2 .Xác lập vấn đề nghiên cứu
2.3.1 .Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên ngoài
3.3. Một số đề xuất nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường của
3.3.3. xuất hoàn thiện giải pháp Marketing trong triển khai chiến lược phát triển thị
triển thị trường của cơng ty.
Qua phân tích thực trạng quản trị chính sách Marketing của cơng ty Vương Gia có thể thấy được chính sách giá có đến 90% số nhân viên được hỏi đều cho là đã làm tốt, chính sách phân phối có tới 60% số nhân viên cho là tốt, chính sách sản phẩm có 30% đánh giá tốt . Từ đó có thể thấy được rằng cơng ty Vương Gia đã làm rất tốt ba chính sách này trong hoạt động Markting của cơng ty. Riêng chính sách xúc tiến thương mại của cơng ty thì lại nhận được một sự đánh giá rất kém của nhân viên trong cơng ty chỉ có 10% nhân viên đánh giá là tốt. Do đó để hồn thành hoạt động Markting tác giả xin đưa ra đề xuất giải pháp sau:
Chính sách sản phẩm:
Công ty cần chú trọng tới 4 giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm: Triển khai, tăng trưởng, bão hịa, suy thối để quyết định những sự thay đổi phù hợp trong lựa chọn sản phẩm để phục vụ nhu cầu tiêu thụ của thị trường. Do đây là dạng sản phẩm công nghiệp nên tất cả các sản phẩm mặc dù khơng có nhiều thay đổi, xong điều quan trọng ở đây là ở sự thích nghi của khách hàng tại khu vực công ty thực hiện chiến lược phát triển đối với thương hiệu sản phẩm. Do khách hàng trước đó có thể từng quen với sử dụng sản phẩm của các công ty khác nên điều đầu tiên để thực hiện giai đoạn triển khai công ty cần chú trọng nâng cao hoạt động Marketing đặc biệt là hoạt động bán hàng trực tiếp hay Email Marketing, đây là hai hoạt động Marketing mạnh hơn cả của công ty. Khi sản phẩm tiếp cận được khách hàng thì nó sẽ tiêu thụ được và có thể sẽ mang lại ngay lợi nhuận lớn cho cơng ty. Nhưng đến giai đoạn bão hịa tức là khi thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện hay do sản phẩm của công ty gặp một số vấn đề từ khiếu nại của khách hàng, thì cơng ty nên tiến hành xem xét lại sản phẩm và có một số yêu cầu với nhà cung cấp hoặc nếu được có thể thay nhà cung cấp mới. Cịn đối với các cơng trình xây dựng của cơng ty thì đến gai đoạn bão hịa cơng ty nên có nhiều cải tiến bằng cách đưa kĩ sư xây dựng sang học hỏi ở những nước lớn như: Ý, Pháp, Anh, Hàn quốc, Nhật Bản; hay thuê kĩ sư nước ngoài tay nghề cao về làm việc, hay thuê kĩ sư nước ngoài tay nghề cao về làm việc.
Cơng ty cần có sự đầu tư lâu dài cho chiến lược phát triển sản phẩm vơ hình, đó là các dịch vụ hỗ trợ như: giao hàng đúng thời hạn cho khách hàng, thanh toán nhanh gọn, dịch vụ tư vấn mua hàng, hướng dẫn sử dụng sản phẩm có hiệu quả, quy định bảo hành sản phẩm, chăm sóc khách hàng phù hợp…Nhằm tạo dựng và nâng cao uy tín về thương hiệu sản phẩm vật liệu xây dựng cũng như uy tín của cơng ty đối với khách hàng Hà Nội nói riêng và trong nước nói chung.
Chính sách giá:
Do công ty thực hiện định giá dựa theo chi phí nên có thể gây một số cứng nhắc khi đưa ra thị trường tiêu thụ. Để tạo thêm sự linh hoạt về giá, công ty Vương Gia nên xem xét thêm phương pháp định giá theo người mua Nhận thức của người mua về giá trị Giá tương thích - giá trị cảm nhận được từ Marketing-Mix của doanh nghiệptheo mức độ cạnh tranh, định giá hớt váng sữa đối với sản phẩm mới được khách hàng u chuộng. Ngồi ra, cơng ty cần chú ý đến những đối phó thay đổi về giá để chủ động cắt giảm hoặc tăng giá theo phản ứng của khách hàng hay theo đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, cơng ty nên kết hợp xem xét kĩ lưỡng tới mục tiêu định giá, có thể là tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận/thị phần hay dẫn đạo thị trường về chất lượng. Mỗi mục tiêu sẽ quyết định phương pháp định giá khác nhau. Tuy có mất nhiều thời gian và công sức hơn nhưng khi sản phẩm ra đến thị trường sẽ được người tiêu dùng ủng hộ hơn.
Biện pháp giúp công ty hạ giá thành sản phẩm nhưng không ảnh hưởng đến lợi nhuận của cơng ty có thể là: thực hiện tối thiểu hóa chi phí sản xuất đặc biệt là chi phí nguyên liệu, chi phí quản lý doanh nghiệp,…Ngồi ra cơng ty nên lập ra một nhóm chuyên xây dựng chính sách giá cho cơng ty, chun nghiên cứu về giá cả của cả công ty và đối thủ cạnh tranh để đưa ra một mức giá vừa mang lại lợi nhuận cho cơng ty vừa đảm bảo khuyến khích khách hàng mua sản phẩm và cung cấp đúng giá trị sản phẩm cho họ. Đồng thời ban lãnh đạo công ty Vương gia cũng phải xem xét phản ứng của các bên khác đối với mức giá dự kiến của công ty như: những nhà phân phối và đại lý cảm thấy thế nào về mức giá đó, lực lượng bán hàng của cơng ty có sẵn sàng bán hàng với giá đó hay khiếu nại rằng giá này quá cao, các đối thủ cạnh tranh phản ứng như thế nào với giá đó,...
Chính sách phân phối:
Kênh phân phối của công ty hiện tại là kênh trực tiếp, tuy nhiên để thực hiện mục tiêu phát triển thị trường và đáp ứng với mục tiêu dịch vụ nhanh gọn thì cơng ty nên mở thêm các nhà kho và cửa hàng phân phối ngay tại khu vực ngoại thành Hà Nội.
Cơng ty phải có kế hoạch phân phối, giao hàng hợp lý, kịp thời gian cung ứng đồng thời tối thiểu hóa chi phí vận chuyển của cơng ty. Mặt khác, công ty cũng phải chú trọng tổ chức tốt người vận hành kênh phân phối, nâng cao năng lực nhân sự của công ty trong việc nắm rõ cấu trúc hệ thống và điều hành kênh phân phối, Tăng cường hỗ trợ các thành viên kênh phân phối: Hỗ trợ các đại lý, cửa hàng làm biển hiệu, các hoạt động xúc tiến quảng cáo, pa nơ, áp phích để giới thiệu sản phẩm,đảm bảo khả năng nắm bắt thông tin giữa các nhân viên trong hệ thống, tránh trường hợp gián đoạn giữa các mắt xích phân phối để đạt tối đa hiệu quả vận chuyển sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
Tăng cường công tác kiểm sốt, điều khiển kênh phân phối: Cơng ty cần có sự cam kết với các đối tượng khách hàng là trung gian phân phối, các tiêu chuẩn về cam kết phải rõ ràng, đảm bảo hai bên cùng có lợi, cơng ty cần có sự cam kết về số lượng mua, thời gian mua và đòi hỏi sự trung thành từ phía đối tác. Tại các nhà kho, cần nâng cấp hệ thống bảo quản hàng hóa để giữ cho chất lượng sản phẩm khơng bị ảnh hưởng xấu đi từ yếu tố mơi trường, khí hậu.
Chính sách xúc tiến:
Quảng cáo:
Đa dạng các hình thức quảng cáo qua báo đài, Tivi, Catalog, giới thiệu sản phẩm qua Internet, truyền thông về chất lượng và mẫu mã sản phẩm. Đặc biệt hiện nay thương mại điện tử phát triển mạnh, công ty cần khai thác cơ hội này để giới thiệu sản phẩm qua các Website, các trang mạng xã hội,…Cơng ty nên xây dựng các hình thức thanh tốn trực tuyến hoặc hình thức đăng kí cơng trình xây dựng online, đăng kí gặp mặt trao đổi online nhằm thu hút những khách hàng thường xuyên bận rộn với cơng việc, ít có thời gian đi mua sắm. Cơng ty nên tham gia nhiều hội chợ triển lãm và nếu được nhiều huy chương sẽ mang lại cho khách hàng sự tin tưởng và uy tín cho cơng ty.
Quan hệ công chúng:
Hiện nay các hoạt động tài trợ nổi lên như một hình thức quảng cáo hết sức có hiệu quả. Nhiều cơng ty đã in dấu ấn và tạo sự quan tâm chú ý của khách hàng. Công ty cịn ít quan tâm tới quan hệ cơng chúng và cịn bị đánh giá 40% chất lượng kém. Do đó, cơng ty cần tăng cường tham gia các hoạt động xã hội: Tài trợ thiện nguyện, tài trợ thể thao, ca nhạc, phim ảnh... Để gây sự chú ý hơn nữa đối với khách hàng. Hoặc chỉ đơn giản là công ty ủng hộ một quỹ hỗ trợ cho các tổ chức tình nguyện hoặc cho vấn đề giao thông công cộng.
Xúc tiến bán:
Hoạt động xúc tiến bán của công ty bị đánh giá 30% kém cho thấy công ty nên xem xét lại hoạt động xúc tiến. Đặc biệt tăng cường các hoạt động khuyến mãi như: Giảm % theo lần mua hoặc với những khách hàng lâu năm trung thành với công ty, hoặc tặng kèm sản phẩm với các dịch vụ xây dựng công nghiệp lớn. Đặc biệt nếu muốn nổi trội trước các đối thủ cạnh tranh, công ty cần tạo ra sự khác biệt, như có thể áp dụng giảm giá cho các sự kiện đặc biệt của gia đình khách hàng như ngày sinh nhật, kỉ niệm ngày cưới sẽ đem lại cho khách hàng cảm giác ấm áp và sự quan tâm từ phía cơng ty.