ĐỀ CƯƠNG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Khóa Luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Tóm lược 1 Tên đề tài Hoàn thiện công tác tổ chức lực luợng bán hàng tại công ty TNHH du lịch và thuơng mại Giang Trung 2 S[.]
Khóa Luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Tóm lược Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức lực luợng bán hàng công ty TNHH du lịch thuơng mại Giang Trung Sinh viên thực hiện: Nguyễn Quốc Hiệu Lớp: K44A3 Số điện thoại: 0977269730 Email: quochieu89@gmail.com Giáo viên hướng dẫn: T.S Trần Văn Trang Thời gian thực hiện: từ ngày 19/03/2012 đến 18/05/2012 Mục tiêu nghiên cứu đề tài Một là, hệ thống hóa số lý thuyết công tác tổ chức lực luợng bán hàng doanh nghiệp Hai là, phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực luợng bán hàng công ty TNHH du lịch thuơng mại Giang Trung Ba là, đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực luợng bán hàng công ty TNHH du lịch thuơng mại Giang Trung Nội dung Phần mở đầu - Chương 1: Một số vấn đề lý luận tổ chức lực lượng bán hàng - Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH du lịch thương mại Giang Trung - Chương 3: Đề xuất giải pháp nhăm hồn thiện cơng tác tổ chức lực luợng bán hàng công ty TNHH du lịch thương mại Giang Trung SV: Nguyễn Quốc Hiệu Lớp: K44A3 Luan van Khóa Luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Lời cảm ơn Trong kinh tế thị trường hầu hết doanh nghiệp hoạt động mơi trường cạnh tranh khốc liệt, việc hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng thực trở thành việc làm tất yếu khách quan doanh nghiệp thương mại nói chung cơng ty TNHH du lịch thương mại Giang Trung nói riêng Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng khơng đảm bảo nâng cao vai trị, vị công ty lĩnh vực kinh doanh thương mại dịch vụ mà nhân tố định cho thành công hay thất bại doanh nghiệp Trong q trình hồn thành luận văn tốt nghiệp này, em xin chân thành cảm ơn bảo, hướng dẫn tận tình thầy giáo T.S Trần Văn Trang giúp đỡ em hoàn thành đề tài khóa luận Đồng thời em gửi lời cảm ơn chân thành đến anh chị công ty TNHH du lịch thương mại Giang Trung nhiệt tình giúp đỡ em suốt trình thực tập Mặc dù em có nhiều cố gắng nghiên cứu tìm hiểu để hồn thành tốt đề tài mình.Tuy nhiên chắn khơng tránh khỏi khuyết điểm thiếu sót Chính vậy, em mong nhận đánh giá quan tâm lời phê bình, đóng góp chân thành thầy giáo người quan tâm đến đề tài nhằm góp phần làm cho nội dung đề tài hồn chỉnh xác hơn, góp phần nhỏ bé áp dụng thực tế hoạt động công ty củng cố kiến thức rút kinh nghiệm lĩnh vực trường Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên thực hiện Nguyễn Quốc Hiệu SV: Nguyễn Quốc Hiệu Lớp: K44A3 Luan van Khóa Luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại MỤC LỤC Tóm lược Lời cảm ơn MỤC LỤC Danh mục bảng biểu Danh mục sơ đồ hình vẽ Danh mục từ viết tắt PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan đề tài nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu đề tài Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài .3 CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN 1.1.1 Bán hàng quản trị bán hàng .4 1.1.1.1 Bán hàng 1.1.1.2 Quản trị bán hàng 1.1.2 Tổ chức bán hàng 1.1.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 1.2 CÁC NỘI DUNG VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG .5 1.2.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng .5 1.2.1.1 Quy mô lực lượng bán hàng 1.2.1.2 Các xác định quy mô lực lượng bán hàng 1.2.2 Xác định định mức lực lượng bán hàng 1.2.2.1 Khái niệm 1.2.2.2 Mục đích 1.2.2.3 Phân loại 1.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng .7 1.2.3.1 Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng 1.2.3.2 Các lưu ý tuyển dụng lực lượng bán hàng 1.2.4 Đào tạo lực lượng bán hàng 1.2.4.1 Các nội dung đào tạo SV: Nguyễn Quốc Hiệu Lớp: K44A3 Luan van Khóa Luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 1.2.4.2 Các phương pháp đào tạo 1.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 10 1.2.5.1 Quy trình tạo động lực 10 1.2.5.2 Các biện pháp tạo động lực 10 1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG 11 1.3.1 Nhân tố bên 11 1.3.2 Nhân tố bên trong: .12 CHƯƠNG II 14 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ THƯƠNG MẠI GIANG TRUNG 14 2.1 KHÁI QUÁT VỀ DOANH NGHIỆP 14 2.1.1 Giới thiệu công ty 14 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 14 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh doanh nghiệp .15 2.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty 15 2.1.5 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty qua năm 2009, 2010, 2011 17 2.2 PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ THƯƠNG MẠI GIANG TRUNG 19 2.1.1 Quy mô lực lượng bán hàng 19 2.1.2 Định mức bán hàng 20 2.1.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 21 2.1.4 Đào tạo lực lượng bán hàng .22 2.1.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 23 2.3 CÁC KẾT LUẬN VỀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP .24 CHƯƠNG III: 28 ĐỀ XUẤT,KIẾN NGHỊ VÀ CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LUỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ THƯƠNG MẠI GIANG TRUNG 28 3.1 Phương hướng hoạt động của công ty thời gian tới 28 3.1.1 Mục tiêu ngắn hạn và dài hạn 28 3.1.2 Địa bàn phát triển, chính sách sản phẩm 29 3.1.3 Khách hàng mục tiêu 29 SV: Nguyễn Quốc Hiệu Lớp: K44A3 Luan van Khóa Luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 3.2 Quan điểm giải quyết vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH du lịch thương mại Giang Trung .29 3.3 Các đề xuất, kiến nghị của cá nhân nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH du lịch và thương mại Giang Trung .30 3.3.1 Các đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực luợng bán hàng công ty 30 3.3.1.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô, cấu lực lượng bán hàng cách hợp lý 30 3.3.1.2 Xác định định mức bán hàng phù hợp với quy mô thực tế lực lượng bán hàng, có sách hỗ trợ nhân viên việc hoàn thành định mức bán hàng 31 3.3.1.3 Hồn thiện sách tuyển dụng lực lượng bán hàng .31 3.3.1.4 Xây dựng chương trình đào tạo huấn luyện hợp lý cho lực lượng bán hàng 32 3.3.1.5 Xây dựng sách, chương trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng tốt 33 3.3.2 Một số kiến nghị với ngành thương mại dịch vụ với Nhà nước 34 Kết luận 35 Danh mục tài liệu tham khảo .36 Danh mục bảng biểu SV: Nguyễn Quốc Hiệu Lớp: K44A3 Luan van Khóa Luận tốt nghiệp Bảng Trường Đại học Thương Mại Tên bảng Trang Kết kinh doanh công ty TNHH du lịch 18 thuơng mại Giang Trung năm (2009 – 2011) 19 Bảng Cơ cấu lao động theo giới tính 19 Bảng Cơ cấu lao động theo độ tuổi Danh mục sơ đồ hình vẽ Sơ đồ Tên sơ đờ Trang Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán 10 hàng Sơ đồ sơ đồ máy quản lý công ty TNHH 16 du lich thương mại Giang Trung Sơ đờ Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng 22 công ty Sơ đồ Quy trình đào tạo nhân viên SV: Nguyễn Quốc Hiệu 23 Lớp: K44A3 Luan van Khóa Luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Danh mục từ viết tắt STT Từ Viết tắt Cổ phần CP Doanh nghiệp DN Giám đốc GĐ Trách nhiệm hữu hạn TNHH Việt Nam đồng VNĐ SV: Nguyễn Quốc Hiệu Lớp: K44A3 Luan van Khóa Luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường cá nhân hay tổ chức tham gia hoạt động sản xuất, kinh doanh thị trường nhận thức sức nóng cạnh tranh Việc giành chiến thắng trước đối thủ ngành để giành lấy khách hàng tiềm mục tiêu hoạt động đại đa số công ty Tuy nhiên, muốn giành thắng lợi kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực khơng ngừng Các nỗ lực tăng thêm nguồn vốn cho công ty hay đơn nỗ lực để đổi Với doanh nghiệp thương mại, để đứng vững thị trường, có lợi nhuận hoạt động kinh doanh địi hỏi doanh nghiệp cần phải làm tốt hoạt động tác nghiệp, đặc biệt trọng đến việc nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng Quản trị bán hàng có hiệu giúp doanh nghiệp tồn dần khẳng định vị so với đối thủ cạnh tranh Trong quản trị bán hàng, hoạt động khơng phần quan trọng hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng Đây hoạt động tác nghiệp quan trọng quản trị bán hàng mà ta khơng thể không kể đến hoạt động quản trị lực lượng bán hàng, khâu vô quan trọng giúp cho doanh nghiệp giành kết kinh doanh tốt Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, với thị trường Đại diện bán hàng người thay mặt công ty quan hệ với nhiều khách hàng đồng thời đem cho cơng ty thơng tin cần thiết từ phía khách hàng Có thể nói doanh nghiệp thương mại có bán hàng hay không nhờ nhiều lực lượng bán hàng Trên thực tế công tác tổ chức lực lượng bán hàng nhiều doanh nghiệp chưa quan tâm mức, dẫn đến khả cạnh tranh doanh nghiệp trở lên hiệu mặt lợi nhuận kinh tế thương hiệu, uy tín doanh nghiệp Lực lượng bán hàng cần tổ chức cho có hiệu từ khâu tuyển dụng, huấn luyện, đến xếp tổ chức công việc cho đội ngũ bán hàng, tạo động lực làm việc có đánh giá đắn, khách quan mức độ hồn thành cơng việc cá nhân lực lượng bán hàng nhằm khích lệ tinh SV: Nguyễn Quốc Hiệu Luan van Lớp: K44A3 Khóa Luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại thần làm việc họ Có đẩy nhanh tốc độ hàng hóa bán tạo nên điểm tiếp xúc với khách hàng, rút ngắn khoảng cách công ty với khách hàng, làm gia tăng lợi nhuận, uy tín cho doanh nghiệp Tổng quan đề tài nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu số vấn đề sau: - Tìm hiểu tổ chức lực lượng bán hàng gì? nội dung tổ chức lực lượng bán hàng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch thương mại Giang Trung - Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho Giang Trung Mục tiêu nghiên cứu Trên sở hệ thống hóa số vấn đề lý luận quản trị bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng, thơng qua q trình điều tra phân tích thực tế hoạt động Công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch thương mại Giang Trung, đề tài em tập trung làm rõ mục tiêu sau: - Mục tiêu chung: Việc nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH du lịch thương mại Giang Trung để nhằm giúp nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty, qua giúp tăng cường hiệu hoạt động chung công ty thời gian tới - Mục tiêu cụ thể: + Phân tích làm rõ nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch thương mại Giang Trung + Trên sở đề số giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện chất lượng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH du lịch thương mại Giang Trung, cụ thể giải pháp hồn thiện cơng tác tuyển dụng lực lượng bán, giải pháp việc đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng, giải pháp tạo động lực cho lực lượng bán công ty… Phạm vi nghiên cứu đề tài Về mặt thời gian: Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch thương mại Giang Trung, giai đoạn 2009 – 20011, lấy năm 20011 năm phân tích Thơng qua nhìn nhận mặt làm được, mặt tồn nguyên nhân thành công SV: Nguyễn Quốc Hiệu Luan van Lớp: K44A3 Khóa Luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại tồn tại Cơng ty trách nhiệm hữu hạn du lịch thương mại Giang Trung Về mặt không gian: nghiên cứu khảo sát thực trạng hoạt động kinh doanh công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch thương mại Giang Trung lấy phận bán hàng công ty làm đối tượng nghiên cứu chủ yếu Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập liệu - Phương pháp phân tích sử lý liệu Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kêt luận danh mục tài liệu tham khảo nội dung khóa luận bao gồm chương: - Chương 1: Một số vấn đề lý luận tổ chức lực lượng bán hàng - Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch thương mại Giang Trung - Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực luợng bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch thương mại Giang Trung SV: Nguyễn Quốc Hiệu Luan van Lớp: K44A3 ... lượng bán hàng gì? nội dung tổ chức lực lượng bán hàng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch thương mại Giang Trung - Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực. .. hữu hạn du lịch thương mại Giang Trung, đề tài em tập trung làm rõ mục tiêu sau: - Mục tiêu chung: Việc nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH du lịch thương mại Giang Trung. .. lượng bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch thương mại Giang Trung + Trên sở đề số giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện chất lượng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH du lịch