Giáo trình quản trị marketing kinh doanh thương mại

i ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƢỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH GIÁO TRÌNH ĐÀO TẠO HỌC PHẦN QUẢN TRỊ MARKETING NGÀNH KINH DOANH THƢƠNG MẠI TRÌNH ĐỘ CAO ĐẲNG Tháng 8.

CHUẨN BỊ TRUYỀN THÔNG

Phương án truyền thông của đối thủ

1.2.1 Công cụ truyền thông thương mại

Truyền thông thương mại đóng vai trò quan trọng trong việc cạnh tranh trên thị trường, nhắm đến đối tượng mục tiêu và đồng thời đối phó với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp Hoạt động truyền thông phải diễn ra trong bối cảnh "dư luận truyền thông", nơi khả năng thuyết phục phụ thuộc vào chất lượng thông điệp và mức độ sức ép mà truyền thông tạo ra Sức ép này lại liên quan chặt chẽ đến ngân sách dành cho hoạt động truyền thông.

Việc phát tờ rơi quảng cáo thường được các cơ quan truyền thông thực hiện theo từng đợt, dẫn đến việc khách hàng có thể nhận nhiều tờ quảng cáo khuyến mãi và báo rao vặt miễn phí trong cùng một ngày.

Các trung tâm phân phối và siêu thị thường xuyên quảng cáo rầm rộ trên truyền hình, điều này có thể tạo ra sự nhầm lẫn cho khách hàng, khiến họ khó nhận diện được quảng cáo nào liên quan đến sản phẩm nào.

Phân tích phương án truyền thông của đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ hiện tại và tiềm năng Quá trình này cung cấp cái nhìn tổng quát về chiến lược truyền thông tấn công và phòng ngự, từ đó giúp xác định cơ hội và thách thức Nhờ đó, doanh nghiệp có thể hình thành, triển khai và điều chỉnh chiến lược truyền thông một cách hiệu quả nhất.

1.2.2 Các hình thức xác định phương án truyền thông của đối thủ

Mục đích của việc xác định phương án truyền thông của đối thủ cạnh tranh

Trong chiến lược kinh doanh tổng thể, chiến lược truyền thông đóng vai trò quan trọng trong việc thông tin đến khách hàng về những nỗ lực của doanh nghiệp trong việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao Mọi doanh nghiệp đều nhận thức rõ tầm quan trọng của chiến lược truyền thông để tiếp cận tối đa đối tượng khách hàng Do đó, việc xác định phương án truyền thông của đối thủ cạnh tranh là cần thiết, giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược truyền thông hiệu quả và tiết kiệm chi phí.

1.2.2.1 Bằng kinh nghiệm thực nghiệm từ trước đến giờ làm kinh doanh

Trong bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào, việc xác định đối thủ cạnh tranh là điều cần thiết, nhưng chỉ dựa vào kinh nghiệm và quan sát có thể không đủ chính xác Do đó, việc phân tích kỹ lưỡng hoạt động của các đối thủ là rất quan trọng để rút ra bài học Để có cái nhìn chính xác hơn về đối thủ, cần áp dụng thêm nhiều phương pháp khác nhau nhằm nâng cao hiệu quả trong chiến lược kinh doanh.

Sử dụng công cụ Google, chúng ta có thể nhanh chóng xác định các website của đối thủ đang đứng đầu với những từ khóa liên quan đến lĩnh vực của mình Qua đó, việc truy cập vào các trang web này giúp chúng ta quan sát thông tin và thực hiện các phép đo lường cần thiết để có cái nhìn sâu sắc hơn về chiến lược của họ.

1.2.2.3 Tìm hiểu trên mạng xã hội

Mạng xã hội như Facebook, Youtube, Instagram và Zalo giúp xác định các đơn vị mạnh mẽ thông qua các chỉ số như lượng người theo dõi, nội dung và mức độ tương tác của người dùng Điều này cho phép đưa ra nhận định chính xác về những đối thủ đáng học hỏi và cạnh tranh.

1.2.2.4 Hỏi khách hàng để biết chính xác hơn

Mỗi khách hàng khi sử dụng dịch vụ của chúng ta thường so sánh với các đơn vị khác và có thể đã tiếp cận những quảng cáo, chiến dịch truyền thông từ đối thủ.

Và hãy đặt câu hỏi với khách hàng để tìm ra những đối thủ mạnh thực sự

Nguồn lực truyền thông là yếu tố quan trọng nhất trong doanh nghiệp, đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy và phát triển doanh nghiệp Nó cũng giúp duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa lãnh đạo, cấp quản lý và nhân viên thực thi.

Quản trị nguồn nhân lực là yếu tố then chốt trong mọi giai đoạn phát triển của doanh nghiệp Dù có nguồn lực vật chất dồi dào, nhưng nếu thiếu nhân sự phù hợp, doanh nghiệp sẽ không thể phát huy hiệu quả Mục tiêu chính của quản lý nguồn nhân lực là phân công đúng người có kỹ năng và trình độ phù hợp vào vị trí công việc thích hợp, nhằm đạt được mục tiêu chung của công ty.

Vật lực là nguồn lực thiết yếu của doanh nghiệp, được chia thành hai loại: nguồn lực vật chất bắt buộc và nguồn lực vật chất lựa chọn phục vụ cho truyền thông Nguồn lực vật chất bắt buộc là những yếu tố không thể thiếu trong suốt quá trình truyền thông, trong khi nguồn lực vật chất lựa chọn phụ thuộc vào mục đích và nội dung truyền thông mà doanh nghiệp quyết định sử dụng Ví dụ, trong một công ty truyền thông, sẽ có sự phân định rõ ràng giữa vật chất bắt buộc và vật chất lựa chọn.

Bảng 3 Nguồn lực truyền thông

Nguồn lực vật chất bắt buộc Nguồn lực vật chất lựa chọn

Máy in Hệ thống âm thanh

Máy photocopy Hệ thống đèn, ánh sáng

Hệ thống Internet Điện thoại Smartphone Điện thoại bàn Tủ, quầy, kệ trưng bày

Hai loại nguồn lực này đóng vai trò quan trọng trong việc giúp công ty đạt được mục tiêu truyền thông Do đó, nhà quản lý cần thận trọng khi lựa chọn nhà cung cấp và đối tác, đồng thời yêu cầu các chế độ bảo hành, bảo trì và sửa chữa hợp lý cho mọi sản phẩm và vật dụng sử dụng.

Nhiều doanh nghiệp nhận thức được tầm quan trọng của việc đảm bảo chất lượng nguồn lực vật chất, nhưng chỉ một số ít thực sự áp dụng phương pháp hiệu quả Để nâng cao chất lượng, doanh nghiệp nên cải thiện tiêu chí lựa chọn nhà cung cấp, tìm kiếm những đối tác uy tín với máy móc hoạt động ổn định, từ đó không làm ảnh hưởng đến chất lượng truyền thông.

Tài lực là ngân sách mà doanh nghiệp sử dụng cho hoạt động truyền thông marketing Có bốn phương pháp chính để xác định ngân sách cho các hoạt động truyền thông này.

Phương pháp xác định ngân sách theo tỷ lệ % của doanh số bán

Địa điểm truyền thông

Mạng lưới truyền thông của một đơn vị thương mại bao gồm nhiều phương tiện nhằm tiếp cận đối tượng mục tiêu và đạt được những mục đích khác nhau, với quảng cáo là hình thức nổi bật nhất trong số đó.

Khách hàng của các đơn vị thương mại và mạng truyền thông là yếu tố chung trong truyền thông thương mại, bao gồm các thể chế, công ty, địa phương và trung ương Do đó, mạng lưới truyền thông thương mại cần phải đảm bảo tính thống nhất và nhất quán.

Các hình thức truyền thông có tác động qua lại lẫn nhau, ví dụ như chiến dịch tuyển dụng hàng loạt nhân viên mới của một công ty có thể tạo hiệu ứng tích cực đối với các cổ đông, khi họ coi đây là dấu hiệu phát triển Ngược lại, thông báo sa thải nhân lực hoặc di chuyển địa điểm sản xuất cũng ảnh hưởng tương tự, vì cổ đông nhìn nhận đây là nỗ lực của công ty nhằm tìm kiếm tính hiệu quả trong kinh doanh.

1.4.2 Xác định địa điểm truyền thông chiến lƣợc kéo Đây là chiến lược lôi kéo người tiêu dùng mua sản phẩm, dịch vụ tại các trung gian phân phối, chú trọng đến việc kích thích nhu cầu tiều dùng Qua các công cụ marketing trên, mục tiêu của nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ là làm sao để tác động lôi kéo, gây sự chú ý, tạo nhu cầu cần thiết, kích thích sự ham muốn về sản phẩm trong tâm trí khách hàng Và khi đã có nhu cầu, khách hàng sẽ tìm đến các cấp trung gian phân phối (nhà bán lẻ, đại lý, nhà phân phối) để mua sản phẩm, dịch vụ

Hình 1 Chiến lƣợc kéo Nguồn: Đinh tiến Minh và đồng sự, Giáo trình marketing căn bản

Thông qua chiến lược kéo doanh nghiệp có thể xác định được địa điểm và phương tiện truyền thông cụ thể như sau:

- Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng (báo chí, truyền hình, Internet, radio, brochure…)

- Tổ chức truyền thông ngoài trời như: Pano, porter, áp phích, bảng hiệu, băng rôn, trên các phương vận chuyển công cộng, …

- Tổ chức sự kiện (event), hội trợ triển lãm, hội nghị khách hàng,…

Quan hệ công chúng (PR) là quá trình xây dựng mối quan hệ tích cực với các cơ quan truyền thông, nhằm mục đích họ giới thiệu sản phẩm và dịch vụ một cách khách quan đến tay khách hàng và người tiêu dùng.

- Tổ các hoạt động hoạt náo như: dùng thử sản phẩm, trải nghiệm sản phẩm

1.4.3 Xác định địa điểm truyền thông chiến lƣợc kéo Đây là chiến lược chú trọng vào việc “đẩy” hàng từ nhà sản xuất hay cung cấp sản phẩm dịch vụ đến các cấp trung gian, chú trọng việc phân phối sỉ, các cấp trung gian phân phối Doanh nghiệp tập trung vào việc hỗ trợ và chăm sóc các đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhằm kích thích nhu cầu tiêu thụ sản phẩm

Hình 2 Chiến lƣợc đẩy Nguồn: Đinh tiến Minh và đồng sự, Giáo trình marketing căn bản

Thông qua chiến lược đẩy doanh nghiệp có thể xác định được địa điểm và phương tiện truyền thông cụ thể như sau:

Trong chiến lược đẩy, nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ chia sẻ lợi ích với đại lý, nhà bán buôn, và nhà bán lẻ thông qua các hình thức như triết khấu thương mại, triết khấu thanh toán, ký gửi hàng, và các phương thức thanh toán linh hoạt Để thuyết phục đại lý, họ thường có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp hỗ trợ bán hàng, giám sát và quản lý khu vực Nhân viên này được đào tạo kiến thức sản phẩm và kỹ năng bán hàng, giám sát, quản lý để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Lập kế hoạch truyền thông

Kế hoạch truyền thông là một quá trình phức tạp cần xây dựng và thương lượng về không gian quảng cáo Sử dụng các mô hình tin học hoá, kế hoạch này hướng tới việc tối ưu hoá hiệu quả của thông tin quảng cáo so với ngân sách đầu tư.

Kế hoạch này phân bổ áp lực quảng cáo theo thời gian và các phương tiện truyền thông, trong đó quảng cáo sẽ xuất hiện chủ yếu trên một phương tiện chính và kèm theo một hoặc hai phương tiện hỗ trợ.

Các nguyên tắc chính trong kế hoạch truyền thông bao gồm việc tạo ra tác động mạnh mẽ đến đối tượng mục tiêu thông qua sức ép của thông điệp thương mại, mở rộng diện bao phủ thính giả để tiếp cận số lượng người lớn, và tối ưu hóa số lần nhắc lại quảng cáo nhằm gia tăng khả năng tiếp cận đối tượng mục tiêu.

Số lần nhắc lại quảng cáo là yếu tố quan trọng và khác nhau tùy thuộc vào từng phương tiện truyền thông Nếu số lần nhắc lại thấp hơn mức tối thiểu, hiệu quả của truyền thông thương mại sẽ bị giảm sút Ngược lại, nếu số lần nhắc lại quá cao, đối tượng mục tiêu có thể bị bão hòa, dẫn đến việc tiếp cận trở nên không hiệu quả.

1 • Xác định mục tiêu cho chương trình truyền thông

2 • Xác định ngân sách cho chương trình truyền thông

3 • Lựa chọn phương tiện và hình thức truyền thông

4 • Xây dựng thông điệp truyền thông

5 • Truyền tin và thu nhận thông tin phản hồi

1.5.2 Quy trình xây dựng chương trình truyền thông

Để hỗ trợ nhà quản lý trong việc kiểm soát và đánh giá chương trình truyền thông, doanh nghiệp nên thiết lập quy trình xây dựng chương trình truyền thông theo các bước cụ thể.

Bước 1: Xác định mục tiêu cho chương trình truyền thông

Mục tiêu của truyền thông marketing là thông báo, thuyết phục và nhắc nhở khách hàng mục tiêu về doanh nghiệp hoặc về sản phẩm của doanh nghiệp

Thông báo sản phẩm tới khách hàng mục tiêu là một bước quan trọng để khẳng định sự hiện diện của doanh nghiệp trên thị trường Điều này không chỉ giúp tạo dựng niềm tin cho khách hàng mà còn củng cố mối quan hệ với các nhà trung gian.

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành và sự xuất hiện của nhiều sản phẩm thay thế, áp lực đối với người bán ngày càng tăng Do đó, chiến lược truyền thông cần phải thuyết phục để thu hút và lôi kéo khách hàng hiệu quả.

Doanh nghiệp cần thường xuyên nhắc nhở người tiêu dùng về sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường, đồng thời truyền đạt rõ ràng những lợi ích mà sản phẩm mang lại Điều này không chỉ giúp bảo vệ thị phần mà còn tạo cơ hội để doanh nghiệp chiếm lĩnh vị trí vững chắc trên thị trường.

Bước 2: Xác định ngân sách cho chương trình truyền thông

Phương pháp xác định ngân sách truyền thông theo tỷ lệ của doanh thu

- Nguyên tắc : ngân sách truyền thông chiếm một tỷ lệ so với doanh thu

• Thay đổi theo chừng mực công ty có thể gánh vác được

• Thể hiện tương quan chi phí và doanh thu

• Sự phụ thuộc của ngân sách vào doanh thu tạo rào cản cho kế hoạch truyền thông dài hạn

Phương pháp cân bằng cạnh tranh

Ngân sách truyền thông nên được xác định tương đương với mức ngân sách của các đối thủ cạnh tranh trong cùng khu vực thị trường và trong chu kỳ kinh doanh tương ứng.

- Nhận xét : Rất khó xác định được mức chi chính xác của các đối thủ

Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ

- Nguyên tắc : ngân sách truyền thông được tính toán trên cơ sở mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể mà doanh nghiệp phải thực hiện

- Nhận xét : Có cơ sở khoa học vững chắc Tuy nhiên có thể vượt ra khỏi ngân sách cho phép của doanh nghiệp

Phương pháp chi theo khả năng chi trả

- Nguyên tắc : dựa trên cơ sở khả năng chi của doanh nghiệp cho hoạt động truyền thông

- Nhận xét : Không ổn định hàng năm và gây trở ngại cho kế hoạch dài hạn

Bước 3: Lựa chọn phương tiện và hình thức truyền thông

- Phương tiện truyền thông ảnh hưởng trực tiếp tới nội dung và thông tin truyền tải

- Doanh nghiệp căn cứ vào mục tiêu, đối tượng để chọn phương tiện truyền thông phù hợp

Bước 4: Xây dựng thông điệp truyền thông

- Thông điệp là nội dung thông tin cần được truyền tải và có thể được mã hóa dưới dạng một ngôn ngữ

- Ngôn ngữ của truyền thông có thể là : hội họa, văn học, thi ca, âm nhạc…

Bước 5: Truyền tin và thu nhận thông tin phản hồi

- Kế hoạch truyền tin bao gồm : thời gian, nội dung, phương tiện, hình thức…

- Thu nhận thông tin phản hồi : cần phải được thực hiện chu đáo, từ đó, có thể đánh giá đúng mức hiệu quả của truyền thông

Giới thiệu sản phẩm cà phê Starbucks trong giai đoạn thâm nhập thị trường Việt Nam tại thành phố Hồ Chí Minh

- Từ tháng 1 đến tháng 6, mỗi tháng đăng một bài quảng cáo trên trang web của công ty

Từ tháng 1 đến tháng 6, chúng tôi sẽ thực hiện quảng cáo trên các tạp chí Tiếp thị và Gia đình với tần suất 4 quảng cáo mỗi tháng Đặc biệt, vào tháng 3, sẽ có một quảng cáo được đăng trên báo Tuổi Trẻ.

- Quảng cáo trên truyền hình VTV1 trong chương trình chào buổi trong tháng 5

- Quảng cáo ngoài trời tại Vincom, Big C, Coop mart, Aeon Việt Nam, Lotte mart : pano, áp phích từ tháng 1 đến tháng 6

2 Đối tƣợng khách hàng mục tiêu:

Cà phê Starbucks CoffeeTM đặc biệt thích hợp với đối tượng khách hàng là người trẻ từ 25 –

Ở độ tuổi 35, với thu nhập ổn định, nhiều người thường bận rộn với công việc văn phòng và công sở Đối tượng khách hàng mà họ chú trọng chủ yếu là nữ giới.

Sản phẩm cà phê Starbucks “Drink Starbucks CoffeeTM – STY E YOUR IFE”

- Làm nổi bật về tính tiết kiệm thời gian:

- Làm nổi bật về công nghệ hiện đại, vệ sinh an toàn thực phẩm

- Làm nổi bật về tình cảm của Starbucks CoffeeTM trong từng cốc cà phê

4 Công cụ và cách thức thực hiện

Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 Đăng bài PR lên

Quảng cáo trên các tạp chí

Tạp chí Tiếp thị và Gia đình

Tạp chí Tiếp thị và Gia đình Báo Tuổi trẻ

Tạp chí Tiếp thị và Gia đình

Quảng cáo trên truyền hình

VTV1 trong chương trình chào buổi

Vincom, Big C, Coop mart Aeon Việt Nam, Lotte mart

Với ngân sách từ 600 đến 650 triệu đồng, chưa bao gồm chi phí kỹ thuật, doanh nghiệp có thể thuê dịch vụ dựa trên bảng báo giá chưa thương lượng, trong đó giá thực tế có thể thay đổi đáng kể.

- 24 lần quảng cáo dài một trang in bốn màu trong Tạp chí Tiếp thị và Gia đình

- 10 lần quảng cáo dài một trang đen trắng trên nhật báo Tuổi trẻ trong một tháng

- Phim quảng cáo 10 giây với tần 4 lần/chương trình trên đài truyền hình VTV1 trong chương trình chào buổi sáng cả tuần trong thời gian một tháng

- 100 panô 2mx1,4m đặt ở khu đô thị thành phố Hồ Chí Minh trong thời gian 6 tháng.

Biên soạn kịch bản truyền thông

Xây dựng kịch bản truyền thông là cách hiệu quả để kiểm soát quá trình truyền thông và đánh giá tính hiệu quả của nó Việc thực hiện kịch bản truyền thông có thể được trình bày theo bảng dưới đây.

Bảng 4 Mẫu kịch bản truyền thông

Bước Tiêu đề Nội dung Lưu ý

Mục tiêu truyền Xác định mục tiêu tổng quát và mục tiêu cụ thể Đối tượng truyền thông Xác định cụ thể khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp

Nguồn lực truyền thông iệt kê các công cụ, dụng cụ, trang thiết bị hỗ trợ truyềng thông Địa điểm truyền thông iệt kê các địa điểm truyền thông

Thông điệp truyền thông cần phải rõ ràng và cụ thể, có khả năng được mã hóa thành một ngôn ngữ nhất định Ngôn ngữ trong truyền thông có thể bao gồm các hình thức như slogan, hội họa, văn học, thơ ca và âm nhạc.

Công cụ truyền thông iệt kê các công cụ truyền thông

Các thức triển khai Xác định rõ thời gian, nội dung, phương tiện, hình thức

Chi phí thực hiện Xác định ngân sách truyền thông

3 Đánh giá hiệu quả truyền

Tiêu chí đánh giá iệt kê các tiêu chí đánh giá

22 thông Công cụ đánh giá iệt kê các công cụ đánh giá

Bài tập

Masan Group là một trong những công ty hàng đầu trong khu vực kinh tế tư nhân tại Việt Nam, chuyên hoạt động trong lĩnh vực hàng tiêu dùng và tài nguyên, bao gồm cả sản phẩm nước giải khát.

Thị trường cà phê hòa tan tại Việt Nam đã có dấu hiệu chững lại trong những năm qua, không chỉ Vinacafé mà cả Trung Nguyên cũng gặp khó khăn với doanh thu ổn định quanh mức 4.000 tỷ đồng/năm Để tìm kiếm động lực tăng trưởng mới, các công ty đang tập trung vào mảng đồ uống tăng lực Kể từ khi ra mắt vào năm 2014, sản phẩm nước tăng lực của Masan Group đã có sự tăng trưởng nhanh chóng Masan đặt mục tiêu dẫn đầu thị trường nước tăng lực và dành ngân sách từ 1 tỷ đến 1,2 tỷ đồng cho các hoạt động quảng cáo sản phẩm cà phê Wake up 247 trong vòng 6 tháng.

1 Xây dựng kịch bản truyền thông

2 Xác định đối thủ cạnh trang và phương án truyền thông

3 Lập kế hoạch truyền thông cho cà phê Wake up 247 trong giai đoạn này

THỰC HIỆN TRUYỀN THÔNG

Trình bày kịch bản truyền thông

Kỹ năng thuyết trình là một nghệ thuật quan trọng trong giao tiếp, giúp cuốn hút người nghe và truyền đạt nội dung hiệu quả Trình bày kịch bản truyền thông không chỉ là việc thuyết phục các nhà quản lý mà còn là một quá trình cần chuẩn bị kỹ lưỡng Để thành công trong việc trình bày kịch bản truyền thông, cần lưu ý một số vấn đề quan trọng nhằm tối ưu hóa khả năng thuyết phục và tạo ấn tượng mạnh mẽ với người nghe.

Trước khi chuẩn bị cho bài thuyết trình, việc xác định rõ mục tiêu là rất quan trọng Bạn cần hiểu rõ nội dung mình muốn truyền đạt, đối tượng khán giả sẽ lắng nghe bài thuyết trình của bạn và những điều họ quan tâm.

Xác định đối tượng là quá trình tìm hiểu về người nghe để có thể trình bày thông tin một cách hiệu quả Để thực hiện điều này, bạn cần trả lời các câu hỏi như: Ai là đối tượng? Cái gì sẽ được trình bày? Như thế nào để thu hút sự chú ý? Khi nào là thời điểm thích hợp? Ở đâu là địa điểm lý tưởng? Và tại sao thông tin này lại quan trọng đối với họ?

Cái gì? Người thuyết trình phải trả lời câu hỏi bạn thuyết trình về cái gì? Bạn chỉ trình bày những điều người nghe quan tâm

Quá trình truyền tải thông điệp hiệu quả đến người nghe đòi hỏi người thuyết trình phải lựa chọn phương tiện hỗ trợ phù hợp, bao gồm PowerPoint, video, hình ảnh, cũng như sử dụng ngôn ngữ hình thể và các mẩu đối thoại.

Chọn thời gian thuyết trình hợp lý là yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu quả, tránh làm người nghe cảm thấy mệt mỏi do bài thuyết trình quá dài Ngoài ra, việc kiểm tra địa điểm thuyết trình trước cũng rất cần thiết, đảm bảo rằng các thiết bị như âm thanh, ánh sáng, máy chiếu và bảng đều được chuẩn bị chu đáo.

Tại sao? Tại sao họ phải nghe bài thuyết trình của bạn, họ quan tâm đến điều gì?

- Chuẩn bị: Cần chuẩn bị kỹ lưỡng nội dung trình bày, các số liệu minh họa từ Power point cho đến các hình ảnh, video minh họa khác

- Trình bày nội dung: trong quá trình trình bày nội dụng cần lưu ý:

+ Diễn đạt rõ ràng, mạch lạc, súc tích

+ Sử dụng ngôn ngữ hình thể ( cử chỉ tay, ánh mắt, nụ cười…)

+ Lên xuống giọng hợp lí, để tránh nhàm chán và ru ngủ khán giả

+ Sử dụng số liệu, biểu đồ, clip, hình ảnh

2.2.1 Khái niệm trƣng bày hàng hóa

Trưng bày hàng hóa là các phương pháp và kỹ thuật sắp xếp kệ hàng cùng sản phẩm tại đơn vị thương mại, nhằm tăng cường doanh số bán hàng và tối đa hóa khả năng sinh lời của sản phẩm.

2.2.2 Mục tiêu của trƣng bày hàng hóa

Trưng bày hàng hóa và nâng cao giá trị nguồn cung phụ thuộc vào hai yếu tố chính: các nhà sản xuất nỗ lực phát triển sản phẩm của mình, trong khi đó, các điểm bán hàng tối ưu hóa danh mục sản phẩm để thu hút khách hàng hiệu quả hơn.

Trưng bày hàng hóa không chỉ nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng mà còn giúp bù đắp cho sự thiếu vắng của nhân viên bán hàng Đồng thời, việc này cũng hướng dẫn khách hàng trong quá trình lựa chọn sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho họ trong việc tìm kiếm và quyết định mua sắm.

Bảng 5 Nguyên tắc trƣng bày hàng hóa

Trưng bày hàng hóa theo khu vực

- Chuyển nơi bán hàng thành từng khu vực theo ngành hàng

- Tổ chức các nhóm hàng theo khu vực

- Thiết kế khu vực Trưng bày hàng hóa tổ chức

- Tối ưu hóa việc sắp xếp các kệ hàng và giới thiệu các nguồn cung hàng hóa

- Tạo điều kiện thuận lợi cho việc khám phá nguồn cung phong phú

- Cải thiện hình ảnh của điểm bán hàng Trưng bày hàng hóa quyến rũ

- Phát triển các kiểu mua hàng “ngẫu hứng” thông qua việc nâng cao giá trị quầy bằng các đồ giá, kệ phù hợp, hệ thống biển báo

- Điều chỉnh các luồng khách hàng để hướng tới không gian bán hàng Trưng bày hàng hóa quản lý

- Tốu ưu hóa bán hàng thông qua việc khuyến nghị danh mục sản phẩm và kích cỡ line trưng bày sản phẩm

- So sánh và điều chỉnh cách trưng bày theo nhu cầu đặc thù của điểm bán hàng

Trưng bày hàng hóa tối ưu

- Xây dựng nguồn cung “Tối ưu” về doanh thu, khối lượng, quay vòng,…

- Điều chỉnh nguồn cung theo tập tính mua sắm của khách hàng Đại lý trưng bày hàng hóa

- Điều chỉnh danh mục sản phẩm của điểm bán hàng của hệ thống

- Xác định các chiến lược tạo sự khác biệt về nguồn cung so với các đối thủ cạnh tranh địa phương

Nguồn: Thierry Lefeuvre, Quản lý thương mại và bán hàng

2.2.3 Quy trình lập phương án trưng bày hàng hóa

Bước 1: Xác định thông số quầy kệ và hàng hóa

- Thông số quầy kệ cần xác định

 Khoảng cách giữa các kệ hàng

- Thông số hàng hóa cần xác định

 Chiều cao, chiều dài, chiều rộng

Bước 2: Lập sơ đồ bố trí trưng bày sản phẩm

- Dựa vào các nguyên tắc cơ bản trong trưng bày hàng hóa để lên sơ đồ bố trí sản phẩm

Đặt tính an toàn trong việc sắp xếp hàng hóa là ưu tiên hàng đầu nhằm bảo vệ khách hàng, nhân viên và hàng hóa khỏi mọi rủi ro trong quá trình trưng bày.

2.2.4 Quy trình sắp xếp hàng hóa lên quầy kệ

Bước 1: Kiểm tra hiện trạng quầy kệ

- Kiểm tra kích thước, độ vững chắc của quầy kệ

- Kiểm tra hàng còn tồn trên quầy kệ (nếu có)

- Kiểm tra kích thước, độ vững chắc của quầy kệ

- Nhận hàng, thực hiện công tác đối chiếu giấy tờ trong phiếu xuất kho và phiếu yêu cầu nhận hàng

- Kiểm tra hàng hóa và ghi chú lại tình trạng sản phẩm khi nhận hàng

Bước 3: Sắp xếp hàng hóa lên quầy kệ

- Sắp xếp hàng hóa lên kệ đúng kỹ thuật

- uôn đảm bảo hàng đầy kệ

Bước 4: Hoàn thiện khu vực trưng bày

- Cập nhật giá sản phẩm

- Quay nhãn sản phẩm ra phía trước

- Kiểm tra lại khâu sắp xếp cho ngay hàng, thẳng lối, song song với nhau

Bước 5: Vệ sinh khu vực trưng bày

Vệ sinh toàn bộ khu vực trưng bày

2.2.5 Nguyên tắc trƣng bày hàng hóa

Để trưng bày hàng hóa hiệu quả, bước đầu tiên là phân loại hàng hóa thành các nhóm như thực phẩm, phi thực phẩm, hàng tiêu thụ nhanh, mỹ phẩm, thực phẩm khô và chế biến, rượu bia, nước giải khát, sữa, bánh kẹo, và thời trang.

2.2.5.2 Nhóm các sản phẩm có công dụng hoặc tính chất riêng biệt lại với nhau

Nhóm các sản phẩm tương tự hoặc có liên quan giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm dựa trên tính chất và công dụng của sản phẩm Tuy nhiên, cần lưu ý đến giới tính của đối tượng và những sản phẩm nhạy cảm để đảm bảo sự phù hợp.

2.2.5.3 Thiết kế và phân khu

Thiết kế và phân khu sản phẩm trong cửa hàng cần được thực hiện một cách hợp lý, giúp nhóm các sản phẩm tương tự hoặc có liên quan lại với nhau Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc tìm kiếm sản phẩm mong muốn, như khi nhìn thấy một chiếc bóng đèn, họ sẽ dễ dàng nhận ra đây là khu vực bán đồ điện gia đình và thiết bị chiếu sáng.

Phân loại và sắp xếp hàng hóa hợp lý theo thói quen mua sắm của khách hàng là yếu tố quan trọng để tạo ra cách trưng bày hiệu quả Việc này giúp khách hàng dễ dàng định vị và tìm kiếm sản phẩm mong muốn trong thời gian ngắn nhất.

2.2.5.4 Lựa chọn phương pháp trưng bày

Lựa chọn phương pháp trưng bày phù hợp giúp hàng hóa được sắp xếp sáng tạo trên các quầy, kệ trưng bày Hàng hóa thường được sắp xếp theo màu sắc, vì màu sắc là yếu tố thu hút khách hàng đầu tiên Nguyên tắc sắp xếp màu sắc là từ sáng đến tối, bắt đầu từ màu trắng và kết thúc với màu đen, sắp xếp từ trái sang phải.

2.3 Nguyên tắc an toàn trong truyền thông

Theo Luật An toàn, Vệ sinh lao động năm 2015, "An toàn lao động" là biện pháp nhằm phòng ngừa và giảm thiểu tác động của các yếu tố nguy hiểm, đảm bảo không xảy ra thương tật hoặc tử vong cho người lao động trong quá trình làm việc.

2.3.1 Nguyên tắc bảo đảm an toàn, vệ sinh lao động

- Bảo đảm quyền của người lao động được làm việc trong điều kiện an toàn, vệ sinh lao động

Nguyên tắc an toàn trong truyền thông

Theo luật an toàn, vệ sinh lao động, "An toàn lao động" là biện pháp thiết yếu để phòng ngừa và giảm thiểu các yếu tố nguy hiểm, đảm bảo không xảy ra thương tích hay tử vong cho người lao động trong quá trình làm việc (Luật an toàn, vệ sinh lao động, 2015).

2.3.1 Nguyên tắc bảo đảm an toàn, vệ sinh lao động

- Bảo đảm quyền của người lao động được làm việc trong điều kiện an toàn, vệ sinh lao động

Để đảm bảo an toàn lao động, cần tuân thủ nghiêm ngặt các biện pháp an toàn và vệ sinh lao động trong suốt quá trình làm việc Việc ưu tiên các biện pháp phòng ngừa, loại trừ và kiểm soát các yếu tố nguy hiểm cũng như các yếu tố có hại là rất quan trọng nhằm bảo vệ sức khỏe và an toàn cho người lao động.

Tham khảo ý kiến từ tổ chức công đoàn, đại diện người sử dụng lao động, và Hội đồng an toàn, vệ sinh lao động các cấp là rất quan trọng trong việc xây dựng và thực hiện các chính sách, pháp luật cũng như chương trình và kế hoạch liên quan đến an toàn, vệ sinh lao động.

2.3.2 Những nguyên tắc cơ bản về an toàn lao động

Người lao động cần tuân thủ các quy định, nội quy và quy trình an toàn lao động do người sử dụng lao động hoặc cơ quan nhà nước có thẩm quyền ban hành, liên quan đến công việc và nhiệm vụ được giao.

Để đảm bảo an toàn và vệ sinh lao động tại nơi làm việc, cần tuân thủ pháp luật và nắm vững kiến thức, kỹ năng liên quan Việc sử dụng và bảo quản đúng cách các phương tiện bảo vệ cá nhân, thiết bị an toàn là rất quan trọng trong quá trình thực hiện nhiệm vụ được giao.

Trước khi sử dụng các máy móc, thiết bị, vật tư và chất liệu có yêu cầu nghiêm ngặt về an toàn và vệ sinh lao động, người lao động bắt buộc phải tham gia huấn luyện an toàn lao động Điều này nhằm đảm bảo an toàn cho bản thân và người xung quanh, đồng thời tuân thủ các quy định về sức khỏe và an toàn trong môi trường làm việc.

Ngăn chặn nguy cơ mất an toàn lao động là nhiệm vụ quan trọng tại nơi làm việc Cần tuân thủ các quy định về an toàn và vệ sinh lao động, đồng thời báo cáo kịp thời cho người có trách nhiệm khi phát hiện tai nạn lao động hoặc sự cố Ngoài ra, người lao động nên chủ động tham gia ứng cứu và khắc phục các tình huống khẩn cấp liên quan đến tai nạn lao động và bệnh nghề nghiệp.

32 phương án xử lý sự cố, ứng cứu khẩn cấp hoặc khi có lệnh của người sử dụng lao động hoặc cơ quan nhà nước có thẩm quyền

2.3.3 Các mối nguy hiểm trong truyền thông

- Tại nạn do ngã từ trên cao

- Tai nạn liên quan đến máy móc, trang thiết bị, dụng cụ,

- Tai nạn liên quan đến điện

- Tai nạn do dẫm phải vật nhọn

- Tai nạn do các vật từ tren cao rơi xuống

- Các nguy cơ về sức khoẻ khi tiếp xúc với hoá chất

2.3.4 Biện pháp phòng chống yếu tố nguy hiểm, yếu tố có hại tại nơi làm việc gồm các nội dung sau đây:

- Tình trạng an toàn, vệ sinh lao động của máy, thiết bị, nhà xưởng, kho tàng và nơi làm việc;

Việc sử dụng và bảo quản đúng cách các phương tiện bảo vệ cá nhân, thiết bị phòng cháy chữa cháy, thuốc thiết yếu, cũng như các dụng cụ sơ cứu và cấp cứu tại chỗ là vô cùng quan trọng Điều này không chỉ đảm bảo an toàn cho bản thân mà còn góp phần bảo vệ sức khỏe cộng đồng Hãy luôn kiểm tra và duy trì các thiết bị này trong tình trạng tốt nhất để sẵn sàng ứng phó với mọi tình huống khẩn cấp.

- Việc quản lý, sử dụng máy, thiết bị, vật tư, chất có yêu cầu nghiêm ngặt về an toàn, vệ sinh lao động;

- Kiến thức và khả năng của người lao động trong xử lý sự cố, ứng cứu khẩn cấp;

- Việc thực hiện chế độ bảo hộ lao động, chăm sóc sức khỏe người lao động;

- Việc thực hiện kiến nghị của các đoàn thanh tra, kiểm tra an toàn, vệ sinh lao động, Điều tra tai nạn lao động.

Thiết kế các sản phẩm truyền thông có giá trị trong quảng bá

Sử dụng các công cụ truyền thông địa phương, doanh nghiệp có thể truyền tải thông tin đến khách hàng mục tiêu, từ đó thu hút lượng khách hàng lớn Điều này không chỉ giúp quảng bá hàng hóa và dịch vụ mà còn nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp trong mắt người tiêu dùng.

Bảng 6 Các công cụ chính của truyền thông

Công cụ hỗ trợ Phương thức Đài phát thanh Đài tiếng nói địa phương, đài tiếng nói nhân dân

Quảng cáo, bảo trợ chương trình, hợp tác

Báo chí Báo chí địa phương ra hàng ngày như báo

Tuổi Trẻ, Thanh niên, Phụ Nữ,

Trang quảng cáo và ấn phẩm cung cấp thông tin về áp phích và thiết bị áp phích cố định, bao gồm khung và bảng áp phích Các loại áp phích này có thể bao gồm cả áp phích có đèn chiếu sáng, phục vụ cho mục đích quảng cáo điện ảnh trước khi chiếu phim và đoạn phim quảng cáo.

Internet Cổng thông tin, trang web thông tin tổng hợp: Yahoo, Baomoi.com,… Cỗ máy tìm kiếm: Google, vinaseek, socbay, baamboo Ô quảng cáo, cột quảng cáo, trang quảng cáo

SCTV1-16, HTV3,HTV7, HTV9, VTV1- 9,

Quảng cáo, Tự giới thiệu, tài trợ

Kỹ thuật truyền thông giúp tiếp cận khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng một cách trực tiếp và cá nhân hóa, với mục tiêu đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ.

Phát hành sách giới thiệu sản phẩm (catalog), phát tờ quảng cáo, gửi thư điện tử, điện thoại cho khách tiềm năng

Triển khai chính sách truyền thông về doanh nghiệp dành cho nội bộ hay công chúng bên ngoài

Tổ chức ngày hội thông tin, tiếp xúc với báo chí

Tổ chức vui chơi giải trí dành cho khách

Bảo trợ tham gia tổ chức các cuộc thi thông qua việc tài trợ tiền hoặc hiện vật giúp doanh nghiệp quảng bá tên thương mại hoặc logo của mình.

Tài trợ cho một cá nhân hoặc một nhóm trong khuôn khổ một sự kiện văn hoá

Tài trợ Tham gia tổ chức các cuộc thi (dưới hình thức tài trợ tiền hoặc hiện vật) không có sự đổi lại trực tiếp

Tài trợ cho một cá nhân hoặc một tổ chức, một chương trình (ví dụ: Vượt lên chính mình, ngôi nhà mơ ước )

Quảng cáo nhân dịp sự kiện

Tặng quà cho khách khi họ mua sắm hoặc nhân dịp khuyến mãi,

Sản phẩm, dịch vụ, các loại quà

Internet Trang web của doanh nghiệp Thiết kế, bảo trì

Sách niên giám Hiện diện của đơn vị thương mại trong niên giám chuyên ngành (niên giám giấy

Xen vào niên giám quảng cáo về quy chế, địa chỉ, lô gô của

34 hoặc điện tử), ví dụ Trang vàng của Bưu điện, danh sách VNR500 - 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam công ty

Quảng cáo trên biên lai thu tiền, hoá đơn và dự toán, ví dụ: Giấy báo cước điện thoại

Xen lô gô, lời cảm ơn, thông tin khuyến mãi vào những chứng từ thương mại này

2.4.2 Soạn kịch bản quảng cáo cho sản phẩm

Bước 1 : Liệt kê các đặc tính của sản phẩm

Căn cứ vào sản phẩm, liệt kê tất cả các đặc tính của sản phẩm

Ví dụ sản phẩm dầu gội đầu

- Làm cho tóc chắc khỏe

Bước 2 : Đặc tính nổi trội của sản phẩm

Dựa trên sản phẩm thực tế, công ty xác định những đặc tính nổi bật của sản phẩm để xây dựng kịch bản quảng cáo Đây là bước quan trọng nhất, vì các đặc tính nổi bật này phản ánh chính xác thực tế của sản phẩm.

Ví dụ : Dầu gội Clear chọn đặc tính trị gàu Còn dầu gội Sunkil chọn đặc tính mược tóc

Bước 3 : Soạn thảo kịch bản quảng cáo

Soạn thảo kịch bản quảng cáo sao cho nổi bật đặc tính đã xác định

Tham chiếu Quảng cáo sản phẩm giày dép Bitis của công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (BITI'S)

Nhân vật Bước chân Lạc Long Quân xuống biển

Bước chân Âu Cơ lên non Bước chân Tây Sơn thần tốc Bước chân vượt dãy Trường Sơn Bước chân tiến vào thiên niên kỷ mới

Bối cảnh - Bước chân trần sơ khai, đến hia, hài thời phong kiến

- Giày cỏ thời Tây Sơn

- Đôi dép cao su nổi tiếng của anh bộ đội cụ Hồ

- Và loại giày thể thao hiện nay

Nhạc nền Nhịp điệu bước chân đi, càng về sau càng nhanh và dồn dập

Sự tiến triển của giày dép Việt Nam từ những bước chân trần sơ khai đến các loại giày như hia, hài thời phong kiến, giày cỏ thời Tây Sơn, và dép cao su của bộ đội cụ Hồ, cho thấy mối liên hệ với những giai đoạn lịch sử thăng trầm của đất nước Hình ảnh những bước chân đặc trưng như "Bước chân Lạc Long Quân xuống biển", "Bước chân Tây Sơn thần tốc", và "Bước chân tiến vào thiên niên kỷ mới" thể hiện rõ nét sự phát triển và khát vọng của người Việt Biti's - Nâng niu bàn chân Việt.

Khẩu hiệu “Nâng niu bàn chân Việt”

2.4.3 Thiết kế tờ rơi quảng cáo sản phẩm (Brochure)

Tờ rơi (Brochure) là các sản phẩm được in với số lượng lớn ở một thời điểm cần quảng cáo

Nó chứa đựng nhiều thông tin để đưa đến cho khách hàng

2.4.3.1 Quy trình thiết kế tờ rơi

Bước 1: Xác định nhu cầu của người đọc

Xác định nhu cầu của người đọc là bước quan trọng trong thiết kế tờ rơi, giúp doanh nghiệp hiểu rõ mục đích và đối tượng mà tờ rơi hướng đến Hai yếu tố này ảnh hưởng đến toàn bộ nội dung thiết kế, từ việc xác định thông điệp đến cách truyền tải thông tin cần thiết Việc nắm bắt nhu cầu của người đọc giúp tránh việc đưa ra nội dung không phù hợp, từ đó tăng hiệu quả quảng bá cho tờ rơi.

Bước 2: Xác định các thông tin cần thiết

Dựa trên mục đích, đối tượng và nhu cầu của độc giả, doanh nghiệp cần xác định các thông tin cần thiết để thiết kế tờ rơi hiệu quả Một số thông tin quan trọng không thể thiếu bao gồm: tên sản phẩm, lợi ích nổi bật, thông tin liên hệ và lời kêu gọi hành động.

Doanh nghiệp cần cung cấp thông tin cơ bản bao gồm tên doanh nghiệp, địa chỉ trụ sở chính và địa chỉ chi nhánh (nếu có) Ngoài ra, doanh nghiệp cũng nên có logo, số điện thoại liên lạc, website, địa chỉ email, cũng như các kênh truyền thông xã hội như Zalo và Facebook để khách hàng dễ dàng liên hệ và tìm hiểu thêm.

- Chủ đề của tờ rơi: đây là yếu tố vô cùng quan trọng, tạo sự hấp dẫn, thu hút sự quan tâm của người đọc

- Thông điệp truyền thông (thông thường được thể hiện qua slogan)

- Thông tin về sản phẩm: thể hiện được giá trị cốt lõi của sản phẩm và giá trị khác biệt so với sản phẩm cạnh tranh

Bước 3: Xác định kích thước và quy cách thiết kế tờ rơi

Trước khi thiết kế tờ rơi, việc xác định kích thước in là rất quan trọng Các kích thước phổ biến như tờ rơi A5, A4, A3, 10x20cm hay 30x40cm sẽ giúp bạn định hình nội dung phù hợp với yêu cầu Việc chọn kích thước đúng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc truyền tải thông điệp hiệu quả.

Quy cách tờ rơi là yếu tố quan trọng trong việc phân bố nội dung và xác định các điểm nhấn chính Các loại quy cách tờ rơi phổ biến bao gồm tờ rơi A4 gấp 3 lồng, gấp 3 chéo, gấp đôi ngang và gấp đôi dọc Ngoài ra, tờ rơi A3 cũng có các quy cách tương tự như gấp 3 lồng, gấp 3 chéo, gấp đôi ngang và gấp đôi dọc.

Bước 4: Xác định màu sắc chủ đạo thiết kế

Nhận diện thương hiệu đóng vai trò quan trọng trong việc giúp khách hàng nhận biết sản phẩm của doanh nghiệp Do đó, khi thiết kế tờ rơi, cần chú ý chọn màu sắc chủ đạo phù hợp với màu sắc nhận diện thương hiệu để tạo sự nhất quán và thu hút.

Bước 5: Chọn hình ảnh phù hợp trong thiết kế tờ rơi

Hình ảnh là phương tiện hiệu quả nhất để truyền tải nội dung đến độc giả, vì vậy việc lựa chọn hình ảnh phù hợp với nội dung là rất quan trọng Đồng thời, cần chú ý đến việc sử dụng những hình ảnh có chất lượng cao để tạo ấn tượng tốt.

Để thiết kế tờ rơi hiệu quả, bạn có thể sử dụng các phần mềm chuyên dụng như Adobe Photoshop, Adobe Illustrator và Coreldraw Bên cạnh đó, công cụ hỗ trợ Word cũng là một lựa chọn hữu ích cho việc thiết kế tờ rơi.

2.4.3.2 Hướng dẫn thiết kế tờ rơi bằng Word

Bước 1: File > New > Nhập từ khóa vào ô Search online templates

Bước 2: Bạn nhập từ khóa Brochures và nhấp vào tìm kiếm, thư viện trực tuyến sẽ xuất hiện rất nhiều mẫu để tham khảo như hình bên dưới

Bước 3: Xuất hiện hộp thoại, bạn chọn Download

Mẫu bạn chọn sẽ xuất hiện trên màn hình Word như hình bên dưới

Người thiết kế có thể tùy chỉnh hình ảnh, nội dung và màu sắc của tờ rơi để phù hợp với mục đích và đối tượng độc giả Sau khi hoàn thiện bản dự thảo, việc thu thập ý kiến đóng góp từ các bộ phận là cần thiết trước khi trình bày cho nhà quản lý.

Bài tập

Bài tập 1 thực hiện theo nhóm:

Chọn một sản phẩm cụ thể hãy thiết kế tời rơi quảng cáo sản phẩm

Bài tập 2 thực hiện theo nhóm: Soạn kịch bản quảng cáo và quay Video clip cho sản phẩm lăn khử mùi Nevia

Phần: Bối cảnh thực hiện

Trong giai đoạn đào tạo thực tế tại Nhà phân phối Minh Long, chuyên cung cấp sản phẩm tiêu dùng tại Quận 6, anh/chị đang hoàn thành tuần thực tập cuối cùng dưới sự quản lý của Ông Long Hiện tại, nhà phân phối đang tiến hành soạn thảo kịch bản quảng cáo cho sản phẩm của mình.

Để giúp anh/chị nắm vững kỹ năng soạn thảo kịch bản quảng cáo sản phẩm, ông Long đã giao cho anh/chị kịch bản quảng cáo của sản phẩm trước đây.

 Hoàn thành phiếu trả lời số 1 dựa vào tài liệu 1 và phiếu ghi nhớ

 Hoàn thành Phiếu trả lời số 2 dự vào Video Clip về lăn khử mùi Nevia

 Hoàn thành phiếu trả lời 3 dựa vào tài liệu 3

 Dựa vào thông tin phiếu trả lời số 3 thực hiện quay video clip quảng cáo sản phẩm

Tài liệu 1 – Soạn kịch bản quảng cáo cho sản phẩm giầy dép Bitis

Giày dép Bitis, sản phẩm nổi bật của công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (BITI'S), đã thu hút sự chú ý với hình ảnh nhân vật Bước chân Lạc Long Quân xuống biển, thể hiện sự kết nối giữa văn hóa dân tộc và sản phẩm thời trang.

Bước chân Âu Cơ lên non Bước chân Tây Sơn thần tốc Bước chân vượt dãy Trường Sơn Bước chân tiến vào thiên niên kỷ mới

Bối cảnh - Bước chân trần sơ khai, đến hia, hài thời phong kiến

- Giày cỏ thời Tây Sơn

- Đôi dép cao su nổi tiếng của anh bộ đội cụ Hồ

- Và loại giày thể thao hiện nay

Nhạc nền Nhịp điệu bước chân đi, càng về sau càng nhanh và dồn dập

Sự tiến triển của sản phẩm giày dép Việt Nam từ những bước chân trần sơ khai đến các loại giày dép hiện đại như hia, hài thời phong kiến, giày cỏ thời Tây Sơn và dép cao su của anh bộ đội cụ Hồ, phản ánh những giai đoạn lịch sử thăng trầm của đất nước Hình ảnh những bước chân khác nhau, từ "Bước chân Lạc Long Quân xuống biển" đến "Bước chân Tây Sơn thần tốc" và "Bước chân tiến vào thiên niên kỷ mới," thể hiện rõ sự phát triển và thay đổi của xã hội Việt Nam qua thời gian.

Biti's – Nâng niu bàn chân Việt

Phiếu trả lời số 1 – Trả lời câu hỏi trắc nghiệm

1 Chọn đặc tính nổi trội thuộc bước:

2 Sologan của giầy dép Bitis là:

 Nâng niu bàn chân Việt

 Nâng niu đàn chim Việt

 Nâng niu bàn tay Việt

3 Nhịp điệu nhạc nền của quảng cáo sản phẩm giầy dép Bitis

 Nhanh sau đó, chậm dần

 Chậm sau đó, nhanh dần

4 Nội dung kịch bản quảng cáo sản phẩm phải truyền thông được:

 Hình ảnh của sản phẩm

 Đặc tính nổi trội của sản phẩm

 Công dụng của sản phẩm

5 Đặc tính nổi trội của sản phẩm giầy dép Bitis là:

 Mẫu mã đẹp của sản phẩm

 Tính mềm mại của sản phẩm

 Tính bề bỉ của sản phẩm

6 Trong kịch bản quảng cáo giầy dép Bitis có hình ảnh bước chân thần tốc là đề cập đến:

 Nhân vật Lạc Long Quân

 Nhân vật đội quân Tây Sơn

7 Soạn thảo kịch bản quảng cáo sản phẩm bao gồm :

8 Bối cảnh trong quảng cáo thể hiện:

 Từ thời sơ khai đến hiện đại

 Từ hiện đại đến sơ khai

9 Kịch bản quảng cáo đang quảng cáo về sản phẩm :

10 Giọng điều trong quảng cáo là:

 Vừa nhạc, vừa có lời

Ông Long đã trình chiếu một video quảng cáo về sản phẩm lăn khử mùi Nivea và yêu cầu người xem điền thông tin phù hợp với nội dung quảng cáo vào bảng.

Phiếu trả lời số 2 – Điền thông tin vào bảng

Quảng cáo sản phẩm lăn khử mùi Nivea

Tài liệu số 3: Ông Long giao nhiệm vụ cho bạn soạn kịch bản quảng cáo sản phẩm mặt nạ dưỡng da

Phiếu trả lời số 3 – Soạn kịch bản quảng cáo cho sản phẩm mặt nạ dƣỡng

Quảng cáo sản phẩm lăn khử mùi Nivea

Bài tập 3 thực hiện theo nhóm: Lựa chọn truyền thông địa phương AEON Mall

Anh/chị là trợ lý của giám đốc siêu thị AEON Mall vừa được mở ở Quận Tân Phú –

TP.HCM Siêu thị này quyết định thực hiện một chiến dịch truyền thông nhằm mục đích thông tin rộng rãi về sự kiện khai trương

Giám đốc siêu thị lên kế hoạch sử dụng đài tiếng nói nhân dân TP.HCM, báo “Tuổi trẻ” phát hành hàng ngày và tờ rơi quảng cáo để tiếp cận đối tượng mục tiêu là phụ nữ từ 20 tuổi trở lên.

Để xác định mức độ ưu tiên của ba phương tiện quảng cáo, cần phân tích ưu và nhược điểm của từng phương tiện Ví dụ, quảng cáo trực tuyến có khả năng tiếp cận rộng rãi và nhanh chóng, nhưng có thể bị bỏ qua do sự quá tải thông tin Quảng cáo truyền hình thu hút sự chú ý cao, nhưng chi phí sản xuất và phát sóng thường rất lớn Quảng cáo ngoài trời dễ dàng thu hút người đi đường, nhưng lại bị hạn chế về thời gian và không gian Để thông báo về lễ khai trương, các phương tiện thông tin bổ sung như mạng xã hội, email marketing và báo chí địa phương có thể được đề xuất, vì chúng giúp tăng cường sự hiện diện và tạo sự phấn khích cho sự kiện Về các hoạt động truyền thông vào ngày khai trương, giám đốc nên xem xét tổ chức các buổi biểu diễn trực tiếp, phát tờ rơi và tạo các hoạt động tương tác bên trong cửa hàng để thu hút khách hàng và tạo ấn tượng tốt.

Phụ lục 1: Khả năng phát hành Đài tiếng nói nhân dân TP.HCM

Tuổi trẻ Tờ rơi quảng cáo Ít nhất 100 đoạn quảng cáo phát thanh trước lễ khai trương

Giám đốc siêu thị yêu cầu đăng quảng cỏo dài ẵ trang trờn 3 số bỏo

Phân phát tờ rơi đến từng gia đình sống trong thành phố

THÍNH GIẢ CỦA ĐÀI TIẾNG NÓI NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HCM

Số lượng thính giả ước tính mỗi ngày 1.250.000 người mỗi ngày Độ tuổi Phân chia theo độ tuổi (%)

35 tuổi đến 49 tuổi 17 từ 50 tuổi trở lên 45

Giới tính Phân chia theo giới tính (%)

Phụ lục 2: Dữ kiện liên quan đến Tờ báo của thành phố Ước tính tỷ lệ xâm nhập vào các gia đình là 20 %

Theo két quả điều tra tổng số dân của thành phố là 10.000.000 người

PHÂN BỐ DẤN SỐ CỦA THÀNH PHỐ HCM

Tổng 0-19 tuổi 20-39 tuổi 40-49 tuổi 50-74 tuổi từ 75 tuổi trở lên Nam giới 4,785,727 1,528,151 1,463,601 1,205,845 450,959 137,171 Phụ nữ 5,214,273 1,519,186 1,577,909 1,333,602 529,855 253,721

TỔNG KẾT ĐÁNH GIÁ

Đánh giá ưu điểm

Đánh giá hiệu quả truyền thông là quá trình xem xét toàn diện các hoạt động quản lý và điều hành truyền thông, bao gồm việc đánh giá hiệu quả từng hoạt động cụ thể và việc thực hiện các mục tiêu truyền thông đã đề ra.

3.1.1 Phương pháp đo tính hiệu quả của truyền thông

Các phương tiện truyền thông tạo cơ hội cho người quảng cáo tiếp cận và truyền đạt thông điệp đến đối tượng mục tiêu Tuy nhiên, hiệu quả của truyền thông phụ thuộc vào hình thức và chất lượng thông điệp so với đối thủ cạnh tranh Để đánh giá tính hiệu quả, người ta đo lường số lượng người xem, nghe và thính thị Hiện tại, việc đánh giá số lượng người xem áp phích và sử dụng internet vẫn chưa đạt yêu cầu Ngoài ra, các phương tiện truyền thông được phân loại dựa trên tiêu chí công suất, tính phù hợp và tính kinh tế.

Bảng 6 Phương pháp đo tính hiệu quả của các phương tiện truyền thông

Chỉ số Đơn vị đo

Tổng số thính thị Số lượng cá thể mà truyền thông tiếp cận được

Số thính thị hữu ích Tỷ lệ thính thị thuộc đối tượng mục tiêu

Diện bao phủ Tỷ lệ đối tượng mục tiêu phương tiện truyền thông tiếp cận được một lần hoặc trên một lần

Sự phù hợp Quan hệ giữa thính thị hữu ích và tổng số thính thị Chi phí cho một nghìn thính thị hữu ích

Chi phí cho quảng cáo xen vào chương trình truyền hình/nội dung báo, tạp chí chia cho thính thị hữu ích x 1000

3.2 Đánh giá nhƣợc điểm Đánh giá nhược điểm truyền thông là quá trình so sánh giữa kết quả đạt được với mục tiêu truyền thông, thường xảy ra các trường hợp sau:

 Kết quả đạt được  mục tiêu được đánh giá hoàn thành vượt mục tiêu

 Kết quả đạt được = mục tiêu được đánh giá hoàn thành mục tiêu

 Kết quả đạt được  mục tiêu được đánh giá chưa hoàn thành mục tiêu

Tiêu chí đánh tính hiệu quả của truyền thông

Xây dựng một chiến lược truyền thông không chỉ thể hiện cam kết mạnh mẽ mà còn đòi hỏi nguồn lực đáng kể và có thể dẫn đến nhiều hệ quả Để giảm thiểu rủi ro, cần tuân thủ các tiêu chí về chất lượng và hiệu quả trong quá trình xây dựng chiến lược này.

Bảng 7 Tính hiệu quả của một chiến lƣợc truyền thông

Chất lƣợng Yêu cầu đối với chiến lƣợc

Diễn đạt rõ ràng, mạch lạc

Diễn đạt rõ ràng trong một văn bản, có lập luận, và mang tính tổng hợp

Chiến dịch đã được thông báo rộng rãi đến tất cả các đối tác liên quan, đặc biệt là các cán bộ quản lý và nhân viên của các đơn vị thương mại, những người trực tiếp thực hiện hoặc tham gia vào việc truyền thông tin về chiến dịch.

Chiến lược hiệu quả cần có nội dung rõ ràng, cho phép trình bày mục tiêu, đối tượng đích và các định hướng chính chỉ trong vài câu Chất lượng và sức mạnh của chiến lược được thể hiện qua khả năng truyền đạt thông tin một cách mạch lạc và súc tích.

Lô gíc và sự nhất quán là yếu tố quan trọng trong chiến lược chung và chiến lược marketing Điều này cũng áp dụng cho các chiến lược truyền thông bên ngoài và nội bộ, trong đó truyền thông nội bộ cần đảm bảo sự nhất quán giữa các giai đoạn, đặc biệt là giữa thông điệp và phương tiện được lựa chọn để truyền đạt thông điệp.

Có tính hiện thực Mục tiêu và phương tiện sử dụng phù hợp với nguồn ngân sách được cấp

Chiến lược truyền thông cần chú trọng đến việc tôn trọng thứ hạng, danh tính và giá trị của mạng lưới thương mại Đồng thời, cần phân biệt rõ ràng những yếu tố này với các đối thủ cạnh tranh để tạo ra sự khác biệt và nâng cao hiệu quả trong việc tiếp cận khách hàng.

Tính liên tục Trong không gian, ở cấp quốc gia cũng như cấp địa phương

Theo thời gian vì các đường hướng và chủ đề truyền thông phải mang tính bền vững

Tính đồng thuận Chiến lược phải được toàn bộ đơn vị, các thành viên và nhân viên ủng hộ

3.3 Báo cáo kết quả truyền thông

3.3.1 Mục tiêu báo cáo kết quả truyền thông

Đánh giá tình hình hoạt động gần đây giúp nhận diện kết quả đạt được và tiến độ thực hiện các chương trình truyền thông Đồng thời, cần xem xét những khó khăn đã gặp phải trong quá trình triển khai để đảm bảo khả năng hoàn thành nội dung và mục tiêu đề ra.

- Đề xuất giải pháp, kế hoạch cụ thể có tính khả thi để hoàn thành nội dung, mục tiêu của chương trình

3.3.2 Yêu cầu báo cáo kết quả truyền thông

Báo cáo kết quả truyền thông cần dựa vào số liệu cụ thể về số lượng và chất lượng các chương trình truyền thông, đồng thời thể hiện những điểm chính như hiệu quả, sự tiếp cận và tác động của các hoạt động truyền thông đã thực hiện.

- Tiến độ thực hiện các chương trình truyền thông

- Kết quả thực hiện các chương trình truyền thông tính đến thời điểm báo cáo

- Khả năng hoàn thành mục tiêu và các chỉ tiêu của chương trình truyền thông

- Nhữn thuận lợi thực hiện chương trình truyền thông

- Những khó khăn thực hiện chương trình truyền thông

- Đề xuất các giải pháp cải thiện chương trình truyền thông

MẪU BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH TRUYỀN THÔNG

A THÔNG TIN CHUNG VỀ CHƯƠNG TRÌNH TRUYỀN THÔNG

6 Số lượng chương trình truyền thông:

7 Chi phí chương trình truyền thông:

B TÌNH HÌNH VÀ KẾT QUẢ THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH TRUYỀN THÔNG

I Tình hình thực hiện các nhiệm vụ của chương trình truyền thông

1 Kết quả thực hiện các nội dung của chương trình truyền thông

2 Phân tích và đánh giá tiến độ thực hiện các nội dung, khả năng hoàn thành các nội dung của chương trình truyền thông

II Kết quả thực hiện các nhiệm vụ thuộc chương trình

1 Đối với chương trình truyền thông đã hoàn thành: phân tích đánh giá mức độ đạt được của các truyền thông đã hoàn thành so với các chỉ tiêu của chương trình truyền thông (bảng 3, 4)

2 Đối với chương trình truyền thông chưa hoàn thành: đánh giá mức độ sẽ đạt được, khả năng ứng dụng

Phân tích các kết quả nổi bật của chương trình truyền thông (bảng 5)

3 Đánh giá khả năng hoàn thành các chỉ tiêu của chương trình truyền thông

III Tổ chức thực hiện chương trình truyền thông

1 Đánh giá hoạt động thực hiện chương trình truyền thông: xây dựng và thực hiện kế hoạch truyền thông (công tác hàng tháng, hàng quý, hàng năm); sự phân công trách nhiệm rõ ràng cụ thể cho đơn vị thực hiện và đơn vị phối hợp thực hiện; quỹ thời gian của từng thành viên dành cho hoạt động của chương trình truyền thông, thực hiện trách nhiệm của từng thành viên và sự phối hợp công tác giữa các thành viên

2 Những thuận lợi, khó khăn trong công tác điều hành quản lý chương trình truyền thông

- Đánh giá kết quả đạt được so với các chỉ tiêu đánh giá chương trình truyền thông

- Đánh giá năng lực của đội ngũ thực hiện chương trình truyền thông

- Đánh giá mối liên kết giữa các đơn vị thực hiện chương trình truyền thông

- Đánh giá lợi ích của chương trình truyền thông

C- KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI CHƯƠNG TRÌNH TRUYỀN THÔNG

Bài tập theo nhóm: Tham gia phòng trƣng bày

Chủ cơ sở kinh doanh cá kiểng tại Bình Dương và Đồng Nai sở hữu bốn cửa hàng chuyên cung cấp các sản phẩm cá cảnh, bể cá cùng phụ kiện như máy lọc nước và trang trí bể cá Ngoài ra, cơ sở còn cung cấp thức ăn cho cá, thiết bị như lồng và cũi cho động vật, cũng như sách về thiên nhiên và động vật.

Khách của các cửa hàng này gồm 80% cá thể chủ sở hữu biệt thự, 8% doanh nghiệp, và 12% tập thể ( Các cơ quan hành chính sự nghiệp)

Tại Bình Dương và Đồng Nai, cư dân sinh sống rải rác thay vì tập trung Ông Bình dự kiến sẽ tham gia Phòng trưng bày Động vật và Thiên nhiên diễn ra vào tháng 11 tại thành phố.

Hồ Chí Minh sẽ gửi một lá thư mời đến 500 khách hàng hiện tại ở Bình Dương cùng với một danh sách khách hàng tiềm năng từ dữ liệu mua được Chỉ những khách hàng hiện tại mới nhận được giấy mời, trong khi khách hàng tiềm năng cần đến cửa hàng để nhận giấy mời với tỷ lệ hồi đáp khoảng 10% Phòng trưng bày sẽ mở cửa trong hai ngày, thứ Bảy và Chủ Nhật, với sự hỗ trợ từ nhân viên tại gian hàng.

Báo cáo kết quả truyền thông 53 3.4 Bài tập

3.3.1 Mục tiêu báo cáo kết quả truyền thông

Đánh giá tình hình hoạt động trong thời gian qua giúp xác định khả năng hoàn thành nội dung và mục tiêu của các chương trình truyền thông Cần xem xét các mặt như kết quả đạt được, tiến độ thực hiện và những khó khăn gặp phải trong quá trình thực hiện để đưa ra những giải pháp cải thiện hiệu quả truyền thông.

- Đề xuất giải pháp, kế hoạch cụ thể có tính khả thi để hoàn thành nội dung, mục tiêu của chương trình

3.3.2 Yêu cầu báo cáo kết quả truyền thông

Báo cáo kết quả truyền thông cần dựa trên các số liệu cụ thể về số lượng và chất lượng của các chương trình truyền thông, đồng thời thể hiện rõ những điểm chính như hiệu quả, sự tiếp cận và tác động của các chiến dịch truyền thông.

- Tiến độ thực hiện các chương trình truyền thông

- Kết quả thực hiện các chương trình truyền thông tính đến thời điểm báo cáo

- Khả năng hoàn thành mục tiêu và các chỉ tiêu của chương trình truyền thông

- Nhữn thuận lợi thực hiện chương trình truyền thông

- Những khó khăn thực hiện chương trình truyền thông

- Đề xuất các giải pháp cải thiện chương trình truyền thông

MẪU BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH TRUYỀN THÔNG

A THÔNG TIN CHUNG VỀ CHƯƠNG TRÌNH TRUYỀN THÔNG

6 Số lượng chương trình truyền thông:

7 Chi phí chương trình truyền thông:

B TÌNH HÌNH VÀ KẾT QUẢ THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH TRUYỀN THÔNG

I Tình hình thực hiện các nhiệm vụ của chương trình truyền thông

1 Kết quả thực hiện các nội dung của chương trình truyền thông

2 Phân tích và đánh giá tiến độ thực hiện các nội dung, khả năng hoàn thành các nội dung của chương trình truyền thông

1 Đối với chương trình truyền thông đã hoàn thành: phân tích đánh giá mức độ đạt được của các truyền thông đã hoàn thành so với các chỉ tiêu của chương trình truyền thông (bảng 3, 4)

2 Đối với chương trình truyền thông chưa hoàn thành: đánh giá mức độ sẽ đạt được, khả năng ứng dụng

Phân tích các kết quả nổi bật của chương trình truyền thông (bảng 5)

3 Đánh giá khả năng hoàn thành các chỉ tiêu của chương trình truyền thông

III Tổ chức thực hiện chương trình truyền thông

1 Đánh giá hoạt động thực hiện chương trình truyền thông: xây dựng và thực hiện kế hoạch truyền thông (công tác hàng tháng, hàng quý, hàng năm); sự phân công trách nhiệm rõ ràng cụ thể cho đơn vị thực hiện và đơn vị phối hợp thực hiện; quỹ thời gian của từng thành viên dành cho hoạt động của chương trình truyền thông, thực hiện trách nhiệm của từng thành viên và sự phối hợp công tác giữa các thành viên

2 Những thuận lợi, khó khăn trong công tác điều hành quản lý chương trình truyền thông

- Đánh giá kết quả đạt được so với các chỉ tiêu đánh giá chương trình truyền thông

- Đánh giá năng lực của đội ngũ thực hiện chương trình truyền thông

- Đánh giá mối liên kết giữa các đơn vị thực hiện chương trình truyền thông

- Đánh giá lợi ích của chương trình truyền thông

C- KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI CHƯƠNG TRÌNH TRUYỀN THÔNG

Bài tập theo nhóm: Tham gia phòng trƣng bày

Chủ cơ sở kinh doanh cá kiểng tại Bình Dương và Đồng Nai sở hữu bốn cửa hàng chuyên cung cấp các sản phẩm cá cảnh, bể cá, và phụ kiện như máy lọc nước và đồ trang trí Ngoài ra, cửa hàng còn cung cấp thức ăn cho cá, thiết bị lồng và cũi cho động vật, cùng với sách về thiên nhiên và động vật.

Khách của các cửa hàng này gồm 80% cá thể chủ sở hữu biệt thự, 8% doanh nghiệp, và 12% tập thể ( Các cơ quan hành chính sự nghiệp)

Tại Bình Dương và Đồng Nai, người dân sinh sống rải rác thay vì tập trung Ông Bình dự kiến tham gia Phòng trưng bày Động vật và Thiên nhiên diễn ra vào tháng 11 tại thành phố.

Hồ Chí Minh sẽ gửi thư mời đến 500 khách hàng hiện tại ở Bình Dương cùng danh sách khách hàng tiềm năng từ một phiếu dữ liệu đã mua Chỉ những khách hàng hiện tại mới nhận được giấy mời trực tiếp, trong khi khách hàng tiềm năng cần đến cửa hàng để nhận giấy mời, với tỷ lệ hồi đáp khoảng 10% Phòng trưng bày sẽ mở cửa trong hai ngày vào thứ bảy và chủ nhật, với đội ngũ nhân viên sẵn sàng hỗ trợ tại gian hàng.

Ba người, bao gồm hai nhân viên tình nguyện và chính ông, đã tham gia vào 56 doanh nghiệp Họ chỉ nhận được hỗ trợ tiền ăn cho hai bữa trưa vì đều cư trú tại thành phố Hồ Chí Minh.

1 Tính chi phí tham gia Phòng trưng bày Động vật và Thiên nhiên theo bảng phụ lục Phụ lục: Phòng trưng bày Động vật và Thiên nhiên – Chi phí phát sinh bên dưới:

2 Tính số lượng khách tối thiểu đến thăm quầy trưng bày để chiến dịch quảng cáo đạt hiệu quả kinh tế Thống kê của các nhà chuyên môn cho thấy khoảng 30% khách sẽ đến cửa hàng và tiêu trung bình hết 45 ngàn

3 Rút ra kết luận về cơ hội tham gia Phòng trưng bày nói trên

4 Viết báo cáo về tham gia phòng trưng bày

Phụ lục: Phòng trƣng bày Động vật và Thiên nhiên – Chi phí phát sinh

Mục chi Miêu tả Giá

Ngân hàng dữ liệu khách

• Nhân công cập nhật Ngân hàng dữ liệu

Gửi thư qua bưu điện

Thư gửi tất cả các khách hiện có (kèm giấy mời) và khách tiềm năng

Chi phí gửi thư dù người nhận là ai: 0,85 ngàn

Giấy mời Thiếp mời 0,65 ngàn/cái

Một gian 8m2 có 3 ổ cắm điện, một ổ nối điện thoại

Thuê thiết bị, vật tư

Thiết bị dùng cho gian trưng bày (máy chiiếu, màn hình, bàn ghế, cây cảnh )

Người trực tại gian hàng

Tiền công và tiền ăn trưa 700 ngàn

CHUẨN BỊ MỞ RỘNG KÊNH BÁN HÀNG

Quản trị về kênh bán hàng

Phân phối là quá trình chuyển giao hàng hóa và dịch vụ đến tay người tiêu dùng thông qua các kênh trung gian như đại lý, trung tâm phân phối, nhà bán buôn và nhà bán lẻ.

4.1.2 Khái niệm kênh phân phối

Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức cá nhân làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

4.1.3 Quản trị kênh phân phối

Quản trị kênh phân phối là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra hoạt động luân chuyển sản phẩm từ sản xuất đến tay người tiêu dùng Mục tiêu của quản trị kênh phân phối là đảm bảo hàng hóa di chuyển hiệu quả, đáp ứng nhu cầu khách hàng và hoàn thành các mục tiêu doanh nghiệp Nhà quản trị cần xây dựng kế hoạch phân phối hợp lý để tối ưu hóa quy trình và nâng cao sự hài lòng của khách hàng trên thị trường.

Quản trị kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng nhanh chóng và thúc đẩy sự phát triển Kênh phân phối không chỉ là yếu tố then chốt để nhà đầu tư và đối tác đánh giá vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, mà còn giúp nâng cao vị thế của doanh nghiệp cả trong thị trường nội địa lẫn quốc tế khi được quản lý hiệu quả.

4.1.4 Cấu trúc kênh phân phối

Kên phân phối có nhiều có nhiều cấu trúc khác nhau từ đơn giản đến phức tạp phức tạp, có thể đưa về hai dạng sau đây:

4.1.4.1 Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng

Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng rất đa dạng và phức tạp, phụ thuộc vào loại sản phẩm, thị trường và nguồn lực của doanh nghiệp Có hai loại kênh phân phối chính: kênh không có trung gian (kênh trực tiếp) và kênh có trung gian (kênh gián tiếp) Kênh không có trung gian cho phép doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp với khách hàng, trong khi kênh có trung gian có thể bao gồm từ một đến ba cấp trung gian, giúp mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường.

Kênh 0 cấp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp

Hình 3 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng

Nguồn: Giáo trình quản trị marketing 4.1.4.2 Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng

Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp thường ngắn gọn hơn so với kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng, với số lượng trung gian ít nhưng mua hàng với số lượng lớn Bốn kênh phân phối phổ biến cho sản phẩm công nghiệp được minh họa trong hình dưới đây.

Hình 4 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp

Nguồn: Giáo trình quản trị marketing 4.1.5 Các trung gian trong kênh phân phối

Nhà bán lẻ là người mua hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất hoặc từ nhà bán buôn, nhà nhập khẩu để cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng với số lượng ít Các hình thức bán lẻ bao gồm hệ thống siêu thị, trung tâm phân phối, cửa hàng, bán lẻ truyền thống (chợ) và bán lẻ qua hệ thống tự động Những đặc điểm nổi bật của nhà bán lẻ là khả năng tiếp cận trực tiếp với khách hàng và cung cấp sản phẩm đa dạng, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của thị trường.

 Có khả năng tiêu thụ nhiều loại hàng hóa

 Số lượng người tham gia bán lẻ đông

 Giới thiệu và quảng cáo sản phẩm của doanh nghiệp

 Cung cấp thông tin cho nhà sản xuất

 Thỏa mãn được nhu cầu phong phú đa dạng của người tiêu dùng

Nhà bán buôn là người mua hàng từ nhà sản xuất hoặc nhà nhập khẩu để phân phối lại cho các nhà bán lẻ, đại lý bán lẻ hoặc cung cấp nguyên liệu cho doanh nghiệp Do đó, nhà bán buôn còn được gọi là nhà phân phối hoặc nhà cung cấp Các đặc điểm của nhà bán buôn bao gồm khả năng quản lý hàng tồn kho, cung cấp dịch vụ vận chuyển và hỗ trợ khách hàng trong quá trình mua bán.

 Có nhiều vốn, phương tiện kinh doanh hiện đại

 Phạm vi buôn bán rộng lớn

 Có khả năng chi phối nhà bán lẻ

 có khả năng chi phối thị trường

có xu hướng trở thành nhà độc quyền

 Ít năng động hơn nhà bán lẻ

 một số mặt hàng nhất định theo hướng chuyên doanh

 hoặc kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau

4.1.5.3 Đại lý Đại lý: là nguời thực hiện ủy thác của doanh nghiệp thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ hàng hóa và được hưởng hoa hồng do nhà sản xuất Có 2 loại đại lý: Ðại lý bán buôn và đại lý bán lẻ

- Ðại lý bán buôn là người mua hàng hóa của nhà sản xuất, nhà nhập khẩu để bán cho nguời bán lẻ

Đại lý bán lẻ là người mua hàng hóa từ nhà sản xuất hoặc nhà nhập khẩu, với mục đích bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Những đại lý này đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng, giúp kết nối sản phẩm với khách hàng và đáp ứng nhu cầu thị trường.

 Là cá nhân hoặc doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi

 Có năng lực bán hàng nhưng không có nhiều vốn để kinh doanh

 Đại diện cho một công ty

 Đại diện cho nhiều công ty (những không phải sản phẩm cạnh tranh)

 Muốn làm đại lý phải ký kết những văn bản thoả thuận

Nhà môi giới đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối người mua và người bán mà không trực tiếp tham gia vào giao dịch hàng hóa Họ thực hiện nhiệm vụ cầu nối và nhận hoa hồng từ bên sử dụng dịch vụ môi giới.

 Hiểu biết cả bên mua và bên bán

 Không chịu trách nhiệm về khả năng thanh toán

 Không tham gia vào việc thực hiện hợp đồng giữa các bên được môi giới (nếu không được ủy quyền)

 Môi giới phải bồi thường thiệt hại do mình gây ra cho các bên được môi giới

4.1.6 Lựa chọn kênh phân phối

Công ty cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm của mình bằng cách xác định các căn cứ cần thiết Việc chọn kênh phân phối phải dựa vào thị trường, đồng thời cũng cần xem xét đến đặc điểm của sản phẩm, công ty và các trung gian.

4.1.6.1 Xem xét về thị trường oại thị trường là yếu tố đầu tiên cần xem xét Nếu thị trường là khách hàng công nghiệp thì rõ ràng là không cần đến người bán lẻ trong kênh Trong các trường hợp khác, chúng ta cần phải xem xét thêm các biến số thị trường dưới đây:

Số lượng khách hàng tiềm năng ảnh hưởng lớn đến chiến lược bán hàng của nhà sản xuất Khi số lượng khách hàng tiềm năng ít, nhà sản xuất có thể tận dụng lực lượng bán hàng của mình để tiếp cận trực tiếp cả khách hàng công nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng Ngược lại, khi số lượng khách hàng tiềm năng lớn, việc sử dụng các trung gian trở nên cần thiết để tối ưu hóa quy trình bán hàng.

Mức độ tập trung địa lý của thị trường ảnh hưởng đến cách các nhà sản xuất tiếp cận khách hàng Khi thị trường tập trung, nhà sản xuất có thể trực tiếp bán hàng qua các chi nhánh của mình Tuy nhiên, trong trường hợp khách hàng phân bố rộng rãi, họ cần phải sử dụng các trung gian để tiếp cận Sự phân tán của khách hàng càng cao thì kênh phân phối càng dài.

Khi quy mô đơn đặt hàng lớn, nhà sản xuất có khả năng bán hàng trực tiếp, trong khi đối với đơn hàng nhỏ, việc bán sẽ diễn ra qua các trung gian Số lượng mua ít trong mỗi lần sẽ dẫn đến việc kênh phân phối trở nên dài hơn.

4.1.6.2 Xem xét về môi trường

Pháp luật về mở rộng mạng bán hàng

4.2.1.1 Chính sách phân phối rộng rãi không hạn chế:

Chính sách này không giới hạn số lượng trung gian tiêu thụ, miễn là các trung gian đáp ứng đầy đủ các yêu cầu của doanh nghiệp sản xuất và cam kết thực hiện các điều khoản trong hợp đồng.

Theo chính sách này thì sản phẩm của doanh nghiệp có thể đưa đến đồng thời nhiều thị trường, ở các địa điểm khác nhau

Chính sách này áp dụng cho các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng quy mô lớn, sử dụng phương pháp công nghiệp và sản xuất hàng loạt, như dầu gội đầu, quần áo và giày dép Tuy nhiên, các doanh nghiệp sản xuất quy mô nhỏ hoặc sản xuất hàng hóa đặc biệt sẽ không được áp dụng chính sách này.

4.2.1.2 Chính sách phân phối độc quyền

Theo chính sách này, doanh nghiệp sản xuất chỉ hợp tác với một số ít trung gian tiêu thụ, thực hiện độc quyền thông qua các hợp đồng với những trung gian này Hàng hóa của doanh nghiệp chỉ được phân phối trong một khu vực nhất định và với mức giá đã được xác định.

Chính sách phân phối độc quyền có một số ưu điểm sau:

- Cho phép hạn chế những mức độ bao chiếm thị trường của doanh nghiệp

- Có khả năng kiểm tra dễ dàng hệ thống phân phối

- Có khả năng phát triển việc bán và tiêu thụ sản phẩm nhờ những xúc tiến đặc biệt của những trung gian tiêu thụ

- Cho phép đảm bảo một hình ảnh mạnh mẽ về chất lượng

Chính sách này thường được áp dụng cho các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa chất lượng cao và có uy tín trên thị trường, chẳng hạn như đồng hồ Seiko và mỹ phẩm Debon.

4.2.1.3 Chính sách phân phối có lựa chọn:

Chính sách phân phối có lựa chọn là phương thức sử dụng trung gian tiêu thụ một cách hạn chế, cả về số lượng lẫn chất lượng Doanh nghiệp sản xuất không yêu cầu ký kết hợp đồng bán hàng với các trung gian, tạo ra sự linh hoạt trong việc quản lý kênh phân phối.

Chính sách phân phối cho phép lựa chọn địa điểm tiêu thụ một cách linh hoạt và không bị ràng buộc bởi vị trí địa lý Sự lựa chọn các trung tâm tiêu thụ được xác định dựa trên nhu cầu tiêu thụ sản phẩm.

Chính sách phân phối tập trung vào việc lựa chọn những nhà phân phối hoặc trung gian tiêu thụ có khả năng tiêu thụ khối lượng lớn và đạt hiệu quả bán hàng cao nhất.

Chính sách phân phối phù hợp là yếu tố quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm có hàm lượng kỹ thuật cao Đặc biệt, việc này đòi hỏi nhân viên bán hàng cần có trình độ và kỹ năng chuyên môn, như trong trường hợp của các cửa hàng bán máy vi tính của các hãng nổi tiếng như Compaq và Acer.

4.2.2 Một số đặc điểm của chính sách phân phối của doanh nghiệp

Sản phẩm xây dựng và quy trình sản xuất của chúng có những đặc điểm khác biệt so với hàng hóa thông thường, dẫn đến hoạt động phân phối trong Marketing của doanh nghiệp xây dựng có những đặc thù riêng.

- Doanh nghiệp xây dựng phải đảm bảo thi công công trình đúng chất lượng thiết kế và thời gian đã ghi trong hợp đồng kinh tế đã ký kết

Kênh phân phối là một phương thức ngắn gọn, trong đó khách hàng đã được xác định trước khi doanh nghiệp tiến hành xây dựng Doanh nghiệp trực tiếp gặp gỡ và ký kết hợp đồng với người mua, thường là các chủ đầu tư Ngoài ra, kênh phân phối cũng có thể bao gồm các trung gian như nhà phân phối, giúp tối ưu hóa quy trình tiếp cận khách hàng.

Nhà thầu chính là người nhận công trình trực tiếp từ chủ đầu tư, chịu trách nhiệm về chất lượng, kỹ thuật và thời gian thi công Họ sẽ bàn giao công trình hoàn chỉnh cho chủ đầu tư Ngoài ra, nhà thầu chính sẽ phân chia các gói thầu nhỏ cho các nhà thầu phụ, và việc thi công của các nhà thầu phụ phải được kiểm tra, giám sát chặt chẽ bởi cả nhà thầu chính và chủ đầu tư.

Để hoàn tất nhanh chóng thủ tục thanh quyết toán công trình, doanh nghiệp xây dựng cần thi công đúng tiến độ và đảm bảo chất lượng công trình Việc lập hồ sơ hoàn công và bàn giao công trình thông qua hợp đồng nghiệm thu với biên bản nghiệm thu là rất quan trọng Sản phẩm xây dựng có đặc điểm cố định tại nơi sản xuất, do đó quá trình sản xuất đồng thời là quá trình tiêu thụ, không thể tổ chức vận chuyển thành phần tiêu thụ sản phẩm Thanh quyết toán toàn bộ công trình thực chất là phân phối sản phẩm xây dựng đến tay người tiêu dùng Đánh giá chính sách phân phối trong doanh nghiệp cần được xem xét qua hai giai đoạn.

+ giai đoạn 1: trước khi nhận thầu công trình thì chính sách phân phối thể hiện ở chỗ tìm các mối liên hệ với chủ đầu tư, hình thức đàm phán

Giai đoạn 2 của quá trình thực hiện công trình bắt đầu khi nhận thầu, trong đó chính sách phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo ký kết hợp đồng, tiến hành nghiệm thu, bàn giao và thực hiện thanh quyết toán công trình một cách hiệu quả.

4.3 Nguồn lực của công ty để mở rộng kênh bán hàng

Nguồn lực để mở rộng kênh bán hàng là nguồn lực giúp doanh nghiệp trong việc mở rộng kênh phân phối bao gồm: nhân lực và vật lực

Nhân lực là yếu tố quan trọng trong việc mở rộng kênh bán hàng, đặc biệt là đội ngũ nhân viên phát triển thị trường Họ đóng vai trò then chốt trong việc thu thập thông tin, tiếp cận và thuyết phục khách hàng tham gia vào mạng lưới phân phối của công ty Để đạt hiệu quả trong việc mở rộng kênh bán hàng, doanh nghiệp cần có một đội ngũ nhân viên bán hàng mạnh về cả số lượng lẫn chất lượng, với trình độ chuyên nghiệp cao và nhiệt huyết trong việc gia tăng khả năng bao phủ thị trường.

Vật lực là nguồn lực vật chất, hay còn gọi là nguồn lực hữu hình của doanh nghiệp, được phân thành hai loại: nguồn lực vật chất bắt buộc và nguồn lực vật chất lựa chọn Những nguồn lực này đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng kênh bán hàng, bao gồm các thiết bị như quầy kệ trưng bày hàng hóa, tủ hàng hóa và giá đỡ.

Kế hoạch mở rộng kênh bán hàng

4.4.1 Khái niệm kế hoạch mở rộng kênh phân phối:

Kế hoạch mở rộng kênh phân phối là tài liệu quan trọng được xây dựng dựa trên phân tích thị trường, khách hàng mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp Tài liệu này giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu cụ thể và đưa ra các phương pháp cần thiết để đạt được những mục tiêu đó.

Trong quá trình lập kế hoạch mở rộng kênh bán hàng cần xác định rõ một số các nội dụng sau:

Để mở rộng kênh bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định mục tiêu rõ ràng dựa trên chiến lược kinh doanh ở từng giai đoạn Việc thiết lập mục tiêu này phải tuân thủ tiêu chí SMART, giúp tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm.

Để mở rộng kênh bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định các tiêu chí lựa chọn đối tác tham gia vào mạng lưới phân phối Những tiêu chí này sẽ là cơ sở quan trọng giúp doanh nghiệp chọn lựa những đối tác phù hợp, từ đó tối ưu hóa quy trình phân phối và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

+ Mức tiêu thụ sản phẩm + Số lượng khách hàng hiện tại + Số lượng nhân viên kinh doanh + Khả năng mua hàng, dự trữ sản phẩm + Khả năng thanh toán

+ Cơ sở vật chất, phương tiện kinh doanh

- Thu thập thông tin về khách hàng

+ Nguồn thông tin có thể thu thập từ: Khảo sát thị trường, trang vàng, face to face, website, sms, đăng thông tin, hội thảo, Google, zalo, facebook,…

Để thu thập thông tin khách hàng hiệu quả, cần ghi nhận các dữ liệu quan trọng như tên khách hàng, tên công ty, tên cửa hàng, số điện thoại, địa chỉ email, website, địa chỉ, lĩnh vực kinh doanh, sản phẩm đang kinh doanh và hình thức kinh doanh.

Sàng lọc khách hàng là quá trình xác định các đối tác đáp ứng đủ tiêu chí cần thiết, từ đó giúp ưu tiên thứ tự trong việc mở rộng kênh phân phối.

Doanh nghiệp cần xác định phương pháp tiếp cận khách hàng dựa trên đặc điểm và năng lực kinh doanh của khách hàng tiềm năng Một số phương pháp tiếp cận hiệu quả bao gồm tiếp xúc trực tiếp, tổ chức hội thảo, hội chợ triển lãm, và giao tiếp qua điện thoại, email, Zalo, Facebook, hoặc trang web Dưới đây là ví dụ minh họa cho kế hoạch mở rộng kênh phân phối cá nhân.

KẾ HOẠCH MỞ RỘNG KÊNH PHÂN PHỐI

1 Mục tiêu mở rộng kênh phân phối

2 Tiêu chí mở rộng kênh phân phối

Tên Công ty /tên cửa hàng

Phương pháp tiếp cận KH Địa chỉ Số điện thoại Email

4 Nội dung thực hiện công việc

Stt Tuần Ngày Tên khách hàng

Phương pháp tiếp cận khách hàng thời gian tiếp cận khách hàng

Ghi nhận nội dung trao đổi Ghi chú Tháng …

TP KINH DOANH NHÂN VIÊN KINH DOANH

Bài tập

Masan Group là một trong những công ty hàng đầu trong khu vực kinh tế tư nhân tại Việt Nam, chuyên về ngành hàng tiêu dùng và tài nguyên Công ty nổi bật với các sản phẩm nước giải khát chất lượng.

Thị trường cà phê hòa tan tại Việt Nam đã chững lại trong những năm qua, với Vinacafé và Trung Nguyên đều gặp khó khăn trong việc duy trì doanh thu, chỉ đạt khoảng 4.000 tỷ đồng/năm Để tìm kiếm động lực tăng trưởng mới, các công ty này đang chuyển hướng tập trung vào mảng đồ uống tăng lực Kể từ khi ra mắt vào năm 2014, sản phẩm nước tăng lực mới của Masan Group đã có sự tăng trưởng nhanh chóng Masan Group đang đẩy mạnh mở rộng kênh phân phối cho sản phẩm này, với mục tiêu dẫn đầu thị trường nước tăng lực, đồng thời cũng tập trung vào việc mở rộng kênh phân phối cho sản phẩm cà phê Wake up 247, đạt 60 đối tác trong quý 3 năm 20XX.

Trong quý 3, trưởng phòng kinh doanh giao cho tôi nhiệm vụ mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm cà phê Wake up 247 bằng cách thiết lập 6 đối tác mới tại thị trường Quận Thủ Đức, thành phố Hồ Chí Minh.

Yêu cầu: Lập kế hoạch cá nhân mở rộng kênh phân phối

TRIỂN KHAI MỞ RỘNG K NH BÁN HÀNG THEO THỨ TỰ ƢU TI N

Ghi chép sổ sách mua bán hàng hóa, hóa đơn chứng từ

5.2.1 Sổ sách, chứng từ sử dụng

5.2.1.1 Sổ kế toán chi tiết

Sổ kế toán chi tiết là công cụ ghi chép các nghiệp vụ kinh tế, tài chính liên quan đến các đối tượng kế toán cần theo dõi để phục vụ quản lý Thông tin trên sổ này hỗ trợ quản lý tài sản, nguồn vốn, doanh thu và chi phí mà chưa được ghi nhận trong sổ Nhật ký và Sổ Cái Không có quy định bắt buộc về số lượng và cấu trúc của các sổ kế toán chi tiết; doanh nghiệp có thể thiết kế mẫu sổ phù hợp dựa trên hướng dẫn của Nhà nước.

- Sổ chi tiết mua hàng

Nguồn: Quy định của Bộ tài chính

- Sổ chi tiết mua hàng

Nguồn: Quy định của Bộ tài chính 2.1.2 Chứng từ

Chứng từ kế toán là tài liệu quan trọng để xác nhận sự phát sinh và hoàn thành các nghiệp vụ kinh tế - tài chính trong một bối cảnh cụ thể về không gian và thời gian Nó không chỉ chứng minh tính hợp pháp của các giao dịch mà còn cung cấp thông tin về kết quả của các hoạt động kinh tế.

Trong lĩnh vực bán hàng, những chứng từ quan trọng bao gồm đơn đặt hàng, thể hiện yêu cầu của khách hàng và thỏa thuận giữa doanh nghiệp và khách hàng về hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp Các văn bản này không chỉ ghi nhận thông tin mà còn là cơ sở pháp lý ràng buộc trách nhiệm của cả hai bên.

Hóa đơn bán hàng là chứng từ thương mại do bên bán cung cấp cho bên mua, ghi rõ thông tin về loại hàng hóa hoặc dịch vụ, bao gồm chủng loại, số lượng và giá thành Hóa đơn cũng nêu rõ các điều khoản thanh toán như thời hạn thanh toán, số dư nợ và chiết khấu Đối với bên bán, tài liệu này được xem là hóa đơn bán hàng, trong khi bên mua coi đây là hóa đơn mua hàng.

Phiếu thu là chứng từ ghi nhận việc thu tiền mặt trong các nghiệp vụ kế toán liên quan đến tiền mặt Đây là mẫu hóa đơn thể hiện giao dịch đã hoàn tất với số tiền thu được.

Phiếu thu và chi sẽ được xem là hợp lệ khi có số thứ tự liên tục, ghi đầy đủ các thông tin cần thiết và có chữ ký của Giám đốc hoặc người được ủy quyền, kế toán trưởng, thủ quỹ, cùng người nhận hoặc người nộp tiền.

Phiếu chi là chứng từ ghi nhận việc chi tiền mặt trong các nghiệp vụ kế toán liên quan đến tiền mặt Khi giá trị giao dịch vượt quá 20 triệu đồng đối với một hóa đơn giá trị gia tăng, việc lập Phiếu chi sẽ không được phép, và bắt buộc phải thực hiện thanh toán qua ngân hàng.

Cuối ngày, thủ quỹ tổng hợp các Phiếu thu và chi, hoặc lập bảng kê giao nhận chứng từ nếu khối lượng lớn, để đối chiếu và bàn giao lại cho kế toán Chứng từ thu chi được lưu giữ tại phòng kế toán của Công ty, và người phụ trách sẽ đảm bảo bảo quản an toàn.

Phiếu nhập kho là chứng từ quan trọng giúp ghi chép và theo dõi tình hình tài sản của doanh nghiệp Nó cung cấp thông tin chi tiết về việc tăng trưởng tài sản, làm cơ sở cho việc cập nhật định kỳ vào các sổ báo cáo như sổ chi tiết nguyên vật liệu, công cụ dụng cụ, hàng hóa, tài sản cố định, và bảng xuất nhập tồn kho.

Phiếu nhập kho được sử dụng để hỗ trợ kế toán theo dõi chính xác và kịp thời các nghiệp vụ phát sinh, từ đó nâng cao hiệu quả quản lý hàng hóa.

Phiếu xuất kho là tài liệu quan trọng được lập khi hàng hóa, công cụ dụng cụ hoặc nguyên vật liệu đã về tới công ty, giúp xác định tài sản của doanh nghiệp Khi lập phiếu nhập kho, cần điền đầy đủ thông tin như số phiếu, ngày tháng năm lập, số hóa đơn hoặc lệnh nhập kho, họ tên người giao, địa điểm và các thông tin liên quan khác.

3 Lập danh mục hàng hóa

Danh mục hàng hóa: là phối thức sản phẩm, là tập hợp tất cả những loại sản phẩm và mặt hàng của một người bán

Doanh nghiệp nên lựa chọn danh mục hàng hóa đa dạng, bao gồm cả những sản phẩm có mức lợi nhuận thấp, nhằm mục tiêu cung cấp một chủng loại đầy đủ và chiếm lĩnh thị trường.

Khi doanh nghiệp ưu tiên mục tiêu lợi nhuận, việc lựa chọn danh mục hàng hóa hẹp với khả năng sinh lời cao là rất quan trọng, đồng thời cần bỏ qua những sản phẩm có khả năng sinh lời thấp.

Các quyết định về danh mục hàng hóa

- Mở rộng danh mục hàng hóa: bằng việc phát triển sản phẩm tương tự nhưng hướng tới các đoạn thị trường khác

- Thu hẹp danh mục hàng hóa: Loại bỏ một số gam sản phẩm không mang lại lợi nhuận như mong muốn

- Duy trì danh mục hàng hóa: Phát triển sản phẩm mới thay thế sản phẩm lỗi thời

4 Tính doanh thu hàng hóa bán

Theo quan điểm marketing, doanh thu là số tiền mà doanh nghiệp thu được từ việc bán sản phẩm, trong khi đối với người mua, doanh thu là khoản tiền họ phải chi trả để sở hữu một đơn vị sản phẩm Doanh thu có thể được xác định thông qua một công thức cụ thể.

Xác định doanh thu đối với một sản phẩm

TR: Tổng doanh thu Q: Số lượng sản phẩm tiêu thụ P: Giá bán đơn vị sản phẩm

Xác định doanh thu đối với nhiều sản phẩm

Công ty TNHH Xuân Hùng, có trụ sở tại số 53 Đường 11, F Linh Xuân, Quận Thủ Đức, TP Hồ Chí Minh, chuyên phân phối sản phẩm nhựa ép Khách hàng chủ yếu của công ty là các cửa hàng văn phòng phẩm và tiệm photocopy Trong tháng 4, công ty đã ghi nhận một số nghiệp vụ phát sinh đáng chú ý.

Bài tập

Công ty TNHH Xuân Hùng, có trụ sở tại số 53 Đường 11, F Linh Xuân, Quận Thủ Đức, TP.HCM, chuyên phân phối sản phẩm nhựa ép cho các cửa hàng văn phòng phẩm và tiệm photocopy Trong tháng 4, công ty đã ghi nhận một số nghiệp vụ phát sinh đáng chú ý.

Vào ngày 3 tháng 4 năm 20XX, công ty TNHH Việt Lập, có trụ sở chính tại số 53 đường 11, Phường Linh Xuân, Quận Thủ Đức, thành phố Hồ Chí Minh, đã thực hiện nghiệp vụ đặt mua hàng hóa và thanh toán bằng tiền mặt.

- Nghiệp vụ 2: Ngày 5/4/20XX nhà sách Vạn Lợi có địa chỉ số 5, Đỗ Xuân Hợp, Q 9,

Tp HCM đặt mua nhựa ép với đơn đặt hàng (tham khảo phụ lục 4)

- Nghiệp vụ 3: Ngày 8/4/20XX cửa hàng photocopy có địa chỉ tại số 90, Võ Văn Ngân,

Q Thủ Đức, Tp HCM có đặt hàng đặt mua nhựa ép với đơn đặt hàng (tham khảo phụ lục 3)

Vào ngày 8/4/20XX, cửa hàng photocopy tại số 98, đường Xuyên Á, Q 12, Tp HCM đã đặt hàng nhựa ép với các loại sau: nhựa ép A3 (5 gram), nhựa ép A4 (20 gram) và nhựa ép A5 (4 gram).

- Lập hóa đơn bán hàng

- Lập bảng báo giá cho cửa hàng photocopy

- Lập hóa đơn bán hàng

4 Tính doanh thu của công ty trong tháng 4/20XX

Phụ lục 1: Danh mục hàng hóa

STT Tên, nhãn hiệu, quy cách hàng hóa

Mã hàng hóa Đơn vị tính Số lƣợng Đơn giá

1 Nhựa ép A3 37mic A3 37mic Gram 3250 86,000

Phụ lục 2: Bảng báo giá

Công ty TNHH Xuân Hùng Địa chỉ: Số 53, đường 11, F inh Xuân, Q Thủ Đức, Tp HCM Điện thoại 028 230 556, Fax: 028 230 556

STT Tên, nhãn hiệu, quy cách hàng hóa

Mã hàng hóa Đơn vị tính Đơn giá Ghi chú

1 Nhựa ép A3 37mic A3 37mic Gram 103,200.0

 Đơn giá chưa bao gồm thuế VAT

 Đơn giá chưa bao gồm chi phí vận chuyển

 Mọi chi tiết vui lòng xin liên hệ: Mr Nguyễn Hùng Hà Di động 0908 236 688 Email: xuanhung@gmail.com

Tp Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 20XX

Phụ lục 3 Đơn đặt hàng

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phú

Kính gửi: Công ty TNHH Xuân Hùng

Nhà sách Vạn Lợi có nhu cầu đặt hàng tại quý công ty theo mẫu yêu cầu:

Nội dung đặt hàng như sau:

Tên, nhãn hiệu, quy cách hàng hóa

Mã hàng hóa Đơn vị tính Số lƣợng Đơn giá Thành tiền

1 Nhựa ép A3 37mic A3 37mic Gram 20 103,200 2,064,000

2 Nhựa ép A3 60mic A3 60mic Gram 5 164,400 822,000

Thời gian giao hàng: Vào lúc 9h30’, ngày 5/4/20XX nhà sách Vạn Lợi có HCM Địa điểm giao hàng: Tại địa chỉ số 5, Đỗ Xuân Hợp, Q 9,Tp

- Thanh toán bằng tiền mặt

- Thanh toán trước 50% giá trị hợp đồng, 50% còn lại thanh toán trong vòng10 ngày, kể từ khi giao hàng

Tp, Hồ Chí Minh, ngày 05 tháng 04 năm 20XX

Chủ cửa hàng sách (đã ký)

TỔNG KẾT ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT Ý KIẾN

Tổng kết hoạt động mở rộng kênh bán hàng

6.1.1 Đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối Đánh giá hiệu quả kênh phân phối được hiểu là đánh giá toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh bao gồm đánh giá hiệu quả hoạt động của từng thành viên kênh và đánh giá việc thực hiện mục tiêu phân phối của doanh nghiệp

6.1.2 Phương pháp đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối

Phương pháp đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối thường sử dụng các tiêu chí cụ thể để xác định mức độ hiệu quả của các kênh này.

6.1.3 Các tiêu chí đánh giá và đo lường hoạt động kênh phân phối

- Các tiêu chí liên quan đến hoạt động bán hàng o Tổng doanh số o Mức tăng trưởng lượng bán qua thời gian o Chỉ tiêu sản lượng bán

90 o Duy trì tồn kho (mức tồn kho trung bình được duy trì, chỉ tiêu tồn kho/lượng bán ) o Số lượng người bán

- Số lượng các thành viên kênh: số lượng các thành viên tham gia mạng lưới phân phối

Độ bao phủ của thị trường là tiêu chí quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả mở rộng kênh phân phối Mạng lưới phân phối cần phải đủ mạnh và nằm trong tầm kiểm soát của doanh nghiệp để đảm bảo sự thành công trong chiến lược phân phối.

Đề xuất giải pháp

6.2.1 Định nghĩa giải quyết vấn đề

Giải quyết vấn đề là quy trình xác định và phân tích nguyên nhân, từ đó lựa chọn giải pháp tối ưu để khắc phục những thách thức mà doanh nghiệp đang đối mặt.

6.2.2 Công cụ và kỹ thuật giải quyết vấn

Trong chương 3 của giáo trình "Tư vấn và đàm phán với khách hàng", phần 3.2 phân tích kết quả tư vấn, chúng ta sẽ tổng hợp và đánh giá những kết quả đạt được sau quá trình tư vấn Việc đánh giá này không chỉ giúp xác định hiệu quả của các chiến lược tư vấn mà còn cung cấp cái nhìn sâu sắc về nhu cầu và mong muốn của khách hàng Qua đó, các chuyên gia có thể điều chỉnh phương pháp tiếp cận để tối ưu hóa sự hài lòng của khách hàng và nâng cao chất lượng dịch vụ.

6.2.3 Hướng dẫn viết báo cáo tổng kết hoạt động mở rộng kênh bán hàng

Trong quá trình thực hiện viết báo cáo kết quả mở rộng kênh bán hàng cần chú ý đến một số nội dung sau :

- Tổng quan về hoạt động mở rộng kênh bán hàng

- Kết quả thực hiện chỉ tiêu

- Đánh giá kết quả thực hiện

Kế hoạch thực hiện cho năm tới

MẪU BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HIỆN MỞ RỘNG KÊNH BÁN HÀNG

A THÔNG TIN CHUNG VỀ CHƯƠNG TRÌNH MỞ RỘNG KÊNH BÁN HÀNG

4 Mục tiêu mở rộng kênh bán hàng

5 Tiêu chí mở rộng kênh bán hàng

6 Số lượng chương trình mở rộng kênh bán hàng:

7 Chi phí mở rộng kênh bán hàng:

B TÌNH HÌNH VÀ KẾT QUẢ THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH MỞ RỘNG KÊNH BÁN HÀNG

I Tình hình thực hiện các nhiệm vụ của chương trình mở rộng kênh bán hàng

1 Kết quả thực hiện các nội dung của chương trình mở rộng kênh bán hàng

2 Phân tích và đánh giá tiến độ thực hiện các nội dung, khả năng hoàn thành các nội dung của chương trình mở rộng kênh bán hàng

1 Đối với chương trình mở rộng kênh bán hàng đã hoàn thành: phân tích đánh giá mức độ đạt được của các truyền thông đã hoàn thành so với các chỉ tiêu của chương trình truyền thông (bảng 3, 4)

2 Đối với chương trình mở rộng kênh bán hàng chưa hoàn thành: đánh giá mức độ sẽ đạt được, khả năng ứng dụng

Phân tích các kết quả nổi bật của chương trình mở rộng kênh bán hàng (bảng 5)

3 Đánh giá khả năng hoàn thành các chỉ tiêu của chương trình mở rộng kênh bán hàng

III Tổ chức thực hiện chương trình mở rộng kênh bán hàng

1 Đánh giá hoạt động thực hiện chương trình mở rộng kênh bán hàng: xây dựng và thực hiện kế hoạch mở rộng kênh bán hàng (công tác hàng tháng, hàng quý, hàng năm); sự phân công trách nhiệm rõ ràng cụ thể cho đơn vị thực hiện và đơn vị phối hợp thực hiện; quỹ thời gian của từng thành viên dành cho hoạt động của chương trình mở rộng kênh bán hàng, thực hiện trách nhiệm của từng thành viên và sự phối hợp công tác giữa các thành viên

2 Những thuận lợi, khó khăn trong công tác điều hành quản lý chương trình mở rộng kênh bán hàng

- Đánh giá kết quả đạt được so với các chỉ tiêu đánh giá chương trình mở rộng kênh bán hàng

- Đánh giá năng lực của đội ngũ thực hiện chương trình mở rộng kênh bán hàng

- Đánh giá mối liên kết giữa các đơn vị thực hiện chương trình mở rộng kênh bán hàng

- Đánh giá lợi ích của chương trình mở rộng kênh bán hàng

C- KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI CHƯƠNG TRÌNH MỞ RỘNG KÊNH BÁN HÀNG

Bài tập

Masan Group là một trong những công ty hàng đầu trong khu vực kinh tế tư nhân tại Việt Nam, chuyên cung cấp các sản phẩm tiêu dùng và tài nguyên, đặc biệt nổi bật với các sản phẩm nước giải khát.

Thị trường cà phê hòa tan tại Việt Nam đang chững lại, với Vinacafé và Trung Nguyên đều gặp khó khăn trong doanh thu, duy trì ở mức khoảng 4.000 tỷ đồng/năm Để thúc đẩy tăng trưởng, các công ty đang chuyển hướng sang lĩnh vực đồ uống tăng lực Kể từ khi ra mắt vào năm 2014, sản phẩm nước tăng lực mới của Masan Group đã có sự tăng trưởng nhanh chóng Công ty này đang chú trọng mở rộng kênh phân phối nhằm dẫn đầu thị trường nước tăng lực, đồng thời tập trung nguồn lực vào việc mở rộng kênh phân phối cho sản phẩm cà phê Wake up 247, với 60 đối tác trong quý 3 năm 20XX.

Trong quý 3, trưởng phòng kinh doanh giao cho tôi nhiệm vụ mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm cà phê Wake up 247 bằng cách thiết lập 6 đối tác mới tại thị trường Quận Thủ Đức, thành phố Hồ Chí Minh.

Hồ Chí Minh Kết quả mở rộng kênh phân phối tham khảo phụ lục 1

Yêu cầu: Viết báo cáo tổng kết về việc mở rộng kênh phân phối

Phụ lục 1: Danh sách khách hàng tham gia mạng lưới phân phối

Tên quán/ cửa hàng Địa chỉ Số điện thoại Email Đặc điểm

Quán Cà phê Phương Hồng

Số 176, đường inh đông, F inh Đông

Quán Cà phê Chưa đặt tên

Số 176, Kha Vạn Cân, F Linh Chiểu

Cửa hàng tiện ích Vàng Anh

Tiêu đề	Quản trị marketing ngành kinh doanh thương mại
Tác giả	Nguyễn Minh Tuấn
Trường học	Cao đẳng Công nghệ Thủ Đức
Chuyên ngành	Quản trị kinh doanh
Thể loại	Giáo trình
Năm xuất bản	2019
Thành phố	Hồ Chí Minh

Định dạng
Số trang	100
Dung lượng	2,51 MB