Được sưu tầm bởi tamnhinvuotthoidai@yahoo.com 130
Thư viện tài nguyên - Diễn đàn Sinh viên Kinh Tế HCMCÂU 16: CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ PHỨC HỢP SẢN PHẨM
1. Định giá mặt hàng
Trong 1 chuỗi mặt hàng gồm nhiều mặt hàng hoàn toàn giống nhau nhưng chỉ khác nhau về chức năng, vấn đề đặt ra là: Nếu giá của sản phẩm tân tiến hơn khác biệt không nhiều so với sản phẩm đơn giản hơn, người mua sẽ mua sản phẩm tân tiến hơn. Ngc lại nếu có giá của sản phẩm tân tiến khác biệt hơn hẳn so với giá của sản phẩm đơn giản, người mua sẽ mua sản phẩm đơn giản hơn
Tùy thuộc vào chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà định giá các mặt hàng sao cho có hiệu quả cao nhất.
2. Định giá sản phẩm tùy chọn
Sản phẩm tùy chọn là sản phẩm mà người mua mua thêm hay không mua sau khi mua sản phẩm chính
Ngày nay những bộ phận trước kia là sản phẩm tùy chọn được người bán chuyển vào sản phẩm chính để bán với giá quảng cáo. Khi có sản phẩm tùy chọn phải định giá sản phẩm tùy chọn cao để thu lời chủ yếu trên những mặt hàng này.
3. Định giá sản phẩm kèm theo
Sản phẩm kèm theo là sản phẩm mà người mua bắt buộc phải mua sau khi mua sản phẩm chính Khi có sản phẩm kèm theo thì định giá sản phẩm kèm theo cao để có mức lời cao
4. Định giá sản phẩm phụ
Sản phẩm là sản phẩm có được sau khi hồn thành sản phẩm chính
Khi có sản phẩm phụ nếu tìm được thị trường tiêu thụ thì nó sẽ làm giảm chi phí cho sản phẩm chính, điều này tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm chính
5. Định giá hai phần
Bao gồm 1 phần là giá cố định, 1 phần là giá biến đổi. Với những sản phẩm định giá 2 phần thì định giá cố định thấp, và để thu lời thì định giá biến đổi cao
6. Định giá trọn gói
Là việc người bán gói tất cả những sản phẩm của mình lại với nhau rồi bán với giá trọn gói – thường thấp hơn với việc bán riêng lẻ từng sản phẩm
CÂU 17: CÁC CHIẾN LƯỢC ĐIỀU CHỈNH GIÁ. TRÌNH BÀY ĐỊNH GIÁ CHIẾT KHẤUVÀ CÁC KHOẢN CHIẾT GIẢM. VÀ CÁC KHOẢN CHIẾT GIẢM.
Các chiến lược điều chỉnh giá bao gồm:
Định giá chiết khấu và các khoản chiết giảm Định giá phân biệt
Định giá tâm lý Định giá để quảng cáo Định giá theo địa dư
Chiến lược định giá chiết khấu và các khoản chiết giảm
1. Định giá chiết khấu
a. Chiết khấu tiền mặt:Là việc người bán giảm giá cho người mua sau khi mua thanh toán sớm
b. Chiết khấu số lượng: Là việc người bán giảm giá cho người mua sau khi mua với số lượng lớntheo quy định của người bán theo quy định của người bán
c. Chiết khấu chức năng: Là việc nhà sản xuất giành lại 1 tỷ lệ % cho người làm trung gian
d. Chiết khấu theo mùa: Loại chiết khấu này áp dụng đối với những sản phẩm về nhu cầu daođộng theo mùa động theo mùa
2. Các khoản chiết giảm:
a. Chiết giảm đổi hàng: Là việc người bán giảm giá cho người mua khi mua mới trả lại so cũ (vớiđiều kiện cùng hãng) điều kiện cùng hãng)
Được sưu tầm bởi tamnhinvuotthoidai@yahoo.com 131
Thư viện tài nguyên - Diễn đàn Sinh viên Kinh Tế HCMChính sách này được áp dụng khi người bán sử dụng trung gian và các trung gian làm tốt các công
việc theo yêu cầu của nhà sản xuất. Đây là 1 hình thức thưởng hoặc thanh tốn các khoản chi phí mà các nhà trung gian bỏ tiền ra cho các nhà sản xuất.
Được sưu tầm bởi tamnhinvuotthoidai@yahoo.com 132
Thư viện tài nguyên - Diễn đàn Sinh viên Kinh Tế HCMCÂU 18: TRÌNH BÀY NỘI DUNG CHỦ ĐỘNG GIẢM GIÁ, CHỦ ĐỘNG TĂNG GIÁ,
PHẢN ỨNG CỦA NGƯỜI MUA ĐỐI VỚI VIỆC TĂNG HAY GIẢM GIÁ?
Chủ động giảm giá
Nguyên nhân dẫn đến phải chủ động giảm giá bao gồm 3 nguyên nhân:
1. quan hệ cung lớn hơn cầu
2. Giảm đáng kể thị phần do cạnh tranh mạnh liệt về giá3. Ham muốn khống chê thị trường thông qua giá bán thấp hơn 3. Ham muốn khống chê thị trường thông qua giá bán thấp hơn
Các chiến thuật được dùng:
Tìm cách giảm chi phí sản xuất để giảm giá nhằm chi phối thị trường. Chủ động giảm giá để giành được thị phần lớn, dẫn đến khối lượng bán lớn, như vậy tổng chi phí sẽ thấp
Chiến lược này có thể gặp 1 số rủi ro: người mua cho rằng giá thấp thì chất lượng thấp hơn các
ĐTCT có giá cao. Giá thấp sẽ giành thêm thị phần nhưng khơng phải là lịng trung thành của thị trường vì người mua sẽ chuyển sang cơng ty khác có giá thấp hơn mới xuất hiện
Các ĐTCT đã định giá trước đây cao hơn có thể giảm giá mạnh mà vẫn vững mạnh vì có dự trữ tiền mặt lớn.
Chủ động tăng giá:
Nguyên nhân dẫn đến chủ động tăng giá:
Do lạm phát về chi phí dai dẳng mang tính tồn cầu mà việc tăng năng suất khơng sánh kịp với gia tăng lạm phát chi phí làm lợi nhuận mục tiêu giảm dần.
Do mức cầu quá độ
Các chiến thuật dùng khi tăng giá:
• Định giá theo dự tốn sau: Giá được ẩn định khi hồn thành hay khi bàn giao sản phẩm – Rất thịnh hành với những ngành mà thời gian xuất khẩu kéo dài
• Sử dụng điều khoản điều chỉnh cơng ty: Địi hỏi khách hàng phải thanh tốn giá hiện tại và toàn bộ hay 1 phần trượt giá do lạm phát phát sinh trước khi giao hàng. Điều khoản điều chỉnh phải được đưa vào các hợp đồng liên quan đến những dự án cơng nghiệp kéo dài
• Phá gói hàng hóa và dịch vụ: cơng ty vẫn duy trì giá của mình nhưng loại bỏ hay quy định giá riêng 1 hay nhiều món đã từng là bộ phận của hàng hóa trước đây
• Giảm bớt các khoản chiết khấu: khơng thực hiện các khoản chiết khấu do khơng thanh tốn tiền mặt hay số lượng mua khơng như bình thường
• Tăng giá theo mức lạm phát tiên đoán hay tăng liên tục: Ng` mua quen với việc tăng giá từ từ liên tục hơn là tăng giá đột ngột.
• Tránh để lại ấn tượng mình là kẻ đục nước véo cị vì trí nhớ của người mua rất lâu, họ sẽ khơng tha thứ cho sự lừa dối khi mà thị trường dịu đi, phải hỗ trợ việc tăng giá bằng một chương trình truyền thơng để giải thích cho khách hàng rõ lý do tăng giá. Các lực lượng bán hàng của cơng ty tìm cách giúp khách hàng sử dụng tiết kiệm.
Phản ứng của người mua đối với việc tăng giá, giảm giá: Khách hàng luôn không hiểu đúng
về sự thay đổi giá cả
• Một sự giảm giá có thể làm khách hàng nghi ngờ: Sắp có 1 Model mới thay thế, giá cịn có thể giảm xuống nữa nên chờ thêm. Cơng ty đang gặp khó khăn về tài chính và có thể khơng kinh doanh được nữa. Sản phẩm có khuyết điểm j đó và bán hàng khơng chạy. Chất lượng sản phẩm bị giảm.
• Một sự tăng giá có thể nảy sẽ ý nghĩ tích cực đối với người mua: