của KH địi hỏi phải có sáng kiến nhưng tấn cơng, khai thác có hq những điểm yếu của đối thủ. Nói 1 cách khách, sự phịng thủ tốt nhất là tấn cơng giỏi. Nếu khơng tấn cơng thì phải canh giữ khơng để hở sườn, bịt kín all những lỗ hổng mà đối thủ có thể tấn cơng. Để làm được điều này có thể là giảm chi phí sản xuất, ổn định giá cả và giá phải phù hợp với giá trị mà KH cảm nhận được. Hàng hóa phải có nhiều loại, nhiều kích cỡ để đáp ứng được sự đa dạng của KH. Để phịng thủ có thể tiếp cận 1 trong 6 chiến lược sau:
a) Phòng thủ vị thế: Tức là tạo ra 1 lớp vỏ bọc bên ngoài kiên cố vững chắc cho sp. Chiến lược này
có nhược điểm là đây là 1 dạng Mar thiểm cận bởi hiện nay, nếu 1 công ty bị tấn công mà huy động hết nguồn lực của mình ra để xd tuyến phịng thủ quanh sp của mình có thể dẫn đến thất bại.
b) Phịng thủ mạn sườn: 1 đối thủ khơn ngoan không bao giờ tấn công trực diện mà họ sẽ tìm cách
tấn cơng vào điểm yếu của đối thủ, vì vậy cơng ty cần đặc biệt chú ý đến những điểm yếu của mình. Để làm được điều này, cơng ty phải tổ chức xd các tuyến phòng thủ ở xa, bảo vệ mặt trận xung yếu từ đó làm bàn đạp tấn cơng.
c) Chiến lược hạ thủ trước: Thực tế cho thấy rằng phòng thủ tốt nhưng là từng địn tấn cơng vào
đối phương trước khi đối phương tấn cơng mình.
d) Chiến lược hạ thủ bằng cách phản công: 1 hàng đựng dầu khơng thể phịng thủ 1 cách thụ động
trước ĐTCT mà phải tấn công trực diện vào điểm yếu của ĐTCT. Khi thị phần bị xâm chiếm nhanh thì việc tấn cơng trực diện là cần thiết nhưng càng có thể lộ hq bằng việc lùi bước để cho sự tấn cơng của đối thủ phát triển tồn diện từ đó hiểu cặn kẽ và tìm ra được điểm yếu nhất của ĐTCT, khi đó tấn cơng...
e) Chiến lược phịng thủ cơ động: là việc vươn ra thị trường mới, tạo ra căn cứ vững chắc cho
tương lai để phịng thủ và làm bàn đạp tấn cơng. Việc mở rộng thị trường địi hỏi cơng ty phải chuyển trọng tâm từ sp hiện đại sang sp đáp ứng yêu cầu chung cơ bản nhưng nếu mở rộng quá mức sẽ làm phân tán lực lượng của cơng ty.
f) Chiến lược phịng thủ co cụm: Khi 1 hãng dẫn đầu khơng thể phịng thủ được all các vị trí do
nguồn tài ngun có hạn mà đối phương quấy nhiễu ở nhiều lĩnh vực thì hợp lý nhất là use chiến lược phòng thủ co cụm. Chiến lược này khơng có nghĩa là phịng thủ thị trường mà từ bỏ những
Được sưu tầm bởi tamnhinvuotthoidai@yahoo.com 145
Thư viện tài nguyên - Diễn đàn Sinh viên Kinh Tế HCMđiểm yếu, dồn tài nguyên vào những điểm mạnh, từ đó có cơ hội củng cố sức cạnh tranh trên thị
Được sưu tầm bởi tamnhinvuotthoidai@yahoo.com 146
Thư viện tài nguyên - Diễn đàn Sinh viên Kinh Tế HCMCÂU 26: TRÌNH BÀY SỰ TIẾN HĨA CỦA BỘ PHẬN MARKETING?
Trả lời:
Ngày nay, có được 1 bộ phận Mar hiện đại là do 1 quá trình tiến hóa dài, trải qua 4 gđoạn phát triển cơ bản sau:
1. Giai đoạn 1: Hình thành bộ phần Mar đơn giản:
Cấu trúc: Lực lượng bán hàng
Tổng GĐ
Phó tổng GĐ Một số hoạt động Mar
Vì ở giai đoạn này, hoạt động Mar mới bắt đầu. Nó chỉ là những chức năng Mar đơn giản do đó mà những hoạt động Mar dưới dự quản lý điều hành của phó tổng GĐ KD. Các hoạt động Mar lúc này chỉ là nghiên cứu Mar, quảng cáo.
2. Giai đoạn 2: Hình thành bộ phận Mar riêng biệt
Cấu trúc: Bán hàng
Tổng GĐ
Phó TGĐ KD Giai đoạn Mar
Khi hoạt động SXKD phát triển và được mở rộng thì các hoạt động như quảng cáo, dv KH, nhu cầu thị trường và 1 loạt những hoạt động Mar khác cần phải được tiến hành thường xuyên hơn. Vì vậy để điều hành cơng việc cần có 1 giai đoạn Mar riêng
3. Giai đoạn 3: Tồn tại đồng thời 2 phó TGĐ
Cấu trúc: Phó TGĐ KD Lực lượng bán hàng
Tổng GĐ
Phó TGĐ Mar Các chức năng Mar
Việc hình thành nên giai đoạn 3 là do vai trò của các hoạt động Mar trở nên quan trọng hơn. Khi đó cần phải có 1 phó TGĐ Mar. Phó TGĐ KD chỉ quản lý lực lượng bán hàn. Bán hàng và Mar lúc này được coi trọng ngang bằng nhau và mỗi 1 bộ phận có 1 chức năng riêng biệt. Để thực hiện mục tiêu của cơng ty cần thiết phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa 2 phó TGĐ.
4. Giai đoạn 4: Giai đoạn Mar hiện đại: Hình thành bộ phận Mar hiện đại
Cấu trúc: Bán hàng
Tổng GĐ
Phó TGĐ Mar Các chức năng Mar
Do trên thực tế ln có sự mâu thuẫn và bất đồng giữa phó TGĐ KD và phó TGĐ Mar. Phó TGĐ KD ln có xu hướng nghiêng về kq ngắn hạn bởi vì ln phải đối mặt với việc đạt được doanh số và lợi nhuận ở hiện tại. Trong khi đó, phó TGĐ Mar ln có xu hướng nghiêng về kq dài hạn, tập trung mọi nguồn lực vào việc hoạch định chiến lược Mar để đáp ứng được nhu cầu của KH lâu dài hơn và có hq. Để loại trừ mâu thuẫn này cần thiết chỉ có 1 phó TGĐ Mar phụ trách tồn bộ lực lượng bán hàng và Mar.
Tóm lại: Một cơng ty có thể có 1 bộ phận Mar hiện đại nhưng hoạt động của nó có thể khơng a/h
đến Mar hiện đại. Để khẳng định hoạt động của cơng ty hướng đến Mar hiện đại thì all các đơn vị chức năng trong cơng ty phải làm việc vì KH mà Mar khơng chỉ là tên của 1 phịng ban mà là tên của cả cơng ty. Khi đó cơng ty được định hướng tới Mar hiện đại.
Được sưu tầm bởi tamnhinvuotthoidai@yahoo.com 147
Thư viện tài nguyên - Diễn đàn Sinh viên Kinh Tế HCMTính giá trị kỳ vọng
Loại TV Hình ảnh Âm thanh Kiểu dáng Giá
A 10 8 6 4 B 8 9 8 3 C 6 8 10 5 D 4 3 7 8 Trọng số 0.4 0.3 0.2 0.1 V(A) 8 V(B) 7.8 V (C) 7.3 V(D) 4.7 V(A) = 10x0.4 + 8x0.3 + 6x0.2 + 4x01 = 8,0