Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ văn hóa đinh tị

Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĂN HÓA ĐINH TỊ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Đánh giá tổng quan tình hình thị trường cho thấy thị trường ngày phát triển, đa dạng hóa sản phẩm, chất lượng mẫu mã, ngành nghề kinh doanh ngày đa dạng ph ong phú, công ty lớn nhỏ đua mọc lên tạo thành kinh tế sôi động nảy lửa Sự cạnh tranh không ngừng ngành nghề, lĩnh vực, doanh nghiệp lớn nhỏ, quốc gia với quốc gia khác vô khốc liệt Do việc phát triển tồn cơng ty phụ thuộc lớn vào khả khả lãnh đạo nhà quản trị Chính mà doanh nghiệp cần phải có chiến lược sách đắn Mọi hướng cơng ty cuối để hướng tới mục đích cuối tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Mà muốn tăng doanh thu cơng thi phải đẩy mạnh tiêu thụ, vấn đề mang tính chất định đến phát triển doanh nghiệp Trên thực tế để đẩy mạnh tiêu thụ cần phải thực tốt công việc như: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng,hoạt động marketing…Trong cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng xem công tác quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới khâu bán hàng, quản trị bán hàng tới doanh thu,lợi nhuận công ty Tổ chức mạng lưới bán hàng đắn, phù hợp giúp cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng hơn, đồng thời giúp cho khách hàng thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng mà khơng khó khăn Nhờ mà hàng hóa tiêu dùng nhanh hơn, đồng thời giúp cho việc phối hợp cấp, đơn vị, sở bán hàng doanh nghiệp trở nên dễ dàng,từ nâng cao hiệu quả, giảm bớt chi phí như: chi phí vận chuyển, chi phí lại, chi phí lưu kho, chi p hí bảo quản, chi phí marketing…Thực tốt cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cịn giúp cho doanh nghiệp trì quan hệ doanh nghiệp với khách hàng Khi việc quản lý bán hàng trở nên đẽ dàng thuận tiện nhiều, tránh chồng chéo lên Việt Nam bước vào kinh tế giới từ năm 2006, đánh dấu gia nhập tổ chức thương mại giới WTO, nước ta đứng trước hội GVHD: ThS Bùi Minh Lý SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại thách thức đầy cam go Giống tàu đứng đại dương đầy cá bạc trận cuồng phong biển nhấn chìm thuyền lúc Trong bối cảnh kinh tế giới suy thoái Thoát khỏi khủng hoảng toàn cầu mà xuất phát từ Hoa Kỳ năm 2007, Việt Nam dần phục hồi trở lại, nhiên kinh tế nước ta nhiều khó khăn, loại hàng hóa khơng thực thiết yếu có sức mua giảm sút Tuy nhiên, thực tế đáng ngạc nhiên thị bối cảnh thị trường sách lại có thơng tin lạc quan Đây thơng tin đáng quan tâm vào cuối năm 2008, thị trường sách Việt Nam liên tục chao đảo bão giá Và có loạt NXB lớn cắt giảm số lượng sách xuất bản, tập chung cho đầu sách quan trọng đầu sách có tài trợ Đầu năm 2009, tình hình có v ẻ khả quan cho người làm sách giá số nguyên liệu tương đối bình ổn Tuy nhiên, giá hàng hóa nói chung mức cao nên nhiều ý kiến cho sách mặt hàng nhu cầu thiết yếu có sức mua yếu Chính th ế, thông tin sức mua sách tăng Fahasa, nhà phát hành sách lớn nước cho bất ngờ lớn,đánh dấu phát triển trở lại ngành sách Hiện nay, việc tiêu thụ sách trở lại ổn định Tuy nhiên, đầu năm 2010, tỷ giá vàng tỷ giá USD liên tục tăng mạnh thị trường, dẫn đến số giá tiêu dùng tăng 0,75% tháng 3,nâng số lạm phát quý đầu năm 2010 lên 4,1% Do đó, để thu hút nhiều khách hàng doanh nghiệp cần có hệ thống mạng lưới bán hàng phù hợp Trong trình thực tập tổng hợp phiếu điều tra, vấn công ty TNHH thương mại dịch vụ Đinh Tị, nhận thấy việc tiêu thụ sách cơng ty chưa cao, q trình bán hàng cịn nhiều bất cập khó khăn Như khâu vận chuyển hàng nhiều nhân lực tốn thời gian, khơng nắm bắt sâu sát tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty mình, có sản phẩm khơng thể tiêu thụ bị trả lại, lượng sách bán không đều…Mặt khác, tình hình kinh tế thị trường có nhiều biến động nay, chi phí đầu vào tăng cao, giá sách khơng thể tăng kịp mối lo ngại khách hàng, nên để tăng doanh thu có cách sản phẩm bán phải tăng Do cần trì lượng khách hàng không ngừng mở rộng hệ thống khách hàng Chính vậy, cơng ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị cần có giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nâng cao sức cạnh tranh GVHD: ThS Bùi Minh Lý SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng có ý nghĩa quan trọng phát triển công ty, cụ thể vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, cơng ty cần phải xây dựng cho mạng lưới bán hàng phù hợp nhất, hiệu q uả Qua thực tế tìm hiểu cơng ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị thời gian thực tập đây, em nhận thấy cần thiết công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Những tồn hạn chế việc tổ chức mạng lưới bán hàng công ty làm ảnh hưởng không tốt tới công tác quản trị bán hàng công tác bán hàng nhân viên Nhận thức tính tất yếu cần có mạng lưới bán hàng phù hợp với hiểu biết qua tìm hiểu kiến thức trang bị ghế nhà trường, đặc biệt kiến thức quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, em xin xác định tuyên bố vấn đề nghiên cứu đề tài là: “ Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị” 1.3 Mục tiêu nghiên cứu • Hệ thống hóa sở lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng nhằm đề giải pháp để hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng • Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị, nhằm phát tồn khó khăn, làm sở thực tiễn để đưa giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty • Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị thời gian tới 1.4 Phạm vi nghiên cứu Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm sách công ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị địa bàn Hà Nội Về thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu, khảo sát, thu thập số liệu, liệu để phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hà ng công ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị thời gian năm từ năm 2008 đến năm 2010 GVHD: ThS Bùi Minh Lý SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung nghiên cứu đề tài 1.5.1 Một số khái niệm có liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng • Bán hàng: - Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa (thay đổi từ hình thái sở hữu thành tiền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng giá trị sử dụng,nhờ mà người bán đạt mục tiêu - Dưới góc độ hoạt động thương mại: Bán hàng mắt xích chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp, bán hàng việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua, đồng thời thu tiền hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, cịn người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên - Bán hàng xem khâu cuối hoạt động sản xuất kinh doanh Quá trình bán hàng xem q trình chuyển hàng hóa từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng Mặt khác, bán hàng nghề, công việc thú vị Như trình bán hàng hiểu trình trao đổi vật chất hai bên nhằm thỏa mãn nhu cầu bên theo thỏa thuận Đây hoạt động mạng tính thiết yếu sống hàng ngày, định tồn phát triển lồi người • Quản trị bán hàng: - Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Quản trị bán hàng khái quát hóa theo quy trình bao gồm chức xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm sốt bán hàng Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng trọng vào xây dựng phát triển mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng - Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng • Tổ chức bán hàng: Tổ chức bán hàng phần quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng việc thực trình bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng để từ hồn thành mục tiêu quản trị bán hàng doanh nghiệp Tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh GVHD: ThS Bùi Minh Lý SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại nghiệp lựa chọn cho mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng • Tổ chức mạng lưới bán hàng: Tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng Bao gồm cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn Trong đó, cấu trúc theo khách hàng lại chia thành nhiều cách tổ chức khác như: - Cấu trúc thiên thị trường: Các tiêu chí phân chia khách hàng doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách hàng cá nhân,… - Cấu trúc theo cỡ khách hàng: Tiêu chí phân chia số lượng mua họ - Cấu trúc theo khách hàng khách hàng có Tổ chức mạng lưới bán hàng việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối Mạng lưới bán hàng phải cung cấp cách hiệu dịch vụ khách hàng yêu cầu đồng thời phải đạt mục tiêu lợi nhuận doanh số đề Có bốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, là: tổ chức the o khu vực địa lý, tổ chức dựa sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ chức hỗn hợp Tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp việc lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cung cấp cho khách hàng dịch vụ hoàn hảo đồng thời lại phải đạt doanh số khoản lợi nhuận định Có bốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng: mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng, mơ hình tổ chức mạng lưới theo sản phẩm, mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp Khi lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần cân nhắc yếu tố sau: -Hiệu quả: Tập trung xem xét cấu đưa có thực mục tiêu tổng thể nào, thỏa mãn nhu cầu khách hàng mức độ - Năng lực: Đây mối quan hệ mục tiêu chi phí để đạt mục tiêu - Tính khả thi: Khi nghiên cứu yếu tố này, doanh nghiệp buộc phải tính tốn, thẩm tra giới hạn so sánh để lựa chọn mơ hình mơ hình khác Đồng thời phải cân nhắc xem doanh nghiệp dàng thay đổi mơ hình tổ chức bán hàng hay khơng có thay đổi điều kiện thị trường GVHD: ThS Bùi Minh Lý SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Cân yếu tố: Doanh nghiệp cần phải xem xét đánh giá yếu tố đan xen với trước đưa định cuối • Mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp - Xét tầm vĩ mô: Mạng lưới bán hàng coi đường vận động hàng hóa dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng - Dưới góc độ tiêu dùng: Mạng lưới bán hàng tập hợp trung tâm thương mại cung câp hàng hóa cho khách hàng, khách hàng phải mua với giá cao so với giá gốc nhà sản xuất - Trong thương mại: Mạng lưới bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, cầu nối giúp cho hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cách dễ dàng, cầu nối kênh cung cấp thơng tin từ nhiều phía, t giúp cho bên đạt mục đích trao đổi • Hình thức tổ chức tổ chức mạng lưới bán hàng Hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng kiểu xếp mạng lưới bán hàng nhằm tiêu thụ sản phẩm doah nghiệp cách hiệu nhấ t - Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cách tổ chức mạng lưới bán hàng có phân chia lãnh thổ Nhà quản trị khu vực có tồn quyền định việc kinh doanh sản phẩm danh mục mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cho tất khách hàng khu vực mà họ phụ trách - Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng cách tổ chức dựa theo đặc điểm tính chất sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phâ n chia lực lượng bán hàng - Mạng lưới bán hàng theo khách hàng Mạng lưới bán hàng theo khách hàng cách tổ chức dựa vào đặc điểm khách hàng quy mơ, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm - Mạng lưới bán hàng hỗn hợp Mạng lưới bán hàng hỗn hợp cách tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp mạng lưới bán hàng đơn lẻ trên, tùy thuộc vào điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp kết hợp cách thức tổ chức mạng lưới bán phù hợp có hiệu • Điểm bán hàng tuyến bán hàng GVHD: ThS Bùi Minh Lý SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Điểm bán hàng: Điểm bán hàng nơi có bày bán sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Điểm bán hàng thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng doanh nghiệp - Tuyến bán hàng: Tuyến bán hàng hiểu tập hợp điểm bán hàng phạm vi không gian địa lý định Thông thường tuyến bán hàng quản lý nhân viên bán hàng Việc phân định tuyến bán hàng liền với phân định trách nhiệm lực lượng bán hàng 1.5.2 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu đề tài 1.5.2.1 Lựa chọn hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp a Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng ❖ Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC KHU VỰC I GIÁM ĐỐC KHU VỰC II GIÁM ĐỐC KHU VỰC III GIÁM ĐỐC KHU VỰC IV MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG Sơ đồ 1.1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý + Ưu điểm mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: - Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng GVHD: ThS Bùi Minh Lý SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nhóm khách hàng có phong tục tập quán văn hóa khác khu vực - Xác định rõ trách nhiệm phận bán hàng khu vực trách nhiệm - Tính đơn giản mạng lưới bán hàng cho phép nh quản trị dễ dàng đảm nhận công việc nhân viên thấy rõ trách nhiệm có hội thăng tiến + Nhược điểm mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: - Khó khăn cho nhân viên bán hàng phải hiểu sâu sắc tất mặt hàng khách hàng khu vực - Các khu vực khơng có liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có chồng chéo phận, gây lãng phí nguồn lực doanh nghiệp - Các sản phẩm không đáp ứng nhu cầu riêng biệt nhóm khách hàng Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường ❖ Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG A GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG B GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG C Sơ đồ 1.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng + Ưu điểm mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng: GVHD: ThS Bùi Minh Lý SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Nhân viên bán hàng phát huy khả hiểu biết chuyên sâu sản phẩm - Doanh nghiệp tận dụng phát triển nhân viên bán hàng giỏi kiến thức chuyên môn khiếu bán hàng số sản p hẩm hàng hóa, từ cho phép doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng + Nhược điểm mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng: - Nhân viên bán hàng biết mặt hàng mà phụ trách, mà thiếu hiểu biết loại sản phẩm ngành hàng khác doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng cần thiết - Không phát huy lợi tiêu dùng nhiều sản phẩm lúc khách hàng - Tăng chi phí cho trùng lặp lực lượng bán hàng khu vực thị trường Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường ❖ Mạng lưới bán hàng theo khách hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG KÊNH SIÊU THỊ KÊNH CÁC ĐẠI LÝ BÁN BUÔN KÊNH CÁC ĐẠI LÝ BÁN LẺ CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG Sơ đồ 1.3: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng GVHD: ThS Bùi Minh Lý SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại + Ưu điểm mạng lưới bán hàng theo khách hàng: - Mỗi nhóm nhân viên tập trung phục vụ phận khách hàng định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu thói quen tiêu dùng họ - Có thể thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng, tạo điều kiện gắn bó doanh nghiệp khách hàng - Dễ dàng việc đạt mục tiêu bán hàng - Thuận tiện việc bố trí lực lượng bán hàng theo lực người - Thuận tiện việc thực thi sách bán hàng cho nhóm khách hàng khác + Nhược điểm mạng lưới bán hàng theo khách hàng: - Kinh phí bán hàng lớn, có trùng lặp nguồn vốn lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng theo mơ hình tổ chức thường bao gồm giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường ❖ Mạng lưới bán hàng hỗn hợp TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG SIÊU THỊ SẢN PHẨM A KHÁCH HÀNG CÁC ĐẠI LÝ BÁN BUÔN KHÁCH HÀNG CÁC ĐẠI LÝ BÁN LẺ SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C Sơ đồ 1.4: Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp GVHD: ThS Bùi Minh Lý 10 SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Hoàng Gia, trường mầm non Tư Thục Thanh Minh, trường mầm non Tương Lai, Việt Pháp, Aec Kids… Kênh đại lý bán buôn bán lẻ bao gồm khoảng 67 nhà sách lớn nhỏ có bán sách Đinh Tị, phân bố rộng khắp quận, huyện địa bàn Hà Nội Bảng 2.5: Địa nhà sách Hà Nội cơng ty văn hóa Đinh Tị TT Địa Tên nhà sách Quận Ba Đình Bảo Tàng Hồ Chí Minh 19 Ngọc Hà, Hà Nội Công ty CP giáo dục Long 118 B1 Thành Công, Hà Nội Minh Công ty CP Mỹ Thuật 187 Giảng Võ, Hà Nội Truyền Thông Công ty CP sách GD Hà Nội 33E Kim Mã, Hà Nội Công ty CP sách GD Tại Hà 187 Giảng Võ, Hà Nội Nội Hiệu sách nhân dân Giảng Võ D2 Giảng Võ, Hà Nội Hiệu sách nhân dân Quán Thánh 87 Quán Thánh, Hà Nội Nhà sách Hải Anh 174B Đội Cấn, Hà Nội Nhà sách Tiền Phong Ngọc Hà 17 Ngọc Hà, Hà Nội Nhà sách Tiền Phong Nguyễn 10 175 Nguyễn Thái Học, Hà Nội Thái Học 11 Nhà sách Trí Tuệ 187 Giảng Võ, Hà Nội 12 Trung tâm lưu niệm nhà sàn Bác Hồ 19 Ngọc Hà, Hà Nội Quận Cầu Giấy 15 Nhà sách Lâm Oanh 24 Phạm Văn Đồng, Hà Nội 104C B3B TT Đồng Xa, Mai Dịch, HN 24 Phạm Văn Đồng, Hà Nội 16 Nhà sách Minh Chung 24 Phạm Văn Đồng, Hà Nội 13 Nhà sách Huy Dung 14 Nhà sách Hưng Thịnh GVHD: ThS Bùi Minh Lý 35 SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 17 Nhà sách Minh Kiệt Trần Quốc Hoàn, Hà Nội 18 Nhà sách Nguyễn Văn Cừ 19 Nhà sách Phương Anh 20 Nhà sách Phương Huyền 21 Nhà sách Vạn Niên 36 Xuân Thuỷ, Hà Nội 24 Phạm Văn Đồng, Hà Nội 11 A7 Trần Quốc Hoàn 34 Hoàng Quốc Việt, Hà Nội Quận Đống Đa Cty CP cung ứng nhân lực Việt 22 Đào Duy Anh, Hà Nội Nhật 23 Nhà sách Fahasa Hà Nội 37 Đê La Thành, Hà Nội 24 Nhà sách Fahasa Hà Thành 102 Thái Thịnh, Hà Nội 25 Nhà sách Quyết Bình 808 Đường Láng, Hà Nội 26 Nhà sách Tiền Phong - Tây Sơn 92 Tây Sơn, Hà Nội 242 Tôn Đức Thắng, Hà Nội 27 Nhà sách Tràng An Quận Hà Đông 28 Công ty PHS Hà Tây 29 Nhà sách Fahasa Hà Đông 32 Quang Trung, Hà Đông, HN Nguyễn Trãi, Hà Đông Quận Hai Bà Trưng 30 Hiệu sách nhân dân phố Huế 31 Nhà sách Giáo dục Bình Thuỷ 32 Nhà sách Minh Châu 33 Nhà sách Trí Tuệ 88B Phố Huế 67 Nguyễn Khoái, Hà Nội 14/40 Tạ Quang Bửu, Hà Nội Trần Xuân Soạn, Hà Nội Quận Hoàn Kiếm 34 Công ty CP Trang Thi Tràng Thi, Hà Nội Công ty sách TB XD THọc 35 45B Lý Thường Kiệt, Hà Nội Hà Nội Công ty TNHH văn hoá Minh 36 Phố Hai Bà Trưng, Hà Nội Lâm Cty TNHH thành viên sách 37 17 Ngô Quyền, Hà Nội Hà Nội Cửa hàng sách NXB Thanh 38 62 Bà Triệu, Hà Nội Niên 39 Hiệu sách nhân dân Bờ Hồ 53 Đinh Tiên Hoàng, Hà Nội 40 Nhà sách 29 Ngô Quyền 41 Nhà sách Anh Minh GVHD: ThS Bùi Minh Lý 29 Ngô Quyền, Hà Nội Đinh Lễ, Hà Nội 36 SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 56A Bà Triệu, Hà Nội 42 Nhà sách Hoa Niên 43 Nhà sách Hợi 53/49 Tràng Tiền, Hà Nội 44 Nhà sách Huy Hoàng Đinh Lễ, Hà Nội 45 Nhà sách Huyền Thuỷ Nguyễn Xí, Hà Nội 46 Nhà sách Mai Nguyệt Nguyễn Xí, Hà Nội Tầng số Đinh Lễ, Hà Nội 47 Nhà sách Mão 48 Nhà sách Minh Cường 226 Bạch Đằng, Hà Nội 49 Nhà sách Minh Chí Đinh Lễ, Hà Nội 50 Nhà sách Minh Lan 10 Phố Huế, Hà Nội 51 Nhà sách Minh Nguyệt 13 Thợ Nhuộm, Hà Nội 7A Đinh Lễ, Hà Nội 52 Nhà sách Ngân Nga 53 Nhà sách Nguyệt Linh Tầng số Đinh Lễ, Hà Nội 54 Nhà sách Quang Tuyến 51 Tràng Tiền, Hà Nội 55 Nhà sách Sự Thật 24 Quang Trung, Hà Nội 56 Nhà sách Tuyết Phúc 40 Bà Triệu, Hà Nội 57 Nhà sách Thăng Long 53 Tràng Tiền, Hà Nội 40 Bà Triệu, Hà Nội 58 Nhà sách Trang 59 Nhà sách Vi Diệp Ngõ 49 Tràng Tiền, Hà Nội 60 Tổng công ty Sách Việt Nam 44 Tràng Tiền, Hà Nội 61 Trung tâm sách TB thư viện 83 Lý Nam Đế, Hà Nội Quận Long Biên 76 Ngọc Lâm, Q.Long Biên, Hà 62 Nhà sách Trí Tuệ - Ngọc Lâm Nội Quận Thanh Xuân 63 Nhà sách Giáo Dục 64 Nhà sách Phương Thu Nguyễn Quý Đức, Hà Nội 328 Nguyễn Trãi, Hà Nội Huyện Từ Liêm Sân vận động Xuân Đỉnh, 65 Nhà sách Khoa học công nghệ Hà Nội Huyện Đông Anh Công ty CP Học Liệu GD 66 Tổ 60 TT Đông Anh, Hà Nội Hà Nội GVHD: ThS Bùi Minh Lý 37 SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp 67 Nhà sách Trường Hoàng Trường Đại học Thương Mại 128 tổ 6, TT TM Đơng Anh, Hà Nội Cơng ty văn hóa Đinh Tị có khoảng 60 điểm bán hàng địa bàn Hà Nội, nhiên phân bố không đồng Các điểm bán hàng khơng có liên kết với nhau, cơng tác bán hàng cịn gặp nhiều khó khăn Các điểm bán hàng quận Hồn Kiếm chiếm nhiều nhất, có tới gần 30 điểm bán hàng, chiếm 40% điểm bán hàng địa bàn Hà Nội; ngược lại số huyện huyện Từ Liêm, huyện Đông Anh hay quận Long Biên có đến hai điểm bán hàng, khó để tổ chức tuyến bán hàng hiệu Mặt khác điểm bán buôn bán lẻ cơng ty khơng có phân định rõ ràng nên khó để quản lý ❖ Tuyến bán hàng Mặc dù có nhiều điểm bán hàng công ty lại chưa xây dựng tuyến bán hàng Do để quản lý tốt điểm bán hàng cơng ty nên xây dựng tuyến bán hàng Việc xây dựng tuyến bán hàng giúp cơng ty quản lý có hệ thống điểm bán hàng, tránh quản lý nhỏ lẻ, vụn vặt, tiết kiệm thời gian GVHD: ThS Bùi Minh Lý 38 SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĂN HÓA ĐINH TỊ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 3.1 Các kết luận phát qua phân tích thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị địa bàn Hà Nội 3.1.1 Những thành công nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị địa bàn Hà Nội thời gian qua ❖ Những thành công công tác tổ chức mạng lưới bán hàng - Công ty xác định vị trí, tầm quan trọng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động tiêu thụ nói riêng Từ có đầu tư thích đáng cho mạng lưới bán hàng - Cơng ty xây dựng hệ thống kênh phân phối đáp ứng nhu cầu thị trường, thiết lập mạng lưới bán hàng theo mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng, phù hợp với đặc điểm sản phẩm, khách hàng công ty - Mạng lưới bán hàng công ty ngày mở rộng, cơng ty có 67 đại lý bán buôn Hà Nội 40 trường học, với gần 30 siêu thị bán lẻ có tiêu dùng sản phẩm công ty Mạng lưới bán hàng ngày tiếp cận gần với khách hàng, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu khách hàng có điều chỉnh kịp thời - Công ty tạo mối quan hệ tốt với thành viên mạng lưới khuyến khích liên kết thành viên mạng lưới - Công ty đáp ứng tương đối đúng, đầy đủ kịp thời hàng hóa cho thành viên mạng lưới hoạt động cách hiệu làm cho uy tín cơng ty khơng ngừng tăng, mạng lưới bán hàng ngày mở rộng ❖ Nguyên nhân thành công - Thời kinh tế tạo hội cho công ty xâm nhập thị trường cách dễ dàng, giúp công ty thiết lập quan hệ với khách hàng cách chặt chẽ - Sự sáng suốt nhanh nhạy nhà quản trị ban lãnh đạo công ty giúp công ty khắc phục khó khăn, biến khó khăn thành sức mạnh, kịp thời đưa GVHD: ThS Bùi Minh Lý 39 SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại định, xây dựng chiến lược đắn, phù hợp giúp công ty ngày phát triển - Cơng ty có đội ngũ nhân viên trẻ động, có ý thức kỷ luật, có tinh thần phấn đấu Đây nguyên nhân quan trọng để tạo thành công - Công ty thực tốt cam kết với thành viên mạng lưới nên tạo niềm tin, uy tín cho đại lý Bằng cách đưa ràng buộc có lợi cho hai bên, công ty tăng cường liên hệ, liên kết công ty với thành viên thành viên với - Cơng ty có đầu tư cho phận vận tải kho bãi Đây điều kiện giúp cho việc kinh doanh ổn định, thông suốt - Công tác nghiên cứu thị trường công ty quan tâm mức nên công ty có định đắn việc mở rộng thị trường, khuyến khích thành viên mạng lưới hoạt động đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng 3.1.2 Những tồn nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH TM&DV văn hóa Đinh Tị địa bàn Hà Nội ❖ Những tồn tại: - Thực chất mơ hình mạng lưới bán hàng hình thành sở lý thuyết mà chưa có ứng dụng vào thực tế cách rõ rang - Công ty chưa thành lập đội ngũ quản lý mạng lưới bán hàng riêng Việc quản lý mạng lưới bán hàng nhiều lỏng lẻo - Các thành viên mạng lưới hoạt động chưa thật hiệu quả, chưa tận dụng lợi sẵn có khơng tìm thấy động lực để phát huy hết khả Do tủ sách Hồ Chí Minh có mức bán khơng cao - Việc thu thập thông tin thành viên mạng lưới phận quản lý mạng lưới tương đối khó khăn, làm cho việc định nhà quản trị trở nên khơng hợp lý, khó nắm bắt hội kinh doanh - Việc bố trí đại lý chưa hợp lý, có khu vực tập trung nhiều điểm bán hàng, ngược lại có quận, huyện lại có q điểm bán sách công ty ❖ Nguyên nhân tồn - Do biến động bất lợi kinh tế dẫn tới việc kinh doanh công ty gặp nhiều khó khăn Đồng thời khách hàng chưa có điều kiện để chăm chút đầy đủ cho để quan tâm tới sở thích trẻ nhỏ GVHD: ThS Bùi Minh Lý 40 SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Cơng ty có quy mơ nhỏ, vốn nên khó khăn việc xây dựng lựa chọn điểm bán hàng Bên cạnh cơng ty bước vào thị trường vài năm gần nên chưa biết tới nhiều - Do đội ngũ nhân viên thiếu nên nhân viên phận khác phải kiêm nhiệm công việc quản lý mạng lưới bán hàng Tình trạng ơm đồm cơng việc dễ gây áp lực, stress cho nhân viên dẫn đến hiệu quản lý không phát huy hết - Đội ngũ quản lý cịn chưa có kinh nghiệm áp dụng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hoạt động quản trị bán hàng cơng ty - Cơng ty xây dựng tiêu chí lựa chọn thành viên mạng lưới chưa rõ ràng, hợp lý Công tác tuyển chọn thành viên mạng lưới thực chưa sát theo tiêu chí lựa chọn đề - Cơng ty chưa có sách đãi ngộ hợp lý với nhân viên bán hàng nên chưa kích thích tinh thần làm việc sáng tạo, hăng hái nhân viên nên doanh số điểm bán chưa cao không ổn định - Bộ phận quản trị hệ thống thông tin công ty hoạt động không hiệu dẫn đến việc thơng tin phản hồi khó khăn Các trang thiết bị máy móc phục vụ cho việc quản trị hệ thống thơng tin cịn thiếu lạc hậu, chưa đầu tư thích đáng Dịng thơng tin từ thành viên mạng lưới đến công ty, từ khách hàng đến công ty, thành viên mạng lưới … chưa linh hoạt, thơng suốt cịn nhiều sai lệch làm cho việc nắm bắt tình thình cơng ty chậm dẫn đến việc định nhà quản trị khơng kịp thời thiếu tính chiến lược 3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH TM DV văn hóa Đinh Tị địa bàn Hà Nội 3.2.1 Các giải pháp nhằm hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng ❖ Hồn thiện mơ hình mạng lưới bán hàng Hiện cơng ty áp dụng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng với phận là: phân quản lý bán hàng cho trường học, phận quản lý bán hàng cho đại lý bán buôn, phận quản lý bán hàng cho đại lý bán lẻ Trong tương lai công ty cần mở rộng mạng lưới mình, mà thịt trường Hà Nội có nhiều siêu thị, cơng ty bổ sung vào mạng lưới cách đưa sản phẩm bán siêu thị Như vậy, mua sắm, bà mẹ dễ dàng kiếm tìm cho c sách bổ ích Vì lượng sách chủ lực bán công ty sách dành cho lứa GVHD: ThS Bùi Minh Lý 41 SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại tuổi thiếu nhi nhi đồng nên việc mở rộng mạng lưới bán hàng giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm công ty người dễ dàng biết tới sách cơng ty Tuy nhiên để quản lý tốt kênh với kênh nên có phận quản lý riêng, đảm bảo cho kênh hoạt động hiệu công việc không bị chồng chéo GIÁM ĐỐC TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH CÁC TRƯỜNG HỌC CÁC ĐẠI LÝ BÁN BUÔN CÁC ĐẠI LÝ BÁN LẺ CÁC SIÊU THỊ NGƯỜI TIÊU DÙNG Sơ đồ 3.1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng địa bàn Hà Nội công ty TNHH TM DV văn hóa Đinh Tị ❖ Thiết lập phận chuyên trách việc quản lý, điều chỉnh mạng lưới bán hàng Hiện công việc quản lý mạng lưới bán hàng cơng ty cịn chưa quan tâm cách mức Do cơng ty nên thiết lập phận chuyên trách để quản lý mạng lưới cho đạt hiệu cách cao Dựa tình hình cơng ty cần khoảng người có chức tổ chức, quản lý, kiểm sốt tồn hoạt động hệ thống Bộ phận quản lý điều chỉnh khơng phù hợp cơng tác bán hàng cho phù hợp hơn, điều chỉnh nhân viên bán hàng từ nơi thừa đến nơi thiếu, cân nhắc việc lựa chọn đại lý, cửa hàng, trường học làm điểm bán hàng công ty… GVHD: ThS Bùi Minh Lý 42 SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Bộ phận quản lý không trực tiếp lãnh đạo quản lý kênh mà báo cáo với trưởng phòng kinh doanh để có điều chỉnh Như tránh gây xúc cho nhân viên trình làm việc 3.2.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống điểm tuyến bán hàng 3.2.2.1 Đối với điểm bán hàng ❖ Giải pháp hồn thiện cơng tác lựa chọn điểm bán hàng Hiện cơng ty có điểm bán hàng đối tác mà chưa có điểm bán hàng Do việc cơng ty thiết lập nhiều mối quan hệ với đại lý cơng ty có hội tăng thêm điểm bán hàng Để lựa chọn nhiều đại lý cơng ty phải tự tìm kiếm khách hàng cho Tuy nhiên việc lựa chon đại lý phải dựa tiêu chí định như: - Vị trí, quy mơ cửa hàng, đại lý - Thái độ phục vụ khách hàng - Uy tín bạn hàng, khách hàng - Thái độ hợp tác thực cam kết - Khả tài cửa hàng, đại lý Cơng ty phải tìm hiểu rõ đại lý trước tới định lựa chọn đại lý Trong tiêu chí nên ý tới yếu tố vị trí cửa hàng, đại lý yếu tố thái độ thực cam kết Khi phải lựa chọn đại lý đại lý nên đưa bảng so sánh thang điểm yếu tố để lựa chọn cho phù hợp, chọn đại lý có mức điểm cao Việc lựa chọn đại lý khó, việc thuyết phục đại lý đại lý tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty khó Do cơng ty phải có biện pháp hữu hiệu để thuyết phục đại lý, việc thuyết phục không lời nói mà cịn hành động Cơng ty nên cho đại lý bán thử sản phẩm thời gian tuần hay tháng Việc sản phẩm bán hay không định tới việc đồng ý hay không đồng ý đại lý Cần lưu ý, khu vực hay vị trí đại lý, cửa hàng mà đề xuất thể loại sách phù hợp Hiện kênh bán hàng cơng ty cịn có chênh lệch số lượng điểm bán, dễ gây nên ganh tị quản lý kênh, cần bổ sung thêm điểm bán kênh cịn sử dụng đội ngũ nhân viên thật hiệu việc tìm kiếm thuyết phục khách hàng GVHD: ThS Bùi Minh Lý 43 SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Trong tương lai, công ty nên xây dựng cho điểm bán hàng thuộc sở hữu để có nhìn rõ rang biến động thị trường Cơng ty mở hai điểm bán hàng Quận Long Biên Quận Hai Bà Trưng có điểm bán hàng lại gần với kho hàng cơng ty, tiết kiệm chi phí vận chuyển tránh cạnh tranh k hông cần thiết với điểm bán hàng khách hàng Tuy nhiên việc mở điểm bán hàng địi hỏi cơng ty phải có nguồn ngân sách đủ lớn, có đủ số nhân viên, địa điểm bán hàng phải gần trường học gần nơi có nhiều văn phịng để giúp cho ơng bố, bà mẹ tiện lợi việc tìm sách cho mình, sách sức khỏe, hay sách học nấu ăn, chăm sóc gia đình, sách tin học… Nếu khả tài cơng ty cịn hạn hẹp cơng ty sử dụng sách nhượng quyền, cơng ty hợp tác với số đại lý, cửa hàng để họ bán sách danh nghĩa công ty theo thỏa thuận hai bên ❖ Hồn thiện sách hỗ trợ đại lý, cửa hàng Sau lựa chọn thuyết phục đại lý bán hàng phù hợp công ty nên có sách hỗ trợ đại lý bán hàng Nếu thực tốt vấn đề cơng ty khơng có quan hệ hợp tác lâu dài với đại lý mà cịn thu hút tham gia đại lý khác Chính sách cơng ty nên đưa là: - Có sách giá phù hợp thể mức chiết khấu mà công ty đưa cho đại lý, thời buổi lạm phát liên tục gia tăng thực mức chiết khấu từ 33% tới 37% Khuyến khích mức chiết khấu cao cho đại lý tiêu thụ nhiều sản phẩm thời điểm đại lý có khả bán nhanh - Hỗ trợ khách hàng chi phí vận chuyển Cơng ty chịu 30% chi phí vận chuyển, khách hàng mà gặp khó khăn giúp đỡ họ chi phí vận chuyển một, hai lần - Đối với sách khó tiêu thụ sách để lâu giảm mức chiết khấu từ 55% tới 65%, chí 70% để giải lượng hàng tồn kho Tuy nhiên với đại lý, cửa hàng hoạt động không hiệu quả, số lượng tiêu thụ không đạt yêu cầu, công ty cân nhắc tới việc loại bỏ đại lý (nếu việc loại bỏ khơng làm giảm thêm phần doanh thu lợi nhuận công ty) ❖ Thiết lập mối quan hệ hợp tác, giúp đỡ thành viên mạng lưới Các thành viên mạng lưới bao gồm tất tham gia vào mạng lưới như: quản lý mạng lưới, trưởng phòng kinh doanh, giám đốc, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường, nhân viên vận chuyển…các đại lý, cửa hàng, siêu thị, GVHD: ThS Bùi Minh Lý 44 SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại trường học có bán sản phẩm công ty Cần tạo môi trường thân thiện, hiểu biết, liên kết, giúp đỡ lẫn thành viên mạng lưới, quản lý với nhân viên, nhân viên với đại lý, trường học, đại lý với đại lý khác, trường học với trường học khác, trường học với đại lý với siêu thị tuyến bán hàng…Nếu làm điều giúp công ty có mạng lưới bán hàng vững mạnh, có uy tín cao thị trường, từ đẩy mạnh việc kinh doanh, nâng cao doanh số, tăng lợi nhuận cho công ty Cụ thể, công ty nên chia đại lý bán buôn đại lý bán lẻ cách riêng biệt, để quản lý theo phận Đối với đại lý vừa bán buôn vừa bán lẻ nên có thỏa thuận, liên kết quản lý phận để đưa kiến nghị phù hợp như: bên quản lý nửa số đại lý vừa bán bn lại vừa bán lẻ, tồn thơng tin cần thiết trao đổi vào cuối tháng theo định kỳ Như tránh trùng lặp lực lượng bán hàng cho khách hàng Đối với trường học cần tạo liên kết họ với Các trường học dễ hưởng ứng theo phong trào thi đua dạy tốt, học tốt, công ty nên đưa sách để thuyết phục giáo viên hướng cho học trị tìm đến sách hay, có ích Nếu tạo liên kết trường học với tạo hội bán hàng lớn Tổ chức buổi gặp gỡ đối tác để tạo liên kết họ với với công ty Đồng thời qua đó, cơng ty tìm kiếm giải pháp, nắm ý kiến từ đối tác để có điều chỉnh hợp lý Tổ chức buổi thảo luận, trao đổi kinh nghiệm nhân viên phận, nhân viên với quản lý để giải đáp thắc mắc người gặp phải đề xuất ý kiến việc nâng cao công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Do vậy, thiết lập mối quan hệ hợp tác, giúp đỡ thành viên mạng lưới việc cần thiết có vai trị quan trọng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 3.2.2.2 Đối với tuyến bán hàng Cơng ty chưa có tuyến bán hàng nên cần thiết lập tuyến bán hàng cho dễ quản lý, quản lý điểm bán hàng nhỏ lẻ phức tạp, tốn thời gian không hiệu Với 67 điểm bán hàng bao gồm đại lý bán buôn đại lý bán lẻ 26 trường học cơng ty phân thành tuyến bán hàng sau: GVHD: ThS Bùi Minh Lý 45 SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Tuyến Long Biên bao gồm điểm bán hàng Quận Hoàn Kiếm Quận Long Biên - Tuyến Hà Đông bao gồm điểm bán hàng Quận Hà Đông, Quận Thanh Xuân Quận Hai Bà Trưng - Tuyến cầu giấy bao gồm điểm bán hàng Quận Cầu Giấy Huyện Từ Liêm Huyện Đông Anh - Tuyến Ba Đình bao gồm điểm bán hàng Quận Đống Đa Quận Ba Đình Mỗi tuyến bán hàng quản lý nhân viên bán hàng có am hiểu khu vực Việc phân định tuyến bán hàng liền với việc phân định trách nhiệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng tuyến bán hàng phải đảm bảo liên kết chặt chẽ với với phận Như tạo đồn kết, giúp đỡ lẫn cơng việc, từ đẩy mạnh bán ra, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận… 3.2.3 Các giải pháp khác ❖ Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường bước đầu hoạt động kinh doanh Nó sở để trả lời câu hỏi: kinh doanh gì? Với số lượng bao nhiêu? Làm để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng? Chất lượng công tác ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng cơng tác khác mua, bán, dự trữ hàng hóa,…Nghiên cứu thị trường có hiệu giúp giảm rủi ro khơng đáng có giảm chi phí cho doanh nghiệp q trình kinh doanh Cơng ty nên tập trung vào nghiên cứu nhu cầu thói quen tập khách hàng địa bàn Hà Nội , từ đưa sách phù hợp, cân nhắc, lựa chon vị trí đặt điểm bán hàng cho đạt hiệu Hiện nay, người dân khu vực thủ đô Hà Nội trọng tới vấn đề kinh tế, sách kinh doanh, bn bán, cạnh tranh… có sức cầu lớn Doanh nghiệp nên bổ sung vào tủ sách thể loại sách cho phù hợp với nhu cầu người dân ❖ Giải pháp lực lượng bán hàng Tùy theo sách cơng ty tổ chức mạng lưới bán hàng mà đề xuất quy mô lực lượng bán hàng cho phù hợp Ví dụ năm tới công ty muốn mở rộng mạng lưới bán hàng khu vực Hà Nội, số đại lý tăng lên, cần tuyển thêm nhân viên bán hàng nhân viên quản lý Để xác định quy mơ lực lượng bán hàng cần dựa vào như: mục tiêu doanh số bán hàng, mục tiêu phát triển GVHD: ThS Bùi Minh Lý 46 SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại thị trường, suất lao động bình quân, tầm hạn quản lý quản lý bán hàng Công ty nên quan tâm nhiều tới vấn đề sau: - Đào tạo bồi dưỡng nhân viên, nâng cao trình độ quản lý , trình độ hiểu biết nhân viên sản phẩm thị trường nhu cầu khách hàng Nâng cao trình độ bán hàng nhân viên bán hàng - Tuyển dụng thêm nhân viên phận bán hàng vừa để bổ sung vừa chuẩn bị cho việc mở rộng thị trường địa bàn Hà Nội - Hồn thiện cơng tác đãi ngộ nhân viên, tạo động lực làm việc cho nhân viên để họ hồn thành tốt cơng việc Có thể trả lương nhân viên theo trình độ hay thời gian làm việc để khuyến khích nhân viên khơng ngừng nâng cao trình độ gắn bó lâu dài với công ty - Đồng thời nên tổ chức thi đua tổ bán hàng kênh để nâng cao khả thích thú làm việc cho nhân viên Có chế độ khen thưởng phê bình mức, tạo điều kiện cho nhân viên có hồn cảnh khó khăn để họ chun tâm làm việc gắn bó với cơng ty ❖ Giải pháp sản phẩm Công ty cần thường xuyên thay đổi hình thức nội dung sách để tạo thích thú cho trẻ nhỏ Cần bổ sung thêm vào sản phẩm thể loại sách khác cho phù hợp với nhu cầu thị trường như: sách kinh doanh, sách tin học…Nội dung sách phải có tính giáo dục cao, mang tới cho người đọc kho tri thức hay bổ ích Các nhà biên tập chịu trách nhiệm tạo bìa sách độc đáo, sáng tạo phù hợp với nội dung, hút độc giả Đặc biệt sách thiếu nhi phải có hình ảnh ngộ nghĩnh, đáng u Đối với sách có khả tiêu thụ khơng mạnh tủ sách danh nhân Hồ Chí Minh, cơng ty nên giảm bớt lượng sách in ấn ra, thay tủ sách khác có khả tiêu thụ tốt 3.2.4 Một số đề xuất kiến nghị tới quan chức - Hoàn thiện hệ thống sách pháp luật tạo mơi trường thuận lợi cho doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh Hệ thống sách pháp luật rõ ràng, minh bạch ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp mở rộng nâng cao quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh Đồng thời tạo mơi trường cạnh tranh bình đẳng doanh nghiệp Việt Nam thức thành viên WTO GVHD: ThS Bùi Minh Lý 47 SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Nhà nước có sách ổn định cung cầu, kiềm chế lạm phát leo thang giá để doanh nghiệp ổn định việc sản xuất kinh doanh MỤC LỤC Trang LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĂN HÓA ĐINH TỊ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài 1.3 Mục tiêu nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung nghiên cứu đề tài 1.5.1 Một số khái niệm có liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng 1.5.2 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu đề tài CHƯƠNG PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĂN HÓA ĐINH TỊ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 16 2.1 Phương pháp nghiên cứu 17 2.1.1 Phương pháp thu thập liệu 17 2.1.2 Phương pháp xử lý liệu 18 2.2 Đánh giá tổng quan tình hình nhân tố ảnh hưởng tới cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị 19 2.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị 19 2.2.2 Đánh giá ảnh hưởng nhân tố môi trường đến công tác tổ ch ức mạng lưới bán hàng công ty địa bàn Hà Nội 24 GVHD: ThS Bùi Minh Lý 48 SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 2.3 Phân tích thực trạng công tác tổ chức mạng mạng lưới bán hàng qua c ác liệu sơ cấp thứ cấp công ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị 26 2.3.1 Kết phân tích liệu sơ cấp 26 2.3.2 Kết phân tích thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty qua liệu thứ cấp 33 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĂN HÓA ĐINH TỊ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 39 3.1 Các kết luận phát qua phân tích thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị tr ên địa bàn Hà Nội 39 3.1.1 Những thành công nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị địa bàn Hà Nội thời gian qua 39 3.1.2 Những tồn nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng địa bàn Hà Nội 40 3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH TM DV văn hóa Đinh Tị địa bàn Hà Nội 41 3.2.1 Các giải pháp nhằm hoàn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 41 3.2.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống điểm tuyến bán hàng 43 3.2.3 Các giải pháp khác 46 3.2.4 Một số đề xuất kiến nghị tới quan chức 47 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC GVHD: ThS Bùi Minh Lý 49 SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 ... công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị địa bàn Hà Nội 3.1.1 Những thành công nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thương mại. .. hình mạng lưới bán hàng địa bàn Hà Nội cơng ty TNHH TM DV văn hóa Đinh Tị Nhận xét: Mạng lưới bán hàng công ty văn hóa Đinh Tị mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng Mạng lưới bán hàng công ty. .. kinh doanh công ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị 2.2.1.1 Giới thiệu khái quát cơng ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị Công ty TNHH thương mại dịch vụ văn hố Đinh Tị, thức thành