2 .Xác lập vấn đề nghiên cứu
2.4.4.Thực trạng triển khai chính sách Marketing trong triển khai chiến lược phát triển
2.3.1 .Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên ngoài
2.4.4.Thực trạng triển khai chính sách Marketing trong triển khai chiến lược phát triển
2.4. Phân tích thực trạng triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH
2.4.4.Thực trạng triển khai chính sách Marketing trong triển khai chiến lược phát triển
phát triển thị trường của cơng ty Vương Gia
Chính sách marketing là một trong những chính sách quan trọng nhất ảnh hưởng nhiều nhất đến triển khai chiến lược kinh doanh của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia. Việc thực hiện các hoạt động trong quản trị chính sách marketing được các cán bộ cơng nhân viên đánh giá như hình 2.3 sau:
Chính sách sản
phẩm Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách XTTM 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Yếu Trung bình Khá Tốt Rất Tốt
Hình 2.3. Đánh giá thực hiện quản trị chính sách Marketing
Nguồn: Tổng hợp từ kết quả điều tra
Theo như hình 2.3 Chính sách sản phẩm đạt sự đánh giá cao với Khá 20 %,Tốt 30%, Rất Tốt 50%. Qua đó cho thấy nhân viên cơng ty cho rằng cơng ty đã có nhiều chính sách quan tâm đến chất lượng, tính nổi trội, dịch vụ bảo hành, mức độ đa dạng, phong cách, nhãn hiệu, bao gói, kích cỡ của sản phẩm. Trong khi đó, Chính sách XTTM được đánh giá thấp hơn cả với Kém 10%,Trung bình 30%, Khá 30 %,Tốt 20%, Rất Tốt 10%. Cho thấy nhà quản trị cần quan tâm hơn đến chính sách Quảng cáo, Bán hàng cá nhân, Xúc tiến bán, Marketing trực tiếp, PR.
2.4.4.1. Chính sách Sản Phẩm
Theo điều tra, trên Chính sách sản phẩm đạt sự đánh giá cao với Khá 20 %,Tốt 30%, Rất Tốt 50%. Công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia chỉ phân phối các sản phẩm xi măng Bỉm sơn và thép Hịa phát bao gồm: Xi măng thơng dụng (PC30, PC40), xi măng Portland hỗn hợp (PCB30), xi măng trắng, xi măng đặc biệt (Portland bền sulfat, portland ít tỏa nhiệt), xi măng dân dụng PCB40, thép cuộn Pomina, thép gân Pomina. Sau đây là một số hình ảnh sản phẩm vật liệu xây dựng chủ yếu của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia:
Hình 2.4. Một số sản phẩm chủ yếu của công ty
Nguồn: http://vuonggia.com
Các cơng ty cạnh tranh chính của cơng ty Vương Gia cũng có các sản phẩm với thành phần, mẫu mã tương tự. Tuy nhiên, được nhập từ các nhà cung cấp khác nhau như: Công ty CP sản xuất & thương mại Việt Phát Có nhà cung cấp xi măng Nghi sơn, nhập khẩu thép của công ty Hàn Quốc SK Hyn; Công ty Supertech Vina có nhà cung cấp xi măng Hà Tiên, thép nhập từ cơng ty TNHH thép Pomina. Do đó, các sản phẩm sẽ có cơng nghệ chế biến sản xuất sản phẩm là khơng giống nhau, có thể nếu xét về chất lượng thì cơng ty Việt Phát có thể cao hơn hẳn do các sản phẩm của công ty đều nhập từ nhà cung cấp có thương hiệu lớn.
Tuy nhiên, với cơng nghệ hiện đại và tay nghề cao của các kĩ sư Việt Nam hiện nay thì các sản phẩm trong nước cũng có thể đủ sức cạnh tranh với các cơng ty sản xuất vật liệu xây dựng của nước ngoài. Đặc biệt với tập khách hàng chính có mức sống trung bình và khá mà cơng ty Vương Gia hướng đến thì các đặc điểm sản phẩm của công ty cũng đã đáp ứng tốt yêu cầu thị trường.
Từ kết quả điều tra cho thấy chất lượng sản phẩm của công ty chiếm tới 70% đánh giá rất tốt. Cho thấy sản phẩm của công ty khi tới tay người tiêu dùng luôn đạt chất lượng cao, do các nhà cung cấp đều có thương hiệu vững mạnh. Từ đó có thể thấy
cơng nghệ sản xuất được đánh giá 60% tốt cũng hoàn toàn tương xứng với những gì mà chất lượng sản phẩm thể hiện ra, và luôn đi đầu trong sự cải tiến máy móc thiết bị. Tuy nhiên, do bao bì mẫu mã chú trọng đến thuận tiễn trong quá trình vận chuyển và dễ dàng sử dụng nên vấn để thiết kí bao bì cịn chưa trú trọng hình thức, chưa thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng, do đó nó chỉ đuợc đánh giá 20% rất tốt.
2.4.4.2. Chính sách giá
Bảng 2.3.Giá một số sản phẩm tiêu biểu (Năm 2016)
Tên sản phẩm Giá sản phẩm (Đơn vị: đồng/tấn)
Công ty Vương Gia Công ty CP Việt Phát Công ty CP SEICO Xi măng Portland hỗn hợp (PCB30) 1.270.000 1.400.000 1.350.000 Xi măng dân dụng PCB40 1.500.000 1.800.000 1.600.000 Thép gân Pomina 1.000.000 1.400.000 1.200.000
Nguồn: Tổng hợp từ kết quả điều tra
Từ bảng ta nhận thấy, giá sản phẩm của Cơng ty Vương Gia có phần thấp hơn giá sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Cho thấy Công ty Vương Gia hướng sản phẩm của công ty đến tập khách hàng có thu nhập trung bình-khá vẫn có thể sử dụng sản phẩm của cơng ty cung ứng. Qua điều tra khảo sát có 80% số cán bộ công nhân viên được hỏi cho rằng cách định giá của cơng ty là định giá theo chi phí và chính sách này cũng được 90% số nhân viên trong công ty ủng hộ. Việc định giá cho sản phẩm phụ thuộc nhiều vào giá thành hàng nhập vào. Công ty sẽ cộng thêm vào các chi phí vận tải, vận hành, bảo hành sửa chữa,…Để tính tốn giá thành sản phẩm cho hợp lý với từng giai đoạn kinh doanh của công ty.
Cơng ty sử dụng cách định giá theo chi phí đây là phương pháp đơn giản và phổ biến vì người bán hàng biết nhiều về chi phí hơn là về nhu cầu, cơng bằng hơn đối với cả người mua và người bán, không phải luôn điều chỉnh giá theo sự biến động của nhu cầu. Bên cạnh đó, cách thức định giá này lại khó cho phép định được giá tối ưu, không được chú ý đến nhu cầu và cạnh tranh, do đó giá đề ra có thể khác rất nhiều so với giá thị trường. Vì vậy mang tính chủ quan nhiều hơn. Cho nên Cơng ty dùng phương pháp này là một tính tốn hợp lý, chủ động để vừa đảm bảo cơng ty có thể phát triển trên thị trường Hà Nội mà vẫn kinh doanh có lợi nhuận.
2.4.4.3. Chính sách phân phối
Cơng ty phân phối trực tiếp các sản phẩm của mình mà khơng qua khâu trung gian nào cả. Việc sử dụng kênh 0 cấp này của công ty đã được 100% số cán bộ công nhân viên cho là hợp lý. Các khách hàng của công ty là các doanh nghiệpvừa và nhỏ, các hộ gia đình xây dụng nhà ở cơng trình dân dụng. Các doanh nghiệp quy mơ vừa và nhỏ, các hộ gia đình rất cần sự chăm sóc kỹ lưỡng cộng với đặc thù sản phẩm vật liệu xây dựng nên không cần thiết phải qua nhiều cấp trung gian.
Sử dụng kênh phân phối này, cơng ty tự tìm kiếm khách hàng thơng qua các nguồn tin thu thập được từ nghiên cứu thị trường, từ các trang mạng, từ mối quan hệ khách hàng lâu lắm giới thiệu, diễn đàn kinh doanh bất động sản,…Đặc biệt là qua tạp chí chun ngành xây dựng cơng nghiệp. Mặc dù các sản phẩm của công ty khi nhập hàng về là vận chuyển cho khách hàng luôn để đảm bảo thời gian của hợp đồng cũng như uy tín của cơng ty với khách hàng nhưng cơng ty cũng có kho hàng dự trữ các sản phẩm để đảm bảo nguồn hàng khi trường hợp cần thiết.
Về vận chuyển hàng hố cơng ty có đội ngũ lái xe chun nghiệp ln sẵn sàng vận chuyển các nguồn hàng đến với khách hàng đúng thời gian quy định. Để tránh trường hợp không mong muốn khi lượng hàng lớn mà công ty không đủ xe để vận chuyển công ty thuê vận chuyển ngồi hỗ trợ cùng với người của cơng ty đảm bảo uy tín với khách hàng. Tuy vậy nhìn một cách tổng quát thì việc quản trị chính sách phân phối chưa được đánh giá là hồn tồn tốt vì 10% số cán bộ cơng nhân viên đánh giá là trunng bình. Đơi khi việc phân phối cũng xảy ra những sai xót khó tránh khỏi như nguồn hàng khơng về kịp thời gian hẹn, hay đơn vị vận tải đi thuê nhưng họ sai hẹn chậm chễ trong quá trình giao hàng.
2.4.4.4. Chính sách xúc tiến thương mại
Trong chính sách xúc tiến thương mại cơng ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia có sử dụng các hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp, xúc tiến bán. Để hiểu rõ điều này, tác giả đi vào phân tích chi tiết đánh giá của cán bộ cơng nhân viên về chính sách xúc tiến của cơng ty.
Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng cá
nhân Marketing trực tiếp Quan hệ cơng chúng 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Kém Trung bình Khá Tốt Rất Tốt (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hình 2.5. Mức độ thực hiện các hình thức xúc tiến thương mại
Nguồn: tổng hợp từ kết quả điều tra
Theo kết quả thu được ta thấy sự đánh giá của nhân viên cho các hoạt động xúc tiến thương mại của cơng ty tương đối kém, chỉ có hoạt động Bán hàng cá nhân được đánh giá rất tốt 10%, đi sau là hoạt động Marketing trực tiếp và Quảng cáo đều chiếm 10% tốt, kém nhất là hoạt động Xúc tiến bán (30% kém), Quan hệ công chúng (40% kém). Cơng ty hầu như khơng có các chương trình quảng cáo trên các báo tạp trí hay truyền hình mà chủ yếu chỉ có rất ít các quảng cáo trên internet, hay trên trang web của cơng ty có đến 50% nhân viên cho rằng hiệu quả của chương trình quảng cáo là trung bình, 20% cho rằng đạt ở mức yếu. Với đặc thù ngành xây dựng và kinh doanh vật liệu xây dựng việc bán hàng cá nhân rất quan trọng. Các nhân viên của công ty thường xuyên phải tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để khơi gợi nhu cầu tư vấn về sản phẩm, khuyến khích họ ký hợp đồng.
Tuy nhiên việc bán hàng cá nhân chỉ được đánh giá 40% ở mức trung bình. Bên cạnh đó, 30% cán bộ cơng nhân viên cho rằng hình thức quan hệ cơng chúng của cơng đạt kết quả khá, điều đó cho thấy cơng ty cũng dần chú trọng đến quan hệ giao tiếp cộng đồng để tạo dựng giữ gìn hình ảnh tích cực của mình. Cùng với đó hình thức Marketing trực tiếp thông qua thư từ cũng được chú trọng.
Khách hàng đều là các tổ chức, có tư cách pháp nhân, việc liên hệ với họ thường phải được hẹn trước. Tuy vậy, hầu hết các lần bán được sản phẩm đều cần phải gặp mặt trực tiếp trao đổi thông tin và đưa ra bản thảo hợp đồng. Hình thức Marketing trực tiếp hỗ trợ nhiều cho việc bán hàng, hiệu quả đem lại được cán bộ công nhân viên đánh giá 30% là khá, 40% là ở mức trung bình.
lược phát triển thị trường của công ty. 2.4.5.1. Thực trạng phân bổ nguồn nhân lực
Công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia có tổng số lao động thường xuyên là 32 người chia thành 5 phòng ban: Phòng kỹ thuật, phịng kế tốn, đội trưởng đội xây lắp, phịng hành chính nhân sự , phịng kinh doanh, phối hợp hoạt dộng với nhau để đảm bảo thực hiện mọi hoạt động liên quan của công ty, cho đến nay sự hoạt động giữa các phòng ban vẫn diễn ra tương đối tốt và chưa có nhiều những vấn đề phát sinh xảy ra trong quá trình truyền tin và phối hợp hành động trong các chiến lược phát triển của cơng ty.
Khi tìm hiểu tại doanh nghiệp có tới 50% số cán bộ cơng nhân viên được hỏi cho rằng việc phân bổ nhân sự của cơng ty đạt ở mức khá và trung bình. Cơng việc quan trọng nhất trong triển khai chiến lược kinh doanh của công ty là tiếp xúc khách hàng và bán được sản phẩm. Phịng kinh doanh có tất cả 12 nhân viên, tuy nhiên đội ngũ kinh doanh của công ty kinh nghiệm còn chưa nhiều, kỹ năng đàm phán với các đối tác của cơng ty cịn phải được đào tạo thêm nữa. Chủ yếu giám đốc và trưởng phịng cơng ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia đi gặp trực tiếp khách hàng, dẫn tới thiếu thời gian và bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh.
Ngoài ra cơng ty có những chế độ đãi ngộ tốt hấp dẫn cho những nhân viên có được khách hàng lớn: Thưởng nhân viên xuất sắc tháng 150,000VNĐ, nhân viên xuất sắc quý 400,000VNĐ, xuất sắc năm 1,000,000 VNĐ, bên cạnh đó cũng phê bình nhân viên làm việc kém hiệu quả, trì chệ trong cơng việc.
2.4.5.2. Thực trạng phân bổ nguồn ngân sách
Để có ngân sách triển khai các hoạt động, cơng ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia huy động từ nguồn vốn chủ sở hữu và nợ phải trả. Từ hai nguồn này hiện nay cơng ty có tổng nguồn vốn trên 6 tỷ đồng.
Theo kết quả điều tra phỏng vấn giám đốc công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia phân bổ ngân sách dựa trên số lượng nhân lực và khối lượng công việc của từng phòng ban trong triển khai chiến lược kinh doanh.
Qua những cung cấp từ phịng tài chính kế tốn, tác giả đã rút ra được bảng 2.4 để làm rõ hơn việc phân bổ ngân sách tại công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia.
Phòng ban Tổng số người Phần trăm ngân sách được phân bổ Giám đốc 1 2% Phịng tài chính kế tốn 4 10% Phịng kỹ thuật 5 15% Phịng quản lí kho 7 8% Phịng hành chính nhân sự 3 14% Phòng kinh doanh 12 50% Tổng số 32 100%
Nguồn: tổng hợp kết quả điều tra
Việc phân bổ ngân sách tại công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia là một yếu tố rất quan trọng bởi phân bổ ngân sách sẽ đảm bảo sự cân đối giữa nhu cầu tài chính để duy trì các hoạt động kinh doanh hiện tại với nhu cầu tài chính để triển khai chiến lược. Với vai trò của một nhà phân phối, phịng kinh doanh của cơng ty đảm nhận các cơng việc quan trọng nhất là từ đầu vào (mua hàng) đến đầu ra (bán hàng). Trong đó, hàng hố đầu vào chiếm giá thành lớn cộng với số lượng nhân viên thường xun đi tìm kiếm và chăm sóc khách hàng nên ngân sách phân bổ cho phòng kinh doanh là lớn nhất với khoảng 50%.
Phịng kỹ thuật cơng nghệ nghiên cứu công nghệ mới, sản phẩm mới, quản lý nghiệp vụ kỹ thuật công nghệ và đầu tư như quản lý kỹ thuật đầu tư sửa chữa, nghiên cứu và hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật, các dây truyền công nghệ mới vào các lĩnh vực sản xuất kinh doanh nên phân bổ phòng kỹ thuật cơng nghệ với khoảng 15%. Ngồi ra, việc phân bổ ngân sách triển khai cũng có thể thay đổi tuỳ từng giai đoạn cụ thể để đảm bảo thích ứng với các cơ hội thị trường.