3.2. Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công
3.2.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống điểm và tuyến bán hàng
3.2.2.1. Đối với điểm bán hàng
❖ Giải pháp hồn thiện cơng tác lựa chọn điểm bán hàng
Hiện nay cơng ty chỉ có điểm bán hàng là của đối tác mà chưa có điểm bán hàng của mình. Do đó việc cơng ty thiết lập được càng nhiều mối quan hệ với các đại lý cơng ty càng có cơ hội tăng thêm các điểm bán hàng. Để có thể lựa chọn được nhiều đại lý cơng ty phải tự tìm kiếm khách hàng cho mình. Tuy nhiên việc lựa chon đại lý phải dựa trên những tiêu chí nhất định như:
- Vị trí, quy mơ cửa hàng, đại lý. - Thái độ phục vụ khách hàng.
- Uy tín đối với bạn hàng, khách hàng. - Thái độ hợp tác và thực hiện cam kết. - Khả năng tài chính của cửa hàng, đại lý.
Cơng ty phải tìm hiểu rõ các đại lý trước khi đi tới quyết định lựa chọn đại lý đó. Trong các tiêu chí đó thì nên chú ý tới yếu tố vị trí cửa hàng, đại lý và yếu tố thái độ thực hiện cam kết.
Khi phải lựa chọn một đại lý trong các đại lý thì nên đưa ra bảng so sánh thang điểm giữa các yếu tố trên để lựa chọn cho phù hợp, chọn đại lý có mức điểm cao nhất.
Việc lựa chọn được đại lý đã khó, việc thuyết phục đại lý đó là đại lý tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty mình càng khó. Do đó cơng ty phải có những biện pháp hữu hiệu để thuyết phục đại lý, việc thuyết phục khơng chỉ bằng lời nói mà cịn bằng hành động. Công ty nên cho các đại lý bán thử sản phẩm của mình trong thời gian 2 tuần hay 1 tháng. Việc sản phẩm bán được hay không sẽ quyết định tới việc đồng ý hay không đồng ý của các đại lý. Cần lưu ý, đối với mỗi khu vực hay vị trí đại lý, cửa hàng mà đề xuất các thể loại sách phù hợp. Hiện nay giữa các kênh bán hàng của cơng ty vẫn cịn có sự chênh lệch về số lượng điểm bán, do đó dễ gây nên sự ganh tị giữa các quản lý của các kênh, cần bổ sung thêm các điểm bán ở các kênh hiện đang cịn ít bằng các sử dụng đội ngũ nhân viên thật hiệu quả trong việc tìm kiếm và thuyết phục khách hàng.
Trong tương lai, công ty nên xây dựng cho mình các điểm bán hàng thuộc sở hữu của mình để có thể có cái nhìn rõ rang hơn đối với những biến động của thị trường. Cơng ty có thể mở hai điểm bán hàng tại Quận Long Biên và Quận Hai Bà Trưng vì có rất ít điểm bán hàng tại đó và nó lại gần với kho hàng của cơng ty, có thể tiết kiệm được chi phí vận chuyển và tránh sự cạnh tranh k hông cần thiết với các điểm bán hàng của khách hàng. Tuy nhiên việc mở điểm bán hàng địi hỏi cơng ty phải có một nguồn ngân sách đủ lớn, có đủ số nhân viên, địa điểm bán hàng phải gần các trường học hoặc gần nơi có nhiều văn phịng để giúp cho các ơng bố, bà mẹ tiện lợi trong việc tìm sách cho các con cái của mình, các sách sức khỏe, hay sách học nấu ăn, chăm sóc gia đình, sách tin học… Nếu khả năng tài chính của cơng ty cịn hạn hẹp thì cơng ty có thể sử dụng chính sách nhượng quyền, cơng ty có thể hợp tác với một số đại lý, cửa hàng để họ bán sách dưới danh nghĩa của công ty theo những thỏa thuận giữa hai bên.
❖ Hồn thiện các chính sách hỗ trợ đại lý, cửa hàng
Sau khi đã lựa chọn và thuyết phục được các đại lý bán hàng phù hợp cơng ty nên có các chính sách hỗ trợ các đại lý bán hàng. Nếu thực hiện tốt vấn đề này thì cơng ty khơng những có được quan hệ hợp tác lâu dài với các đại lý mà cịn có thể thu hút được sự tham gia của các đại lý khác. Chính sách cơng ty nên đưa ra là:
- Có chính sách giá phù hợp thể hiện ở mức chiết khấu mà công ty đưa ra cho các đại lý, trong thời buổi lạm phát liên tục gia tăng như hiện nay thì có thể thực hiện mức chiết khấu từ 33% tới 37%. Khuyến khích mức chiết khấu cao hơn cho các đại lý tiêu thụ nhiều sản phẩm trong một thời điểm và các đại lý có khả năng bán nhanh.
- Hỗ trợ khách hàng trong chi phí vận chuyển. Cơng ty có thể chịu 30% chi phí vận chuyển, đối với khách hàng mà gặp khó khăn thì có thể giúp đỡ họ chi phí vận chuyển một, hai lần.
- Đối với những sách khó tiêu thụ hoặc sách để lâu có thể giảm mức chiết khấu từ 55% tới 65%, thậm chí 70% để giải quyết lượng hàng tồn kho.
Tuy nhiên với những đại lý, cửa hàng hoạt động không hiệu quả, số lượng tiêu thụ khơng đạt u cầu, cơng ty có thể cân nhắc tới việc loại bỏ đại lý đó (nếu việc loại bỏ khơng làm giảm thêm phần doanh thu và lợi nhuận của công ty).
❖ Thiết lập mối quan hệ hợp tác, giúp đỡ nhau giữa các thành viên của mạng lưới Các thành viên của mạng lưới bao gồm tất cả những ai tham gia vào mạng lưới như: quản lý mạng lưới, trưởng phòng kinh doanh, giám đốc, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường, nhân viên vận chuyển…các đại lý, cửa hàng, siêu thị,
trường học có bán sản phẩm của công ty. Cần tạo ra một môi trường thân thiện, hiểu biết, liên kết, giúp đỡ lẫn nhau giữa các thành viên của mạng lưới, giữa quản lý với nhân viên, giữa nhân viên với đại lý, trường học, giữa đại lý này với đại lý khác, giữa trường học này với trường học khác, giữa trường học với đại lý với siêu thị và giữa các tuyến bán hàng…Nếu làm được điều này sẽ giúp công ty có một mạng lưới bán hàng vững mạnh, có uy tín cao trên thị trường, từ đó có thể đẩy mạnh việc kinh doanh, nâng cao doanh số, tăng lợi nhuận cho công ty.
Cụ thể, công ty nên chia các đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ một cách riêng biệt, để quản lý theo từng bộ phận. Đối với những đại lý vừa bán bn vừa bán lẻ thì nên có sự thỏa thuận, liên kết giữa các quản lý từng bộ phận để có thể đưa ra các kiến nghị phù hợp như: mỗi bên sẽ quản lý một nửa số các đại lý vừa bán bn lại vừa bán lẻ, tồn bộ thơng tin cần thiết sẽ được trao đổi vào cuối tháng hoặc theo định kỳ. Như vậy có thể tránh được sự trùng lặp về lực lượng bán hàng cho cùng một khách hàng. Đối với các trường học cũng cần tạo sự liên kết giữa họ với nhau. Các trường học thì dễ hưởng ứng theo phong trào thi đua dạy tốt, học tốt, cơng ty nên đưa ra các chính sách để thuyết phục các giáo viên hướng cho học trị của mình tìm đến những cuốn sách hay, có ích. Nếu tạo được sự liên kết giữa các trường học với nhau sẽ tạo được ra một cơ hội bán hàng rất lớn.
Tổ chức các buổi gặp gỡ giữa các đối tác để có thể tạo sự liên kết giữa họ với nhau và với công ty. Đồng thời qua đó, cơng ty cũng có thể tìm kiếm được các giải pháp, nắm được các ý kiến từ các đối tác để có sự điều chỉnh hợp lý.
Tổ chức các buổi thảo luận, trao đổi kinh nghiệm giữa các nhân viên trong từng bộ phận, giữa nhân viên với quản lý để có thể giải đáp các thắc mắc mỗi người gặp phải hoặc đề xuất các ý kiến đối với việc nâng cao công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
Do vậy, thiết lập mối quan hệ giữa hợp tác, giúp đỡ giữa các thành viên của mạng lưới là một việc cần thiết và có vai trị quan trọng trong tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
3.2.2.2. Đối với tuyến bán hàng
Cơng ty chưa có tuyến bán hàng nên cần thiết lập các tuyến bán hàng cho dễ quản lý, bởi vì nếu quản lý từng điểm bán hàng nhỏ lẻ rất phức tạp, tốn thời gian và không hiệu quả. Với 67 điểm bán hàng bao gồm cả đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ và 26 trường học cơng ty có thể phân thành 4 tuyến bán hàng như sau:
- Tuyến Long Biên bao gồm các điểm bán hàng tại Quận Hoàn Kiếm và Quận Long Biên.
- Tuyến Hà Đông bao gồm các điểm bán hàng tại Quận Hà Đông, Quận Thanh Xuân và Quận Hai Bà Trưng.
- Tuyến cầu giấy bao gồm các điểm bán hàng tại Quận Cầu Giấy và Huyện Từ Liêm và Huyện Đông Anh.
- Tuyến Ba Đình bao gồm các điểm bán hàng tại Quận Đống Đa và Quận Ba Đình.
Mỗi tuyến bán hàng sẽ được quản lý bởi một nhân viên bán hàng có sự am hiểu về khu vực của mình nhất. Việc phân định các tuyến bán hàng sẽ đi liền với việc phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng trong tuyến bán hàng phải đảm bảo sự liên kết chặt chẽ với nhau và với các bộ phận . Như vậy có thể tạo được sự đoàn kết, giúp đỡ lẫn nhau trong cơng việc, từ đó đẩy mạnh bán ra, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận…