nghiêm túc Việc đánh giá chính xác tình hình thị trường là cần thiết để đưa ra giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hiệu quả.

Dựa trên thực trạng và những nhận xét đã nêu, cùng với quá trình tìm hiểu trong thời gian thực tập, tác giả nhận thấy rằng việc nghiên cứu và phân tích cầu đối với sản phẩm dầu mỡ nhờn là rất cần thiết cho các doanh nghiệp trong ngành, đặc biệt là Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội Do đó, tác giả đã tiến hành nghiên cứu đề tài: “Phân tích cầu và một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường Hà Nội của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đến năm 2020”.

TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN

Luận văn nghiên cứu về "Phân tích cầu và giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường Hà Nội của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đến năm 2020" đã tiếp cận nhiều đề tài và công trình liên quan đến phân tích và tăng cường tiêu thụ sản phẩm.

Bài luận văn "Phân tích và dự báo cầu về sản phẩm máng đèn công nghiệp của Công ty cổ phần Tân Minh Anh" của tác giả Phạm Văn Việt (2011) tại Đại học Thương mại nghiên cứu cầu sản phẩm máng đèn công nghiệp, tập trung vào thị trường Hà Nội giai đoạn 2007-2010 và dự báo đến năm 2020 Tác giả trình bày lý luận cơ bản về cầu, luật cầu và các phương pháp phân tích, dự báo cầu, sử dụng phiếu điều tra để khảo sát nhu cầu tiêu dùng và mô hình kinh tế lượng cho phân tích Đề tài chủ yếu tập trung vào dự báo cầu sản phẩm thay vì đưa ra giải pháp thúc đẩy tiêu thụ, do đó có hướng đi khác so với các nghiên cứu trước đó.

Tác giả Đặng Thị Hà (2013) tại Đại học Thương mại đã thực hiện nghiên cứu về sản phẩm gas với đề tài “Phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm gas tại công ty TNHH vận tải ô tô nội thương Bắc trên thị trường Hà Nội đến năm 2015” Nghiên cứu tập trung vào cầu về sản phẩm gas và hoạt động tiêu thụ của công ty trong giai đoạn 2010-2012 Tác giả đã áp dụng phương pháp phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng, kết hợp dữ liệu sơ cấp và thứ cấp để làm rõ thực trạng tiêu thụ và các nhân tố ảnh hưởng Mặc dù phương pháp nghiên cứu có sự tương đồng với các đề tài khác, nhưng đặc điểm riêng của sản phẩm gas yêu cầu các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ khác biệt Thêm vào đó, khoảng thời gian nghiên cứu từ 2010-2012 được cho là khá ngắn, gây khó khăn trong việc đánh giá toàn diện tình hình kinh doanh của công ty.

Trong nghiên cứu của tôi từ năm 2011 đến 2015, tôi đã mở rộng phạm vi để có cái nhìn sâu sắc hơn về tình hình kinh doanh của Công ty Việc phân tích dữ liệu trong khoảng thời gian dài này giúp tôi nhận diện rõ nét các xu hướng và biến động trong hoạt động kinh doanh của Công ty.

Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Đoàn Bích Hạnh (2013) tại trường đại học Thương mại với đề tài “Phân tích cầu và một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm bia Thanh Hoa tại Công ty cổ phần bia Thanh Hóa đến năm 2018” đã nghiên cứu cầu sản phẩm bia Thanh Hoa giai đoạn 2010-2012 trên thị trường tỉnh Thanh Hóa Bài viết nêu rõ cơ sở lý luận về cầu, các yếu tố tác động và lý thuyết ước lượng cầu, đồng thời chỉ ra một số hạn chế trong Công ty và đề xuất giải pháp nâng cao chất lượng ước lượng, kích cầu và mở rộng thị trường sản phẩm bia chai Tuy nhiên, phương pháp phân tích cầu chỉ sử dụng mô hình kinh tế lượng mà chưa áp dụng phiếu điều tra khách hàng, dẫn đến thiếu thông tin về nhu cầu của khách hàng và mối quan hệ giữa phân tích cầu và tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp Phạm vi nghiên cứu chỉ giới hạn tại tỉnh Thanh Hóa, do đó không phản ánh được toàn bộ thị trường.

Hà Nội về lượng người tiêu thụ sản phẩm.

Báo cáo chuyên đề “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty dệt may Hà Nội” của tác giả Phan Thu Hiền, thực hiện năm 2008 tại Đại học Kinh tế quốc dân, đã nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm dệt may của Công ty trên thị trường Hà Nội trong giai đoạn từ năm 2004 đến 2007.

Bài viết đã chỉ ra rõ ràng vấn đề nghiên cứu, nêu ra những hạn chế trong hoạt động kinh doanh của Công ty và đề xuất giải pháp Tuy nhiên, điểm khác biệt với các nghiên cứu trước là tác giả chỉ phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm dựa trên số liệu thứ cấp, mà chưa khảo sát nhu cầu khách hàng thông qua phiếu điều tra Việc phân tích rõ ràng nhu cầu khách hàng sẽ giúp Công ty xác định chính xác các vấn đề cần giải quyết Hơn nữa, cách tiếp cận theo góc độ Marketing sẽ mang lại những phân tích khác biệt so với các nghiên cứu trước đó.

Đề tài “Phân tích cầu và giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường Hà Nội của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đến năm 2020” tập trung vào phân tích và dự báo cầu, đồng thời đưa ra giải pháp tiêu thụ sản phẩm Đề tài này khác biệt và mới mẻ, sử dụng cả phương pháp định tính và định lượng để phân tích, cùng với mô hình kinh tế lượng nhằm đánh giá tác động của các yếu tố đến cầu sản phẩm Mục tiêu là đưa ra các giải pháp thiết thực để giải quyết khó khăn trong hoạt động kinh doanh của Công ty Đây là nghiên cứu đầu tiên về sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội, làm cho đề tài này trở nên cần thiết và cấp bách.

XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ ĐỀ TÀI

Đề tài này sẽ hướng tới giải quyết một số vấn đề sau:

Thứ nhất, thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường

Hà Nội của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội trong giai đoạn 2011-2015?

Trong giai đoạn 2011-2015, tình hình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường Hà Nội của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố khác nhau Các yếu tố này bao gồm sự cạnh tranh từ các thương hiệu khác, nhu cầu thị trường, giá cả sản phẩm, và chất lượng dịch vụ khách hàng Mức độ tác động của từng nhân tố đến doanh số bán hàng có sự khác biệt, nhưng tất cả đều góp phần quan trọng vào sự phát triển và định hình thị trường dầu mỡ nhờn tại Hà Nội.

Thứ ba, xây dựng hàm cầu, ước lượng cầu về sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty trên địa bàn Hà Nội.

Công ty cần đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn tại Hà Nội, từ đó xác định những thành công và hạn chế hiện có Trên cơ sở đó, công ty nên đề xuất các giải pháp và kiến nghị hiệu quả nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.

ĐÔI TƯỢNG, MỤC TIÊU VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn củaCông ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội

Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu lý luận của đề tài là tổng hợp các vấn đề liên quan đến cầu và độ co dãn của cầu, cũng như phân tích cầu và tiêu thụ sản phẩm Đề tài sẽ đi sâu vào các yếu tố ảnh hưởng đến cầu và tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu khái niệm và sự cần thiết của công tác phân tích cầu, cùng với các phương pháp phân tích Ngoài ra, nghiên cứu cũng sẽ xem xét khái niệm, sự cần thiết và các phương pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.

- Tìm hiểu thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công tyTNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội trên thị trường Hà Nội giai đoạn 2011-2015.

- Đánh giá thực trạng cầu của khách hàng tại Công ty thông qua phiếu điều tra nhu cầu khách hàng và qua mô hình kinh tế lượng.

Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường Hà Nội, bài viết này sẽ phân tích thực trạng tiêu thụ hiện tại và đề xuất các giải pháp, kiến nghị hiệu quả nhằm cải thiện tình hình.

Phạm vi nghiên cứu

Nghiên cứu này tập trung vào cầu thị trường và tình hình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội tại thị trường Hà Nội.

Bài viết tập trung phân tích cầu về sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội trong giai đoạn 2011-2015, đồng thời đề xuất các giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn 2016-2020.

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Phương pháp thu thập và xử lý số liệu

Tác giả đã thu thập số liệu sơ cấp về cầu sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội thông qua khảo sát 50 người tiêu dùng ngẫu nhiên tại Hà Nội Phiếu điều tra được thiết kế ngắn gọn, dễ hiểu, tập trung vào việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, đánh giá sản phẩm và khả năng tiếp tục sử dụng sản phẩm của Công ty.

Phiếu điều tra khảo sát gồm hai phần: phần đầu thu thập thông tin cá nhân của khách hàng như tên, địa chỉ, giới tính, thu nhập trung bình và nghề nghiệp; phần hai tập trung vào đánh giá của khách hàng về giá cả, chất lượng sản phẩm, chủng loại và thái độ phục vụ của nhân viên Công ty Sau khi thu thập dữ liệu từ các phiếu điều tra, tác giả sử dụng phần mềm SPSS để tổng hợp và phân tích kết quả, bao gồm việc nhập dữ liệu, mã hóa các câu hỏi và trình bày kết quả qua các bảng phân tích.

Đối với số liệu thứ cấp

Bài viết phân tích số liệu sản lượng và giá cả sản phẩm của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội trong giai đoạn 2011-2015, được thu thập từ các phòng ban như Kế toán và Kinh doanh Tác giả đã thống kê và trình bày số liệu qua các bảng biểu, phản ánh tình hình kinh doanh, doanh thu bán hàng và cơ cấu sản phẩm trong giai đoạn này Để đánh giá hiệu quả hoạt động của Công ty, bài viết so sánh kết quả kinh doanh qua các năm và đưa ra những nhận xét về thành tựu đạt được, cũng như phân tích hoạt động cầu mà Công ty thực hiện.

Phương pháp phân tích số liệu

Phương pháp so sánh đối chiếu được áp dụng bằng cách sử dụng dữ liệu từ các Phòng ban của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội để tính toán mức độ tăng giảm và tỷ trọng giữa các năm, như doanh thu, lợi nhuận và sản lượng Bên cạnh đó, phương pháp này cũng được sử dụng để phân tích kết quả từ phiếu điều tra, so sánh mức độ đánh giá của khách hàng về sản phẩm theo các tiêu chí khác nhau và các địa điểm kinh doanh Việc sử dụng phương pháp so sánh giúp xác định tiêu chí khách hàng chưa hài lòng, các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, cũng như chính sách quan trọng nhất trong việc thúc đẩy tiêu thụ của Công ty.

Phương pháp phân tích tương quan và kiểm định mối quan hệ giữa các yếu tố là bước quan trọng trong nghiên cứu Sau khi nhập dữ liệu từ phiếu điều tra vào phần mềm SPSS, tác giả sẽ tiến hành phân tích kết quả bằng cách sử dụng phương pháp phân tích tương quan giữa các biến trong câu hỏi Điều này giúp kiểm định mối quan hệ ràng buộc giữa các yếu tố, từ đó cung cấp cái nhìn sâu sắc về sự tương tác giữa chúng.

Phương pháp này giúp phân tích mối tương quan giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc, từ đó doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan về nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng Nó cũng cho phép kiểm định mối quan hệ giữa các câu hỏi của khách hàng, chẳng hạn như đánh giá mối liên hệ giữa đặc điểm nhân khẩu học và quyết định tiếp tục sử dụng sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty, cũng như các vấn đề mà họ quan tâm khi mua sản phẩm Thông tin này sẽ là cơ sở để doanh nghiệp đưa ra các giải pháp hiệu quả trong việc tiêu thụ sản phẩm.

Phương pháp phân tích hồi quy được áp dụng để ước lượng hàm cầu sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty thông qua mô hình kinh tế lượng Dữ liệu thu thập từ bộ phận kinh doanh sẽ được tổng hợp và phân tích bằng phần mềm Eviews, giúp dự báo cầu sản phẩm dựa trên các yếu tố ảnh hưởng theo thời gian Mô hình hàm cầu tuyến tính được lựa chọn, với phương pháp ước lượng là bình phương nhỏ nhất OLS, nhằm cung cấp những dự báo chính xác về nhu cầu sản phẩm.

Bước 1: Ta xác định hàm cầu của sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội là Q = f(P, M, Pr).

Hàm cầu sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty là hàm cầu tuyến tính có dạng như sau:Q = a + bP + cM + dPr

Trong đó: M là thu nhập của người tiêu dùng.

P là giá của sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga

Pr là giá của sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga của hãng Pertrolimex.

Trong bài viết này, chúng ta phân tích dấu của các hệ số b, c, và d Hệ số b mang dấu âm do tuân theo luật cầu, trong khi hệ số c có dấu dương vì đại diện cho hàng hóa thay thế Cuối cùng, hệ số d cũng mang dấu dương, thể hiện rằng sản phẩm dầu nhớt cho xe tay ga là hàng hóa thông thường.

Bước 2: Thu thập dữ liệu về các biến có trong hàm cầu

 Sản lượng dầu nhớt động cơ cho xe tay ga của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn

Hà Nội tiêu thụ được theo tháng của năm 2014-2015.

Giá sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội và Công ty TNHH hóa chất Pertrolimex đã được ghi nhận theo từng tháng trong năm 2014-2015.

 Thu nhập trung bình của người Hà Nội theo tháng của năm 2014-2015.

Giá của sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga phụ thuộc vào giá nhập đầu vào, vì vậy công ty đóng vai trò là đơn vị định giá Để ước lượng hàm cầu, phương pháp OLS sẽ được sử dụng thông qua phần mềm Eviews.

Bước 4 trong quá trình phân tích là kiểm tra lỗi của mô hình ước lượng để đánh giá độ chính xác của hàm hồi quy Cần xem xét hệ số góc và hệ số chặn của các tham số để xác định ý nghĩa thống kê của chúng Các biến số này đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến sự thay đổi của cầu đối với sản phẩm dầu nhờn của Công ty Qua đó, chúng ta có thể xác định độ co dãn của cầu theo giá, thu nhập và giá hàng hóa liên quan.

KẾT CẤU KHÓA LUẬN

Khóa luận không chỉ bao gồm phần tóm lược, lời cảm ơn, lời mở đầu, mà còn có danh mục bảng hiểu, tài liệu tham khảo, hồ sơ hình vẽ, từ viết tắt, mục lục, các phần phụ lục và kết luận.

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về cầu, phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội trên thị trường Hà Nội giai đoạn 2012-2015.

Chương 3 trình bày các đề xuất và kiến nghị nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội trên thị trường Hà Nội, hướng đến mục tiêu tăng trưởng bền vững đến năm 2020 Nội dung tập trung vào việc cải thiện chiến lược marketing, mở rộng kênh phân phối, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và tăng cường hoạt động quảng bá thương hiệu Các giải pháp này không chỉ giúp nâng cao nhận thức của người tiêu dùng mà còn gia tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trong thị trường đầy tiềm năng này.

MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CẦU, PHÂN TÍCH CẦU VÀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

Một số khái niệm cơ bản

Thị trường là một thuật ngữ cổ điển, thường được nhắc đến trong nhiều lĩnh vực của nền kinh tế Khái niệm về thị trường rất phong phú, với nhiều quan điểm và trường phái khác nhau, mỗi cách tiếp cận mang đến những hiểu biết riêng biệt.

Gegory Mankiw (2003) định nghĩa thị trường là tập hợp những người bán và người mua một hàng hóa hoặc dịch vụ cụ thể.

Theo Pindyck và Rubinfeld (2005), thị trường được định nghĩa là tập hợp người mua và người bán tương tác với nhau để thực hiện trao đổi Dựa trên định nghĩa này và thực tế, Phan Thế Công (2014) đã đưa ra khái niệm tổng quát về thị trường, coi đây là một tập hợp các dàn xếp cho phép người bán và người mua tiếp xúc và trao đổi hàng hóa, dịch vụ.

Cầu (ký hiệu D) đại diện cho số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mà người tiêu dùng mong muốn và sẵn lòng mua tại nhiều mức giá khác nhau trong một khoảng thời gian nhất định, trong khi các yếu tố khác được giữ cố định.

Mua sắm phản ánh nhu cầu của người tiêu dùng đối với hàng hóa hoặc dịch vụ, trong khi sẵn sàng mua thể hiện khả năng tài chính và khả năng thanh toán Để cầu tồn tại, cả hai yếu tố này đều cần thiết; nếu thiếu một trong hai, cầu sẽ không hình thành Cần phân biệt giữa cầu và nhu cầu: nhu cầu là những mong muốn và sở thích của người tiêu dùng, nhưng không nhất thiết phải có khả năng chi trả Nhu cầu của con người là vô tận, và ngay cả khi không có khả năng thanh toán, người ta vẫn có thể có nhu cầu về sản phẩm.

Lượng cầu (ký hiệu Q D ) là số lượng hàng hóa và dịch vụ mà người mua sẵn sàng hoặc có khả năng mua ở mức giá nhất định trong một khoảng thời gian cụ thể, giả định rằng các yếu tố khác không thay đổi Cầu mô tả hành vi của người mua tại mọi mức giá, trong khi lượng cầu chỉ phản ánh số lượng hàng hóa được yêu cầu tại một mức giá cụ thể Do đó, cầu thể hiện mối quan hệ toàn diện giữa lượng cầu và giá cả.

Luật cầu, theo Phan Thế Công (2014), chỉ ra rằng lượng hàng hóa được cầu tăng lên khi giá giảm và ngược lại, trong khi các yếu tố khác không thay đổi Điều này cho thấy mối quan hệ tỷ lệ nghịch giữa giá và lượng cầu: khi giá hàng hóa tăng, lượng cầu sẽ giảm và ngược lại Giải thích cho mối quan hệ này có thể dựa trên nguyên lý cơ bản của kinh tế học.

Hiệu ứng thay thế xảy ra khi giá của một loại hàng hóa tăng, dẫn đến việc giảm lượng cầu cho hàng hóa đó Khi giá tăng, người tiêu dùng có xu hướng tìm kiếm các hàng hóa thay thế có giá thấp hơn, từ đó tạo ra sự chuyển dịch trong nhu cầu thị trường.

Hiệu ứng thu nhập xảy ra khi sự thay đổi giá hàng hóa ảnh hưởng đến thu nhập thực tế của người tiêu dùng Khi thu nhập thực tế tăng hoặc giảm, nhu cầu về hàng hóa cũng sẽ thay đổi tương ứng Cụ thể, khi giá hàng hóa tăng, thu nhập thực tế của người tiêu dùng giảm, dẫn đến nhu cầu về hàng hóa giảm theo, và ngược lại, khi giá hàng hóa giảm, nhu cầu sẽ tăng.

Phân tích cầu thị trường, theo Nguyễn Xuân Lãn (2007), là quá trình thiết kế và thu thập thông tin về hành vi tiêu dùng của người tiêu dùng Quá trình này bao gồm việc xử lý dữ liệu và báo cáo kết quả phân tích để cung cấp thông tin cần thiết cho việc ra quyết định của các nhà quản trị.

Phân tích cầu là một giai đoạn không thể thiếu của quá trình nghiên cứu cầu.

Phân tích cầu cung cấp những số liệu và kết luận đáng tin cậy, giúp doanh nghiệp dự báo nhu cầu tương lai và lựa chọn chính sách giá phù hợp Điều này cho phép công ty đưa ra quyết định chính xác về lượng hàng mua vào và dự trữ, giảm thiểu rủi ro tổn thất Bằng cách xác định các yếu tố ảnh hưởng đến cầu, doanh nghiệp có thể nhận diện nguyên nhân tiêu cực đối với sản phẩm và từ đó phát triển chiến lược kinh doanh nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh, cũng như ứng phó kịp thời với những biến động trong môi trường kinh doanh.

Theo Phạm Công Đoàn (2012), tiêu thụ hàng hóa bao gồm nhiều hoạt động quan trọng như nghiên cứu thị trường và người tiêu dùng, lựa chọn kênh phân phối, thiết lập chính sách bán hàng, thực hiện quảng cáo, và các hoạt động xúc tiến, cùng với việc thực hiện các công việc tại điểm bán cho khách hàng.

Tiêu thụ hàng hóa là quá trình bán hàng, trong đó quyền sở hữu hàng hóa được chuyển giao cho khách hàng Hoạt động này không chỉ liên quan đến việc cung cấp sản phẩm mà còn bao gồm việc thu tiền từ khách hàng hoặc nhận quyền thu tiền từ việc bán hàng.

Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, thể hiện qua mức bán ra, uy tín, chất lượng sản phẩm và khả năng đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Quá trình này không chỉ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn và bù đắp chi phí mà còn tạo ra lợi nhuận, cung cấp nguồn lực cho quá trình tái sản xuất Một công tác tiêu thụ hiệu quả sẽ thúc đẩy sản xuất, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh và tăng nhanh vòng quay vốn, từ đó nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.

Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu và độ co dãn của cầu

1.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu

Khi đánh giá một sự vật, hiện tượng hay quy luật, chúng ta thường chú ý đến các yếu tố xung quanh ảnh hưởng đến sự việc đó Các yếu tố tác động đến cầu sẽ khác nhau tùy thuộc vào từng loại hàng hóa Dưới đây là một số yếu tố phổ biến ảnh hưởng đến cầu.

1.2.1.1 Thu nhập từ người tiêu dùng

Thu nhập đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua sắm của người tiêu dùng, ảnh hưởng đến khả năng chi tiêu của họ (Phan Thế Công, 2014) Hàng hóa được chia thành hai loại: hàng hóa thông thường và hàng hóa thứ cấp Đối với hàng hóa thông thường, sự gia tăng thu nhập dẫn đến nhu cầu cao hơn về loại hàng hóa đó, trong khi các yếu tố khác vẫn giữ nguyên.

Trong hàng hóa thông thường, có thể phân chia thành hàng hóa thiết yếu và hàng hóa xa xỉ Hàng hóa thiết yếu là những sản phẩm mà khi thu nhập tăng, cầu cũng tăng nhưng mức độ tăng cầu thường nhỏ hoặc tương đương với mức tăng thu nhập Ngược lại, hàng hóa thứ cấp là loại hàng hóa mà khi thu nhập tăng, tiêu dùng lại giảm Đối với hàng hóa thứ cấp, sự gia tăng thu nhập dẫn đến cầu giảm, trong khi giảm thu nhập lại làm tăng cầu của người tiêu dùng.

Sự phân biệt giữa hàng hóa thông thường, hàng hóa thứ cấp và hàng hóa xa xỉ là tương đối và thay đổi theo thị trường và thời điểm Một sản phẩm có thể đồng thời là hàng hóa thông thường và hàng hóa thứ cấp, và với sự gia tăng thu nhập của người tiêu dùng, hàng hóa bình thường hôm nay có thể trở thành hàng thứ cấp trong tương lai Doanh nghiệp cần hiểu rõ loại hàng hóa của mình và giai đoạn phát triển của nó Đối với hàng hóa thông thường, nếu đang trong giai đoạn phát triển, cầu sẽ tăng khi thu nhập tăng; ngược lại, nếu trong giai đoạn suy thoái, cầu sẽ giảm dù thu nhập tăng Vì vậy, khi quyết định tiếp tục hay dừng lại một dòng sản phẩm, doanh nghiệp cần chú ý đến chu kỳ sản phẩm và loại hàng hóa theo nhu cầu thị trường.

1.2.1.3 Giá của hàng hóa liên quan

Cầu đối với hàng hóa không chỉ bị ảnh hưởng bởi giá của chính hàng hóa đó mà còn bởi giá của các hàng hóa liên quan Các hàng hóa liên quan được chia thành hai loại chính: hàng hóa thay thế và hàng hóa bổ sung.

Hàng hóa thay thế là những sản phẩm có thể được sử dụng thay cho nhau Khi giá của một hàng hóa tăng, cầu về hàng hóa thay thế sẽ tăng theo và ngược lại Thông thường, các hàng hóa thay thế có cùng công dụng và chức năng, cho phép người tiêu dùng dễ dàng chuyển đổi giữa các mặt hàng.

Hàng hóa bổ sung là những sản phẩm được sử dụng cùng nhau để đáp ứng một nhu cầu cụ thể Khi giá của một hàng hóa tăng, nhu cầu về hàng hóa bổ sung sẽ giảm, và ngược lại, trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi.

Trong quá trình hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định rõ hàng hóa bổ sung và hàng hóa thay thế để thực hiện nghiên cứu thị trường hiệu quả Đối với hàng hóa thay thế, việc nắm bắt giá cả và tình hình kinh doanh của đối thủ là rất quan trọng để xây dựng chính sách giá hấp dẫn, thu hút khách hàng và tăng lượng tiêu thụ Đối với hàng hóa bổ sung, việc giảm giá sản phẩm chính có thể làm tăng giá trị của hàng hóa bổ sung Do đó, các doanh nghiệp có hàng hóa bổ sung cho nhau cần thiết lập mối quan hệ hợp tác chặt chẽ, nhằm phát triển chiến lược kinh doanh hiệu quả và mang lại lợi ích cho cả hai bên.

Số lượng người tiêu dùng là yếu tố quan trọng quyết định lượng tiêu dùng tiềm năng; thị trường có nhiều người tiêu dùng sẽ dẫn đến tăng cầu hàng hóa, trong khi giảm số lượng người mua sẽ làm giảm cầu Do đó, trong nghiên cứu thị trường và mở rộng kinh doanh, doanh nghiệp cần chú trọng đến số lượng người tiêu dùng trong thị trường mục tiêu Để kinh doanh hiệu quả, bước đầu tiên là tìm kiếm thị trường tiềm năng với lượng khách hàng có nhu cầu thực sự, từ đó xây dựng các chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm đạt được mục tiêu đề ra.

1.2.1.5 Thị hiếu của người tiêu dùng

Thị hiếu người tiêu dùng có ảnh hưởng sâu sắc đến cầu hàng hóa và dịch vụ, thể hiện sở thích và ưu tiên của họ mà không bị chi phối bởi giá cả hay thu nhập Các yếu tố như tuổi tác, giới tính, thói quen tiêu dùng và tôn giáo đều đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành thị hiếu Khi thị hiếu thay đổi, cầu đối với các sản phẩm và dịch vụ tương ứng cũng sẽ thay đổi theo.

Các doanh nghiệp cần nắm bắt nhu cầu của khách hàng để xây dựng chiến lược kinh doanh và xúc tiến bán hàng hiệu quả, bao gồm quảng cáo, marketing, và dịch vụ tư vấn Việc lựa chọn nhân viên kinh doanh cũng rất quan trọng, vì họ là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng Nhân viên cần có kinh nghiệm và khéo léo để hiểu rõ thị hiếu và nhu cầu của khách hàng, từ đó chọn lựa sản phẩm phù hợp.

1.2.1.6 Sự kỳ vọng của người tiêu dùng

Kỳ vọng là dự đoán về giá cả và thu nhập tương lai của hàng hóa, dịch vụ, ảnh hưởng trực tiếp đến cầu của chúng Khi người tiêu dùng tin rằng giá hàng hóa sẽ giảm, cầu hiện tại sẽ giảm theo Ngược lại, nếu họ dự đoán giá sẽ tăng, cầu sẽ tăng Tương tự, nếu người tiêu dùng kỳ vọng thu nhập tương lai sẽ cao hơn, cầu hiện tại sẽ giảm do họ có xu hướng đầu tư và tiêu dùng nhiều hơn trong tương lai.

Để nắm bắt tâm lý khách hàng, doanh nghiệp nên thông báo về khả năng tăng giá sản phẩm trong tương lai do chi phí nhập khẩu hoặc các yếu tố biến động khác Thông tin này sẽ khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn ở thời điểm hiện tại, từ đó làm tăng cầu hiện tại - điều mà các doanh nghiệp luôn mong muốn.

Ngoài các yếu tố đã được phân tích, cầu về hàng hóa còn chịu ảnh hưởng từ nhiều nhân tố khác như chính sách của Chính phủ, thương hiệu sản phẩm, quảng cáo, và phong tục tập quán Chẳng hạn, khi Chính phủ thực hiện các biện pháp hỗ trợ giá cho người tiêu dùng, cầu về hàng hóa và dịch vụ sẽ có xu hướng tăng lên.

Như vậy, chúng ta xác định được hàm cầu tổng quát như sau:

Lượng cầu hàng hóa (QD) phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm giá cả của bản thân hàng hóa (P), giá của hàng hóa liên quan (PR), thu nhập của người tiêu dùng (M), sở thích và thị hiếu (T), các kỳ vọng trong tương lai (Pe), và dân số (N) Những yếu tố này tương tác với nhau, ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng và mức cầu hàng hóa trên thị trường.

1.2.2 Độ co dãn của cầu

Độ co dãn của cầu theo giá

Các yếu tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.1 Các nhân tố khách quan 1.3.1.1 Ảnh hưởng của môi trường kinh tế- xã hội

Môi trường kinh tế đóng vai trò quyết định đến tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, với các nhân tố kinh tế như trạng thái phát triển của nền kinh tế (tăng trưởng, ổn định hay suy thoái) ảnh hưởng mạnh mẽ đến tiêu thụ sản phẩm Khi nền kinh tế tăng trưởng cao, thu nhập của người dân tăng, kéo theo sức mua hàng hóa và dịch vụ gia tăng, tạo cơ hội cho doanh nghiệp phát triển sản xuất Ngược lại, suy thoái kinh tế làm giảm nhu cầu tiêu dùng, dẫn đến cạnh tranh giá cả gia tăng và sự trì trệ trong hoạt động sản xuất, cung ứng hàng hóa và dịch vụ.

Trong nền kinh tế hiện đại, yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh Nền kinh tế thị trường được điều tiết bởi nhà nước là mô hình phổ biến toàn cầu Sự ổn định chính trị và nhất quán trong chính sách pháp luật tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp và thu hút nhà đầu tư Tuy nhiên, sự thay đổi và biến động có thể mang lại cơ hội hoặc rủi ro cho doanh nghiệp Các quyết định liên quan đến thuế, lệ phí và văn bản pháp luật về thương mại đều ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Môi trường văn hóa và xã hội, bao gồm phong tục, tập quán, lối sống, thói quen tiêu dùng và tôn giáo tín ngưỡng, có ảnh hưởng lớn đến mức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Các khu vực khác nhau với đặc điểm văn hóa - xã hội khác nhau sẽ dẫn đến nhu cầu tiêu dùng và khả năng tiêu thụ hàng hóa khác nhau Do đó, khi doanh nghiệp thâm nhập vào một khu vực mới, việc hiểu rõ phong tục và thói quen mua sắm của người dân là rất quan trọng Nếu doanh nghiệp áp dụng chiến lược phù hợp dựa trên những hiểu biết này, họ sẽ thu hút được khách hàng và tăng lượng sản phẩm tiêu thụ.

1.3.1.2 Các đối thủ cạnh tranh trong ngành

Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp bao gồm tất cả các công ty hoạt động trong cùng ngành và khu vực thị trường Số lượng, quy mô và sức mạnh của từng đối thủ có ảnh hưởng lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm Khi có nhiều doanh nghiệp cạnh tranh, cơ hội cho mỗi doanh nghiệp sẽ giảm, dẫn đến thị trường bị phân chia nhỏ hơn và khắt khe hơn Sự gia tăng các sản phẩm tương tự trên thị trường khiến lượng tiêu thụ của doanh nghiệp ngày càng giảm Do đó, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là cần thiết để duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.

1.3.1.3 Khách hàng của doanh nghiệp

Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc mua sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Họ không chỉ tạo ra thị trường mà còn xác định quy mô của thị trường thông qua số lượng và nhu cầu của mình.

Biến động tâm lý khách hàng ảnh hưởng đến sở thích, thói quen tiêu dùng, dẫn đến sự thay đổi trong lượng sản phẩm tiêu thụ Người tiêu dùng có xu hướng mua nhiều hơn khi sản phẩm phù hợp với thị hiếu của họ Mức thu nhập và khả năng thanh toán là yếu tố quyết định đến nhu cầu tiêu thụ hàng hóa Khi thu nhập tăng, nhu cầu cũng tăng và ngược lại Do đó, doanh nghiệp cần xây dựng chính sách giá cả và sản phẩm hợp lý để gia tăng lượng tiêu thụ và thu hút thêm khách hàng.

1.3.1.4 Sức ép từ phía nhà cung cấp

Các nhà cung ứng có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp nếu doanh nghiệp không thể trang trải chi phí tăng thêm cho đầu vào Khi nguồn cung cấp chỉ có một vài công ty, nhà cung cấp có thể ép doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, dẫn đến chi phí sản xuất tăng, giá thành sản phẩm tăng và khối lượng tiêu thụ giảm Điều này có thể khiến doanh nghiệp mất thị trường và giảm lợi nhuận Do đó, việc tăng cường mối quan hệ hợp tác với nhà cung ứng và lựa chọn nguồn cung ứng uy tín là rất quan trọng.

1.3.2 Các nhân tố chủ quan 1.3.2.1 Về chất lượng và giá cả sản phẩm

Chất lượng và giá cả sản phẩm là yếu tố then chốt ảnh hưởng đến mức tiêu thụ của doanh nghiệp Để thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường mục tiêu và áp dụng các chính sách phù hợp nhằm tăng cường doanh số Có thể phân khúc thị trường dựa trên các tiêu chí như khu vực địa lý và thu nhập của người tiêu dùng.

Doanh nghiệp hướng tới thị trường nông thôn sẽ đối diện với thu nhập trung bình của người dân, dẫn đến sức mua tương đối thấp Do đó, yêu cầu về chất lượng sản phẩm của người tiêu dùng ở khu vực này không cao như ở thành phố.

Khi doanh nghiệp tiếp cận thị trường nông thôn, cần cung cấp sản phẩm chất lượng phù hợp với nhu cầu và thu nhập của người dân, đồng thời giữ giá cả thấp Ngược lại, khu vực thành thị với thu nhập cao hơn đòi hỏi sản phẩm chất lượng tốt và dịch vụ cao cấp, vì vậy doanh nghiệp cần đầu tư nhiều hơn để thu hút khách hàng, dẫn đến mức giá thường cao hơn so với khu vực nông thôn.

Khi doanh nghiệp nhắm đến nhóm khách hàng có thu nhập cao, họ thường yêu cầu sản phẩm chất lượng cao và độc đáo, cho phép doanh nghiệp định giá cao hơn Ngược lại, với người có thu nhập thấp, sức mua hạn chế khiến họ chỉ có khả năng chi tiêu cho các sản phẩm phổ biến và đại trà.

Vì vậy, yêu cầu về giá cả sản phẩm bán ra thấp thì mới thu hút khách hàng tiêu dùng.

Để xây dựng chính sách giá và chất lượng hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định thị trường mục tiêu phù hợp nhằm tăng cường lượng sản phẩm tiêu thụ.

Cơ cấu sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, do nhu cầu tiêu dùng đa dạng của khách hàng trên thị trường Cơ cấu sản phẩm bao gồm tất cả các mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Để đáp ứng nhu cầu khách hàng và tăng tốc độ tiêu thụ, doanh nghiệp cần xây dựng một cơ cấu sản phẩm hợp lý, đa dạng và phong phú Hơn nữa, một cơ cấu sản phẩm hợp lý giúp doanh nghiệp dễ dàng thích ứng với sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu thị trường và giảm thiểu rủi ro.

1.3.2.3 Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng

Trong nền kinh tế hiện đại, quảng cáo sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp thông tin cần thiết và ngắn gọn về sản phẩm, giúp khách hàng so sánh và đưa ra quyết định mua sắm Quảng cáo không chỉ kết nối khách hàng với doanh nghiệp mà còn giúp sản phẩm chưa có mặt trên thị trường được biết đến Nhờ vào chiến lược quảng cáo hiệu quả, nhiều doanh nghiệp đã tăng doanh số bán hàng và cải thiện sản lượng tiêu thụ.

Xúc tiến bán hàng là một chiến lược truyền thông kết hợp nhiều công cụ khuyến mãi nhằm kích thích nhu cầu của khách hàng, tạo ra sự tăng trưởng nhanh chóng cho sản phẩm trong thời gian ngắn.

Nội dung về phân tích cầu và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.4.1 Mối quan hệ giữa phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Phân tích cầu là quá trình nghiên cứu sâu về các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình và các sản phẩm liên quan Qua đó, doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch và chính sách kinh doanh hợp lý để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Khi nắm bắt được thị hiếu và kỳ vọng của thị trường, doanh nghiệp sẽ tối đa hóa khả năng thỏa mãn nhu cầu, từ đó tạo dựng niềm tin và sự lựa chọn từ khách hàng Sự liên kết chặt chẽ giữa phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho thấy rằng, nếu doanh nghiệp chú trọng đến phân tích cầu một cách có kế hoạch, sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hiệu quả hơn.

1.4.2 Các phương pháp phân tích cầu

Phương pháp phân tích cầu thông qua số liệu hoạt động kinh doanh là một cách tiếp cận đơn giản, sử dụng dữ liệu thứ cấp từ các tài liệu sẵn có như hồ sơ lưu trữ và nguồn dữ liệu nội bộ của doanh nghiệp Phương pháp này còn khai thác thông tin từ các nguồn bên ngoài, chẳng hạn như báo chí, để nghiên cứu kết quả hoạt động kinh doanh, doanh thu và sản lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Phân tích dữ liệu theo thời gian, kế hoạch và khu vực kinh doanh giúp nhà phân tích so sánh hiệu suất hoạt động và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Phương pháp này tập trung vào các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến cầu thị trường, từ đó giảm chi phí và thời gian nghiên cứu Tuy nhiên, việc không tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng và sử dụng dữ liệu thứ cấp có thể dẫn đến thông tin không phản ánh đúng nhu cầu hiện tại của thị trường, làm giảm tính cập nhật và khách quan của phân tích.

Phương pháp phân tích cầu qua điều tra, khảo sát là một kỹ thuật phổ biến trong doanh nghiệp nhằm tìm hiểu nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Doanh nghiệp thường sử dụng phiếu điều tra với các mẫu khác nhau tùy thuộc vào đặc điểm riêng của họ Điều tra này giúp xác định phản ứng của người tiêu dùng trước sự thay đổi giá cả và các yếu tố liên quan khác như thu nhập Bảng câu hỏi có thể được thiết kế dưới dạng đóng, mở, hoặc kết hợp cả hai Kết quả từ cuộc khảo sát cho phép doanh nghiệp đánh giá mối quan hệ giữa cầu và các yếu tố ảnh hưởng, từ đó xác định mức độ tác động của chúng Tuy nhiên, để đảm bảo độ tin cậy, cần thực hiện điều tra trên một mẫu lớn và lưu ý rằng kết quả có thể bị ảnh hưởng bởi tính chính xác của câu trả lời từ người tham gia.

Phân tích cầu thông qua mô hình kinh tế lượng là phương pháp giúp lượng hóa mối quan hệ giữa cầu và các yếu tố ảnh hưởng Sử dụng các phần mềm như SPSS, Eviews hoặc Excel, chúng ta có thể ước lượng mô hình cầu, ví dụ như mô hình thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu và các biến như giá cả sản phẩm, thu nhập, giá cả hàng hóa liên quan, và số lượng người tiêu dùng Qua kết quả phân tích, chúng ta xác định được các nhân tố ảnh hưởng đến cầu, mức độ ảnh hưởng và độ chính xác của mô hình Mô hình kinh tế lượng cho phép chúng ta hiểu rõ sự phụ thuộc giữa các biến, đồng thời dự đoán lượng cầu trong tương lai, từ đó giúp xây dựng chính sách và kế hoạch phát triển sản phẩm hiệu quả trên thị trường.

Dựa vào các hệ số của hàm hồi quy mẫu, ta có thể tính toán độ co dãn của cầu theo các yếu tố ảnh hưởng, từ đó xác định sự thay đổi lượng cầu Có ba loại co dãn chính của cầu dựa trên các yếu tố tác động, trong đó độ co dãn theo giá là một yếu tố quan trọng.

Nghiên cứu độ co dãn của cầu theo giá, thu nhập và giá chéo giúp doanh nghiệp hiểu rõ phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm Độ co dãn theo thu nhập cho biết ảnh hưởng của thu nhập đến nhu cầu sản phẩm, trong khi độ co dãn theo giá chéo cho thấy mức độ cạnh tranh với các đối thủ trong ngành Từ đó, doanh nghiệp có thể xác định đối thủ cạnh tranh mạnh nhất và đưa ra các chính sách sản phẩm phù hợp, tăng cường khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phần và đạt được các mục tiêu kinh doanh.

1.4.3 Các giải pháp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp

Để tăng doanh thu và lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp, cần nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm và đưa ra các giải pháp phù hợp Dưới đây là một số biện pháp phổ biến nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.4.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Để sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanh, đòi hỏi doanh nghiệp phải có công tác khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị trường một cách nhanh nhạy, chính xác, phù hợp với thực tế Do đó, tài chính của doanh nghiệp phải hỗ trợ bộ phận Marketing tiếp thị thực hiện việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường phục vụ việc tiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệp trước khi tiến hành sản xuất, muốn tiêu thụ sản phẩm một cách nhanh chóng, có doanh thu kịp thời, phải tiến hành nghiên cứu, khảo sát, điều tra tình hình thị trường hiện tại và trong tương lai để từ đó lập kế hoạch dự kiến sự phát triển, tiềm năng của thị trường, đưa ra các biện pháp nhằm mở rộng hay thu hẹp mặt hàng sản xuất và tiêu thụ Bên cạnh đó cũng giúp doanh nghiệp có những biện pháp thích hợp duy trì thị trường cũ, đồng thời kích thích nhu cầu để tạo lập, xúc tiến và mở rộng thị trường mới.

Sản phẩm là yếu tố quyết định trong việc tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, bao gồm chủng loại, chất lượng và mẫu mã Để thực hiện chính sách sản phẩm hiệu quả, doanh nghiệp cần kiểm soát chặt chẽ từng khâu trong quá trình kinh doanh, từ nhập nguyên liệu, sản xuất, chế biến đến bảo quản và đóng gói Việc đảm bảo chất lượng nguyên liệu đầu vào và xây dựng kế hoạch phát triển sản phẩm đa dạng, phong phú là rất quan trọng Doanh nghiệp cũng nên nghiên cứu thị trường và nhu cầu khách hàng để thiết kế mẫu mã, bao bì hấp dẫn, tạo sự khác biệt và kích thích nhu cầu mua sắm Khâu sản xuất và bảo quản cũng không kém phần quan trọng, ảnh hưởng lớn đến chất lượng sản phẩm Thực hiện tốt chính sách sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng, từ đó tăng cường tiêu thụ hàng hóa.

Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt và hợp lý là rất quan trọng cho doanh nghiệp, giúp thúc đẩy tiêu thụ, thu hút khách hàng và mở rộng thị trường Khi sản phẩm mới ra mắt, doanh nghiệp có thể định giá cao để tăng doanh thu, nhưng khi sản phẩm vào giai đoạn bão hòa, cần hạ giá xuống mức trung bình Khi sản phẩm lỗi thời, việc giảm giá hơn nữa sẽ giúp đẩy mạnh tiêu thụ và thu hồi vốn nhanh Chính sách giá cần linh hoạt theo tình hình thị trường để gây bất ngờ cho khách hàng Ngoài ra, áp dụng các phương thức thanh toán đa dạng cũng rất quan trọng để tạo tâm lý thoải mái cho người mua.

1.4.2.4 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

Sau khi xác định thị trường mục tiêu và mức giá hợp lý, doanh nghiệp cần xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm để kết nối nhà cung cấp với khách hàng Mạng lưới này giúp sản phẩm được phân phối một cách thuận tiện đến tay người tiêu dùng Do đó, doanh nghiệp nên mở rộng các cửa hàng, đại lý và trung gian tiêu thụ để tạo ra một mạng lưới rộng khắp, tăng cường khả năng tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng và nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường.

1.4.2.5 Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán

Sau khi xác định chính sách giá hợp lý, doanh nghiệp cần triển khai các chương trình quảng cáo và xúc tiến bán hàng để thu hút khách hàng Quảng cáo là công cụ phổ biến trong thương mại, giúp tạo sự chú ý và kích thích sự quan tâm của người tiêu dùng đối với sản phẩm Thông qua quảng cáo, doanh nghiệp không chỉ quảng bá sản phẩm mà còn nâng cao nhận diện thương hiệu, mở rộng phạm vi tiếp cận không chỉ trong nước mà còn ra thị trường quốc tế.

Xúc tiến bán hàng là những biện pháp ngắn hạn nhằm khuyến khích việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ, giúp doanh nghiệp tăng cường tính cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường Để thực hiện hiệu quả, doanh nghiệp cần tổ chức các hoạt động khuyến mại như giảm giá, tặng phiếu mua hàng, hoàn tiền, tặng thêm hàng cho khách mua số lượng lớn, và phần thưởng cho khách hàng trung thành Ngoài ra, việc tham gia hội chợ triển lãm hàng hóa cũng rất quan trọng để tìm kiếm và ký kết hợp đồng với khách hàng mới.

THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2011-2015

2.1.1 Tổng quan về Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội 2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội

Tên công ty: Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội Địa chỉ trụ sở chính: Số 28, tổ 28, Phường Dịch Vọng, Quận Cầu Giấy, Hà Nội.

Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội, được thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0102008411, do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp vào ngày 21 tháng 4 năm 2003.

Tư cách pháp nhân: Ông Nguyễn Kháng Chiến - Chức vụ: Giám đốc Hình thức sở hữu vốn: Công ty TNHH hai thành viên trở lên.

Tính tới thời điểm hiện tại Công ty có 3 cửa hàng: Cửa hàng số 19, cửa hàng số

+ Cửa hàng số 27: Số 243 đường mới, KĐT Cổ Nhuế 1, Q Bắc Từ Liêm, TP Hà Nội.

+ Cửa hàng số 19: Số 2000 Đường Phạm Văn Đồng, Q Bắc Từ Liêm, TP Hà Nội.

+ Cửa hàng số 24: Xóm 1, Đông Ngạc, Huyện Từ Liêm, TP Hà Nội

Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội chuyên cung cấp và phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn của hãng Castrol BP, cùng với bầu lọc và ắc quy cho các loại xe Mặc dù quy mô nhỏ, công ty đã xây dựng được vị thế vững chắc trên thị trường, với sự mở rộng ngày càng tăng tại các quận ở Hà Nội Hiện tại, công ty không chỉ giữ chân được khách hàng quen thuộc mà còn thu hút thêm nhiều khách hàng mới, từ đó củng cố niềm tin của người tiêu dùng.

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội

Công ty chuyên kinh doanh và phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn của hãng Castrol BP, đồng thời cung cấp các sản phẩm phụ kiện ô tô như bầu lọc và ắc quy cho nhiều loại xe.

Công ty có nhiệm vụ hoạch định và tổ chức các hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn nhằm tối đa hóa lợi nhuận, đồng thời thực hiện hạch toán tài chính theo quy định pháp luật và nghĩa vụ thuế với Nhà nước Ngoài ra, Công ty còn chú trọng bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn cho người lao động và đảm bảo đầy đủ quyền lợi của họ.

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty trong giai đoạn 2011-2015

Trong suốt những năm qua, Công ty luôn coi trọng nhiệm vụ kinh doanh gắn liền với hiệu quả kinh tế, nhằm mang lại lợi ích cho cả doanh nghiệp và người lao động Với phương châm này, cùng sự nỗ lực không ngừng của toàn thể cán bộ và nhân viên, Công ty đã không ngừng lớn mạnh và phát triển Tình hình kinh doanh của Công ty từ năm 2011 đến nay đã thể hiện rõ nét cho sự thành công này.

Năm 2015, mặc dù nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, doanh thu của Công ty vẫn có sự tăng trưởng qua các năm, điều này được thể hiện rõ qua bảng số liệu kinh doanh.

Bảng 2.1.1: Bảng kết quả kinh doanh giai đoạn 2011-2015 Đơn vị: tỷ đồng

Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015

3.Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 0,316 0,340 0,306 0,521 0,822

4.Lợi nhuận sau thuế thu nhập

( Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội)

Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đã ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu liên tục trong giai đoạn 2011-2015 Mặc dù doanh thu năm 2013 tăng 0,13 tỷ đồng so với năm 2012, lợi nhuận sau thuế lại giảm 0,012 tỷ đồng trong cùng thời gian.

Năm 2013, thị trường dầu mỡ chứng kiến nhiều biến động do sự quay trở lại của các hãng dầu nước ngoài như Total và Mobil, làm gia tăng cạnh tranh Giá đầu vào sản phẩm Castrol BP tăng, dẫn đến giảm cầu Tuy nhiên, từ năm 2014 đến 2015, thị trường ổn định hơn với nhiều chính sách thu hút khách hàng như khuyến mại và giảm giá Kết quả, doanh thu Công ty tăng lên 15,267 tỷ đồng vào năm 2014 và đạt 15,856 tỷ đồng vào năm 2015, tương ứng với mức tăng trưởng 4,13% so với năm 2014 và 5,98% so với năm 2013.

Trong giai đoạn 2011-2015, Công ty đã đạt được kết quả kinh doanh khả quan nhờ vào sự tăng trưởng đời sống của người dân và nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao Nguyên nhân chủ yếu đến từ nỗ lực không ngừng của đội ngũ cán bộ công nhân viên, với sự sáng tạo và nhiệt tình trong công việc Đặc biệt, công ty đã thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường, phát triển các lĩnh vực kinh doanh và cung cấp sản phẩm phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của khách hàng.

Thực trạng cầu sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty trên thị trường Hà Nội giai đoạn 2011-

2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội trên địa bàn Hà Nội giai đoạn 2011-2015 2.2.1.1 Nhân tố chủ quan a) Các nhân tố liên quan đến mặt hàng dầu mỡ nhờn của Công ty, bao gồm chất lượng sản phẩm, mẫu mã, giá cả,…

Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội áp dụng chính sách giá linh hoạt dựa trên thị trường, giá nguyên liệu đầu vào và phân tích giá từ đối thủ cạnh tranh, nhằm đưa ra mức giá hợp lý cho người tiêu dùng Để xác định giá cả, công ty đã nghiên cứu tình hình giá sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường và nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Gần đây, công ty đã giảm giá sản phẩm dầu nhờn cho xe ô tô từ 95 xuống 91 nghìn đồng/lít trong giai đoạn 2014-2015, thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh, như sản phẩm dầu nhờn hãng Petrolimex có giá dao động từ 93-95,5 nghìn đồng/lít tại Hà Nội.

Việc giảm giá sản phẩm đã giúp Công ty tăng cường lượng tiêu thụ trong những năm gần đây, như thể hiện rõ trong Bảng 2.2.3.

Chính sách về chất lượng sản phẩm

Để đảm bảo xe của khách hàng vận hành hiệu quả và kéo dài tuổi thọ động cơ, sản phẩm dầu mỡ nhờn cần có chất lượng ổn định và tốt Công ty cần chú trọng đến chất lượng sản phẩm, đặc biệt là công dụng và độ bền theo thời gian Sản phẩm dầu mỡ có thể bị ảnh hưởng bởi thời tiết, như ánh nắng trực tiếp và độ ẩm cao, dẫn đến tình trạng keo và đóng cục, gây khó khăn trong sử dụng Do đó, công ty cần có bộ phận chuyên kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi đưa vào kho để bảo quản, tránh ảnh hưởng từ môi trường Bên cạnh đó, các yếu tố liên quan đến chính sách bán hàng, như tìm kiếm thị trường mới và chăm sóc khách hàng, cũng cần được chú trọng để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Chính sách tìm kiếm thị trường mới là một trong những chiến lược quan trọng giúp doanh nghiệp tăng cường tiêu thụ sản phẩm Nhờ vào chính sách này, Công ty đã mở rộng đối tượng khách hàng và nâng cao thị phần tại Hà Nội Ban đầu, Công ty chỉ có một trụ sở chính chuyên phân phối dầu nhờn, nhưng hiện tại đã mở thêm 2 chi nhánh mới Trong giai đoạn 2016-2020, Công ty dự kiến tiếp tục mở rộng hệ thống kinh doanh dầu nhờn tại nhiều địa điểm khác, với kế hoạch mở 2 cửa hàng phân phối tại quận Long Biên và Đống Đa, nhằm thu hút thêm khách hàng và đáp ứng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng, từ đó tăng doanh thu tổng thể của Công ty.

Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đã thực hiện chính sách chăm sóc khách hàng hiệu quả, giúp giữ chân khách hàng và tạo ấn tượng tích cực Nhân viên tại điểm bán luôn sẵn sàng cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm và tư vấn lựa chọn dầu mỡ nhờn phù hợp với từng loại xe Đặc biệt, công ty còn cung cấp dịch vụ thay dầu miễn phí, đảm bảo khách hàng được phục vụ tỉ mỉ và cẩn thận Ngoài ra, công ty thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại hấp dẫn, như tặng nước ngọt khi thay dầu và quà tặng cho đơn hàng lớn, nhằm gia tăng trải nghiệm mua sắm cho khách hàng.

Công ty hiện có 30 nhân viên chính thức, trong đó 20 người có trình độ đại học trở lên trong các lĩnh vực kinh tế và kỹ thuật, cùng với 10 công nhân tốt nghiệp THPT đã được đào tạo nghề Tất cả nhân viên đều phải tham gia khóa đào tạo lại về quy trình thay dầu và các bộ phận khác của xe, với việc thực hành thay dầu và được quản lý đánh giá kết quả Công ty cũng thường xuyên thu thập ý kiến khách hàng về thái độ và tác phong phục vụ của nhân viên Nhờ đó, đội ngũ nhân viên của Công ty có kỹ năng, kiến thức vững vàng, kinh nghiệm phong phú và tinh thần trách nhiệm, kỷ luật cao.

Hệ thống mạng lưới bán hàng bao gồm cửa hàng, kho bãi, máy móc, thiết bị và phương tiện vận chuyển đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Công ty đã đầu tư xây dựng các cửa hàng lớn và mở rộng đội ngũ phương tiện vận tải để phục vụ nhu cầu thay dầu mỡ và vận chuyển hàng hóa Tuy nhiên, số lượng đại lý bán lẻ của Công ty tại thị trường Hà Nội vẫn còn hạn chế, do đó, cần mở rộng thêm mạng lưới phân phối để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm.

Các công ty hoạt động trong một môi trường nhất định và chịu sự tác động từ nhiều yếu tố, trong đó nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh và khách hàng là ba yếu tố quan trọng Nhà cung cấp, như Công ty TNHH Castrol BP Petco, ảnh hưởng lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm, vì bất kỳ sự thay đổi nào về cung ứng hay giá cả đều tác động đến hoạt động kinh doanh Đối thủ cạnh tranh, như Shell Lubricants và Mobil, cũng ảnh hưởng đến giá cả và sức hút của sản phẩm; Công ty hiện có mức giá thấp hơn so với một số đối thủ, giúp thu hút thêm khách hàng Cuối cùng, khách hàng là trung tâm của hoạt động kinh doanh; việc hiểu rõ đặc điểm của họ như vị trí địa lý, thói quen và thu nhập sẽ giúp Công ty đưa ra các chính sách phù hợp, từ đó tăng cường tiêu thụ sản phẩm.

Theo nghiên cứu của phòng kinh doanh Công ty TNHH Dầu Mỡ Nhờn Hà Nội, nhu cầu sử dụng dầu mỡ nhờn tại Hà Nội đang có xu hướng gia tăng liên tục qua các năm.

Hiện nay, với sự cải thiện đời sống và phát triển kinh tế, lượng xe cộ trên đường ngày càng gia tăng Theo thống kê của Bộ Giao thông vận tải, tính đến tháng 12/2015, Việt Nam có 36,5 triệu ô tô và xe máy, trong đó có 1,5 triệu ô tô và khoảng 35 triệu xe máy Sự phát triển của ngành xây dựng cũng dẫn đến sự gia tăng lượng xe tải lớn trên thị trường Do đó, nhu cầu về sản phẩm dầu mỡ nhờn ngày càng cao, tạo điều kiện cho doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty tăng trưởng qua các năm.

Giai đoạn 2011-2015, thu nhập bình quân đầu người của người dân Hà Nội có xu hướng tăng dần, đặc biệt năm 2015 đạt 77 triệu/người, phản ánh sự tăng trưởng kinh tế nhanh chóng nhờ vào quá trình hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới Điều này không chỉ tạo ra nhiều công ăn việc làm mà còn góp phần giảm tỷ lệ thất nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm dầu nhờn của Công ty trên thị trường Hà Nội.

Bảng 2.2.2: Thu nhập bình quân đầu người hàng năm của người dân Hà Nội giai đoạn 2011-2015 Đơn vị: trđ/người

Thu nhập trung bình hàng năm 41,8 46,6 52,3 57,5 77

(Nguồn: Niên giám thống kê giai đoạn 2011-2015) 2.2.2 Thực trạng cầu sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty giai đoạn 2011-2015

Bảng 2.2.3: Doanh thu các sản phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội giai đoạn 2011-2015 Đơn vị: tỷ đồng

Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015

Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu %

(Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội)

Sản phẩm dầu nhờn luôn là sản phẩm chủ lực của Công ty, chiếm trên 90% trong cơ cấu sản phẩm Mỗi năm, doanh thu từ sản phẩm này tăng đều với tốc độ 1,5% Trong giai đoạn 2011-2013, tốc độ tiêu thụ sản phẩm dầu nhờn khá chậm, nhưng từ 2013-2015, doanh thu tăng mạnh mẽ, với mức tăng gấp 1,32 lần vào năm 2014 so với 2013 và gấp 5,5 lần vào năm 2015 so với năm trước đó.

Từ năm 2013, Công ty đã mở rộng hệ thống cửa hàng và triển khai nhiều chính sách ưu đãi nhằm thu hút khách hàng khi thay dầu, bao gồm chiết khấu cho khách hàng mua số lượng lớn và các chương trình khuyến mại hấp dẫn Nhờ đó, sản phẩm dầu nhờn của Công ty đã dần xây dựng được niềm tin và thương hiệu trên thị trường Hà Nội Đối với sản phẩm mỡ bôi trơn, doanh thu chiếm khoảng 7% tổng doanh thu, với mức tăng trưởng hàng năm đạt 1,12% Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, Công ty đã đa dạng hóa sản phẩm mỡ và mở rộng thêm các mặt hàng như ắc quy, bầu lọc từ năm 2009 Mặc dù doanh thu từ các sản phẩm mới này còn nhỏ, Công ty đã tích cực quảng cáo và giới thiệu để nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm.

Công ty đã đạt được mức giá trị sản lượng tiêu thụ tăng lên nhờ vào việc áp dụng hiệu quả chính sách kinh doanh và kiểm soát chất lượng sản phẩm chặt chẽ trong những năm gần đây Với tốc độ tăng trưởng hiện tại, Công ty dự kiến sẽ thu hút thêm nhiều khách hàng mới, từ đó thúc đẩy lượng tiêu thụ dầu mỡ nhờn và mở rộng thị trường cũng như thị phần kinh doanh trong tương lai.

THỰC TRẠNG CẦU SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI QUA KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHẢO SÁT VÀ MÔ HÌNH ƯỚC LƯỢNG

Theo số liệu kinh doanh, sản phẩm mỡ của Công ty chỉ chiếm hơn 7% tổng giá trị sản lượng, trong khi sản phẩm dầu nhờn là sản phẩm chủ yếu, chiếm trên 90% Do đó, trong quá trình phân tích cầu sản phẩm dầu mỡ nhờn, tác giả đã tập trung vào sản phẩm dầu nhờn thông qua khảo sát ý kiến khách hàng và mô hình ước lượng cầu của sản phẩm này trong thời gian qua.

2.3.1 Thực trạng cầu về sản phẩm dầu nhờn của Công ty qua kết quả điều tra khảo sát Để phục vụ cho việc thu thập dữ liệu thứ cấp, tác giả đã tiến hành phát phiếu điều tra khảo sát với 50 khách hàng khác nhau về tình hình tiêu thụ sản phẩm dầu nhờn của Công ty trên địa bàn Hà Nội Số phiếu phát ra và thu về là 50 phiếu, 100% phiếu thu về hợp lệ Dữ liệu thu thập được tổng hợp lại và phân tích bằng phần mềm SPSS, từ đó thu được kết quả như sau:

2.3.1.1 Đánh giá về đối tượng khách hàng của Công ty

Trong số 50 người được phỏng vấn, có 42 người (84%) sử dụng sản phẩm dầu nhờn Castrol BP, cho thấy thương hiệu này chiếm thị phần cao và được khách hàng tin tưởng Chỉ có 8 người sử dụng dầu nhờn của các hãng khác như Pertrolimex (3 người), Shell (2 người), Total (1 người), và 2 người chưa rõ thương hiệu Đặc biệt, trong số 42 người dùng dầu Castrol BP, có 30 người (60%) sử dụng sản phẩm của Công ty, điều này chứng tỏ Công ty vẫn thu hút được khách hàng mặc dù thị trường có nhiều cửa hàng kinh doanh dầu nhờn khác.

Bảng 2.3.1: Khách hàng đã dùng sản phẩm dầu nhờn của Công ty

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu bằng phần mềm SPSS)

Trong số 30 khách hàng mua sản phẩm dầu nhờn của Công ty, có 16 người sử dụng xe máy, 14 người sử dụng ô tô, và 6 người thường xuyên thay dầu, chiếm 20% Mặc dù tỷ lệ khách hàng thay dầu định kỳ đang tăng, vẫn còn 8 khách hàng (26,7%) ít khi thay dầu, cho thấy Công ty cần có chính sách thu hút khách hàng hơn Khách hàng chủ yếu tập trung ở các quận Ba Đình, Cầu Giấy, Thanh Xuân, Đống Đa, Bắc Từ Liêm và Nam Từ Liêm, trong khi 12 người ở các quận Tây Hồ, Hoàn Kiếm, Hai Bà Trưng, Long Biên chưa mua sản phẩm do vị trí cửa hàng xa Nguyên nhân chính khiến 20 người chưa sử dụng sản phẩm là do chưa biết đến Công ty và không tiện đường, đây là yếu tố quan trọng cần chú ý trong chiến lược kinh doanh sắp tới của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội.

2.3.1.2 Đánh giá của khách hàng đối với mặt hàng dầu nhờn

Dựa trên bảng đánh giá của khách hàng về sản phẩm dầu nhờn của Công ty, chất lượng sản phẩm đạt điểm trung bình cao nhất là 3,77 với độ phân tán thấp 1,251 Điều này cho thấy sản phẩm của Công ty được khách hàng đánh giá cao hơn so với các đối thủ khác, đồng thời thể hiện sự quan tâm của khách hàng đối với chất lượng Công ty luôn chú trọng kiểm tra và bảo quản kỹ lưỡng chất lượng sản phẩm trước khi đưa ra thị trường, nhờ đó, sản phẩm của Công ty đã nhận được sự tin tưởng từ khách hàng trong thời gian qua, tạo nên một lợi thế cạnh tranh đáng kể.

Chủng loại sản phẩm của Công ty hiện có điểm trung bình thấp nhất là 3,43, với độ phân tán câu trả lời là 1,223, cho thấy sự hạn chế và không đa dạng trong sản phẩm dầu nhờn Điều này không đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Nếu Công ty không thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, có nguy cơ mất đi một lượng khách hàng do không đáp ứng được nhu cầu của họ.

Giá cả sản phẩm của Công ty hiện đang ở mức trung bình 3,43, thấp hơn so với các yếu tố khác, cho thấy chính sách giá chưa hiệu quả và vẫn nhận nhiều phàn nàn từ khách hàng Độ phân tán trong câu trả lời của khách hàng là 1,161, mức thấp nhất, cho thấy họ đặc biệt quan tâm đến giá cả khi tiêu dùng Do đó, Công ty cần phân tích nhu cầu khách hàng và tình hình giá cả của đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh mức giá phù hợp hơn trong thời gian tới.

Chủng loại sản phẩm và giá cả không phải là yếu tố duy nhất quyết định sự hài lòng của khách hàng; thái độ phục vụ của nhân viên Công ty được đánh giá cao với điểm trung bình 3,71, trong đó 22/30 người cho rằng thái độ phục vụ rất tốt Độ phân tán câu trả lời là 1,38 cho thấy sự đồng thuận trong đánh giá của khách hàng Điều này cho thấy Công ty đã xây dựng được mối quan hệ gắn bó với khách hàng, tạo lợi thế trong việc giữ chân khách hàng và tăng lượng sản phẩm tiêu thụ.

Kết quả khảo sát khách hàng về sản phẩm dầu nhờn của Công ty cho thấy chất lượng sản phẩm và thái độ phục vụ của nhân viên được đánh giá cao Tuy nhiên, giá cả và sự đa dạng về chủng loại sản phẩm vẫn còn hạn chế Do đó, Công ty cần xây dựng kế hoạch kinh doanh hiệu quả trong thời gian tới để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

2.3.1.3 Đánh giá về độ trung thành của khách hàng

Trong số 30 khách hàng đã sử dụng sản phẩm dầu nhờn của Công ty, 17 người (56,7%) cho biết họ sẽ tiếp tục sử dụng vì tin tưởng vào chất lượng, giá cả và thái độ phục vụ Tuy nhiên, tỷ lệ khách hàng quay lại vẫn thấp, cho thấy Công ty cần triển khai nhiều giải pháp để thu hút khách hàng mới và khuyến khích khách hàng cũ quay lại Đáng chú ý, có 10 khách hàng (33,3%) đang suy nghĩ về việc tiếp tục mua sản phẩm, trong khi 3 khách hàng (10%) khẳng định sẽ không mua nữa do giá cả chưa hợp lý và sự bất tiện trong việc di chuyển.

Công ty đã tạo ấn tượng tốt với khách hàng thông qua giá cả cạnh tranh và địa điểm mua hàng tiện lợi, từ đó tác động tích cực đến quyết định tiêu dùng và thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm dầu nhờn của mình.

2.3.1.4 Đánh giá mức độ quan trọng của các yếu tố tới quyết định mua sản phẩm dầu nhờn của công ty và ý kiến đóng góp của khách hàng

Theo bảng 2.3.4, các yếu tố được đánh giá là quan trọng với điểm trung bình cao hơn 3, nhưng mức độ quan trọng khác nhau Chất lượng sản phẩm dầu nhờn được khách hàng đánh giá cao nhất với 4,2 điểm, tiếp theo là địa điểm thuận lợi (4 điểm), dịch vụ thay dầu (3,84 điểm), giá cả sản phẩm (3,8 điểm) và cuối cùng là sự đa dạng về chủng loại sản phẩm (3,38 điểm).

Bảng 2.3.4: Bảng đánh giá mức độ quan trọng của các yếu tố tới quyết định mua sản phẩm dầu nhờn của khách hàng

Chất lượng 0 0 6 28 16 4,2 Đa dạng về chủng loại 0 0 31 19 0 3,38

Dịch vụ thay dầu 0 3 13 23 11 3,84 Địa điểm thuận lợi 0 4 12 14 20 4

(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu bằng phần mềm SPSS)

Khách hàng đã đóng góp ý kiến quan trọng về vị trí kinh doanh của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn, cho rằng các cửa hàng hiện tại chưa đủ số lượng và nằm xa trung tâm thành phố Điều này khiến việc di chuyển và mua sắm của khách hàng trở nên khó khăn.

2.3.1.5 Đánh giá mối tương quan giữa các câu trả lời của khách hàng a) Kiểm định mối quan hệ đánh giá của khách hàng về dầu nhờn của Công ty với độ trung thành của khách hàng Với 30 khách hàng đã và đang sử dụng dầu nhờn của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội, ta tiến hành kiểm định mối quan hệ giữa sự đánh giá của khách hàng về giá cả, chủng loại, chất lượng sản phẩm dầu nhờn và thái độ phục vụ nhân viên với việc ra quyết định có tiếp tục tiêu dùng sản phẩm của khách hàng Sau khi tiến hành kiểm định mối quan hệ trên phần mềm SPSS (chi tiết tại Phụ lục 5) thì ta thấy chất lượng và thái độ phục vụ của nhân viên không có mối liên hệ với quyết định mua hay không mua tiếp của khách hàng trong tương lai Còn giá cả, chủng loại sản phẩm có mối mối liên hệ với quyết định mua hay không mua tiếp của khách hàng trong tương lai Đây có thể coi là điều đáng ngạc nhiên vì chất lượng và thái độ phục vụ của nhân viên là yếu tố có ảnh hưởng lớn đến việc quyết định tiêu dùng của khách hàng tới sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp Nhưng theo số liệu chạy SPSS lại cho rằng các yếu tố này không có mối quan hệ Điều này là do Công ty từ trước tới nay hoạt động với tư cách là nhà phân phối cấp I của hãng Castrol BP trên thị trường Hà Nội, những sản phẩm của Công ty luôn được kiểm soát, kiểm chứng rõ ràng về chất lượng đúng tiêu chuẩn của hãng nên khách hàng luôn tin dùng sản phẩm của Công ty, ta có thể thấy rõ qua sự đánh giá của khách hàng với chất lượng sản phẩm của Công ty ở mức rất cao Còn với thái độ phục vụ của nhân viên thì tùy từng khách hàng có mối quan tâm khác nhau về yếu tố này với quyết định tiêu dùng sản phẩm và Công ty luôn được khách hàng đánh giá cao về thái độ phục vu của nhân viên Qua đó có thể thấy rõ được yếu tố giá cả và chủng loại là yếu tố quyết định nhất trong các yếu tố đánh giá của khách hàng về sản phẩm đến quyết định tiêu dùng của khách hàng và sản lượng tiêu thụ của sản phẩm trong tương lai. b) Mối tương quan giữa các đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng được khảo sát với các lựa chọn của họ về yếu tố họ quan tâm khi mua sản phẩm dầu nhờn

Kết quả thống kê cho thấy cả nam và nữ đều có mức độ quan tâm tương đương khi lựa chọn sản phẩm dầu nhờn, với đánh giá thường ở mức 3, 4 Tuy nhiên, nữ giới thể hiện sự quan tâm nhiều hơn đến giá cả, chất lượng, dịch vụ và địa điểm thay dầu với mức đánh giá 4, 5, trong khi nam giới lại chú trọng hơn đến chủng loại sản phẩm Dù có sự khác biệt, tỷ lệ chênh lệch trong đánh giá giữa hai giới là không đáng kể.

CÁC GIẢI PHÁP TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI ĐÃ THỰC HIỆN GIAI ĐOẠN 2011-2015

TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI ĐÃ THỰC HIỆN GIAI ĐOẠN 2011-2015

Dựa trên phân tích cầu và sự biến động của nền kinh tế cũng như thị trường dầu mỡ nhờn, Công ty đã triển khai các chính sách và giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ một cách hiệu quả trong thời gian qua.

Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội áp dụng chính sách giá linh hoạt dựa trên phân tích thị trường và nhu cầu người tiêu dùng, nhằm đưa ra mức giá hợp lý Mặc dù sản phẩm dầu mỡ nhờn của Castrol BP có giá cao hơn so với các thương hiệu khác, công ty vẫn nỗ lực duy trì giá ổn định, đặc biệt trong bối cảnh giá đầu vào tăng Ví dụ, trong năm 2014, giá dầu nhớt cho xe ô tô chỉ tăng khoảng 5-10 nghìn đồng/1 lít Để thu hút khách hàng, công ty triển khai các chương trình khuyến mại và giảm giá, như chiết khấu 3% cho khách hàng mua 1 phuy (209L) trở lên, cũng như chính sách giá ưu đãi cho các gara và cửa hàng mua số lượng lớn Ngoài ra, công ty còn tổ chức các chương trình khuyến mại hàng năm, tặng quà cho khách hàng khi thay dầu.

Sản phẩm dầu mỡ nhờn thường khó nhận biết chất lượng chỉ qua quan sát ban đầu; khách hàng cần trải nghiệm thực tế để đánh giá Khi mua, họ thường chú trọng đến thương hiệu, mẫu mã và bao bì của sản phẩm.

Công ty là nhà phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn của hãng Castrol BP, coi trọng khâu nhập hàng hóa để đảm bảo chất lượng và uy tín Mỗi sản phẩm được lựa chọn kỹ lưỡng, tuân thủ tiêu chuẩn của hãng để mang lại lợi nhuận Để bảo quản sản phẩm trong kho, Công ty xây dựng kho chứa đạt tiêu chuẩn và kiểm tra định kỳ mỗi 2 tháng nhằm duy trì chất lượng và màu sắc của dầu mỡ Nhờ đó, Công ty luôn nhận được sự ủng hộ nhiệt tình từ khách hàng, với đa số khách hàng chọn mua sản phẩm do chất lượng vượt trội.

Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đã xác định rõ mục tiêu sản phẩm chính và triển khai các chính sách quảng cáo, khuyến mại đa dạng nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng.

Công ty đã triển khai nhiều hình thức quảng cáo đa dạng, bao gồm quảng cáo trên báo chí và tổ chức chương trình tri ân khách hàng nhằm giới thiệu sản phẩm Tại các cửa hàng, luôn có biển quảng cáo lớn thu hút sự chú ý Ngoài ra, công ty còn tổ chức các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, như khi khách hàng thay dầu cho xe tải hoặc ô tô sẽ nhận được bầu lọc miễn phí, hoặc tặng chai nước khi đến thay dầu.

Các chính sách này đã ảnh hưởng đáng kể đến mức tiêu thụ sản phẩm của Công ty và sự quan tâm của khách hàng đối với các sản phẩm mà Công ty cung cấp.

Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đã bắt đầu với việc tập trung vào tiêu thụ sản phẩm tại một số quận xung quanh trụ sở chính ở Hà Nội Tuy nhiên, trong những năm gần đây, công ty đã mở rộng hoạt động kinh doanh bằng cách xây dựng thêm hai cửa hàng mới, nhằm tăng cường mạng lưới tiêu thụ và đáp ứng nhu cầu của thị trường.

Công ty đang mở rộng kinh doanh và phân phối sản phẩm tại nhiều quận khác nhau ở Hà Nội, bao gồm các quận xa như Ba Đình và Hà Đông, thông qua 27 cửa hàng và cửa hàng số 24.

Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đã nỗ lực nâng cao chất lượng hoạt động của các đại lý, mặc dù chưa mở rộng nhiều đại lý tại thị trường Hà Nội Để thúc đẩy tiêu thụ, công ty áp dụng các biện pháp như tăng mức chiết khấu cho đơn hàng lớn và cung cấp phương thức thanh toán linh hoạt nhằm thu hút khách hàng.

Chính sách đối với khách hàng Khách hàng là nhân tố quyết định đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

Chính sách của Công ty được thiết lập với mục tiêu đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là những người đến mua dầu mỡ và thay dầu cho xe Để phục vụ tốt nhất cho khách hàng, các cửa hàng của Công ty đều có diện tích sân rộng rãi, thuận tiện cho việc đậu xe, đặc biệt là các loại xe vận tải lớn như ô tô khách và xe tải.

Công ty chúng tôi tự hào sở hữu đội ngũ nhân viên tư vấn chuyên nghiệp, sẵn sàng hướng dẫn khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với xe của mình, mang lại sự yên tâm khi sử dụng Đặc biệt, khách hàng mua số lượng lớn sẽ được hưởng mức chiết khấu hấp dẫn cùng với các chương trình khuyến mãi Nhờ đó, Công ty đã nhận được sự hài lòng cao từ khách hàng và sản lượng tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng.

Công ty không chỉ chú trọng đến chính sách dành cho khách hàng mà còn đặc biệt quan tâm đến chính sách cho nhân viên Để xây dựng một đội ngũ chuyên nghiệp và nhiệt huyết, công ty tổ chức khóa đào tạo kéo dài một tháng nhằm giúp nhân viên hiểu rõ về sản phẩm và nâng cao trình độ cho nhân viên kỹ thuật Bên cạnh đó, các chế độ lương thưởng hợp lý cũng được áp dụng để khuyến khích tinh thần làm việc của nhân viên.

CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN QUA NGHIÊN CỨU TẠI CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI

2.5.1 Những kết quả đạt được của Công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn giai đoạn 2011 - 2015

Sau khi tiến hành phân tích và nghiên cứu nhu cầu sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội trong giai đoạn 2011-2015, một số thành quả đáng chú ý đã được ghi nhận.

Trong giai đoạn 2011-2015, Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội ghi nhận sự gia tăng đáng kể về cầu sản phẩm dầu mỡ nhờn, đặc biệt là vào năm 2015 Cụ thể, sản lượng tiêu thụ dầu nhờn đạt 2.35 triệu lít, tăng 84.734 lít so với năm 2014, trong khi sản phẩm mỡ bôi trơn cũng tăng lên 15.672 kg, tăng 638 kg so với năm trước Điều này cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng hiệu quả với sản lượng tiêu thụ không ngừng tăng trưởng.

Theo kết quả khảo sát khách hàng về sản phẩm dầu nhờn của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội, sản phẩm này nổi bật với chất lượng tốt, đa dạng chủng loại và giá cả hợp lý, tạo nên sự khác biệt so với các sản phẩm dầu nhờn tại các địa điểm kinh doanh khác.

Trong những năm qua, Công ty đã áp dụng chính sách giá phù hợp với nhu cầu khách hàng, dẫn đến xu hướng giảm giá sản phẩm dầu mỡ nhờn, tạo ra sự cạnh tranh với các cửa hàng khác Cụ thể, giá dầu nhớt động cơ cho xe tay ga của Công ty năm 2015 dao động từ 81-82,5 nghìn đồng, thấp hơn so với mức giá 83-83,5 nghìn đồng của hãng Petrolimex.

Theo kết quả điều tra, khách hàng đánh giá cao chất lượng sản phẩm dầu nhờn của Công ty, với hầu hết người tiêu dùng nhận định rằng sản phẩm này có chất lượng tốt Điều này đạt được nhờ quy trình kiểm soát chặt chẽ từ khâu kiểm tra nguồn hàng nhập vào, kiểm định chất lượng cho đến chế độ bảo quản trong quá trình bày bán Những hoạt động này không chỉ giúp nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn tạo sự yên tâm và tin tưởng cho khách hàng khi sử dụng.

Công ty đã hoạt động trong 13 năm và trở thành nhà phân phối chính thức sản phẩm dầu mỡ nhờn của Tổng công ty TNHH Castrol BP Petco Nhờ đó, nguồn hàng của Công ty luôn đảm bảo chất lượng tốt và đa dạng, đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của thị trường Hà Nội.

Công ty cung cấp dịch vụ thay dầu miễn phí cho xe khi khách hàng mua hàng, đi kèm với các chính sách ưu đãi hấp dẫn Tất cả các cửa hàng của Công ty đều được trang bị không gian rộng rãi và đầy đủ thiết bị, giúp nhân viên thực hiện việc thay dầu một cách nhanh chóng và thuận tiện.

Cùng với đó là đội ngũ nhân viên của Công ty có tình thần trách nhiệm cao, có kinh nghiệm và trình độ làm việc

Công ty đã chú trọng đến chính sách quảng cáo và xúc tiến bán hàng thông qua các bảng quảng cáo tại cửa hàng và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn Những chương trình này bao gồm việc tặng bầu lọc khi thay dầu với số lượng lớn và giảm 3% cho đơn hàng lớn Nhờ vậy, Công ty không chỉ giữ chân được khách hàng cũ mà còn thu hút thêm nhiều khách hàng mới.

Thành công của công ty đến từ tiềm năng phát triển mạnh mẽ của sản phẩm dầu mỡ nhờn, cùng với việc cải tiến chất lượng sản phẩm và thực hiện các chính sách thống nhất trong tiêu thụ Vai trò quan trọng của phân tích thị trường đã giúp công ty ứng dụng khoa học công nghệ để hiểu rõ hơn về xu hướng và thói quen của khách hàng Từ đó, công ty đã xây dựng các chiến lược và kế hoạch kinh doanh phù hợp, dẫn đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng qua các năm.

2.5.2 Hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế 2.5.2.1 Hạn chế

Mặc dù Công ty đã đạt được nhiều thành tựu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn, nhưng vẫn tồn tại một số hạn chế ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ Đầu tiên, công tác nghiên cứu và phân tích cầu thị trường sản phẩm dầu nhờn chưa được chú trọng đúng mức Công ty chưa đầu tư đủ vào việc khai thác các phương tiện truyền thông để quảng bá sản phẩm, chủ yếu dựa vào các phương pháp truyền thống như giới thiệu qua nhân viên và các mối quan hệ Việc khảo sát nhu cầu sử dụng sản phẩm chủ yếu chỉ thông qua phỏng vấn trực tiếp khi khách hàng đến mua, dẫn đến việc Công ty chưa nắm bắt được đầy đủ nhu cầu của khách hàng trên thị trường Hơn nữa, phỏng vấn trực tiếp không phải lúc nào cũng hiệu quả, vì nhiều khách hàng không muốn dành thời gian để trả lời, khiến thông tin thu thập được không phản ánh đúng nhu cầu và ý kiến của họ.

Công ty chưa nhận thức đầy đủ về tầm quan trọng của phân tích thị trường để ứng phó kịp thời với biến động, dẫn đến việc lập kế hoạch vẫn chủ yếu dựa trên kinh nghiệm của nhà quản lý Hơn nữa, Công ty chưa có kế hoạch nghiên cứu kỹ lưỡng về đối thủ cạnh tranh, từ đó không đưa ra được chính sách và biện pháp đối phó hiệu quả, gây khó khăn trong việc thu hút khách hàng từ đối thủ.

Về chính sách khách hàng:

Công ty hiện chỉ dựa vào số liệu kế toán và phỏng vấn khách hàng đã mua hàng để hiểu nhu cầu, nhưng phương pháp này chưa đủ để phân tích sâu sắc về yêu cầu của khách hàng Việc chỉ nhìn vào số liệu không giúp Công ty nắm bắt được mong muốn về giá cả, sản phẩm và các yếu tố khác của khách hàng Hơn nữa, phỏng vấn chỉ giới hạn ở những khách hàng đã thay dầu mà chưa mở rộng ra đối tượng khách hàng tiềm năng, dẫn đến việc Công ty không thể xây dựng chính sách thu hút khách hàng mới hiệu quả Do đó, các chính sách hiện tại chưa thực sự phù hợp với từng nhóm khách hàng, làm giảm khả năng thu hút khách đến cửa hàng.

Theo khảo sát, chất lượng sản phẩm dầu nhờn của Công ty được khách hàng đánh giá rất cao, nhưng chủng loại sản phẩm vẫn chưa đa dạng và chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng Do đó, Công ty cần tập trung vào việc đa dạng hóa các loại sản phẩm dầu mỡ nhờn trong khâu nhập hàng để tăng sự lựa chọn cho khách hàng và cải thiện sự hài lòng của họ.

Về địa điểm kinh doanh và xúc tiến thương mại

Công ty hiện chỉ có cửa hàng tại quận Cầu Giấy, Nam Từ Liêm và Bắc Từ Liêm, khiến khách hàng ở các khu vực xa như Long Biên, Gia Lâm gặp khó khăn khi tiếp cận sản phẩm Điều này làm hạn chế khả năng mở rộng thị trường, trong khi các quận nội thành lại là nơi tập trung nhiều khách hàng tiềm năng Hơn nữa, các chương trình quảng cáo và khuyến mãi của công ty hiện tại chủ yếu dựa vào phương tiện truyền thống, như bảng quảng cáo lớn tại cửa hàng, dẫn đến việc chưa đa dạng hóa hình thức tiếp thị Vì vậy, công ty cần cải thiện chiến lược quảng cáo và chính sách thu hút khách hàng để tăng cường sự hiện diện và phát triển thị trường.

Công ty đã thiết lập chính sách giá hợp lý cho một số sản phẩm dầu mỡ nhờn, nhưng khảo sát cho thấy giá cả vẫn là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến doanh số tiêu thụ Nhiều khách hàng bày tỏ lo ngại về giá sản phẩm dầu nhờn của công ty còn cao, và khi so sánh với các địa điểm khác, mức giá vẫn ở mức trung bình, chưa đáp ứng được kỳ vọng của họ.

2.5.2.2 Nguyên nhân hạn chế a) Nguyên nhân chủ quan

MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2020

MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2020

Công ty đang nỗ lực tăng cường và triển khai đầu tư vào hệ thống nhập khẩu sản phẩm dầu mỡ nhờn, nhằm đảm bảo nguồn cung ổn định cho khách hàng trong thời gian tới.

Công ty sẽ tập trung mở rộng thị trường ra nhiều quận tại Hà Nội để thu hút thêm khách hàng và tăng sản lượng tiêu thụ Đồng thời, chúng tôi sẽ mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm và phát triển hệ thống cửa hàng cung cấp nhằm nâng cao thị phần dầu mỡ nhờn trong lĩnh vực bán lẻ.

Hà Nội đang nỗ lực xây dựng các chương trình quảng cáo và xúc tiến thương mại hấp dẫn hơn Để duy trì uy tín của công ty, các sản phẩm cần được bảo quản tốt trong quá trình lưu chuyển, tránh hư hỏng và giảm chất lượng.

Phát triển và trở thành nhà phân phối hàng đầu sản phẩm dầu mỡ nhờn của Castrol BP tại Hà Nội, chúng tôi cam kết nâng cao chất lượng sản phẩm và cải tiến mẫu mã Mục tiêu của chúng tôi là tăng tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới.

Công ty sẽ tiếp tục phát triển sản phẩm dầu mỡ nhờn, tập trung vào việc nâng cao cả số lượng và chất lượng sản phẩm, đồng thời gia tăng doanh số bán hàng trong năm tới Bên cạnh đó, công ty cũng sẽ mở rộng và cải thiện chất lượng dịch vụ nhằm thu hút khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Công ty cam kết tạo ra nhiều cơ hội việc làm hấp dẫn, nâng cao điều kiện làm việc và tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên Mục tiêu là xây dựng đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt huyết, có thái độ phục vụ tốt và trình độ chuyên môn cao, từ đó góp phần phát triển bền vững cho Công ty.

Dự báo cầu sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội trên thị trường Hà Nội đến năm 2020

3.2.1 Dự báo cầu theo phương pháp chuỗi thời gian

Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội giả định rằng sản lượng dầu mỡ nhờn bán ra trên thị trường Hà Nội sẽ thay đổi theo thời gian theo một phương trình tuyến tính, được biểu diễn bằng Q = a + b.t Trong đó, Q là sản lượng, a là hằng số đại diện cho sản lượng ban đầu, b là hệ số thể hiện tốc độ thay đổi sản lượng theo thời gian t.

Q là sản lượng dầu nhớt động cơ cho xe tay ga của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội (lít), t là biến thời gian (tháng), a là hệ số chặn và b là hệ số góc.

Nghiên cứu này sử dụng 24 quan sát từ tháng 1/2014 đến tháng 12/2015, trong đó biến độc lập t được xác định theo tháng, với t nhận các giá trị từ 1 đến 24 tương ứng với từng tháng trong khoảng thời gian này Hàm hồi quy được xây dựng để phân tích mối quan hệ giữa các biến.

Sử dụng phần mềm Eviews để ước lượng (chi tiết tại Phụ lục 10) Ta có phương trình hàm cầu theo thời gian: = 54602,04 + 277,9469t

Với t = 1 tại tháng 1/2014, t = 2 tại tháng 2/2014,… và t = 84 tại tháng 12/2020.

Kết quả biểu đồ 3.1 cho thấy cầu về sản phẩm dầu nhớt cho xe tay ga của Công ty liên tục tăng đến hết năm 2020.

Biểu đồ 3.1 Biểu đồ dự báo cầu sản phẩm dầu nhớt cho xe tay ga của Công ty đến năm 2020 trên thị trường Hà Nội Đơn vị: nghìn lít

(Nguồn: Kết quả tính toán dự báo theo phương pháp chuỗi thời gian) 3.2.3 Dự báo cầu theo mô hình kinh tế lượng

Trong chương 2, đề tài đã phát triển hàm cầu thông qua mô hình kinh tế lượng bằng phần mềm Eviews Mục tiêu của phần dự báo là ước lượng các giá trị liên quan đến lượng cầu, từ đó dự báo cầu dựa trên hàm cầu đã được xác định.

Chúng tôi đã tiến hành dự báo giá dầu nhớt động cơ cho xe tay ga, dựa trên thu nhập của người dân và giá sản phẩm của hãng Petrolimex theo thời gian Từ đó, chúng tôi đã xác định được lượng cầu về sản phẩm thông qua phương trình tính toán (xem chi tiết tại Phụ lục 11), và kết quả là bảng dự báo sau đây:

Bảng 3.2 trình bày dự báo cầu về sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga của Công ty theo từng năm đến năm 2020, sử dụng phương pháp hồi quy Dự báo này được thể hiện bằng đơn vị nghìn lít.

Năm 2016 2017 2018 2019 2020 Tổng 5 năm Sản lượng 757,3728 797,6767 837,9805 878,2843 918,5881 4189,902

Kết quả so sánh giữa hai phương pháp dự báo cầu cho sản phẩm dầu nhớt động cơ của Công ty cho thấy sự tương đồng, với dự báo theo phương pháp chuỗi thời gian là 4.185 nghìn lít và theo mô hình kinh tế lượng là 4.189,902 nghìn lít vào năm 2020 Như vậy, cầu sản phẩm này ước đạt từ 4.185 nghìn lít đến 4.189,902 nghìn lít, tăng 251,166 nghìn lít so với năm 2015 Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng trung bình từ nay đến hết năm 2020 chỉ đạt 1,2% – 1,4%/năm, cho thấy cần có các chính sách mới và phù hợp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty.

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2020

Để đạt được mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty TNHH Dầu Mỡ Nhờn Hà Nội đến năm 2020, cần triển khai các giải pháp khả thi nhằm kích cầu và tăng cường tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn, từ đó giữ vững và mở rộng thị phần trên thị trường Hà Nội.

3.3.1 Giải pháp đầu tư và phát triển nguồn nhân lực

Theo phân tích ở chương 2, Công ty hiện đang thiếu hụt nhân viên kinh doanh chuyên nghiên cứu và phân tích cầu Để cải thiện tình hình, Công ty cần tuyển dụng thêm nhân lực với chính sách phù hợp, ưu tiên những ứng viên có trình độ, kinh nghiệm trong nghiên cứu và phân tích thị trường Nhân viên cần phải năng động, nhanh nhẹn, nhiệt tình và có kỹ năng trong lĩnh vực tin học, kỹ thuật Đặc biệt, Công ty nên tìm kiếm những người đã có nhiều năm kinh nghiệm trong nghiên cứu thị trường ngành dầu khí, vì điều này sẽ giúp đưa ra dự báo chính xác về nhu cầu thị trường và phát triển các chiến lược hiệu quả.

Sản phẩm dầu mỡ nhờn rất đa dạng với nhiều chủng loại và mẫu mã khác nhau, khiến việc nắm rõ đặc điểm và công dụng của từng sản phẩm trong nghiên cứu và phân tích cầu trở nên khó khăn Đội ngũ nhân viên cần được đào tạo bài bản và có kinh nghiệm trong ngành, nhưng hiện tại, hầu hết nhân viên nghiên cứu và phân tích cầu của Công ty là những người trẻ tuổi, dẫn đến thiếu hụt kinh nghiệm chuyên sâu Do đó, Công ty cần thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo và huấn luyện nghiệp vụ để nâng cao trình độ chuyên môn cho nhân viên trong việc nghiên cứu, tìm kiếm, phân tích và dự báo cầu thị trường.

3.3.2 Phân tích thông tin thị trường

Cần hoàn thiện và đa dạng hóa nguồn thông tin:

Nguồn thông tin thứ cấp trong Công ty được cung cấp từ các phòng ban và bộ phận, yêu cầu thông tin phải đầy đủ, kịp thời và đáng tin cậy Các thông tin này cần được ghi chép chi tiết theo từng tháng, tổng hợp theo quý và năm để làm cơ sở cho việc phân tích và dự báo nhu cầu.

Để thu thập thông tin sơ cấp, Công ty thường sử dụng phiếu điều tra khách hàng, một phương pháp đơn giản và dễ thực hiện Khi xây dựng bảng hỏi, Công ty cần đảm bảo các câu hỏi dễ hiểu và tập trung vào việc đánh giá sản phẩm Phiếu điều tra nên bao gồm các câu hỏi so sánh với sản phẩm của các công ty khác, giúp xác định vị thế của sản phẩm trên thị trường Công ty cũng nên đưa ra các mức độ đánh giá về chất lượng, giá cả, chủng loại và thái độ phục vụ của nhân viên, nhằm tạo điều kiện cho khách hàng dễ dàng đưa ra phản hồi chính xác.

Để cải thiện quy trình ra quyết định quản lý, Công ty cần tăng cường trao đổi thông tin giữa các bộ phận Hiện tại, sự liên kết và đồng bộ trong việc chia sẻ thông tin giữa các phòng ban còn hạn chế, dẫn đến chậm trễ trong quyết định Do đó, Công ty cần tổ chức và sắp xếp lại bộ máy làm việc, đảm bảo mỗi phòng ban có trách nhiệm rõ ràng với nhiệm vụ của mình, tránh tình trạng chồng chéo công việc.

Phòng Kinh doanh của Công ty cần thành lập bộ phận phân tích và dự báo nhu cầu thị trường cho sản phẩm, đồng thời thường xuyên nghiên cứu hoạt động của đối thủ cạnh tranh Việc thu thập thông tin về chính sách giá, sản phẩm, nguồn hàng và khách hàng là rất quan trọng để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Để thu thập thông tin, công ty cần nắm bắt giá cả, mẫu mã bao bì, chủng loại sản phẩm và nguồn hàng, đồng thời dựa vào đánh giá của khách hàng về sản phẩm đối thủ thông qua khảo sát thị trường Từ những kết quả nghiên cứu và phân tích này, công ty có thể đưa ra các chính sách và giải pháp cụ thể cho từng giai đoạn phát triển.

Nghiên cứu và phân tích số liệu cho thấy giá sản phẩm dầu nhờn ảnh hưởng lớn đến lượng tiêu thụ của Công ty tại thị trường Hà Nội Theo khảo sát khách hàng, nhiều người không mua sản phẩm do giá cao hơn so với đối thủ Để cải thiện tình hình, Công ty cần xây dựng và hoàn thiện chính sách giá cạnh tranh, linh hoạt trước biến động thị trường.

Công ty cần triển khai chính sách giảm giá cho sản phẩm dầu mỡ nhờn trong thời gian tới Để xác định mức giá hợp lý, công ty cần nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh và nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Ngoài việc niêm yết giá cho từng sản phẩm, công ty cũng nên áp dụng chính sách giảm giá gián tiếp như chiết khấu cho đơn hàng lớn và các chương trình khuyến mãi vào dịp lễ Tết Thực hiện tốt các chiến lược này sẽ giúp công ty giữ chân khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới và tăng cường sự hài lòng của khách hàng, từ đó nâng cao lượng sản phẩm tiêu thụ.

Theo phân tích ở chương 2, chất lượng sản phẩm của Công ty luôn được đánh giá cao và hầu hết khách hàng đều nhận thấy sản phẩm đạt tiêu chuẩn tốt Điều này có được nhờ sự liên kết chặt chẽ với hãng Castrol BP trong quá trình nhập khẩu, đảm bảo sản phẩm đúng tiêu chuẩn chất lượng Công ty cũng rất chú trọng đến khâu bảo quản sản phẩm Trong tương lai, Công ty cam kết duy trì các chính sách chất lượng nhằm đảm bảo sản phẩm luôn làm hài lòng và được khách hàng tin dùng.

Theo kết quả khảo sát, khách hàng đánh giá thấp về chủng loại sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty, vì vậy cần đẩy mạnh chính sách đa dạng hóa sản phẩm Công ty nên dựa vào nghiên cứu và phân tích nhu cầu thị trường để xây dựng cơ cấu sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, Công ty cần nhập đầy đủ các loại dầu mỡ nhờn cho mọi loại xe và phân loại rõ ràng sản phẩm tại các cửa hàng Mỗi cửa hàng cần có kệ trưng bày sản phẩm theo từng loại xe, giúp khách hàng dễ dàng nhận diện và lựa chọn Đặc biệt, Công ty nên bố trí nhân viên tư vấn để hướng dẫn khách hàng về các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ.

3.3.5 Chính sách khách hàng Đối với công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội, để chính sách khách hàng phát huy hiệu quả, Công ty cần thực hiện các biện pháp sau:

Sau khi khảo sát ý kiến khách hàng, Công ty cần lập bảng phân loại khách hàng dựa trên các đặc điểm nhân khẩu học và thói quen tiêu dùng sản phẩm dầu mỡ nhờn Việc phân loại này giúp Công ty xây dựng chính sách chăm sóc khách hàng cụ thể cho từng nhóm Kết quả khảo sát cho thấy đối tượng chính đến mua hàng là nam giới trẻ tuổi, họ thường tìm hiểu kỹ về sản phẩm hơn nữ giới Điều này có thể do dầu mỡ nhờn liên quan đến phương tiện di chuyển, mà nam giới thường có kiến thức về động cơ Ngược lại, nữ giới thường chọn sản phẩm dựa trên thương hiệu và mẫu mã, cũng như chất lượng dịch vụ Để thu hút khách hàng nữ và kích cầu tiêu dùng, Công ty nên cam kết về chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa mặt hàng và cung cấp đầy đủ thông tin để người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm.

Theo kết quả khảo sát, số lượng khách hàng thay dầu thường xuyên còn thấp, chủ yếu chỉ thay thỉnh thoảng Để thu hút khách hàng đến thay dầu định kỳ và tăng lượng sản phẩm tiêu thụ, Công ty cần mở rộng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu Về chiều rộng, Công ty nên triển khai các chương trình quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng và chiết khấu để thu hút khách hàng tiềm năng, đồng thời đảm bảo chất lượng sản phẩm và vị trí kinh doanh thuận lợi Về chiều sâu, việc đào tạo nhân viên có kinh nghiệm và nhiệt tình sẽ giúp giữ chân khách hàng, bên cạnh đó, nhân viên cũng cần tư vấn cho khách hàng về sản phẩm và thời gian thay dầu để khuyến khích họ thay dầu định kỳ hơn.

Một số kiến nghị, đề xuất

Dựa trên tình hình thực tế của Công ty, chúng tôi đề xuất một số kiến nghị với Nhà nước nhằm cải thiện công tác phân tích, ước lượng và dự báo Điều này sẽ giúp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động và phát triển bền vững.

Nhà nước cần cải thiện hệ thống văn bản pháp luật để tạo ra hành lang pháp lý rõ ràng và công bằng, giúp doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trên thị trường một cách thuận tiện và hiệu quả hơn.

Nhà nước cần hỗ trợ doanh nghiệp vay vốn với lãi suất ưu đãi và cải cách thủ tục vay vốn để trở nên đơn giản, nhanh gọn hơn Việc giải quyết các vấn đề tài chính và cung cấp vốn cho hoạt động kinh doanh là rất quan trọng Hiện tại, thủ tục vay vốn tại các ngân hàng vẫn còn rườm rà và mất nhiều thời gian, trong khi việc định giá tài sản thế chấp cũng rất chặt chẽ và có sự phân biệt đối với các doanh nghiệp.

Để nâng cao hiệu lực quản lý Nhà nước về thị trường, cần tăng cường kiểm soát khâu nhập khẩu hàng hóa, đặc biệt là trong việc chống buôn lậu và hàng giả, hàng kém chất lượng Sản phẩm dầu mỡ nhờn của hãng Castrol BP, được nhập khẩu từ nước ngoài, trải qua nhiều công đoạn trước khi cung ứng Do đó, Nhà nước cần áp dụng các biện pháp quản lý chặt chẽ để ngăn chặn việc nhập khẩu hàng giả và hàng nhái Điều này sẽ đảm bảo chất lượng nguồn hàng nhập khẩu, từ đó nâng cao uy tín đối với khách hàng.

Những vấn đề đặt ra cần tiếp tục nghiên cứu

Đề tài “Phân tích cầu và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường Hà Nội của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đến năm 2020” đã giúp Công ty hiểu rõ nhu cầu khách hàng và đề xuất các biện pháp tăng cường tiêu thụ sản phẩm Mặc dù nghiên cứu chỉ tập trung vào thị trường Hà Nội và khoảng thời gian 5 năm gần đây (2011-2015), nhưng đã cung cấp cái nhìn sâu sắc về thực trạng phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn.

Mặc dù đã đạt được những kết quả đáng khích lệ trong nghiên cứu, để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và sức cạnh tranh của Công ty so với đối thủ, cũng như tối ưu hóa việc sử dụng nguồn vốn, tác giả đề xuất cần tiếp tục nghiên cứu một số vấn đề sau đây.

- Nghiên cứu chính sách giá của đối thủ cạnh tranh để từ đó Công ty có chính sách giá phù hợp, có sức cạnh tranh với các đối thủ.

Để phát triển thương mại sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới, cần đa dạng hóa nguồn hàng nhập khẩu Việc này không chỉ giúp mở rộng danh mục sản phẩm mà còn tăng cường khả năng cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

Nghiên cứu phân tích cầu và đề xuất giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty tại Hà Nội trong thời gian tới là mục tiêu chính Việc này nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng trong khu vực.