CHƢƠNG 4 : CHUẨN BỊ MỞ RỘNG KÊNH BÁN HÀNG
6.2. xuất giải pháp
6.2.1. Định nghĩa giải quyết vấn đề
Giải quyết vấn đề là một q trình xác định, phân tích ngun nhân, lựa chọn giải pháp tối ưu, nhằm thực hiện những vấn đề doanh nghiệp đang gặp phải.
6.2.2. Công cụ và kỹ thuật giải quyết vấn
Tham khảo nội dung (3.2. Phân tích kết quả tư vấn, Chương 3: Tổng hợp và đánh giá kết quả sau tư vấn, Giáo trình đào tạo: Tư vấn và đàm phán với khách hàng)
6.2.3. Hƣớng dẫn viết báo cáo tổng kết hoạt động mở rộng kênh bán hàng
Trong quá trình thực hiện viết báo cáo kết quả mở rộng kênh bán hàng cần chú ý đến một số nội dung sau :
- Tổng quan về hoạt động mở rộng kênh bán hàng - Kết quả thực hiện chỉ tiêu
- Đánh giá kết quả thực hiện - Phân tích nguyên nhân - Đề xuất giải pháp
Kế hoạch thực hiện cho năm tới
Ví dụ minh họa:
MẪU BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HIỆN MỞ RỘNG KÊNH BÁN HÀNG A. THÔNG TIN CHUNG VỀ CHƢƠNG TRÌNH MỞ RỘNG KÊNH BÁN HÀNG
91 1. Tên Chương trình :
2. Thời gian thực hiện : 3. Đơn vị thực hiện:
4. Mục tiêu mở rộng kênh bán hàng 5. Tiêu chí mở rộng kênh bán hàng
6. Số lượng chương trình mở rộng kênh bán hàng: 7. Chi phí mở rộng kênh bán hàng:
B. TÌNH HÌNH VÀ KẾT QUẢ THỰC HIỆN CHƢƠNG TRÌNH MỞ RỘNG KÊNH BÁN HÀNG
I. Tình hình thực hiện các nhiệm vụ của chƣơng trình mở rộng kênh bán hàng
1. Kết quả thực hiện các nội dung của chương trình mở rộng kênh bán hàng
2. Phân tích và đánh giá tiến độ thực hiện các nội dung, khả năng hoàn thành các nội dung của chương trình mở rộng kênh bán hàng
II. Kết quả thực hiện các nhiệm vụ thuộc chƣơng trình
1. Đối với chương trình mở rộng kênh bán hàng đã hồn thành: phân tích đánh giá mức độ đạt được của các truyền thơng đã hồn thành so với các chỉ tiêu của chương trình truyền thơng (bảng 3, 4)
2. Đối với chương trình mở rộng kênh bán hàng chưa hoàn thành: đánh giá mức độ sẽ đạt được, khả năng ứng dụng
(bảng 3, 4)
92 3. Đánh giá khả năng hoàn thành các chỉ tiêu của chương trình mở rộng kênh bán hàng
III. Tổ chức thực hiện chƣơng trình mở rộng kênh bán hàng
1. Đánh giá hoạt động thực hiện chương trình mở rộng kênh bán hàng: xây dựng và thực hiện kế hoạch mở rộng kênh bán hàng (công tác hàng tháng, hàng quý, hàng năm); sự phân công trách nhiệm rõ ràng cụ thể cho đơn vị thực hiện và đơn vị phối hợp thực hiện; quỹ thời gian của từng thành viên dành cho hoạt động của chương trình mở rộng kênh bán hàng, thực hiện trách nhiệm của từng thành viên và sự phối hợp công tác giữa các thành viên.
2. Những thuận lợi, khó khăn trong cơng tác điều hành quản lý chương trình mở rộng kênh bán hàng.
IV. Đánh giá chung
- Đánh giá kết quả đạt được so với các chỉ tiêu đánh giá chương trình mở rộng kênh bán hàng
- Đánh giá năng lực của đội ngũ thực hiện chương trình mở rộng kênh bán hàng
- Đánh giá mối liên kết giữa các đơn vị thực hiện chương trình mở rộng kênh bán hàng. - Đánh giá lợi ích của chương trình mở rộng kênh bán hàng
C- KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI CHƢƠNG TRÌNH MỞ RỘNG KÊNH BÁN HÀNG D. ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ
93
6.3. Bài tập
Bài tập tình huống
Masan Group là một trong những công ty lớn nhất trong khu vực kinh tế tư nhân Việt Nam, tập trung hoạt động trong ngành hàng tiêu dùng và tài nguyên của Việt Nam, trong đó có các sản phẩm về nước giải khát.
Thị trường cà phê hòa tan tại thị trường Việt Nam những năm qua đã cho thấy dấu hiệu chững lại. Khơng chỉ Vinacafé gặp khó, đối thủ nặng ký khác của công ty trong lĩnh vực này là Trung Nguyên cũng chững lại với doanh thu quanh mức 4.000 tỷ đồng/năm.
Để tìm động lực tăng trưởng mới, Công ty tập trung hơn vào mảng đồ uống tăng lực. Ra mắt từ năm 2014, sản phẩm nƣớc tăng lực mới này tăng trưởng rất nhanh. Masan Group chú trọng các hoạt động mở rộng kênh phân phối đối sản phẩm này với mục tiêu dẫn đầu thị trường về nước tăng lực. Masan tập trung nguồn lực đến hoạt động mở rộng kênh phân phối cho sản phẩm cà phê Wake up 247 với số lượng 60 đối tác trong quý 3 năm 20XX.
Trưởng phòng kinh doanh giao cho em chỉ tiêu trong quý 3 là mở được 6 đối tác tham gia mạng lưới phân phối sản phẩm cà phê Wake up 247 tại thị trường Quận Thủ Đức thành phố Hồ Chí Minh. Kết quả mở rộng kênh phân phối tham khảo phụ lục 1.
Yêu cầu: Viết báo cáo tổng kết về việc mở rộng kênh phân phối
Phụ lục 1: Danh sách khách hàng tham gia mạng lƣới phân phối
STT
Tên Khách
hàng
Tên quán/
cửa hàng Địa chỉ Số điện thoại Email Đặc điểm
1 Nguyễn Thùy An Quán Cà phê Phương Hồng Số 176, đường inh đông, F inh Đông 0908.324. 756 caphephuong hong@gmail.com 2 Nguyễn An Hội Quán Cà phê Chưa đặt tên Số 176, đường Bác Ái F. Trường Thọ 0901.490. 568 Anhoi@gmail.com
94 3 ê Văn
Năm Tạp hóa Văn Hên
Số 176, Kha Vạn Cân, F. Linh Chiểu 0903.944. 569 vannam@gmail.com 4 Bùi Thùy Anh Cửa hàng Thực phẩm Số 56, Kha Vạn Cân, F. Linh Chiểu 0908.944. 390 caphephuong hong@gmail.com 5 Đặng Anh Vũ Cửa hàng tiện ích Vàng Anh Số 176, Kha Vạn Cân, F. Linh Chiểu 0903.948. 370 caphephuong hong@gmail.com
95
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] Đinh tiến Minh và đồng sự, Giáo trình marketing căn bản, NXB ao động, 2013 [2] Lê Thế Giới và cộng sự, Giáo trình quản trị marketing, NXB Tài Chính, 2011 [3] Thierry Lefeuvre, Quản lý thương mại và bán hàng, NXB Giáo dục Việt Nam, 2014 [4] Thierry Lefeuvre, Hoạt náo cung ứng hàng hóa dịch vụ, NXB Bộ Giáo dục và Đào tạo,
2013
[5] Thierry Lefeuvre, Xác định cung ứng hàng hóa và dịch vụ, NXB Giáo dục Việt Nam,
2013