6. KẾT CẤU KHÓA LUẬN
1.4 Nội dung về phân tích cầu và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.4.1 Mối quan hệ giữa phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp nghiệp
Phân tích cầu là quá trình nghiên cứu các vấn đề liên quan đến cầu: về bản chất, mối liên quan hữu cơ, những nhân tố ảnh hưởng, mức độ ảnh hưởng của chúng tới sự thay đổi của cầu. Qua hoạt động phân tích cầu, doanh nghiệp có thể nắm được cầu thị trường về sản phẩm đang kinh doanh cũng như các sản phẩm khác có liên quan. Từ đó, có kế hoạch, chính sách kinh doanh hợp lý nhằm đáp ứng ngày càng cao nhu cầu
của khách hàng. Khi doanh nghiệp nắm được nhu cầu, đòi hỏi, thị hiếu, các kỳ vọng thị trường về sản phẩm, doanh nghiệp sẽ tìm mọi cách để đáp ứng, thỏa mãn một cách tối đa các nhu cầu đó. Do vậy, doanh nghiệp nào đáp ứng càng tốt nhu cầu thị trường thì doanh nghiệp đó càng được khách hàng tin tưởng, lựa chọn và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp càng đươc đẩy mạnh. Như vậy, có thể thấy phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Cơng tác phân tích cầu nếu được doanh nghiệp chú trọng, quan tâm đúng mức và thực hiện có kế hoạch sẽ nâng cao được sự cạnh tranh của doanh nghiệp và là cơ sở để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.4.2 Các phương pháp phân tích cầu
Phương pháp phân tích cầu thơng qua số liệu hoạt động kinh doanh
Phương pháp phân tích cầu thơng qua dữ liệu thứ cấp là phương pháp đơn giản, đó là phương pháp nghiên cứu cầu thơng qua các tài liệu sẵn có như hồ sơ lưu trữ, nguồn dữ liệu nội bộ của doanh nghiệp, nguồn dữ liệu bên ngoài trên các báo,… về kết quả hoạt động kinh doanh, doanh thu, sản lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Từ đó, tiến hành phân tích dựa trên sự thay đổi số liệu theo thời gian, kế hoạch và theo khu vực kinh doanh của doanh nghiệp. Dựa vào các tài liệu này, nhà phân tích có thể dễ dàng so sánh số liệu của các năm để thấy được sự khác biệt về tình hình hoạt động kinh doanh, lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Sử dụng phương pháp này giúp nhà nghiên cứu tập trung những đặc điểm cơ bản ảnh hưởng đến cầu thị trường, giới hạn phạm vi nghiên cứu, nhờ đó giảm được chi phí cũng như thời gian nghiên cứu. Tuy nhiên, khi thực hiện phân tích cầu theo phương pháp này, do nhà phân tích khơng trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng, cộng với dữ liệu phục vụ phân tích lại là dữ liệu thứ cấp, nhiều khi khơng nói đúng nhu cầu hiện tại của thị trường, do đó, khơng mang tính cập nhật, khách quan.
Phương pháp phân tích cầu qua điều tra, khảo sát
Phương pháp thông qua phiếu điều tra đây là phương pháp được sử dụng khá phổ biến trong các doanh nghiệp khi muốn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thơng qua việc tìm hiểu về cầu, thị hiếu người tiêu dùng cũng như nhu cầu khách hàng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Các doanh nghiệp thường sử dụng các mẫu phiếu điều tra phụ thuộc, tùy thuộc vào đặc điểm của từng doanh nghiệp mà phương pháp điều tra có thể khác nhau. Điều tra người tiêu dùng là việc hỏi xem họ sẽ phản ứng thế nào khi có sự thay đổi liên quan đến giá của hàng hóa và các yếu tố khác của cầu như giá của hàng hóa có liên quan, thu nhập,… Bảng câu hỏi trong phiếu điều tra có thể ở dạng đóng, dạng mở hoặc kết họp đan xen 2 dạng này trong cũng 1 phiếu. Thông qua bảng hỏi, người nghiên cứu phát triển điều tra trực tiếp đến từng đối tượng nghiên cứu. Phân tích
kết quả điều tra giúp doanh nghiệp lượng hóa mối quan hệ giữa cầu với các nhân tố ảnh hưởng, đến mức độ ảnh hưởng của những nhân tố đó. Tuy nhiên để thực hiện theo phương pháp này cần điều tra trên mẫu lớn để tăng độ tin cậy do cần sự phân tích tỉ mỉ và kết quả thu được có thể khơng chính xác do người được điều tra có thể khơng cung cấp những câu trả lời khơng chính xác, trung thực.
Phân tích cầu thơng qua mơ hình kinh tế lượng
Phương pháp phân tích cầu qua mơ hình kinh tế lượng là phương pháp nhằm lượng hóa các mối quan hệ giữa cầu với các nhân tố ảnh hưởng tới cầu. Chúng ta dùng phần mềm SPSS, Eviews hoặc có thể chạy bằng Excel đều có thể ước lượng được mơ hình cầu. Ví dụ: qua phần mềm Eviews, chúng ta có thể chạy được mơ hình cầu thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu với các biến khác như giá cả sản phẩm, thu nhập, giá cả hàng hóa có liên quan, số lượng người tiêu dùng,… Qua mơ hình và kết quả phân tích, biết được những nhân tố nào có ảnh hưởng đến cầu, mức độ ảnh hưởng và độ chính xác của mơ hình khi giải thích các mối quan hệ đó. Mơ hình kinh tế lượng chúng ta có thể biết chính xác về mặt số lượng sự phụ thuộc các biến với nhau. Ngồi ra cũng nhờ phương pháp này có thể dự đốn được lượng cầu trong thời gian tới, từ đó có những chính sách, kế hoạch phát triển sản phẩm trên thị trường.
Sau đó, dựa vào các hệ số của hàm hồi quy mẫu, tiến hành tính tốn độ co dãn của cầu theo các nhân tố ảnh hưởng đến cầu để để xác định sự thay đổi lượng cầu. Căn cứ vào các yếu tố tác động tới cầu, có 3 loại co dãn chính của cầu: độ co dãn theo giá (
), độ co dãn theo thu nhập ( ), độ co dãn theo giá chéo ( ). Việc nghiên cứu
thông qua độ co dãn của cầu theo giá cơng ty có thể biết được phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của mình, việc nghiên cứu độ co dãn của cầu theo thu nhập cho biết mức độ tác động của thu nhập đối với lượng cầu về sản phẩm của công ty. Độ co dãn của cầu theo giá chéo cho biết mức độ cạnh tranh của công ty đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành, tìm được đối thủ cạnh tranh mạnh nhất từ đó cơng ty có thể đưa ra những chính sách về sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phần và đạt được các mục tiêu đề ra.
1.4.3 Các giải pháp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp
Qua việc nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thì ta cần phải đưa ra các giải pháp tiêu thụ sản phẩm phù hợp để tăng doanh thu và lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp. Sau đây là một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phổ biến:
Để sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanh, đòi hỏi doanh nghiệp phải có cơng tác khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị trường một cách nhanh nhạy, chính xác, phù hợp với thực tế. Do đó, tài chính của doanh nghiệp phải hỗ trợ bộ phận Marketing tiếp thị thực hiện việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường phục vụ việc tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp trước khi tiến hành sản xuất, muốn tiêu thụ sản phẩm một cách nhanh chóng, có doanh thu kịp thời, phải tiến hành nghiên cứu, khảo sát, điều tra tình hình thị trường hiện tại và trong tương lai để từ đó lập kế hoạch dự kiến sự phát triển, tiềm năng của thị trường, đưa ra các biện pháp nhằm mở rộng hay thu hẹp mặt hàng sản xuất và tiêu thụ. Bên cạnh đó cũng giúp doanh nghiệp có những biện pháp thích hợp duy trì thị trường cũ, đồng thời kích thích nhu cầu để tạo lập, xúc tiến và mở rộng thị trường mới.
1.4.2.2 Chính sách sản phẩm
Sản phẩm cũng là một trong những nhân tố có ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Nói đến sản phẩm người ta nghĩ ngay đến: chủng loại, chất lượng, mẫu mã,… sản phẩm. Vì vậy, để thực hiện tốt chính sách sản phẩm thì ngay từ đầu khi kinh doanh doanh nghiệp cần phải kiểm soát chặt chẽ các khâu trong hoạt động kinh doanh của mình như khi nhập nguyên liệu, sản xuất chế biến, bảo quản, khâu đóng gói mẫu mã, bao bì sản phẩm,… Đối với khâu nhập nguyên liệu đầu vào, doanh nghiệp cần phải tiến hành kiểm soát thật chặt chẽ chất lượng nguyên vật liệu đầu vào của mình. Trước khi tiến hành sản xuất, doanh nghiệp cần phải đưa ra các kế hoạch phát triển sản phẩm như chủng loại sản phẩm đa dạng, mẫu mã, bao bì sản phẩm phong phú, phù hợp. Để thực hiện tốt công tác này doanh nghiệp cần phải đi điều tra, nghiên cứu về sản phẩm của các doanh nghiệp khác, nhu cầu của khách hàng trên thị trường để đưa ra các sản phẩm phong phú, thiết kế mẫu mã, bao bì sản phẩm bắt mắt, kích thích nhu cầu mua hàng của khách hàng và tạo sự khác biệt với các doanh nghiệp khác. Tiếp theo là khâu sản xuất chế biến, bảo quản cũng dược coi là khâu đặc biệt quan trọng của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng sản phẩm bán ra của công ty. Sản phẩm khi sản xuất hay nhập vào cần phải được bảo quản thật tốt tránh tình trạng hư hỏng hay làm mất dần đi cơng dụng sản phẩm. Vì vậy, qua việc thực hiện tốt chính sách sản phẩm sẽ giúp sản phẩm của cơng ty ngày càng hồn thiện, phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường, do đó sẽ góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của cơng ty.
1.4.2.3 Chính sách giá
Xây dựng chính sách giá cả sản phẩm linh hoạt, hợp lý có ý nghĩa rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Nó góp phần thúc đẩy tiêu thụ, thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng uy tín và khả năng cạnh tranh trên thị trường. Khi một sản phẩm mới tung ra thị trường, thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng là lúc doanh nghiệp định ra
giá bán cao để tăng doanh thu. Lúc này giá cao hơn một chút cũng không cản trở khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng một khi sản phẩm đã bước vào giai đoạn bão hòa, doanh nghiệp phải hạ giá xuống mức trung bình, đến khi sản phẩm lỗi thời thì doanh nghiệp có thể bán với giá thấp hơn để đẩy mạnh tiêu thụ, thu hồi vốn nhanh. Chính sách giá của doanh nghiệp phải ln linh hoạt phù hợp theo tình hình thị trường thì mới gây được sự bất ngờ cho khách hàng và đẩy mạnh được q trình tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó, cũng phải đồng thời áp dụng các phương thức thanh toán một cách đa dạng, phong phú, phù hợp với mọi đối tượng khách hàng nhằm tạo tâm lý thoải mái đối với người mua.
1.4.2.4 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu và mức giá phù hợp của sản phẩm doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của mình. Bởi vì mạng lưới tiêu thụ là cầu nối giữa nhà cung cấp với khách hàng, thông qua mạng lưới tiêu thụ sản phẩm sẽ được truyền tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải xây dựng, mở rộng thêm các cửa hàng, đại lý và những trung gian tiêu thụ sản phẩm. Để nhằm xây dựng mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên nhiều khu vực thị trường và cho phép sản phẩm của doanh nghiệp tiếp xúc nhiều hơn với nhiều đối tượng khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác.
1.4.2.5 Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán
Sau khi doanh nghiệp đã đưa ra các chính sách giá phù hợp với sản phẩm của mình thì để có thể thu hút được khách hàng biết đến sản phẩm của mình thì doanh nghiệp cần phải đưa ra các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng. Đối với hoạt động quảng cáo, đây là một công cụ rất phổ biến trong thương mại hiện nay được sử dụng nhằm thu hút sự chú ý, quan tâm của khách hàng, kích thích sự tị mị, tìm hiểu và sử dụng sản phẩm. Thơng qua quảng cáo, doanh nghiệp sẽ quảng bá được sản phẩm của mình đến gần người tiêu dùng hơn đồng thời tên tuổi cũng như thương hiệu của doanh nghiệp sẽ được phổ biến rộng rãi khơng chỉ phạm vi trong nước mà cịn sang nước khác.
Xúc tiến bán hàng là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Và là công cụ hữu hiệu để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ. Để thực hiện tốt xúc tiến bán hàng doanh nghiệp cần phải tổ chức các hoạt động khuyến mại như giảm giá, tặng phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, thêm hàng cho khách mua hàng với số lượng nhất định, tặng phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên, tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo, chiết khấu,… Ngoài ra, các doanh nghiệp cũng nên thường xuyên tham gia vào các hội chợ triển lãm hàng hóa để tìm kiếm, ký kết hợp đồng với các khách hàng mới.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
GIAI ĐOẠN 2011-2015