(Luận văn TMU) hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần truyền thông việt nam

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm i Khoa: Quản trị doanh nghiệp TĨM LƯỢC Tên đề tài “Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam” Giáo viên hướng dẫn: Thạc sỹ Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên thực Họ tên: Đỗ Thế Dương Lớp: K46A2 Mã sv: 10D100074 Thời gian thực hiện: Từ 22/02/2014 đến 24/04/2014 Mục tiêu nghiên cứu đề tài  Hệ thống hóa vấn đề lý luận liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng  Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam  Đề xuất giải pháp để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm ii Khoa: Quản trị doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Trước hết em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến toàn thể Quý thầy cô trường Đại học thương mại, Quý thầy cô khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại dạy dỗ, truyền đạt kiến thức quý báu cho em suốt năm học tập rèn luyện trường Em xin cảm ơn cô Nguyễn Thị Thanh Tâm, người nhiệt tình hướng dẫn em thực khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo anh chị công ty cổ phần truyền thông Việt Nam tạo điều kiện thuận lợi cho em thực tập công ty, tiếp xúc thực tế, giải đáp thắc mắc, giúp em hiểu biết công việc suốt trình thực tập Với vốn kiến thức hạn hẹp thời gian thực tập cơng ty có hạn nên em khơng thể tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận ý kiến đóng góp, phê bình thầy cô anh chị công ty cổ phần truyền thơng Việt Nam Đó hành trang q giá giúp em hồn thiện kiến thức sau SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm iii Khoa: Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ vii DANH MỤC BẢNG BIỂU .viii DANH MỤC SƠ ĐỒ ix DANH MỤC BIỂU ĐỒ .x PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài .2 Phạm vi nghiên cứu đề tài Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu .2 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 5.1.1.1 Phương pháp điều tra khảo sát .3 5.1.1.2 Phương pháp vấn 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 5.2 Phương pháp phân tích liệu 5.2.1 Phương pháp so sánh .4 5.2.2 Phương pháp thống kê 5.2.3 Phương pháp phân tích, tổng hợp, đánh giá Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐỀ TÀI “ HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG VIỆT NAM” 1.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng DNTM 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.4 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm iv Khoa: Quản trị doanh nghiệp 1.1.5 Khái niệm quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.1.6 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng .8 1.1.7 Khái niệm Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng 1.1.8 Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng .8 1.2 Các nội dung công tác tổ chức lực lượng bán hàng DNTM 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng 1.2.2 Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng .10 1.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 12 1.2.4 Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng 13 1.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 14 1.3 Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng DNTM 15 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 15 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp .15 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG VIỆT NAM .17 2.1 Khái quát công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 17 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 17 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 17 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần truyền thông Việt Nam .18 ( Nguồn: Phòng nhân sự) 18 Đại hội đồng cổ đông(ĐHĐCĐ) 18 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 20 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần truyền thơng Việt Nam 21 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 23 2.2.1 Các loại lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 23 2.2.2 Thực trạng công tác xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 24 SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm v Khoa: Quản trị doanh nghiệp 2.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 26 2.2.4 Thực trạng công tác huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng công ty côt phần truyền thông Việt Nam 28 2.2.5 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 29 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 31 2.3.1 Thành công công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 31 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 32 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG VIỆT NAM 34 3.1 Phương hướng hoạt động công ty công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 34 3.1.1 Mục tiêu công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 34 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần truyền thông Việt Nam .34 3.2 Quan điểm giải công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 35 3.2.1 Quan điểm ban lãnh đạo công ty .35 3.2.2 Quan điểm cá nhân 35 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để giải vấn đề “ Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty truyền thông Việt Nam” 35 3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô cấu, lực lượng bán hàng cách hợp lý 35 3.3.2 Xác định định mức phù hợp cho lực lượng bán hàng 36 3.3.3 Hồn thiện sách tuyển dụng lực lượng bán hàng .37 3.3.4 Xây dựng chương trình huấn luyện linh hoạt cho lực lượng bán hàng 40 3.3.5 Tạo động lực mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng 42 KẾT LUẬN 44 SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm vi Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Số bảng Tên bảng biểu biểu Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần truyền thông Việt Nam ba năm 2010, 2011, 2012 Bảng 2.2 Bảng định mức doanh thu theo tháng lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam năm 2013 Bảng 2.3 Bảng tính lương cơng ty Bảng 3.1 Số lượng cần người bổ sung cho lực lượng bán hàng Bảng 3.2 Đề xuất bảng định mức theo tháng lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam Bảng 3.3 Đề xuất bảng tính lương cho cơng ty SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm vii Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ Số hiệu Sơ đồ 2.1 Tên sơ đồ Đề xuất bảng định mức theo tháng lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam Sơ đồ 3.1 Đề xuất quy trình tuyển dụng cho cơng ty Sơ đồ 3.2 Đề xuất quy trình đào tạo lực lượng bán hàng Sơ đồ 3.3 Đề xuất quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm viii Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Số bảng biểu Tên bảng biểu Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần truyền thông Việt Nam ba năm 2010, 2011, 2012 Bảng 2.2 Bảng định mức doanh thu theo tháng lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam năm 2013 Bảng 2.3 Bảng tính lương cơng ty Bảng 3.1 Số lượng cần người bổ sung cho lực lượng bán hàng Bảng 3.2 Đề xuất bảng định mức theo tháng lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam Bảng 3.3 Đề xuất bảng tính lương cho cơng ty SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm ix Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ Số hiệu Tên sơ đồ Sơ đồ 2.1 Đề xuất bảng định mức theo tháng lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam Sơ đồ 3.1 Đề xuất quy trình tuyển dụng cho cơng ty Sơ đồ 3.2 Đề xuất quy trình đào tạo lực lượng bán hàng Sơ đồ 3.3 Đề xuất quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm x Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC BIỂU ĐỒ Số hiệu Tên biểu đồ Biểu đồ 2.1 Các loại lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam Biểu đồ 2.2 Ảnh hưởng công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng tới công tác tổ chức LLBH công ty cổ phần truyền thông Việt Nam SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 30 Khoa: Quản trị doanh nghiệp với phần trăm hoa hồng Đối với nhân viên thức, tổng giá trị hợp đồng mà họ kiếm cao lương họ tăng lên cộng với phần lương hưởng theo phần trăm doanh số, phần trăm hoa hồng không đổi Tất thể bảng sau: Bảng 2.3: Bảng tính lương Cơng ty ( ĐVT: triệu đồng ) Doanh số Mức lương % Doanh số hưởng lương 150 ÷ 200 200 ÷ 300 3.8 300 ÷ 400 4.5 400 ÷ 500 4.5 10 500 ÷ 600 5.5 12 600 ÷ 700 15 ( Nguồn: Phịng kế tốn ) Hiện cơng ty áp dụng hính thức trả lương theo sản phẩm, tức việc trả lương vào số lượng hợp đồng, loại hợp đồng, giá trị hợp đồng mà nhân viên kinh doanh ký kết Hình thức hợp lý, tạo cân việc đánh giá thành tích đãi ngộ nhân viên kinh doanh cơng ty, bên cạnh cịn khuyến khích nhân viên có ý thức tự học tập bồi dưỡng nâng cao trình độ chun mơn, hợp lý hóa quy trình làm việc, tích cực sáng tạo để thu hút nhiều khách hàng hơn, ký nhiều hợp đồng có giá trị hơn, với mong muốn nhận nhiều tiền lương Khoản thu nhập thứ hai phần trăm hoa hồng, cao hay thấp phụ thuộc vào loại hợp đồng mà nhân viên kinh doanh ký * Về mặt phi vật chất: Một số hoạt động mà công ty tổ chức sau: - Công ty tổ chức buổi nghỉ mát, tham quan vào dịp lễ, tết, hội hè… - Thăm hỏi, động viên giúp đỡ nhân viên gia đình có tang lễ, ốm đau… - Trang bị phòng làm việc đầy đủ khoa học phục vụ cho việc kinh doanh công ty - Tổ chức hoạt động thể thao cho anh em công ty - Động viên cán công nhân viên kịp thời SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 31 Khoa: Quản trị doanh nghiệp - Nghỉ thai sản lao động nữ Các phúc lợi khác như: Bảo hiểm xã hội, số ngày nghỉ phép năm 10 ngày, quyền mua cổ phiếu, phí tổn hồn lại chi phí lại, ăn ở, giao tiếp… * Các bước thăng tiến nhân viên bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam: Đối với nhân viên bán hàng gắn bó lâu dài với cơng ty, có tinh thần trách nhiệm với cơng việc ln hồn thành xuất sắc cơng việc giao cơng ty tạo điều kiện thăng tiến cho nhân viên bán hàng theo chức danh sau: Nhân viên bán hàng quản lý bán hàng giám sát bán hàng Giám đốc bán hàng Các nhà quản trị công ty thành công công tác đại ngộ, chứng có tới 60% số người hỏi cho biết họ hồn tồn hài lịng với mức đãi ngộ mà cơng ty đưa ra, số cịn lại cho cơng ty có mức đãi ngộ chấp nhận 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 2.3.1 Thành công công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam - Công ty xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng hợp lí độ tuổi, điều khiến cho đội ngũ bán hàng có đầy đủ yếu tố cần thiết kinh nghiệm thị trường, khách hàng, trẻ trung, động, nhiệt tình, sức sáng tạo mạnh mẽ - Trình độ lực lượng bán hàng công ty cao, có tới 90% số nhân viên đạt trình độ từ đại học trở lên, đào tạo cách bản, chuyên nghiệp Các nhà quản trị ý thức rõ tầm quan trọng tổ chức lực lượng bán hàng, mà nhận thức việc hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty cao Tồn nhân viên cơng ty cho hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty - Tuy số lượng nhân viên tuyển vào năm ít, vịng tuyển dụng mỏng, lại thực cách cẩn thận hiệu Tiết kiệm nhiều chi phí, chất lượng nhân viên tuyển vào tốt - Hình thức đào tạo kèm cặp cơng ty nên nhân viên dễ dàng làm quen với công việc, học hỏi trực tiếp kinh nghiệm từ người kèm cặp để phát huy tốt lực, trình độ Chất lượng đào tạo nhân viên công ty tốt SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 32 Khoa: Quản trị doanh nghiệp - Công tác đãi ngộ công ty mang lại hiệu cao, không giữ chân nhân viên, tạo cho họ thoải mái vật chất lẫn tinh thần, mà cịn khơng nhiều chi phí tạo đồn kết nhân viên bán hàng nói riêng, nhân viên cơng ty nói chung Trong vịng năm trở lại đây, chưa có nhân viên rời khỏi vị trí bán hàng với lí khơng hài lịng với mức đãi ngộ cơng ty 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam - Về việc xác định quy mô lực lượng bán hàng: Quy mô lực lượng bán hàng chưa thực phù hợp với mục tiêu phát triển công ty Bởi lẽ công ty muốn mở rộng kinh doanh quy mơ chưa đủ, quy mô thị trường lớn số lượng nhân viên bán hàng cần phải tăng lên, cần phải thay đổi định mức phù hợp với nhân viên để họ hồn thành tốt nhiệm vụ Quy mô chưa lớn, định mức bán hàng lại sức so với lực nhân viên, điều gây nhiều áp lực cho lực lượng bán hàng, làm giảm hiệu làm việc cách đáng kể - Về việc giao định mức cho lực lượng bán hàng: Việc giao định mức cho lực lượng bán mà cụ thể nhân viên kinh doanh ngồi tác dụng kích thích tinh thần, trách nhiệm nhân viên khơng phải lúc cho kết khả quan Có nhiều thời điểm Công ty giao định mức số lượng hợp đồng ký kết nhiều, sức nhân viên, dẫn đến chán nản, mệt mỏi, cịn ảnh hưởng tâm lý, áp lực cơng việc cao gây tình trạng tranh giành khách hàng nhân viên Công ty, phận, điểm bán, - Về tuyển dụng lực lượng bán hàng: Công ty xây dựng hệ thống tiêu chuẩn nhằm phục vụ cho công tác tuyển dụng đội ngũ bán hàng Công ty đặt tiêu chuẩn hàng đầu kinh nghiệm làm việc ưu tiên trường hợp hiểu biết kiến thức chuyên mơn y học, để tìm lực lượng nhân viên bán hàng đáp ứng yêu cầu cơng ty khó khăn - Về đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng: Rất nhiều nhân viên kinh doanh tỏ yếu việc giải tình khó xử q trình giao tiếp, thuyết phục khách hàng Công tác tái đào tạo công ty coi trọng nên chưa thực đáp ứng yêu cầu kinh doanh đặt Hàng năm, cơng ty ln đào tạo nhân viên nhiều hình thức khác nhau, cụ thể năm 2013 địa điểm bán có nhân SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 33 Khoa: Quản trị doanh nghiệp viên đào tạo nghiệp vụ bán hàng nhân viên huấn luyện lĩnh vực chun sâu cho q trình bán hàng Nhưng khóa học dành cho nhân viên không nhiều thời gian học ngắn khiến nhân viên chưa thể tiếp thu hết kiến thức mà công ty muốn truyền đạt - Về tạo động lực cho lực lượng bán hàng: Các hoạt động giao lưu tập thể Công ty tổ chức đặn chưa thực thu hút nhiều nhân viên phận tham gia khơng tích cực hoạt động, nguyên nhân việc tuyên truyền tổ chức chưa thật ban lãnh đạo để ý, chưa nhận thức hết vai trị to lớn cơng tác đãi ngộ - công cụ thu hút giữ chân người tài hiệu SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 34 Khoa: Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG VIỆT NAM 3.1 Phương hướng hoạt động công ty công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 3.1.1 Mục tiêu công ty cổ phần truyền thông Việt Nam Mục tiêu công ty cổ phần truyền thông Việt Nam tiến hành hoạt động kinh doanh mình, cơng ty thường theo đuổi hệ mục tiêu phức tạp: tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường nhằm cải thiện vị doanh nghiệp thị trường (thường gắn với việc tối đa hóa doanh thu), tăng giá trị cổ phiếu cơng ty, nâng cao uy tín doanh nghiệp cộng đồng, giảm thiểu rủi ro nhằm ổn định hóa mức lợi nhuận… Mục tiêu lớn công ty trở thành công ty đứng đầu việc cung cấp sản phẩm dịch vụ thông tin kinh tế, tài chính, văn hóa, xã hội, thể thao, giải trí Internet, dịch vụ giá trị gia tăng mạng, dịch vụ thương mại điện tử 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần truyền thông Việt Nam Trong năm qua, cố gắng, nỗ lực tồn cơng nhân viên, sản phẩm cơng ty có chỗ đững vững thị trường Hình ảnh “Vccorp” trở nên quen thuộc với khác hàng, để giữ vững lịng tin khách hàng cơng ty vạch phương hướng phát triển thời gian tới sau: - Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, nâng cao sản phẩm lên tầm quốc tế - Đầu từ vào công tác nghiên cứu mở rộng thị trường - Đầu tư thêm sở vật chất cho phận bán hàng, nâng cao trình độ nhân viên cách cử số người nước học tập.Tiếp tục đào tạo, bồi dưỡng cho cán công nhân viên công ty để nâng cao hiểu biết - Tăng cường hợp tác, liên doanh với doanh nghiệp nước ngoài, cải tiết kết cấu sản phẩm cho thích ứng với kết cấu tiêu dùng nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ mở rộng thị trường Đây số biện pháp hỗ trợ công tác bán hàng lâu dài, tăng khả bán cho lực lượng bán hàng SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 35 Khoa: Quản trị doanh nghiệp 3.2 Quan điểm giải công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 3.2.1 Quan điểm ban lãnh đạo công ty Theo quan điểm ông Nguyễn Văn Tuấn, giám đốc khối thương mại điện tử : “ Nâng cao hiệu công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng, trọng đến nguồn nhân lực chất lượng cao, xây dựng chương trình thu hút nhân có trình độ dài hạn để phục vụ cho tương lai Hồn thiện cơng tác đào tạo lực lượng bán hàng nhằm xây dựng cho công ty lực lượng bán hàng mạnh, làm chủ thị trường công ty, từ hạn chế đến không để đối thủ kinh doanh lấy thị phần, đồng thời mở rộng thị phần công ty.” 3.2.2 Quan điểm cá nhân Theo quan điểm em, quan điểm lãnh đạo cơng ty cơng ty nên “Xây dựng chế độ đãi ngộ nhân viên hấp dẫn hơn, để thu hút giữ chân nhân lực có trình độ, gắn kết họ với phát triển lâu dài cơng ty.Bố trí lực lượng bán hàng cách phù hợp để đảm bảo trình bán hàng diễn suôn sẻ mang lại hiệu cao mà hợp lý tiết kiệm thời gian, cơng sức chi phí Phối hợp cách đồng công tác tuyển dụng, đào tạo, bố trí sử dụng đãi ngộ nhân lực đề từ mang lại hiệu cao cơng tác quản trị bán nói chung cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng nói riêng.” 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để giải vấn đề “ Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty truyền thông Việt Nam” 3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô cấu, lực lượng bán hàng cách hợp lý Với quy mô tại, công ty cổ phần truyền thông Việt Nam coi công ty lớn Theo định hướng phát triển cơng ty, cơng ty cần mở rộng phát triển lực lượng bán hàng Quy mô lực lượng bán hàng công ty 500 người lực luognwj bán hàng thuộc biên chế 400 người, lực lượng cộng tác viên 100 người Mặt khác công ty hoạt động Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh văn phòng đại diện, chi nhánh khác 06 thành phố phát triển Việt Nam Để đáp ứng nhu cầu mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh tương lai quy mơ chưa phù hợp Chính vậy, cơng ty cần bổ sung thêm số lượng cho lực lượng SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 36 Khoa: Quản trị doanh nghiệp Bảng 3.1 Số lượng người cần bổ sung cho lực lượng bán hàng (Đơn vị: người) Loại lực lượng bán hàng Lực lượng bổ sung LLBH thuộc biên chế (nhân viên kinh doanh) 100 Cộng tác viên 200 Tổng 300 (Nguồn: Tác giả đề xuất) Theo số lượng người cần bổ sung cho lực lượng bán hàng đề xuất bảng 3.1, ta nhận thấy số lượng bổ sung giúp lực lượng bán hàng công ty tăng thêm 300 người tức khoảng 60% so với số lượng năm 2013, lực lượng bán hàng thuộc biên chế tăng thêm 100 người, cộng tác viên tăng thêm nhiều 200 người Với mức tăng giúp cho lực lượng bán hàng công ty đông đảo, thực hoạt động bán địa bàn rộng lớn việc xâm nhập thị trường sâu hơn, thực việc tìm kiếm khách hàng mạnh mẽ hơn, đem lại nhiều doanh thu cho công ty, giúp công ty thực mục tiêu phát triển thị trường Tình hình cạnh tranh ngày trở nên gay gắt, việc tìm kiếm khách hàng khó khăn, đứng trước tình vậy, cơng ty cần bổ sung thêm lực lượng bán hàng mình, để mức độ tiếp xúc bao phủ thị trường rộng lớn Với việc tăng cường lực lượng cộng tác viên cơng ty tiết kiệm chi phí nhân công mà hiệu kinh doanh lại tăng lên lực lượng cộng tác viên chủ yếu sinh viên trường đại học Họ thường lực lượng trẻ, khỏe, đam mê, yêu thích kinh doanh, kiếm tiền để trang trải thêm sống sinh viên, họ nỗ lực để tìm kiếm khách hàng qua giúp cơng ty tăng số lượng khách hàng khách hàng tiềm 3.3.2 Xác định định mức phù hợp cho lực lượng bán hàng Đưa định mức cụ phù hợp với nhân viên vừa khích lệ tinh thần làm việc nhân viên vừa giúp nhà quản trị bán hàng kiểm soát hoạt động nhân viên kinh doanh Theo kết điều tra thì, có 45% nhân viên bán hàng hồn thành định mức công ty đề ra, 55% số nhân viên bán hàng cịn lại hồn thành 80% định mức công ty đề Do vậy, công nên điều chỉnh lại định mức phù hợp với nhân viên Cơng ty xác định định mức LLBH theo phương pháp SMART sau: SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Khoa: Quản trị doanh nghiệp 37 - Tính cụ thể: Định mức giao cho nhân viên phải cụ thể cho người để nhân viên biết cần phải làm làm để đạt định mức - Tính đo lường được: Định mức bán hàng phải thể số cụ thể, cho dù việc xác định hạn ngạch định lượng hay định tính - Có thể đạt được: Định mức đặt cho lực lượng bán hàng không dễ khó đến mức khơng thể đạt Định mức bán hàng đặt phải đủ kích thích ý chí tinh thần để đạt nhiệm vụ giao - Tính thực: Định mức xác định dựa nguồn lực có cơng ty, dự báo xác thị trường với phương hương phát triển công ty - Giới hạn thời gian: Định mức đặt cần phải xác định khoảng thời gian rõ ràng, cụ thể cho LLBH hoàn thành định mức Bảng 3.2: Đề xuất bảng định mức theo tháng lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam ( Đơn vị: Triệu đồng/ tháng) Thời gian Tháng + tháng 12 Định mức 120 Tháng Tháng 64 80 Tháng 4-11 120 ( Nguồn: Tác giả ) Ngồi ra, cơng ty cần phải hồn thiện sách hỗ trợ tài chính, phương tiện động viên tinh thần cho nhân viên trình làm việc để giúp họ hồn thành định mức giao Các hình thức hỗ trợ như: phương tiện lại, phương tiện liên lạc, tư vấn cách thức tiếp cận thuyết phục khách hàng trường hợp cụ thể 3.3.3 Hồn thiện sách tuyển dụng lực lượng bán hàng Hiện tại, quy trình tuyển dụng đơn giản so với quy mô mục tiêu phát triển cơng ty, vậy, cơng ty cần xây dựng quy trình tuyển dụng chuyên nghiệp kĩ lưỡng hơn, phù hợp với vị trí, chức danh bán hàng cần thiết, điều giúp cho công ty không chọn nhân viên phù hợp mà cịn thu hút nhân lực có chất lượng cao SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 38 Khoa: Quản trị doanh nghiệp Sơ đồ 3.1: Đề xuất quy trình tuyển dụng cho cơng ty Xác định nhu cầu tuyển dụng Thành lập hội đồng tuyển dụng Thông báo tuyển dụng Thu thập xử lý hồ sơ ứng viên Kiểm tra tư duy, trình độ ứng viên Phỏng vấn ứng viên Thử việc Đánh giá (Nguồn: Tác giả) - Xác định nhu cầu tuyển dụng: tuyển dụng cơng ty gì? Tuyển dụng thay thế, tuyển dụng ngẫu nhiên, tuyển dụng ứng phó, tuyển dụng dự án tuyển dụng thường niên - Thành lập hội đồng tuyển dụng: hội đồng tuyển dụng thường có người, họ chuẩn bị trước nội dung câu hỏi để kiểm tra vấn ứng viên - Thông báo tuyển dụng: Công ty thơng báo tuyển dụng website tìm việc làm vieclam.24h.com.vn, mywork.vn…để ứng viên có nhu cầu biết - Thu thập xử lý hồ sơ ứng viên: phận nhân công ty tiếp nhận hồ sơ ứng viên sàng lọc hồ sơ đạt tiêu chuẩn Những hồ sơ không đạt tiêu chuẩn lưu lại vị trí khác thiwchs hợp SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 39 Khoa: Quản trị doanh nghiệp - Kiểm tra tư duy, trình độ ứng viên: cơng ty tổ chức buổi kiểm tra tư duy, trình độ ứng viên thông qua kiểm tra Những ứng viên đạt yêu cầu gọi vấn - Phỏng vấn ứng viên: Hội đồng tuyển dụng tiến hành vấn ứng viên câu hỏi hội đồng vấn chuẩn bị trước… ứng viên qua vòng gọi làm - Thử việc: Nhân viên vào làm thường phải thử việc tháng, nhân viên thử việc nhận 80% lương cứng hoa hồng doanh thu - Đánh giá: công ty tiến hành đánh giá nhân viên kinh doanh thử việc, khơng có lực bị loại thải ngay, làm việc có hiệu quả, cơng ty tiến hành ký hợp đồng lao động So với quy trình cơng ty, quy trình đề xuất có tính ưu việt có kiểm tra kiến thức, tư ứng viên trước tham dự vòng vấn Khi thực kiểm tra đánh giá lực ứng viên, từ chon ứng viên xuất sắc cho lực lượng bán hàng Việc đánh giá sau đợt tuyển dụng cần hơn, để nhận định thành cơng, điều cịn hạn chế rút học kinh nghiệm cho tồn cơng tác tuyển dụng, cho phận bán hàng mà cịn cho phận khác cơng ty Công ty cần phải trọng công tác tuyển dụng nhân viên thức cơng ty, mà cần quan tâm đến lực lượng bán bên ngồi, đại lý, cộng tác viên bán hàng, lực lượng bán hàng có số lượng lớn tồn lực lượng bán hàng cơng ty, có ảnh hưởng lớn tới kết hoạt động bán nói riêng toàn hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty nói chung Cụ thể, cơng ty cần xây dựng hệ thống tiêu chuẩn cho hệ thống đại lý cộng tác viên Bên cạnh đó, tiến hành tuyển chọn, công ty quan tâm nhiều đến vị trí, địa điểm, đặc điểm kinh doanh nhằm đảm bảo tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp việc tiếp xúc khách hàng tăng doanh số bán hàng Các nhà tuyển dụng cần cập nhật xu hướng, nghiên cứu tuyển dụng nhân giới Ví dụ, theo nghiên cứu trường đại học Havard năm 2011: công ty thành đạt tuyển dụng thường xuyên cần lấp chỗ trống, 31% giám đốc nhân công ty thành đạt ln tìm kiếm sẵn sàng tuyển SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 40 Khoa: Quản trị doanh nghiệp dụng phát tài thực Điều cho thấy nhà quản trị phải thực chuyên nghiệp tuyển dụng lực lượng bán hàng 3.3.4 Xây dựng chương trình huấn luyện linh hoạt cho lực lượng bán hàng Huấn luyện đội ngũ bán hàng công việc cần thiết phải tiến hành thường xuyên Mục tiêu chương trình huấn luyện giúp cơng ty có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi Tuỳ đối tượng mà công ty xác định nội dung phương pháp đào tạo khác - Đối với nhân viên tuyển dụng vào công ty: Cơng ty phát tài liệu gửi email cho nhân viên lịch sử hình thành phát triển, tình hình sản xuất kinh doanh, xu hướng phát triển, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm mà công ty kinh doanh, chế độ lương thưởng, thời gian làm việc nhân viên, Với kỹ bán hàng, nhân viên bán hàng xuất sắc đảm nhiệm để hướng dẫn nhân viên Những kiến thức, kỹ công việc bán hàng, thái độ họ công việc, khách hàng,huấn luyện nghệ thuật bán, nghệ thuật thương thuyết, nghệ thuật tạo dựng mối quan hệ đặc biệt vấn đề đạo đức nghề nghiệp, điều cần thiết nhân viên giúp họ tự tin thực công việc cách hiệu Cần tổ chức khóa đào tạo, vào kiểm tra cuối khóa thêm cho nhân viên - Đối với nhân viên làm việc công ty: Cần đào tạo chuyên sâu, củng cố hành vi, thái độ bán hàng theo hướng tích cực, cách thức quản lý thời gian có hiệu quả, hay kỹ giới thiệu sản phẩm mới, Phần cần có hướng dẫn, đào tạo lãnh đạo cấp cao Tạo điều kiện để nhân viên phát huy hết lực mình, cho họ thêm thời gian học hỏi kinh nghiệm việc giải tình khó khăn kinh doanh Nên trọng hình thức tái đào tạo nhân viên kinh doanh chi phí sa thải cao nhiều chi phí tuyển dụng nhân viên SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 41 Khoa: Quản trị doanh nghiệp Sơ đồ 3.2: Đề xuất quy trình đào tạo lực lượng bán hàng cho cơng ty Phân tích nhu cầu đào tạo Lập kế hoạch đào tạo Phê duyệt Chọn loại hình đào tạo Chọn phương pháp đào tạo Tổ chức thực Đánh giá hiệu đào tạo (Nguồn: Tác giả) - Phân tích nhu cầu đào tạo: Tổ đào tạo phối hợp phận tiến hành phân tích nhu cầu đào tạo theo kế hoạch phát triển phận, Công ty - Lên kế hoạch đào tạo: Căn vào phân tích nhu cầu đào tạo, tổ đào tạo lập kế hoạch đào tạo – Huấn luyện cho năm Trong qúa trình thực hiện, thấy cần thiết phải sửa đổi lại kế hoạch đào tạo cho phù hợp với tình hình thực tế, tổ đào tạo phối hợp với trưởng phận thực trưởng phận gửi nhu cầu đào tạo phận tổ đào tạo xem xét trước lập kế hoạch - Phê duyệt: tổ đào tạo lập kế hoạch đào tạo năm sau trình giám đốc nhân ban tổng giám đốc phê duyệt Trường hợp phận có nhu cầu đào tạo đột xuất, trưởng phận làm phiếu đề nghị đào tạo – huấn luyện gửi cho tổ đào tạo xem xét, phù hợp trình GĐ Nhân Ban TGĐ duyệt, khơng phù hợp ghi rõ lý trả lại phiếu đề nghị đào tạo cho phận đề nghị - Chọn loại hình đào tạo: Cơng ty lựa chọ loại hình đào tạo tùy thuộc vào nhu cầu cơng ty, loại hình đào tạo như: đào tạo nộ bộ, đào tạo bên ngoài,… SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 42 Khoa: Quản trị doanh nghiệp - Chọn phương pháp đào tạo: Dựa vào nội dung khóa học, tổ đào tạo tìm phương pháp đào tạo phù hợp để yêu cầu đơn vị đào tạo đáp ứng Các phương pháp đào tạo như: thảo luận nhóm, đưa tình cụ thể để giải quyết, buổi học lý thuyết ngoại khóa, trò chơi,… kết hợp phương pháp cho khóa học đạt hiệu cao - Tổ chức thực hiện: Tổ đào tạo có trách nhiệm lập kế hoạch tổ chức, lên chương trình đào tạo, mời giảng viên, thông báo cho những bộ phận/ phòng ban có liên quan tham gia khóa đào tạo Những ý kiến phản hồi về khoá đào tạo phải báo lại cho Tổ Đào tạo chậm nhất là 02 ngày trước bắt đầu khóa học - Đánh giá kết đào tạo: có đánh giá kết đào tạo phát cho ứng viên để họ đánh giá, góp ý để hồn thiện khóa đào tạo 3.3.5 Tạo động lực mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng Sơ đồ 3.3: Đề xuất quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam Xác định nhu cầu Phân loại nhu cầu( thứ tự ưu tiên) Lập chương trình tạo động lực Triển khai chương trình tạo động lực Kiểm sốt, đánh giá q trình tạo động lực ( Nguồn: Tác giả ) Việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng phải đảm bảo kết hợp hài hịa nhu cầu dựa sách chung cơng ty Do vậy, với quy trình tạo động lực cơng ty dễ dàng thực Quy trình xây dựng rõ ràng, chi tiết bước quy trình cụ thể có liên quan mật thiết với Qua giúp nhà quản trị cơng ty dễ dàng tạo động lực cho lực lượng bán hàng SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 43 Khoa: Quản trị doanh nghiệp Hiện nay, bị ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế, nên lương nhân viên bán hàng có phần chững lại, nhân viên không phản ứng gay gắt, nhà quản trị cần biết cách lấy yếu tố phi vật chất để làm n lịng nhân viên Tuy đánh giá tốt cơng tác đãi ngộ phi tài chính, công ty nên làm tốt công tác đa số nhân viên điều tra cho thu nhập khơng hồn tồn động lực để làm việc Do động lực để họ làm việc cơng ty động lực phi tài Cơng ty cần tổ chức gặp mặt nhà quản trị nhân viên bán hàng để hai bên trao đổi lắng nghe ý kiến Các nhân viên bán hàng trao đổi kinh nghiệm làm việc Tổ chức hội thi bán hàng, vui chơi giải trí cho tồn cơng ty, tổ chức buổi sinh nhật, ngày lễ có quà ý nghĩa tinh thần để thể quan tâm công ty, tạo gắn kết nhân viên cơng ty Bên cạnh đó, cơng ty nên xem xét lại việc giao định mức cho nhân viên bán hàng, tính tốn để giao định mức hợp lý hơn, tránh việc gâp áp lực lớn lên nhân viên bán hàng làm ảnh hưởng đến tinh thần làm việc họ Bảng 3.3: Đề xuất bảng tính lương Công ty ( ĐVT: triệu đồng ) Doanh số Mức lương % Doanh số hưởng lương 120 ÷ 160 160 ÷ 240 3.8 240 ÷ 320 4.5 320 ÷ 400 4.5 10 400 ÷ 480 5.5 12 480 ÷ 560 15 ( Nguồn: tác giả ) Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn, chuẩn mực đề nhận biết nhân viên bán hàng tốt Đưa phương pháp nhân hạng nhân viên bán hàng, từ đưa sách đãi ngộ đặt mục tiêu cho phù hợp SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 44 Khoa: Quản trị doanh nghiệp KẾT LUẬN Cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh cơng ty, có tác động đến tất hoạt động kinh doanh công ty trực tiếp tác động đến mục tiêu kết kinh doanh Tổ chức lực lượng bán hàng tốt điều kiện thuận lợi tạo phát triển cho hoạt động kinh doanh công ty Là phần quan trọng hoạt động tác nghiệp doanh nghiệp, công tác tổ chức lực lượng bán hàng giúp công ty có đội ngũ bán hàng chất lượng, cần tận dụng tối đa nguồn lực lực lượng bán hàng giảm thiểu đến mức thấp chi phí nhằm mang lại lợi nhuận cho cơng ty Trong q trình thực tập cơng ty cổ phần truyền thông Việt Nam, em thực nghiên cứu đề tài với mong muốn góp phần công sức vào việc nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty, qua nâng cao hiệu kinh doanh Với số kiến nghị đưa ra, em mong cán lãnh đạo lực lượng có liên quan đến cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng xem xét chọn lọc để sử dụng nhằm cải thiện nâng cao hiệu công tác công ty Em xin chân thành cảm ơn ! SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 2.2.1 Các loại lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam Lực lượng bán hàng công ty bao gồm lực lượng. .. HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG VIỆT NAM 3.1 Phương hướng hoạt động công ty công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam. .. thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam - Đề xuất giải pháp để hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam Phạm vi