(Luận văn đại học thương mại) giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH du lịch quốc tế châu á thái bình dƣơng,hà nội

i LỜI CẢM ƠN Được sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy cô giáo bộ môn Marketing Du lịch, Khoa Khách sạn – Du lịch, Trường Đại học Thương Mại đã giúp em hoàn thành báo cáo thực tập Cùng với sự giúp đỡ tận tình của Giám đốc công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội và các nhân viên tại đã giúp đỡ em hoàn thành tốt bài báo cáo thực tập này Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn cô giáo TH.S Nguyễn Thị Huyền Ngân , người đã hướng dẫn em nhiệt tình, chu đáo suốt thời gian qua,để em hoàn thành tốt bài báo cáo thực tập này LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ii MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU iv DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .vi MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tình hình nghiên cứu đề tài .1 Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu đề tài Kết cấu khóa luận CHƯƠNG 1:MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH 1.1 Khái luận vê hoạt động marketing thu hút khách du lịch kinh doanh lữ hành 1.1.1 Lữ hành kinh doanh lữ hành 1.1.2 Du lịch khách du lịch 1.1.3 Marketing marketing kinh doanh lữ hành 1.1.4 Hành vi mua khách du lịch 1.2.2 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu .12 1.2.3 Định vị thị trường mục tiêu .13 1.2.4 Các sách marketing thu hút khách kinh doanh lữ hành 13 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến marketing thu hút khách du lịch kinh doanh lữ hành 17 1.3.1 Môi trường vĩ mô: 17 1.3.2 Môi trường ngành kinh doanh 18 1.3.3 Môi trường bên .18 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH QUỐC TẾ CHÂU Á THÁI BÌNH DƯƠNG 20 2.1 Tổng quan tình hình hoạt động và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến hoạt động marketing thu hút khách du lịch công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội 20 2.1.1 Tổng quan tình hình hoạt động công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội 20 2.1.2 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing thu hút khách du lịch công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội 23 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iii 2.2 Kết phân tích thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội 24 2.2.1 Nghiên cứu thị trường 24 2.2.2 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu .25 2.2.3 Định vị thị trường mục tiêu .26 2.2.4 Các sách marketing -mix thu hút khách du lịch 27 2.3 Đánh giá chung hoạt động marketing thu hút khách du lịch công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội 31 2.3.1.Thành công nguyên nhân .31 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 32 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH QUỐC TẾ CHÂU Á THÁI BÌNH DƯƠNG .34 3.1 Dự báo triển vọng quan điểm hoàn thiện hoạt động marketing thu hút khách công ty TNHH Du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương 34 3.1.1 Dự báo triển vọng phát triển thị trường khách du lịch .34 3.1.2 Quan điểm marketing thu hút khách du lịch công ty TNHH Du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương 35 3.2 Giải pháp marketing thu hút khách du lịch đến công ty TNHH Du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương 35 3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường 35 3.2.2 Hoàn thiện hoạt động phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu .36 3.3 Kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động marketing thu hút khách công ty TNHH Du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương 39 3.3.1 Kiến nghị với quan Nhà nước .39 3.3.2 Kiến nghị với ngành có liên quan 39 KẾT LUẬN .41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iv DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng Tên bảng Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương(2015-2016) Bảng 2.2 Tình hình nhân lực Cơng ty Du lịch Quốc tế châu Á Thái Bình Dương (2015-2016) Bảng 2.3 Các chương trình du lịch nước của APT Travel TRANG LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com v DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ TÊN BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ TRANG BIỂU ĐỒ 2.1 Cơ cấu lý khách du lịch đến với công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương 31 BIỂU ĐỜ 2.2 Cơ cấu lí khách hàng đên với công ty TNHH Du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương 32 34 BIỂU ĐỜ 2.3 Cơ cấu mức đợ cảm nhận về giá đối với sản phẩm dịch vụ của công ty TNHH Du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương 35 BIỂU ĐỜ 2.4 Cơ cấu kênh thơng tin giúp khách hàng biết đến công ty TNHH Du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương 36 BIỂU ĐỒ 2.5 Cơ cấu mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm trọn gói của công ty TNHH Du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT KÝ HIỆU TÊN TỪ VIẾT TẮT TNHH TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN KDLH KINH DOANH LỮ HÀNH DNLH DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH TRĐ TRIỆU ĐỒNG LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Thời kì hội nhập mở cửa quốc gia khiến cho ngành du lịch bước lên.Cùng với kinh tế thị trường ngày cạnh tranh gay gắt ,do muốn thu hút khách du lịch đến với doanh nghiệp lữ hành cần biện pháp marketing hiệu quả.Hơn hế nữa,khách hàng đòi hỏi ngày cao chất lượng dịch vụ sản phẩm.Khách hàng bị thu hút với sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu họ.Do vậy,doanh nghiệp lữ hành cần đề giải pháp marketing nhiều sách khác để thỏa mãn,thu hút khách hàng Xác định nhu cầu khách hàng,công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội đưa số giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch.Tuy nhiên,hoạt động marketing nhằm thu hút khách công ty chưa đạt hiệu mong muốn.Điều chứng tỏ công ty chưa có sách marketing phù hợp, hiệu quả.Trong thời gian thực tập công ty,em nhận thấy công ty cần có giải pháp marketing thu hút nhằm thu hút khách,cũng xây dựng hình ảnh cơng ty.Chính em chọn đề tài:''Giải pháp marketing thu hút khách du lịch công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội” Tình hình nghiên cứu đề tài Trong năm qua có nhiều đề tài nghiên cứu tìm đề tài giải pháp marketing thu hút khách: -Nhữ Thị Quyên,Giải pháp marketing thu hút khách du lịch công ty cổ phần du lịch thương mại Hải Dương,Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại năm 2012 -Hoàng Thị Trang,Giải pháp marketing thu hút khách công ty TNHH lữ hành Việt Nam ngày nay,Hà Nội, Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại năm 2014 -Thân Thị Hồng Thắm ,Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa Công ty cổ phần du lịch thương mại Công đồn Giao thơng vận tải,Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại năm 2011 - Hoàng Thị Bé ,Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa Công ty cổ phần truyền thông du lịch Việt – Hà Nội, Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại năm 2011 Tuy nhiên ,đề tài "Giải pháp marketing thu hút khách du lịch công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội " có ý nghĩa thực tiễn khơng trùng lặp với cơng trình nghiên cứu cơng bố gần LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 3.1.Mục tiêu nghiên cứu Đưa giải pháp marketing thu hút khách du lịch công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội  3.2.Nhiệm vụ nghiên cứu đề tài -Hệ thống hóa lí luận liên quan đến giải pháp marketing thu hút khách du lịch kinh doanh lữ hành -Khảo sát,phân tích,đánh giá thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội;các yếu tố ảnh hưởng,đánh giá thành cơng,hạn chế nguyên nhân chúng -Định hướng phát triển đề xuất giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội  Phạm vi nghiên cứu đề tài -Về nội dung:Đề tài nghiên cứu hoạt động thu hút khách góc độ tiếp cận marketing công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương, Hà Nội  -Về khơng gian:Đề tài nghiên cứu công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội  -Về thời gian: Đề tài nghiên cứu hoạt động marketing thu hút khách du lịch công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội năm 20152016 đề xuất phương hướng cho năm Phương pháp nghiên cứu 5.1.Phương pháp thu thập dữ liệu -Dữ liệu thứ cấp: +Căn thu thập liệu:Tất liệu liên quan đến hoạt động marketing thu hút khách du lịch công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội  +Nguồn liệu: Bên bên doanh nghiệp +Dữ liệu thu thập bao gồm: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội năm 2015- 2016; tư liệu thị trường khách công ty;các tài liệu tham khảo,sách báo, mạng internet -Dữ liệu sơ cấp: Nguồn liệu sơ cấp lấy dựa phương pháp khảo sát điều tra phương pháp vấn +Với phương pháp khảo sát điều tra: Các bước thực khảo sát điều tra: Bước 1: Xác định mục tiêu thu thập liệu:thu thập liệu sách sản phẩm,giá,chính sách quảng cáo từ làm sở đánh giá hoạt động marketing công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bước 2: Xác định mẫu điều tra: khách hàng mua tour du lịch công ty, số lượng mẫu 50 khách đảm bảo độ tin cậy cao thuận tiện cho công tác điều tra Bước 3: Thiết kế mẫu phiếu điều tra khách hàng: phiếu điều tra thiết kế với 10 câu hỏi trắc nghiệm câu hỏi mở để khách hàng dễ dàng hiểu , trả lời không nhiều thời gian người điều tra dễ dàng tổng hợp câu trả lời Bước 4: Phát phiếu điều tra trực tiếp cho khách hàng, phát phiếu điều tra thời gian từ 26/ 02 đến 20/03/ 2017 Bước 5: Tổng hợp liệu: Thu phiếu điều tra,sau thu lại cần phân loại phiếu điều tra, loại bỏ phiếu khơng hợp lệ Thu thập phân tích điều tra: sau phát phiếu điều tra lượng phiếu thu khách hàng 30/50, chiếm 60% thời gian điều tra số lượng khách nội địa Các phiếu hợp lệ phân tích, xử lý sử dụng hiệu khóa luận Bước 6: Xử lý phân tích số liệu +Với phương pháp vấn: hai biên vấn trực tiếp nhà quản lý công ty: Ông Nguyễn Hồng Đài 5.2.Phương pháp xử lí dữ liệu Phương pháp tổng hợp, so sánh: bao gồm các quá trình tổng hợp các kết quả điều tra phỏng vấn về hoạt động marketing thu hút khách du lịch tại công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương, tổng hợp so sánh các kết quả năm 2015 và 2016 Phương pháp thống kê: bao gồm quá trình thống kê kết quả phiếu điều tra khách du lịch tại công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương Phương pháp đánh giá: Qua những dữ liệu thu thập được( so cấp và thứ cấp) đưa những nhận xét mà những gì công ty đã đạt được hoặc tồn tại hoạt động marketing thu hút khách du lịch của công ty từ đó đưa giải pháp và kiến nghị hợp lí Kết cấu khóa luận Ngồi lời mở đầu,mục lục,danh mục bảng biểu,danh mục từ viết tắt,phần mở đầu,phần kết luận,tài liệu tham khảo phụ lục,khóa luận có phần chính: Chương 1:Một số vấn đề lí luận marketing thu hút khách du lịch kinh doanh lữ hành Chương 2: Thực trạng marketing thu hút khách du lịch công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội  Chương 3:Đề xuất số giải pháp kiến nghị hoàn thiện hoạt động marketing thu hút khách du lịch công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội  LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG 1:MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH 1.1 Khái luận vê hoạt động marketing thu hút khách du lịch kinh doanh lữ hành 1.1.1 Lữ hành kinh doanh lữ hành 1.1.1.1 Lữ hành: -Theo nghĩa rộng: Lữ hành di chuyển người từ địa điểm đến địa điểm khác với mục đích đa dạng phương tiện khác ,cũng hoạt động liên quan đến di chuyển -Theo nghĩa hẹp:Trong kinh doanh du lịch lữ hành hiểu si chuyển người nhằm thỏa mãn nhu cầu du lịch theo chương trình định hoạt động tổ chức chương trình du lịch -Theo luật du lịch: Lữ hành việc xây dựng,bán tổ chức thực phần tồn chương trình du lịch cho khách du lịch 1.1.1.2 Kinh doanh lữ hành: -Theo thông tư hướng dẫn thực nghị định 27/2001/NĐ-CP phủ kinh doanh lữ hành hướng dẫn du lịch:'' Kinh doanh lữ hành việc xây dựng bán tổ chức thực chương trình du lịch nhằm mục đích sinh lợi” - Kinh doanh lữ hành quốc tế hoạt động xây dựng, bán tổ chức thực chương trình du lịch cho khách du lịch quốc tế doanh nghiệp lữ hành nhăm mục đích sinh lợi - Kinh doanh lữ hành nội địa hoạt động xây dựng, bán tổ chức thực chương trình du lịchcho khách du lịch nội địa doanh nghiệp lữ hành nhằm mục đích sinh lợi 1.1.2 Du lịch khách du lịch 1.1.2.1 Du lịch Theo WTO: Du lịch tất hoạt động người ngồi nơi cư trú thường xun họ khơng 12 tháng với mục đích nghỉ ngơi, giải trí, cơng vụ và nhiều mục đích khác Theo tổng cục du lịch ( pháp lệnh du lịch) : Du lịch hoạt động con người nơi thường xuyên nhằm thoả mãn nhu cầu tham quan, giải trí, nghỉ dưỡng khoảng thời gian định. Du lịch hiểu cách tổng quát tổng hợp quan hệ, tượng và hoạt động kinh tế bắt nguồn từ hành trình lưu trú tạm thời du khách nhằm thoả mãn nhu cầu khác với mục đích hồ bình hữu nghị LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 36 khác hàng.Không thế, cơng cụ xúc tiến có bước đầu trọng để thu hút khách hàng hiệu 3.1.2 Quan điểm marketing thu hút khách du lịch công ty TNHH Du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương Để thu hút khách hàng, giữ vững mở rộng thị trường ngành du lịch, công ty cần xác định luôn nâng cao lực cạnh tranh thơng qua: - Khơng ngừng nâng cao lực chất lượng sản phẩm, du lịch - Chú trọng đầu tư sở hạ tầng, trang thiết bị - Đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ sở nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường mạnh cơng ty, từ phát huy mạnh cơng ty - Khơng ngừng hồn thiện máy quản lí - Đưa mức giá sản phẩm, dịch vụ cạnh tranh, tạo vị thị trường - Không ngừng đào tạo nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ đội ngũ cán nhân viên tồn cơng ty - Khơng ngừng xây dựng củng cố văn hóa doanh nghiệp 3.2 Giải pháp marketing thu hút khách du lịch đến công ty TNHH Du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương 3.2.1 Hồn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường Cơng ty cần hồn thiện hoạt động marketting này.Công ty cần hiểu rõ tầm quan trọng cơng tác nghiên cứu thi trường Cơng ty có phận marketing riêng biệt để thực công việc marketing nhằm thu hút khách phận hoạt động chưa đem lại hiểu mong muốn Đầu tiên , có đội ngũ nhân viên marketing phận phải tiến hành nghiên cứu, phân tích thị trường thường xuyên ba tháng lần sáu tháng lần trước Để từ cơng ty có định hướng phù hợp việc thu hút khác hàng Thứ hai, phận marketing phải tiến hành nghiên cứu kĩ lưỡng thị trường tập khách hàng mực tiêu tập khách hàng quốc tế có mục đích chuyến du lịch thúy Khong dựa vào thông tin, số liệu năm trước công ty mà cịn phải dựa vào thơng tin Tổng cục du lịch thống kê số lượt khách quốc tế năm đến địa điểm du lịch Đồng thời, dựa vào nguồn thông tin báo chí, internet, tạp chí du lịch… điểm đến du lịch để tạo sở cho việc xây dựng sách marketing thu hút tập khác hàng mục tiêu Những nguồn thơng tin báo chí, internet… , phải tìm hiểu, chọn lọc kĩ có thơng tin khơng xác, xác thực LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 37 Thứ ba, phận marketing sử dụng phương pháp thu thập liệu sơ cấp Tức phận điều tra, vấn, lấy ý kiến khác hàng tiêu dùng sản phẩm du lịch công ty để biết hoạt động cịn thiếu sót, chưa hiệu Sau dựa vào thơng tin báo chí, internet,… để dự báo cung cầu du lịch, xậy dựng sản phẩm du lịch phù hợp, thu hút thị trường khác mục tiêu công ty Cuối phận marketing cần xác lập kinh phí cho hoạt động cơng tác nghiên cứu thị trường này.Kinh phí dự tính cho hoạt động phải chiếm từ – 8% tổng chi phí cho hoạt động marketing cơng ty 3.2.2 Hoàn thiện hoạt động phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 3.2.2.1 Phân đoạn thị trường Đây hoạt động giúp cho doanh nghiệp tập trung vào đoạn thị trường đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Thực tế việc phân đoạn thị trường để công ty xác định rõ nguồn khách mà công ty cố gắng phục vụ ho cách hiệu Công ty phân đoạn thị trường tương đối hợp lí song để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách hiểu nhất, công ty nên sử dụng nhiều tiêu thức phân đoạn thi trường để khai thác thị trường cách hiệu Sau phân đoạn theo địa lí để chia thành quốc tế khách nội địa cơng ty nên sử dụng sơ sở phân đoạn địa lí để chia khác quốc tế thành châu lục : Châu Âu, Châu Á… Với cách phân đoạn cơng ty lựa chọn khách hàng mục tiêu có đăc điểm chung Cơng ty sử dụng tiêu thức phân đoạn theo đồ thị tâm lí, lối sống trung thành với nhãn hiệu để chia thị trường thành đối tượng có đặc trưng như: theo tần xuất sử dụng (thường xun hay khơng thường xun), theo tình trạng dử dụng( chưa sử dụng, sử dụng không sử dụng)… Khi công ty nắm bắt đặc điểm tâm lí, lối sống thị trường khách chia nhỏ cơng ty lựa chon thị trường mục tiêu cụ thể, hiệu triển khai tốt sách marketing để thu hút tập khách hàng mục tiêu 3.2.2.2.Lựa chọn thị trường mục tiêu Công ty lựa chọn thị trường khác quốc tế có mục đích du lịch túy làm thị trường mục tiêu mình.Đây đoạn thị trường tương đối đem lại hiệu cho công ty Tuy nhiên, công ty tiếp tục phân đoạn thị trường theo nhiều tiêu thức khác cơng ty nên lựa chọn khách mục tiêu cụ thể để xây dựng sách marketing mang tính cá biệt cao, thu hút tập khách hàng mục tiêu Công ty lựa chọn tập khách hàng Châu Âu với mục đích du lịch túy Đây tập LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 38 khách hàng thường theo đồn, theo gia đình miền đất Đông Dương họ điều mẻ Lựa chọn thị trường mục tiêu tìm đặc điểm chung tập khách hàng hoạt động marketing hiệu việc thu hút khách hàng mục tiêu 3.2.4.Hồn thiện sách marketing mix thu hút khách du lịch * Chính sách sản phẩm Hệ thống sản phẩm dịch vụ công ty tương đối đa dạng, phong phú song để thu hút tập khách hàng mục tiêu cơng ty cần phải có sách marketing hợp lí - Đối với dịch vụ lữ hành: công ty có tour du lịch, chương trình du lịch đa dạng phong phú cần có phận chuyên trách thường xuyên kiểm tra chất lượng dịch vụ điểm đến Bộ phận marketing thường xuyên lấy ý kiến khách hàng chất lượng dịch vụ điểm đến.Đồng thời tiến hành điều tra thực tế để phán ánh với công ty, với nhà cung cấp dịch vụ để cải thiện kịp thời chất lượng dịch vụ điểm đến đó, đem lại hài lịng cho khách hàng * Chính sách giá Đối với khách hàng , giá sản phẩm yếu tố quan trọng, mối quan tâm hàng họ Những họ nhận phải tương xứng với họ bỏ giá cơng ty đưa sản phẩm du lịch tương đối cao nên công ty cần quan tâm đến vấn đề sau: - Đầu tiên phải định giá sản phẩm hợp lí Để làm điều này, cơng ty cần xác định chi phí cách xác, đầy đủ chi phí đầu vào, chi phí nhân viên, chi phí khác… Đồng thời cơng ty phải dựa mức giá thị trường, mức giá đối thủ cạnh tranh để xây dựng sách giá hiệu phù hợp với khách hàng doanh thu, lợi nhuận công ty đề - Có sách giảm giá cho tập khách hàng thường xuyên mua sản phẩm công ty với số lượng lớn Các sách giá cần linh hoạt để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách hiệu Cụ thể sau: + Đối với đồn khách đơng 20 người cơng ty nên giảm giá từ 3-5 % điều làm cho khách có xu hướng tập hợp lại đồn đơng để hưởng ưu đãi giá Từ làm tăng số lượng khách đến với công ty + Đối với đồn khách có mối quan hệ hợp tác lâu dài với cơng ty nên miễn phí giảm giá số sản phẩm, dịch vụ cho họ Từ đó, học cảm thấy quan tâm, tạo ấn tượng tốt thuận lợi cho hoạt động kinh doanh công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 39 + Định giá thời vụ: thời điểm đông khách, công ty nên điều chỉnh mức giá cao mức độ vừa phải tăng tối đa 5% để tạo nên doanh thu bù đắp chi phí phát sinh Ở thời điểm vắng khách, công ty nên giảm giá để thu hút khách * Chính sách phân phối Để thu hút số lượng khách du lịch ổn định, công ty cần xây dựng kênh phân phối trực tiếp qua internet, báo…để khách hàng dễ dàng việc liên hệ mua sản phẩm công ty Đối với kênh phân phối gián tiếp: cơng ty cần tiếp tục trì tạo dựng mối quan hệ vững với đối tác cũ giúp cho cơng ty có lượng khách ổn định Ngồi cơng ty cần mở rộng mối quan hệ với đối tác hãng taxi, hãng vận tải để họ giới thiệu khách cho công ty * Chính sách xúc tiến Chính sách xúc tiến quan trọng đặc biệt sách quảng cáo, giúp cho khách du lịch biết sản phẩm dịch vụ mà họ tiêu dùng Do đó, cơng ty cần đầu tư cho hoạt động xúc tiến, quảng bá hình ảnh công ty Quảng cáo: công ty cần thiết kế tờ rơi, tập gấp giới thiệu công ty đầy đủ xác Cơng ty gửi chương trình cơng ty qua đường bưu điện tới địa khách hàng cũ khách hàng tiềm năng.Công ty nên quảng bá hình ảnh cơng ty website du lịch Đồng thời, cơng ty tạo cho tranh web riêng để khách hàng thường xun cập nhật thơng tin cơng ty Ngồi việc lựa chọn thị trường khách công vụ làm thị trường mục tiêu, cơng ty cho thị trường mục tiêu phân đoạn theo khách hàng thường xuyên sử dụng Để cơng ty đưa chương trình khuyến mại, giảm giá nhằm giữ chân khách hàng thường xun sử dụng dịch vụ cơng ty.Vì nhà làm marketing công ty phải xây dựng trì tần suất thường xuyên khách hàng cơng ty *Các sách marketing khác - Chính sách người: cơng ty cần tạo mơi trường làm việc thoải mái sách đãi ngộ tài lẫn tinh thần để khuyến khích nhân viên có trách nhiệm làm việc, gia tăng hiệu công việc - Quan hệ đối tác: cơng ty cần củng cố trì mối quan hệ chặt chẽ với nhà cung cấp, trung gian phân phối quan ban ngành để hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động marketing thu hút khách nói riêng thực thuận lợi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 40 - Các sản phẩm du lịch trọn gói cơng ty cần thiết lập chặt chẽ dựa tổng chi phí để đưa mức giá hợp lí thu hút khách hàng sản phẩm du lịch trọn gói cơng ty cịn mức tương đối cao LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 41 3.3 Kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động marketing thu hút khách công ty TNHH Du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương 3.3.1 Kiến nghị với quan Nhà nước - Đầu tư để phát triển sở hạ tầng địa bàn trọng điểm du lịch, khu du lịch quốc gia, điểm du lịch có tiềm năng…kết hợp sử dụng hiệu nguồn lực Nhà nước nguồn lực từ thành phần kinh tế khác vào đầu tư phát triển du lịch theo chủ trương xã hội hóa phát triển du lịch - Chú trọng khai thác phát triển thị trường du lịch, phát huy tốt lợi du lịch, tạo điều kiện cho người du lịch, góp phần nâng cao dân trí cải thiện đời sống vật chất,tinh thần người - Đề nghị Nhà nước Việt Nam có sách cho việc phát triển du lịch thảo Luật du lịch, thơng thống quản lí hay quản lí chặt chẽ tai tệ nạn xã hội 3.3.2 Kiến nghị với ngành có liên quan 3.3.2.1 Kiến nghị với Tổng cục Du lịch - Cần tiến hành nghiên cứu nghiêm túc đặc điểm nhu cầu, mong muốn khách hàng mua sử dụng dịch vụ du lịch Từ có sách phù hợp triển khai đến doanh nghiệp du lịch nước - Xây dựng thực kế hoạch phát triển nguồn nhân lực du lịch nước ta, nâng cao chất lượng đào tạo kĩ năng, nghiệp vụ cần thiết cho phận lao động cấu lao động du lịch - Hướng dẫn hỗ trợ đạo bộ, sở văn hóa du lịch xây dựng chiến lược phát triển du lịch địa phương sở chiến lược quốc gia Cần đẩy mạnh quan hệ hợp tác du lịch địa phương, có sách tái tạo lại điểm du lịch, tuyến du lịch, khu du lịch để khơng ngừng đón khách -Cần phối hợp nhịp nhàng, liên kết chặt chẽ với bộ, ban ngành có liên quan tình trạng khẩn cấp giao thông, dịch bệnh hay việc triển khai chiến lược phát triển du lịch quốc gia sở hạ tầng vùng du lịch Phát huy bảo tồn tài nguyên du lịch thiên nhiên khu di tích lịch sử, danh lam thắng cảnh…và tài nguyên nhân văn lễ hội truyền thống, làng nghề truyền thống…để ngành du lịch không ngừng phát triển 3.3.2.2 Đối với Sở du lịch Hà Nội - Đảm bảo an ninh trật tự cho du khách - Tiến hành quản lí chặt chẽ sở kinh doanh du lịch phố giấy phép kinh doanh hoạt động kinh doanh theo pháp luật Yêu cầu sở LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 42 kinh doanh thực nghiêm chỉnh pháp luật Yêu cầu doanh nghiệp lữ hành có bảng báo giá rõ ràng, tránh tượng chặt chém khách vào thời điểm cao vụ - Nâng cao ý thứ người dân việc bảo vệ, bảo tồn điểm, khu, tuyến du lịch phát huy tuyền thống văn hóa lâu đời tránh tình trạng đeo bám, chèo kéo khách, có thái độ thân thiện, nhiệt tình làm tăng nét đẹp văn hóa du lịch tỉnh - Cần có kế hoạch phát triển thị trường khách phù hợp với kế hoạch Tổng cục du lịch Việt Nam - Tạo điều kiện cho người dân thành phần địa phương tham gia phát triển du lịch, đưa người dân địa phương trở thành người lao động du lịch LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 43 KẾT LUẬN Du lịch ngày dang trở thành nhu cầu thiết yếu nhiều tầng lớp xã hội quốc gia.Nhiều nước đặt nghiệp phát triển du lịch lên vị trí hàng đầu Qua thời gian thực tập công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương em có hội trải nghiệm thực tế có thời gian nghiên cứu sâu rộng tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty nói chung hoạt động marketing thu hút khách nói riêng Em hồn thành khóa luận với đề tài: “ Giải pháp marketing thu hút khách công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương ‘’Bài khóa luận em giải vấn đề sau: Hệ thống hóa số lí luận DNLH, phân loại DNLH, marketing KDLH…để làm sở cho việc triển khai nghiên cứu cho đề tài Thu thập xử lí số liệu để đưa kết thực trạng hoạt động marketing thu hút khách ảnh hưởng nhân tố môi trường đến hoạt động marketing thu hút khách công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương Giải mục tiêu,nhiệm vụ đề ra, đưa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác marketing thu hút khách cho cơng ty đồng thời có số kiến nghị đến Tổng cục du lịch để hỗ trợ cho hoạt động marketing thu hút khách cho công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương Với mơng muốn đóng góp ý kiến cơng tác marketing thu hút khách công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương đề tài sâu rộng mà kiến thức hiểu biết kinh nghiệm cịn hạn chế nên khóa luận em khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận góp ý bổ sung thầy cô để vấn đề nghiên cứu hoàn thiện LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 44 PHỤ LỤC PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁC HÀNG Xin chào anh/chị! Tôi sinh viên thực đề tài “Giải pháp marketing thu hút khách du lịch công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội”.Rất mong nhận cộng tác nhiệt tình anh/chị để cải thiện giải pháp marketing thu hút khách công ty Câu hỏi 1: Lý anh(chị) đến với công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương a Thương hiệu b.Chất lượng dịch vụ c.Sản phẩm dịch vụ mới mẻ d.Giá cả dịch vụ hợp lí Câu hỏi 2:Anh (chị) thường sử dụng dịch vụ công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương nhằm mục đích gì? a.Đi cơng vụ b.Giải trí ,thư giãn c.Bị ép buộc( từ người thân,bạn bè ) d.Khác Câu hỏi 3: Anh(chị) cho biết đến sản phẩm công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương qua kênh thơng tin nào? a.Gia đình bạn bè b.Phương tiện thông tin đai chúng( báo,đài,ti vi ) c.Đại lý du lịch,công ty lữ hành d.Ý kiến khác Câu hỏi 4: Anh(chị) thích hình thức khuyến sau đây? a.Giảm giá b.Quà tặng c.Rút thăm may mắn d.Ưu đãi dịch vụ kèm Câu 5: Anh(chị) thấy giá của công ty đưa thế nào? a.Quá rẻ b.Rẻ c.Phù hợp d.Đắt e.Quá đắt Câu 6.Anh(chị) cảm nhận thế nào về chất lượng sản phẩm trọn gói của công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương a.Rất tớt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 45 b.Tốt c.Trung bình d.Kém e.Rất kém Câu 7:Chương trình tour cơng ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương phong phú,mới lạ a.Rất hài lịng b.Hài lịng c.Trung lập d.Khơng hài lịng Câu 8:Khi bạn gặp vấn đê công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương thể quan tâm chân thành việc giúp bạn giải đến a.Rất hài lòng b.Hài lòng c.Trung lập d.Khơng hài lịng Câu 9:Anh(chị) đánh giá thái độ phục vụ nhân viên công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương a.Rất hài lịng b.Hài lịng c.Trung lập d.Khơng hài lịng Câu 10:Anh(chị) đánh giá mức độ truyền tải thông tin của công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương tới khách hàng? a.Quá nhiều b.Hơi nhiều c.Phù hợp d.Hơi ít e.Quá ít Và cuối ,xin anh/chị vui lịng cho biết vài thơng tin cá nhân: -Địa email: -Nghề nghiệp: -Tình trạng nhân: Độc thân Đã kết Ly dị/Góa -Mức thu nhập bình quân/tháng 