TÓM LƯỢC 1 Tên đề tài Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO) 2 Tên sinh viên thực hiện Nguyễn Văn Phụng Lớp K44 – A1 3 Giảng viên hướ[.]
TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO) Tên sinh viên thực hiện: Nguyễn Văn Phụng Lớp: K44 – A1 Giảng viên hướng dẫn: TH.S Bùi Minh Lý Bộ môn: Quản trị doanh nghiệp thương mại Thời gian thực hiện: từ ngày 19/03 đến 22/05/2012 Mục tiêu đề tài Một là: hệ thống sở lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Hai là: phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng mặt hàng thép thị trường miền bắc công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO) Từ rõ khó khăn vấn đề cấp bách mà cơng ty cịn vướng mắc cần giải Ba là: sở thực tiến đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng mặt hàng thép thị trường miền bắc công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO) Nội dung chính: Chương 1: Nững lý luận tổ chức lực lượng bán hàng Chương 2:Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO) Chương 3: Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO) Luan van LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập hồn thành đề tài em xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới: Thầy cô giáo khoa quản trị kinh doanh nhà trường tạo điều kiện cho em có hội cọ sát với thực tế, giúp cho sinh viên trường hiểu chun mơn Trong q trình tìm hiểu nghiên cứu cơng ty Cổ phần đầu tư phát triển công nghiệp (INDECO) em nhận thấy tầm quan trọng công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp em định lực chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần đầu tư phát triển công nghiệp (INDECO)” Em xin chân thành cảm ơn T.s Bùi Minh Lý môn Quản trị doanh nghiệp thương mại dẫn dắt hướng dẫn em nhiệt tình suốt trình hoàn thiện đề tài Em xin chân thành cảm ơn tới ban giám đốc công ty, anh, chị phịng ban cơng ty đặc biệt phịng kinh doanh quan tâm, bảo tận tình em nhiều để em hiểu rõ khó khăn công tác tổ chức lực lượng bán hàng Mặc dù em có nhiều cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu hồn thành tốt đề tài Tuy nhiên chắn không tránh khỏi khuyết điểm thiếu sót Chính vậy, em mong nhận đánh giá quan tâm lời phê bình, đóng góp thầy giáo người quan tâm đến đề tài nhằm góp phần làm cho nội dung đề tài hồn chỉnh xác Luan van DANH MỤC BẢNG BIỂU Số thứ tự Bảng 2.1 Tên bảng Trang Kết hoạt động kinh doanh INDECO từ năm 20 2009 – 2011 Cơ cấu lực lượng bán hàng Công ty năm Bảng 2.2 23 2008 – 2010 Bảng 2.3 Kết tuyển dụng LLBH năm 2009 – 2011 27 DANH MỤC BIỂU ĐỒ HÌNH VẼ Số thứ tự Tên biểu đồ Trang Sơ đồ 1.1 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 11 Sơ đồ 2.1 Bộ máy tổ chức hoạt động công ty 16 Biểu đồ 2.1 Biểu đồ tỷ lệ tăng trưởng qua năm 21 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Số thứ tự Ký hiệu Luan van Cụm từ viết tắt LLBH Lực lượng bán hàng PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại giới WTO giúp doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội cạnh tranh lành mạnh với doanh nghiệp lớn giới Bên cạnh hội thách thức cho doanh nghiệp Việt Nam khơng nhỏ thương hiệu cơng ty nước ngồi mạnh, buộc doanh nghiệp Việt Nam phải thật trọng hoạt động sản xuất kinh doanh để không ngừng nâng cao chất lượng nhằm khẳng định đứng vững thị trường Trong doanh nghiệp thương mại lực lượng bán hàng ln nhân tố quan trọng góp phần tạo nên thành công doanh nghiệp Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên thông qua lực lượng bán hàng doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu thị trường tốt Lực lượng bán hàng mặt doanh nghiệp mắt khách hàng, họ tạo lập mối quan hệ tốt đẹp khách hàng Vì vậy, doanh nghiệp thương mại cần phải trọng hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm thỏa mãn tốt Luan van nhu cầu thị trường tăng sản lượng bán đạt mục tiêu kinh doanh dài hạn ngày khẳng định thương hiệu thị trường Việc tạo lập phát triển lực lượng bán hàng công việc doanh nghiệp làm hiệu mang lại phải thời gian dài Các doanh nghiệp Việt Nam đặc thù quy mô nên chưa thực quan tâm phát triển lực lượng bán hàng Nhưng doanh nghiệp nước ngồi hẳn doanh nghiệp Việt Nam việc quan tâm phát triển lực lượng bán hàng nên hình ảnh họ mắt khách hàng tốt Đây khó khăn doanh nghiệp Việt Nam xu hội nhập kinh tế với sân chơi chung Trong thời gian qua, Công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghiệp (IDECO) đạt nhứng kết đáng khích lệ bán hàng Tuy nhiên với cạnh tranh khôc liệt thị trường, ảnh hưởng từ suy thối kinh tế (2008-2010) năm gần lực lượng bán hàng công ty gặp nhiều kho khăn việc hoàn thành kế hoạch bán hàng thu hồi công nợ công ty đề Tổng quan nghiên cứu đề tài Một số đề tài liên quan thực vài năm qua Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ nội điạ công ty cổ phần xuất nhập Hoa Nam: Luận văn tốt nghiệp / Đặng Văn Q Luận văn có nhìn tổng quan lực lượng bán hàng công ty cổ phần xuất nhập Hoa Nam song chưa sâu phân tích nội dung cụ thể để phát thiếu sót mang tính điển hình Đặc biệt chưa tổ chức lực lượng bán hàng giỏi dẫn đến lợi nhuận chưa cao chưa thực có thành cơng mong đợi Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH phát triển cơng nghệ tin học thương mại Đại Phú Tín”, luận văn tốt nghiệp năm 2011 Đỗ Thị Ngân - Đại học Thương mại Đề tài cung cấp nhìn khái qt cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH phát triển công nghệ tin học thương mại Đại Phú Tín Tập trung giải chủ yếu vấn đề liên quan đến công tác huấn luyện Luan van tạo động lực cho lực lượng bán hàng từ nâng cao hiệu công tác bán hàng doanh nghiệp Hồn thiên cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty cổ phần hố chất cơng nghiệ Tân Long: Luận văn tốt nghiệp / Trần Hải Trung Luận văn tập trung giải vấn đề liên quan đến nguồn nhân lực bán hàng, tìm biện pháp nhằm nâng cao trình độ nguồn nhân lực hiệu việc sử dụng nhân lực hoạt động bán hàng Hồn thiên cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty thương mại du lịch Hồng Trà : Luận văn tốt nghiệp / Nguyễn Tiến Lợi Luận văn sâu giải vấn đề cịn tồn cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty thương mại du lịch Hồng Trà chồng chéo q trình thực cơng việc, cứng nhắc thiếu tính linh hoạt phịng ban nên hoạt động kinh doanh doanh nghiệp chưa đạt kết mong muốn Hiện chưa có đề tài tập chung nghiên cứu tổ chức lực lượng bán Công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO) năm trở lại Mục đích nghiên cứu Hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO) Đề xuất giải pháp để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO) Phạm vi nghiên cứu Về không gian: Đề tài nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO) Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu liệu sơ cấp thứ cấp năm từ 2009 – 2011 nhằm làm rõ thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp thu thập liệu: Phương pháp điều tra Luan van - Mục đích: Phương pháp sử dụng bảng câu hỏi trắc nghiệm thiết kế sẵn lặp lặp lại với nhiều đáp viên nhằm tìm kiếm thông tin công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP đầu tư thương mại điện tử hàng hải My Sơn - Đối tượng điều tra: Các nhân viên bán hàng công ty - Quy mô điều tra: Số lượng phiếu phát 15 phiếu Phương pháp quan sát trực tiếp - Mục đích: Thơng qua quan sát hoạt động tác nghiệp lực lượng bán hàng phòng kinh doanh công ty, tiến hành ghi chép, thu thập thông tin tổ chức lực lượng bán hàng - Đối tượng quan sát: Các nhân viên bán hàng cơng ty - Quy mơ điều tra: Tồn hoạt động phòng kinh doanh trụ sở cơng ty Phương pháp vấn - Mục đích: Làm rõ thông tin mà phiếu điều tra chưa thể rõ ràng - Đối tượng vấn: Các nhà quản trị, trưởng, phó phịng phụ trách có liên quan đến hoạt động bán hàng cơng ty - Quy mơ vấn: Phịng giám đốc, phòng kinh doanh Phương pháp xử lý dưc liệu: Phương pháp thống kê, so sánh: Là phương pháp sử dụng thông tin thứ cấp thu để phản ánh tình hình thực tế vấn đề tổ chức LLBH cơng ty - Mục đích: Phản ánh tình hình thực cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng - Đối tượng áp dụng: Sử dụng thơng tun thứ cấp cung cấp phịng kinh doanh, phòng nhân Phương pháp bảng biểu: Là phương pháp sử dụng hệ thống bảng, biểu, sơ đồ, hình vẽ phản ánh thơng tin thu thập Kết cấu khố luận Ngồi phần mở đầu kết luận, luận văn gồm chương mục tài liệu tham khảo: Chương 1: Nững lý luận tổ chức lực lượng bán hàng Luan van Chương 2:Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO) Chương 3: Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO) Luan van Danh mục tài liệu tham khảo GS.TS Phạm Vũ Luận – Giáo trình Quản trị Tác nghiệp doanh nghiệp thương mại – Nhà xuất Thống Kê – Năm 2004 Phạm Cơng Đồn Nguyễn Cảnh Lịch - Kinh tế doanh nghiệp thương mại – Nhà xuất thống kê – Năm 1999 Trần Đình Hải – Bán hàng quản trị bán hàng – Nhà xuất thống kê – Năm 2002 Nguyễn Bách Khoa – Marketing thương mại – Nhà xuất giáo dục – Năm 1997 Jame M.Coner – Quản trị bán hàng – Do Lê Thị Diệp Phương Nguyễn Việt Quyên dịch Phillip Kotler – Marketing – Nhà xuất thống kê 2002 Robert Calvin – Nghệ thuật quản trị bán hàng – Nhà xuất thống kê 1999 Tham khảo số tài liệu trâng web Http:// www.google.com Http:// www.ebook.edu.vn Http:// www.doanhnhan.com Bảng kết sản xuất kinh doanh công ty cổ phần công đầu tư phát triển công nghiệp INDECO Luan van ... cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO) Phạm vi nghiên cứu Về không gian: Đề tài nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ Phần. .. luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO) Đề xuất giải pháp để hồn thiện. .. cứu công ty Cổ phần đầu tư phát triển công nghiệp (INDECO) em nhận thấy tầm quan trọng công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp em định lực chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng