ĐỀ tài HOÀN THIỆN CÔNG tác QUẢN TRỊ MARKETING tại CÔNG TY TNHH xây DỰNG PHÚ lợi THÀNH

ĐẠI HỌC DUY TÂN VIỆN ĐÀO TẠO QUỐC TẾ KHOA QUẢN LÝ KINH TẾ VIỆT - MỸ CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG PHÚ LỢI THÀNH Giáo viên hướng dẫn : Cô Huỳnh Linh Lan Sinh viên thực : Nguyễn Mai Thanh Mã số sinh viên : 24202107393 Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Đà Nẵng, năm 2022 LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình học tập hoàn thành chuyên đề này, em nhận giúp đỡ, hướng dẫn tận tình thầy cô, anh chị bạn Với tình cảm chân thành, em xin bày tỏ lịng biết ơn tới: Cơ Huỳnh Linh Lan tận tình hướng dẫn truyền đạt kinh nghiệm quý báu cho em suốt trình làm chuyên đề tốt nghiệp Viện Đào Taọ Quốc Tế - Trường Đại học Duy Tân tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ em trình học tập làm chuyên đề Các thầy cô giáo giảng dạy nhà trường truyền đạt cho em nhiều kiến thức bổ ích để thực chuyên đề có hành trang vững cho nghiệp trong lai Cuối cùng, em xin cảm ơn gia đình, bạn bè, người quan tâm, giúp đỡ, động viên em suốt thời gian qua để em hồn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp Mặc dù em có nhiều cố gắng khơng thể tránh khỏi thiếu sót khóa luận Em kính mong dẫn đóng góp thêm thầy giáo bạn để chuyên đề em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Chuyên đề tốt nghiệp tự thân thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn không chép cơng trình nghiên cứu người khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng chuyên đề có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm lời cam đoan này! Sinh viên Nguyễn Mai Thanh MỤC LỤC Contents LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU 1, Lý chọn đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu chuyên đề CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm marketing trình quản trị marketing .3 1.1.1 Khái niệm marketing 1.1.2 Khái niệm quản trị Marketing 1.1.3 Quá trình quản trị marketing .4 1.2 Nội dung quy trình quản trị marketing cơng ty 1.2.1 Nghiên cứu phân tích hội marketing công ty 1.2.2 Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 11 1.2.3 Thiết lập chiến lược marketing 14 1.2.4 Xây dựng chương trình marketing .18 1.2.5 Tổ chức, thực kiểm tra hoạt động marketing 25 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG PHÚ LỢI THÀNH 29 2.1 Tổng quan Công ty TNHH Xây Dựng Phú Lợi Thành 29 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty .29 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty .30 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban .30 2.1.4 Kết kinh doanh Công ty giai đoạn 2019-2021 32 2.2 Thực trạng trình quản trị marketing Công ty 36 2.2.1 Thực trạng nghiên cứu phân tích hội marketing Cơng ty Công tác nghiên cứu thị trường 36 2.2.2 Thực trạng phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 41 Phân đoạn thị trường 41 2.2.3 Thực trạng thiết lập chiến lược marketing 43 2.2.4 Thực trạng xây dựng chương trình marketing 45 2.2.5 Thực trạng tổ chức, thực hiện, kiểm tra hoạt động marketing 55 2.3 Đánh giá công tác quản trị marketing Công ty TNHH Xây Dựng Phú Lợi Thành .56 2.3.1 Ưu điểm 56 2.3.2 Những hạn chế 57 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế .58 CHƯƠNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG PHÚ LỢI THÀNH .61 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH Xây Dựng Phú Lợi Thành 61 3.1.1 Định hướng phát triển công ty 61 3.1.2 Mục tiêu phát triển Công ty .62 3.2 Một số biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị marketing Công ty TNHH Xây Dựng Phú Lợi Thành 62 3.2.1 Chính sách chung 63 3.2.2 Một số biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị marketing Công ty TNHH Xây Dựng Phú Lợi Thành 63 KẾT LUẬN 75 TÀI LIỆU THAM KHẢO 76 DANH MỤC BẢNG, SƠ Bảng 2.1 Báo cáo kết kinh doanh Công ty năm 2019-2021 33 Bảng 2.2: Dân số mật độ dân số số thành phố 42 Y Sơ đồ 1.1: Quy trình quản trị marketing .5 Sơ đồ 1.2: Năm bước trình nghiên cứu Marketing .7 Sơ đồ 1.3: Tổng quát nội dung xây dựng chiến lược Marketing 18 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Phú Lợi Thành 30 Sơ đồ 2.2: Hệ thống kênh phân phối công ty 50 LỜI MỞ ĐẦU 1, Lý chọn đề tài Kinh doanh sản xuất có vai trị quan trọng kinh tế, góp phần thúc đầy sản xuất, cầu nối sản xuất tiêu thụ sản phẩm, điều tiết cung c ầu, tạo điều kiện phát triển lĩnh vực khác văn hóa, xã hội, y tế Tuy để phát triển kinh doanh sản xuất, điều hòa kinh tế đa dạng nhiều thành phần, góp phần thiện sống, tạo bước phát triển tồn diện đất nước, cần phải có sản phẩm phù hợp sản xuất tiêu dùng, cần có ý tưởng quy hoạch nghề nghiệp kế hoạch rõ rang Nắm bắt thời bối cảnh đất nước chuyển đường cơng nghiệp hóa, đại hóa, doanh nghiệp thương mại nước luôn không ngừng phần đấu để tạo giá trị tài sản cho kinh tế, đem lại lợi nhuận đơng góp lượng tiền đáng kể cho ngân sách Nhà nước Qua thời gian thực tập công ty TNHH xây dựng Phú Lợi Thành, em nhận thấy công ty doanh nghiệp uy tín địa bàn quận Hải Châu, công ty bước vượt qua khó khăn để đứng vững thị trường hồn cảnh kinh tế đầy biến động cịn nhiều thách thức Doanh nghiệp tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định hành vi mua khách hàng để đưa cách thức đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt điều kiện Nhận thức tầm quan trọng nên em định chọn đề tài "Hồn thiện cơng tác quản trị marketing cơng ty TNHH xây dựng Phú Lợi Thành" làm để tài cho chuyên đề tốt nghiệp chương trình đào tạo bậc đại học Mục tiêu nghiên cứu Thơng qua trình nghiên cứu chuyên đề tập trung làm rõ mục tiêu sau: - Cơ sở lý luận quản trị marketing doanh nghiệp - Phân tích, đánh giá, làm rõ thực trạng công tác quản trị marketing cơng ty Phú Lợi Thành Từ tìm hạn chế tồn nguyên nhân hạn chế - Dựa vào hạn chế tồn chuyên đề đưa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị marketing đơn vị Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Quản trị marketing doanh nghiệp - Phạm vi nghiên cứu Thực trạng công tác quản trị marketing Công ty TNHH xây dựng Phú Lợi Thành giai đoạn năm 2019-2021 Phương pháp nghiên cứu Chuyên đề sử dụng chủ yếu phương pháp so sánh, phương pháp phân tích theo chiều ngang, phân tích theo chiều dọc; phương pháp phân tích tổng hợp, để đưa đánh giá kết luận thực trạng quản trị marketing công ty TNHH Xây Dựng Phú Lợi Thành Kết cấu chuyên đề Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục bảng biểu, đồ thị tài liệu tham khảo, chuyên đề kết cấu thành ba chương sau: Chương I: Cơ sở lý luận quản trị marketing doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng công tác quán trị marketing công ty TNHH Xây Dựng Phú Lợi Thành Chương 3: Một số biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác qn trị marketing ti TNHH Xây Dựng Phú Lợi Thành CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm marketing trình quản trị marketing 1.1.1 Khái niệm marketing Có nhiều khái niệm khác marketing, tùy thuộc vào hoàn cảnh thực tế nhận thực khác mà người ta có cách định nghĩa marketing khác Sự khác không mức độ chi tiết mà phản ánh nội dung mà chứa đựng Nhưng cơng nhân marketing đời nhằm hỗ trợ có hiệu cho hoạt động thương mại, bán hàng tiêu thụ sản phẩm "Marketing trình thực hoạt động nhằm đạt mục tiêu tổ chức thơng qua việc đốn trước nhu cầu khách hàng người tiêu thụ để điều khiển dịng hàng hố dịch vụ thỏa mãn nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng người tiêu thụ” (Theo Ed MoCanly) Trong Giáo trình marketing bản, nhà xuất ĐH KTQD, GS TS Trần Minh Đạo sử dụng định nghĩa marketing " Marketing trình làm việc với thị trường để thực trao đổi nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn người Cũng hiểu marketing dạng hoạt động cho người (bao gồm tổ chức) nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi” Và để ứng dụng marketing đại vào lĩnh vực thương mại tổ chức kinh tế, có khái niệm marketing thương mại: “Marketing thương mại trình tổ chức, quản lý điều khiển hoạt động nhằm tạo khả đạt mục tiêu tiêu thụ có hiệu sản phẩm tổ chức sở thoả mãn cách tốt nhu cầu nhà sản xuất, nhà thương mại người tiêu thụ" (Theo Philip Kotler) 1.1.2 Khái niệm quản trị Marketing Marketing dạng hoạt động chức đặc thù doanh nghiệp Nó bao gồm nhiều hành vị chức phân tác nghiệp khác cơng đoạn khác Để quản lý điều hành phận đô thị cần quản trị marketing Vấn đề đặt để tất hoạt động tác nghiệp marketng hướng đến phương châm hành động: hữu thấu đáo thỏa nhu cầu Ước muốn khách hàng cách ưu đối thủ cạnh tranh để thực thành công mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Điều liên quan đến hoạt động quản trị marketing Vậy quản trị marketing gì" Trong Giáo trình quản trị marketing NXB Đại học KTQD định nghĩa "Quản trị Marketing phân tích, lập kế hoạch thực kiểm tra việc thi hành biện pháp nhằm thiết lập, củng cố, trì phát triển trao đổi có lợi với người mua lựa chọn để đặt mục tiêu cố định doanh nghiệp” Khái niệm nhấn mạnh đến việc doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược kế hoạch marketing theo yêu cầu, mong muốn thị trường mục tiêu việc sử dụng tập hợp công cụ marketing sản phẩm, giá cả, truyền thông phân phối có hiệu nhằm cung cấp, thúc đẩy phục vụ thị trường Điều hoàn toàn phủ hợp với quan điểm maketing đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu chìa khóa để đạt mục tiêu doanh nghiệp Khái niệm rõ chức quản trị đặc biệt doanh nghiệp, quản trị toàn hoạt động thị trường bên doanh nghiệp Như vậy, quan trị marketing có liên quan trực tiếp đến việc như: - Phát tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu ước muốn khách hàng, gợi mở nhu cầu khách hàng - Phát giải thích nguyên nhân thay đổi tăng giảm mức cầu, hội thách thức từ môi trường marketing: - Chủ động để chiến lược biện pháp marketing để tác động lên mức độ thời gian tính chất nhu cầu cho doanh nghiệp đạt mục tiêu đặt từ trước 1.1.3 Quá trình quản trị marketing Marketing cung cấp thông tin, dự báo nhu cầu lời khuyên cho nhà hoạch định chiến lược dùng việc phân tích đánh giá sau Các nhà hoạch định chiến lược sau thường thuyết mục đích nguồn tài nguyên, lập nên kế hoạch marketing dựa mục đích tiến hành thực - Đào tạo cao lực điều hành quản lý, lực khoa học kỹ thuật, lực ngoại ngữ, kỹ giao tiếp với khách hàng cho cán công nhân viên hướng đến phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao để phục vụ tốt cho khách hàng - Đầu tư trang thiết bị nhằm đại hoá trung tâm sản xuất, lắp ráp dịch vụ bảo hành, nâng cao suất khả phục vụ khách hàng - Áp dụng hệ thống công nghệ thông tin quản trị doanh nghiệp (như: quản lý Tài chính, quản lý xuất nhập khẩu, quản lý Kho, quản lý Bán hàng, quản lý sản xuất – lắp ráp - Dịch vụ bảo hành ) toàn hệ thống công ty cách khoa học hiệu - Xây dựng mơ hình quản lý sản xuất kinh doanh theo quy chuẩn ISO - Xây dựng doanh nghiệp vững mạnh thơng qua sách ổn định, nâng cao chất lượng sống gia tăng thu nhập cho cán cơng nhân viên, củng cố tình thần đồn kết, tinh thần xây dựng, lịng nhiệt tình sáng tạo… 3.1.2 Mục tiêu phát triển Công ty Giữ vững thị trưởng, tiếp tục phát triển theo hướng cung cấp sản phẩm gia dụng thiết yếu cho khách hàng, phát huy lực có, đảm bảo đủ việc làm thu nhập cho người lao động, hoàn thành nghĩa vụ nhà nước, đạt phát triển vững vàng năm qua Chỉ tiêu nhiệm vụ chủ yếu năm tới: - Mở rộng mơ hình kinh doanh với việc triển khai thêm nhà máy sản xuất nhánh hoạt động địa bàn Đà Nẵng TP HCM - Doanh thu đạt 500 tỷ/năm, năm - Thu nhập bình quân 15 triệu đồng/người/tháng 3.2 Một số biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị marketing Cơng ty TNHH Xây Dựng Phú Lợi Thành Trong thời gian qua, Công ty đạt số kết định kinh doanh Có kết phải ghi nhận nỗ lực, cố gắng tập thể cán bộ, nhân viên Công ty Đây thành sách đứng đầu kinh doanh, Các sách qn trị marketing góp phần khơng nhỏ vào thành cơng chung Bên cạnh kết đại được, tồn hạn chế 61 sách quản trị marketing mà Cơng ty cần khắc phục Chính Cơng ty cần đưa biện pháp để hồn thiện cơng tác quản trị marketing giúp Công ty ngày phát triển phát triển vững 3.2.1 Chính sách chung Để đạt định hướng phát triển mà Công ty đề ra, Công ty Phú Lợi Thành cần tiếp tục nghiên cứu đưa sách phù hợp Qua thực trạng tìm hiểu thấy Cơng ty áp dụng số kiến nghị sau: – Tăng cường chất lượng sản phẩm đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh - Cơ cấu lại máy quản lý cho phủ hợp với nhu cầu phát triển tương lai Đặc biệt ý đến việc tuyển chọn người tài để phục vụ cho phát triển Công ty sau Mặt khác, Công ty cần tăng cường kiến thức cho đội ngũ cán bộ, nhân viên tại Công ty - Sẵn sàng tham gia hợp tác với bạn hàng nhằm học hỏi kinh nghiệm, tranh thủ tận dụng nguồn vốn từ phía đối tác - Đảm bảo nguồn hàng đầu vào với chất lượng ổn định Điều phụ thuộc nhiều vào mối quan hệ Công ty với nhà cung cấp Cần ký hợp đồng lâu dài với nhà cung cấp có uy tín thị trường Cơng ty làm – Cùng cố mối quan hệ với khách hàng truyền thống, đồng thời tìm kiếm thêm khách hàng - Tăng cường hệ thống kênh phân phối Không bó hẹp thị trường quen thuộc, nên mở rộng thị trường tiềm khác 3.2.2 Một số biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị marketing Công ty TNHH Xây Dựng Phú Lợi Thành 3.2.2.1 Chính sách sản phẩm Trên thị trường, doanh nghiệp phải không ngừng thay đổi để cạnh tranh lẫn nhau, nhằm giữ thị phần vị mình, cạnh tranh sản phẩm mang lại hiệu lâu dài bền vững cho doanh nghiệp nói chung Cơng ty TNHH Xây Dựng Phú Lợi Thành nói riêng Do sách sản phẩm vô quan trọng để định tồn phát triển 62 Công ty Chính sách sản phẩm bao gồm hoạt động biện pháp để ra, thực chiến lược sản phẩm Hiện Công ty Phú Lơi Thành chưa đa dạng sản phẩm, mẫu mã chủng loại, chưa có chiến lược dài hạn cho việc phát triển sản phẩm mới, đa dạng hóa chưa sâu Thứ nhất, Cơng ty nên sâu, hồn thiện chiến lược phát triển sản phẩm, ý đến phát triển chất lượng, nghiên cứu đề đổi mới, phối hợp phòng ban từ phòng sản xuất đến kinh doanh để đưa chiến lược phù hợp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm Bộ phận kinh doanh cần vạch chiến lược nghiên cứu thị trường, dựa sản phẩm có mặt hệ thống kênh phân phối, sản phẩm dùng nhiều nhất, sản phẩm dùng để dự trù thay sản phẩm khác Bên cạnh đó, Cơng ty ln cần đảm bảo tốt kiểm tra trước xuất kho thành phẩm, tránh rủi ro mẫu mã, quy cách, lỗi sản phẩm để khách hàng phản ánh lại Thứ hai, Công ty cần mở rộng chủng loại sản phẩm đa dạng Trong môi trường cạnh tranh gay gắt khách hàng ngày mong chờ nhiều sản phẩm hồn hảo Do để tăng doanh số thị phần thị trường Công ty phải chủ trọng đến việc phát triển sản phẩm mới, đa dạng hóa sản phẩm Điều có vai trò quan trọng, vừa cấp bách vừa thường xuyên Nhiệm vụ đòi hỏi đầu từ nhiều nhân lực, tài Mà trước hết sách quán, đồng từ lãnh đạo xuống phận, phịng ban Cơng ty đề xuất sản xuất việc đa dạng thêm loại, cụ thể tủ bếp có thêm loại có thiết kế khác để người tiêu dùng thay thế, nhiều lựa chọn hơn, hay phát triển sản phẩm có nét đặc trưng mà sản phẩm khác có mặt thị trường khơng chưa có Thứ ba, chiến lược thiết kế mẫu mã, bao bì mẻ, thu hút tị mị, quan tâm khách hàng Các thiết kế xem “người bán hàng thầm lặng” theo xu tiêu dùng khách hàng chủ trọng tới mẫu mã, bao bì sản phẩm, sản phẩm thiết kế đẹp mắt nhận quan tâm khách hàng 63 Chính lẽ đó, Cơng ty nên nghiên cứu thị trưởng kỹ để kịp thời nắm bắt xu hướng chung để thay đổi tránh gây nhàm chán Để bảo vệ uy tín thương hiệu, tạo lòng tin cho khách hàng quyền lợi người tiêu dùng, việc đăng ký bảo hộ thương hiệu Cơng ty cần tạo cho số đặc điểm kỹ thuật để người tiêu dùng phân biệt rõ ràng với sản phẩm khác Điều làm cho người tiêu dùng yên tâm mua hàng mà mua hàng chất lượng Thứ tư, chiến lược dịch vụ Nâng cao chất lượng dịch vụ trước sau bán hàng mở thêm dịch vụ thu hồi hàng bán chậm trước hàng lỗi, dịch vụ tư vấn đem hàng, cách thức chào bán hàng hóa, đổi trả hàng thời hạn cho phép sản phẩm khơng đạt tiêu chuẩn Về dịch vụ chăm sóc khách hàng Lắng nghe ý kiến phản hồi khách hàng qua đường dây nóng, hịm thư góp ý Sẵn sàng tiếp nhận, giải đáp khiếu nại hay yêu cầu hợp lý khách hàng Theo dõi kịp thời, phát sửa chữa sai sót việc giao vận chuyển sản phẩm cho khách hàng Bên cạnh cẩn có quy trình kiểm tra kỹ lưỡng chất lượng sản phẩm trước đến tay người dùng Thu thập thông tin khách hàng để gửi thiệp chúc mừng, ngày lễ quan trọng, tết Nguyễn đán 3.2.2.2 Chính sách giá Giá yếu tố định lợi cạnh tranh thị trường, vấn đề Công ty đưa sách giả chênh lệch sản phẩm đại lý cấp đại lý cấp Việc đưa sách giá phù hợp có ý nghĩa quan trọng giúp Cơng ty Phú Lợi Thành đưa chiến lược marketing phù hợp hiệu Cơng ty cần đề sách gía cụ thể cho kênh phân phối Các đại lý cấp khách hàng doanh nghiệp hưởng chiết khấu 10% giá sản phẩm catalogue Công ty Đồng thời hưởng chương trình khuyến Cơng ty phép triển khai chương trình đến với khách hàng Với đại lý cấp Công ty cần để mức chiết từ 5-10%, tùy vào số lượng sản phẩm đầu vào đại lý 64 Công ty nên niêm yết giá bán lẻ bao bì sản phẩm thực giao dịch mua bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng để đảm bảo quyền lợi, hạn chế rủi ro chênh lệch giá so với mức quy định đại lý Một sách giá hợp lý cộng với sách khác hỗ trợ giúp cho Công ty ngày phát triển Để có sách giá hợp lý Cơng ty cần lưu ý điểm sau: - Giảm chi phí tổn thất hàng hóa q trình vận chuyển Do nhà phân phối số mặt hàng tự sản xuất nên hàng hóa nhập từ nhà cung cấp Các nhà cung cấp này, tùy thuộc vào địa điểm họ mà khoảng cách từ nơi nhập hàng tới kho hàng công ty khác tất cần vận chuyển Chính giai đoạn phát sinh ảnh hưởng không tốt tới chất lượng sản phẩm như: nứt nẻ, giảm chất lượng Nó làm cho chi phí chung tăng lên điều tất yếu giá sản phẩm tăng theo Để tránh rủi ro trên, Công ty cần đầu tư thích đáng cho cơng tác vận chuyển, nâng cao đội ngũ vận chuyển, nâng cấp hệ thống kho bãi điều Công ty cần ý - Giảm bớt chi phí vận chuyển bốc dỡ hàng hóa Ngồi việc hàng hóa vận chuyển từ nhà sản xuất, Cơng ty cịn cung cấp hàng hóa tới tay khách hàng khơng tránh khỏi cơng tác vận chuyển bốc dỡ hàng hóa Chi phí dành cho công tác ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm Vì thế, mà cần có biện pháp giảm chi phí cách triệt để Trước nhập hàng từ nhà sản xuất hay giao hàng cho khách Công ty nên tham khảo ý kiến kênh phân phối ý kiến khách hàng phương thức vận chuyển Nếu khách hàng có phương thức vận chuyển đảm bảo khâu bốc xếp Cơng ty nên trả cho khách hàng chi phí 3.2.2.3 Chính sách phân phối Để cạnh tranh thị trường, việc cung ứng sản phẩm đến tay người dùng nhanh chóng, thuận tiện lợi thu hút khách hàng Do đó, việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trở nên quan trọng quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu giúp cho Cơng ty có chỗ đứng vững chãi thị trường cạnh tranh khốc liệt Công ty tập trung hai thị trường mục tiêu thành phố Đà Nẵng Hồ Chí Minh, Cơng ty cần đưa chiến lược bao phủ thị 65 trường phát triển tìm kiếm thị trường tiền khác quận, huyện chưa có sản phẩm Cơng ty, dễ dàng mở rộng thị trường đưa hình ảnh Cơng ty đến với người dung nhiều Bằng cách cử cán kinh doanh, tuyển công tác viên kinh doanh đến địa bàn khác, phối hợp với đại lý cấp I để giới thiệu sản phẩm tìm kiếm đại lý cấp tiềm phân phối sản phẩm Công ty Công tác tạo điều kiện để Công ty bao phủ mở rộng thị trường, đưa sản phẩm tới gần với người tiêu dùng Các tiêu chuẩn đưa để lựa chọn đại lý Công ty - Khơng mẫu thuẫn quyền lợi tìm nhà phân phối độc quyền, tập trung kinh doanh sản phẩm riêng nhà sản xuất - Khả tài chính, nhà phân phối phải có đầy đủ khả tài để đáp ứng nhu cầu đầu tư hàng hóa, trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối hàng hóa - Kinh nghiệm phân phối: nhà phân phối phải có kinh nghiệm kinh doanh phân phối hàng hóa lĩnh vực với Cơng ty -Khả hậu cần nhà phân phối phải thiết lập hệ thống giao nhận từ kho đến tất cửa hàng khu vực Hàng hóa giao nhận theo thời hạn quy định Kho chứa hàng, nhà phân phối phải có đủ chỗ để chứa hàng hóa Cơng ty - Tư cách pháp nhân nhà phân phối phải pháp phân theo luật pháp Việt Nam, có chức phân phối hàng hóa Phương thức phân phối Cơng ty áp dụng cách phân phối phân phối qua kênh truyền thống phân phối qua kênh đại Kênh phân phối truyền thống: Thông qua phân phối sản phẩm đến đại lý cấp 1, cấp 2, Công ty bán hàng đến tận tay người tiêu dùng Các đại lý phân phối cấp người thay Công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng, đem lại lợi nhuận cho Công ty tiếp xúc với khách hàng cách hiệu Công ty nên lập thêm điểm bán lẻ sản phẩm tỉnh, thành phố tùy theo đặc điểm địa lý vùng miền Bởi hệ thống kênh phân phối Cơng ty cịn chưa rộng 66 khắp thuận tiện cho việc tiêu dùng khách hàng, đại lý cịn cách xa nên khơng thể đáp ứng nhu cầu khách hàng cách nhanh chóng thuận tiện Kênh phân phối đại: Các kênh phân phối đại thường trung tâm thương mại, siêu thị nội thất Cơng ty có lợi thông qua đại lý ủy quyền trải dài nhiều địa phương nước, siêu thị, trường học, bệnh viện kênh trực tiếp tiêu thụ sản phẩm Cơng ty có nhu cầu sử dụng Chính kênh phân phối mang lại lợi nhuận lớn cho Công ty bán sản phẩm họ Quản lý kênh phân phối Sau xây dựng hệ thống kênh phân phối hợp lý, Công ty cần quan tâm đến vấn để quản lý kênh phân phối Để quản lý kênh phân phối có hiệu quả, Công ty cần nắm bắt điểm mạnh, điểm yếu kênh phân phối hệ thống Cơng ty ứng dụng cơng nghệ thông tin quản lý kênh phân phối như: Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng Hệ thống hoạch định Nguồn nhân lực doanh nghiệp Tạo dựng mối quan hệ Công ty đại lý phân phối cách hiệu để quản lý kênh phân phối Quan tâm đến gắn bỏ, quan hệ mật thiết bên, Công ty đại lý phân phối góp phần củng cố, làm hoạt động hệ thống kênh phân phối có hiệu Một điểm quan trọng việc quản lý hệ thống kênh phân phối việc giải mâu thuẫn tồn kênh phân phối, chủ yếu mâu thuẫn chênh lệch giả kênh Khi giá sản phẩm Công ty định hợp lý, phân phối đại lý cấp với giá thấp hơn, nhiên đại lý cấp phân phối sản phẩm cho đại lý cấp giá lại chênh lệch so với nhà sản xuất đem lại chênh lệch giá không mong muốn kênh phân phối Bởi Công ty cần thống giá với đại lý việc tiêu thị sản phẩm, tránh tình trạng chênh lệch giá q lớn, đem lại hình ảnh khơng tốt Cơng ty 67 Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có số giải pháp như: thực phân phối qua cửa hàng bán lẻ, siêu thị hay thông qua hệ thống phân phối sản phẩm khác Chú ý, thực phân phối qua kênh sản phẩm khác, Công ty cần phải quy định mức giá chiết khấu hợp lý vừa mang lại lợi nhuận cho mình, vừa thu hút đại lý Đối với việc tăng cường nửa mối quan hệ thành viên dựa sở mối quan hệ tốt đẹp có sẵn Cơng ty với đại lý bạn hàng, Công ty cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ Công ty trọng khâu tiếp nhận yêu cầu khách hàng việc ký kết hợp đồng tiêu thụ Ngồi việc thực hình thức thưởng doanh số bán, Cơng ty cịn áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lý theo lượng hàng tiêu thụ Cơng ty cịn áp dụng mức phạt đại lý vi phạm hợp đồng Tuy nhiên vấn đề cịn gặp số khó khăn định Công ty chưa làm liệt triệt để vấn đề Vì thời gian tới Cơng ty cần có sách rõ ràng chế thưởng phạt đại lý Một việc cần làm thời gian tới, làm tốt cơng tác phối hợp quảng cáo Công ty đại lý hay trung gian phân phối Công ty Công ty trang bị biển hiệu, catalogue giới thiệu mặt hàng, khu trưng bày sản phẩm, hướng dẫn trung bày sản phẩm cho đại lý Hiện có cách tổ chức kênh phân phối hay hiệu mà Cơng ty áp dụng Công ty thường tổ chức lựa chọn đại lý phân phối độc quyền khu vực thị trưởng định, họ chịu trách nhiệm bán hàng khu vực thị trường đó, Cơng ty cử số giám sát bán hàng xuống đại lý đó, vừa để tổ chức bán hàng, vừa để thu thập thơng tin từ nhiều phía Qua Cơng ty có đối sách kịp thời ứng phó với thay đổi thị trường Tuy nhiên hình thức chương trình dài hạn, chi phí ban đầu cao chưa thu lại 68 3.2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Các giải pháp xúc tiến sản phẩm nhằm mục đích đưa hình ảnh sản phẩm hình ảnh Cơng ty đến với người tiêu dùng Cơng ty cần có chương trình quảng cáo hay chương trình kích thích tiêu thụ mạnh để tăng doanh thu Đầu tư cho việc gây dựng lòng tin, tin tưởng khách hàng với sản phẩm Cơng ty q trình lâu dài Việc đầu tư cho hoạt động xúc tiến thương mại việc làm cần thiết đem lại hiệu kinh tế lâu dài cho Công ty Công ty gặt hái thành công hoạt động xúc tiến, quảng bá hình ảnh Cơng ty đến với người tiêu dùng Nổi bật hoạt động khuyến mại đánh cho đại lý cấp 1, đại lý cấp khách hàng mua lẻ Tuy nhiên hoạt động quảng cáo Công ty chưa mang lại hiệu cao việc xúc tiến hoạt động kinh doanh, đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng nước Chính thời gian tới, Công ty nên tập trung vào việc đưa chiến lược quảng cáo, marketing phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Công ty tiếp tục trì mở rộng chương trình quảng cáo thông qua biển hiệu địa điểm bán hàng, tờ rơi, hay qua hội chợ triển lãm, đồng thời qua nhân viên kinh doanh, marketing Công ty Tăng cường hoạt động quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bán hàng tăng cường quảng cáo, giới thiệu Công ty sản phẩm mà Công ty kinh doanh phương tiện thơng tin đại chúng báo, truyền hình, Khi th quảng cáo Cơng ty trình bày với hãng quảng cáo mục đích mà Cơng ty hướng tới để từ đưa tiêu thức quảng cáo có tính hấp dẫn cao với người tiêu dùng, tạo ấn tượng thông điệp đưa Một điểm ý quảng cáo truyền hình, Cơng ty xem xét quy mơ thị trường phạm vi cơng chúng đón nhận Cơng ty phải có lựa chọn chương trình quảng cáo cho phù hợp có kế hoạch phân bố chi phí quảng cáo hợp lý Chiến lược khuyến mại Tùy vào tình hình thực tế mà xác định chung trình khuyến Ở thị trường cấu hàng hóa tăng cao có sách khuyến để kích cầu mua sắm, sử dụng sản phẩm Cần thực chương trình tăng chiết khấu hoa hồng 69 cho đại lý, kết hợp chương trình sử dụng sản phẩm cố thưởng cho người tiêu dùng Hoặc kịp cuối năm, nhu cầu hàng hóa tăng cao, áp dụng chương trình khuyến mại người tiêu dùng chính, lúc cắt giảm hoa hồng đại lý Cụ thể khách hàng mua sản tặng kèm sản phẩm phụ di kèm, giảm giá hàng loạt 10% sản phẩm Người tiêu dùng lúc mua nhiều sản phẩm Cơng ty đại lý đảm bảo nguồn thu nhập cho họ kinh doanh sản phẩm Công ty Như vậy, tùy thuộc vào tinh hình thực tế mục tiêu mà Cơng ty cần áp dụng chương trình kéo đẩy để thúc đẩy bán hàng, mang lại nguồn thu cho Công ty Hoạt động PR Tham gia chương trình hoạt động cộng đồng Việt Nam Cơng ty nên tích cực tham gia hoạt động lĩnh vực xã hội, nhân văn cộng đồng Khi tham gia chương trình Cơng ty nhiều người biết đến, đồng thời quảng bá thương hiệu, hình ảnh làm tăng uy tín cho Cơng ty Hoạt động bán hàng trực tiếp Các hoạt động bán hàng trực tiếp nhằm phục vụ nhu cầu trực tiếp mang lại tính cạnh tranh cao Với đặc điểm khách hàng Việt Nam khơng phải có hội tìm hiểu thơng tin qua kênh khác hay có điều kiện trực tiếp thử sản phẩm nên từ lâu tạo thói quen việc mua bán hàng hóa nhìn thấy hàng hóa với đa dạng chúng lại trực tiếp chọn lựa, lắng nghe ý kiến người xung quanh Chính lúc nhân viên bán hàng trở thành người tham khảo, thay đổi định mua hàng khách hàng Đào tạo đội ngũ bán hàng trực tiếp việc làm cần thiết để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, giải đáp thắc mắc điều tư vấn thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm 3.2.2.5 Tăng cường đào tạo nhân lực Đối với toàn đội ngũ cán bộ, nhân viên nói chung cần thiết phải trang kiến trúc liên tục Cơng ty cần tạo chế khuyến khích người khơng ngừng học tập nâng cao trình độ Để có cơng tắc marketing tốt, trước hết nhân viên phận phải làm tốt cơng việc sau phối hợp với 70 phận làm marketing mục tiêu đáp ứng nhu cầu khách hàng Điều quan trọng lãnh đạo Công ty phải làm cho nhân viên hiểu: đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, đối xử tốt với khách hàng tạo hình ảnh đẹp Cơng ty Đó tảng cho cơng tác marketing hồn hảo Đối với tồn nhân viên làm marketing, Cơng ty cần có đầu tư để họ đào tạo chuyên sâu vè lĩnh vực Hiện cán thực cơng tác marketing chưa có nhiều người học qua chun ngành marketing Cơng ty gửi họ đào tạo chuyên sâu lĩnh vực khuyến khích họ hồn thiện cách tự nghiên cứu tài liệu 3.2.2.6 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp Trong thời gian qua công tác Công ty thực cịn mang tính chất hình thức chưa tổ chức thường xuyên Thông qua nghiên cứu thị trường Cơng ty xác định rõ thực trạng thị trường Các ý kiến hay phản hồi khách hàng sản phẩm giải thích rõ ràng hơn, đồng thời doanh nghiệp nghiên cứu ưu điểm vượt trội sản phẩm cạnh tranh với đối thủ ngành Khi Công ty nghiên cứu thị tưởng cách chi tiết cụ thể đưa định xác, phù hợp, tạo điều kiện cho Cơng ty dự báo trước rủi ro tận dụng hội Buớc đầu việc nghiên cứu thị trường, Công ty cần nghiên cứu tổng quan thị trường sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, mạng lưới tiêu thụ Thứ nhất, nghiên cứu sản phẩm biến đổi nhu cầu khách hàng: tìm hiểu nhu cầu người tiêu dùng việc làm cần thiết để biết sản phẩm có đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng hay khơng Cơng ty có cần thiết phải thay đổi hay cải thiện tính sản phẩm không, thay đổi Nghiên cứu nhu cầu để nắm bắt mong muốn khách hàng, thỏa mãn tối đa nhu cầu Ngoài Nghiên cứu nhu cầu khách hàng để đưa định, sách mở rộng sản phẩm, đưa sản phẩm loại Thơng 71 qua tính hình tiêu thụ sản phẩm để thấy quy luật vận động nhu cầu, điều ảnh hưởng đến hoạt động matketing Công ty Thứ hai, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Khi hiểu chất đối thủ cạnh tranh, Công ly giữ vững vị lực cạnh tranh thị trường Để có chiến lược marketing hiệu quả, Cơng ty cần tìm hiểu địa điểm cần thiết đối thủ sách giá, sách sản phẩm, hoạt động xúc tiến thương mại để đưa chiến lược phù hợp cho Thứ ba, nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ: đồng thời nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ Công ty đối thủ cạnh tranh, đưa ưu nhược điểm mạng lưới, kênh phân phối, từ đưa chiến lược hoạt động cho phận để thực chiến lược marketing 3.2.2.7 Một số giải pháp lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu mà Công ty lựa chọn chưa cụ thể, hoạt động nghiên cứu thị trường đẩy mạnh chưa đạt hiệu Các nghiên cứu mang tính chất chủ quan từ phía đại lý phân phối cấp 1, không đồng cửa hàng Công ty Bên cạnh đó, việc xác định xác đoạn thị trường ảnh hưởng lớn đến chiến lược hoạt động marketing Công ty Công ty nên phân đoạn thị trường thành phân đoạn B2B (doanh nghiệp- doanh nghiệp) B2C (doanh nghiệp người tiêu dùng) Trong đoạn thị trường B2B, Công ty phân phối sản phẩm đến doanh nghiệp hay đại lý cấp 1, sau đại lý cấp phân phối sản phẩm đến khách hàng Các B2B thường Công ty, doanh nghiệp phân phối thiết bị gia dụng, nội thất nhà hàng, khách sạn doanh nghiệp, resort B2C thường hộ gia đình có nhu cầu tiêu dùng sử dụng sản phẩm khu vực kinh doanh Dưới giải pháp để lựa chọn thị trường mục tiêu cho Công ty TNHH Xây Dựng Phú Lợi Thành Thứ nhất, thực hoạt động phân đoạn thị trường thành nhiều nhóm thị trường nhỏ dựa vào tiêu thức địa lý, nhân học, tâm lý học hành vi người tiêu dùng Theo địa lý, điều tra thị trường vùng miền địa lý, tỉnh, thành phố mà đẩy mạnh nghiên cứu tỉnh, thành phố có sở bán 72 hàng Cơng ty tồn quốc, thực hoạt động điều tra mật độ dân cư, khí hậu để xem đặc điểm ảnh hưởng đến sức mua bán người tiêu dùng Thứ hai, công đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu: Công ty cần có sách để chun mơn hóa theo đặc tính thị trường Với đồn thị trường B2B, khách hàng mục tiêu Công ty doanh nghiệp phân phối sản phẩm cho tiêu dùng, thông qua thông tin thu thập được, Công ty nên phân nhỏ thị trường đoạn B2B để dễ dàng áp dụng chiến lược marketing Nhu cầu họ sản phẩm đa dạng, chất lượng đảm bào, giao dịch nhanh chóng, vận chuyển nhanh để đáp ứng nhu cầu họ cần thiết Đối với đoạn thị trường B2C, Công ty nên tập trung vào đoạn thị trường, khách hàng hộ gia đình, tìm hiểu xem họ có nhu cầu sản phẩm nào, giá cả, phương thức toán, thủ tục giao dịch nhanh chóng, họ đối tượng trực tiếp sử dụng sản phẩm Công ty nên đòi hỏi chất lượng sản phẩm KẾT LUẬN CHƯƠNG Trên sở phân tích tồn thực trạng công tác quản trị marketing Công ty TNHH Xây Dựng Phú Lợi Thành, từ chương đề xuất số giải pháp chủ yếu sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối, sách xúc tiến hỗn hợp, tăng cường đào tạo nhân lực, tăng cường nghiên cứu thị trường, số giải pháp thu thập thơng tin Đây xem giải pháp có tính khả thi cao Cơng ty TNHH Xây Dựng Phú Lợi Thành cân nhắc định hồn thiện cơng tác quản trị marketing Cơng ty 73 KẾT LUẬN Cũng doanh nghiệp nào, công tác quản trị marketing Công ty TNHH Xây Dựng Phú Lợi Thành vấn đề đáng quan tâm chủ doanh nghiệp nhiều đối tượng liên quan khác Thị trưởng sản phẩm thiết yếu cạnh tranh vô khắc nghiệt, doanh nghiệp nước lấn át doanh nghiệp nội địa Công ty Phú Lợi Thành gia nhập thị trường thời gian dài đạt nhiều thành tựu kinh doanh nhận tin tưởng khách hàng sử dụng sản phẩm Tuy nhiên hạn chế công tác quản trị marketing khiến lợi cạnh tranh bị giảm sút Với định hướng marketing rõ ràng, đầu tư nghiên cứu phát triển, tin tương lai Công ty bước phát triển lớn mạnh Trong năm tới Cơng ty áp dụng số kiến nghị để tình hình quản trị marketing Cơng ty cải thiện hơn, tiếp tục tồn tại, đồng thời phát triển thời kỳ kinh tế khó khăn bước mở rộng quy mô uy tín doanh nghiệp thị trường Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình Huỳnh Linh Lan, anh chị Công ty TNHH Xây Dựng Phú Lợi Thành giúp đỡ em hồn thành chun đề 74 TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Marketing bản, nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Philip Koller - dịch giả Võ Trọng Hùng (2011), Quản trị marketing, nhà xuất Thống kê TS.Vũ Thị Tuyết (2013), Slide giảng môn Quản trị marketing Một số tài liệu tham khảo khác 75 ... cơng tác quản trị marketing 28 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG PHÚ LỢI THÀNH 2.1 Tổng quan Công ty TNHH Xây Dựng Phú Lợi Thành 2.1.1 Quá trình hình thành. .. lý luận quản trị marketing doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng công tác quán trị marketing công ty TNHH Xây Dựng Phú Lợi Thành Chương 3: Một số biện pháp nhằm hoàn thiện công tác quán trị marketing. .. THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG PHÚ LỢI THÀNH .61 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH Xây Dựng Phú Lợi Thành 61 3.1.1 Định hướng phát triển công ty 61 3.1.2