Unit 9 xuc tien ban bài giảng maketing cô mai anh DHBK

9 TRUYỀN THƠNG MARKETING Nội dung • Q trình truyền tin • Thiết kế chương trình truyền thơng hiệu • Quản trị bán hàng Các khái niệm • Truyền thông: Những hoạt động đưa thông tin từ bên tới nhiều bên khác • Truyền thơng marketing: Những hoạt động truyền thông từ bên bán tác động đến KH mục tiêu công chúng, sử dụng người và/ phương tiện truyền thông để ảnh hưởng đến nhận thức, thái độ hành vi mua đối tượng Q trình truyền tin Người gửi Mã hóa Th«ng tin Giải mã Người nhận Các phương tiện Truyền tin Nhiễu Phản hồi Phản hồi Các thành phần truyền thông marketing Quảng cáo Hoạt động truyền thông SP tới KH thông qua phương tiện truyền thông cá nhân, trả tiền cá nhân hay tổ chức xác định Khuyến Hoạt động kích thích việc mua sắm hay dùng thử KH cách giành cho KH lợi ích định ngắn hạn Quan hệ công chúng Hoạt động truyền thông tới KH cơng chúng nhằm bảo vệ đề cao hình ảnh tổ chức Sp Bán hàng cá nhân Hoạt động truyền thông bán hàng thông qua tiếp xúc trực tiếp lực lượng bán hàng tổ chức với người mua tiềm Marketing trực tiếp Hoạt động truyền thơng mang tính tương tác với việc sử dụng hay nhiều phương tiện quảng cáo để tạo đáp ứng đo giao dịch địa điểm Một số định nghĩa theo pháp luật nước VN • Quảng cáo giới thiệu đến người tiêu dùng hoạt động kinh doanh, hàng hóa, dịch vụ, bao gồm dịch vụ có mục đích sinh lời dịch vụ khơng có mục đích sinh lời (điều 4, khoản 1, pháp lệnh quảng cáo 16/11/2001) • Quảng cáo thương mại hành vi thương mại thương nhân nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ để xúc tiến thương mại (điều 186, luật thương mại, 10/5/1997) • Khuyến mại hành vi thương mại thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh thương nhân cách giành lợi ích định cho khách hàng (điều 180, luật Thương mại, 10/5/1997) THIẾT KẾ MỘT CHƯƠNG TRÌNH TRUYỀN THƠNG HIỆU QUẢ Xác định khán giả mục tiêu Xác định mục tiêu truyền thông Thiết kế thông điệp Lựa chọn kênh truyền thông Xác định ngân sách Xác định hỗn hợp truyền thông marketing Đo lường kết truyền thông Xác định khán giả mục tiêu  Truyền thông tới ai?  Những người mua hay tiềm  Cá nhân hay tổ chức  Phân tích hình ảnh tại:  Mức độ biết đến SP  Mức độ ưa thích SP Xác định mục tiêu truyền thông  Các giai đoạn đáp ứng nhu cầu người trước truyền thông  Giai đoạn đáp ứng nhận thức lý trí: tiếp xúc, biết, hiểu  Giai đoạn đáp ứng nhận thức cảm xúc: quan tâm, thích, hâm mộ, đánh giá, bị thuyết phục, ý định mua  Giai đoạn đáp ứng hành vi: dùng thử, mua, mua tiếp MỤC TIÊU CỦA TRUYỀN THƠNG MARKETING Khơng biết Cần biết, Nhận biết Quên Biết SP/ dịch vụ Không hiểu Thông tin Hiểu SP/ dịch vụ Nghi ngờ Tin tưởng Tin tưởng vào SP/ dịch vụ Thờ Nhận thức lợi ích Mua hàng 10 Xác định mc tiờu v chin lc Xác định mục tiêu Sự thoả mÃn khách hàng Doanh số bán hàng Lợi nhuận Xây dựng chiến lợc Lực lợng bán hàng Cấu trúc lực Chế độ thù lao lợng bán hµng 39 Vai trị nhân viên bán hàng Ngêi bán hàng đại diện cho công ty - công ty ngời bán hàng Là ngời giải tạo rắc rối Trớc hết ngời đại diện cho lợi ích khách hàng 40 Các bước quản trị bán hàng X¸c định mục đích lực lợng bán hàng Xây dựng chiến lợc Đào tạo Tuyển dụng lựa chọn Giám sát Đánh giá 41 Nhu cu o to Kin thc, kỹ & thái độ mà nhân viên bán hàng cần có — (trừ) Kiến thức, kỹ & thái độ mà nhân viên bán hàng có = (bằng) Kiến thức, kỹ & thái độ mà họ cần đào tạo 42 Khi tiến hành đào to Tuyển dụng thêm nhân viên Nhân viên bán hàng chuyển sang bán hàng vùng Sản phẩm Thị trờng mục tiêu Chính sách qui chế Các thói quen bán hàng không phù hợp 43 Sỏch lc bỏn hng Một nhân viên bán hàng có hiệu quả: Hiểu sử dụng cân quyền lực ngời bán mua Dự đoán đợc hành động phòng thủ khách hàng Dự đoán hành động công khách hàng Lựa chọn giải pháp đôi bên cã lỵi 44 Tám bước bán hàng Thăm dò Đánh giá Theo dõi Tiền tiếp cận Kết thúc Xử lý phản đối Tiếp cận Trình bày 45 Thm dũ Danh sách KH tiềm lấy đâu cách nào??? ã ã ã ã Danh bạ điện thoại Triển lÃm thơng mại Quảng cáo Khảo sát thực tiễn ã ã ã ã Các nguồn tham khảo Báo chí Quan sát KH ã Đối thủ cạnh tranh ã Tạp chí thơng mại ã Lời đồn đại 46 Ti khụng gp g tt c KH tim nng ã Tất KH tiềm không ã Tập trung u tiên KH có quan trọng nh tiềm lớn rõ ràng ã Thời gian tiền bạc lấy lại đợc ã Tập trung u tiên KH có tiềm lớn rõ ràng ã Phục vụ KH nghĩa ã Hiểu rõ nhu cầu thời điểm làm thời gian KH hàng bán hàng vào t sau năm sau Không đánh giá KH tiềm nghĩa đánh thời gian, hội bán hàng tiền bạc 47 Cỏc yu t c bn đánh giá KH tiềm  Cã nhu cÇu  Sẵn sàng mua Khả chi trả Quyền định Đó ngời có đủ tiền, quyền lực nhu cầu! 48 K hoch tin tip cn Bạn định bán Một tập hợp sản phẩm Những sản phẩm hay dịch vụ cụ thể Bạn đa Giấy uỷ nhiệm Tài liệu giới thiệu sản phẩm, báo cáo Hàng mẫu Hỡng dẫn dùng thử Sổ tay tài liệu bán hàng Kiểm tra chuẩn bị kỹ lỡng 49 Tip cn ã Vẻ bền ã Gọn gàng, sẽ, lịch ã Hành động ã Tập trung u tiên KH có tiềm lớn rõ ràng ã Giọng nói/ cách nói ã Rõ ràng, xác, nhiệt tình, nói tên, phá vỡ ngăn cách ban đầu, tạo lập đợc quan tâm ã Chú ý ã Luôn ý ã Thời gian ã Khi giới thiệu, đa sản phẩm cho KH xem 50 X lý phn i ã Phản ứng lại việc bán hàng ã Phản đối ã Các hành động tuyên bố từ K làm trì hoÃn, ngăn chặn việc bán h ã Lời giải thích nông cạn KH, nghi thái độ không thiện cảm lờ ngời bán hàng Những lời phản đối lời mời gọi để thuyết phục HÃy mong đợi chào đón chúng Chúng dấu hiệu đờng Rất nhiều ngời bán hàng không nghe Hoặc không hiểu phản đối KH hội bán hàng 51 Kt thỳc bỏn hng nh th no? Đa giải pháp thay (Đề nghị KH lựa chọn giải pháp cụ thể) Giả định (Giả định KH mua) Trao quà (Đa hành động nhằm hoàn thành việc bán hàng) Thêm lần tán thành (Tập hợp lợi ích SP gây đồng tình KH, au đề nghị KH mua) So sánh (Đa lý có lợi để mua so với viƯc tr× ho·n mua)  Trùc tiÕp (Hái KH vỊ định mua) 52 Theo dừi sau bỏn hàng Là bước quan trọng để trì bán hàng liên tục tương lai  Sự diện bạn cần thiết kể trrước sau bán hàng Theo dõi sau bán hàng mở hội cho việc bán hàng tương lai Theo dõi sau ban skhoong tốt dẫn đến:  KH không thỏa mãn, không quay lại  Trung bình, KH khơng thỏa mãn nói với 10 người khác điều khơng hài lịng xảy với họ  Những câu chuyện lời đồn đại không tốt thị trường ảnh hưởng xấu đến việc bán hàng tương lai Lòng tin Danh tiếng Khi bị Sẽ khó lấy lại 53 ... cạnh tranh  Ngân sách giành cho truyền thông chi mức tương đương đối thủ cạnh tranh  Chưa đối thủ cạnh tranh có định ngân sách  Có nhiều điểm khác biệt ĐTCT (mục tiêu, nguồn lực, danh tiếng,... thống qua 29 Khuyến  Khái niệm: Các công cụ ngắn hạn để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm nhanh hơn, nhiều  Mục tiêu  Thu hút ý mạnh  Kích thích mua SP ngay, nhiều 30 Quan hệ với công chúng... khách hàng Doanh số bán hàng Lợi nhuận Xây dựng chiến lợc Lực lợng bán hàng Cấu trúc lực Chế độ thù lao lợng bán hàng 39 Vai trị nhân viên bán hàng Ngêi b¸n hàng đại diện cho công ty - công ty ngời