Đang tải... (xem toàn văn)
Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp TÓM LƯỢC 1 Tên đề tài Giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái 2 Giáo viên hướ[.]
Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp TĨM LƯỢC Tên đề tài: Giải pháp hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Ngọc Dương Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp K48A4 – Trường Đại học Thương Mại Thời gian thực hiện: Mục tiêu nghiên cứu: Hệ thống hóa lí luận cơng tác tổ chức lượng lượng bán hàng doanh nghiệp làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái làm sở thực tế cho việc dề xuất giải pháp Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái thời gian tới Nội dung Ngồi phần mở đầu kết luận, khóa luận gồm có chương: Chương I: Một số lí luận cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Chương II: Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái Chương III: Đề xuất kiến nghị công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái Kết đạt được: Bộ số liệu kết điều tra, vấn Báo cáo tóm tắt đề tài Báo cáo thức khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Thúy i Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Trước tên em xin chân thành cảm ơn Th.S Nguyễn Ngọc Dương, Bộ môn Quản Trị doanh nghiệp, Trường Đại Học Thương Mại tận tình bảo hướng dẫn em suốt trình làm khóa luận tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn thầy cô Khoa quản trị doanh nghiệp truyền đạt kiến thức giúp em có kiến thức để hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em cám ơn anh chị đồng nghiệp, ban lãnh đạo công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái tạo điều kiện, nhiệt tình giúp đỡ em trình tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động công ty Sau cùng, em xin cảm ơn bạn gia đình quan tâm, chia sẻ, dộng viên em suốt q trình tìm hiểu, nghiên cứu làm khóa luận tốt nghiệp để em hồn thành cơng việc Do trình độ hiểu biết em cịn nhều hạn chế khơng tránh khỏi sai sót việc nghiên cứu làm khóa luận Em rât mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy bạn để em hồn thiện khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! Hà nội, ngày 28 tháng năm 2016 Sinh viên thực Nguyễn Thị Thúy SVTH: Nguyễn Thị Thúy ii Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC BẢNG BIỂU .iv DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài 2.Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan tới đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 6.Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1.Các khái niệm có liên quan 1.1.1.Khái niệm bán hàng 1.1.2.Khái niệm quản trị bán hàng .5 1.1.3.Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.4.Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng .5 1.1.5.Phân loại lực lực bán hàng .5 1.1.6.Một số chức danh lực lượng bán hàng 1.2.Nội dung tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.1.Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.2.2.Tuyển dụng lực lượng bán hàng .9 1.2.4.Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 12 1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng 13 1.3.1.Nhân tố mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 13 1.3.2.Môi trường bên doanh nghiệp .15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP MÁY VÀ THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP PHÚC THÁI 17 SVTH: Nguyễn Thị Thúy iii Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp 2.1.Khái quát công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái 17 2.1.1.Sự hình thành phát triển cơng ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái 17 2.1.2.Chức nhiệm vụ công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái .17 2.1.3.Sơ đồ cấu tổ chức 18 2.1.4.Nghành nghề kinh doanh công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái 19 2.1.5.Môi trường kinh doanh công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái 20 2.1.6.Kết hoạt động kinh doanh công ty CP máy thiết bị công nghiệpPhúc Thái .22 2.2.Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái 23 2.2.1 Thực trạng công tác xác định quy mô định mức lực lược bán hàng công ty 23 2.2.2.Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty 25 2.2.3.Thực trạng công tác huấn luyện lực lượng bán hàng 28 2.2.4.Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 30 2.3 Các kết luận từ thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái 32 2.3.1.Những thành công 32 2.3.2.Hạn chế nguyên nhân 33 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP MÁY VÀ THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP PHÚC THÁI 35 3.1.Phương hướng hoạt động công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái thời gian tới 35 3.1.1.Mục tiêu kinh doanh công ty 35 3.1.2.Phương hướng hoạt động công ty 36 3.2 Quan điểm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái .37 SVTH: Nguyễn Thị Thúy iv Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp 3.2.1.Quan điểm việc hồn thiện cơng tác xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 37 3.2.2.Quan điểm việc hồn thiện cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty 37 3.2.4.Quan điểm việc hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng 37 3.2.5.Quan điểm việc hồn thiện cơng tác động lực cho lực lượng bán hàng 38 3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái 38 3.3.1.Tiếp tục điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng cho hợp lí 38 3.3.2.Xác định nhiều định mức hạn ngạch khác nhau, có sách hỗ trợ nhân viên việc hồn thành định mức bán hàng công ty 39 3.3.3.Tuyển dụng lực lượng bán hàng cách khoa học, hiệu quả, tiết kiệm chi phí 40 3.3.4.Giải pháp hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng .41 3.3.5.Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 42 3.3.6.Một số biện pháp khác .43 KẾT LUẬN 45 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Nguyễn Thị Thúy v Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Tên bảng Trang Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2012 – 6T/2015 22 Bảng 2.2 Kết tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty năm 2013- 25 2015 Bảng 2.3 Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty CP máy 27 thiết bị cơng nghiệp Phúc Thái Bảng 2.4 Tình hình huấn luyện lực lượng bán hàng công ty CP máy 28 thiết bị công nghiệp Phúc Thái năm 2013-2015 Bảng 2.5 Tiền lương lực lượng bán hàng năm 2015 30 Biểu đồ 2.1 Đânhs gái mức độ ảnh hưởng định mức bán hàng tới kết 24 hoạt động lực lượng bán hàng Biểu đồ 2.2 Đánh giá mức độ phù hợp công tác tuyển dụng nhu 26 cầu lực lượng bán hàng công ty máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Tên sơ đồ, hình vẽ Trang Sơ đồ 1.1 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 12 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ máy tổ chức công ty CP máy thiết bị công 18 nghiệp Phúc Thái SVTH: Nguyễn Thị Thúy iv Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT SVTH: Nguyễn Thị Thúy CP : Cổ phần TNHH : Trách nhiệm hữu hạn GTGT : Giá trị gia tăng v Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Với kinh tế mở cửa Việt Nam tạo nhiều hội kinh doanh cho doanh nghiệp nước, nhiên bên cạnh tạo khó khăn thách thức khơng nhỏ Chính để tồn phát triển doanh nghiệp nước cần tìm đường để khắc phục điểm yếu, điểm thiếu sót đồng thời phát huy điểm mạnh có cạnh tranh môi trường kinh tế mở cửa Trong doanh nghiệp vào hoạt động kinh doanh kì vọng thu lợi nhuận cao gây dựng hình ảnh uy tín khách hành, tạo bầu khơng khí làm việc cởi mở, động…Tuy nhiên khơng phải doanh nghiệp thể hồn thành tốt tất cả, chìa khố giúp doanh nghiệp thành cơng lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, lực lượng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên thông qua lực lượng bán hàng doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng nhằm thiết lập hệ thống bán hàng khoa học, hợp lí giúp tăng doanh thu giảm thiểu chi phí khơng cần thiết cho doanh nghiệp Do doanh nghiệp cần phải trọng công tác tổ chức lượng bán hàng nhằn thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng đồng thời đạt mục tiêu kinh doanh dài hạn khẳng định vị trí thị trường Trong q trình thực tập công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái, theo kết điều tra sơ thông qua vấn trực tiếp sử dụng phiếu điều tra vấn đề tổ chức lượng lượng bán hàng gặp phải khó khăn làm cho hiệu kinh doanh công ty chưa cao Như vấn đề đặt tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng cách khoa học, hợp lí mà chi phí bỏ thấp Đề tài tập trung nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng với vấn đề liên quan như: tuyển dụng, huấn luyện, đào tạo, đãi ngộ lực lượng bán hàng Với mong muốn vận dụng kiến thức học trường kiến thức nghiên cứu để tìm hiểu đề giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phuc Thái, em chọn đề tài “Giải pháp hồn SVTH: Nguyễn Thị Thúy Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp thiện công tác tổ chức lượng lực bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái” 2.Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan tới đề tài Một số đề tài thực năm gần đây: -Đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP thực phẩm SANNAM” sinh viên Bùi Huy Hoàng K43QA, Trường đại học Thương Mại, tìm hiểu nghiên cứu chi tiết công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP thực phẩm SANNAM Thông qua liệu thu thập nhiều hình thức khác q trình phân tích, xử lí liệu, khóa luận cho thấy thành công mà công ty đạt số hạn chế gặp phải Đồng thời khóa luận đưa nhiều giải pháp hợp lí để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP thực phẩm SANNAM -Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP đầu tư phát triển cơng nghiệp INDECO: Khóa luận tốt nghiệp K44 Nguyễn Văn Phụng, đại học Thương Mại Khóa luận sâu vào giải pháp hồn thiện cơng tác đãi ngộ cho lực lượng bán hàng công ty CP đầu tư phát triển cơng nghiệp INDECO -Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty CP thương mại xây dựng Vinh, khóa luận tốt nghiệp Ngơ Thị Thùy Trang K45A6, đại học Thương Mại Đề tài cung cấp nhìn khái qt cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP thương mại xây dựng Vinh, đồng thời tập trung giải vấn đề liên quan đến công tác huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng từ nâng cao hiệu kinh doanh cho cơng ty -Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Hồn Xa: Khóa luận tốt nghiệp năm 2014 Phạm Thị Dinh K46A1, đại học Thương Mại Khóa luận có nhìn tổng quan lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Hồn Xa song chưa sau vào phân tích cụ thể nội dụng để thiếu sót mang tính điển hình Đặc biệt chưa tổ chức lực lượng bán hàng khoa học dẫn đến kết kinh doanh chưa cao Hiện chưa có đề tài đề cập nghiên cứu công tác tổ chức bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái năm trở lại SVTH: Nguyễn Thị Thúy Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu -Đề tài hệ thống hóa sơ sở lí luận cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng bán hàng, quản trị bán hàng hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng -Tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái Q tìm điểm mạnh, điểm yếu ngun nhân gây vấn đề cịn tồn tại công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty - Từ thực trạng đề giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị cơng nghiệp Phúc Thái nói riêng doanh nghiệp thương mại Việt Nam nói chung Đối tượng phạm vi nghiên cứu Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng mặt hàng máy thiết bị cơng nghiệp, tiến hành tìm hiểu, thu thập thêm số thơng tin tình hình kinh doanh, báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty số tài liệu khác Về thời gian: Nghiên cứu liệu năm 2013, 2014, 2015 Về đối tượng: Đề tài tập trung vào giải pháp hồn thiện cơng tác tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái Nội dung nghiên cứu vấn đề thể qua: thứ sở lí luận liên quan tới tổ chức lực lượng bán hàng, thứ hai thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái, thứ ba đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Phương pháp nghiên cứu 5.1.Phương pháp thu thập liệu Phương pháp điều tra: -Mục đích: Phương pháp sử dụng bảng câu hỏi trắc nghiệm thiết kế sẵn lặp lặp lại với nhiều đáp án viên nhằm tìm kiếm thơng tin cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái -Đối tượng điều tra: Lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái -Quy mô điều tra: Số phiếu phát 10 phiếu SVTH: Nguyễn Thị Thúy Luan van Khóa luận tốt nghiệp ... lượng bán hàng, thứ hai thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái, thứ ba đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty. .. kiếm thơng tin cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái -Đối tượng điều tra: Lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái -Quy mô điều... NGHỊ VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP MÁY VÀ THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP PHÚC THÁI 35 3.1.Phương hướng hoạt động công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái thời