(Luận văn tốt nghiệp tmu) hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty công ty cổ phần vật tư viễn thông

TÓM LƯỢC 1 Tên đề tài Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông 2 Sinh viên thực hiện ĐINH THỊ THẮM Lớp K48K5 SĐT 01676248705 Email thamdinhk48nb@gma[.]

TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông Sinh viên thực hiện: ĐINH THỊ THẮM Lớp: K48K5 SĐT: 01676248705 Email: thamdinhk48nb@gmail.com Giáo viên hướng dẫn: Th.S BÙI MINH LÝ Thời gian thực hiện: tuần Mục tiêu: - Hệ thống hoá vấn đề mặt lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng - Khảo sát mặt thực tiễn công tác tổ chức lực lượng bán hàng - Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Nội dung khố luận gồm chương: Chương 1: Những vấn đề lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông Chương 3: Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Vật Tư Viễn Thông Kết đạt - Báo cáo thức khố luận tốt nghiệp - Bảng tổng hợp kết điều tra - Tổng hợp ghi chép vấn Các kết đảm bảo tính khoa học, tính logic, tính khách quan, trung thực i Luan van LỜI CẢM ƠN Dưới mái trường Đại học Thương Mại, sau năm học tập rèn luyện, hướng dẫn nhiệt tình thầy trường nói chung khoa quản trị doanh nghiệp nói riêng, em trang bị kiến thức cần thiết nhất, tảng quan trọng giúp chúng em tìm cơng việc tốt làm việc đạt hiệu cao sau tốt nghiệp Tuy nhiên riêng lý thuyết chưa đủ, để thành cơng học phải đơi với hành Thực hành để chúng em có hội áp dụng kiến thức học vào thực tế, từ rèn luyện thêm kĩ năng, phẩm chất nghề nghiệp, làm quen dần với môi trường làm việc chun nghiệp Chính vậy, nhà trường khoa tạo điều kiện cho chúng em thực tập thực tế doanh nghiệp Với bốn tuần thực tập công ty giúp chúng em bước đầu tiếp xúc với môi trường làm việc thực tế, tạo hội cho em tìm hiểu thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty để từ có thể hoàn thiện tớt bài khóa ḷn tốt nghiệp về hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông Và thời gian thực tập giúp chúng em tích lũy thêm kĩ mềm, kĩ nghề nghiệp quan trọng Em xin cảm ơn ban lãnh đạo công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông anh chị cơng ty nhiệt tình hướng dẫn em hoàn thành tốt thời gian thực tập và làm khóa luận vừa qua Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình thầy giáo Th.S Bùi Minh Lý để em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp theo kế hoạch nhà trường ii Luan van MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan tới đề tài .2 Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu .3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.2 Phương pháp xử lý liệu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP .5 1.1.Các khái niệm có liên quan đến cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.2.Các nội dụng lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Vai trò phân loại lực lượng bán hàng 1.2.2 Xác định cấu, quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 11 1.2.4 Huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng 14 1.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 16 1.3.Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp 19 1.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 19 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 20 CHƯƠNG :PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ VIỄN iii Luan van THÔNG 22 2.1 Khái quát chung công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông 22 2.1.1 Sơ lược lịch sử hình thành phát triển công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông 22 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 22 2.1.3 Cơ cấu máy tổ chức quản lý công ty 23 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh công ty .25 2.1.5 Môi trường hoạt động kinh doanh công ty 25 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần 2013-2015 27 2.2.Phân tích đánh giá thực trạng cơng ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông 28 2.2.1 Thực trạng lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông 28 2.2.2 Thực trạng công tác xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông 30 2.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty cổ phầnVật Tư Viễn Thông 34 2.2.4 Thực trạng công tác huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông 37 2.2.5 Thực trạng công tác tạo động cho lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông 38 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông 41 2.3.1.Về quy mô lực lượng bán hàng .41 2.3.2.Định mức lực lượng bán hàng 41 2.3.3.Tuyển dụng lực lượng bán hàng .42 2.3.4.Huấn luyện lực lượng bán hàng .42 2.3.5.Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 43 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ VIỄN THÔNG 44 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 44 iv Luan van 3.1.1 Mục tiêu hoạt động công ty thời gian tới .44 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 44 3.2 Quan điểm giải tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông 45 3.3.2 Xác định định mức bán hàng phù hợp với quy mô thực tế lực lượng bán hàng, có sách hỗ trợ nhân viên việc hồn thành định mức bán hàng cơng ty .47 3.3.3 Nâng cao hiệu tuyển dụng lực lượng bán hàng 47 3.3.5 Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng 50 3.3.6 Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng 50 3.3.6 Một số biện pháp khác .51 KẾT LUẬN 52 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 53 v Luan van DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ BẢNG Bảng 2.1: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 20132015 27 Bảng 2.2: Đặc điểm lực lượng bán hàng năm 2015 29 Bảng 2.3: Kết cấu lực lượng bán hàng năm 2013-2015 31 Bảng 2.4: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Vật Tư Viễn Thông năm 2014-2015 35 Bảng 2.5: Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng công ty 38 Bảng 2.6: Lương lực lượng bán hàng năm 2015 39 SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức máy quản lý công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thơng 23 HÌNH VẼ Hình 1.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 12 Hình 1.2: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 17 Hình 2.1:Mơ hình quản lý lực lượng bán cuả công ty 30 Hình 2.2 : Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 36 vi Luan van PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Thời kì kinh tế thị trường đặc biệt nước ta gia nhập tổ chức thương mại giới WTO số lượng hàng hóa bán mạnh mẽ, cấu loại hàng hóa dịch vụ ngày đa dạng phong phú, số lượng tham gia kinh doanh vào thị trường ngày phát triển mạnh mẽ Khi doanh nghiệp Việt Nam có hội tham gia vào thị trường quốc tế rộng mở phải đối mặt với doanh nghiệp nước ngồi Điều đặt cho doanh nghiệp thách thức cần đạt đến khó khăn cần vượt qua để trở thành doanh nghiệp mạnh thị trường Các doanh nghiệp Việt muốn tồn phát triển phải tối đa hóa hiệu sản xuất kinh doanh sở dử dụng tốt nguồn lực có nguồn nhân lực Nhân lực nguồn lực định hiểu tất nguồn lực khác doanh nghiệp phận, phận bán hàng không nằm quy luật Lực lượng bán hàng cầu nối quan trọng doanh nghiệp với khách hàng họ Những nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường, nhân viên chăm sóc khách hàng phải ln làm hài lòng khách hàng doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng doanh nghiệp, phục vụ mục tiêu lâu dài xuyên suốt tìm kiếm lợi nhuận cho doanh nghiệp Vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng trở thành vấn đề quan trọng thách thức cho nhà quản trị doanh nghiệp Tổ chức bán hàng đòi hỏi tất yếu để đảm bảo hiệu kinh doanh tồn phát triển công ty Trên sở lý luận vào nghiên cứu vấn đề em nhận thấy tất doanh nghiệp chưa thực coi trọng công tác tổ chức lực lượng bán hàng, có số làm điều Ngay doanh nghiệp thương mại tập trung chủ yếu lĩnh vực phân phối sản phẩm chưa thực làm tốt điều Đây vấn đề đáng lo ngại doanh nghiệp Việt Nam sức ép cạnh tranh ngày lớn mà lại không tận dụng lợi am hiểu tâm lý người tiêu dùng nội địa công ty nước ngồi Và việc tiếp cận cách tốt thông qua lực lượng bán hàng, họ người nắm bắt nhanh nhạy phản ứng khách hàng đồng thời hiểu họ cần để từ doanh nghiệp điều Luan van chỉnh cách hợp lý hoạt động Việc tổ chức lực lượng bán hàng không giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí cách hiệu mà giúp doanh nghiệp định hướng khách hàng cách tốt để đảm bảo việc kinh doanh đạt hiệu cao Trong q trình thực tập cơng ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông ,theo kết điều tra sơ vấn trực tiếp sử dụng phiếu điều tra vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thơng gặp nhiều khó khăn làm hiệu hoạt động bán hàng công ty chưa cao Như vấn đề đặt làm soa cho tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng hợp lý, khoa học mà chi phí bỏ thấp Đề tài tập trung nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng với vấn đề liên quan như: tuyển dụng , huấn luyện, đãi ngộ, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Việc nghiên cứu thực với mục tiêu nghiên cứu sâu mặt lý thuyết tổ chức lực lượng bán hàng để đánh giá vấn đề cần giải công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thơng từ tìm giải pháp tốt cho vấn đề Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan tới đề tài Trong năm gần đây, đề tài nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng khơng phải ít, với công ty vừa sản xuất, vừa nhập vừa phân phối lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng, lực lượng cần quan tâm nghiên cứu để có nhìn đắn việc tổ chức cho chuyên nghiệp quy mô Qua nghiên cứu đề tài, em nhận thấy có đề tài nghiên cứu có liên quan như: Luận văn tốt nghiệp “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần GSC Việt Nam” Tác giả : Trần Thị Luận- Trường Đại Học Thương Mại – Năm 2013 Luận văn tốt nghiệp “ Các giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Hoa Phương” – Tác giả: Lê Thị Nhung – Đại Học Thương Mại- Năm 2011 Luận văn tốt nghiệp “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần công nghệ NCS” – Tác giả: Lê Thị Trang – Đại Học Thương Mại - Năm 2011 Hiện chưa có đề tài tập chung nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông Luan van Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Hệ thống hóa sở lý luận đề tài tổ chức lực lượng bán hàng, làm sở khoa học cho việc phân tích đánh giá thực trạng, đề xuất giải pháp Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông làm sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông Đối tượng phạm vi nghiên cứu o Đối tượng nghiên cứu Đề tài tập trung tìm hiểu thực trạng cách tổ lực lượng bán hàng đội ngũ bán hàng công ty để biết điểm mạnh, điểm yếu lực lượng bán hàng từ hồn thiện lực lượng bán hàng công ty o Phạm vi nghiên cứu -Về không gian: Những vấn đề nghiên cứu luận văn giới hạn công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông Đề tài tập trung nghiên cứu lực lượng bán hàng cơng ty phịng kinh doanh công ty khảo sát số phận khác để tìm hiểu khái quát tình hình công ty - Về thời gian: Luận văn nghiên cứu số liệu vòng năm gần từ năm 2013-2015 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: - phương pháp quan sát trực tiếp + Mục đích: thơng qua quan sát hoạt động tác nghiệp lực lượng bán hàng phịng kinh doanh cơng ty, tiến hành ghi chép, thu thập thông tin tổ chức lực lượng bán hàng + Đối tượng: Các nhân viên bán hàng cơng ty + Quy mơ vấn: Tồn hoạt động phịng kinh doanh cơng ty - Phương pháp vấn - Mục đích: Làm rõ thông tin mà phiếu điều tra chưa thể rõ ràng - Đối tượng vấn: Các nhà quản trị, trưởng, phó phịng phụ trách có Luan van liên quan đến hoạt động bán hàng công ty 5.1.2 Thu thập liệu thứ cấp Thơng qua liệu có sẵn cơng ty báo cáo tài chính, kết hoạt động kinh doanh công ty, kết bán hàng 5.2 Phương pháp xử lý liệu - Phương pháp thống kê, so sánh: Là phương pháp sử dụng thơng tin thứ cấp thu để phản ánh tình hình thực tế vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty + Mục đích: Phản ánh tình hình thực cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng + Đối tượng áp dụng: Sử dụng thơng tin thứ cấp cung cấp phịng kinh doanh, phòng nhân - Phương pháp bảng biểu: Là phương pháp sử dụng hệ thống bảng, biểu, sơ đồ, hình vẽ phản ánh thơng tin thu thập vấn: Phòng giám đốc, phòng kinh doanh Kết cấu đề tài Bao gồm chương: Chương 1: Những vấn đề lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông Chương 3: Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông Luan van ... trạng công tác tạo động cho lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông 38 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông. .. tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty cổ phầnVật Tư Viễn Thông 34 2.2.4 Thực trạng công tác huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông ... nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông Luan van CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1.Các