Đang tải... (xem toàn văn)
TÓM LƯỢC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1 Tên đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam trên địa bàn Hà Nội” 2 Sinh viên thực hiện Đào Thị Hường Lớp K48A5 SĐT[.]
i TÓM LƯỢC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI Tên đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam địa bàn Hà Nội” Sinh viên thực hiện: Đào Thị Hường Lớp: K48A5 SĐT: 01663603762 Email: Daothihuong2711@gmail.com Giáo viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Thị Thanh Tâm Thời gian thực hiện: 1/3/2016 - 29/4/2016 Mục tiêu nghiên cứu đề tài: Mục tiêu nghiên cứu đề tài đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức Công ty TNHH Winmark Việt Nam, để đạt mục tiêu nghiên cứu đề tài thực nhiệm vụ bản: - Hệ thống hóa sở lý luận về: bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt hiểu thêm lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam, phân loại lực lượng bán hàng - Làm rõ thực trạng kinh doanh công ty, việc tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty có điểm mạnh, điểm yếu gì? Những vấn đề cịn vướng mắc công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty Từ phần giúp công ty thực chiến lược mở rộng thị trường Hà Nội Nội dung nghiên cứu Chương 1: Một số lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam thị trường Hà Nội Chương 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam thị trường Hà Nội Kết đạt STT Tên sản phẩm Số lượng Yêu cầu khoa học Khóa luận hồn chỉnh Đảm bảo tính logic, khoa học Đề cương chi tiết Đảm bảo tính logic, khoa học Bộ số liệu tổng hợp kết điều tra Trung thực, khách quan LỜI CÁM ƠN Luan van ii Trong trình học tập trường đại học Thương Mại khoa quản trị doanh nghiệp, em thầy cô truyền đạt nhiều kiến thức cần thiết, tổng kết lại kiến thức lĩnh hội hướng dẫn tận tình từ Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm em hồn thành khóa tốt nghiệp Qua em xin gửi lời cám ơn tới tồn thể thầy giáo giảng dạy trường đại học Thương Mại, khoa quản trị doanh nghiệp Em xin chúc q thầy, ln có sức khỏe tốt, trí tuệ tốt ln gặp may mắn sống Đặc biệt em xin gửi lời cám ơn chân thành cô giáo Nguyễn Thị Thanh Tâm bận rộn công tác sức khỏe chưa đảm bảo cô giành thời gian, tận tình để giảng giải, phân tích cho em hiểu vấn đề, giúp em hoàn thành khóa luận Bên cạnh đó, thời gian vừa qua, q trình thực tập hồn thiện khóa luận tốt nghiệp em giúp đỡ nhiều từ anh chị công ty TNHH Winmark, anh chị giúp em tiếp cận với công việc thực tế, động viên em em chưa hoàn thành tốt công việc giao, qua em xin gửi lời cám ơn chân thành tới anh chị làm việc cơng ty, đặc biệt anh Đồn Văn Thiệp anh chị phòng kinh doanh Chúc anh chị gặp may mắn sống đạt nhiều thành cơng cơng việc Kết đạt khóa luận chắc khơng tránh khỏi thiếu sót Kính mong q thầy thơng cảm góp ý cho khóa luận hoàn thiện Em xin chân thành cám ơn Hà nội, ngày tháng Sinh viên thực Đào Thị Hường Luan van năm 2016 iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI i LỜI CÁM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ .v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI .6 1.1 Các khái niệm có liên quan đến cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.1.4 Khái niệm quy mô lực lượng bán hàng 1.1.5 Khái niệm định mức lực lượng bán hàng 1.1.6 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng .7 1.1.7 Khái niệm huấn luyện lực lượng bán hàng .7 1.1.8 Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.2 Các nội dung lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại .7 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng 1.2.2 Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 1.2.4 Đào tạo lực lượng bán hàng 12 Luan van iv 1.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 13 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại 15 1.3.1 Mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 15 1.3.2 Môi trường bên doanh nghiệp 17 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH WINMARK VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 17 2.1 Khái quát công ty TNHH Winmark Việt Nam 18 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 18 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty TNHH Winmark Việt Nam .18 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 19 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh 23 2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam .23 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Winmark Việt Nam năm 2013, 2014, 2015 .27 2.2 Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam 29 2.2.1 Thực trạng công tác phân loại lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam 29 2.2.2 Thực trạng công tác xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam .30 2.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam 33 2.2.4 Thực trạng công tác đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng công ty 35 2.2.5 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 37 2.3 Kết luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam 38 2.3.1 Một số thành công 38 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân hạn chế 38 Luan van v CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY WINMARK VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 41 3.1 Phương hướng hoạt động công ty TNHH Winmark Việt Nam thời gian tới 41 3.1.1 Mục tiêu công ty thời gian tới 41 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 41 3.2 Quan điểm để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam thị trường Hà Nội 42 3.2.1 Quan điểm công ty 42 3.2.2 Quan điểm cá nhân tác giả 43 3.3 Một số đề xuất, kiến nghị để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam thị trường Hà Nội 45 3.3.1 Một số giải pháp đề xuất 45 3.3.2 Kiến nghị 51 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 53 CÁC PHỤ LỤC 54 Luan van vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm công ty TNHH Winmark Việt Nam 23 Bảng 2.2 Bảng kết hoạt động kinh doanh công ty Winmark Việt Nam (đơn vị : đồng) 27 Bảng 2.3: Bảng phân loại lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam năm 2015 30 Bảng 2.4: Cơ cấu lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam năm 2013-2015 (đơn vị : người) 31 Bảng 2.5: Định mức lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam 32 Bảng 2.6: Tiêu chí tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Winmark Việt Nam năm 2015 33 Bảng 2.7: Hệ thống chương trình đào tạo lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam 35 Bảng 2.8: Bảng tính lương hàng tháng lực lượng bán hàng (đơn vị: vnđ) 37 Bảng 3.1: Quy mô lực lượng bán hàng đề xuất cho công ty TNHH Winmark Việt Nam cho năm 2016 45 Bảng 3.2: Đề xuất định mức bán hàng cho lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam 47 Bảng 3.3: Đề xuất chương trình huấn luyện cho lực lượng bán hàng năm 2016.49 Bảng 3.4: Bảng đề xuất lương cho lực lượng bán hàng năm 2016 .50 Hình 1.1 Sơ đồ quy trình tuyển dụng nhân lực doanh nghiệp 10 Hình 2.1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức máy Cơng ty TNHH Winmark Việt Nam 20 Hình 2.2: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng ty Winmark .34 Luan van vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Nghĩa TNHH Trách nhiệm hữu hạn ASM Are sales managare (Quản lý kinh doanh khu vực) TSM Territory sale manager (Quản lý bán hàng khu vực) SR Sale representative (Đại diện bán hàng) KAM Key account manager (Quản lý khách hàng trọng điểm) TGĐ Tổng giám đốc CSH Chủ sở hữu QC Quality control - Kiểm soát chất lượng Luan van PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế hội nhập toàn cầu kéo theo cạnh tranh doanh nghiệp ngày gay gắt doanh nghiệp muốn phát triển bền vững phải ln tạo sản phẩm, dịch vụ mang tính cá biệt đột phá để nhằm giữ thị phần Trong doanh nghiệp thương mại lực lượng bán hàng ln nhân tố quan trọng góp phần lớn thành công doanh nghiệp Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, mang sản phẩm công ty tới tay khách hàng, giúp thỏa mãn nhu cầu thị trường tốt Trong mắt khách hàng, lực lượng bán hàng mặt cơng ty Vì doanh nghiệp cần phải trọng hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng tăng lượng sản phẩm bán ra, khẳng định thương hiệu thi trường dài hạn Công ty TNHH Winmark Việt Nam công ty hoạt động lĩnh vực: sản xuất kinh doanh hóa chất tẩy rửa nước rửa chén, nước lau sàn Đến với năm hoạt động kinh doanh cơng ty có thành cơng bước đầu xây dựng thương hiệu sản phẩm (RELL) chiếm thị phần lớn ngành hóa chất tương đương với cơng ty trước có thương hiệu lớn Gift, Mỹ Hảo, Sunlight….Để có thành cơng ban lãnh đạo cơng ty hiểu quan trọng lực lượng bán hàng bại công ty Tuy nhiên thời gian thực tập em nhận công ty Winmark Việt Nam công tác tổ chức lực lượng bán hàng cịn chưa đạt hiệu quả, cịn nhiều thiếu sót hạn chế Do đó, vấn đề cấp thiết công ty để mở rộng thị trường Hà Nội cần hồn thiện chất lượng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Xuất phát từ vấn đề qua thời gian thực tập công ty TNHH Winmark Việt Nam, em chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam địa bàn Hà Nội” Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Đã có nhiều cơng trình nghiên cứu vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp, nghiên cứu cung cấp thông tin có ý nghĩa sở lí luận phương pháp để nâng cao công tác tổ chức, nhiên doanh nghiệp tình hình thực trạng khác việc tiếp cận cách áp dụng khác Luan van Tổng quan số đề tài nghiên cứu đơn vị có liên quan tới vấn đề nghiên cứu: - Đề tài 1: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần thương mại xây dựng Vinh” Sinh viên thực hiện: Ngô Thị Thùy Trang, năm 2013 Khóa luận phân tích đánh giá thực tế công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty, từ cho thấy thành cơng hạn chế công ty đề xuất giải pháp - Đề tài 2: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần GSC Việt Nam” Sinh viên thực hiện: Trần Thị Luận, năm 2013 Khóa luận đưa tồn tại, hạn chế công tác tổ chức lực lượng bán hàng từ đưa số giải pháp hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty cổ phần GSC Việt Nam - Đề tài 3: “Đào tạo kỹ bán hàng lực lượng bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Nhật Cường” Sinh viên thực hiện: Võ Thị Đào, năm 2015 Khóa luận điểm mạnh, điểm yếu kiến thức kỹ bán hàng lực lượng bán hàng cơng ty, qua đưa giải pháp giúp công ty đào tạo thêm kỹ cho lực lượng bán hàng Đã có nhiều cơng tình nghiên cứu cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng nhiều công ty khác nhau, nhiên cơng ty Winmark năm trước chưa có cơng trình nghiên cứu vấn đề hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty nên cơng trình nghiên cứu độc lập không bị trùng lặp với đề tài trước Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý luận về: bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt hiểu thêm lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam, phân loại lực lượng bán hàng, cách tổ chức lực lượng bán hàng - Làm rõ thực trạng kinh doanh công ty, việc tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty có điểm mạnh, điểm yếu gì? Những vấn đề cịn vướng mắc công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty Luan van - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Từ phần giúp cơng ty thực chiến lược mở rộng thị trường Hà Nội Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Về đối tượng: nghiên cứu đề tài tập trung chủ yếu vào việc nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam thị trường Hà Nội - Về thời gian: đề tài nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty dựa số liệu năm: 2013, 2014, 2015 - Về không gian: đề tài nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam thị trường Hà Nội, tập trung nghiên cứu phòng kinh doanh, phận bán hàng, đối tượng nghiên cứu lực lượng bán hàng Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp - Khái niệm liệu sơ cấp: “là liệu liệu sẵn, khơng thể trả lời câu hỏi chúng ta, phải tự thu thập liệu cho phù hợp với vấn đề nghiên cứu mà đặt ra.” (Nguồn: Giáo trình phương pháp nghiên cứu khoa học, 2010, trường đại học Thương Mại) 5.1.1.1 Phương pháp điều tra trắc nghiệm - Đối tượng điều tra: Nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam - Quy mô điều tra: Số lượng phiếu điều tra phát 20 phiếu - Các bước điều tra: Bước 1: Phát phiếu điều tra Bước 2: Thu thập lại phiếu điều tra Bước 3: Tổng hợp xử lý liệu thu từ phiếu điều tra Từ phiếu điều tra thu về, tổng hợp kết xử lý liệu công cụ thống kê, phân tích để từ đưa thông tin số liệu cần thiết để sử dụng cho việc viết khóa luận Bước 4: Đưa kết luận Luan van ... tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam thị trường Hà Nội Chương 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty TNHH Winmark Việt Nam thị trường Hà. .. chế công tác tổ chức lực lượng bán hàng từ đưa số giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty cổ phần GSC Việt Nam - Đề tài 3: “Đào tạo kỹ bán hàng lực lượng bán hàng công. .. huấn luyện lực lượng bán hàng công ty 35 2.2.5 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 37 2.3 Kết luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Winmark Việt Nam