2.3.1.1. Kết quả phân tích qua tổng hợp phiếu điều tra trắc nghiệm
Qua tìm hiểu cụ thể về cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ văn hóa Đinh Tị dựa theo các phiếu điều tra đã thu về, em xin đưa ra bảng kết quả tổng hợp như sau:
Bảng 2.2: Kết quả tổng hợp điều tra thông qua phiếu trắc nghiệm
Câu Nội dung Số phiếu Tỉ lệ%
1
Mơ hình tổ chức bán hàng cơng ty đang sử dụng: - Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
- Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng - Mạng lưới bán hàng theo khách hàng - Mạng lưới bán hàng hỗn hợp 0 0 10 0 0 0 100 0 2
Mức độ phù hợp của mơ hình mạng lưới bán hàng hiện tại: - Phù hợp - Chưa phù hợp 4 6 40 60 3
Chính sách phân phối sản phẩm cơng ty đang sử dụng trên địa bàn Hà Nội:
- Phân phối độc quyền - Phân phối đại trà - Phân phối chọn lọc - Phân phối khác 1 5 2 2 10 50 20 20 4
Mức độ phối hợp giữa các điểm và tuyến bán hàng trên địa bàn Hà Nội:
- Tốt - Chưa tốt 3 7 30 70 5
Mục tiêu của công ty khi lựa chọn mạng lưới bán hàng trên địa bàn Hà Nội:
- Phủ đầy thị trường - Doanh số điểm bán - Mở rộng thị trường - Tăng doanh thu
1 0 1 8 10 0 10 80 6 Mức độ cạnh tranh trong ngành: - Gay gắt - Bình thường - Ít cạnh tranh 1 4 5 10 40 50 Trình độ lực lượng bán hàng của công ty trên địa
7 bàn Hà Nội: - Cao - Trung bình - Thấp 2 6 3 20 60 30 8
Phương thức bán sản phẩm của công ty: - Bán buôn - Bán lẻ 9 1 90 10 9
Nên thiết lập một bộ phận chuyên trách để quản lý công tác tổ chức mạng lưới bán hàng háy khơng: - Có - Không 3 7 30 70 10
Yếu tố cần thiết để giữ vững mối quan hệ với khách hàng:
- Chất lượng sản phẩm, dịch vụ tốt - Chính sách giá phù hợp
- Dịch vụ khách hàng tốt - Mạng lưới bán hàng hiệu quả
3 2 1 4 30 20 10 40 11 Yếu tố xác định điểm bán hàng: - Khách hàng - Địa lý - Doanh số
- Chính sách của doanh nghiệp
4 2 3 1 40 20 30 10 12
Khách hàng chính của cơng ty trên địa bàn Hà Nội: - Trường học - Đại lý - Siêu thị - Tất cả 3 4 2 1 30 40 20 10 Nhận xét:
Từ kết quả của bảng tổng hợp trên có thể nhận thấy rằng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty là chưa tốt, có tới 60% số người được hỏi đến đã cho rằng mơ hình mạng lưới bán hàng của công ty là chưa phù hợp, cần có sự điều chỉnh cho phù hợp hơn; 70% cho rằng mức độ phối hợp giữa các điểm và tuyến bán hàng trên địa bàn Hà Nội là chưa tốt. Trình độ của lực lượng bán hàng của cơng ty vẫn cịn
chưa cao, trình độ lực lượng bán hàng cao chỉ đạt 20%, yêu cầu đặt ra là cần phải thiết lập một bộ phận chuyên trách để quản lý công tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng được xem là công tác quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ của doanh nghiệp, công ty nên chú trọng tới công tác này hơn nữa.
+ Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Bảng 2.3: Bảng đánh giá độ quan trọng của các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thương mại và văn hóa Đinh Tị
Nhân tố Độ quan trọng Nhân tố bên ngồi
1. Chính trị,pháp luật 3,6
2. Môi trường kinh tế 3,0
3. Đặc điểm khách hàng 2,6
4. Đối thủ cạnh tranh 3,4
5. Văn hóa- xã hội 1,4
Nhân tố bên trong
1. Mục tiêu tổ chức mạng lưới bán hàng 1,5
2. Đặc điểm sản phẩm 1,7
3. Ngân sách bán hàng 2,8
4. Trình độ lực lượng bán hàng 3,6
Từ bảng 2.3 có thể thấy : Trong nhóm các nhân tố bên ngồi thì nhân tố văn hóa-xã hội có mức ảnh hưởng lớn nhất do sản phẩm sách là một sản phẩm mang tính trí tuệ cao, nhân tố thứ hai là nhân tố khách hàng, đặc điểm khách hàng, tiếp theo là môi trường kinh tế, nhân tố pháp luật ít gây ảnh hưởng tới việc tổ chức mạng lưới của khách hàng nhất. Do đó doanh nghiệp cần chú ý tới nhân tố văn hóa - xã hội và đặc điểm khách hàng trong những quyết định của mình.
Cịn trong nhóm các nhân tố bên trong thì nhân tố mục tiêu tổ chức mạng lưới bán hàng có độ quan trọng nhất, quyết định tới sự ra đời và phát triển của mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng được thực hiện trong suốt q trình hoạt động của cơng ty. Đặc điểm sản phẩm chiếm độ quan trọng thứ hai và trình độ lực lượng bán hàng được xếp độ quan trọng thấp nhất do tính chất cơng việc khơng q phức tạp.
+ Những yếu tố cần thiết cho việc lựa chọn đại lý, cửa hàng bán sản phẩm của công ty.
Bảng 2.4: Bảng đánh giá độ quan trọng của các tiêu chí chọn đại lý, cửa hàng bán sản phẩm của công ty TNHH thương mại và dịch vụ văn hóa Đinh Tị.
Yếu tố Độ quan trọng
1. Vị trí cửa hàng,đại lý 3,0
2. Quy mô cửa hàng,đại lý 3,5
3. Thái độ phục vụ khách hàng 2,3
4. Uy tín của cơng ty 1,6
5. Tính chất sản phẩm của cơng ty 1,4
Qua bảng 2.4 có thể nhận thấy rằng tính chất sản phẩm của cơng ty có độ ảnh hưởng rất lớn tới cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng, tuy nhiên uy tín của cơng ty cũng rất quan trọng. Để thực hiện tốt công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty nên chú ý tới hai yếu tố này. Các yếu tố như vị trí cửa hàng, quy mơ cửa hàng, đại lý được đánh giá không quan trọng lắm do cơng ty văn hóa Đinh Tị khơng có quyền hạn trong vấn đề này.
2.3.1.2. Kết quả phân tích thơng qua phỏng vấn
Bảng câu hỏi phỏng vấn (phụ lục 2) được đưa ra cho 3 người: ông Phạm Duy Tiên là trưởng phịng kinh doanh, ơng Nguyễn Quang Tuấn là giám đốc công ty, bà Nguyễn Thị Mị là nhân viên phát triển thị trường.
Câu hỏi 1: Lý do công ty lại chọn mạng lưới bán hàng đó trên địa bà n Hà Nội là:
Ông Phạm Duy Tiên cho rằng mạng lưới bán hàng này phù hợp với đặc điểm sản phẩm và phương thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của cơng ty là bán bn. Nó cho phép công ty mở rộng được nhiều điểm bán hàng của mình thơng qua các khách hàng, điều này giảm được các chi phí về mở cửa hàng và chi phí marketing, cơng ty khơng cần quảng bá sản phẩm rầm rộ mà thay vào đó các đại lý, siêu thị họ sẽ làm.
Ơng Nguyễn Quang Tuấn nói rằng việc tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty trên địa bàn Hà Nội phù hợp với quá trình phát triển của nền kinh tế thị trường, phù hợp với sản phẩm mang tính văn hóa- giáo dục của cơng ty. Với lại mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng ngày nay là tương đối phổ biến.
Còn khi được phỏng vấn bà Nguyễn Thị Mị chỉ cười và nói giám đốc và trưởng phịng đã nói hết những điều tơi muốn nói rồi!
Câu hỏi 2: Cơng ty có những điểm bán hàng trọng yếu,những điểm bán h àng lớn nào
trên địa bàn Hà Nội:
Được hỏi tới vấn đề này cả ba người đều có một câu trả lời chung là cơng ty khơng có những điểm bán hàng trọng yếu, cịn điểm bán hàng lớn trên địa bàn Hà Nội chỉ có Nhà sách FAHASA, Nhà sách Giáo Dục Bình thủy.
Câu hỏi 3: Tầm quan trọng của việc xác định đối tượng khách hàng của cơng ty có tới
việc lựa chọn mạng lưới bán hàng:
Theo ơng Nguyễn Quang Tuấn thì việc xác định đối tượng khách hàng là rất quan trọng, đặc biệt với cơng ty Đinh Tị thì phải xác định tới hai loại khách hàng là
khách hàng sẽ giúp tiêu thụ sản phẩm của công ty và khách hàng cuối cùng tiêu dùng sản phẩm. Điều đó giúp cơng ty hoạch định được các chiến lược kinh doanh, đề ra các phương án và mục tiêu cụ thể.
Cịn ơng Phạm Duy Tiên thì cho biết việc xác định đối tượng khách hàng giúp kiểm soát mạng lưới bán hàng hiệu quả hơn.
Câu hỏi 4: Cơng ty có nên bổ sung sản phẩm khác nhằm tăng sự phong phú cho sản
phẩm hiện tại của mình khơng thì câu trả lời như sau:
Theo giám đốc công ty ông Nguyễn Quang Tuấn cho rằng, hiện nay công ty đang cố gắng mở rộng thể loại sách, vì hiện tại cơng ty chỉ có hai tủ sách là sách thiếu nhi và sách Bác Hồ, do đó cần bổ sung thêm các tủ sách khác, hiện tại sẽ là tủ sách văn học. Còn một sản phẩm khác mà không phải là sách như các thiết bị trường học hay dụng cụ học tập thì cơng ty hiện chưa có khả năng.
Câu hỏi 5: Đánh giá ảnh hưởng của nền kinh tế vĩ mô tới công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng của công ty trên địa bàn Hà Nội:
Theo ơng Phạm Duy Tiên thì nền kinh tế vĩ mơ ln ln có tác động không nhỏ tới tất cả các mặt hàng chứ khơng riêng gì mặt hàng sách báo. Sự lên xuống của cung cầu, sự leo thang của giá cả, thị hiếu của bạn đọc, sự phát triển của văn hóa - giáo dục, tất cả các yếu tố ấy đều đưa đến việc tiêu thụ sách không đều.
Bà Nguyễn Thị Mị thì nói rằng: kinh tế vĩ mơ là yếu tố tác động mang tính quyết liệt nhất, khi thị trường khó khăn thì việc cạnh tranh cũng trở nên gay gắt hơn, mà nếu ăn khơng đủ no (nói q) thì người dân cũng chả nghĩ tới việc mua sách về đọc nữa.
Có thể thấy rằng kinh tế vĩ mơ bao giờ cũng đứng ở vị trí then chốt trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, ảnh hưởng quyết định tới việc sinh tồn của doanh nghiệp. Do
đó cần dự báo trước những biến động của thị trường để có những biện pháp khắc phục kịp thời.
Câu hỏi 6: Đánh giá về đội ngũ bán hàng hiện tại của công ty hiện nay trên địa bàn
Hà Nội, những thuận lợi cũng như khó khăn của đội ngũ bán hàng:
Cả ba người khi được hỏi về vấn đề này đều cho rằng hiện nay cái khó khăn lớn nhất của đội ngũ bán hàng đó là kinh phí cịn hạn hẹp, do đó việc vận chuyển sản phẩm cũng như bồi dưỡng tay nghề cho nhân viên là chưa có điều kiện. Hơn nữa hiện nay mạng lưới bán hàng còn nhiều vấn đề chưa giải quyết được, còn một số vấn đề bất cập nên rất khó để quản lý cũng như để các nhân viên có thể làm việc hiệu quả nhất. Nhưng bù lại nhân viên có sự đồn kết, giúp đỡ nhau, lại am hiểu về khách hàng, nắm bắt được thị trường nhanh, đây là những tiền đề rất tốt để xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu quả.
Câu hỏi 7: Các chính sách để duy trì khách hàng quen thuộc,cũng như các chính sác h
để thu hút các khách hàng mới của cơng ty:
Theo ơng Nguyễn Quang Tuấn thì để duy trì khách hàng quen thuộc cũng như thu hút khách hàng mới chỉ có một cách đó là phải tạo được lịng tin, giữ được uy tín với khách hàng, chính sách giá phải phù hợp.
Cịn ơng Phạm Duy Tiên và bà Nguyễn Thị Mị thì cho rằng cần đổi mới mạng lưới bán hàng cho phù hợp với tình hình thị trường hiện tại cũng như sự phát t riển của công ty, đặc biệt là phải thiết lập được mạng lưới bán hàng gần gũi với khách hàng.
Câu hỏi 8: Nhược điểm của mạng lưới bán hàng mà công ty đang sử dụng và biện pháp để khắc phục các nhược điểm đó:
Cả ba người khi được hỏi đều cho rằng nhược điểm lớn nhất của mạng lưới bán hàng này là chi phí bán hàng lớn. Hiện tại cơng ty chưa có biện pháp gì để khắc phục nhược điểm này mà chỉ có gắng đẩy mạnh tiêu thụ, lấy doanh thu bù đắp chi phí.
Câu hỏi 9: Chiến lược của công ty trong tương lai và ảnh hưởng của nó tới mơ hình
mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty:
Theo ông Nguyễn Quang Tuấn và ông Phạm Duy Tiên thì trong tương lai cơng ty muốn mở rộng thị trường của mình trên cả nước, đặc điệt là trên địa bàn Hà Nội. Do đó cũng cần có chiến lược thay đổi mạng lưới bán hàng của mình cho phù hợp hơn nữa.