• Khách hàng nhạy cảm về giá nhất là với sản phẩm đắt tiền và hay được mua thường xuyên ít nhạy cảm khi giá tăng lên vơi sản phẩm rẻ tiền được mua thường xuyên. Một số người mua ít quan tâm đến giá cả, họ có thể mua với giá cao hơn các ĐTCT nếu họ biết rằng tổng chi phí suốt đời cho sản phẩm sẽ thấp.
Được sưu tầm bởi tamnhinvuotthoidai@yahoo.com 134
Thư viện tài nguyên - Diễn đàn Sinh viên Kinh Tế HCMCÂU 19: MÂU THUẪN CẠNH TRANH CỦA KÊNH? NHỮNG VẤN ĐỀ TRONGQUAN HỆ KÊNH? QUAN HỆ KÊNH?
Một kênh phân phối dù được thiết kế hoàn hảo đến đâu, được quản lý chặt chẽ đến đâu thì cũng xuất hiện mâu thuẫn. Mâu thuẫn nảy sinh nếu khơng vì 1 lý do nào khác thì chính là mâu thuẫn về quyền lợi của từng thực thể kinh doanh
• Các kiểu mâu thuẫn cạnh tranh:
Mâu thuẫn dọc: là mâu thuẫn nảy sinh giữa các cấp trong cùng 1 kênh phân phối
Mâu thuẫn ngang: là mâu thuẫn nảy sinh giữa các thành viên trong cùng 1 cấp của kênh phân phối
Mâu thuẫn đa kênh: Mâu thuẫn này nảy sinh khi mà nhà sản xuất thiết lập từ 2 kênh phân phối trở lên trong cùng 1 loại thị trường
• Những nguyên nhân gây ra mâu thuẫn:
Xung khắc về mục đích: có biểu hiện nhà sản xuất muốn tăng trưởng nhanh thông quá giá bán thấp nhưng các trung gian muốn lợi nhuận cao và khả năng sinh lời cao trước mắt. Đây là loại mâu thuẫn rất khó giải quyết.
Vai trị và quyền hạn khơng rõ ràng: Biểu hiện: khơng rõ ràng về địa bàn hoạt động và một số điều kiện mua bán khác
Do khác biệt về nhận thức: Nhà sản xuất lạc quan về triển vọng phát triển trong tương lai cịn các trung gian thì bi quan về tương lai sắp tới.
Do trung gian phụ thuộc quá nhiều vào nhà sản xuất. Mâu thuẫn này thường nảy sinh đối với những đại lý độc quyền.
• Xử lý mâu thuẫn cạnh tranh: Các biện pháp
Chấp nhận mục đích tối thượng: Dùng p2 này khi KPP bị đe dọa từ phía bên ngồi như xuất hiện 1 loại KPP có hiệu quả hơn hoặc xuất hiện 1 điều luật gây bất lợi cho hoạt động của kênh hay sở thích của người mua đã thay đổi. Mục tiêu tối thượng có thể là sống sót, phải chấp nhận khơng có lợi nhuận or giữ vững tăng trưởng thị phần hay không ngừng nâng cao chất lượng
Thay đổi ng` giữa các cấp of kênh.
Bầu các thành viên vào ban lãnh đạo của kênh
Bằng ngoại giao, hịa giải or thơng qua tòa án, trọng tài phân xử.
• Những vấn đề trong quan hệ kênh
Độc quyền phân phối: Là việc nhà sản xuất chỉ cho phép nhà trung gian nhất định nào đó bán sản phẩm của mình
Quyền kinh doanh: Là việc nhà sản xuất không cho phép trung gian của mình bán sản phẩm cùng loại của ĐTCT
Độc quyền về địa bàn: Khi nảy sinh độc quyền kinh doanh thì có thể bao gồm độc quyền về địa bàn, có thể là: