(Luận văn đại học thương mại) phân tích cầu và một số giải pháp nhằm th c đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trƣờng hà nội của công ty TNHH dầu mỡ nhờ

TĨM LƯỢC Cơng ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội doanh nghiệp làm việc lĩnh vực thương mại, chuyên kinh doanh buôn bán, phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn hãng Castrol BP thị trường Hà Nội Với thực trạng kinh tế nói chung tình hình hoạt động kinh doanh trình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn Cơng ty nói riêng cơng tác nghiên cứu phân tích cầu đóng vai trị vơ quan trọng để Cơng ty đưa biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty thu hút thêm nhiều khách hàng tiêu dùng Căn vào tính cấp thiết đó, tác giả định chọn đề tài: “Phân tích cầu số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn thị trường Hà Nội Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đến năm 2020” làm đề tài nghiên cứu Trong thời gian thực tập Công ty thực đề tài khóa luận, tác giả nghiên cứu vấn đề sau: Hệ thống hóa lý luận phân tích cầu, tiêu thụ sản phẩm nhân tố ảnh hưởng đến cầu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phân tích, đánh giá thực trạng tình hình kinh doanh nhu cầu khách hàng thông qua phiếu điều tra chạy mơ hình ước lượng sản phẩm Cơng ty Phân tích, xem xét sách đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm mà Công ty thực để từ đưa rút kết luận quan trọng thành công, hạn chế nguyên nhân hạn chế tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn thị trường Hà Nội công ty Đề tài phát số vấn đề mà Công ty cần giải như: hoạt động phân tích cầu cịn chưa hiệu quả, chủng loại sản phẩm Công ty chưa đa dạng, giá thành sản phẩm dầu mỡ nhờn Cơng ty cịn cao, thị trường kinh doanh khiêm tốn, biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cịn có nhiều hạn chế Dựa sở phân tích đó, đề tài đưa số giải pháp, kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn Công ty thị trường Hà Nội thời gian tới Đó giải pháp để Cơng ty đưa mức giá phù hợp, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng chủng loại sản phẩm với hoạt động xúc tiến, quảng cáo nhằm thu hút khách hàng đến tiêu dùng sản phẩm Công ty i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận cách tốt nhất, ngồi nỗ lực không ngừng thân, em nhận nhiều quan tâm giúp đỡ tận tình thầy cô anh chị đơn vị thực tập, bạn bè thời gian qua Để đáp lại giúp đỡ đó, cho phép em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy cô Ban giám hiệu trường Đại học Thương mại thầy cô khoa Kinh tế - Luật trang bị cho em kiến thức cần thiết suốt trình học tập trường Em xin chân thành cảm ơn cô giáo, Th.S Ninh Thị Hồng Lan tận tình hướng dẫn giúp đỡ em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn đến Ban giám đốc Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội, toàn thể anh chị công ty tạo điều kiện thực tập cung cấp số liệu, tài liệu, giúp em hồn thành khóa luận tốt nghiệp: “Phân tích cầu số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn thị trường Hà Nội Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đến năm 2020” Do thời gian tài liệu nghiên cứu có hạn trình độ cịn hạn chế nên viết khó tránh khỏi thiếu sót Do vậy, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy bạn nhằm góp phần hồn thiện khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 28 tháng 04 năm 2016 Sinh viên Nguyễn Thị Ngọc ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN .ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi LỜI MỞ ĐẦU .1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN 3 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ ĐỀ TÀI ĐÔI TƯỢNG, MỤC TIÊU VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 4.1 Đối tượng nghiên cứu 4.2 Mục tiêu nghiên cứu .5 4.3 Phạm vi nghiên cứu PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 5.1 Phương pháp thu thập xử lý số liệu 5.2 Phương pháp phân tích số liệu .7 KẾT CẤU KHÓA LUẬN .8 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CẦU, PHÂN TÍCH CẦU VÀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm 1.1.1 Thị trường 1.1.2 Cầu luật cầu 1.1.3 Phân tích cầu 10 1.1.3 Tiêu thụ sản phẩm 10 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu độ co dãn cầu .11 1.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu 11 1.2.2 Độ co dãn cầu 14 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 16 1.3.1 Các nhân tố khách quan 16 1.3.2 Các nhân tố chủ quan 18 1.4 Nội dung phân tích cầu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .19 1.4.1 Mối quan hệ phân tích cầu hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 19 1.4.2 Các phương pháp phân tích cầu 20 1.4.3 Các giải pháp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .21 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2011-2015 24 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2011-2015 24 2.1.1 Tổng quan Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội .24 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội 25 iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn Công ty giai đoạn 20112015 25 2.2 Thực trạng cầu sản phẩm dầu mỡ nhờn Công ty thị trường Hà Nội giai đoạn 20112015 qua số liệu thứ cấp 26 2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội địa bàn Hà Nội giai đoạn 2011-2015 .26 2.2.2 Thực trạng cầu sản phẩm dầu mỡ nhờn Công ty giai đoạn 2011-2015 31 2.3 THỰC TRẠNG CẦU SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI QUA KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHẢO SÁT VÀ MƠ HÌNH ƯỚC LƯỢNG .32 2.3.1 Thực trạng cầu sản phẩm dầu nhờn Công ty qua kết điều tra khảo sát 32 2.3.2 Ước lượng hàm cầu phân tích độ co dãn sản phẩm dầu nhờn Công ty 38 2.4 CÁC GIẢI PHÁP TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI ĐÃ THỰC HIỆN GIAI ĐOẠN 2011-2015 39 2.5 CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN QUA NGHIÊN CỨU TẠI CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI 42 2.5.1 Những kết đạt Công ty việc tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn giai đoạn 2011 - 2015 42 2.5.2 Hạn chế nguyên nhân hạn chế 43 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2020 47 3.1 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2020 47 3.2 Dự báo cầu sản phẩm dầu mỡ nhờn Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội thị trường Hà Nội đến năm 2020 .47 3.2.1 Dự báo cầu theo phương pháp chuỗi thời gian .47 3.2.3 Dự báo cầu theo mơ hình kinh tế lượng 48 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2020 49 3.3.1 Giải pháp đầu tư phát triển nguồn nhân lực 49 3.3.2 Phân tích thơng tin thị trường 50 3.3.3 Chính sách giá 51 3.3.5 Chính sách khách hàng 52 3.3.6 Chính sách phân phối 53 3.3.7 Chính sách nguồn hàng 53 3.4 Một số kiến nghị, đề xuất 54 3.5 Những vấn đề đặt cần tiếp tục nghiên cứu 54 KẾT LUẬN .56 iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 2.1.1: Bảng kết kinh doanh giai đoạn 2011-2015 .25 Bảng 2.2.2: Thu nhập bình quân đầu người hàng năm người dân Hà Nội giai đoạn 2011-2015 31 Bảng 2.2.3: Doanh thu sản phẩm Công ty thị trường Hà Nội 31 giai đoạn 2011-2015 31 Bảng 2.3.1: Khách hàng dùng sản phẩm dầu nhờn Công ty 33 Bảng 2.3.4: Bảng đánh giá mức độ quan trọng yếu tố tới định mua sản phẩm dầu nhờn khách hàng 35 Bảng 3.2 Bảng dự báo cầu sản phẩm dầu nhớt động cho xe tay ga Công ty theo năm đến năm 2020 theo phương pháp hồi quy 49 Biểu đồ 3.1 Biểu đồ dự báo cầu sản phẩm dầu nhớt cho xe tay ga Công ty đến năm 2020 thị trường Hà Nội .48 v LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn CP Cổ phần Q Sản lượng tiêu thụ sản phẩm dầu nhờn P Giá sản phẩm dầu nhờn M Thu nhập trung bình người dân Hà Nội Pr Giá sản phẩm dầu nhờn hãng Pertrolimex N Dân số người dân Hà Nội OLS Phương pháp bình phương nhỏ vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI MỞ ĐẦU TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Cùng với phát triển ngày mạnh mẽ kinh tế giới, hội nhập kinh tế toàn cầu hóa kinh tế quốc tế địi hỏi khách quan, mang tính tất yếu quốc gia muốn phát triển Hội nhập kinh tế quốc tế tạo thời cho doanh nghiệp Việt Nam nói riêng doanh nghiệp nước ngồi nói chung xâm nhập, khai thác thị trường đầy tiềm nước ta Và thị trường lúc thực trở thành vấn đề đặc biệt quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh trình phát triển doanh nghiệp Một câu hỏi đặt doanh nghiệp cần phải làm để thị trường đón nhận sản phẩm mình? Và trước cạnh tranh đầy áp lực, đòi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch sách hợp lý để đứng vững trước sóng gió thị trường Từ thời thách thức doanh nghiệp phải làm để vừa chiếm lĩnh thị trường lại vừa cạnh tranh với doanh nghiệp khác điều kiện kinh tế nay? Một câu hỏi không dễ trả lời khó doanh nghiệp thực nỗ lực Hai vấn đề câu hỏi thực có vấn đề mấu chốt doanh nghiệp phải để thị trường lựa chọn sản phẩm mình? Chỉ có doanh nghiệp vừa giải vấn đề thị trường lại vừa giành lợi cạnh tranh Doanh nghiệp phải biết thị trường cần gì, chất lượng, mẫu mã nào, giá sao, khối lượng bao nhiêu,…? Để làm điều đó, doanh nghiệp cần tìm hiểu, phân tích, nghiên cứu thị trường, từ đưa sách, kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý Làm tốt công tác chắn doanh nghiệp giành thắng lợi cạnh tranh, đạt mục tiêu mà doanh nghiệp đứng vững thị trường đầy rẫy biến động, rủi ro Công ty TNHH Dầu mỡ nhờn Hà Nội Công ty hoạt động lĩnh vực thương mại, Công ty nhà phân phối cấp I Công ty TNHH Castrol BP Petco Công ty bắt đầu hình thành vào hoạt động từ năm 2003, tính đến gần 13 năm hoạt động phát triển, Cơng ty tìm cho vị trí ổn định thị trường dầu mỡ nhờn Hiện nay, Công ty xây dựng cửa hàng địa bàn Hà Nội, chuyên kinh doanh buôn bán phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn thị trường Hà Nội tỉnh lân cận Sản phẩm chủ yếu Công ty dầu thủy lực, dầu nhớt cho động cơ, mỡ, ắc quy,…cho loại xe Trong thời kỳ đại hóa, ngành cơng nghiệp ngày phát triển mặt hàng dầu mỡ nhờn ngày có vai trị quan trọng đáp ứng nhu cầu bảo vệ, trì động phục vụ sản xuất, tiêu dùng Dầu mỡ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhờn Castrol BP thương hiệu tiếng xâm nhập vào thị trường Việt Nam 20 năm người dân ưa chuộng, tin dùng Là nhà phân phối Castrol BP, Công ty thời gian qua nỗ lực nâng cao sở vật chất, kỹ thuật, chọn lựa sản phẩm chất lượng, nguồn gốc hãng để hướng đến mục tiêu đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng trở thành nhà phân phối độc quyền hãng thị trường Hà Nội Tuy nhiên, bên cạnh thành cơng đó, Cơng ty cịn khơng khó khăn bối cảnh cạnh tranh khốc liệt Đặc biệt nước ta thời kỳ phát triển xuất ngày nhiều Công ty kinh doanh, phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn hãng lớn như: Shell, Pertrolimex, Total, Mobill,… Mỗi hãng dầu mỡ nhờn mở rộng, phát triển nhiều hệ thống phân phối khác thị trường Việt Nam Từ đó, ảnh hưởng lớn đến tình hình kinh doanh Cơng ty Có thể thấy rõ năm 2014, mức tỷ trọng doanh thu thị trường Hà Nội Công ty giảm xuống so với năm 2013 từ 55,6% xuống 50,5% Trong đó, thị trường Hà Nội thị trường kinh doanh Cơng ty Trước tình trạng cạnh tranh thế, Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội tiến hành nghiên cứu thị trường, mở rộng phạm vi phân phối, có hoạt động khuyến mại, quảng cáo,… công tác nghiên cứu thị trường Cơng ty cịn nhiều hạn chế, thiếu sót Chủ yếu Công ty chưa trọng đến công tác phân tích, nghiên cứu thị trường, chưa có giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hiệu Các công tác phân tích cầu thị trường sản phẩm dầu mỡ nhờn chưa trọng mức, chưa linh hoạt việc tiếp cận thị trường giải pháp đưa chưa hiệu quả, phù hợp với hồn cảnh Cơng ty Do vậy, để khắc phục hạn chế đồng thời nhằm nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm so với đối thủ cơng tác nghiên cứu phân tích cầu phải tiến hành nghiêm túc Cần đánh giá tình hình thị trường xác để từ đưa giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cách hiệu điều cần thiết doanh nghiệp Từ thực trạng nhận xét nêu với tìm tịi hiểu biết suốt thời gian thực tập, tác giả nhận thấy việc nghiên cứu phân tích cầu đề xuất số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn thực cần thiết doanh nghiệp kinh doanh dầu mỡ nhờn nói chung Cơng ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội nói riêng Vì vậy, tác giả tiến hành nghiên cứu đề tài: “Phân tích cầu số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn thị trường Hà Nội Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đến năm 2020” LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TỞNG QUAN CÁC CƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU CĨ LIÊN QUAN Với đề tài nghiên cứu luận văn là: “Phân tích cầu số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn thị trường Hà Nội Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đến năm 2020” thời gian nghiên cứu, tác giả tiếp cận số đề tài, cơng trình nghiên cứu đề tài phân tích thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sau: Trong luận văn: “Phân tích dự báo cầu sản phẩm máng đèn công nghiệp Công ty cổ phần Tân Minh Anh” tác giả Phạm Văn Việt (2011) Đại học Thương mại Đối tượng nghiên cứu cầu sản phẩm máng đèn công nghiệp Công ty cổ phần Tân Minh Anh Về phạm vi nghiên cứu, tác giả tập trung nghiên cứu thị trường Hà Nội giai đoạn 2007-2010 đưa dự báo nghiên cứu đến năm 2020 Trong tác giả trình bày lý luận cầu, luật cầu phương pháp để phân tích dự báo cầu Tác giả sử dụng phiếu điều tra để điều tra nhu cầu tiêu dùng sản phẩm Cơng ty sử dụng mơ hình kinh tế lượng để phân tích, dự báo cầu sản phẩm máng đèn Công ty Tuy nhiên, đối tượng nghiên cứu đề tài phân tích dự báo cầu sản phẩm nên đề tài tập trung nhiều vào việc dự báo đưa giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Vì mà đề tài có hướng khác so với đề tài mà tác giả nghiên cứu Tác giả Đặng Thị Hà (2013) Đại học Thương mại nghiên cứu sản phẩm gas thông qua đề tài: “Phân tích cầu số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm gas công ty TNHH vận tải ô tô nội thương Bắc thị trường Hà Nội đến năm 2015” Đối tượng nghiên cứu cầu sản phẩm gas hoạt động tiêu thụ sản phẩm gas công ty TNHH vận tải ô tô nội thương Bắc Về phạm vi nghiên cứu thị trường Hà Nội giai đoạn 2010-2012 Trong bài, tác giả sử dụng phương pháp phân tích cầu qua mơ hình kinh tế lượng, kết hợp số lượng sơ cấp thứ cấp để phân tích sản phẩm gas thị trường Hà Nội giai đoan từ năm 2010-2012 Trong luận văn, tác giả phân tích rõ thực trạng tiêu thụ sản phẩm nhân tố tác động đến tiêu thụ sản phẩm Tuy phương pháp nghiên cứu có tương đồng hai đề tài sản phẩm gas có đặc điểm khác với sản phẩm dầu mỡ nhờn mà tác giả nghiên cứu, giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm khác so với giải pháp Công ty Đồng thời luận văn nghiên cứu từ 2010-2012 khoảng thời gian nghiên cứu ngắn nên khó để bao qt tình hình kinh doanh Cơng ty cách tồn diện Cịn với đề tài tơi nghiên cứu phạm vi từ năm 2011-2015, nghiên LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com cứu với phạm vi dài nên thấy rõ tình hình kinh doanh Cơng ty Luận văn tốt nghiệp khoa Kinh tế sinh viên Đồn Bích Hạnh (2013), trường đại học Thương mại với đề tài: “Phân tích cầu số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm bia Thanh Hoa Cơng ty cổ phần bia Thanh Hóa đến năm 2018” Đề tài nghiên cứu cầu sản phẩm bia Thanh Hoa Công ty cổ phần bia Thanh Hóa giai đoạn 2010-2012 thị trường tỉnh Thanh Hóa Đề tài nêu rõ sở lý luận cầu, yếu tố tác động đến cầu lý thuyết, ước lượng cầu Đã giải vấn đề, từ thực trạng nghiên cứu đưa số vấn đề hạn chế Công ty đưa số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng cơng tác ước lượng, kích cầu mở rộng thị trường sản phẩm bia chai Công ty Tuy nhiên tác giả sử dụng phương pháp phân tích cầu thơng qua mơ hình kinh tế lượng chưa sử dụng phương pháp phiếu điều tra khách hàng nên chưa có phần tìm hiểu thị trường, nhu cầu khách hàng tiêu dùng sản phẩm bia thị trường, chưa nêu mối quan hệ phân tích cầu tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp Cùng với phạm vi nghiên cứu Công ty địa bàn tỉnh Thanh Hóa nên khác với thị trường Hà Nội lượng người tiêu thụ sản phẩm Ngồi ra, cịn có đề tài tương tự ngồi trường khác số báo cáo chuyên đề: “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty dệt may Hà Nội” tác giả Phan Thu Hiền năm 2008 trường Đại học Kinh tế quốc dân Tác giả vào nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm dệt may Công ty thị trường Hà Nội Về giai đoạn nghiên cứu báo cáo từ năm 2004-2007 Trong tác giả nêu rõ vấn đề nghiên cứu, từ thực trạng nêu hạn chế hoạt động kinh doanh Cơng ty từ đưa giải pháp Tuy nhiên đề tài có khác biệt với đề tài nghiên cứu tác giả vào phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sở số liệu thứ cấp Công ty chưa nghiên cứu kỹ nhu cầu khách hàng Công ty chưa thông qua phiếu điều tra khách hàng để phân tích,… Vì phân tích rõ nhu cầu khách hàng Công ty nêu vấn đề cần giải cách xác Cùng với cách tiếp cận đề tài theo góc độ chuyên ngành Marketing nên hướng phân tích khác so với đề tài mà tác giả nghiên cứu Vì vậy, đề tài “Phân tích cầu số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn thị trường Hà Nội Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đến năm 2020” đề tài tập trung vào công tác phân tích,dự báo cầu đưa giải pháp tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn thị trường Hà Nội Đề tài có khác biệt mẻ so với đề tài Đó nội dung kết LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Thứ ba: Trong 13 năm kinh doanh thị trường, Công ty nhập sản phẩm dầu mỡ nhờn Tổng công ty TNHH Castrol BP Petco trở thành nhà phân phối thức hãng Vì mà nguồn hàng Cơng ty ln có chất lượng tốt, đa dạng nhiều loại sản phẩm hãng đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng người dân thị trường Hà Nội + Thứ tư: Cùng với sách Cơng ty cịn có dịch vụ thay dầu miễn phí cho xe khách hàng đến mua hàng Các cửa hàng Cơng ty có không gian lớn trang thiết bị đầy đủ để nhân viên thay dầu cách thuận tiện Cùng với đội ngũ nhân viên Cơng ty có tình thần trách nhiệm cao, có kinh nghiệm trình độ làm việc - Cơng ty thời gian qua ln trọng đến sách quảng cáo, xúc tiến bán hàng thể qua bảng quảng cáo treo cửa hàng Công ty chương trình khuyến mãi, quà tặng mà Cơng ty đưa Các chương trình khuyến mãi, q tặng thay dầu với số lượng lớn tặng bầu lọc cho xe, mua với số lượng lớn giảm mức chiết khấu 3%,… Vì vậy, Công ty giữ khách hàng cũ thu hút thêm đối tượng khách hàng đến mua sản phẩm Có thành cơng tiềm phát triển mặt hàng lớn với không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, sách thống từ xuống việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn Đặc biệt vai trị cơng tác phân tích thị trường, Cơng ty có ứng dụng phát triển khoa học công nghệ vào phân tích thị trường Qua phân tích cầu Cơng ty hiểu rõ xu hướng, thói quen khách hàng để từ đưa chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp Nhờ mà doanh thu tiêu thụ sản phẩm Công ty không ngừng tăng lên qua năm 2.5.2 Hạn chế nguyên nhân hạn chế 2.5.2.1 Hạn chế Bên cạnh thành tựu đạt nêu trên, hoạt động tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn Công ty tồn số hạn chế tiêu biểu có ảnh hưởng lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm sau: a) Cơng tác nghiên cứu, phân tích cầu thị trường sản phẩm dầu nhờn chưa thực trọng Trong công tác nghiên cứu phân tích cầu Cơng ty chưa đầu tư mức Công ty chưa tận dụng triệt để phương tiện truyền thơng để đưa sản phẩm đến với thị trường Hầu hết chủ yếu Công ty sử dụng phương pháp truyền thống giới thiệu sản phẩm thông qua đội ngũ nhân viên, thông qua mối 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com quan hệ dựa vào số liệu mặt kế tốn mà Cơng ty thực chủ yếu Và điều tra nhu cầu sử dụng sản phẩm Công ty thông qua việc vấn trực tiếp nhân viên khách hàng đến mua Công ty chưa hiểu rõ hết nhu cầu nhiều khách hàng khác thị trường Và việc vấn trực tiếp lúc tốt với nhiều khách hàng đến mua hàng người ta không muốn ngồi lâu để trả lời vấn câu hỏi vấn không đủ để nêu rõ nhu cầu hay ý kiến khách quan khách hàng sản phẩm Và Công ty chưa nhận thấy tầm quan trọng cơng tác phân tích thị trường để kịp thời ứng phó với biến động thị trường, cơng tác lập kế hoạch dựa kinh nghiệm nhà quản lý,… Thêm vào đó, Cơng ty chưa có kế hoạch nghiên cứu vào đối thủ cạnh tranh cách cẩn thận, chưa đưa sách, biện pháp đối phó, chưa thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh b) Một số tồn sách Cơng ty  Về sách khách hàng: Công ty thông qua số liệu mặt kế tốn mà Cơng ty thu hỏi trực tiếp khách hàng đến mua hàng thay dầu Công ty, nhiên, sử dụng cách chưa phân tích sâu nhu cầu họ sử dụng sản phẩm Đặc biệt thông qua số liệu thực hiểu mặt số liệu biết rõ khách hàng cần gì, nhu cầu giá cả, sản phẩm, yếu tố khác Vì vậy, việc nghiên cứu giấy tờ sâu chuỗi nhu cầu họ Cịn vấn trực tiếp khách hàng Cơng ty hỏi khách hàng thay dầu Công ty chưa mở rộng đối tượng khách hàng chưa mua Công ty để hiểu rõ yêu cầu họ mua sản phẩm để đưa sách thu hút khách hàng Vì thế, sách khách hàng mà Cơng ty đưa có chưa phù hợp với nhóm khách hàng, chưa thu hút khách hàng tới cửa hàng Cơng ty  Về sách sản phẩm Theo khảo sát, chất lượng sản phẩm hầu hết khách hàng tiêu dùng sản phẩm dầu nhờn Công ty đánh giá cao sản phẩm Cơng ty chủng loại sản phẩm khách hàng đánh giá mức chưa cao Từ cho thấy chủng loại sản phẩm chưa đa dạng nhiều loại khác chưa thỏa mãn hết nhu cầu khách hàng tiêu dùng Vì vậy, thời gian tới, Cơng ty cần đa dạng hóa nhiều loại sản phẩm dầu mỡ nhờn khâu nhập hàng để nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng lựa chọn cho khách hàng  Về địa điểm kinh doanh xúc tiến thương mại 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hiện tại, cửa hàng Công ty mở tập trung chủ yếu quận Cầu Giấy, Nam Từ Liêm Bắc Từ Liêm, khu vực cách xa so với quận nội thành Vì vậy, khách hàng khó thuận tiện đến mua hàng khó để mở rộng thêm khách hàng quận khác đặc biệt quận xa Long Biên, Gia Lâm,… biết đến công ty để mua hàng Mà đó, quận nội thành nơi tập trung nhiều đối tượng khách hàng tiềm mà Cơng ty cần khai thác triệt để Thêm vào chương trình quảng cáo hay xúc tiến bán hàng Công ty chưa đa dạng nhiều hình thức, Cơng ty quảng cáo qua phương tiện truyền thống qua bảng quảng cáo lớn cửa hàng Cơng ty,… Vì vậy, coi yếu điểm mà Công ty cần thực tốt thời gian tới nhằm đưa sách phù hợp để thu hút thêm nhiều đối tượng khách hàng  Về sách giá Tuy nay, Cơng ty đưa sách giá phù hợp số sản phẩm dầu mỡ nhờn nhiên theo kết điều tra khảo sát ý kiến khách hàng yếu tố giá yếu tố ảnh hưởng lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Do theo kết điều tra khách hàng suy nghĩ tiếp tục mua hàng Công ty tương lai đưa lý giá sản phẩm dầu nhờn công ty cao mức độ so sánh giá dầu mỡ nhờn công ty so với số địa điểm khác mức trung bình chưa tốt 2.5.2.2 Nguyên nhân hạn chế a) Nguyên nhân chủ quan  Cơ cấu tổ chức Thực tế, công tác nghiên cứu thị trường Công ty làm chưa tốt, nhân viên kinh doanh Công ty có nhân viên nên khó nghiên cứu sâu rộng Cùng với số liệu nghiên cứu Cơng ty Phịng Kế tốn chưa có phân tích sâu để nắm bắt rõ nhu cầu khách hàng giấy tờ Và nội Cơng ty chưa có liên kết, trao đổi thông tin phận Cơng ty cịn nhiều hạn chế thiếu đồng bộ, dẫn đến chậm trễ công việc đưa định kinh doanh  Trình độ nhân lực Tính tới thời điểm tại, việc tiến hành điều tra, nghiên cứu thị trường Công ty tiến hành năm trở lại Do vậy, kinh nghiệm phân tích cầu sản phẩm Cơng ty địa bàn Hà Nội chưa nhiều chưa sâu rộng Thêm vào đó, đội ngũ nhân viên thực công tác số lượng chủ yếu người trẻ tuổi, kinh nghiệm thực tế ít, gây trở ngại tới việc triển khai thực 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phân tích cầu sản phẩm dầu mỡ nhờn thị trường Do đó, sách, kế hoạch đưa chưa đáp ứng yêu cầu kinh doanh, chưa có tác dụng tích cực tới việc thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm công ty  Công tác xúc tiến, quảng bá sản phẩm chưa quan tâm mức Mặc dù thời gian qua, Công ty đưa nhiều sách quảng bá, xúc tiến bán hàng cho sản phẩm Nhưng sách quảng cáo mà Cơng ty đưa gần dựa phương tiện truyền thống mà chưa có đầu tư vào hình thức quảng cáo quảng cáo mạng truyền thông, website,… b) Nguyên nhân khách quan  Nhà cung cấp Tông công ty TNHH Castrol BP Petco từ trước đến nhà phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn hãng Castrol BP thức cho Cơng ty Vì mà sách sản phẩm Công ty chịu ảnh hưởng nhà cung cấp Tuy Cơng ty điều chỉnh giá phù hợp với sản phẩm kinh doanh phải chịu tác động sở giá gốc Cơng ty cung cấp mà nhiều sản phẩm Cơng ty bán có mức giá cao so với sản phẩm hãng khác Từ đó, ảnh hưởng lớn đến lượng sản phẩm tiêu thụ Công ty  Đối thủ cạnh tranh Hiện nay, nước ta ngày hội nhập kinh tế sâu rộng với nước khác giới ngày xuất thêm Công ty kinh doanh nước ngày xâm nhập kinh doanh nhiều vào nước ta Vì vậy, mơi trường cạnh tranh ngày rộng hơn, Công ty không cạnh tranh với hãng dầu mỡ nhờn nước mà cịn hãng nước ngồi xâm nhập vào thị trường Cùng với nhu cầu người dân sử dụng sản phẩm ngày lớn nên xuất nhiều đại lý, cửa hàng buôn bán, phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn thị trường Hà Nội Từ đó, tạo nên áp lực lớn cạnh tranh sản phẩm dầu mỡ nhờn Công ty với Công ty, đại lý khác địa bàn Hà Nội 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2020 3.1 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2020 Tăng cường, triển khai đầu tư hệ thống nhập sản phẩm dầu mỡ nhờn Công ty đảm bảo nguồn cung sản phẩm cung cấp cho khách hàng thời gian tới Tập trung mở rộng thị trường nhiều quận khác địa bàn Hà Nội nhằm thu hút thêm nhiều đối tượng khách hàng tăng sản lượng tiêu thụ Công ty Mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm, phát triển hệ thống cửa hàng cung cấp phân phối sản phẩm để nằm tăng trưởng thị phần dầu mỡ nhờn bán lẻ thị trường Hà Nội Tiếp tục xây dựng chương trình quảng cáo, xúc tiến thương mại hấp dẫn Và sản phẩm lưu chuyển cần phải bảo quản cách tốt có thể, tránh để sản phẩm hư hỏng, giảm chất lượng làm uy tín Cơng ty Phát triển trở thành nhà phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Castrol BP hàng đầu thị trường Hà Nội Nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã, thay đổi tỷ trọng sản phẩm tiêu thụ lên cao thời gian tới Tiếp tục phát triển sản phẩm dầu mỡ nhờn số lượng chất lượng doanh số bán năm tiếp theo, thời mở rộng nâng cao chất lượng dịch vụ để thu hút khách hàng tăng khả cạnh tranh Công ty Tạo thêm nhiều việc làm thu hút lao động, bước cải thiện điều kiện làm việc tăng thu nhập cho cán công nhân viên Công ty Để từ đó, nhằm xây dựng lên đội ngũ nhân viên Cơng ty động, nhiệt tình, thái độ phục vụ tốt có trình độ, kinh nghiệm làm việc cao 3.2 Dự báo cầu sản phẩm dầu mỡ nhờn Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội thị trường Hà Nội đến năm 2020 3.2.1 Dự báo cầu theo phương pháp chuỗi thời gian Giả định sản lượng dầu mỡ nhờn bán thị trường Hà Nội Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội thay đổi cách tuyến tính theo thời gian theo phương trình: Q = a + b.t Trong đó: Q sản lượng dầu nhớt động cho xe tay ga Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội (lít), t biến thời gian (tháng), a hệ số chặn, b hệ số góc 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Sử dụng 24 quan sát tháng từ tháng 1/2014 đến tháng 12/2015, t biến độc lập, tính tháng, t nhận giá trị từ đến 24 ứng với tháng từ tháng 1/2014 đến tháng 12/2015 Hàm hồi quy có dạng: Sử dụng phần mềm Eviews để ước lượng (chi tiết Phụ lục 10) Ta có phương trình hàm cầu theo thời gian: = 54602,04 + 277,9469t Với t = tháng 1/2014, t = tháng 2/2014,… t = 84 tháng 12/2020 Kết biểu đồ 3.1 cho thấy cầu sản phẩm dầu nhớt cho xe tay ga Công ty liên tục tăng đến hết năm 2020 Biểu đồ 3.1 Biểu đồ dự báo cầu sản phẩm dầu nhớt cho xe tay ga Công ty đến năm 2020 thị trường Hà Nội Đơn vị: nghìn lít (Nguồn: Kết tính tốn dự báo theo phương pháp chuỗi thời gian) 3.2.3 Dự báo cầu theo mơ hình kinh tế lượng Trong chương 2, đề tài xây dựng hàm cầu qua mơ hình kinh tế lượng cách sử dụng phần mềm Eviews Trong mục dự báo này, đề tài dự báo giá trị liên quan đến lượng cầu để từ dự báo cầu sở hàm cầu có dạng: = 220222,4 – 5061,041P + 36,3634M + 850,3813Pr Ta tiến hành dự báo giá sản phẩm dầu nhớt động cho xe tay ga, thu nhập người dân, giá sản phẩm dầu nhớt động cho xe tay ga hãng Pertrolimex 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com theo thời gian, để từ có lượng cầu sản phẩm theo phương trình (theo kết tính Phụ lục 11), ta có bảng báo sau: 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bảng 3.2 Bảng dự báo cầu sản phẩm dầu nhớt động cho xe tay ga Công ty theo năm đến năm 2020 theo phương pháp hồi quy Đơn vị: nghìn lít Năm 2016 2017 2018 2019 2020 Tổng năm Sản lượng 757,3728 797,6767 837,9805 878,2843 918,5881 4189,902 (Nguồn: Tính tốn tác giả) Kết luận: So sánh hai phương pháp dự báo cầu ta thấy, kết dự báo thu gần tương tự Cụ thể, dự báo theo phương pháp chuỗi thời gian cầu sản phẩm dầu nhớt động cho xe tay ga Công ty đến năm 2020 ước đạt 4.185 nghìn lít, cịn dự đốn theo mơ hình kinh tế lượng số 4.189,902 nghìn lít Như kết luận rằng, cầu sản phẩm dầu nhớt động cho xe tay ga Công ty đến năm 2020 ước đạt từ 4.185 nghìn lít đến 4.189,902 nghìn lít Qua q trình dự báo trên, ta thấy sản lượng sản phẩm dầu nhớt cho xe tay ga Cơng ty năm 2020 tăng 251,166 nghìn lít so với năm 2015 đạt 667,422 nghìn lít Tuy nhiên từ kết dự báo từ đến hết năm 2020, tốc độ tăng trung bình Cơng ty đạt 1,2% – 1,4%/năm, tốc độ tăng trưởng chưa cao Do đó, để tăng trưởng cao Cơng ty cần đưa nhiều sách mới, phù hợp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn Công ty 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2020 Để đạt mục tiêu, phương hướng đề Công ty thời gian tới vào sản lượng dự báo cầu đến năm 2020, Cơng ty cần có giải pháp khả thi nhằm kích cầu, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn, giúp giữ vững gia tăng thị phần thị trường Hà Nội, là: 3.3.1 Giải pháp đầu tư phát triển nguồn nhân lực  Theo phân tích chương ta thấy lượng nhân viên kinh doanh nghiên cứu phân tích cầu Cơng ty Vì thời gian tới, Công ty cần tuyển thêm nhân viên đưa sách tuyển dụng nhân lực phù hợp Cơng ty cần tuyển nhân viên có trình độ, có kinh nghiệm cơng tác nghiên cứu phân tích, dự báo cầu thị trường phải động, nhanh nhẹn, nhiệt tình, chịu khó, có kinh nghiệm lĩnh vực tin học, kỹ thuật,… tốt hết Công ty nên tuyển người làm việc tốt có kinh nghiệm nhiều năm cơng tác nghiên cứu thị trường ngành dầu khí để nghiên cứu dự báo xác nhu cầu thị trường 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com địi hỏi kinh nghiệm cao, biết rõ sản phẩm ngành đưa chiến lược xác  Do sản phẩm dầu mỡ nhờn sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại, mẫu mã khác nên việc nắm rõ đặc điểm, công dụng sản phẩm nghiên cứu, phân tích cầu khó khăn địi hỏi đội ngũ nhân viên phải đào tạo bản, có lực, kinh nghiệm ngành Trong nay, nhân viên làm việc nghiên cứu phân tích cầu Cơng ty chủ yếu người trẻ tuổi nên kinh nghiệm họ chưa chuyên sâu, dày dặn Vì vậy, Cơng ty cần thường xun mở khóa đào tạo, huấn luyện nghiệp vụ cho nhân viên quy trình quản lý chun mơn cho nhân viên để nâng cấp trình độ chun mơn nghiệp vụ việc nghiên cứu, tìm kiếm, phân tích, dự báo cầu thị trường 3.3.2 Phân tích thơng tin thị trường  Cần hồn thiện đa dạng hóa nguồn thông tin: - Đối với nguồn thông tin thứ cấp: Đây nguồn thông tin cung cấp từ phịng ban, phận Cơng ty nên u cầu thông tin phải cung cấp đầy đủ, kịp thời đảm bảo độ tin cậy Các thông tin thứ cấp cần ghi chép lại đầy đủ theo tháng, tổng hợp theo quý theo năm làm sở cho phân tích dự báo cầu - Đối với nguồn thơng tin sơ cấp có nhiều cách thu thập cách thức thông thường mà Công ty hay sử dụng dùng phiếu điều tra để khách hàng Phương pháp đơn giản, dễ thực hiện, vậy, xây dựng nội dung bảng hỏi, Công ty cần đưa câu hỏi dễ hiểu, bám sát vào nội dung điều tra cần, cụ thể hóa vấn đề liên quan tới đánh giá khách hàng sản phẩm Công ty Trong phiếu điều tra, Công ty cần thiết kế câu hỏi liên quan đến đánh giá khách hàng sản phẩm loại công ty khác để so sánh, đánh giá vị sản phẩm thị trường để từ có sách phù hợp phiếu điều tra khách hàng, Cơng ty đưa mức độ đánh giá khác cho khách hàng chất lượng, giá cả, chủng loại thái độ nhân viên phục vụ nhân viên để khách hàng dễ dàng trả lời đưa câu trả lời xác thực  Tăng cường trao đổi thông tin phận Công ty Hiện nay, liên kết trao đổi thông tin phịng ban Cơng ty cịn thiếu đồng bộ, dẫn đến chậm trễ việc đưa định quản lý Nhằm khắc phục hạn chế này, Công ty phải tiến hành tổ chức, xếp máy Cơng ty cách cụ thể, phịng ban phải có trách nhiệm với cơng việc mà đảm nhiệm, tránh chồng chéo  Phòng Kinh doanh Cơng ty nên có phận phân tích dự báo cầu thị trường sản phẩm Công ty cần phải thường xuyên nghiên cứu, tìm 53 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hiểu tình hình hoạt động đối thủ cạnh tranh Các thơng tin cần thu thập bao gồm sách giá, sách sản phẩm, sách nguồn hàng, sách khách hàng, … Để thu thập thơng tin, cơng ty thu thập thơng tin giá cả, mẫu mã bao bì, chủng loại sản phẩm, nguồn hàng dựa đánh giá khách hàng sản phẩm đối thủ cạnh tranh thu qua khảo sát thị trường Căn vào kết nghiên cứu, phân tích dự báo để đưa sách, giải pháp cụ thể cho Công ty thời kỳ 3.3.3 Chính sách giá Qua việc nghiên cứu phân tích số liệu thu thập chương cho thấy: giá sản phẩm dầu nhờn có ảnh hưởng lớn tới lượng tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn Cơng ty thị trường Hà Nội theo phiếu điều tra khách hàng đa số khách hàng suy nghĩ hay chắn không mua sản phẩm Công ty giá Công ty đắt Cơng ty khác Trước tình hình đó, Cơng ty cần xây dựng hồn thiện số sách giá cạnh tranh, linh hoạt với biến động thị trường Công ty cần đưa sách giảm giá cho sản phẩm dầu mỡ nhờn thời gian tới Để đưa mức giá phù hợp Cơng ty cần nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh nhu cầu tiêu dùng sản phẩm khách hàng Ngoài mức giá niêm yết cho sản phẩm, Cơng ty cần có sách giảm giá gián tiếp chiết khấu cho người mua với số lượng lớn, hợp đồng lớn đưa chương trình khuyến vào ngày lễ Tết,… Việc thực tốt công việc giúp công ty thời gian tới vừa giữ chân khách hàng cũ vừa thu hút thêm khách hàng mới, đem lại hài lòng cho khách hàng từ lượng sản phẩm tiêu thụ cơng ty ngày tăng lên 3.3.4 Chính sách sản phẩm Theo kết phân tích chương 2, chất lượng sản phẩm Công ty đánh giá cao, đa số khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty nhận thấy chất lượng sản phẩm Cơng ty tốt, đủ tiêu chuẩn Có điều thời gian qua Công ty có liên kết chặt chẽ với hãng Castrol BP trình nhập sản phẩm Những sản phẩm mà Công ty nhập vào sản phẩm tiêu chuẩn chất lượng hãng, với khâu bảo quản sản phẩm Công ty coi trọng Vì vậy, thời gian tới, Cơng ty tiếp tục trì sách chất lượng sản phẩm, bảo đảm sản phẩm cung ứng khách hàng hài lòng tin dùng Tuy nhiên, theo kết phiếu điều tra chủng loại sản phẩm lại không khách hàng đánh giá cao, đa số khách hàng cho chủng loại sản phẩm Công ty mức thấp chủ yếu Vì vậy, Cơng ty cần đẩy mạnh sách đa dạng hóa 54 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com chủng loại sản phẩm dầu mỡ nhờn Cơng ty cần dựa nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trường sản phẩm dầu mỡ nhờn để đưa cấu chủng loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu khách hàng Công ty cần nhập đầy đủ sản phẩm khác dùng cho loại xe hãng để đảm bảo nhu cầu tiêu dùng người dân Do sản phẩm dầu mỡ nhờn sản phẩm có nhiều tên gọi khác nhau, loại xe có nhiều loại dầu khác nên Công ty cần phải phân loại rõ ràng sản phẩm bày bán cửa hàng Mỗi cửa hàng Cơng ty cần có kệ hàng trưng bày sản phẩm, kệ loại sản phẩm phân loại rõ sản phẩm dùng cho xe máy, sản phẩm dùng cho xe tơ Để khách hàng dễ dàng nhìn thấy lựa chọn sản phẩm Đặc biệt khách hàng dễ dàng chọn lựa sản phẩm Cơng ty cần có nhân viên tư vấn dẫn cho khách hàng loại sản phẩm mà họ cần 3.3.5 Chính sách khách hàng Đối với cơng ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội, để sách khách hàng phát huy hiệu quả, Công ty cần thực biện pháp sau:  Sau điều tra, khảo sát ý kiến khách hàng Cơng ty phải lập bảng phân loại khách hàng với đặc điểm nhân học, đánh giá, quan tâm,… họ tiêu dùng sản phẩm dầu mỡ nhờn khảo sát Tức là, Cơng ty cần phải phân loại nhóm khách hàng khảo sát Dựa phân nhóm này, mà Cơng ty có sách chăm sóc cụ thể nhóm khách hàng Ví dụ: qua điều tra, khảo sát ta thấy đối tượng khách hàng chủ yếu tới mua hàng người trẻ độ tuổi lao động, đa số khách hàng nam đến mua nhiều khách hàng nữ Khi tới mua hàng khách hàng nam thường tìm hiểu sản phẩm kỹ khách hàng nữ Điều hiểu sản phẩm dầu mỡ nhờn sản phẩm dùng cho phương tiện lại, đặc điểm sản phẩm thường người hiểu động xe biết đến nên thường khách hàng nam ý mua, thay dầu nhiều Còn khách hàng nữ họ thường chọn sản phẩm theo thương hiệu người khác dẫn ý nhiều đến mẫu mã, chất lượng sản phẩm dịch vụ thay dầu cơng ty Vì vậy, để thu hút nhóm khách hàng này, để kích cầu tiêu dùng cơng ty nên đưa cam kết chuẩn chất lượng cho sản phẩm cần đa dạng hóa nhiều mặt hàng, chủng loại sản phẩm dầu mỡ nhờn, cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm để người tiêu dùng nắm bắt rõ sản phẩm  Theo kết điều tra, khảo sát chương 2, ta thấy số lượng khách hàng thay dầu thường xuyên chủ yếu họ thỉnh thoảng, thay Vì vậy, để thu hút khách hàng đến thay dầu thường xuyên, định kỳ tăng lượng sản phẩm tiêu thụ Cơng ty cần nghiên cứu mở rộng chiều rộng lẫn chiều sâu 55 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khách hàng Về chiều rộng, Công ty cần đưa sách nhằm mở rộng thêm khách hàng tiềm thông qua chương trình quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng, mức chiết khấu,… sản phẩm cung ứng phải đảm bảo chất lượng, địa điểm kinh doanh thuận lợi để nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng đến mua sản phẩm Công ty Về chiều sâu, Công ty cần phải đào tạo nhân viên có kinh nghiệm, phục vụ nhiệt tình nhằm thu hút, giữ chân khách hàng Cùng với đó, nhân viên Cơng ty cần tư vấn cho khách hàng sản phẩm thời gian thay dầu để khách hàng thay dầu định kỳ  Tuy nhiên trình thực tập cơng ty, ta thấy Cơng ty có điểm hạn chế cửa hàng số 27 24 có đến hai nhân viên Kế tốn bán hàng, bình thường nhân viên thu hóa đơn khách hàng số buổi khách hàng đông làm cho nhân viên tải không phục vụ hết khách hàng nên ảnh hưởng lớn đến tâm lý mua hàng khách hàng Vì vậy, giải pháp đưa Công ty nên tăng cường thêm nhân viên để phục vụ hết nhu cầu khách hàng Cùng với đội ngũ nhân viên làm việc Cơng ty ngồi kỹ cần thiết liên quan đến nghiệp vụ cần phải đào tạo thái độ khách hàng, tránh tình trạng khách hàng phàn nàn thái độ chăm sóc, bán hàng nhân viên, gây ảnh hưởng đến Cơng ty 3.3.6 Chính sách phân phối Mở rộng thêm hệ thống phân phối rộng khắp địa bàn Hà Nội, đặc biệt khu vực trung tâm Hà Nội số khu vực ngoại thành Hà Nội nhằm mở rộng quy mô tạo thuận tiện lại cho người tiêu dùng Do nay, cửa hàng Cơng ty cịn xa so với trung tâm Hà Nội, với đường Hà Nội dễ tắc đường nên khách hàng khó lại mua hàng thay dầu Vì vậy, thời gian tới, Cơng ty cần thiết lập đầu tư mở rộng thêm số cửa hàng địa bàn Hà Nội vị trí trung tâm mà khách hàng dễ dàng, tiện lợi mua thay dầu Công ty Bên cạnh việc thiết lập thêm cửa hàng bán hàng trang thiết bị, Công ty cần mở rộng thêm đối tượng cung ứng năm tới xí nghiệp, doanh nghiệp Cơng ty sử dụng nhiều phương tiện lại thị trường đặc biệt Cơng ty xây dựng,… Bởi vì, Công ty ký kết hợp đồng với số Công ty du lịch để cung cấp dầu mỡ nhờn cho xe Công ty Tuy số lượng doanh nghiệp ký kết với Công ty chưa nhiều thời gian tới Cơng ty cần đưa nhiều sách nhằm thu hút thêm đối tượng khách hàng 3.3.7 Chính sách nguồn hàng Từ lúc bắt đầu hoạt động đến giờ, Công ty nhà phân phối Tổng công ty TNHH Castrol BP Petco nên để có nguồn hàng phong phú, đạt tiêu chuẩn chất 56 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com lượng Cơng ty cần phải có liên kết, hợp tác chặt chẽ với Tổng công ty Castrol BP Đặc biệt chủng loại sản phẩm công ty không đánh giá cao nên thời gian tới, Công ty cần phải đầu tư đề cập với Tổng công ty TNHH Castrol BP Petco loại sản phẩm mua vào để đảm bảo số lượng sản phẩm nhập vào Công ty phong phú, đa dạng chủng loại Từ đó, làm hài lịng nhu cầu khách hàng, giúp họ dễ dàng chọn lựa sản phẩm phù hợp với phương tiện tăng lượng sản phẩm tiêu thụ lên thời gian tới 3.4 Một số kiến nghị, đề xuất Dựa tình hình thực tế Cơng ty, đưa đề xuất, kiến nghị với Nhà nước nhằm nâng cao công tác phân tích, ước lượng, dự báo đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty sau: Thứ nhất: Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống văn Pháp luật, tạo hành lang pháp lý rõ ràng công giúp doanh nghiệp tiến hành hoạt động kinh doanh thị trường cách thuận tiện, hiệu Thứ hai: Nhà nước cần hỗ trợ cho doanh nghiệp vay vốn với lãi suất ưu đãi, cải cách thủ tục vay vốn đơn giản, gọn nhẹ Nhanh chóng giải vấn đề tài chính, cung cấp vốn cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hiện nay, thủ tục vay vốn ngân hàng nhiều thủ tục rườm rà, nhiều thời gian chờ đợi, việc định giá tài sản dùng chấp vốn vay cịn chặt có phân biệt cho vay doanh nghiệp Thứ ba: Tăng cường hiệu lực quản lý Nhà nước thị trường, khâu nhập hàng hóa, chống bn lậu làm hàng giả, hàng chất lượng Do sản phẩm dầu mỡ nhờn hãng Castrol BP sản phẩm dầu mỡ nhờn nhập từ nước nên trước cung ứng mặt hàng chuyển giao nhiều công đoạn nên Nhà nước cần đưa biện pháp quản lý, kiểm soát chặt chẽ khâu nhập hàng hóa nhập vào tránh tình trạng nhập phải hàng giá, hàng nhái Để từ đó, đảm bảo nguồn hàng nhập kinh doanh đảm bảo chất lượng, tăng uy tín cho khách hàng 3.5 Những vấn đề đặt cần tiếp tục nghiên cứu Việc thực đề tài: “Phân tích cầu số biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn thị trường Hà Nội Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đến năm 2020” giúp Công ty hiểu nhu cầu khách hàng đề biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn Công ty Mặc dù giới hạn phạm vi nghiên cứu nghiên cứu cầu hoạt động tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn thị trường Hà Nội, với thời gian lực nghiên cứu có hạn nên đề tài tập trung vào phân tích thực trạng hoạt động phân tích cầu 57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn thị trường Hà Nội năm gần (từ năm 2011-2015) Tuy nhiên kết đạt nghiên cứu, để thực hoạt động kinh doanh Công ty hiệu việc nâng cao sức cạnh tranh Công ty so với đối thủ cạnh tranh, sử dụng tốt nguồn vốn Công ty, tác giả xin đề xuất vấn đề cần tiếp tục nghiên cứu sau: - Nghiên cứu sách giá đối thủ cạnh tranh để từ Cơng ty có sách giá phù hợp, có sức cạnh tranh với đối thủ - Giải pháp đa dạng nguồn hàng nhập vào nhằm phát triển thương mại sản phẩm dầu mỡ nhờn Công ty thị trường Hà Nội thời gian tới - Nghiên cứu việc phân tích cầu đưa giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn Công ty địa bàn Hà Nội thời gian tới 58 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Phân tích cầu hoạt động cần thiết Cơng ty Qua đó, Cơng ty định hướng chiến lược phát triển cho Công ty Muốn thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thân Công ty phải không ngừng nỗ lực nghiên cứu thị trường để tìm giải pháp tốt phù hợp với tình trạng khả hoạt động, đưa sản phẩm đến gần người tiêu dùng Bản thân Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội hoạt động kinh doanh thị trường Hà Nội nơi tập trung đông dân cư nơi hội tụ nhiều đối thủ cạnh tranh Vì vậy, để hoạt động tốt, Cơng ty cần phải nghiên cứu, phân tích nhu cầu khách hàng sản phẩm để phục vụ khách hàng cách tốt Vì phân tích cầu giúp doanh nghiệp đưa chiến lược tiêu thụ hiệu chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, xác định biện pháp xúc tiến nhằm hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm đồng thời nâng cao khả cạnh tranh Cơng ty Đề tài: “Phân tích cầu số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn thị trường Hà Nội Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đến năm 2020” phần làm rõ vai trò cơng tác phân tích cầu, cần thiết việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng để từ có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn lên cao Qua đề tài này, tác giả mong muốn góp phần nâng cao vai trị cơng tác phân tích cầu Cơng ty nói chung Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội nói riêng Và với đóng góp đề tài, hy vọng phân tích, giải pháp, đề xuất mà tác giả đưa sớm xem xét áp dụng có hiệu thực tiễn 59 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... ? ?Phân tích c? ??u số giải pháp nhằm th? ?c đẩy tiêu th? ?? sản phẩm dầu mỡ nhờn th? ?? trường Hà Nội C? ?ng ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đến năm 2020” đề tài tập trung vào c? ?ng t? ?c phân tích, dự báo c? ??u đưa giải. .. phương pháp phân tích c? ??u 20 1.4.3 C? ?c giải pháp để th? ?c đẩy tiêu th? ?? sản phẩm doanh nghiệp .21 CHƯƠNG 2: TH? ? ?C TRẠNG TIÊU TH? ?? SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN C? ??A C? ?NG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI... NGHIÊN C? ?́U C? ? LIÊN QUAN Với đề tài nghiên c? ??u luận văn là: ? ?Phân tích c? ??u số giải pháp nhằm th? ?c đẩy tiêu th? ?? sản phẩm dầu mỡ nhờn th? ?? trường Hà Nội C? ?ng ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đến năm 2020” th? ??i