2 .Xác lập vấn đề nghiên cứu
2.3.1 .Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên ngoài
2.4. Phân tích thực trạng triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH
2.4.2. Nhận dạng chiến lược phát triển thị trường của công ty
2.4.2.1. Đặc điểm thị trường
Do trụ sở chính của cơng ty nằm ở quận Đống Đa khu vực trung tâm thành phố Hà Nội nên công ty hầu như cũng chỉ phục vụ cho những khách hàng trong khu vực trung tâm và gần trung tâm. Nên trong Chiến lược phát triển thị trường của công ty sẽ thực hiện trên thị trường khu vực ngoại tỉnh như: Đơng Anh, Gia Lâm, Hồi Đức, Chương Mỹ. Theo như kết quả điều tra cho thấy thị trường phát triển của cơng ty hướng tới có quy mơ vừa và tốc độ tăng trưởng cao. Do ở các khu vực này chủ yếu là các hộ gia đình và xí nghiệp nhỏ mà cơng ty hướng đến nên quy mơ nhìn chung thuộc dạng vừa khoảng 5 tỷ đồng/1 năm. Bên cạnh đó khu vực này vẫn cịn ít cơng ty xây
dựng hướng đến do đó cơng ty cho rằng sức tăng trưởng của thị trường mới này tương đối cao ước lượng khoảng 20%/1 năm.
2.4.2.2.Đặc điểm khách hàng và đối thủ cạnh tranh
Đặc điểm khách hàng mục tiêu của công ty
Theo Giám đốc công ty - ông Vương Quốc Thịnh cho biết khách hàng mục tiêu của công ty nhắm tới là các hộ gia đình và một số những xí nghiệp doanh nghiệp nhỏ lẻ. Do các khách hàng mục tiêu này thường có những u cầu ít khắt khe và có thể hồn vốn ngay cho cơng ty sau khi kết thúc cơng trình xây dựng tạo điều kiện cho cơng ty xoay vịng vốn và hạn chế tình trạng thiếu hụt ngồn vốn và hệ số nợ tăng cao. Bên cạnh đó cơng ty đơi lúc cũng nhận một số hợp đồng xây dựng khu chung cư khi quá trình thương lượng giữa hai bên đáp ứng được nhu cầu nguyện vọng của nhau.
Khách hàng của cơng ty có thể là người có thu nhập trung bình hoặc người thu nhập cao. Nhìn chung, mức giá mà khách hàng mong muốn hướng đến thường dao động trong mức trung bình ví dụ với một số sản phẩm: Xi măng từ 1.200.00 đồng đến 1.500.000 đồng; Thép từ 900.000 đồng đến 1.100.000 đồng, cơng trình dân dụng từ 50 tỷ đến 100 tỷ đồng.
Bên cạnh đó, khách hàng của cơng ty thường u cầu sản phẩm của công ty ở chất lượng tốt, giá thành hợp lí, vận chuyển các vật liệu xây dựng nhanh gọn, cũng như thời gian hồn thành cơng trình xây dựng đảm bảo tiến độ đề ra, và sản phẩm tạo ra u cầu khơng có bất cứ lỗi kĩ thuật nào và phải thuận tiện sử dụng cũng như sự phù hợp với tình hình văn hóa - xã hội hiện tại của đất nước.
Đặc điểm đối thủ cạnh tranh
Bảng 2.1: Các điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh của công Vương Gia Đối thủ cạnh
tranh
Điểm mạnh Điểm yếu
Công ty
Supertech Vina
-Ln dự trữ hàng hóa đầy đủ đảm bảo cung cấp cho khách hàng kịp thời. -Đáp ứng đơn hàng nhanh gọn.
-Sản phẩm nhập khẩu từ các nhà sản xuất hàng đầu.
-Là một công ty mới thành lập năm 2009 do đó sự trưởng thành của cơng ty cịn non yếu.
-Chủ yếu cũng cấp vật liệu xây dựng không cung cấp dịch vụ xây dựng dân dụng.
Đối thủ cạnh tranh
Điểm mạnh Điểm yếu
SEICO
quản lý chất lượng của DAS năm 2007. -Nhận giải thưởng thi cơng an tồn 2007.
-Có phần mềm thiết kế chuyên dụng cho nhà thép tiền chế Prevision Plus của Mỹ.
việc đầu tư cho nguồn nhân lực, chủ yếu là nguồn nhân lực lớn tuổi. -Chính sách hỗ trợ khách hàng công ty chưa thực sự chú ý đến.
Công ty cổ phần Việt Phát
-Thành lập được 14 năm, kinh nghiệm của cơng ty tương đối nhiều.
-Có đối tác lớn như Samsung, Vinaconex…
-Đặt doanh thu, lợi nhuận nên hàng đầu tạo tâm lý căng thăng cho cán bộ công nhân viên ảnh hưởng đến chất lượng cơng việc.
-Chính sách đãi ngộ của công ty chưa được các nhà quản trị quan tâm, chưa chăm lo đời sống nhân viên được tốt.
Nguồn: tổng hợp điều tra
2.4.2.3. Thực trạng Mục tiêu phát triển thị trường.
Mục tiêu dài hạn của cơng ty trong vịng 5 năm tới là trở thành một công ty số 1 trong lĩnh vực vật liệu xây dựng trên địa bàn Hà Nội. Đây là một mục tiêu tuy có sự định hướng xong vẫn chưa phải là một mục tiêu SMART. Mục tiêu SMART tức là mục tiêu cụ thể (Specific), đo lường được (Measurable), khả thi và có thể đạt được (Achievable), Thực tế (Realistics), Có thời gian cụ thể (Timebound). Mục tiêu của cơng ty mới chỉ đáp ứng tính thực tế, có thời gian cụ thể và khả thi. Có thời gian đo lường là 5 năm, thực tế do nó dựa vào sức tăng trưởng và tiềm năng của cơng ty để nói đến thị trường mà cơng ty sẽ phát triển và mở rộng đó là Hà Nội và rộng hơn là tồn quốc. Khả thi do cơng ty có thể nâng cao khả năng hiện tại của mình trong khoảng thời gian đặt mục tiêu đồng thời cơng ty cũng có lợi thế về lao động trẻ nếu càng có thêm thời gian họ càng thể hiện được những điểm mạnh của mình.
2.4.2.4.Định vị sản phẩm trên thị trường mà công ty đang phát triển
Công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia ln quan tâm xác định vị trí các sản phẩm của mình trên thị trường, và cơng ty khơng ngừng tạo ra sự khác biệt so với các dịch vụ của đối thủ cạnh tranh trên thị trường đồng thời làm cho sự khác biệt đó trở thành hình ảnh trong tâm trí khách hàng. Dưới đây là sơ đồ định vị sản phẩm của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia so với đối thủ cạnh tranh:
Hình 2.1 : Sơ đồ định vị sản phẩm của công ty Vương Gia
Nguồn: tổng hợp điều tra - Tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm: Công ty cung ứng sản phẩm tốt hơn, nhanh
hơn, hay rẻ hơn. “Tốt hơn” là sản phẩm của công ty phải hơn hẳn các đối thủ của nó, nó thường địi hỏi phải cải tiến chút ít sản phẩm hiện có, “nhanh hơn” có nghĩa là giảm bớt thời gian thực hiện hay giao hàng liên quan đến việc sử dụng hay mua một sản phẩm dịch vụ cuối cùng, “rẻ hơn” có nghĩa là có thể mua được sản phẩm tương tự rẻ hơn.
- Tạo đặc điểm khác biệt cho dịch vụ: Bao gồm tốc độ, độ chính xác, cẩn trọng trong quá trình giao hàng, huấn luyện khách hàng, dịch vụ tư vấn, sửa chữa, các dịch vụ khác.
- Tạo điểm khác biệt về nhân sự: năng lực, nhã nhặn, có tín nhiệm, tin cậy, nhiệt tình, ln tơn trọng khách hàng, có kỹ năng giao tiếp tốt.
Cơng ty CP Việt Phát Chất lượng cao
Công ty Vương Gia
Công ty CP SEICO Giá thấp
Công ty Supertech Vina Giá Cao
2.4.3. Thực trạng quản trị mục tiêu ngắn hạn của công ty trong triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty Vương Gia
Mục tiêu ngắn hạn của công ty Vương Gia đề ra trong những năm 2016, năm 2017, năm 2018 tăng lên so với năm 2015.
Bảng 2.2: Các mục tiêu ngắn hạn từ năm 2016 – 2018 tăng so với năm 2015.
Mục tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Tổng doanh thu 5 tỷ 10 tỷ 15 tỷ
Lợi nhuận 1 tỷ 2 tỷ 3 tỷ
Thị phần tăng trưởng 10% 15% 19%
Nguồn: Tổng hợp từ kết quả điều tra
Từ bảng 2.2 ta nhận thấy, các mục tiêu ngắn hạn mà công ty đặt ra hoàn toàn gắn liền với mục tiêu dài hạn của công ty là trở thành công ty lớn mạnh kinh doanh về vật liệu xây dựng và dịch vụ xây dựng dân dụng trên địa bàn Hà Nội trong vịng 5 năm tới. Cơng ty đưa ra mục tiêu ngắn hạn quan trọng nhất là mục tiêu về lợi nhuận. Nhìn chung, việc quản trị mục tiêu ngắn hạn của công ty được các nhân viên đánh giá khác nhau.
Mức độ phổ biến trong tổ
chức Mức độ rõ ràng, đo lường được, hợp lí Mục tiêu gắn liền với thưởng phạt 0% 20% 40% 60% 80% 100% Kém Trung bình Khá Tốt Rất Tốt
Hình 2.2. Đánh giá chất lượng hoạt động quản trị mục tiêu ngắn hạn.
Nguồn: Tổng hợp từ kết quả điều tra
Từ hình 2.2 ta thấy cơng ty đã làm tốt hoạt động phổ biến và triển khai các mục tiêu xuống các phòng ban trong tổ chức với mức đánh giá rất tốt 90%, tốt 10%. Cho thấy q trình truyền thơng tin của công ty tương đối tốt và cán bộ công nhân viên của công ty ln ln đồng lịng lắng nghe ý kiến chỉ đạo một cách tự giác không cần nhắc nhở.
Xong mức độ các mục tiêu rõ ràng, đo lường được, hợp lý và có tính thách thức thì được đánh giá khơng cao với Rất tốt 50% tốt 30% khá 20%. Điều này, cho thấy công ty cần trú trọng hơn trong việc gắn liền giữa những quyết định quản trị chiến lược ngắn hạn với thực tế thị trường kinh doanh và khả năng của công ty hơn nữa, mới
có thể tạo nên tính cụ thể xát xao và đột phá. Theo kết quả mục tiêu gắn liền với thưởng phạt tương xứng được đánh giá 50% tốt và 50% khá, điều này vẫn được xem là kém hơn hai hoạt động trên do đó cơng ty cần xem xét lại để điều chỉnh cho phù hợp giữa chiến lược và kỉ luật để nhân viên công ty làm việc một cách nghiêm túc, chuyên nghiệp nhất.