Các mục tiêu nghiên cứu
Đề tài "Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia" được thực hiện với ba mục tiêu chính: nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, mở rộng thị trường và cải thiện sự nhận diện thương hiệu.
• Hệ thống hoá một số cơ sở lý luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp.
• Đánh giá thực trạng nội dung triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia.
• Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia.
Phương pháp nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu này áp dụng kiến thức từ môn Quản trị chiến lược, kết hợp cả phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng để thực hiện quá trình nghiên cứu một cách toàn diện.
Phương pháp phân tích sử dụng dữ liệu sơ cấp và thứ cấp để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp cùng với các cơ hội và thách thức từ môi trường bên ngoài Qua đó, tác giả đưa ra cái nhìn tổng quan về tình hình triển khai chiến lược hiện tại của công ty, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện và phù hợp cho chiến lược phát triển thị trường.
Phương pháp tổng hợp là quá trình xử lý và tổng hợp các dữ liệu sơ cấp để rút ra kết luận và đánh giá về các vấn đề nghiên cứu.
Phương pháp thống kê: Tổng hợp từ các nguồn thu thập được về các số liệu tổng hợp thống kê các chỉ tiêu trong từng năm, từng giai đoạn.
Phương pháp so sánh: Từ kết quả thống kê tổng hợp tác giả sử dụng phần mềm
Excel 2013 là công cụ hữu ích cho việc tính toán số liệu và mô hình hóa dữ liệu dưới dạng biểu đồ Phần mềm này hỗ trợ phân tích dữ liệu, so sánh các năm và đánh giá hiệu quả triển khai chiến lược của công ty so với đối thủ cạnh tranh và chỉ tiêu đề ra.
Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu, các danh mục bảng biểu, phần phụ lục, lời kết luận, đề tài có kết cấu gồm 3 chương:
• Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về triển khai chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp
Chương 2 trình bày phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia Nội dung này tập trung vào việc đánh giá hiệu quả của các chiến lược hiện tại, từ đó xác định những điểm mạnh và yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty Phân tích cũng đề cập đến các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường, giúp đưa ra những khuyến nghị thiết thực nhằm nâng cao hiệu quả chiến lược trong tương lai.
Chương 3 trình bày các kết luận và đề xuất nhằm tối ưu hóa triển khai chiến lược phát triển thị trường cho công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia Những kết luận này sẽ giúp công ty nhận diện cơ hội và thách thức trong thị trường, đồng thời đưa ra các giải pháp cụ thể để nâng cao hiệu quả kinh doanh Đề xuất cải tiến bao gồm việc tăng cường nghiên cứu thị trường, nâng cao chất lượng dịch vụ và mở rộng kênh phân phối, từ đó củng cố vị thế cạnh tranh và phát triển bền vững.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
Các khái niệm và lí thuyết liên quan
1.1.1 Các khái niệm cơ bản 1.1.1.1 Khái niệm chiến lược
Chiến lược, xuất phát từ tiếng Hy Lạp "Strategos", ban đầu được sử dụng trong quân sự Nhà lý luận quân sự Clawzevit đã định nghĩa chiến lược quân sự là nghệ thuật chỉ huy ở vị trí ưu thế Từ thập kỷ 60 của thế kỷ XX, khái niệm chiến lược đã được áp dụng vào lĩnh vực kinh doanh, dẫn đến sự hình thành và phát triển của các chiến lược trong hoạt động kinh tế với nhiều cách tiếp cận đa dạng theo thời gian.
Chiến lược, theo định nghĩa của Theo Quinn (1980), là một mô thức tích hợp các mục tiêu chính, chính sách và chuỗi hành động thành một tổng thể chặt chẽ.
Chiến lược, theo Johnson và Scholes (1999), được định nghĩa là hướng đi và phạm vi hoạt động dài hạn của một tổ chức nhằm đạt được lợi thế cạnh tranh Điều này được thực hiện thông qua việc tối ưu hóa các nguồn lực trong bối cảnh môi trường thay đổi, nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường và thỏa mãn mong đợi của các bên liên quan.
Chiến lược, theo Kenneth Andrews (1971), được định nghĩa là những hành động mà tổ chức cần thực hiện dựa trên điểm mạnh và yếu của mình, trong bối cảnh có những cơ hội và mối đe dọa.
Chiến lược doanh nghiệp là quá trình hình thành hình ảnh tương lai trong lĩnh vực hoạt động, cho phép khai thác các cơ hội để tạo ra và phát triển lợi thế cạnh tranh vượt trội Qua đó, doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng bằng những giá trị khác biệt so với đối thủ.
1.1.1.2 Khái niệm chiến lược phát triển thị trường
Theo Fred R David (1990), chiến lược phát triển thị trường tập trung vào việc đưa sản phẩm và dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp vào các khu vực thị trường mới, đồng thời gia tăng thị phần hiện tại.
Chiến lược phát triển thị trường là một phần quan trọng trong tổng thể chiến lược của công ty, đóng vai trò định hướng cho các đơn vị kinh doanh và phòng ban chức năng trong việc đạt được mục tiêu đề ra Mục tiêu của chiến lược này là tối ưu hóa sự hiện diện trên thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Tìm kiếm thị trường mới, bao gồm các vùng lãnh thổ và quốc gia khác, là một chiến lược phổ biến của các công ty ở các quốc gia phát triển nhằm tăng doanh số và lợi nhuận Khi mở rộng thị trường, các doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng các cơ hội và thách thức, đồng thời đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của mình so với đối thủ cạnh tranh Ngoài ra, việc xem xét yếu tố chi phí và khả năng phát triển thị trường cũng rất quan trọng để đảm bảo sự thành công trong quá trình mở rộng.
Tìm kiếm khách hàng mục tiêu mới và phát triển thị trường hiện tại là giải pháp quan trọng cho doanh nghiệp Nhiều công ty khi thiết kế sản phẩm ban đầu chỉ tập trung vào một hoặc vài đối tượng khách hàng Tuy nhiên, trong quá trình phát triển, các nhà quản trị Marketing và người bán hàng thường phát hiện ra những nhóm khách hàng khác có nhu cầu tương tự thông qua các cuộc khảo sát thị trường có chủ định hoặc tình cờ.
1.1.1.3 Khái niệm triển khai chiến lược
Triển khai chiến lược là quá trình thực hiện các quyết định chiến lược nhằm đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp Quá trình này chủ yếu liên quan đến việc phối hợp giữa nhiều cá nhân và bộ phận khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc thực hiện các kế hoạch đã đề ra (Nguyễn Hoàng Long, 2015).
Triển khai chiến lược phát triển thị trường là một quá trình liên tục, bao gồm việc mở rộng và phát triển thị trường thông qua việc xác định các mục tiêu ngắn hạn, xây dựng chính sách phù hợp và phân bổ nguồn lực hiệu quả cho hoạt động triển khai.
1.1.2 Lí thuyết liên quan 1.1.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến thực thi chiến lược
Mô hình 7S của McKinsey là công cụ quan trọng trong việc quản trị các nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược Mô hình này giúp nhận diện các yếu tố quyết định sự thành công của chiến lược, nhấn mạnh rằng hiệu quả triển khai không chỉ dựa vào sự chú ý đầy đủ tới 7 nhân tố mà còn phụ thuộc vào cách các yếu tố này tương tác với nhau trong một hệ thống tổng thể.
Dưới đây là các nhân tố ảnh hưởng tới triển khai chiến lược:
Chiến lược là một kế hoạch có định hướng mục tiêu cho các hoạt động của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thích ứng hiệu quả với môi trường xung quanh.
Cấu trúc tổ chức là sơ đồ thể hiện mối quan hệ giữa các cấp bậc trong công ty, cho thấy cách thức báo cáo và phân chia nhiệm vụ Nó giúp xác định rõ ràng các vai trò, trách nhiệm và cách thức các nhiệm vụ được phối hợp và tích hợp trong tổ chức.
Hệ thống là các quá trình và quy trình phản ánh cách thức tổ chức hoạt động hàng ngày Những quy trình này diễn ra một cách đều đặn, cùng với các dòng thông tin chính thức và không chính thức, đều đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ thực hiện chiến lược của tổ chức.
Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài ở Việt Nam và trên thế giới
Trên toàn cầu, có nhiều nghiên cứu phong phú về chiến lược, đặc biệt là chiến lược thị trường Dưới đây, tác giả sẽ giới thiệu hai công trình nghiên cứu nổi bật nhất trong lĩnh vực này.
Cuốn sách "Khái luận về quản trị chiến lược" của tác giả Fred R David, được viết vào những năm 1990, nghiên cứu quy trình tác nghiệp trong quản trị chiến lược Tác phẩm này cung cấp cái nhìn tổng quan về quản trị chiến lược, bao gồm các bước thiết lập, thực thi và đánh giá chiến lược, đồng thời bàn luận về những vấn đề đặc biệt trong quản trị chiến lược tại các doanh nghiệp toàn cầu.
Tác giả đã nêu bật những vấn đề quan trọng trong quản trị, với lập luận sắc bén và tư duy mở, giúp doanh nghiệp xác định hướng đi tương lai Một ví dụ điển hình là việc tác giả so sánh bản chất của quản trị chiến lược với chiến lược kinh doanh và chiến lược quân sự.
Trong quá trình thực thi chiến lược, tác giả nhấn mạnh tầm quan trọng của quản trị việc chống thay đổi, điều này giúp tạo sự đồng lòng giữa nhân viên trong bối cảnh công nghệ phát triển không ngừng Ông cũng chỉ ra những thách thức toàn cầu, so sánh Nhật Bản và Tây Âu để làm nổi bật sự khác biệt văn hóa trong quản trị chiến lược thời kỳ hội nhập Từ đó, tác giả đưa ra những lời khuyên thiết thực nhằm giúp các doanh nghiệp cạnh tranh toàn cầu một cách hiệu quả.
Tác phẩm này đã hoàn chỉnh, nhưng do được xuất bản 11 năm trước, một số liên hệ và tính thực tế trong nội dung có thể không còn phù hợp với thời điểm hiện tại.
Cuốn sách "The Concept of Corporate Strategy" của Kenneth Andrews là một nghiên cứu ứng dụng cao, tập trung vào việc sử dụng các mô hình IFAS, EFAS, TOWS, và SWOT để phân tích môi trường nội bộ và bên ngoài của doanh nghiệp Điều này khác biệt so với "Khái luận về quản trị chiến lược" của Fred R David, nơi chỉ cung cấp lý thuyết về ảnh hưởng của môi trường mà không đi sâu vào phương pháp phân tích thực tế.
Tác giả giới thiệu ma trận BCG (ma trận thị phần tăng trưởng) để giúp doanh nghiệp xác định các thị trường tiềm năng và loại bỏ những thị trường có lợi nhuận thấp Cuốn sách cũng đề cập đến các cấp chiến lược, bao gồm cấp chức năng, cấp công ty và cấp đơn vị kinh doanh Hướng tiếp cận của "concept of corporate strategy" tập trung vào thực tiễn hơn là lý thuyết hàn lâm, giúp doanh nghiệp dễ dàng áp dụng vào thực tế hơn là chỉ để giảng dạy.
Mặc dù quản trị chiến lược có tính thực tiễn cao, nhưng việc thiếu sự diễn giải rõ ràng về các khái niệm và lý thuyết khiến cho những người mới tìm hiểu gặp khó khăn Điều này tạo ra một khoảng cách giữa lý thuyết và thực tiễn, mà tác giả cần nhận thức để áp dụng hiệu quả hơn trong quá trình hoàn thành khóa luận.
1.2.2.Tình hình nghiên cứu trong nước
Dựa trên nghiên cứu từ thư viện trường, các tạp chí và nguồn dữ liệu trực tuyến, tác giả đã tổng hợp một số nghiên cứu liên quan.
Giáo trình "Quản trị chiến lược" của PGS.TS Ngô Kim Thanh tại Đại học Kinh Tế Quốc Dân kết hợp giữa lý luận và thực tiễn Lý luận bao gồm các khái niệm và bản chất của quản trị chiến lược, cũng như các lý thuyết liên quan đến cấp chiến lược, quy trình xây dựng, triển khai và đánh giá chiến lược Thực tiễn tập trung vào việc áp dụng nghiên cứu quản trị chiến lược toàn cầu và cho các doanh nghiệp nhỏ, nhằm cung cấp cái nhìn thực tế cho từng phương thức hoạt động kinh doanh.
Giáo trình hiện tại chủ yếu tập trung vào lý thuyết, phục vụ cho mục đích giảng dạy, nhưng cần cải thiện để áp dụng thực tiễn hơn thông qua việc bổ sung dẫn chứng và mô hình Đề tài "Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty Gia Long" do sinh viên Đỗ Hải Yến, khoa Quản trị kinh doanh, trường Đại học Thương Mại thực hiện dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Nguyễn Văn Minh vào năm 2006, tập trung vào chiến lược phát triển thị trường cho sản phẩm khóa an toàn của công ty tại Thanh Hóa Mặc dù đề tài hoàn thành tương đối tốt, nhưng tác giả vẫn chưa làm rõ thực trạng triển khai chính sách Marketing và đánh giá đối thủ cạnh tranh của công ty Gia Long.
Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường cho công ty TNHH thương mại và xây dựng Nhật Linh là một nhiệm vụ quan trọng Sinh viên Hoàng Văn Tú, thuộc khoa Quản trị kinh doanh tại Đại học Thương Mại, dưới sự hướng dẫn của TS Đỗ Thị Bình, đã thực hiện nghiên cứu này nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và mở rộng thị trường Năm thực hiện nghiên cứu sẽ được ghi rõ trong báo cáo.
Năm 2013, đề tài nghiên cứu triển khai chiến lược phát triển thị trường cho sản phẩm chủ đạo là cung cấp vật liệu xây dựng của Công TNHH Thương mại và Xây dựng Nhật Linh tại nội thành Hà Nội Phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng đã được áp dụng, giúp nhận dạng và phân tích vấn đề triển khai chiến lược phát triển thị trường Tuy nhiên, các giải pháp đề xuất còn chung chung, thiếu tính cụ thể và chưa phong phú, cần được cải thiện để mang lại hiệu quả cao hơn cho công ty.
Nhiều luận án tiến sĩ tập trung vào chiến lược và giải pháp phát triển thị trường, trong đó có đề tài “Chiến lược phát triển thị trường của tổng công ty may Đức Giang” của tác giả Hồ Thị Thanh Bình tại Đại học Thương Mại năm 2014 Đề tài này nghiên cứu chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng cho sản phẩm hàng may mặc của tổng công ty may Đức Giang tại Malaysia Mặc dù tác giả đã phân tích và đưa ra giải pháp tương đối tốt, nhưng phần nêu nguyên nhân cho những hạn chế mà công ty gặp phải vẫn thiếu sự phân tích cụ thể.
Chưa có nghiên cứu nào về triển khai chiến lược phát triển thị trường của Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương mại Vương Gia, cho thấy đề tài khóa luận này hoàn toàn mới và không trùng lặp với các nghiên cứu trước đây.
Phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu mô hình triển khai chiến lược phát triển thị trường công ty kinh doanh như sau:
Hình 1.1 Mô hình nội dung nghiên cứu
1.3.2 Nội dung của vấn đề nghiên cứu 1.3.2.1 Phân tích tình thế chiến lược phát triển thị trường
Phân tích tình thế chiến lược là yếu tố then chốt quyết định thành bại của doanh nghiệp Việc nhận diện chính xác tình thế triển khai chiến lược giúp kết nối khoa học các yếu tố môi trường vào quá trình ra quyết định Doanh nghiệp có thể áp dụng công cụ phân tích TOWS để tận dụng điểm mạnh, hạn chế điểm yếu, nắm bắt cơ hội và giảm thiểu rủi ro từ môi trường bên ngoài Quy trình tạo lập TOWS bao gồm 8 bước quan trọng.
Bước 1: Liệt kê các cơ hội thông qua nghiên cứu môi trường bên ngoài.
Bước 2: Liệt kê các thách thức thông qua nghiên cứu môi trường bên ngoài.
Bước 3: Liệt kê các thế mạnh bên trong.
Bước 4: Liệt kê các điểm yếu bên trong.
Nhận diện và Phân tích chiến lược phát triển thị trường đã hoạch định của công ty
Quản trị các mục tiêu ngắn hạn trong quá trình triển khai chiến lược phát triển thị trường
Quản trị chính sách Marketing trong quá trình triển khai chiến lược phát triển thị trường
Phân bổ nguồn nhân lực và ngân sách trong triển khai chiến lược phát triển thị trường
Phát huy văn hóa và lãnh đạo trong triển khai chiến lược phát triển thị trường
Bước 5: Kết hợp các thế mạnh bên trong với các cơ hội bên ngoài để hoạch định chiến lược SO.
Bước 6: Kết hợp các điểm yếu bên trong với các cơ hội bên ngoài để hoạch định chiến lược WO.
Bước 7: Kết hợp các điểm mạnh bên trong với các thách thức bên ngoài để hoạch định chiến lược ST.
Bước 8: Kết hợp các điểm yếu bên trong với các thách thức bên ngoài để hoạch định chiến lược WT.
Kết hợp các chiến lược:
Các chiến lược điểm mạnh – cơ hội (SO) tập trung vào việc khai thác những lợi thế nội tại của doanh nghiệp để tối ưu hóa các cơ hội từ môi trường bên ngoài.
Các chiến lược điểm yếu – cơ hội (WO) tập trung vào việc khắc phục những điểm yếu nội bộ bằng cách khai thác các cơ hội từ môi trường bên ngoài.
Chiến lược điểm mạnh – đe dọa (ST) tập trung vào việc khai thác những lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhằm giảm thiểu tác động từ các mối đe dọa bên ngoài Bằng cách phát huy tối đa điểm mạnh, doanh nghiệp có thể bảo vệ mình trước những rủi ro và thách thức từ thị trường.
Chiến lược điểm yếu – đe dọa (WT) tập trung vào việc phát triển các biện pháp phòng thủ để giảm thiểu những điểm yếu nội tại và đồng thời tránh né các mối đe dọa từ môi trường bên ngoài.
1.3.2.2 Nhận diện chiến lược phát triển thị trường đã hoạch định của công ty
Đặc điểm thị trường Để nghiên cứu thị trường phát triển công ty cần trú trọng các đặc điểm:
Dung lượng thị trường là tổng số khách hàng tiềm năng có nhu cầu đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty, cùng với tổng giá trị tiền mà họ sẵn sàng chi trả cho những sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Thị trường đang chứng kiến sự tăng trưởng mạnh mẽ, phản ánh khả năng chi trả của khách hàng đối với sản phẩm của công ty Để đánh giá chính xác sự tăng trưởng này, các doanh nghiệp cần thu thập và phân tích các chỉ số quan trọng như doanh số bán hàng, sự biến động doanh số, mức lợi nhuận và tỷ lệ thay đổi của lợi nhuận, cùng với các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường.
Các quy định luật pháp của thị trường có thể ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến sự phát triển của công ty Nếu các quy định hỗ trợ doanh nghiệp, công ty nên nhanh chóng triển khai kế hoạch phát triển thị trường và tận dụng sự ủng hộ từ chính phủ Ngược lại, nếu quy định không thuận lợi, công ty cần xem xét kỹ lưỡng việc lựa chọn thị trường phát triển, đồng thời đề xuất các giải pháp để giảm thiểu rủi ro và xác định cách xử lý phù hợp.
Đặc điểm khách hàng và đối thủ cạnh tranh
Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng mà doanh nghiệp nhắm đến để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ Họ cần sản phẩm hoặc dịch vụ, có khả năng và sẵn sàng chi trả Việc nhận diện đặc điểm của khách hàng mục tiêu cung cấp cho doanh nghiệp thông tin về tâm lý và nhu cầu của họ, từ đó giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược tiếp cận hiệu quả nhằm duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng.
Để thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp cần nhận diện rõ ràng các đối thủ cạnh tranh, điều này đòi hỏi sự nhạy bén và khả năng nắm bắt tình hình thị trường Cuộc cạnh tranh không chỉ đến từ những đối thủ đã định hình mà còn có thể xuất phát từ những nguồn không dự báo được Do đó, nguyên tắc quan trọng là xác định đối thủ cạnh tranh là bất kỳ công ty nào có mục tiêu thu hút cùng một đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đang nhắm tới, bao gồm cả các công ty cung cấp sản phẩm thay thế.
Lợi thế cạnh tranh và định vị sản phẩm trên thị trường mà công ty đang phát triển.
Lợi thế cạnh tranh đặc biệt của doanh nghiệp giúp nâng cao chất lượng, năng suất và khả năng đổi mới, từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng so với các đối thủ (Nguyễn Hoàng Long, 2015).
Sự đổi mới vượt trội là quá trình phát triển sản phẩm hoặc quy trình mới nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Điều này không chỉ giúp tạo ra những sản phẩm mới mà còn nâng cao chất lượng sản phẩm hiện tại và giảm chi phí sản xuất.
Chất lượng sản phẩm vượt trội được xác định bởi độ tin cậy và tính tuyệt hảo, giúp sản phẩm nổi bật và gia tăng giá trị theo nhận định của khách hàng Việc loại bỏ lỗi sản phẩm không chỉ tránh lãng phí mà còn nâng cao hiệu suất, giảm chi phí và tăng lợi nhuận.
Hiệu suất vượt trội được đo bằng số lượng đầu vào cần thiết để sản xuất một đơn vị đầu ra của sản phẩm Khi hiệu suất cao, năng suất sẽ tăng lên và chi phí sản xuất sẽ giảm, mang lại lợi ích kinh tế rõ rệt.
Để sản phẩm chiếm lĩnh tâm trí người tiêu dùng, doanh nghiệp cần tạo ra sự khác biệt rõ rệt, từ việc trở thành người dẫn đầu về giá thành thấp cho đến việc chiếm lĩnh thị trường ngách Mỗi khi sản phẩm được nhắc đến, người tiêu dùng sẽ ngay lập tức liên tưởng đến những thuộc tính đặc trưng của nó (Trần Minh Đạo, 2012).
1.3.2.3 Quản trị các mục tiêu ngắn hạn trong quá trình triển khai chiến lược phát triển thị trường
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VƯƠNG GIA
Khái quát về công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia
Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Thương Mại Vương Gia, được thành lập theo giấy phép kinh doanh số 0104221109 vào ngày 22/10/2009, thuộc sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội, có nguồn gốc từ cửa hàng Lê Sang.
Tên công ty: Công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia
Tên tiếng anh: Vuong Gia Trading Development And Investment Company
Địa chỉ: Phố Tôn Đức Thắng, Phường Hàng Bột, Quận Đống đa, Hà Nội
Đại diện theo pháp luật: Vương Quốc Thịnh
Số TK: 068704060042368 tại Ngân hàng: VIB - CN TTKD Hội Sở
Công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia đã hoạt động gần 10 năm và hoàn thành hàng trăm công trình nhỏ và vừa tại khu vực nội thành.
Hà Nội là trung tâm cung cấp nhà xưởng, nhà ở và văn phòng, đồng thời cung cấp vật liệu xây dựng và gạch men cho nhiều nhà thầu và chủ đầu tư Việc đẩy mạnh phát triển kinh doanh hiệu quả không chỉ nâng cao năng suất mà còn đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên.
2.1.2.Ngành nghề kinh doanh và các thị trường hoạt động của công ty
Công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia chuyên cung cấp dịch vụ xây dựng dân dụng và công nghiệp, đầu tư, tư vấn thiết kế xây dựng Chúng tôi cam kết mang đến những tòa nhà chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu và sự hài lòng của khách hàng về giá cả và thiết kế, đồng thời tạo ra phong cách độc đáo và khác biệt.
Thị trường hoạt động của Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương mại Vương Gia chủ yếu tập trung vào khu vực nội thành Hà Nội, bao gồm các quận Ba Đình, Cầu Giấy và Hai Bà Trưng Tuy nhiên, quy mô thị trường của công ty vẫn còn tương đối nhỏ.
Bà Trưng, Hoàn Kiếm, Đống Đa, gần với trụ sở chính của công ty
Khách hàng của công ty chủ yếu là các hộ gia đình và xưởng sản xuất vừa và nhỏ, do ngân sách hạn chế, làm giảm sự đa dạng trong đối tượng khách hàng Thị trường nội thành Hà Nội chủ yếu tập trung vào các công trình lớn liên quan đến nhà nước, điều này càng thu hẹp khu vực hoạt động của công ty Nguyên nhân chính là hệ thống kho bãi còn nhỏ và chỉ tập trung quanh khu vực trung tâm thành phố Hơn nữa, công ty còn chậm trong việc quyết định chiến lược phát triển thị trường do thiếu chuyên gia tư vấn chiến lược kinh doanh.
Phương pháp nghiên cứu các vấn đề
Đề tài sử dụng cả dữ liệu sơ cấp và thứ cấp trong quá trình nghiên cứu vấn đề.
2.2.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Phương pháp phỏng vấn trực tiếp:
Mục đích sử dụng: Phỏng vấn trực tiếp để làm rõ, cụ thể hơn việc triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty.
Để tiến hành phỏng vấn, chúng tôi đã chuẩn bị 7 câu hỏi bao quát các vấn đề nghiên cứu Vào ngày 24/3/2017, chúng tôi đã gặp ông Vương Quốc Thịnh, giám đốc công ty, để thực hiện phỏng vấn trực tiếp Trong suốt quá trình phỏng vấn, chúng tôi đã ghi chép lại ý kiến của ông Thịnh, lưu giữ những thông tin quan trọng nhằm hỗ trợ cho việc xử lý dữ liệu nghiên cứu Kết quả phỏng vấn được trình bày trong phụ lục 1.
Phương pháp điều tra thông qua bảng câu hỏi trắc nghiệm:
Mục đích của việc sử dụng bảng hỏi là để thu thập ý kiến đánh giá tổng hợp từ cán bộ công nhân viên về tình hình triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty.
Để tiến hành điều tra, chúng tôi đã thiết kế một phiếu khảo sát gồm 17 câu hỏi Tổng cộng, 20 phiếu đã được phát ra và tất cả đều hợp lệ Quy trình phát phiếu được thực hiện cho từng cán bộ công nhân viên trong công ty Thời gian điều tra diễn ra trong hai ngày, từ 23/3/2017 đến 24/3/2017 Kết quả điều tra được trình bày trong phụ lục 2.
2.2.1.2.Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Mục đích của việc thu thập dữ liệu thứ cấp là để tìm hiểu thông tin từ các nguồn bên trong và bên ngoài công ty Qua đó, chúng tôi sẽ tổng hợp, đưa ra nhận xét và đánh giá quá trình triển khai chiến lược của công ty.
Các loại dữ liệu thu thập: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm
Từ năm 2014 đến 2016, các tài liệu liên quan đến chiến lược và tổ chức triển khai chiến lược đã được thu thập từ nhiều phòng ban và website của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia Thông tin này bao gồm dữ liệu về thị trường, nghiên cứu và phát triển, cũng như thông tin từ đối thủ cạnh tranh, ý kiến của khách hàng và các tạp chí chuyên ngành, nhằm cung cấp cái nhìn tổng quan về sản phẩm và công ty.
2.2.2.Phương pháp phân tích dữ liệu
Phương pháp phân tích sử dụng dữ liệu sơ cấp và thứ cấp để xác định điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp Qua đó, tác giả đánh giá tổng quan tình hình triển khai chiến lược hiện tại của công ty, nhằm đề xuất các giải pháp hoàn thiện và phù hợp hơn.
Phương pháp tổng hợp là quá trình xử lý dữ liệu sơ cấp thông qua phân tích hoặc định lượng, nhằm tổng hợp thông tin một cách khái quát để đưa ra kết luận và đánh giá về các vấn đề nghiên cứu.
Phương pháp thống kê tổng hợp các số liệu từ nhiều nguồn khác nhau theo từng năm và giai đoạn, nhằm phục vụ cho việc phân tích kết quả điều tra trắc nghiệm Qua đó, phương pháp này giúp phân tích thực trạng một cách hiệu quả.
Phương pháp so sánh: Từ kết quả thống kê tổng hợp tác giả sử dụng phần mềm
Excel 2013 là công cụ hữu ích để tính toán số liệu và mô hình hóa thông tin qua biểu đồ và bảng biểu Nó hỗ trợ phân tích dữ liệu, so sánh hiệu quả giữa các năm và đối thủ cạnh tranh, từ đó giúp đánh giá chính xác hiệu quả triển khai chiến lược của công ty.
Đánh giá ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến vấn đề nghiên cứu
2.3.1.1 Ảnh hưởng của môi trường Vĩ Mô
Cơ hội: Kết thúc giai đoạn khủng hoảng kinh tế 2010 – 2012, tổng sản phẩm trong nước (GDP) tăng đều qua các năm: 2016 ước tính tăng 6,21%, 2015 tăng 6,68%,
Trong giai đoạn 2014-2015, ngành xây dựng ghi nhận tốc độ tăng trưởng 10,82%, đứng thứ ba trong các ngành đóng góp vào GDP cả nước Lạm phát cơ bản ổn định ở mức thấp 3,21% tạo điều kiện thuận lợi cho Ngân hàng Nhà nước tiếp tục chính sách tiền tệ hỗ trợ tăng trưởng kinh tế Chỉ số giá tiêu dùng chỉ tăng nhẹ 0,8% so với cùng kỳ năm 2015, trong khi lãi suất vẫn duy trì ở mức thấp, góp phần kích thích hồi phục thị trường bất động sản và hỗ trợ xây dựng công trình cũng như mua nhà cho người dân.
Mặc dù giai đoạn 2014-2016 có nhiều tín hiệu tích cực, dự báo năm 2017 sẽ đối mặt với nhiều thách thức cho nền kinh tế Việt Nam Thị trường tài chính và giá cả hàng hóa toàn cầu diễn biến phức tạp, cùng với sự kiện Anh rời khỏi Liên minh Châu Âu Trong nước, chất lượng tăng trưởng và sức cạnh tranh kinh tế vẫn còn thấp, bội chi ngân sách và nợ công gia tăng, trong khi hệ thống tổ chức tín dụng đang tiềm ẩn nhiều rủi ro.
Môi trường chính trị và pháp luật:
Việt Nam, với nền chính trị ổn định, đang tích cực mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế Từ năm 2014 đến 2016, Việt Nam đã tăng cường thiết lập mối quan hệ thương mại song phương với Mỹ, đồng thời gia nhập các tổ chức kinh tế lớn trên toàn cầu Đặc biệt, việc gia nhập Hiệp định Đối tác Xuyên Thái Bình Dương (TPP) vào năm 2016 đánh dấu bước tiến quan trọng trong chiến lược hội nhập kinh tế của Việt Nam.
Nhà nước triển khai các chính sách pháp luật nhằm bảo vệ và hỗ trợ doanh nghiệp trong hoạt động kinh tế, bao gồm biện pháp chống bán phá giá và chống trợ cấp để ngăn chặn hành vi cạnh tranh không lành mạnh từ bên ngoài Đồng thời, các biện pháp tự vệ được áp dụng để giúp các ngành sản xuất nội địa có thêm thời gian điều chỉnh và tăng cường tự do hóa thương mại.
Quá trình hội nhập quốc tế mang đến thách thức lớn khi tạo ra kẽ hở cho các phần tử cực đoan, đe dọa sự ổn định chính trị Hơn nữa, hệ thống pháp luật Việt Nam vẫn còn thiếu chặt chẽ, dẫn đến việc một số công ty lớn lợi dụng những lỗ hổng này để thực hiện các hành động sai trái, gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến cạnh tranh lành mạnh.
Môi trường văn hoá – xã hội:
Trong giai đoạn 2014-2016, sự giao thoa mạnh mẽ giữa văn hóa Phương Đông và Phương Tây đã thúc đẩy sự đổi mới trong phong cách tiêu dùng và kiến trúc Sự kết hợp giữa truyền thống và sự sang trọng phương Tây đã dẫn đến sự gia tăng các công trình nhà cao tầng và kiến trúc hiện đại Điều này mở ra cơ hội mới cho ngành xây dựng Việt Nam và đặc biệt cho công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia.
Thách thức: Văn hóa Việt Nam đang có sự giao thoa lớn giữa Phương Đông và
Văn hóa Phương Tây trong kiến trúc đang ngày càng được ưa chuộng, tạo ra thách thức lớn cho các doanh nghiệp Để tồn tại và phát triển, họ cần không ngừng học hỏi và đổi mới nhằm cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ trong nước và quốc tế.
2.3.1.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường ngành
Khách hàng là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của mọi doanh nghiệp Đối với công ty Vương Gia, khách hàng chính hiện nay là những cá nhân và tổ chức trong lĩnh vực dân cư có nhu cầu xây dựng công trình dân dụng, cùng với các nhà máy và xí nghiệp cần xây dựng xưởng sản xuất quy mô vừa và nhỏ.
Cơ hội: Đây là tập khách hàng dễ tính và thời gian thi công ngắn, giúp cho việc quay vòng vốn nhanh hơn
Để giữ vững lượng khách hàng trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt hiện nay, công ty cần liên tục nâng cao kỹ năng cho đội ngũ tư vấn thiết kế, nhằm mang lại sự hài lòng tối đa cho khách hàng.
Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt với sự tham gia của cả các tập đoàn lớn trong nước và công ty nước ngoài, công ty đối mặt với nhiều thách thức Tuy nhiên, điều này cũng tạo ra động lực mạnh mẽ để công ty không ngừng cải thiện chất lượng sản phẩm và phát triển bền vững Khi công ty vượt qua những khó khăn này, nó sẽ có cơ hội lớn để phát triển lâu dài và vững mạnh hơn trong tương lai.
Trên địa bàn Hà Nội và khu vực miền Bắc, nhiều công ty xây dựng lớn như tập đoàn xây dựng Nam Cường, Vinaconex, và Tập Đoàn Xây Dựng Dầu Khí Việt Nam đang hoạt động, tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt về vật lực và tài chính Để vượt qua thách thức này, công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia đã chọn phát triển thị trường ngách mà các ông lớn thường bỏ qua, biến đây thành thị trường chính của mình Do đó, các đối thủ cạnh tranh chính của công ty tại Hà Nội bao gồm Công ty TNHH sản xuất và thương mại Supertech Vina, Công ty cổ phần nhà khung thép và thiết bị công nghiệp (SEICO), và Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát.
2.3.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên trong
2.3.2.1 Nguồn lực Tài Chính Điểm mạnh: Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp tăng đều 2013-2014 tăng 797,716 triệu đồng, 2013- 2014 tăng 443, 288 triệu đồng cho thấy tình hình tài chính của công ty đang tăng trưởng ổn định. Điểm yếu: Ngoài đầu tư vốn kinh doanh, công ty còn đầu tư vốn để nâng cấp, mua mới trang thiết bị máy móc để từng bước chuyển hướng hoạt động kinh doanh với quy mô lớn hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu xây dựng của thị trường Chính vì vậy, năm 2013-2015 tỉ trọng vốn vay ngân hàng của công ty cũng tăng cao so với nguồn vốn tự có.Thực trạng doanh nghiệp đang hoạt động với phần lớn vốn đi vay, chiếm tới khoảng 2/3 tổng lượng nguồn vốn của công ty Điều đó ảnh hưởng khá nhiều tới mức lợi nhuận chung và sự chủ động trong nguồn vốn của công ty, do nhu cầu vay vốn tăng cao và mức lãi suất vay vốn vẫn còn tương đối cao khiến cho việc tiếp cận với các nguồn vay ngày càng khó khăn hơn
2.3.2.2.Nguồn Nhân Lực Điểm mạnh: Đa phần lao động của Công ty chủ yếu là ở trình độ Đại học – Cao đẳng (Trung bình khoảng 41,57%) Điều này, có ưu điểm giúp công ty có nguồn nhân lực với năng lực trí tuệ cao, nâng cao chất lượng lao động đồng thời họ có thể có những ý tưởng thông minh, đột phá cống hiến cho công ty Đa số lao động của Công ty có độ tuổi từ 18 đến 30 (Trung bình chiếm 54,43%) Môi trường làm việc rất linh hoạt, tạo động lực lớn cho nhân viên khác cùng góp phần cống hiến không ngừng cho công ty Điểm yếu: Tuy nhiên, nhược điểm của nguồn lực lao động Đại Học-Cao Đẳng ở một số trường hợp chỉ giỏi trên lí thuyết nhưng thực tế họ lại không có nhiều kinh nghiệm và tay nghề cao như những nhân viên trình độ trung cấp Xét theo khía cạnh kinh nghiệm và sự từng trải trong công việc thì họ vẫn còn non nớt Đây có thể tạo thêm gánh nặng và chi phí đào tạo nhân.
Phân tích thực trạng triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia
2.4.1 Thực trạng phân tích tình thế chiến lược phát triển thị trường của công ty
Theo kết quả khảo sát, 70% người được hỏi cho rằng công ty chỉ phân tích tình thế chiến lược dựa trên cảm quan mà không sử dụng công cụ cụ thể Qua phỏng vấn Giám đốc công ty Vương Gia, tác giả nhận thấy công ty chỉ nhận diện và phân tích các yếu tố chiến lược riêng lẻ mà không tổng hợp thành mô thức cụ thể để phát triển chiến lược hiệu quả Phân tích cảm quan giúp doanh nghiệp xác định điểm mạnh như nguồn nhân lực trẻ, tài chính ổn định, cơ sở vật chất hiện đại và văn hóa doanh nghiệp tích cực, trong khi điểm yếu bao gồm thiếu kinh nghiệm của nhân viên và một số vấn đề về kỷ luật trong công việc.
Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà tăng trưởng mạnh mẽ, với GDP liên tục tăng qua các năm: 6,21% vào năm 2016, 6,68% vào năm 2015 và 5,98% vào năm 2014 Đặc biệt, giai đoạn 2014 – 2015 chứng kiến sự phát triển nổi bật của ngành xây dựng với tốc độ tăng trưởng đạt 10,82% Sự cải thiện trong mức sống của người dân đã làm gia tăng nhu cầu về nhà ở, tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty trong tương lai.
Nền kinh tế trong nước đối mặt với nhiều bất ổn trong tương lai, đặc biệt là khi quá trình hội nhập quốc tế tạo ra sự cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp xây dựng lớn nước ngoài Sự thay đổi trong văn hóa nhà ở cũng đang tác động mạnh mẽ đến thị trường, đòi hỏi các công ty phải thích ứng nhanh chóng để duy trì vị thế cạnh tranh.
Phương pháp này còn thiếu tính cụ thể và chi tiết, dẫn đến việc khó khăn trong việc xây dựng các chiến lược phát triển thị trường có hệ thống Điều này làm giảm khả năng thực hiện hiệu quả chiến lược của công ty, đặc biệt là trong lĩnh vực phát triển thị trường.
2.4.2 Nhận dạng chiến lược phát triển thị trường của công ty 2.4.2.1 Đặc điểm thị trường
Do trụ sở chính của công ty nằm ở quận Đống Đa khu vực trung tâm thành phố
Hà Nội hiện tại chủ yếu phục vụ khách hàng trong khu vực trung tâm, vì vậy công ty sẽ mở rộng chiến lược phát triển thị trường sang các vùng ngoại tỉnh như Đông Anh, Gia Lâm, Hoài Đức và Chương Mỹ Kết quả điều tra cho thấy thị trường tiềm năng của công ty có quy mô vừa và tốc độ tăng trưởng cao, với mục tiêu hướng đến các hộ gia đình và xí nghiệp nhỏ, ước tính khoảng 5 tỷ đồng/năm Đặc biệt, khu vực này còn ít công ty xây dựng hoạt động, tạo cơ hội cho công ty với mức tăng trưởng ước lượng khoảng 20% mỗi năm.
2.4.2.2.Đặc điểm khách hàng và đối thủ cạnh tranh
Đặc điểm khách hàng mục tiêu của công ty
Theo ông Vương Quốc Thịnh, Giám đốc công ty, khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến chủ yếu là các hộ gia đình và một số doanh nghiệp nhỏ Những khách hàng này thường có yêu cầu ít khắt khe, giúp công ty thu hồi vốn nhanh chóng sau khi hoàn thành công trình xây dựng, từ đó tạo điều kiện cho công ty xoay vòng vốn hiệu quả và giảm thiểu tình trạng thiếu hụt nguồn vốn cũng như hệ số nợ tăng cao.
Công ty cũng thỉnh thoảng nhận các hợp đồng xây dựng khu chung cư khi quá trình thương lượng giữa hai bên đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của nhau.
Khách hàng của công ty bao gồm cả người có thu nhập trung bình và cao, với mức giá mong muốn thường nằm trong khoảng trung bình Cụ thể, giá xi măng dao động từ 1.200.000 đồng đến 1.500.000 đồng, thép từ 900.000 đồng đến 1.100.000 đồng, và chi phí cho công trình dân dụng từ 50 tỷ đến 100 tỷ đồng.
Khách hàng của công ty yêu cầu sản phẩm chất lượng cao với giá hợp lý, cùng với việc vận chuyển vật liệu xây dựng nhanh chóng Họ cũng mong muốn thời gian hoàn thành công trình đúng tiến độ, sản phẩm không có lỗi kỹ thuật, dễ sử dụng và phù hợp với bối cảnh văn hóa - xã hội hiện tại của đất nước.
Đặc điểm đối thủ cạnh tranh
Bảng 2.1: Các điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh của công Vương Gia Đối thủ cạnh tranh Điểm mạnh Điểm yếu
-Luôn dự trữ hàng hóa đầy đủ đảm bảo cung cấp cho khách hàng kịp thời.
-Đáp ứng đơn hàng nhanh gọn.
-Sản phẩm nhập khẩu từ các nhà sản xuất hàng đầu.
-Là một công ty mới thành lập năm
2009 do đó sự trưởng thành của công ty còn non yếu.
-Chủ yếu cũng cấp vật liệu xây dựng không cung cấp dịch vụ xây dựng dân dụng.
Công ty cổ phần -Nhận chứng chỉ chứng nhận hệ thống -Công ty còn chưa trú trọng đến Đối thủ cạnh tranh Điểm mạnh Điểm yếu
SEICO quản lý chất lượng của DAS năm 2007.
-Nhận giải thưởng thi công an toàn 2007.
Phần mềm thiết kế chuyên dụng Prevision Plus của Mỹ hỗ trợ hiệu quả trong việc xây dựng nhà thép tiền chế Để tối ưu hóa quy trình thiết kế và thi công, việc đầu tư vào nguồn nhân lực, đặc biệt là đội ngũ lớn tuổi, là rất cần thiết.
-Chính sách hỗ trợ khách hàng công ty chưa thực sự chú ý đến.
Công ty cổ phần Việt Phát
-Thành lập được 14 năm, kinh nghiệm của công ty tương đối nhiều.
-Có đối tác lớn như Samsung, Vinaconex…
-Đặt doanh thu, lợi nhuận nên hàng đầu tạo tâm lý căng thăng cho cán bộ công nhân viên ảnh hưởng đến chất lượng công việc.
-Chính sách đãi ngộ của công ty chưa được các nhà quản trị quan tâm, chưa chăm lo đời sống nhân viên được tốt.
Nguồn: tổng hợp điều tra
2.4.2.3 Thực trạng Mục tiêu phát triển thị trường.
Mục tiêu dài hạn của công ty trong vòng 5 năm tới là trở thành một công ty số
Mục tiêu phát triển của công ty trong lĩnh vực vật liệu xây dựng tại Hà Nội chưa hoàn toàn đạt tiêu chí SMART, mặc dù đã có sự định hướng Mục tiêu này mới chỉ đáp ứng được tính thực tế, có thời gian cụ thể và khả thi, với khoảng thời gian đo lường là 5 năm Công ty dựa vào sức tăng trưởng và tiềm năng để xác định thị trường phát triển, không chỉ tại Hà Nội mà còn trên toàn quốc Khả năng thực hiện mục tiêu khả thi nhờ vào việc nâng cao năng lực hiện tại và lợi thế về lao động trẻ, cho phép họ phát huy điểm mạnh của mình theo thời gian.
2.4.2.4.Định vị sản phẩm trên thị trường mà công ty đang phát triển
Công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia chú trọng vào việc xác định vị trí sản phẩm trên thị trường, tạo ra sự khác biệt nổi bật so với dịch vụ của đối thủ cạnh tranh Sự khác biệt này không chỉ giúp công ty khẳng định thương hiệu mà còn ghi dấu ấn trong tâm trí khách hàng Dưới đây là sơ đồ định vị sản phẩm của công ty so với các đối thủ.
Hình 2.1 : Sơ đồ định vị sản phẩm của công ty Vương Gia
Nguồn: tổng hợp điều tra
Để tạo sự khác biệt cho sản phẩm, công ty cần cung cấp sản phẩm tốt hơn, nhanh hơn hoặc rẻ hơn so với đối thủ "Tốt hơn" có nghĩa là sản phẩm phải vượt trội hơn hẳn, thường yêu cầu cải tiến nhẹ cho sản phẩm hiện có "Nhanh hơn" đề cập đến việc giảm thời gian thực hiện hoặc giao hàng liên quan đến việc sử dụng hoặc mua sản phẩm dịch vụ Cuối cùng, "rẻ hơn" có nghĩa là cung cấp sản phẩm tương tự với mức giá thấp hơn.
Để tạo ra sự khác biệt cho dịch vụ, cần chú trọng vào các yếu tố như tốc độ và độ chính xác trong quá trình giao hàng Bên cạnh đó, việc cẩn trọng trong từng bước giao nhận, huấn luyện khách hàng, cung cấp dịch vụ tư vấn và sửa chữa cũng là những điểm quan trọng Các dịch vụ bổ sung khác cũng góp phần nâng cao giá trị và trải nghiệm của khách hàng.
- Tạo điểm khác biệt về nhân sự: năng lực, nhã nhặn, có tín nhiệm, tin cậy, nhiệt tình, luôn tôn trọng khách hàng, có kỹ năng giao tiếp tốt.
Công ty CP Việt Phát
2.4.3 Thực trạng quản trị mục tiêu ngắn hạn của công ty trong triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty Vương Gia
Mục tiêu ngắn hạn của công ty Vương Gia đề ra trong những năm 2016, năm
2017, năm 2018 tăng lên so với năm 2015.
Bảng 2.2: Các mục tiêu ngắn hạn từ năm 2016 – 2018 tăng so với năm 2015.
Mục tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Tổng doanh thu 5 tỷ 10 tỷ 15 tỷ
Lợi nhuận 1 tỷ 2 tỷ 3 tỷ
Nguồn: Tổng hợp từ kết quả điều tra
Các mục tiêu ngắn hạn của công ty hoàn toàn liên kết với mục tiêu dài hạn trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực vật liệu xây dựng và dịch vụ xây dựng dân dụng tại Hà Nội trong 5 năm tới Mục tiêu ngắn hạn quan trọng nhất mà công ty đề ra là tối ưu hóa lợi nhuận Tuy nhiên, việc quản trị các mục tiêu ngắn hạn này nhận được những đánh giá khác nhau từ phía nhân viên.
Mức độ phổ biến trong tổ chức Mức độ rõ ràng, đo lường được, hợp lí Mục tiêu gắn liền với thưởng phạt
Kém Trung bình Khá Tốt Rất Tốt
Hình 2.2 Đánh giá chất lượng hoạt động quản trị mục tiêu ngắn hạn.
Nguồn: Tổng hợp từ kết quả điều tra
Các kết luận thực trạng triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty
ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia 3.1.1 Những thành công đạt được
Trong những năm qua, công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia đã triển khai chiến lược phát triển thị trường một cách hiệu quả, đạt được nhiều thành công đáng kể.
Công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia chú trọng thiết lập mục tiêu ngắn hạn hàng năm, từ đó phân bổ hiệu quả các nguồn lực tài chính và nhân lực Nhờ vào việc điều chỉnh chi tiết tiến trình thực hiện, công ty đã đạt và vượt mức doanh thu đề ra trong hai năm 2013 và 2014, một thành công đáng kể trong bối cảnh kinh tế còn nhiều bất ổn.
Thứ hai, về tập khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh và định vị sản phẩm.
Công ty đã xác định rõ ràng các khách hàng mục tiêu, từ đó nắm bắt tâm lý tiêu dùng và đáp ứng nhu cầu của khách hàng Điều này không chỉ giúp tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh mà còn xây dựng hình ảnh tích cực trong tâm trí người tiêu dùng.
Công ty đã đạt được thành công trong quản trị chính sách Marketing thông qua việc cung cấp sản phẩm chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế và xây dựng thương hiệu uy tín được người tiêu dùng yêu thích Đồng thời, chiến lược định giá theo chi phí của công ty cũng rất ổn định, giúp công ty nằm trong số những nhà phân phối có giá cả cạnh tranh nhất trên thị trường.
Công ty Vương Gia đã chú trọng đến việc phân bổ nhân sự, đặc biệt là tại phòng kinh doanh, nơi có số lượng nhân sự lớn nhất Điều này là hợp lý vì công ty không trực tiếp sản xuất sản phẩm mà chỉ nhập khẩu từ các nguồn trong nước và một số nhà cung cấp nước ngoài Việc đầu tư vào bộ phận này giúp tăng tốc độ luân chuyển sản phẩm, đồng thời cải thiện khả năng tái tạo nguồn vốn cho các dịch vụ xây dựng dân dụng và các xưởng vừa và nhỏ.
Vào thứ năm, công ty đã thực hiện phân bổ ngân sách với dự trù và thứ tự ưu tiên cho các phòng ban Việc này giúp công ty chủ động hơn trong quản lý tài chính và triển khai các chiến lược phát triển thị trường hiệu quả.
Nhờ có những thành công đó mà thị phần của công ty trong những năm qua đạt được hiệu quả đáng kể Cụ thể như:
-Về thị phần: Là một trong những công ty xây dựng được thành lập năm 2009.
Công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia đã khẳng định vị thế của mình khi đứng thứ 7 tại khu vực Hà Nội trong những năm gần đây Đối tượng khách hàng chủ yếu của công ty là các doanh nghiệp nhỏ và cá nhân có tiềm lực tài chính vững mạnh tại Hà Nội.
Mặc dù nền kinh tế nước ta trong những năm gần đây gặp nhiều khó khăn, công ty vẫn đạt được lợi nhuận sau thuế tương đối cao.
Bảng 3.1.Một số chỉ tiêu tài chính đạt được của công ty năm 2013 - 2014
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Nguồn: Tác giả tổng hợp từ các báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Vương Gia
3.1.2 Những hạn chế còn tồn tại
Mặc dù Công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia đã đạt được nhiều thành công, nhưng vẫn tồn tại một số hạn chế cần được khắc phục trong việc triển khai chiến lược phát triển thị trường.
Công tác phân tích tình thế chiến lược kinh doanh của công ty hiện tại chưa được thực hiện một cách khoa học và hợp lý, do không áp dụng các công cụ phân tích khoa học nào.
Mục tiêu ngắn hạn của công ty, mặc dù được công nhận là tốt và phổ biến, nhưng chỉ dựa trên yếu tố doanh thu là chưa đủ Điều này không đảm bảo cho sự phát triển bền vững và đạt được các mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp.
Công ty đang sở hữu một tập khách hàng mục tiêu tiềm năng lớn, nhưng chưa khai thác tối đa khả năng hiện có Hơn nữa, việc nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh vẫn chưa được thực hiện một cách kỹ lưỡng.
Các chính sách marketing của công ty hiện tại chưa đạt hiệu quả mong muốn, đặc biệt là trong việc quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán Hình thức quảng cáo chưa được chú trọng, dẫn đến việc các hoạt động khuyến mãi ít khi được triển khai.
Vào thứ năm, công ty cần tăng cường đào tạo cho nhân viên nhằm giúp họ tự tin và có kinh nghiệm trong giao tiếp với khách hàng Đồng thời, việc tuân thủ kỷ luật trong công ty vẫn chưa được nhiều nhân viên chú trọng.
Vào thứ Sáu, việc phân bổ ngân sách đã được thực hiện dựa trên thứ tự ưu tiên của các phòng ban, tuy nhiên vẫn chưa được tổ chức theo chương trình cụ thể.
3.1.3 Nguyên nhân của các hạn chế
Các dự báo thay đổi môi trường kinh doanh và định hướng phát triển của công ty
3.2.1 Dự báo thay đổi môi trường ngành kinh doanh
Môi trường kinh doanh luôn biến đổi, do đó, các doanh nghiệp cần nghiên cứu và dự báo tình hình để kịp thời ứng phó Việc này giúp họ tận dụng cơ hội và hạn chế rủi ro trong bối cảnh kinh doanh đầy biến động hiện nay.
•Dự báo môi trường vĩ mô
Nền kinh tế năm 2016 và những năm tiếp theo có triển vọng khả quan nhờ vào các chính sách can thiệp của chính phủ, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của ngành xây dựng Đường lối phát triển theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước cũng góp phần thúc đẩy sự thành công của ngành này.
•Dự báo môi trường ngành xây dựng
Hiện nay, sự hòa nhập giữa văn hóa Phương Tây và Phương Đông mang lại nhiều cơ hội cho ngành xây dựng trong việc lựa chọn kiểu dáng thiết kế Đồng thời, sự gia tăng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ cùng với sự phát triển của các khu công nghiệp nhỏ tạo ra một tập khách hàng chủ chốt, mở ra cơ hội phát triển bền vững cho công ty trong những năm tới.
Khi nền kinh tế phát triển, nhu cầu về chất lượng dịch vụ ngày càng cao, buộc các doanh nghiệp lớn phải chú trọng đào tạo nhân lực Họ nỗ lực đạt được các chứng chỉ quốc tế để nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp.
3.2.2 Định hướng phát triển của công ty Vương Gia
Qua phỏng vấn ông Vương Quốc Thịnh– giám đốc công ty được biết công ty đã đưa ra những định hướng trong thời gian tới như sau:
Công ty đang hướng tới mục tiêu trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong ngành xây dựng tại Hà Nội và trên toàn quốc Đồng thời, công ty tiếp tục thực hiện chiến lược phát triển thị trường Hà Nội thông qua việc áp dụng các phương thức cạnh tranh khác biệt, nhằm tạo ra lợi thế riêng trong lĩnh vực này.
Công ty cam kết tích cực quảng bá hình ảnh và sản phẩm đến tay người tiêu dùng, nhờ vào sự nỗ lực không ngừng của toàn thể nhân viên.
Công ty sẽ nâng mức vốn điều lệ tối thiểu từ 10 tỷ lên 20 tỷ đồng, gấp đôi so với trước, nhằm đáp ứng nhu cầu đầu tư cho sự phát triển thị trường cả về chiều sâu lẫn chiều rộng.
Công ty cam kết thu hút nguồn nhân lực chất lượng, coi con người là nền tảng phát triển bền vững Chúng tôi chú trọng đến đời sống của cán bộ công nhân viên, mang lại nhiều lợi ích cho người lao động Để nâng cao chất lượng đội ngũ, công ty tổ chức đào tạo chuyên môn và rèn luyện ý thức kỷ luật, nhằm đảm bảo thực hiện hiệu quả các chiến lược kinh doanh.
Một số đề xuất nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia
3.3.1 Đề xuất phân tích tình thế chiến lược phát triển thị trường
Theo nghiên cứu ở chương 2, công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia không áp dụng công cụ phân tích tình thế chiến lược cụ thể nào Tuy nhiên, ma trận TOWS được xem là công cụ phân tích tình thế chiến lược chủ yếu và hiệu quả nhất, thường xuyên được sử dụng trong thực tế.
Bảng 3.2 Mô thức TOWS của công ty Vương Gia.
Cơ hội(O) O1: Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển Đời sống người dân được nâng cao, nhu cầu về nhà ở tăng nhanh.
Thách thức(T) T1: Nền kinh tế vẫn đang trong thời kỳ khó khăn.
T2: Đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều Điểm mạnh(S)
S1: Có được tập khách hàng trung thành.
S2: Lãnh đạo công ty có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp.
S3: Nguồn lực tài chính tốt.
Chiến lược SO S1, S2 với O1: Phát triển thị trường hiện tại bằng cách giữ vững chất lượng sản phẩm đi kèm với nâng cao chất lượng dịch vụ.
Chiến lược ST S1, S2 với T1, T2: Chiến lược phát triển thị trường dựa vào khác biệt hoá. Điểm yếu ( W) W1: Nguồn nhân lực còn hạn chế về số lượng và chất lượng.
W2: Hệ thống kho bãi chưa được quan tâm.
W3: Các chính sách marketing chưa chuyên nghiệp, chưa có bộ phận phòng ban riêng.
Chiến lược WO -W1,3 với O1: Chiến lược phát triển thị trường bằng cách nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và các chương trình Marketing
Chiến lược WT W1,W2 với T1,T2: Tiếp tục phát triển thị trường thông qua nâng cao công tác marketing và hệ thống phân phối.
Nguồn: tác giả đề xuất
Mặc dù công ty Vương Gia có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp xi măng Bỉm Sơn, nhưng giá nhập vào chưa chắc đã thấp hơn các đối thủ cạnh tranh khác như xi măng Hà Tiên, Nghi Sơn, Xuân Thành Do đó, công ty không nên theo đuổi chiến lược chi phí thấp Thay vào đó, dựa trên mô thức TOWS và đặc trưng của sản phẩm vật liệu xây dựng, công ty Vương Gia cần theo đuổi chiến lược khác biệt hóa, tập trung vào dịch vụ kèm theo để phát triển thị trường Bên cạnh đó, công ty cũng nên chú trọng vào các chương trình Marketing để thúc đẩy sự phát triển.
3.3.2 Đề xuất hoàn thiện quản trị các mục tiêu ngắn hạn trong triển khai chiến lược phát triển thị trường Điều đầu tiên công ty cần xác định tầm quan trọng của việc xây dựng mục tiêu ngắn hạn Công tác xây dựng mục tiêu ngắn hạn được định hướng từ mục tiêu dài hạn của công ty Các mục tiêu này yêu cầu phải đo lường được, phù hợp có tính thách thức, rõ ràng và được phổ biến trong tổ chức và kèm theo thưởng phạt tương xứng.
Việc lập mục tiêu hàng năm của công ty cần dựa vào nhu cầu thị trường và nguồn lực hiện tại, với mục tiêu cuối cùng là đưa ra con số cụ thể để các bộ phận xây dựng kế hoạch hoạt động nhằm đạt được mục tiêu đó Các bộ phận, đặc biệt là bộ phận kinh doanh, sẽ chủ động hơn và không bỏ lỡ cơ hội thị trường Nhận thấy mục tiêu ngắn hạn hiện tại đã đáp ứng tương đối tốt các yêu cầu, tác giả đề xuất nâng cao mục tiêu này một chút để tạo ra thử thách và bứt phá, vì tiềm lực công ty tương đối tốt nên việc tăng mục tiêu không gây khó khăn lớn Dưới đây là bảng đề xuất mục tiêu ngắn hạn mà tác giả khuyến nghị công ty nên thay đổi.
Bảng 3.3: Các mục tiêu ngắn hạn từ năm 2016 – 2018 tăng so với năm 2015.
Mục tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Tổng doanh thu 7tỷ 13 tỷ 19 tỷ
Lợi nhuận 1.2 tỷ 2.4 tỷ 3.3 tỷ
Nguồn: Tác giả đề xuất
Công ty cần xác định rõ trách nhiệm và thiết lập hệ thống thưởng phạt hợp lý để khuyến khích nhân viên hoàn thành tốt công việc, từ đó góp phần đạt được các mục tiêu đã đề ra.
3.3.3 Đề xuất hoàn thiện giải pháp Marketing trong triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty
Qua phân tích tình hình quản trị chính sách Marketing của công ty Vương Gia, có thể nhận thấy rằng chính sách giá được 90% nhân viên đánh giá là tốt, chính sách phân phối đạt 60%, trong khi chính sách sản phẩm chỉ có 30% đánh giá tích cực Điều này cho thấy công ty đã thực hiện tốt ba chính sách này trong hoạt động Marketing Tuy nhiên, chính sách xúc tiến thương mại lại nhận được đánh giá rất thấp, chỉ có 10% nhân viên cho rằng nó tốt Vì vậy, để nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing, tác giả đề xuất một số giải pháp cải thiện.
Công ty cần chú trọng đến bốn giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm: Triển khai, tăng trưởng, bão hòa và suy thoái, để điều chỉnh lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường Dù sản phẩm công nghiệp không có nhiều thay đổi, sự thích nghi của khách hàng là yếu tố quan trọng Trong giai đoạn triển khai, công ty nên nâng cao hoạt động Marketing, đặc biệt là bán hàng trực tiếp và Email Marketing, để tiếp cận khách hàng và tạo ra lợi nhuận Khi thị trường bước vào giai đoạn bão hòa với sự cạnh tranh gia tăng, công ty cần xem xét lại sản phẩm và có thể thay đổi nhà cung cấp nếu cần Đối với các công trình xây dựng, công ty nên cải tiến bằng cách cử kỹ sư đi học hỏi ở các nước phát triển hoặc thuê kỹ sư nước ngoài có tay nghề cao.
Công ty cần đầu tư lâu dài vào chiến lược phát triển các dịch vụ hỗ trợ như giao hàng đúng hạn, thanh toán nhanh, tư vấn mua hàng, hướng dẫn sử dụng sản phẩm hiệu quả, quy định bảo hành và chăm sóc khách hàng phù hợp Những nỗ lực này nhằm nâng cao uy tín thương hiệu sản phẩm vật liệu xây dựng và củng cố uy tín công ty đối với khách hàng tại Hà Nội và trên toàn quốc.
Công ty Vương Gia cần linh hoạt trong chiến lược định giá bằng cách áp dụng phương pháp định giá theo nhận thức của người mua, chú trọng đến giá trị cảm nhận từ Marketing-Mix và mức độ cạnh tranh Để tăng cường khả năng cạnh tranh, công ty nên cân nhắc định giá hớt váng sữa cho các sản phẩm mới được ưa chuộng Đồng thời, việc theo dõi và điều chỉnh giá dựa trên phản ứng của khách hàng và đối thủ là rất quan trọng Mục tiêu định giá cũng cần được xác định rõ ràng, có thể là tối đa hóa lợi nhuận, thị phần hoặc dẫn đầu về chất lượng, vì mỗi mục tiêu sẽ yêu cầu phương pháp định giá khác nhau Mặc dù việc này đòi hỏi thời gian và công sức, nhưng sẽ giúp sản phẩm nhận được sự ủng hộ lớn hơn từ người tiêu dùng khi ra mắt thị trường.
Để hạ giá thành sản phẩm mà không ảnh hưởng đến lợi nhuận, công ty cần tối thiểu hóa chi phí sản xuất, đặc biệt là chi phí nguyên liệu và quản lý Thành lập nhóm chuyên xây dựng chính sách giá sẽ giúp nghiên cứu giá cả của công ty và đối thủ, từ đó đưa ra mức giá hợp lý, vừa đảm bảo lợi nhuận vừa khuyến khích khách hàng mua sản phẩm Ban lãnh đạo cũng cần xem xét phản ứng của các bên liên quan như nhà phân phối, đại lý và lực lượng bán hàng đối với mức giá dự kiến, cũng như phản ứng của đối thủ cạnh tranh.
Để phát triển thị trường và nâng cao dịch vụ, công ty nên mở thêm các nhà kho và cửa hàng phân phối tại khu vực ngoại thành Hà Nội, bên cạnh kênh phân phối trực tiếp hiện tại.
Công ty cần xây dựng kế hoạch phân phối và giao hàng hợp lý, đảm bảo thời gian cung ứng và tối ưu hóa chi phí vận chuyển Đồng thời, cần tổ chức hiệu quả đội ngũ vận hành kênh phân phối, nâng cao năng lực nhân sự để nắm vững cấu trúc hệ thống Hỗ trợ các thành viên trong kênh phân phối, như đại lý và cửa hàng, thông qua việc làm biển hiệu và các hoạt động quảng cáo như pa nô, áp phích, sẽ giúp giới thiệu sản phẩm hiệu quả hơn Đảm bảo thông tin được truyền đạt thông suốt giữa các nhân viên trong hệ thống là yếu tố quan trọng để tránh gián đoạn và tối đa hóa hiệu quả vận chuyển sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
Công ty cần tăng cường kiểm soát và điều khiển kênh phân phối bằng cách thiết lập cam kết rõ ràng với các đối tượng khách hàng trung gian, đảm bảo lợi ích cho cả hai bên Điều này bao gồm việc cam kết về số lượng và thời gian mua hàng, đồng thời yêu cầu sự trung thành từ đối tác Ngoài ra, cần nâng cấp hệ thống bảo quản hàng hóa tại các nhà kho để duy trì chất lượng sản phẩm, tránh ảnh hưởng tiêu cực từ môi trường và khí hậu.
Công ty cần đa dạng hóa hình thức quảng cáo qua báo đài, Tivi, Catalog và Internet để giới thiệu sản phẩm, đặc biệt trong bối cảnh thương mại điện tử phát triển mạnh mẽ Việc khai thác cơ hội này thông qua các Website và mạng xã hội là rất quan trọng Đồng thời, công ty nên xây dựng các phương thức thanh toán trực tuyến và đăng ký công trình xây dựng online để thu hút khách hàng bận rộn Tham gia nhiều hội chợ triển lãm và giành huy chương sẽ tăng cường sự tin tưởng và uy tín của công ty trong mắt khách hàng.
Hiện nay, tài trợ đã trở thành một hình thức quảng cáo hiệu quả, giúp các công ty tạo ấn tượng và thu hút sự chú ý của khách hàng Tuy nhiên, nhiều công ty vẫn chưa chú trọng đến quan hệ công chúng và bị đánh giá thấp về chất lượng Để cải thiện hình ảnh và tăng cường sự quan tâm từ khách hàng, các doanh nghiệp nên tích cực tham gia vào các hoạt động xã hội như tài trợ thiện nguyện, thể thao, ca nhạc và phim ảnh Ngoài ra, việc ủng hộ các quỹ hỗ trợ tổ chức tình nguyện hoặc vấn đề giao thông công cộng cũng là một cách hiệu quả để nâng cao nhận thức và sự ủng hộ từ cộng đồng.
