(Luận văn TMU) hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH hoàn xa

Khóa luận tốt nghiệp i Khoa: Quản trị doanh nghiệp TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Hoàn Xa Sinh viên thực hiện: PHẠM THỊ DINH Lớp: K46A1 SĐT: 01649801642 Email: anhdinh0302vcu@gmail.com Giáo viên hướng dẫn: Th.S HOÀNG CAO CƯỜNG Thời gian thực hiện: tuần từ 24/02/2014 đến 25/04/2014 Mục tiêu: - Hệ thống hoá vấn đề mặt lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng - Khảo sát mặt thực tiễn công tác tổ chức lực lượng bán hàng - Đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Nội dung khố luận gồm chương: Chương 1: Một số lý luận tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Hồn Xa Chương 3: Đề xuất kiến nghị để giải tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Hồn Xa Kết đạt - Báo cáo thức khoá luận tốt nghiệp - Bảng tổng hợp kết điều tra - Tổng hợp ghi chép vấn Các kết đảm bảo tính khoa học, tính logic, tính khách quan, trung thực âm GVHD: Th.S Hồng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp ii Khoa: Quản trị doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Dưới mái trường Đại học Thương Mại, sau năm học tập rèn luyện, hướng dẫn nhiệt tình thầy trường nói chung khoa quản trị doanh nghiệp nói riêng, em trang bị kiến thức cần thiết nhất, tảng quan trọng giúp chúng em tìm cơng việc tốt làm việc đạt hiệu cao sau tốt nghiệp Tuy nhiên riêng lý thuyết chưa đủ, để thành cơng học phải đơi với hành Thực hành để chúng em có hội áp dụng kiến thức học vào thực tế, từ rèn luyện thêm kĩ năng, phẩm chất nghề nghiệp, làm quen dần với môi trường làm việc chun nghiệp Chính vậy, nhà trường khoa tạo điều kiện cho chúng em thực tập thực tế doanh nghiệp Với bốn tuần thực tập công ty giúp chúng em bước đầu tiếp xúc với môi trường làm việc thực tế, tạo hội cho em tìm hiểu thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty để từ có thể hoàn thiện tớt bài khóa ḷn tớt nghiệp về hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Hồn Xa Và thời gian thực tập giúp chúng em tích lũy thêm kĩ mềm, kĩ nghề nghiệp quan trọng Em xin cảm ơn ban lãnh đạo công ty TNHH Hồn Xa anh chị cơng ty nhiệt tình hướng dẫn em hồn thành tốt thời gian thực tập và làm khóa luận vừa qua Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình thầy giáo Th.S Hồng Cao Cường để em hồn thành tốt khóa ḷn tớt nghiệp theo kế hoạch nhà trường âm GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iii Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ viii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT PHẦN MỞ ĐẦU ix 1 Tính cấp thiết việc hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Hồn Xa Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan tới việc hồn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp điều tra trắc nghiệm 5.2 Phương pháp vấn 5.3 Phương pháp quan sát trực tiếp 5.4 Thu thập liệu thứ cấp 5.5 Phương pháp phân tích liệu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan 1.2 Các nội dung lý luận việc hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.1 Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.2.1.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 1.2.1.2 Xác định định mức lực lượng bán hàng 1.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 1.2.2.1 Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng âm GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iv Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp 1.2.2.2 Các lưu ý tuyển dụng lực lượng bán hàng 1.2.3 Huấn luyện lực lượng bán hàng 10 1.2.3.1 Nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng 10 1.2.3.2 Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng 11 1.2.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 12 1.2.4.1 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 12 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng 1.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường vĩ mô 1.3.1.1 Môi trường kinh tế 13 1.3.1.3 Mơi trường trị - pháp luật 13 1.3.1.4 Mơi trường khoa học kỹ thuật công nghệ 13 1.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường vi mô 1.3.2.2 Khách hàng 14 1.3.2.3 Nhà cung cấp 14 13 13 1.3.1.2 Mơi trường văn hóa – xã hội 1.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh 13 14 14 1.3.2.4 Con người 14 1.3.2.5 Sản phẩm 14 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH HỒN XA 15 2.1 Khái qt cơng ty TNHH Hồn Xa 15 2.1.1 Q trình hình thành phát triển công ty 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức 15 15 16 2.1.4 Tình hình sử dụng lao động cơng ty TNHH Hồn Xa 17 2.1.4.1 Số lượng, chất lượng lao động công ty 2.1.4.2 Cơ cấu lao động công ty 17 19 2.1.5 Quy mô vốn kinh doanh công ty 20 2.1.5.1 Tổng mức cấu vốn kinh doanh công ty 20 2.1.5.2 Tổng mức cấu nguồn vốn kinh doanh công ty 2.1.5.3 Kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 21 22 âm GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com v Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Hoàn Xa 23 2.2.1 Tổng hợp kết điều tra khảo sát kết vấn công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Hồn Xa 23 2.2.1.1 Đánh giá chung cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty 23 2.2.1.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 24 2.2.1.3 Xác định định mức lực lượng bán hàng 2.2.1.4 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 26 2.2.1.5 Huấn luyện lực lượng bán hàng 27 25 2.2.1.6 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 28 2.2.2 Kết nghiên cứu liệu thứ cấp 30 2.2.2.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 30 2.2.2.2 Định mức lực lượng bán hàng 30 2.2.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 31 2.2.2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng 32 2.2.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 32 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Hồn Xa 33 2.3.1 Về quy mơ lực lượng bán hàng 33 2.3.2 Định mức lực lượng bán hàng 33 2.3.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 34 2.3.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng 34 2.3.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 35 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ VỀ VIỆC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH HỒN XA 36 3.1 Phương hướng hoạt động cơng ty TNHH Hồn Xa thời gian tới 36 3.2 Quan điểm giải tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Hồn Xa 37 3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Hồn Xa 37 3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mơ LLBH cho hợp lí 37 âm GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vi Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp 3.3.2 Xác định định mức bán hàng phù hợp với quy mô thực tế lực lượng bán hàng, có sách hỗ trợ nhân viên việc hoàn thành định mức bán hàng công ty 38 3.3.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng khoa học, hiệu 40 3.3.4 Xây dựng chương trình huấn luyện linh hoạt cho lực lượng bán hàng 40 3.3.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 3.3.6 Một số biện pháp khác 41 42 KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC âm GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vii Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Phân bổ số lượng lao động năm vừa qua sau: 18 Bảng 2.2: Cơ cấu lao động công ty: 19 Bảng 2.3: Cơ cấu vốn kinh doanh công ty 20 Bảng 2.4: Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh công ty 21 Bảng 2.5: Kết hoạt động kinh doanh công ty (đơn vị: đồng) 22 Bảng 2.6: Kết cấu lực lượng bán hàng năm 2011-201329 Biểu đồ 2.1: Đánh giá khâu quan trọng công tác tổ chức LLBH (Nguồn: tổng hợp phiếu điều tra trắc nghiệm) 24 Biểu đồ 2.2: Đánh giá mức độ ảnh hưởng định mức bán hàng (Nguồn: tổng hợp phiếu điều tra trắc nghiệm) 25 Biểu đồ 2.3: Đánh giá công tác huấn luyện với nhân viên bán hàng (Nguồn: tổng hợp từ kết phiếu điều tra) 27 âm GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com viii Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1.1: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 12 Hình 2.1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức cơng ty TNHH Hồn Xa (Nguồn: Phịng tài kế tốn)………………………………………………………………………………… 16 âm GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ix Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH - Trách nhiệm hữu hạn TNHH TM - DV – Trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ LLBH - Lực lượng bán hàng WTO – World Trade Organization NXB - Nhà xuất STT - Số thứ tự SN - Số người TS – Tài sản TSNH – Tài sản ngắn hạn TSDH – Tài sản dài hạn NV - Nguồn vốn NPT - Nợ phải trả VCSH - Vốn chủ sở hữu âm GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết việc hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Hồn Xa Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại giới WTO giúp doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội cạnh tranh lành mạnh với doanh nghiệp lớn giới Bên cạnh hội thách thức cho doanh nghiệp Việt Nam không nhỏ thương hiệu cơng ty nước ngồi mạnh, buộc doanh nghiệp Việt nam phải thật trọng hoạt động sản xuất kinh doanh để khơng ngừng nâng cao chất lượng nhằm khẳng định đứng vững thị trường Doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải tối đa hóa hiệu sản xuất kinh doanh sở sử dụng tốt tất yếu tố nguồn lực đầu vào có nguồn nhân lực Nhân lực nguồn lực định hiệu tất nguồn lực khác doanh nghiệp phận, tất nhiên lực lượng bán hàng vô quan trọng Nó cầu nối quan trọng doanh nghiệp với khách hàng họ, lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên thông qua lực lượng bán hàng doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu thị trường tốt Lực lượng bán hàng mặt doanh nghiệp mắt khách hàng, vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng trở thành vấn đề quan trọng thách thức cho nhà quản trị doanh nghiệp Tổ chức lực lượng bán hàng đòi hỏi tất yếu để đảm bảo hiệu kinh doanh tồn phát triển doanh nghiệp.Việc tạo lập phát triển lực lượng bán hàng công việc doanh nghiệp làm cách hiệu Và cơng ty TNHH Hồn Xa doanh nghiệp nằm số Cơng ty TNHH Hồn Xa công ty chuyên nhập phân phối thiết bị garage Ravaglioli Italia: cầu nâng, thiết bị kiểm tra kiểm định phanh, tốc độ, giảm sóc, góc đặt bánh xe, máy vào lốp, cân lốp Buồng sơn sấy Nova Verta Italia: Buồng sơn cho trạm dịch vụ ô tô, nhà máy sản xuất xe tải, xe buýt Sơn ô tô PPG Mỹ: hệ thống sơn sửa chữa chất lượng cao, sơn chuyên dụng cho xe tải, xe buýt, công cụ màu sắc, tư vấn thiết kế bố trí mặt xưởng sản xuất, dịch vụ Sản phẩm 3M Mỹ cho ngành công nghiệp ô tô, xe máy: loại giấy nhám, ráp mài, băng dính, băng keo, xi-phớt đánh bóng, chăm sóc bảo dưỡng âm GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 36 Khoa quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ VỀ VIỆC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH HỒN XA 3.1 Phương hướng hoạt động cơng ty TNHH Hồn Xa thời gian tới Như nói chương đề tài, nhân tố tác động tới cơng ty bao gồm nhân tố bên ngồi nhân tố bên Việc xác định phương hướng cơng ty mà phải xác định dựa phân tích mơi trường bên ngồi, thị trường ngành nội lực công ty… Trong năm qua, cố gắng, nỗ lực thân tồn cơng nhân viên sản phẩm cơng ty có chỗ đứng vững thị trường Với đội ngũ nhân viên kinh doanh động, nhiệt tình đội ngũ công nhân viên kĩ thuật lành nghề ln tận tình, chu đáo Hiện nay, Hồn Xa vươn lên nhà phân phối máy móc với thị phần ngày ổn định phát triển, đảm bảo cung cấp đầy đủ đa dạng loại sơn phụ tùng ô tô Để thực điều đó, cơng ty vạch phương hướng phát triển thời gian tới: - Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm lên tầm quốc tế - Duy trì mở rộng sản phẩm mà công ty cung cấp thị trường không ngừng phát triển thị trường miền trung miền nam Không ngừng mở rộng mạng lưới phân phối công ty nhằm phục vụ tốt nhu cầu khách hàng thời gian tới - Tiến hành đầu tư, phát triển sản phẩm sơn phụ tùng ô tô nhằm chiếm lĩnh thị trường nước, củng cố vị trí công ty để trở thành nhà phân phối ngày lớn mạnh thị phần tiềm lực - Xây dựng hệ thống bán lẻ sản phẩm, ngành hàng công ty để phân phối trực tiếp đến tận tay khách hàng sản phẩm công ty với mong muốn để khách hàng thấy lựa chọn họ giải pháp hoàn hảo đến với Hoàn Xa - Tiếp tục hoàn thiện cấu tổ chức nhân công ty để nâng cao hiệu làm việc cho tồn cơng ty Tăng cường sức mạnh cạnh tranh thị trường nội địa thị trường khu vực âm GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 37 Khoa quản trị doanh nghiệp 3.2 Quan điểm giải tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Hồn Xa Cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cách nhanh chóng tiến hành để đáp ứng yêu cầu mở rộng thị trường công ty nhu cầu ngày cao chất lượng dịch vụ khách hàng Tổ chức phải phù hợp với quy mơ, lực có cơng ty Hồn Xa ln quan niệm, lực lượng bán hàng quan trọng, góp phần lớn việc thành cơng cơng ty TNHH Hồn Xa Một phần lớn thành cơng Hồn Xa có nhờ có LLBH trẻ, động, nhiệt tình Và điểm tự hào Hoàn Xa, cần phải giữ vững lực lượng tương lai Và với lực lượng bán hàng trẻ, quan điểm đầu tư tốt cho LLBH quan điểm trọng yếu, qua cơng tác mà Hồn Xa làm tốt đào tạo, huấn luyện cần phải trì mức độ tốt Nhưng theo tơi, quan điểm xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, động nên khơng tránh nhiều khó khăn việc nhảy việc nhân viên, lại gặp khó khăn liên quan tới tuyển dụng, tìm kiếm nhân viên Điều đặt vấn đề cần nâng cao chất lượng cơng tác đãi ngộ nhân viên, để giữ chân nhân viên với việc thúc đẩy họ làm việc cống hiến hết khả cho cơng ty 3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Hồn Xa 3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mơ LLBH cho hợp lí - Với quy mơ tại, cơng ty TNHH Hồn Xa coi công ty lớn Theo định hướng phát triển cơng ty theo tơi thấy, cơng ty cần mở rộng phát triển LLBH công ty thời gian tới cơng ty mở rộng kinh doanh mà quy mô LLBH lại không điều chỉnh để phù hợp với quy mơ LLBH phải chịu nhiều áp lực công việc Do đó, cơng ty cần có sách điều chỉnh quy mô LLBH không xác định từ xuống mà cần phải tiến hành từ lên - Hơn nữa, tơi thấy cơng ty chưa có kế hoạch quy trình khoa học cụ thể, phải tìm cách đưa chi phí quy mơ cần đặt việc xác định quy mô LLBH mối quan hệ với khâu khác công tác tổ chức LLBH quy mơ âm GVHD: Th.S Hồng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 38 Khoa quản trị doanh nghiệp LLBH chịu ảnh hưởng lớn định mức bán hàng trung bình năm, định mức thay đổi quy mơ LLBH cần phải có điều chỉnh Ví dụ, định mức bán hàng trung bình năm cơng ty giảm với mức mục tiêu doanh số năm sau lớn năm trước số lượng nhân viên bán hàng phải tăng lên, định mức hạn ngạch tăng lên quy mơ LLBH giảm giữ nguyên - Công ty phải xác định thời gian, chu kì kinh doanh yêu cầu LLBH? Cần cho vị trí nào? Từ xác định số lượng LLBH cần giai đoạn Muốn vậy, cơng ty phải đưa để xác định quy mơ LLBH Theo tơi cơng ty nên xác định số lượng LLBH theo phương pháp khối lượng cơng việc sau:  Bước 1: Phân nhóm khách hàng theo quy mô dựa khối lượng tiêu thụ hàng năm  Bước 2: Xác định tần suất tiếp xúc ( số lần tiếp xúc trực tiếp khách hàng vịng năm) cho nhóm khách hàng Nó phản ánh cường độ tiếp xúc mà cơng ty cần có so với đối thủ cạnh tranh  Bước 3: Xác định tổng khối lượng công việc năm cách nhân số khách hàng nhóm quy mơ với tần suất tiếp xúc tương ứng  Bước 4: Xác định số lần tiếp xúc trung bình mà đại diện bán hàng thực năm  Bước 5: Xác định số đại diện bán hàng cần có cách chia tổng số lần tiếp xúc cần thiết năm cho số lần tiếp xúc trung bình hàng năm mà đại diện bán hàng thực 3.3.2 Xác định định mức bán hàng phù hợp với quy mô thực tế lực lượng bán hàng, có sách hỗ trợ nhân viên việc hoàn thành định mức bán hàng công ty Qua khảo sát thấy, Công ty xác định định mức bán hàng theo khối lượng hàng bán dựa sở doanh thu gây áp lực lớn cho đội ngũ nhân viên bán hàng lẽ định mức đưa cao so với lực nhân viên Do đó, công ty cần phải xác định định mức bán hàng dựa quy mô thực tế LLBH theo quy mô công ty âm GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 39 Khoa quản trị doanh nghiệp Ngồi ra, tơi thấy cơng ty cần phải hồn thiện sách hỗ trợ tài chính, phương tiện động viên tinh thần cho nhân viên trình làm việc để giúp họ hồn thành định mức giao Các hình thức hỗ trợ: phương tiện lại, liên lạc, tư vấn cách thức tiếp cận thuyết phục khách hàng trường hợp cụ thể Mặt khác, thấy công ty nên đẩy mạnh việc bán hàng thơng qua đại lí phân phối Cơng ty nên lựa chọn đại lí có tiềm lực kinh tế kinh nghiệm phân phối tùy thuộc vào địa điểm, kí kết hợp đồng đại lí có trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm công ty thời điểm ( mặt hàng sơn) Việc có thêm phương pháp phân phối bên cạnh phương thức truyền thống công ty giúp công ty có nhìn xác thị trường để làm xác định định mức bán tốt 3.3.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng khoa học, hiệu Theo kết điều tra liệu sơ cấp thứ cấp cho thấy lực lượng bán hàng cơng ty ổn định, khơng có nhiều biến động lớn, nên việc tuyển dụng thêm nhân viên bổ sung vào LLBH không thường xuyên, mặt khác cần mở rộng nguồn tuyển dụng, tuyển dụng người tài bên hạn chế dựa vào quen biết cơng ty Vì vậy, tơi thấy cần xây dựng công tác tuyển dụng LLBH phải phù hợp, cụ thể: - Xây dựng quy trình tuyển dụng khoa học, hợp lí, tránh rườm ra, tốn chi phí mà phải phù hợp với vị trí, chức danh bán hàng cần thiết, thể tính chuyên nghiệp doanh nghiệp lớn giúp công ty chọn nhân viên phù hợp mà thu hút nhân lực có chất lượng cao - Chú trọng khâu đánh giá sau đợt tuyển dụng, nhằm đánh giá thành công tồn tại, rút học kinh nghiệm cho tồn cơng tác tuyển dụng khơng cho phận bán hàng mà cịn cho phận khác công ty - Cơng ty cần có biện pháp thu hút nhân lực giỏi lĩnh vực bán hàng, ví dụ nhân lực giỏi ngành, lĩnh vực nhân viên giỏi đối thủ cạnh tranh âm GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 40 Khoa quản trị doanh nghiệp - Công ty cần phải trọng công tác tuyển dụng nhân viên bên cơng ty, mà cịn cần quan tâm tới phận LLBH bên ngồi cơng ty đại lí, cộng tác viên bán hàng… Bởi vì, tơi cho LLBH có số lượng lớn tồn LLBH cơng ty có ảnh hưởng lớn tới kết hoạt động bán hàng nói riêng tồn hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Cụ thể, cơng ty cần xây dựng hệ thống tiêu chuẩn cho hệ thống đại lí cộng tác viên Bên cạnh đó, tiến hành tuyển chọn, cơng ty cần quan tâm tới nhiều vị trí, đặc điểm kinh doanh nhằm đảm bảo tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp việc tiếp xúc khách hàng đảm bảo doanh số bán hàng Và theo thân nhận thấy chức danh mà có yêu cầu cụ thể sau: Với nhà quản trị cấp cao: công ty cần kết hợp tuyển dụng bên tuyển dụng bên Việc tuyển thêm nhà quản trị bên ngồi giúp cơng ty có phong cách quản trị mới, lực, trình độ kinh nghiệm nhà quản trị tốt hơn, dựa vào quen biết mà tuyển dụng cách bừa bãi Với nhân viên bán hàng: Khi cơng ty tuyển dụng nhân viên địi hỏi tiêu chí cao phải tìm kiếm nguồn tuyển dụng bên ngồi trung tâm, cơng ty có uy tín để có lượng ứng viên có chất lượng đáp ứng tiêu tuyển dụng Trong trình tuyển dụng khơng nên đề cao q tiêu chí trình độ kinh nghiệm mà nên trọng tới lực ứng viên, sau làm việc tổ chức đào tạo thêm Và nghĩ công ty nên đưa tiêu chí lực, trình độ, kinh nghiệm để thuê công ty chuyên tuyển dụng làm Các công ty giúp công ty có nhân viên tốt cho cơng ty với chi phí bỏ hợp lí 3.3.4 Xây dựng chương trình huấn luyện linh hoạt cho lực lượng bán hàng Tôi thấy để xây dựng chương trình huấn luyện linh hoạt cho LLBH trước hết cần tiến hành rà sốt lại lực, trình độ, kĩ kinh nghiệm LLBH nhằm có thơng tin nhân viên, vấn đề cần đào tạo huấn luyện thêm kết hợp với nguyện vọng nhu cầu nhân viên Phải hiểu quy luật đầu tư, có đầu tư thu lợi nhuận, cịn sợ tốn chi phí đầu tư cho nhân viên mãi khơng có nhân viên có lực, âm GVHD: Th.S Hồng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 41 Khoa quản trị doanh nghiệp có kinh nghiệm có chun mơn ngày cao, bên cạnh huấn luyện cần luôn rà soát thật kĩ lưỡng để phát tồn khắc phục kịp thời Và thấy nên tăng kinh phí đào tạo để có thêm nhiều hình thức đào tạo khác cho nhân viên như: huấn luyện máy vi tính, thuê chuyên gia đào tạo Hoặc cho nhân viên học với kinh phí hỗ trợ, hội để họ nâng cao trình độ làm tiền đề thăng tiến công việc Đặc biệt trọng tới lực trình độ làm tiền đề thăng tiến công việc Đặc biệt trọng tới việc nâng cao trình độ ngoại ngữ tiếng anh cho LLBH, tiền đề để cơng ty xâm nhập thị trường nước ngồi Trong trình đào tạo huấn luyện cần phải ý tới vấn đề đạo đức tác phong làm việc kinh doanh, đặc biệt đạo đức nhằm tạo trung thành tính trung thực cho nhân viên Trong đào tạo huấn luyện phải gắn lợi ích cơng ty với nhân viên để tránh địi hỏi sau q trình đào tạo huấn luyện 3.3.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng Với tình hình cơng ty, tơi thấy Cơng ty cần xây dựng sách, chương trình đãi ngộ tốt hơn, hợp lí để kích thích LLBH làm tốt Bởi lẽ nhân viên nói chung LLBH khơng thỏa mãn với tình hình đãi ngộ Nhưng theo biết, ngân sách giành cho đãi ngộ LLBH cơng ty cịn hạn hẹp, doanh thu tăng lên nhờ cố gắng LLBH cần phải tăng ngân sách đãi ngộ cho họ Hơn nữa, thấy nên xây dựng hệ thống tiêu chuẩn, chuẩn mực để nhận biết nhân viên bán hàng tốt nhất, chung chung đánh giá theo doanh số công ty, mà coi nhân viên nhân viên nào, làm cho nhân viên ỷ lại vào người khác, kích thích họ làm việc đạt hiệu cách tốt Đặc biệt hơn, theo công ty cần phải tạo môi trường làm việc thuận lợi cho LLBH thực hoạt động tác nghiệp tốt Ngay từ việc xếp nơi làm việc nhân viên bán hàng công ty, để phận kinh doanh ngồi với nhân viên kĩ thuật Đầu tư phương tiện chuyên dụng, cơng cụ phục vụ cho q trình bán hàng Ngồi ra, cần khuyến khích nhân viên làm việc tinh thần tập thể, mạnh dạn nhận lỗi… âm GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 42 Khoa quản trị doanh nghiệp 3.3.6 Một số biện pháp khác Ngồi biện pháp nêu trên, tơi nhận thấy với tình hình tại, để cơng tác tổ chức LLBH hồn thiện hơn, cơng ty nên thực số giải pháp bổ trợ sau: - Nâng cao công tác kiểm tra giám sát công tác tổ chức LLBH Thường xuyên tổng kết, đánh giá xem thực tốt chưa để rút kinh nghiệm Đặc biệt cố gắng thu hút tồn cơng ty tham gia góp ý kiến - Tiến hành tiết kiệm tồn cơng ty đồng thời tiến hành quản lí thời gian cách hiệu hơn, - Việc tuyển dụng nhà quản trị phải kết hợp lựa chọn nguồn tuyển dụng bên bên ngồi khơng tuyển dụng nguồn bên - Giữ vững mơi trường văn hóa tại, mơi trường tốt có khả kích thích nhân viên làm việc tốt giúp nhân viên trung thành, cống hiến cho công ty - Chú trọng tới việc nâng cao chất lượng dịch vụ để LLBH tin vào sản phẩm công ty, tin vào khả thành công chào hàng với khách hàng có nhiệt huyết với sản phẩm, hiểu sản phẩm công ty hơn, đồng thời cần nâng cao chất lượng cơng tác chăm sóc khách hàng nhằm tạo lập giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng lâu dài âm GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp KẾT LUẬN Cơng tác tổ chức LLBH đóng vai trị quan trọng trọng hoạt động kinh doanh cơng ty, có tác động đến tất hoạt động kính doanh công ty trực tiếp tác động đến mục tiêu kết kinh doanh Tổ chức LLBH tốt tạo điều kiện thuận lợi tạo phát triển cho hoạt động kinh doanh công ty Là phần quan trọng hoạt động tác nghiệp doanh nghiệp, công tác tổ chức LLBH giúp công ty có đội ngũ bán hàng giảm thiểu đến mức thấp chi phí nhằm mang lại lợi nhuận cho cơng ty Trong q trình thực tập cơng ty TNHH Hồn Xa, em mạnh dạn đề xuất đề tài: “ Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Hồn Xa” với mong muốn góp phần công sức vào việc nâng cao chất lượng tổ chức LLBH công ty nâng cao hiệu kinh doanh công ty Với số kiến nghị em đưa ra, em mong cán lãnh đạo LLBH có liên quan tới cơng tác tổ chức LLBH xem xét chọn lọc để sử dụng nhằm cải thiện nâng cao hiệu hoạt động cơng tác cơng ty âm GVHD: Th.S Hồng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Đình Hải, (2002), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống Kê Lê Quân, Hoàng Văn Hải, (2010), Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Đại học thương mại Lê Đăng Lăng, (2002), Kĩ quản trị bán hàng, NXB Thống Kê Phạm Vũ Luận, (2004), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê Robert I.Calvin, (1999), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB Thống Kê Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Hoàn Xa Website: www.hoanxa.com Tailieu.vn âm GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp PHỤ LỤC Phụ lục Bộ giáo dục đào tạo Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Trường Đại học Thương Mại Độc lập – Tự – Hạnh phúc Phiếu điều tra câu hỏi trắc nghiệm Kính gửi anh (chị)! Em sinh viên đến từ trường Đại học Thương Mại Em tiến hành thực khóa luận cuối cấp với đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Hồn Xa” Anh (chị) vui lịng giúp em vài thơng tin cách tích (v) đáp án điền vào chỗ trống, lựa chọn nhiều câu trả lời khác Em xin chân thành cảm ơn!!! A Tìm hiểu thơng tin chung Theo anh (chị) hồn thiện cơng tác tổ chức LLBH cơng ty TNHH Hồn Xa có quan trọng khơng? Có Khơng Theo anh (chị) tổ chức LLBH khâu khâu quan trọng nhất? Xác định quy mô lực lượng bán hàng Xác định định mực lực lượng bán hàng Tuyển dụng lực lượng bán hàng Huấn luyện lực lượng bán hàng Tạo động lực cho lực lượng bán hàng B Tìm hiểu quy mơ lực lượng bán hàng Theo anh (chị) để xác định quy mô lực lượng bán hàng gì? Mục tiêu phát triển thị trường Doanh số bán hàng Định mức bán hàng Chi phí tầm hạn quản lí bán hang âm GVHD: Th.S Hồng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp C Tìm hiểu định mức lực lượng bán hàng Cơng ty có giao định mức bán hàng xuống cho anh (chị) đảm nhận hay khơng? Có Khơng Loại hình đinh mức mà cơng ty giao xuống cho anh (chị) gì? Chi phí bán hàng Khối lượng hàng bán Số lượng khách hàng Hành vi ứng xử Lãi gộp Khác Định mức cơng ty có mức độ ảnh hưởng anh (chị)? Rất nhiều Nhiều Khá nhiều Bình thường Ít D Tìm hiểu cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Phương tiện đăng tải tuyển dụng nhân viên bán hàng mà cơng ty sử dụng gì? Wed cơng ty Tuyển dụng báo, tạp chí, phương tiện truyền thông Qua mối quan hệ quen biết Tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên bán hàng? Trình độ ứng viên Kinh nghiệm làm việc Ngoại hình, tính cách người Các ứng viên có chun mơn lĩnh vực mà công ty kinh doanh âm GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Anh (chị) đánh giá chất lượng tuyển dụng công tác tuyển dụng nhân viên lực lượng bán nào? Nghiêm túc Bình thường Dễ dàng Theo anh (chị) cơng tác tuyển dụng lực lượng bán phù hợp với nhu cầu doanh nghiệp hay chưa? Rất phù hợp Phù hợp Khá phù hợp Chưa phù hợp Không phù hợp E Tìm hiểu cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng Những nội dung đào tạo kiến thức cơng ty gì? Kiến thức doanh nghiệp Kiến thức trình bán hàng Kiến thức khách hàng Kiến thức thị trường Những nội dung huấn luyện kĩ bán hàng quản trị bán hàng cơng ty gì? Các kĩ thuật bán hàng Quản trị thời gian khu vực Giao tiếp lên kế hoạch Công ty sử dụng phương pháp huấn luyện nào? Huấn luyện qua công việc (kèm cặp, dẫn) Huấn luyện trường Huấn luyện lớp học Huấn luyện máy vi tính, qua mạng Tự nghiên cứu âm GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Mức độ huấn luyện công ty nhân viên bán hàng tốt chưa? Rất tốt Tốt Khá tốt Bình thường Khơng tốt F Tìm hiểu cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Anh (chị) có hài lịng mức lương mà cơng ty trả khơng? Mức độ hài lịng? Rất hài lịng Hài lịng Khá hài lịng Bình thường Khơng hài lịng Các biện pháp tạo động lực cho LLBH cụ thể mà cơng ty sử dụng gì? Các biện pháp tài Tổ chức buổi gặp mặt nhà quản trị bán hàng nhân viên bán hàng Tạo thăng tiến Tạo thi đua bán hàng Tổ chức tham quan, giao lưu, nghỉ mát Thăm hỏi, động viên Tổ chức hoạt động thể thao Khác Các sách mà nhân viên kinh doanh hưởng cơng ty gì? Bảo hiểm y tế Bảo hiểm xã hội Bảo hiểm thất nghiệp Tham gia cơng đồn Đóng góp cổ phần âm GVHD: Th.S Hồng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Anh (chị) có mong muốn việc đãi ngộ cơng ty thời gian tới không? ……… …………………………………………………………………………………… …… …………………………………………………………………………………… …… ………………………………………………………… âm GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Phụ lục BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN Câu 1: Đánh giá anh (chị) công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty nay? Câu 2: Theo anh (chị) nội dung việc tổ chức lực lượng bán hàng nội dung có mức độ quan trọng nhất, có ảnh hưởng lớn tới cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Câu 3: Xin anh (chị) cho biết việc xác định quy mô lực lượng bán hàng công ty thực nào? Câu 4: Xin anh (chị) cho biết việc xác định định mức bán hàng công ty thực nào? Câu 5: Anh (chị) cho biết: cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng ty có thực thường xuyên không? Tại sao? Câu 6: Xin anh (chị) cho biết việc huấn luyện lực lượng bán hàng công ty thực nội dung phương pháp? Câu 7: Đánh giá anh (chị) công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng? Câu 8: Anh (chị) cho biết công tác đãi ngộ , tạo động lực cho lực lượng bán hàng cơng ty thực hình thức nội dung? Câu 9: Đánh giá anh (chị) lực lượng bán hàng công ty nay? Câu 10: Những ý kiến đóng góp anh (chị) việc nâng cao chất lượng hiệu công tác tổ chức lực lượng bán hàng thời gian tới? âm GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... trạng tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Hồn Xa 23 2.2.1 Tổng hợp kết điều tra khảo sát kết vấn công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Hồn Xa 23 2.2.1.1 Đánh giá chung công tác tổ chức. .. dụng lực lượng bán hàng 31 2.2.2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng 32 2.2.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 32 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty TNHH. .. tích, đánh giá thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Hồn Xa 2.2.1 Tổng hợp kết điều tra khảo sát kết vấn công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Hoàn Xa Để tiến hành điều tra