cau hoi va tra loi marketing bài giảng maketing cô mai anh DHBK

Thư viện tài nguyên - Diễn đàn Sinh viên Kinh Tế HCM Chương 1: BẢN CHẤT CỦA MARKETING I Câu hỏi lựa chọn: Chọn phương án trả lời Trong tình marketing cụ thể marketing công việc của: a Người bán b Người mua c Đồng thời người bán người mua d Bên tích cực việc tìm cách trao đổi với bên Bạn chọn hình thức giải trí cho ngày nghỉ cuối tuần tới Sự lựa chọn định bởi: a Sự ưa thích cá nhân bạn b Giá tiền loại hình giải trí c Giá trị loại hình giải trí d Tất điều nêu Quan điểm marketing định hướng sản xuất cho người tiêu dùng ưa thích sản phẩm: a Được bán rộng rãi với giá hạ b Được sản xuất dây chuyền công nghệ cao c Có kiểu dáng độc đáo d Có nhiều tính Có thể nói rằng: a Marketing bán hàng thuật ngữ đồng nghĩa b Marketing bán hàng thuật ngữ khác biệt c Bán hàng bao gồm Marketing d Marketing bao gồm hoạt động bán hàng Mong muốn người trở thành yêu cầu có: a Nhu cầu b Sản phẩm Được sưu tầm tamnhinvuotthoidai@yahoo.com c Năng lực mua sắm Thư viện d Ước muốntài nguyên - Diễn đàn Sinh viên Kinh Tế HCM Sự hài lòng khách hàng sau sử dụng hàng hoá tuỳ thuộc vào: a Giá hàng hố cao hay thấp b Kỳ vọng người tiêu dùng sản phẩm c So sánh giá trị tiêu dùng kì vọng sản phẩm d So sánh giá trị tiêu dùng hoàn thiện sản phẩm Trong điều kiện nêu đây, điều kiện không thiết phải thoả mãn mà trao đổi tự nguyện diễn ra: a Ít phải có bên b Phải có trao đổi tiền hai bên c Mỗi bên phải khả giao tiếp giao hàng d Mỗi bên tự chấp nhận từ chối đề nghị (chào hàng) bên e Mỗi bên tin tưởng việc giao dịch với bên hợp lý Câu nói thể triết lý kinh doanh theo định hướng Marketing? a Chúng ta cố gắng bán cho khách hàng sản phẩm hoàn hảo b Khách hàng cần sản phẩm A, sản xuất bán cho khách hàng sản phẩm A c Chi phí cho nguyên vật liệu đầu vào sản phẩm B cao, cố giảm để bán nhiều sản phẩm B với giá rẻ d Doanh số giảm, tập trung nguồn lực để đẩy mạnh bán hàng Theo quan điểm Marketing thị trường doanh nghiệp là: a Tập hợp người mua người bán sản phẩm định b Tập hợp người mua hàng doanh nghiệp c Tập hợp nguời mua thực tế tiềm ẩn d Tập hợp người mua hàng doanh nghiệp tương lai e Không câu 10 Trong khái niệm đây, khái niệm triết lý quản trị Marketing bàn đến sách? a Sản xuất b Sản phẩm Được sưu tầm tamnhinvuotthoidai@yahoo.com c Dịch vụ Thư viện tài nguyên - Diễn đàn Sinh viên Kinh Tế HCM d Marketing e Bán hàng 11 Quan điểm ………… cho người tiêu dùng ưa thích sản phẩm có chất lượng, tính hình thức tốt doanh nghiệp cần tập trung nỗ lực không ngừng để cải tiến sản phẩm a Sản xuất b Sản phẩm c Dịch vụ d Marketing e Bán hàng 12 Quan điểm bán hàng vận dụng mạnh mẽ với a Hàng hoá sử dụng thường ngày b Hàng hố mua có chọn lựa c Hàng hoá mua theo nhu cầu đặc biệt d Hàng hoá mua theo nhu cầu thụ động 13 Theo quan điểm Marketing đạo đức xã hội, người làm Marketing cần phải cân đối khía cạnh xây dựng sách Marketing? a Mục đích doanh nghiệp b Sự thoả mãn người tiêu dùng c Phúc lợi xã hội d (b) (c) e Tất điều nêu 14 Triết lý quản trị Marketing cho công ty cần phải sản xuất mà người tiêu dùng mong muốn thoả mãn người tiêu dùng thu lợi nhuận? a Quan điểm sản xuất b Quan điểm sản phẩm c Quan điểm bán hàng d Quan điểm Marketing 15 Quản trị Marketing bao gồm công việc: (1) Phân tích hội thị trường, Được sưu tầm tamnhinvuotthoidai@yahoo.com (2) Thiết lập chiến lược Marketing, (3) Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu, Thư viện tài nguyên - Diễn đàn Sinh viên Kinh Tế HCM (4) Hoạch định chương trình Marketing, (5) Tổ chức thực kiểm tra hoạt động Marketing Trình tự trình là: a (1) (2) (3) (4) (5) b (1) (3) (4) (2) (5) c (3) (1) (2) (4) (5) d (1) (3) (2) (4) (5) e Không câu 16 Nhu cầu ? a Là cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận b Là nhu cầu đặc thù tương ứng với trình độ văn hóa nhân cách cá thể c Là mong muốn đuơcj kèm them điều kiện có khả tốn d Tất phương án 17 :Nhu cầu người có đặc điểm ? a Đa dạng phong phú biến đổi b Đa dạng phong phú cố định vc Cụ thể biến đổi d Cả A C 18 Hàng hóa ? A Là thứ thỏa mãn mong muốn hay nhu cầu, yêu cầu cung cấp cho thị trường nhằm mục đích thỏa mãn ng ười sản xuất B Là thứ thỏa mãn mong muốn hay nhu cầu, yêu cầu cung cấp cho thị trường nhằm mục đích thỏa mãn người tiêu dùng C Cả A B D Tất sai Được sưu tầm tamnhinvuotthoidai@yahoo.com 19 Theo Philip Kotler mối quan hệ nhu cầu cụ thể hang Thư tàiđộnguyên - Diễn đàn Sinh viên Kinh Tế HCM hóa ởviện cấp ? A.3 B.4 C.5 D.6 20.Tìm câu trả lời sai : Mối quan hệ nhu cầu cụ thể hang hóa đuơc thể A Nhu cầu cụ thể thỏa mãn phần B Nhu cầu cụ thể ko thỏa mãn C Nhu cầu cụ thể thỏa mãn hoàn toàn D Tất diều sai 20 Trao đổi : A Là hành vi trao nhận thứ mà phía mong muốn B Là hành vi trao nhận thứ mà ko mong muốn C Là hành vi trao nhận thứ mà có bên mong muốn D Cả A C 21 Trao đổi cần có điều kiện A.2 B.3 C.4 D.5 21 Để thực giao dich người ta cần điều kiện A Hai vật có giá trị B Thỏa thuận điều kiện giao dich C Thời gian địa điểm thỏa thuận D Tất phương án 22 Thị trường gi ? A Là tập hợp người mua hang có có Được sưu tầm tamnhinvuotthoidai@yahoo.com B Là tập hợp người bán hang có có Thư tài - Diễn đàn viên C Là viện tập hợpnguyên người sản xuất hiệnSinh có có Kinh Tế HCM D Tất phương án 23 Marketing ? A hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu thơng qua trao đổi B Là q trình mà cấu trúc nhu cầu hang hóa dịch vụ dự đoán thỏa mãn thong qua trình bao gồn nhận thức thúc đẩy phân phối C Là dự đoán ,sự quản lý ,sự điều chỉnh thỏa mãn nhu cầu thong qua trình trao đổi D Tất II Các câu sau hay sai? Marketing bán hàng quảng cáo? Các tổ chức phi lợi nhuận không cần thiết phải làm Marketing Mong muốn người trạng thái cảm thấy thiếu thốn Những thứ khơng thể “sờ mó” dịch vụ không coi sản phẩm định nghĩa sách Báo An ninh giới vừa qun góp 20 triệu đồng cho quỹ Vì trẻ thơ Việc quyên góp coi trao đổi Quan điểm sảm phẩm triết lý thích hợp mức cung vượt cầu giá thành sản phẩm cao, cần thiết phải nâng cao xuất để giảm giá thành Quan điểm bán hàng trọng đến nhu cầu người bán, quan điểm Marketing trọng đến nhu cầu người mua Nhà kinh doanh tạo nhu cầu tự nhiên người Mục tiêu người làm Marketing phát mong muốn nhu cầu có khả tốn người 10.Quan điểm nỗ lực tăng cường bán hàng quan điểm Marketing quản trị Marketing có đối tượng quan tâm khách hàng mục tiêu Được sưu tầm tamnhinvuotthoidai@yahoo.com Chương 2: Hệ thống thông tin nghiên cứu marketing Thư viện tài nguyên - Diễn đàn Sinh viên Kinh Tế HCM I Câu hỏi lựa chọn: Chọn phương án trả lời Bước trình nghiên cứu Marketing gì? a Chuẩn bị phương tiện máy móc để tiến hành xử lý liệu b Xác định vấn đề mục tiêu cần nghiên cứu c Lập kế hoach nghiên cứu ( thiết kế dự án nghiên cứu) Sau thu thập liệu xong, bước trình nghiên cứu Marketing là: a Báo cáo kết thu b Phân tích thơng tin c Tìm giải pháp cho vấn đề cần nghiên cứu d Chuyển liệu cho nhà quản trị Marketing để họ xem xét Dữ liệu thứ cấp liệu: a Có tầm quan trọng thứ nhì b Đã có sẵn từ trước c Được thu thập sau liệu sơ cấp d (b) (c) e Không câu Câu câu sau nói nghiên cứu Marketing: a Nghiên cứu Marketing tốn chi phí tiến hành vấn cao b Các doanh nghiệp cần có phận nghiên cứu Marketing cho riêng c Nghiên cứu Marketing có phạm vi rộng lớn so với nghiên cứu khách hàng d Nhà quản trị Marketing coi nghiên cứu Marketing định hướng cho định Có thể thu thập liệu thứ cấp từ nguồn: a Bên doanh nghiệp b Bên doanh nghiệp Được sưu tầm tamnhinvuotthoidai@yahoo.com c Cả bên bên doanh nghiệp Thư viện - Diễn đàn Sinh viên Kinh Tế HCM d Thăm dò tài khảonguyên sát Nghiên cứu Marketing nhằm mục đích: a Mang lại thơng tin mơi trường Marketing sách Marketing doanh nghiệp b Thâm nhập vào thị trường c Để tổ chức kênh phân phối cho tốt d Để bán nhiều sản phẩm với giá cao e Để làm phong phú thêm kho thông tin doanh nghiệp Dữ liệu so cấp thu thập cách cách đây? a Quan sát b Thực nghiệm c Điều tra vấn d (b) (c) e Tất cách nêu Câu hỏi đóng câu hỏi: a Chỉ có phương án trả lời b Kết thúc dấu chấm câu c Các phương án trả lời liệt kê từ trước d Không đưa hết phương án trả lời Trong câu sau đây, câu ưu điểm liệu sơ cấp so với liệu thứ cấp: a Tính cập nhật cao b Chi phí tìm kiếm thấp c Độ tin cậy cao d Khi thu thập xong việc xử lý liệu nhanh 10 Trong cách điều tra vấn sau đây, cách cho độ tin cậy cao thông tin thu nhiều nhất? a Phỏng vấn qua điện thoại b Phỏng vấn thư tín c Phỏng vấn trực tiếp cá nhân d Phỏng vấn nhóm Được sưu tầm e Khơng có cách nàobởi đảmtamnhinvuotthoidai@yahoo.com bảo hai yêu cầu 11 Câu sau so sánh vấn qua điện thoại vấn qua bưu điện (thư tín)? Thư việntintài Diễn đàn Sinh viên Kinh Tế HCM a Thông phảnnguyên hồi nhanh -hơn b Số lượng thông tin thu đuợc nhiều đáng kể c Chi phí vấn cao d Có thể đeo bám dễ dàng 12 Các thơng tin Marketing bên ngồi cung cấp cho hệ thông thông tin doanh nghiệp, ngoại trừ: a Thơng tin tình báo cạnh tranh b Thơng tin từ báo cáo lượng hàng tồn kho đại lý phân phối c Thông tin từ tổ chức dịch vụ cung cấp thông tin d Thông tin từ lực lượng công chúng đông đảo e Thông tin từ quan nhà nước 13 Câu hỏi mà phương án trả lời chưa đưa sẵn bảng câu hỏi câu hỏi thuộc loại câu hỏi? a Câu hỏi đóng b Câu hỏi mở c Có thể câu hỏi đóng, câu hỏi mở d Câu hỏi cấu trúc 14 Thứ tự bước nhỏ bước trình nghiên cứu Marketing gì? a Vấn đề quản trị, mục tiêu nghiên cứu, vấn đề nghiên cứu b Vấn đề nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, vấn đề quản trị c Mục tiêu nghiên cứu, vấn đề nghiên cứư, vấn đề quản trị d Vấn đề quản trị, vấn đề nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu e Không có đáp án 15 Một nghiên cứu Marketing gần doanh nghiệp X xác định giá bán sản phẩm tăng 15% doanh thu tăng 25%; nghiên cứu dùng phương pháp nghiên cứu phương pháp nghiên cứu sau đây? a Quan sát b Thực nghiệm c Phỏng vấn trực cá nhân Được sưu tầmtiếpbởi tamnhinvuotthoidai@yahoo.com d Thăm dò Thư việnPhilip tàiKotle nguyên - Diễn đàn Sinh viên KinhbộTế HCM 16 Theo hệ thống thong tin Marketing gồm phận ? A Chế độ báo cáo nội ,bộ phận thu thập thong tin marketing,bộ phận nghiên cứu marketing phận phân tích thong tin maketing B Bộ phận thu thập thong tin marketing,bộ phận nghiên cứu marketing phận phân tích thong tin maketing, phận thực marketing C Bộ phận nghiên cứu marketing phận phân tích thong tin maketing, phận thực marketing, phận đánh giá kết marketing D Tất sai 17 Nhiệm vụ nghiêm cứu Marketing gồm A Đặc tính thị trường ,các xu hoạt động kinh doanh hàng hóa đối thủ cạnh tranh B Sự phản ứng khách hang mặt hang C Dự báo ngắn hạn dài hạn D A,B,C 18 Nghiên cứu Marketing ? A Đó q trình thu thập,tập hợp,ghi chép ,phân tích xử lý liệu có liên quan đến marketing hang hóa dịch vụ nhằm đạt tới mục tiêu định trọng hoạt động kinh doanh B Đó q trình thu thập,ghi chép ,phân tích xử lý liệu có liên quan đến marketing hang hóa dịch vụ nhằm đạt tới mục tiêu định trọng hoạt động kinh doanh C Đó q trình tập hợp,ghi chép ,phân tích xử lý liệu có liên quan đến marketing hang hóa dịch vụ nhằm đạt tới mục tiêu định trọng hoạt động kinh doanh D Tất phương án 19 Quá trình nghiên cứu Marketing gồm bước A.3 B.4 C.5 D.6 19 Số liệu thông tin thu thập từ A thông tin sơ cấp Được sưu tầm B Thông tin thứ cấp tamnhinvuotthoidai@yahoo.com C Thông tin sơ cấp thứ cấp 10 Thư viện nguyên - Diễn Sinh viên Kinh Tế HCM - Sảntài phẩm có chất lượng tốt đàn khác thường - Người bán ép giá khách hàng • Khách hàng nhạy cảm giá với sản phẩm đắt tiền hay mua thường xuyên nhạy cảm giá tăng lên vơi sản phẩm rẻ tiền mua thường xuyên Một số người mua quan tâm đến giá cả, họ mua với giá cao ĐTCT họ biết tổng chi phí suốt đời cho sản phẩm thấp Được sưu tầm tamnhinvuotthoidai@yahoo.com 133 Thư viện nguyên - Diễn đànTRANH Sinh viên Tế HCM CÂU 19: tài MÂU THUẪN CẠNH CỦAKinh KÊNH? NHỮNG VẤN ĐỀ TRONG QUAN HỆ KÊNH? Một kênh phân phối dù thiết kế hoàn hảo đến đâu, quản lý chặt chẽ đến đâu xuất mâu thuẫn Mâu thuẫn nảy sinh khơng lý khác mâu thuẫn quyền lợi thực thể kinh doanh • Các kiểu mâu thuẫn cạnh tranh:  Mâu thuẫn dọc: mâu thuẫn nảy sinh cấp kênh phân phối  Mâu thuẫn ngang: mâu thuẫn nảy sinh thành viên cấp kênh phân phối  Mâu thuẫn đa kênh: Mâu thuẫn nảy sinh mà nhà sản xuất thiết lập từ kênh phân phối trở lên loại thị trường • Những nguyên nhân gây mâu thuẫn: Xung khắc mục đích: có biểu nhà sản xuất muốn tăng trưởng nhanh thông giá bán thấp trung gian muốn lợi nhuận cao khả sinh lời cao trước mắt Đây loại mâu thuẫn khó giải Vai trị quyền hạn khơng rõ ràng: Biểu hiện: không rõ ràng địa bàn hoạt động số điều kiện mua bán khác Do khác biệt nhận thức: Nhà sản xuất lạc quan triển vọng phát triển tương lai trung gian bi quan tương lai tới Do trung gian phụ thuộc nhiều vào nhà sản xuất Mâu thuẫn thường nảy sinh đại lý độc quyền • Xử lý mâu thuẫn cạnh tranh: Các biện pháp Chấp nhận mục đích tối thượng: Dùng p2 KPP bị đe dọa từ phía bên ngồi xuất loại KPP có hiệu xuất điều luật gây bất lợi cho hoạt động kênh hay sở thích người mua thay đổi Mục tiêu tối thượng sống sót, phải chấp nhận khơng có lợi nhuận or giữ vững tăng trưởng thị phần hay không ngừng nâng cao chất lượng Thay đổi ng` cấp of kênh Bầu thành viên vào ban lãnh đạo kênh Bằng ngoại giao, hịa giải or thơng qua tịa án, trọng tài phân xử • Những vấn đề quan hệ kênh Độc quyền phân phối: Là việc nhà sản xuất cho phép nhà trung gian định bán sản phẩm Quyền kinh doanh: Là việc nhà sản xuất không cho phép trung gian bán sản phẩm loại ĐTCT Độc quyền địa bàn: Khi nảy sinh độc quyền kinh doanh bao gồm độc quyền địa bàn, là: - Nhà sản xuất đồng ý không dùng trung gian khác địa bàn 134 Được sưu tầm tamnhinvuotthoidai@yahoo.com - Trung gian đồng ý bán hàng nhà sản xuất địa bàn mà khơng bán sang địa bàn khác Thưviện tàithuận nguyên DiễnNhà đàn Tế HCM Thỏa ràng -buộc: sảnSinh xuất viên đồng Kinh ý bán nhãn hiệu ưa thích cho trung gian mua phần tồn nhãn hiệu cịn lại chủng loại  Quyền đại lý: Đại lý có quyền chấp nhận khước từ thảo thuận Được sưu tầm tamnhinvuotthoidai@yahoo.com 135 Thư tài nguyên - Diễn đàn Sinh viên Kinh Tế HCM CÂUviện 20: BÁN LẺ LÀ GÌ? QUYẾT ĐỊNH MARKETING CỦA NGƯỜI BÁN LẺ? Khái niệm bán lẻ: Tất hoạt động liên quan đến bán hàng hóa, dịch vụ trực tiếp cho người mua để họ sử dụng mà khơng phải kinh doanh gọi bán lẻ Quyết định Marketing người bán lẻ: Người bán lẻ cần phải định Marketing sau đây: 2.1 Quyết định thị trường mục tiêu: - Đây định quan trọng người bán lẻ Để định thị trường mục tiêu người bán lẻ phải trả lời câu hỏi: ০ Cửa hàng phải tập trung vào loại người mua mua săm cỡ lớn, cỡ vừa hay cỡ nhỏ ০ Người mua sắm mong muốn có danh mục sản phẩm đa dạng, sâu hay thuận lợi - Sau trả lời câu hỏi này, người bán lẻ định phù hợp danh mục sản phẩm, trang trí cửa hàng, giá bán, nội dung danh mục sản phẩm 2.2 Quyết định danh mục sản phẩm: - Khi định phải đảm bảo tương xứng với kì vọng người mua thị trường mục tiêu Ng` bán lẻ phải định danh mục, chiều rộng danh mục sản phẩm , chiều sâu danh mục sản phẩm Một chiều chất lượng sản phẩm khách hàng quan tâm đến chất lượng độ phong phú sản phẩm - Sau định danh mục sản phẩm phẩm chất sản phẩm, định phản ứng người bán lẻ ĐTCT có loại sản phẩm chất lượng tương tự Để thắng ĐTCT cần phải làm cho sản phẩm khác biệt hẳn so với sản phẩm loại ĐTCT Một số chiến lược áp dụng là: ০ Tạo nét đặc trưng sản phẩm gắn nhãn hiệu riêng ০ Tạo nét đặc trưng đợt quảng cáo rầm rộ, sản phẩm đặc biệt ০ Tạo nét đặc trưng sản phẩm tối tân lần ০ Đảm bảo dịch vụ cho khách hàng ০ Bán danh mục sản phẩm có mục tiêu rõ rệt - Sau định danh mục sản phẩm, định định nguồn sách thủ tục mua hàng Ở doanh nghiệp nhỏ, chủ doanh nghiệp nắm giữ việc mua hàng Đối với doanh nghiệp lớn, việc mua hàng xem chức chun mơn riêng, người bán lẻ cần có chuyên gia tinh khôn lĩnh vực Đây thách thức lớn nhà sản xuất 2.3 Quyết định dịch vụ bầu khơng khí cửa hàng - Bầu khơng khí cửa hàng khung cảnh nơi bán hàng, việc bố trí mặt nơi bán hàng thuận tiện hay gây khó khăn cho việc bán hàng Cửa hàng bán lẻ phải thiết kế phù hợp với thị trường mục tiêu cám dỗ người mua - Phải tạo điều kiện dịch vụ trước bán sau bán dịch vụ phụ trợ 2.4 Quyết định giá bán: Giá bán người bán lẻ phải phù hợp với thị trường mục tiêu, danh mục sản phẩm cạnh tranh Người bán lẻ ln mong muốn có mức lời cao, khối lượng bán nhiều thực tế điều khó xảy 2.5 Quyết định khuyến mại: Người bán lẻ định cơng cụ khuyến mại hỗ trợ tồn trang cho tạp chí, đưa 136 Được tầm tamnhinvuotthoidai@yahoo.com cửa sưu hàng hạ giá công cụ khác để thu hút khách hàng 2.6 Quyết định địa điểm Thư viện - Diễn đànbánSinh viên Kinh HCM Người bán tài lẻ cónguyên thể lựa chọn địa điểm khu thương mại Tế trung tâm, khu trung tâm thương mại, khu trung tâm thương mại cộng đồng hay dãy phố thương mại Được sưu tầm tamnhinvuotthoidai@yahoo.com 137 Thư viện nguyên đànQUYẾT Sinh viên Kinh Tế HCM CỦA NGƯỜI BÁN CÂU 21: tài BÁN BUÔN- Diễn LÀ GÌ? ĐỊNH MARKETING BN? Khái niệm bán buôn Bán buôn bao gồm hoạt động người mua, mua sản phẩm để kinh doanh mà không để tiêu dùng trực tiếp (tồn thị trường kinh doanh, mua để bán kiếm lời) Nhà bán buôn thực nhiều chức mua hàng, làm công việc phân loại bán hàng, quảng cáo, tài trợ, gánh chịu rủi ro, cung cấp tin tức làm dịch vụ tư vấn Quyết định Marketing người bán buôn: Người bán buôn phải định Marketing sau: 2.1 Quyết định thị trường mục tiêu: Người bán buôn không nên lỗ lực phục vụ tất đoạn thị trường mà cần tập trung vào số đoạn thị trường gọi thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu người bán bn phân loại sau: ০ Theo tiêu chuẩn quy mô: bao gồm người bán lẻ có quy mơ lớn, nhỏ, vừa ০ Theo loại hình khách hàng: bao gồm người bán lẻ mua tiền mặt, toán ngay, người bán lẻ mua séc người bán lẻ mua chịu 2.2 Quyết định chủng loại sản phẩm dịch vụ: Theo lý thuyết, người bán buôn buộc phải bán đẩy đủ chủng loại sản phẩm phải trì lượng dự trữ vừa đủ để làm cung ứng khách hàng cần, thực tế làm dẫn đến người bán bn khơng có lợi (quy mô bán lớn -> Vốn bị ứ đọng lớn -> tốc độ tăng chi phí lớn tốc độ sinh lời) Do người bán bn cần phải tính tốn nên bán sản phẩm, loại khơng bán, loại bán loại ưu tiên Người bán buôn cung cẩn phải xem xét làm dịch vụ tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, dịch vụ cần thiết, dịch vụ loại bỏ, dịch vụ càn phải tính tiền dịch vụ khơng tính tiền Khi lựa chọn dịch vụ cần phải xem xét việc khách hàng đánh giá dịch vụ cần thiết hay không họ 2.3 Quyết định giá bán: Để trang trải chi phí với mức lời hợp lý, người bán buôn cộng vào với giá bán vốn khoản gọi phụ giá Trong trường hợp phải bán với giá bán nhà sản xuất người bán bn phải thỏa thuận với nhà sản xuất mức hoa hồng hợp lý, trường hợp khác, người bán buôn yêu cầu nhà cung ứng tính giá đặc biệt để họ có hội tăng khối lượng tiêu thụ cho nhà sản xuất 2.4 Quyết định chiêu thị cổ động: Để định này, người bán buôn chủ yếu dựa vào lực lượng bán hàng để hướng tới mục tiêu chiêu thị cổ động Mặt khác, người bán bn phải soạn thảo cho chương trình chiêu thị cổ động riêng bao gồm đầy đủ yếu tố quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền, Marketing trực tiếp hoạt động xúc tiến bán khác, kết hợp với chương trình chiêu thị cổ động nhà sản xuất 2.5 Quyết định địa điêm bán: 138 Được tamnhinvuotthoidai@yahoo.com Địasưu điểmtầm mà người bán buôn lựa chọn phải nơi có giá cho thuê nhà rẻ, loại thuế phải nộp thấp, chi phí cho việc hồn thiện phòng ốc thấp Thư tài nguyên - Diễn đàn Sinh viên Kinh Tế HCM CÂUviện 22: CÁC QUYẾT ĐỊNH TRONG QUẢNG CÁO TRÌNH BÀY QUYẾT ĐỊNH MỤC TIÊU QUẢNG CÁO, QUYẾT ĐỊNH NGÂN SÁCH QUẢNG CÁO?  Các định quảng cáo bao gồm: - Quyết định mục tiêu quảng cáo Quyết định ngân sách quảng cáo Quyết định lời rao quảng cáo Quyết định phương tiện quảng cáo Quyết định đánh giá hiệu quảng cáo Quyết định mục tiêu quảng cáo: Tùy thuộc vào sản phẩm giai đoạn tồn chu kì sống mà mục tiêu quảng cáo là: quảng cáo thơng tin, quảng cáo thuyết phục quảng cáo nhắc nhở: a Quảng cáo thông tin: sử dụng - Sản phẩm tung thị trường - Thêm chức cho sản phẩm - Cách sử dụng sản phẩm sách cho sản phẩm hay chương trình khuyến mại b Quảng cáo thuyết phục: - Được áp dụng sản phẩm tồn giai đoạn cạnh tranh khốc liệt nhằm mục đích tạo ưa chuộng nhãn hiệu, khuyến khích khách hàng mua ngay, khuyến khích người mua chuyển sang sản phẩm Thay đổi nhận thức người mua tính chất sản phẩm - Quảng cáo thuyết phục thông thường dùng để so sánh c Quảng cáo nhắc nhở: - Được sử dụng phổ biến sản phẩm giai đoạn trưởng thành - Mục đích nhằm nhắc nhở người mua tới họ cần sản phẩm đó, làm cho người mua đặt sản phẩm tâm trí họ, sản phẩm có nhu cầu biến động lớn theo mùa vụ nhắc nhở người mua nơi mua Quyết định ngân sách quảng cáo: Có thể tiếp cận phương pháp sau: a Tùy khả - Theo phương pháp công ty có tiềm lực tài lớn chi nhiều cho quảng cáo - Nhược điểm: ০ mức chi cho quảng cáo không ổn định ০ Không thể mối quan hệ chi phí cho quảng cáo doanh số b Theo tỷ lệ % doanh số: - Theo phương pháp này, vào kết doanh số kết năm qua đồng thời vào kế hoạch kinh doanh kỳ tới - Ưu điểm: ০ Thể mối quan hệ chi phí doanh số ০ Đảm bảo ổn định cạnh tranh c Cân cạnh tranh: - Theo phương pháp này, doanh nghiệp vào mức chi cho quảng cáo hãng cạnh tranh để định mức chi cho quảng cáo doanh nghiệp - Nhược điểm: Việc đánh giá tác dụng quảng cáo doanh số doanh nghiệp khác d Theo mục tiêu kết quả: - Theo phương pháp này, trước hết phải đưa định mục tiêu quảng cáo, từ đưa công việc cần phải làm quảng cáo Mỗi cơng việc có chương tình hành động riêng, chương trình hành động liền với chi phí Tổng hợp chi phí cho chương trình hành động ta có tổng chi phí quảng cáo 139 Được sưu tầm tamnhinvuotthoidai@yahoo.com - Ngoài ra định quảng cáo cần phải xem xét định yếu tố sau: Thư •viện tàicácnguyên Diễnchu đàn Sinhcủaviên Kinh sản Tế phẩm HCMmới thường nhận ngân Theo giai đoạn- kì sống sản phẩm, sách cho quảng cáo lớn, sản phẩm giai đoạn bão hòa thường nhận ngân sách cho quảng cáo • Căn vào thị phần sở tiêu dùng nhãn hiệu có thị phần lớn thường có chi phí cho quảng cáo nhãn hiệu muốn tăng trưởng nhanh thị phần thi chi cho quảng cáo lớn để tiếp cận người tiêu dùng Với nhãn hiệu sử dụng rộng rãi chi phí cho quảng cáo nhãn hiệu sử dụng • Phụ thuộc vào cạnh tranh thị trường Nếu thị trường có nhiều ĐTCT mà đối thủ chi cho quảng cáo nhiều để vượt lên tất doanh nghiệp cho quảng cáo mạnh • Theo tần suất quảng cáo: số lần đưa thông tin với cơng chúng mà nhiều ngân sách cho quảng cáo lớn • Theo khả thay sản phẩm: loại nhãn hiệu thơng thường cần phải quảng cáo mạnh để tạo nên hình ảnh khác đặc biệt Được sưu tầm tamnhinvuotthoidai@yahoo.com 140 Thư tài nguyên - Diễn đàn Sinh viên KHUYẾN Kinh Tế HCM CÂUviện 23: CÁC QUYẾT ĐỊNH CHỦ YẾU TRONG MẠI? TRÌNH BÀY MỤC TIÊU KHUYẾN MẠI, TRIỂN KHAI CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MẠI? Các định khuyến mại bao gồm: - Quyết định mục tiêu khuyến mại - Quyết định chọn công cụ khuyến mại - Quyết định triển khai chương trình khuyến mại - Quyết định kiểm tra, đánh giá chương trình khuyến mại - Quyết định thử nghiệm trước công cụ khuyến mại Quyết định mục tiêu khuyến mại - Ở thị trường mua td: mục đích thúc đẩy ng` td tiêu dùng mua nhiều sp hơn, khuyến khích họ dùng thử, lơi kéo KH ĐTCT - Ở thị trường mua KD: mục đích thúc đẩy dẫn dắt trung gian bán sp mới, dự trữ nhiều hơn, kích thích bán sp mùa vắng khách, tạo lòng trung thành ng` bán lẻ nhãn hiệu Quyết định triển khai chương trình khuyến mại Khi định cần phải có định sau: a) Quyết định quy mô khuyến mại: Đưa giá trị khuyến mại cho sản phẩm, phải có mức kích thích tối thiểu để đảm bảo cho chương trình khuyến mại thành cơng Nếu kích thích nhiều kết doanh số tăng chậm dần b) Quyết định điều kiện hay phạm vi tham gia khuyến mại: Đợt khuyến mại danh cho tất khách hàng không cho phép số người tham gia c) Quyết định thời gian khuyến mại: Nếu q ngắn nhiều người khơng tham gia, dài chương trình tính tức Sau định triên khai chương trình khuyến mại tiến hành xác định tổng ngân sách cho chương trình khuyến mại việc sở lựa chọn công cụ khuyến mại với chi phí cho loại Được sưu tầm tamnhinvuotthoidai@yahoo.com 141 Thư tài nguyên - Diễn đànMARKETING Sinh viên Kinh HCM CÂUviện 24: CÁC CƠNG CỤ TRONG TRỰCTếTIẾP TRÌNH BÀY CÁC QUYẾT ĐỊNH CHỦ YẾU TRONG MARKETING TRỰC TIẾP? Trả lời: Các cơng cụ Mar trực tiếp: Có cơng cụ: • Mar qua catalog: Theo cách này, hàng năm, người bán gửi catalog tới gia đình với SĐT miễn phí thường trực 24h/ngày Hình thức cho phép người mua thnah tốn = tiền nhiều loại nhận hàng sớm Để bán hàng theo catalog người bán phải có khả nang quản lý chặt chẽ khách hàng, kiểm soát chặt chẽ lượng hàng dự trữ, cung ứng sp với chất lượng cao, phải tạo h/a đặc biệt việc đem lại lợi ích cho KH • Mar thư trực tiếp Là việc gửi thư chào hàng qua bưu điện or gửi qua bưu điện tờ quảng cáo, băng ghi âm, băng ghi hình chí đĩa máy tính Các địa nhận cơng cụ Mar = thư trực tiếp công ty tự tìm hiểu, thu thập or cơng ty mua cơng ty mơi giới sách KH Việc gửi thư trực tiếp cho KH nhằm xác định p/ư đáp lại KH Ngày nay, công vụ phổ biến cho tính chọn lọc cao thị trường mục tiêu, tiếp cận cá nhân, linh hoạt, cho phép tiến hành định lượng với kq sớm Nhược điểm loại cơng cụ chi phí cao so với việc use phương tiện truyền thơng đại chúng • Mar qua điện thoại: Là việc use điện thoại để bán hàng trực tiếp cho người td DN Nó cho phép lập hay tuyển chọn danh sách KH với người mua xa Mar qua điện thoại giảm số nhân viên bán hàng • Mar truyền hình: Ngày nay, Mar truyền hình truyền hình cáp ngày trở thành phương diện Mar trực tiếp Theo đó, người làm Mar phát chương trình truyền hình giới thiệu sp đo KH muốn mua quay SĐT miễn phí để đặt hàng • Mar trực tiếp radio Là việc use radio, tạp chí, báo chí để chào hàng trực tiếp cho KH Những người đọc, nghe muốn mua quay SĐT miễn phí để đặt hàng Các định chủ yếu Mar trực tiếp: a) Quyết định mục tiêu: Mục tiêu Mar trực tiếp là: - Làm cho KH triển vọng mua sp tức thì, - Tác động tới mức độ biết đến ý định mua sau KH - Lập danh sách KH cho lực lượng bán hàng - Phát thông tin sản phẩm sở củng cố nhãn hiệu sp hay h/a công ty b) Quyết định KH mục tiêu: Mar trực tiếp cần phải phân đoạn thị trường có chi phí để phân đoạn thị trường, từ xđ KH mục tiêu Sau có KH mục tiêu cần phải có danh sách KH triển vọng thị trường mục tiêu c) Quyết định chiến lược chào hàng: Mỗi công vụ Mar trực tiếp có chiến lược chào hàng riêng Ví dụ: gửi thư trực tiếp u cầu vẻ bề ngồi bao gói (bao thư) phải hấp dẫn, lơi cuốn, có h/a minh họa tạo niềm hứng thú người nhận thư mở thư chẳng hạn công bố thi hay công bố việc đem lại lợi ích cho người nhận Bì thư có hiệu kích thước hình dạng thường có dán tem kỷ niệm địa nên viết tay Giấy thư nên dùng giấy tốt mở đầu = tiêu đề đậm nét, gạch câu quan trọng Cuối thư nên có đoạn tái bút với mục đích làm tăng mức độ p/u đáp lại người nhận thư, phải có chữ ký tay người có chực vụ quan trọng Thư gửi kèm phúc đáp theo mẫu bao thư có dán tem với số điện thoại miễn phí d) Quyết đinh thử nghiệm yếu tố: Trước hết phải quyếttamnhinvuotthoidai@yahoo.com định thử nghiệm tính chất sp, thử nghiệm quảng cáo, giá cả, phương 142 Được sưu tầmrabởi tiện truyền thống thử nghiệm danh sách KH triển vọng Khi thử nghiệm,lưu ý p/ư đáp lại Thư viện tàithể nguyên Diễn Sinh HCMđặt mua số người thường khơng đầy-đủ vìđàn sau nhậnviên Kinh tin Tế số người biết đền thơng tin nhiều e) Quyết định đo lường kết quả: Là việc xem xét kết hq chương trình Mar trực tiếp chương trình Mar trực tiếp có hq phải đảm bảo hịa vốn khơng vấn đề nảy sinh là: - KH trả lại sp - Giao hàng không thời điểm - Sp có khuyết tật - SP bị hư hại q trình vận chuyển - SP khơng quảng cáo, khơng đơn đặt hàng Vì cần phải phân tích nguyên nhân để từ nâng cao thành tích cách vững khơng hịa vốn có lời lớn lực lượng KH triển vọng Được sưu tầm tamnhinvuotthoidai@yahoo.com 143 Thư Diễn đàn viên KinhĐẦU Tế HCM CÂUviện 25: tài CÁCnguyên CHIẾN -LƯỢC CỦA Sinh HÃNG ĐỨNG THỊ TRƯỜNG? TRÌNH BÀY CHIẾN LƯỢC BẢO VỆ THỊ PHẦN Trả lời: - Hãng đứng đầu thị trường hãng có thị phần lớn or đứng đầu thị trường giá hay thường xuyên đưa thị trường sp hãng có mạng lưới pp chiêu thị mạnh Hãng dẫn đầu thị trường thường mục tiêu ĐTCT công, hãng làm cho ĐTCT thách thức làm theo or né tránh Ngày nay, hành động hãng dẫn đầu thị trường khơng hồn tồn dễ dàng hãng khác ln tìm cách thách đầu sức mạnh cố gắng giành lợi trước điểm yếu hãng dẫn đầu Thực tế chứng minh sp làm lại hãng khác thường hồn hảo - Hãng dẫn đầu thị trường gặp khó khăn thường hay bảo thủ, hãng khác hoạt động thống Chi phí hãng dẫn đầu thị trường lớn làm tổn hại đến lợi nhuận Để giữ vững vị trí dẫn đầu tte chiến lược mà hãng tiếp cận là: + Tăng tổng cầu + Phịng thủ cơng tốt để bảo vệ thị phần + Mở rộng toàn phần kể quy mô thị trường không thay đổi * Chiến lược bảo vệ thị phần: - Để bv thị phần là: khơng t/m với tại, khơng ngừng đổi sp, ln có ý tưởng sp, dv, KH, tổ chức pp có hiệu giảm chi phí - Đổi sp làm tăng giá trị sp từ nâng cao hq cạnh tranh công ty mắt KH địi hỏi phải có sáng kiến cơng, khai thác có hq điểm yếu đối thủ Nói cách khách, phịng thủ tốt cơng giỏi Nếu khơng cơng phải canh giữ khơng để hở sườn, bịt kín all lỗ hổng mà đối thủ cơng Để làm điều giảm chi phí sản xuất, ổn định giá giá phải phù hợp với giá trị mà KH cảm nhận Hàng hóa phải có nhiều loại, nhiều kích cỡ để đáp ứng đa dạng KH Để phịng thủ tiếp cận chiến lược sau: a) Phòng thủ vị thế: Tức tạo lớp vỏ bọc bên kiên cố vững cho sp Chiến lược có nhược điểm là dạng Mar thiểm cận nay, công ty bị công mà huy động hết nguồn lực để xd tuyến phịng thủ quanh sp dẫn đến thất bại b) Phịng thủ mạn sườn: đối thủ khôn ngoan không cơng trực diện mà họ tìm cách cơng vào điểm yếu đối thủ, công ty cần đặc biệt ý đến điểm yếu Để làm điều này, cơng ty phải tổ chức xd tuyến phòng thủ xa, bảo vệ mặt trận xung yếu từ làm bàn đạp công c) Chiến lược hạ thủ trước: Thực tế cho thấy phòng thủ tốt địn cơng vào đối phương trước đối phương cơng d) Chiến lược hạ thủ cách phản cơng: hàng đựng dầu khơng thể phịng thủ cách thụ động trước ĐTCT mà phải công trực diện vào điểm yếu ĐTCT Khi thị phần bị xâm chiếm nhanh việc cơng trực diện cần thiết lộ hq việc lùi bước công đối thủ phát triển tồn diện từ hiểu cặn kẽ tìm điểm yếu ĐTCT, cơng e) Chiến lược phịng thủ động: việc vươn thị trường mới, tạo vững cho tương lai để phòng thủ làm bàn đạp công Việc mở rộng thị trường địi hỏi cơng ty phải chuyển trọng tâm từ sp đại sang sp đáp ứng yêu cầu chung mở rộng mức làm phân tán lực lượng công ty f) Chiến lược phịng co cụm: Khi hãng dẫn đầu khơng thể phịng thủ all144 vị trí Được sưu tầm bởithủtamnhinvuotthoidai@yahoo.com nguồn tài nguyên có hạn mà đối phương quấy nhiễu nhiều lĩnh vực hợp lý use chiến lược phòng thủ co cụm Chiến lược khơng có nghĩa phịng thủ thị trường mà từ bỏ Thư tài nguyên Diễn đàn Sinh viên Kinh Tếhội HCM điểmviện yếu, dồn tài nguyên -vào điểm mạnh, từ có củng cố sức cạnh tranh thị trường Được sưu tầm tamnhinvuotthoidai@yahoo.com 145 Thư tài nguyên - Diễn đàn Sinh viên Kinh Tế HCM CÂUviện 26: TRÌNH BÀY SỰ TIẾN HĨA CỦA BỘ PHẬN MARKETING? Trả lời: Ngày nay, có phận Mar đại trình tiến hóa dài, trải qua gđoạn phát triển sau: Giai đoạn 1: Hình thành phần Mar đơn giản: Cấu trúc: Lực lượng bán hàng Tổng GĐ Phó tổng GĐ Một số hoạt động Mar Vì giai đoạn này, hoạt động Mar bắt đầu Nó chức Mar đơn giản mà hoạt động Mar dự quản lý điều hành phó tổng GĐ KD Các hoạt động Mar lúc nghiên cứu Mar, quảng cáo Giai đoạn 2: Hình thành phận Mar riêng biệt Cấu trúc: Bán hàng Tổng GĐ Phó TGĐ KD Giai đoạn Mar Khi hoạt động SXKD phát triển mở rộng hoạt động quảng cáo, dv KH, nhu cầu thị trường loạt hoạt động Mar khác cần phải tiến hành thường xuyên Vì để điều hành cơng việc cần có giai đoạn Mar riêng Giai đoạn 3: Tồn đồng thời phó TGĐ Cấu trúc: Phó TGĐ KD Lực lượng bán hàng Tổng GĐ Phó TGĐ Mar Các chức Mar Việc hình thành nên giai đoạn vai trò hoạt động Mar trở nên quan trọng Khi cần phải có phó TGĐ Mar Phó TGĐ KD quản lý lực lượng bán hàn Bán hàng Mar lúc coi trọng ngang phận có chức riêng biệt Để thực mục tiêu cơng ty cần thiết phải có phối hợp chặt chẽ phó TGĐ Giai đoạn 4: Giai đoạn Mar đại: Hình thành phận Mar đại Cấu trúc: Bán hàng Tổng GĐ Phó TGĐ Mar Các chức Mar Do thực tế ln có mâu thuẫn bất đồng phó TGĐ KD phó TGĐ Mar Phó TGĐ KD ln có xu hướng nghiêng kq ngắn hạn ln phải đối mặt với việc đạt doanh số lợi nhuận Trong đó, phó TGĐ Mar ln có xu hướng nghiêng kq dài hạn, tập trung nguồn lực vào việc hoạch định chiến lược Mar để đáp ứng nhu cầu KH lâu dài có hq Để loại trừ mâu thuẫn cần thiết có phó TGĐ Mar phụ trách toàn lực lượng bán hàng Mar  Tóm lại: Một cơng ty có phận Mar đại hoạt động khơng a/h đến Mar đại Để khẳng định hoạt động công ty hướng đến Mar đại all đơn vị chức cơng ty phải làm việc KH mà Mar khơng tên phịng ban mà tên cơng ty Khi cơng ty định hướng tới Mar đại the end - Được sưu tầm tamnhinvuotthoidai@yahoo.com 146 Thư nguyên - Diễn đàn Sinh viên Kinh Tế HCM Tínhviện giá trịtài kỳ vọng Loại TV A B C D Trọng số V(A) V(B) V (C) V(D) Hình ảnh 10 0.4 Kiểu dáng Âm 0.3 Giá 10 0.2 0.1 7.8 7.3 4.7 V(A) = 10x0.4 + 8x0.3 + 6x0.2 + 4x01 = 8,0 Được sưu tầm tamnhinvuotthoidai@yahoo.com 147 ... tranh kinh doanh mặt hàng C Trên thị trường tồn số nhà cạnh tranh kinh doanh nhiều mặt hàng D Cả A C 18 Cạnh tranh thuầng túy gọi ? A Cạnh tranh khơng hồn hảo B Cạnh tranh độc quyền C Cạnh tranh... đến hoạt động Marketing 12 Đối thủ cạnh tranh dầu gội đầu Clear tất sản phẩm dầu gội đầu khác thị trường Việc xem xét đối thủ cạnh tranh thuộc cấp độ: a Cạnh tranh mong muốn b Cạnh tranh loại sản... marketing phận phân tích thong tin maketing B Bộ phận thu thập thong tin marketing, bộ phận nghiên cứu marketing phận phân tích thong tin maketing, phận thực marketing C Bộ phận nghiên cứu marketing