Đang tải... (xem toàn văn)
TÓM LƯỢC 1 Tên đề tài Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú 2 Sinh viên thực hiện NGUYỄN THỊ VÂN ANH Mã sinh viên 12D240182 Lớp K48K4 SĐT 0165862[.]
i TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú Sinh viên thực hiện: NGUYỄN THỊ VÂN ANH Mã sinh viên: 12D240182 Lớp: K48K4 SĐT: 01658625006 Email: lamcanh94@gmail.com Giáo viên hướng dẫn: Th.S HOÀNG CAO CƯỜNG Thời gian thực hiện: tuần từ 29/02/2016 đến 29/04/2016 Mục tiêu: - Hệ thống hoá vấn đề mặt lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng - Khảo sát mặt thực tiễn công tác tổ chức lực lượng bán hàng - Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Nội dung khố luận gồm chương: - Chương 1: Một số lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú - Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú - Chương 3: Đề xuất kiến nghị để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú Kết đạt - Báo cáo thức khố luận tốt nghiệp - Bảng tổng hợp kết điều tra - Tổng hợp ghi chép vấn Các kết đảm bảo tính khoa học, tính logic, tính khách quan, trung thực Luan van ii LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận này, xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo tận tình hướng dẫn, giảng dạy suốt trình học tập, nghiên cứu rèn luyện trường Đại học Thương mại, đặc biệt thầy cô giáo khoa Quản trị doanh nghiệp Xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ths Hoàng Cao Cường tận tình hướng dẫn tơi hồn thành khóa luận Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc tập thể cán nhân viên Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú nhiệt tình hướng dẫn giúp đỡ tơi q trình thực tập cơng ty Tơi xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Nguyễn Thị Vân Anh Luan van iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ .6 XÂY DỰNG AN PHÚ .6 1.1 Các khái niệm có liên quan 1.2 Các nội dung lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 1.2.1 Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 11 1.2.3 Đào tạo lực lượng bán hàng 12 1.2.4 Đãi ngộ lực lượng bán hàng 14 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng 16 1.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường vĩ mô 16 1.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường vi mô 17 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG 18 CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO 18 CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG AN PHÚ 18 2.1 Khái quát công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 18 Luan van iv 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 18 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú .19 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức, máy quản lý công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 20 2.1.4 Tình hình sử dụng lao động cơng ty 21 2.1.5 Quy mô vốn kinh doanh Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 24 2.1.6 Môi trường hoạt động kinh doanh 26 2.1.7 Kết hoạt động kinh doanh năm 2013 – 2015 .28 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 30 2.2.1 Thực trạng xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 31 2.2.2 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 35 2.2.3 Thực trạng công tác huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 37 2.2.4 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 39 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 40 2.3.1 Những ưu điểm nguyên nhân 40 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 41 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỂ HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG AN PHÚ .43 3.1 Phương hướng hoạt động công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú thời gian tới 43 3.2 Quan điểm giải công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 43 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để giải công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú .44 Luan van v 3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng cho hợp lý 44 3.3.2 Xác định định mức bán hàng phù hợp với quy mô thực tế lực lượng bán hàng 45 3.3.3 Hồn thiện sách tuyển dụng lực lượng bán hàng 46 3.3.4 Xây dựng chương trình huấn luyện linh hoạt cho lực lượng bán hàng 48 3.3.5 Tạo động lực mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng 49 KẾT LUẬN 50 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Luan van vi DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 - Bảng kê trình độ học vấn nhân viên công ty năm 2015 22 Bảng 2.2 Cơ cấu lao động công ty phân theo độ tuổi 22 Bảng 2.3 - Cơ cấu lao động cơng ty phân theo giới tính 23 Bảng 2.4 - Cơ cấu lao động công ty phân theo phận 23 Bảng 2.5 - Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh giai đoạn 2013 - 2015 24 Bảng 2.6 - Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh công ty giai đoạn 2013 - 2015 .25 Bảng 2.7 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2013 - 2015 28 Bảng 2.8: Nhu cầu nhân viên bán hàng qua năm 2013-2015 32 Bảng 2.9: Kết cấu lực lượng bán hàng công ty 33 Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú năm 2013- 2015 33 Luan van vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 14 Sơ đồ 2.1: Mô hình cấu trúc tổ chức Cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 20 Sơ đồ 2.3 Ảnh hưởng công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng tới công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 31 Sơ đồ 2.4: Đánh giá áp lực định mức bán hàng công ty 35 Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú .35 Sơ đồ 2.5: Tiêu chuẩn tuyển dụng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 36 Sơ đồ 2.6: Đánh giá hiệu công tác đào tạo lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 37 Sơ đồ 2.7: Đánh giá hiệu công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 39 Sơ đồ 3.1: Đề xuất quy trình tuyển dụng cho công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 46 Luan van viii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT IT: Information Technology (Công nghệ thông tin) SEO: Search Engine Optimization SMART: S-Specific (Cụ thể), M-Measurable (Đo lường được), A-Achievable (Có khả thực hiện), R-Realistic (Có tính thực tế), T-Timetable (Có giới hạn thời gian) TNDNTM: Tác nghiệp doanh nghiệp thương mại TNHH TM: Trách nhiệm hữu hạn thương mại TNHH TM – DV: Trách nhiệm hữu hạn thương mại – dịch vụ Luan van PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đánh giá tổng quan tình hình thị trường cho thấy thị trường ngày phát triển, đa dạng hóa sản phẩm, chất lượng như mẫu mã, không thế ngành nghề kinh doanh ngày đa dạng phong phú, công ty lớn nhỏ đua mọc lên tạo thành kinh tế sơi động nảy lửa Do việc phát triển tồn công ty phụ thuộc lớn vào khả khả lãnh đạo nhà quản trị Chính mà doanh nghiệp cần phải có chiến lược sách đắn Mọi hướng công ty cuối để hướng tới mục đích cuối là tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Trên thực tế để đẩy mạnh tiêu thụ cần phải thực tốt cơng việc như: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, hoạt động marketing…Trong cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng xem công tác quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới khâu bán hàng, quản trị bán hàng cũng tới doanh thu, lợi nhuận cơng ty Lực lượng bán hàng có vai trị vị trí vơ quan trọng có tính định đến việc thực mục tiêu bán hàng góp phần thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Từ đóng góp cho phát triển chung doanh nghiệp tạo cảm hứng cho người xung quanh Trong trình thực tập công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú, tiếp xúc nhận hướng dẫn nhiệt tình từ phía cán nhân viên cơng ty Điều giúp tơi quan sát, tìm hiểu phần hiểu vấn đề công ty máy quản trị, nhiệm vụ, vai trò, chức phịng ban chức cơng ty tình hình kinh doanh cơng ty Q trình thực tập đã giúp tơi bổ sung, hoàn thiện kiến thức học ghế nhà trường tích lũy thêm kinh nghiệm thực tế kĩ mềm nhằm phục vụ cho công việc thân sau trường Cũng q trình thực tập phịng Kinh doanh cơng ty, qua quan sát, tìm hiểu theo đánh giá xác định số vấn đề yếu q trình kinh doanh cơng ty, có hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng Dựa mục tiêu công ty đề chưa đạt được, nhận thấy nguyên nhân chủ yếu từ công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty chưa hiệu Luan van Nên hoạt động “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú” thật cần thiết để tạo cầu nối doanh nghiệp khách hàng, doanh nghiệp với người tiêu dùng thị trường, từ tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho công ty, nâng cao khả cạnh tranh, giúp doanh nghiệp có vị cao thị trường Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Trong năm gần đây, đề tài nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng ít, với cơng ty vừa nhập phân phối lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng, lực lượng cần quan tâm nghiên cứu để có nhìn đắn việc tổ chức chuyên nghiệp quy mô Qua nghiên cứu đề tài, tơi nhận thấy có đề tài nghiên cứu tương tự liên quan: - Tên đề tài: Nghiên cứu, tổ chức quản lý lực lượng bán hàng cá nhân công ty nội thất Thành Phát Tác giả: Nguyễn Thị Hoa Ly Tác giả tiếp cận chuyên sâu vấn đề lực lượng bán hàng cá nhân, tác giả đưa hệ thống lý thuyết bán hàng cá nhân, hướng đào tạo sách động viên, khích lệ lực lượng bán hàng cá nhân Khi áp dụng vào cơng ty Thành Phát cịn sơ sài nêu lên số điểm hướng giải chung cho công ty - Tên đề tài: Tổ chức quản lý lực lượng bán hàng công ty TNHH TM – DV Tân Hòa Phát, thực trạng giải pháp Tác giả: Nguyễn Lê Vân Trong đó, tác giả làm rõ lý thuyết công tác tổ chức quản lý lực lượng bán hàng theo cách tiếp cận khác Đồng thời, tác giả sâu tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty Tân Hịa Phát chuỗi địa điểm bán hàng công ty thành phố Hà Nội tìm khó khăn, hạn chế để đưa phương hướng giải cho công ty - Tên đề tài: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Việt Phú Tác giả Đỗ Văn Thắng Ở tác giả tìm hiểu, nghiên cứu lý thuyết vào cấu tổ chức công ty Việt Phú, qua thấy mặt cịn hạn chế công ty đưa phương hướng giải khắc phục - Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần vang Thăng Long Tác giả Thân Hoàng Hà Ở tác giả làm rõ số vấn đề công tác tổ chức lực lượng bán hàng, đồng thời đánh giá thực trạng công tác tổ chức Luan van ... hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú Luan van CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ... cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú, xem xét thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty từ đưa giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng. .. hiệu công tác đào tạo lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 37 Sơ đồ 2.7: Đánh giá hiệu công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An