Giáo trình quản trị marketing kinh doanh thương mại

i ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƢỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH GIÁO TRÌNH ĐÀO TẠO HỌC PHẦN QUẢN TRỊ MARKETING NGÀNH KINH DOANH THƢƠNG MẠI TRÌNH ĐỘ CAO ĐẲNG Tháng 8.

ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƢỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - GIÁO TRÌNH ĐÀO TẠO HỌC PHẦN QUẢN TRỊ MARKETING NGÀNH KINH DOANH THƢƠNG MẠI TRÌNH ĐỘ CAO ĐẲNG Tháng năm 2019 i TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu thuộc loại sách giáo trình đào tạo nên nguồn thơng tin phép dùng nguyên trích dùng cho mục đích đào tạo tham khảo Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh bị nghiêm cấm Về nguyên tắc, tài liệu bảo hộ quyền, trước sử dụng tác phẩm cần xin phép thực nghĩa vụ trả thù lao cho tác giả, chủ sở hữu quyền tác giả theo thỏa thuận Việc xin cấp phép sử dụng quyền tác giả quyền liên quan thực đơn giản dễ dàng Người sử dụng theo thơng tin quản lý quyền có tác phẩm liên hệ trực tiếp với tác giả, chủ sở hữu quyền tác giả để cấp phép, thông qua tổ chức quản lý tập thể, tổ chức đại diện cho tác giả thực việc quản lý quyền ủy quyền ii LỜI GIỚI THIỆU Ngành kinh doanh thương mại ngành trường Cao đẳng Công nghệ Thủ Đức xây dựng theo phương pháp Tiếp cận lực – phương pháp đưa vào nghiên cứu, giảng dạy nhằm đáp ứng yêu cầu thị trường lao động cho ngành nghề Kinh doanh thương mại Học phần cung cấp cho người học lý luận nội dung truyền thông mở rộng kênh bán hàng hệ thống sở vật chất, trang thiết bị hỗ trợ bán hàng Người học vận dụng cách sáng tạo nội dung vào thực tiễn từ việc xây dựng kế hoạch; tổ chức thực liên quan đến hoạt động truyền thông mở rông kên bán hàng Cấu trúc giáo trình đào tạo học phần Quản trị marketing bao gồm chương: - Chương 1: Chuẩn bị truyền thông - Chương 2: Thực truyền thông - Chương 3: Tổng kết đánh giá - Chương 4: Chuẩn bị mở rộng kênh bán hàng - Chương 5: Triển khai mở rộng kênh bán hàng theo thứ tự ưu tiên - Chương : Tổng kết đánh giá đề xuất ý kiến Trong trình biên soạn, tác giả cố gắng tổng hợp lý thuyết kinh nghiệm cho phù hợp với thực tiễn cơng việc Giáo trình đào tạo thuộc học phần chuyên ngành giúp người học hiểu rõ nghề tương lai lực cần thiết nhằm đáp ứng yêu cầu doanh nghiệp Nguyễn Minh Tuấn iii MỤC LỤC Trang LỜI GIỚI THIỆU ……………………………………………………… iii GIÁO TRÌNH ĐÀO TẠO ……………………………………………… CHƢƠNG 1: CHUẨN BỊ TRUYỀN THÔNG 1.1 Đối tượng truyền thông 1.2 Phương án truyền thông đối thủ 1.3 Nguồn lực để truyền thông 1.4 Địa điểm truyền thông 12 1.5 Lập kế hoạch truyền thông 15 1.6 Biên soạn kịch truyền thông 20 1.7 Bài tập 22 CHƢƠNG 2: THỰC HIỆN TRUYỀN THÔNG 23 2.1 Trình bày kịch truyền thơng 23 2.2 Nguyên tắc trưng bày 24 2.3 Nguyên tắc an toàn truyền thông 31 2.4 Thiết kế sản phẩm truyền thơng có giá trị quảng bá 32 2.5 Bài tập ……………………………………………………………… 41 CHƢƠNG 3: TỔNG KẾT ĐÁNH GIÁ 50 3.1 Đánh giá ưu điểm 50 3.2 Đánh giá nhược điểm 51 3.3 Báo cáo kết truyền thông 53 3.4 Bài tập ……………………………………………………………… 55 CHƢƠNG 4: CHUẨN BỊ MỞ RỘNG KÊNH BÁN HÀNG 57 4.1 Quản trị kênh bán hàng 57 4.2 Pháp luật mở rộng mạng bán hàng 66 4.3 Nguồn lực mở rộng kênh bán hàng 68 4.4 Kế hoạch mở rộng kênh bán hàng 69 iv 4.5 Bài tập 72 CHƢƠNG 5: TRIỂN KHAI MỞ RỘNG K NH BÁN HÀNG THEO THỨ TỰ ƢU TI N 73 5.1 Thống kê số lượng đối tác tham gia vào kênh bán hàng 73 5.2 Ghi chép sổ sách mua bán hàng hóa, hóa đơn chứng từ 75 5.3 ập danh mục hàng hóa 83 5.4 Tính doanh thu hàng hóa bán 84 5.5 Bài tập 85 CHƢƠNG : TỔNG KẾT ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT Ý KIẾN 89 6.1 Tổng kết hoạt động mở rộng kênh bán hàng 89 6.2 Đề xuất giải pháp …………………………………………………… 90 6.3 Bài tập 93 Tài liệu tham khảo 95 v GIÁO TRÌNH ĐÀO TẠO Tên mơn học: QUẢN TRỊ MARKETING Mã mơn học: CNC104010 Vị trí, tính chất học phần: - Vị trí: Học phần đào tạo sau lĩnh hội lực học phần marketing Học phần giảng dạy học kỳ số - Tính chất: Năng lực nhằm cung cấp cho sinh viên kiến thức truyền thơng, thu thập hình ảnh quảng bá trưng bày sản phẩm bán hàng Năng lực nhằm phát triển kỹ giao tiếp, tư sáng tạo lĩnh vực truyền thông, quảng bá trưng bày sản phẩm giúp nâng cao hiệu công tác bán hàng Hơn nữa, học phần giúp phát triển cho sinh viên kiến thức mở rộng kênh bán hàng Năng lực phát triển khả tiếp cận với nhà phân phối, đối tác mạng lưới cộng tác viên Mục tiêu Kiến thức: - Xác định đối tượng truyền thông, phương án truyền thông đối thủ - Xác định nguồn lực để truyền thông hợp lý địa điểm truyền thơng thích hợp - Xác định tổng hợp xác kênh bán hàng Kỹ năng: - Thực cơng việc truyền thơng theo quy trình - Thiết kế sản phẩm truyền thơng có giá trị quảng bá - Trưng bày sản phẩm nguyên tắc - Đánh giá xác kênh bán hàng Năng lực tự chủ trách nhiệm: - Tuân thủ quy định pháp luật công ty truyền thơng - Đảm bảo an tồn truyền thơng - Đảm bảo tính xác việc cung cấp thông tin truyền thông - Trung thực việc thực mở rộng kênh bán hàng - Tuân thủ quy định pháp luật công ty truyền thơng CHƢƠNG 1: CHUẨN BỊ TRUYỀN THƠNG  GIỚI THIỆU Chương chuẩn bị truyền thông cung cấp cho người học kiến thức xác định đối tương truyền; phương án truyền thông đối thủ; xác định nguồn lực địa điểm tổ chức truyền thông; lập kế hoạch truyền thông biên soạn kịch truyền thông  MỤC TI U - Xác định đối tượng truyền thông - Xác định phương án truyền thơng đối thủ - Trình bày nguồn lực để truyền thông - Xác định địa điểm truyền thông - Lập kế hoạch truyền thông - Biên soạn kịch truyền thông  NỘI DUNG - Đối tượng truyền thông - Phương án truyền thông đối thủ - Nguồn lực để truyền thông - Xác định địa điểm truyền thông - Lập kế hoạch truyền thông - Biên soạn kịch truyền thông 1.1 Đối tƣợng truyền thông Đối tượng truyền thơng nhóm khách hàng có phản ứng giống sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp Họ mục tiêu nhà truyền thông marketing, chiến dịch truyền thông marketing nhắm tới nhằm thay đổi hành vi thái độ mua hàng họ Trong q trình thực cơng việc truyền thơngcần xác địnhrõ đối tượng cần truyền thông Đối tượng truyền thơng là: - Khách hàng tiềm - Khách hàng - Những người định mua - Những người mua - Những người ảnh hưởng - Những người sử dụng 1.1.1 Xác định mục tiêu truyền thông Sau xác định đối tương truyền thông, bước cần xác định mục tiêu truyền thông Truyền thông cần đề số mục tiêu có giới hạn (một mục tiêu chính, hai mục tiêu phụ) nhằm tránh gây rối loạn tâm trí đối tượng đích phân tán phương tiện sử dụng Mục tiêu truyền thông phải đảm bảo theo tiêu chí SMART Ví dụ minh họa - Đăng PR lên Internet (Triển khai từ trước sản phẩm thâm nhập thị trường khoảng từ đến tháng) - Quảng cáo tạp chí giành cho giới trẻ thời trang như: Thời trang trẻ, Thế giới phụ nữ (Triển khai từ trước sản phẩm thâm nhập thị trường 01 tháng) Bảng Mục tiêu kết đo lƣờng Mục tiêu Nhận thức Đo kết Làm cho … hiểu biết sản Tỷ lệ khách tự biết tỷ lệ khách biết có trợ phẩm giúp Ví dụ, hỏi “anh / chị biết thương hiệu điện thoại di động nào?”, khách trả lời Mobiphone, Vinaphone… ta tỷ lệ khách tự biết Nếu đưa cho khách danh sách thương hiệu ĐTDĐ hỏi: “Trong số thương hiệu anh/chị biết thương hiệu ?” Kết trả lời cho: tỷ lệ khách biết có trợ giúp Tình cảm … suy nghĩ, u Thang dư luận, hình ảnh, ưa thích, thái độ thơng thích, khơng qua facbook, fanpage, Zalo,… sản phẩm Thay đổi ý … thay đổi hành vi Thay đổi ứng xử (mua, tiếp tục mua, thay đổi nhà định mua hàng cung cấp) Nguồn: Thierry Lefeuvre, Quản lý thƣơng mại bán hàng Trong giai đoạn tăng trưởng khơng có thay đổi lớn cung hàng hố dịch vụ, truyền thơng mạng lưới thương mại nhằm mục tiêu trì diện gây sức ép với khách hàng Nếu vị trí phân bố lãnh thổ đơn vị thương mại định tiềm bán mạng lưới thương mại, việc dành thời gian khơng gian truyền thơng nhằm trì diện thương hiệu tâm trí lựa chọn người tiêu dùng chống lại đối thủ cạnh tranh Công cụ để đánh giá yếu tố số đầu tư cho thông tin quảng cáo (tỷ lệ đầu tư cho thông tin quảng cáo mạng lưới thương mại so với toàn lĩnh vực) Tỷ lệ thường khác với tỷ lệ thị phần 1.1.2 Các loại hình truyền thơng đơn vị thƣơng mại Mạng lưới truyền thông đơn vị thương mại tập hợp gồm nhiều phƣơng tiện nhằm vào đối tượng mục tiêu theo đuổi mục đích khác biệt, bật hình thức quảng cáo Tuy nhiên khách hàng đơn vị thương mại, mạng truyền thông mẫu số chung truyền thông thương mại, thể chế, công ty, địa phương trung ương Điều đòi hỏi mạng lưới truyền thông thương mại tổng thể phải có tính thống nhất, qn Hơn nữa, hình thức truyền thơng có tác động qua lại lẫn Ví dụ, chiến dịch tuyển dụng hàng loạt nhân viên cơng ty có hiệu ứng tích cực cổ đơng cơng ty họ nhìn nhận điều dấu hiệu phát triển Bên cạnh việc cơng ty thơng báo sa thải nhân lực hay di chuyển địa điểm sản xuất có hiệu ứng tương cổ đông coi dấu hiệu công ty tìm kiếm tính hiệu kinh doanh Ví dụ minh họa Phiếu nhập kho: chứng từ ghi lại, theo dõi tình hình tài sản doanh nghiệp, cung cấp thông tin chi tiết liên quan đến tài sản tăng, làm sở để định kỳ vào sổ báo cáo chi tiết, thẻ kho… cụ thể sổ chi tiết nguyên vật liệu, công cụ dụng cụ, hàng hoá, tài sản cố định, bảng xuất nhập tồn kho… Phiếu nhập kho lập nhằm giúp kế tốn theo dõi kịp thời, xác nghiệp vụ phát sinh, giúp cho trình quản lý dễ dàng 81 Ví dụ minh họa Phiếu xuất kho: lập hàng hố, cơng cụ dụng cụ hay nguyên vật liệu mua tới cơng ty Nó để bạn xác định tài sản doanh nghiệp Khi lập viết phiếu nhập kho bạn cần điền đầy đủ tất thông tin số phiếu, ngày tháng năm lập, số hoá đơn lệnh nhập kho, họ tên người giao, địa điểm thơng tin liên quan 82 Ví dụ minh họa Lập danh mục hàng hóa Danh mục hàng hóa: phối thức sản phẩm, tập hợp tất loại sản phẩm mặt hàng người bán - Lựa chọn danh mục hàng hóa rộng bao gồm hàng hóa có mức lợi nhuận thấp: doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu cung cấp chủng loại đầy đủ định hướng chiếm lĩnh thị trường 83 - Lựa chọn danh mục hàng hóa hẹp với khả đem lại lợi nhuận cao, bỏ qua sản phẩm có khả sinh lời thấp: doanh nghiệp đặt ưu tiên cho mục tiêu lợi nhuận Các định danh mục hàng hóa - Mở rộng danh mục hàng hóa: việc phát triển sản phẩm tương tự hướng tới đoạn thị trường khác - Thu hẹp danh mục hàng hóa: Loại bỏ số gam sản phẩm khơng mang lại lợi nhuận mong muốn - Duy trì danh mục hàng hóa: Phát triển sản phẩm thay sản phẩm lỗi thời Tính doanh thu hàng hóa bán Khái niệm doanh thu Theo quan điểm marketing doanh thu số tiền mà doanh nghiệp thu thơng qua việc tiêu thụ sản phẩm Đúng góc độ người mua doanh thu khoản tiền khách hàng phải trả để có đơn vị sản phẩm Doanh thu xác định theo công thức sau: Xác định doanh thu sản phẩm TR = Q x P Trong đó: TR: Tổng doanh thu Q: Số lượng sản phẩm tiêu thụ P: Giá bán đơn vị sản phẩm Xác định doanh thu nhiều sản phẩm TR = ∑ Qi x Pi 84 5.5 Bài tập Công ty TNHH Xuân Hùng chuyên phân phối sản phẩm nhựa ép có trụ sở tai số 53 Đường 11, F Linh Xuân, Quận Thủ Đức, thành phố Hồ Chí Minh Khách hàng cơng ty chủ yếu cửa hàng kinh doanh văn phòng phẩm, tiệm photocopy Trong tháng cơng ty có sơ nghiệp vụ phát sinh sau: - Nghiệp vụ 1: Ngày 3/4/20XX đặt mua hàng hóa tốn tiền mặt cơng ty TNHH Việt Lập có trụ sở số 53 đường 11, Phường Linh Xuân, Quận Thủ Đức, thành phố Hồ Chí Minh với thơng tin sau: - Nghiệp vụ 2: Ngày 5/4/20XX nhà sách Vạn Lợi có địa số 5, Đỗ Xuân Hợp, Q 9, Tp HCM đặt mua nhựa ép với đơn đặt hàng (tham khảo phụ lục 4) - Nghiệp vụ 3: Ngày 8/4/20XX cửa hàng photocopy có địa số 90, Võ Văn Ngân, Q Thủ Đức, Tp HCM có đặt hàng đặt mua nhựa ép với đơn đặt hàng (tham khảo phụ lục 3) - Nghiệp vụ 3: Ngày 8/4/20XX cửa hàng photocopy có địa số 98, đường Xuyên Á, Q 12, Tp HCM có đặt hàng đặt mua nhựa ép bao gồm: nhựa ép A3, số lượng gram; nhựa ép A4, số lượng 20 gram; nhựa ép A5, số lượng gram Yêu cầu: Nghiệp vụ 1: - Lập đơn đặt hàng - Lập hóa đơn bán hàng - Lập phiếu chi - Lập phiếu nhập kho Nghiệp vụ 2: - Lập phiếu xuất kho - Lập hóa đơn bán hàng - Lập phiếu thu 85 Nghiệp vụ 3: - Lập bảng báo giá cho cửa hàng photocopy - Lập phiếu xuất kho - Lập hóa đơn bán hàng - Lập phiếu thu Tính doanh thu cơng ty tháng 4/20XX Phụ lục 1: Danh mục hàng hóa Tên, nhãn hiệu, quy cách hàng hóa Mã hàng hóa Đơn vị tính Đơn giá (đồng) Thành tiền (đồng) Nhựa ép A3 37mic A3 37mic Gram 3250 86,000 279,500,000 Nhựa ép A3 60mic A3 60mic Gram 3250 137,000 445,250,000 Nhựa ép A3 80mic A3 80mic Gram 3250 172,000 559,000,000 Nhựa ép A4 37mic A4 37mic Gram 2500 44,000 110,000,000 Nhựa ép A4 45mic A4 45mic Gram 3250 57,000 185,250,000 Nhựa ép A4 80mic A4 80mic Gram 3250 86,000 279,500,000 Nhựa ép A4 100mic A4 100mic Gram 3250 138,000 448,500,000 Nhựa ép A4 150mic A4 150mic Gram 3250 177,000 575,250,000 10 Nhựa ép A5 37mic A5 37mic Gram 3250 27,000 87,750,000 11 Nhựa ép A5 60mic A5 60mic Gram 3250 42,000 136,500,000 12 Nhựa ép A5 80mic A5 80mic Gram 3250 49,000 159,250,000 13 Nhựa ép A6 37mic A6 37mic Gram 3250 17,000 55,250,000 14 Nhựa ép A6 60mic A6 60mic Gram 3250 31,000 100,750,000 STT Tổng Số lƣợng Ghi 3,421,750,000 (đồng) 86 Phụ lục 2: Bảng báo giá Logo Công ty Công ty TNHH Xuân Hùng Địa chỉ: Số 53, đường 11, F inh Xuân, Q Thủ Đức, Tp HCM Điện thoại 028 230 556, Fax: 028 230 556 BẢNG BÁO GIÁ Tên, nhãn hiệu, quy cách hàng hóa Nhựa ép A3 37mic Nhựa ép A3 60mic Nhựa ép A3 80mic Nhựa ép A4 37mic Nhựa ép A4 45mic Nhựa ép A4 80mic Nhựa ép A4 100mic Nhựa ép A4 150mic Nhựa ép A5 37mic Nhựa ép A5 60mic Nhựa ép A5 80mic Nhựa ép A6 37mic Nhựa ép A6 60mic STT 10 11 12 13 Mã hàng hóa A3 37mic A3 60mic A3 80mic A4 37mic A4 45mic A4 80mic A4 100mic A4 150mic A5 37mic A5 60mic A5 80mic A6 37mic A6 60mic Đơn vị tính Gram Gram Gram Gram Gram Gram Gram Gram Gram Gram Gram Gram Gram Đơn giá Ghi 103,200.0 164,400.0 206,400.0 52,800.0 68,400.0 103,200.0 165,600.0 212,400.0 32,400.0 50,400.0 58,800.0 20,400.0 37,200.0 Ghi chú:  Đơn giá chưa bao gồm thuế VAT  Đơn giá chưa bao gồm chi phí vận chuyển  Mọi chi tiết vui lòng xin liên hệ: Mr Nguyễn Hùng Hà Di động 0908 236 688 Email: xuanhung@gmail.com Trân trọng kính chào! Tp Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 20XX GIÁM ĐỐC (Đã ký) 87 Phụ lục Đơn đặt hàng CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phú ĐƠN ĐẶT HÀNG Số:42/4.4.20XX Kính gửi: Cơng ty TNHH Xuân Hùng Nhà sách Vạn Lợi có nhu cầu đặt hàng quý công ty theo mẫu yêu cầu: Nội dung đặt hàng sau: ST T 10 12 13 Tên, nhãn hiệu, quy cách hàng hóa Nhựa ép A3 37mic Nhựa ép A3 60mic Nhựa ép A4 45mic Nhựa ép A4 80mic Nhựa ép A5 37mic Nhựa ép A5 60mic Nhựa ép A6 37mic Nhựa ép A6 60mic Mã Đơn hàng hóa vị tính A3 37mic Gram A3 60mic Gram A4 45mic Gram A4 80mic Gram A5 37mic Gram A5 60mic Gram A6 37mic Gram A6 60mic Gram Tổng Cộng: Số lƣợng 20 40 10 15 10 15 10 Đơn giá 103,200 164,400 68,400 103,200 32,400 50,400 20,400 37,200 Thành Ghi tiền 2,064,000 822,000 2,736,000 1,032,000 486,000 504,000 306,000 372,000 8,322,000 Thời gian giao hàng: Vào lúc 9h30’, ngày 5/4/20XX nhà sách Vạn Lợi có HCM Địa điểm giao hàng: Tại địa số 5, Đỗ Xuân Hợp, Q 9,Tp Phƣơng thức toán: - Thanh toán tiền mặt - Thanh tốn trước 50% giá trị hợp đồng, 50% cịn lại tốn vịng10 ngày, kể từ giao hàng Tp, Hồ Chí Minh, ngày 05 tháng 04 năm 20XX Chủ cửa hàng sách (đã ký) 88 CHƢƠNG : TỔNG KẾT ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT Ý KIẾN  GIỚI THIỆU Chương tổng kết đánh giá đề xuất ý kiến cung cấp cho người kiến thức viết báo cáo đánh giá hiệu công tác mở rộng kênh phân phối Người học vận dụng kiến thức viết báo cáo đề xuất giải pháp có giá trị việc mở rộng kênh phân phối  MỤC TIÊU - Trình báo cáo hoạt động mở rộng kênh bán hàng - Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu mở rộng kênh bán hàng  NỘI DUNG - Tổng kết hoạt động mở rộng kênh bán hàng - Đề xuất giải pháp 6.1 Tổng kết hoạt động mở rộng kênh bán hàng 6.1.1 Đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối Đánh giá hiệu kênh phân phối hiểu đánh giá tồn cơng việc quản lý điều hành hoạt động hệ thống kênh bao gồm đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh đánh giá việc thực mục tiêu phân phối doanh nghiệp 6.1.2 Phƣơng pháp đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối Phương đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối thường phương pháp áp dụng tiêu chí đánh giá để giá hiệu hoạt động kênh phân phối 6.1.3 Các tiêu chí đánh giá đo lƣờng hoạt động kênh phân phối - Các tiêu chí liên quan đến hoạt động bán hàng o Tổng doanh số o Mức tăng trưởng lượng bán qua thời gian o Chỉ tiêu sản lượng bán 89 o Duy trì tồn kho (mức tồn kho trung bình trì, tiêu tồn kho/lượng bán ) o Số lượng người bán - Số lượng thành viên kênh: số lượng thành viên tham gia mạng lưới phân phối - Độ bao phủ thị trường: tiêu chí quan trọng để đánh giá hiệu công tác mở rộng kênh phân phối Nói cách khác mạng lưới phân phối phải đủ mạnh nằm tầm kiểm soát doanh nghiệp 6.2 Đề xuất giải pháp 6.2.1 Định nghĩa giải vấn đề Giải vấn đề trình xác định, phân tích ngun nhân, lựa chọn giải pháp tối ưu, nhằm thực vấn đề doanh nghiệp gặp phải 6.2.2 Công cụ kỹ thuật giải vấn Tham khảo nội dung (3.2 Phân tích kết tư vấn, Chương 3: Tổng hợp đánh giá kết sau tư vấn, Giáo trình đào tạo: Tư vấn đàm phán với khách hàng) 6.2.3 Hƣớng dẫn viết báo cáo tổng kết hoạt động mở rộng kênh bán hàng Trong trình thực viết báo cáo kết mở rộng kênh bán hàng cần ý đến số nội dung sau : - Tổng quan hoạt động mở rộng kênh bán hàng - Kết thực tiêu Đánh giá kết thực - Phân tích nguyên nhân Đề xuất giải pháp Kế hoạch thực cho năm tới Ví dụ minh họa: MẪU BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HIỆN MỞ RỘNG KÊNH BÁN HÀNG A THÔNG TIN CHUNG VỀ CHƢƠNG TRÌNH MỞ RỘNG KÊNH BÁN HÀNG 90 Tên Chương trình : Thời gian thực : Đơn vị thực hiện: Mục tiêu mở rộng kênh bán hàng Tiêu chí mở rộng kênh bán hàng Số lượng chương trình mở rộng kênh bán hàng: Chi phí mở rộng kênh bán hàng: B TÌNH HÌNH VÀ KẾT QUẢ THỰC HIỆN CHƢƠNG TRÌNH MỞ RỘNG KÊNH BÁN HÀNG I Tình hình thực nhiệm vụ chƣơng trình mở rộng kênh bán hàng Kết thực nội dung chương trình mở rộng kênh bán hàng Phân tích đánh giá tiến độ thực nội dung, khả hoàn thành nội dung chương trình mở rộng kênh bán hàng II Kết thực nhiệm vụ thuộc chƣơng trình Đối với chương trình mở rộng kênh bán hàng hồn thành: phân tích đánh giá mức độ đạt truyền thơng hồn thành so với tiêu chương trình truyền thơng (bảng 3, 4) Đối với chương trình mở rộng kênh bán hàng chưa hoàn thành: đánh giá mức độ đạt được, khả ứng dụng (bảng 3, 4) Phân tích kết bật chương trình mở rộng kênh bán hàng (bảng 5) 91 Đánh giá khả hoàn thành tiêu chương trình mở rộng kênh bán hàng III Tổ chức thực chƣơng trình mở rộng kênh bán hàng Đánh giá hoạt động thực chương trình mở rộng kênh bán hàng: xây dựng thực kế hoạch mở rộng kênh bán hàng (công tác hàng tháng, hàng quý, hàng năm); phân công trách nhiệm rõ ràng cụ thể cho đơn vị thực đơn vị phối hợp thực hiện; quỹ thời gian thành viên dành cho hoạt động chương trình mở rộng kênh bán hàng, thực trách nhiệm thành viên phối hợp công tác thành viên Những thuận lợi, khó khăn cơng tác điều hành quản lý chương trình mở rộng kênh bán hàng IV Đánh giá chung - Đánh giá kết đạt so với tiêu đánh giá chương trình mở rộng kênh bán hàng - Đánh giá lực đội ngũ thực chương trình mở rộng kênh bán hàng - Đánh giá mối liên kết đơn vị thực chương trình mở rộng kênh bán hàng - Đánh giá lợi ích chương trình mở rộng kênh bán hàng C- KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI CHƢƠNG TRÌNH MỞ RỘNG KÊNH BÁN HÀNG D ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ 92 6.3 Bài tập Bài tập tình Masan Group công ty lớn khu vực kinh tế tư nhân Việt Nam, tập trung hoạt động ngành hàng tiêu dùng tài nguyên Việt Nam, có sản phẩm nước giải khát Thị trường cà phê hòa tan thị trường Việt Nam năm qua cho thấy dấu hiệu chững lại Khơng Vinacafé gặp khó, đối thủ nặng ký khác công ty lĩnh vực Trung Nguyên chững lại với doanh thu quanh mức 4.000 tỷ đồng/năm Để tìm động lực tăng trưởng mới, Công ty tập trung vào mảng đồ uống tăng lực Ra mắt từ năm 2014, sản phẩm nƣớc tăng lực tăng trưởng nhanh Masan Group trọng hoạt động mở rộng kênh phân phối đối sản phẩm với mục tiêu dẫn đầu thị trường nước tăng lực Masan tập trung nguồn lực đến hoạt động mở rộng kênh phân phối cho sản phẩm cà phê Wake up 247 với số lượng 60 đối tác quý năm 20XX Trưởng phòng kinh doanh giao cho em tiêu quý mở đối tác tham gia mạng lưới phân phối sản phẩm cà phê Wake up 247 thị trường Quận Thủ Đức thành phố Hồ Chí Minh Kết mở rộng kênh phân phối tham khảo phụ lục Yêu cầu: Viết báo cáo tổng kết việc mở rộng kênh phân phối Phụ lục 1: Danh sách khách hàng tham gia mạng lƣới phân phối STT Tên Khách hàng Tên quán/ cửa hàng Địa Nguyễn Thùy An Quán Cà phê Phương Hồng Nguyễn An Hội Quán Cà phê Chưa đặt tên Số 176, đường inh đông, F inh Đông Số 176, đường Bác Ái F Trường Thọ Số điện thoại Email 0908.324 756 caphephuong hong@gmail.com 0901.490 568 Anhoi@gmail.com Đặc điểm 93 ê Văn Năm Bùi Thùy Anh Đặng Anh Vũ Số 176, Kha Vạn 0903.944 Cân, F Linh vannam@gmail.com 569 Chiểu Số 56, Kha Vạn Cửa hàng 0908.944 caphephuong Cân, F Linh Thực phẩm 390 hong@gmail.com Chiểu Cửa hàng Số 176, Kha Vạn 0903.948 caphephuong tiện ích Vàng Cân, F Linh 370 hong@gmail.com Anh Chiểu Tạp hóa Văn Hên 94 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Đinh tiến Minh đồng sự, Giáo trình marketing bản, NXB ao động, 2013 [2] Lê Thế Giới cộng sự, Giáo trình quản trị marketing, NXB Tài Chính, 2011 [3] Thierry Lefeuvre, Quản lý thương mại bán hàng, NXB Giáo dục Việt Nam, 2014 [4] Thierry Lefeuvre, Hoạt náo cung ứng hàng hóa dịch vụ, NXB Bộ Giáo dục Đào tạo, 2013 [5] Thierry Lefeuvre, Xác định cung ứng hàng hóa dịch vụ, NXB Giáo dục Việt Nam, 2013 [6] Luật số: 84/2015/QH13 luật an toàn vệ sinh lao động ban hành ngày 25 tháng năm 2015 95 ... vai trị vô quan trọng việc thúc đấy, phát triển doanh nghiệp giữ mối quan hệ mật thiết người lãnh đạo với cấp quản lý người thực thi Nhân lực: Dù giai đoạn nào, điểm mấu chốt quản trị quản trị. .. cấp sách hoạt bộ, áp phích cửa động doanh hàng, thư điện tử nghiệp thương mại, trì tinh thần Quản lý siêu thị làm việc nhằm đạt mục tiêu đề tôn vinh giá trị doanh nghiệp Nhân viên tương Tuyển... tiềm kinh tế, tài doanh nghiệp công ty Nguồn: Thierry Lefeuvre, Quản lý thƣơng mại bán hàng 1.2 Phƣơng án truyền thông đối thủ cạnh tranh 1.2.1 Công cụ truyền thông thƣơng mại Truyền thông thương