Đang tải... (xem toàn văn)
GVHD Th S Nguyễn Thị Thanh Tâm Khoa Quản trị doanh nghiệp TÓM LƯỢC 1 Tên đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần truyền thông Việt Nam” 2 Giáo viên hướng dẫn Thạc sỹ[.]
GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm i Khoa: Quản trị doanh nghiệp TĨM LƯỢC Tên đề tài “Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam” Giáo viên hướng dẫn: Thạc sỹ Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên thực Họ tên: Đỗ Thế Dương Lớp: K46A2 Mã sv: 10D100074 Thời gian thực hiện: Từ 22/02/2014 đến 24/04/2014 Mục tiêu nghiên cứu đề tài Hệ thống hóa vấn đề lý luận liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam Đề xuất giải pháp để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 Luan van GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm ii Khoa: Quản trị doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Trước hết em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến tồn thể Q thầy trường Đại học thương mại, Quý thầy cô khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại dạy dỗ, truyền đạt kiến thức quý báu cho em suốt năm học tập rèn luyện trường Em xin cảm ơn Nguyễn Thị Thanh Tâm, người nhiệt tình hướng dẫn em thực khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo anh chị công ty cổ phần truyền thông Việt Nam tạo điều kiện thuận lợi cho em thực tập công ty, tiếp xúc thực tế, giải đáp thắc mắc, giúp em hiểu biết công việc suốt trình thực tập Với vốn kiến thức hạn hẹp thời gian thực tập công ty có hạn nên em khơng thể tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận ý kiến đóng góp, phê bình thầy anh chị cơng ty cổ phần truyền thơng Việt Nam Đó hành trang quý giá giúp em hoàn thiện kiến thức sau SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 Luan van GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm iii Khoa: Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ vii DANH MỤC BẢNG BIỂU .viii DANH MỤC SƠ ĐỒ ix DANH MỤC BIỂU ĐỒ .x PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài .2 Phạm vi nghiên cứu đề tài Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu .2 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 5.1.1.1 Phương pháp điều tra khảo sát .3 5.1.1.2 Phương pháp vấn 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 5.2 Phương pháp phân tích liệu 5.2.1 Phương pháp so sánh .4 5.2.2 Phương pháp thống kê 5.2.3 Phương pháp phân tích, tổng hợp, đánh giá Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐỀ TÀI “ HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG VIỆT NAM” 1.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng DNTM 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.4 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 Luan van GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm iv Khoa: Quản trị doanh nghiệp 1.1.5 Khái niệm quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.1.6 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng .8 1.1.7 Khái niệm Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng 1.1.8 Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng .8 1.2 Các nội dung công tác tổ chức lực lượng bán hàng DNTM 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng 1.2.2 Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng .10 1.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 12 1.2.4 Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng 13 1.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 14 1.3 Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng DNTM 15 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 15 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp .15 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG VIỆT NAM .17 2.1 Khái quát công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 17 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 17 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 17 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần truyền thông Việt Nam .18 ( Nguồn: Phòng nhân sự) 18 Đại hội đồng cổ đông(ĐHĐCĐ) 18 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 20 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần truyền thơng Việt Nam 21 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 23 2.2.1 Các loại lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 23 2.2.2 Thực trạng công tác xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 24 SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 Luan van GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm v Khoa: Quản trị doanh nghiệp 2.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 26 2.2.4 Thực trạng công tác huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng công ty côt phần truyền thông Việt Nam 28 2.2.5 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 29 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 31 2.3.1 Thành công công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 31 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 32 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG VIỆT NAM 34 3.1 Phương hướng hoạt động công ty công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 34 3.1.1 Mục tiêu công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 34 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần truyền thông Việt Nam .34 3.2 Quan điểm giải công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 35 3.2.1 Quan điểm ban lãnh đạo công ty .35 3.2.2 Quan điểm cá nhân 35 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để giải vấn đề “ Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty truyền thông Việt Nam” 35 3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô cấu, lực lượng bán hàng cách hợp lý 35 3.3.2 Xác định định mức phù hợp cho lực lượng bán hàng 36 3.3.3 Hồn thiện sách tuyển dụng lực lượng bán hàng .37 3.3.4 Xây dựng chương trình huấn luyện linh hoạt cho lực lượng bán hàng 40 3.3.5 Tạo động lực mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng 42 KẾT LUẬN 44 SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 Luan van GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm vi Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Số bảng Tên bảng biểu biểu Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần truyền thông Việt Nam ba năm 2010, 2011, 2012 Bảng 2.2 Bảng định mức doanh thu theo tháng lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam năm 2013 Bảng 2.3 Bảng tính lương cơng ty Bảng 3.1 Số lượng cần người bổ sung cho lực lượng bán hàng Bảng 3.2 Đề xuất bảng định mức theo tháng lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam Bảng 3.3 Đề xuất bảng tính lương cho cơng ty SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 Luan van GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm vii Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ Số hiệu Sơ đồ 2.1 Tên sơ đồ Đề xuất bảng định mức theo tháng lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam Sơ đồ 3.1 Đề xuất quy trình tuyển dụng cho cơng ty Sơ đồ 3.2 Đề xuất quy trình đào tạo lực lượng bán hàng Sơ đồ 3.3 Đề xuất quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 Luan van GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm viii Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Số bảng biểu Tên bảng biểu Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần truyền thông Việt Nam ba năm 2010, 2011, 2012 Bảng 2.2 Bảng định mức doanh thu theo tháng lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam năm 2013 Bảng 2.3 Bảng tính lương cơng ty Bảng 3.1 Số lượng cần người bổ sung cho lực lượng bán hàng Bảng 3.2 Đề xuất bảng định mức theo tháng lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thơng Việt Nam Bảng 3.3 Đề xuất bảng tính lương cho công ty SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 Luan van GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm ix Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ Số hiệu Tên sơ đồ Sơ đồ 2.1 Đề xuất bảng định mức theo tháng lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam Sơ đồ 3.1 Đề xuất quy trình tuyển dụng cho cơng ty Sơ đồ 3.2 Đề xuất quy trình đào tạo lực lượng bán hàng Sơ đồ 3.3 Đề xuất quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 Luan van GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm x Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC BIỂU ĐỒ Số hiệu Tên biểu đồ Biểu đồ 2.1 Các loại lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam Biểu đồ 2.2 Ảnh hưởng công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng tới công tác tổ chức LLBH công ty cổ phần truyền thông Việt Nam SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 Luan van ... thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam - Đề xuất giải pháp để hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam Phạm vi... loại lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam Biểu đồ 2.2 Ảnh hưởng công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng tới công tác tổ chức LLBH công ty cổ phần truyền thông Việt Nam. .. cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam Chương 3: Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt