Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thương mại domy việt nam

Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DOMY VIỆT NAM 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Từ nước ta chuyển đổi từ kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang kinh tế thị trường có quản lý Nhà Nước mở nhiều hội cho phát triển doanh nghiệp Cùng với việc Việt Nam trở thành nước thứ 150 Tổ chức thương mại Thế giới - WTO tạo khơng thách thức, buộc doanh nghiệp không ngừng phải đưa sách, chiến lược phương thức kinh doanh để trì, phát triển bền vững thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt Để phát triển với nhịp độ tăng trưởng doanh nghiệp nước phát triển bối cảnh thị trường biến động không ngừng, doanh nghiệp Việt Nam phải biết phát huy mạnh Từ việc tìm hiểu, nghiên cứu thị trường đến công tác mua hàng, dự trữ, sản xuất tiêu thụ hàng hóa thị trường, nhà quản trị phải đề chiến lược, kế hoạch để trình kinh doanh thực nhịp nhàng, dễ dàng đạt mục tiêu xác định, đồng thời tìm biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển dòng hàng hoá dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng thị trường Muốn thực điều đó, doanh nghiệp phải tìm cho thị trường thích hợp, thị trường yếu tố sống doanh nghiệp, thị trường nơi tiêu thụ, nơi mang lại lợi nhuận, thu nhập cho doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn nâng cao lợi nhuận phải khơng ngừng tăng doanh số bán, phải giữ vững thị trường mở rộng thị phần tiềm năng, phát triển lâu dài tương lai Trong kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp, dù doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại Bởi theo dịng vận động tốn sở hữu mạng lưới phân phối, hàng hóa bán doanh nghiệp thu tiền về, lúc doanh nghiệp có lợi nhuận Hàng hóa khơng đươc lưu thơng khơng có cơng tác bán hàng Như thị trường vấn đề quan trọng có ý nghĩa định việc tiêu thụ sản phẩm công ty nơi, lúc Tiêu thụ sản phẩm khâu lưu thơng hàng hóa, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối với bên tiêu dùng Thị trường sơi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn sản phẩm để đáp ứng cho nhu cầu Điều có nghĩa cạnh tranh ngày trở nên gay gắt nhà cung cấp việc tìm kiếm thị tr ường Bùi Thị Luyên K43A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại làm để sản phẩm đến với thị trường ngày nhiều Thị trường phát huy hết tác dụng doanh nghiệp khơng biết cách tổ chức, xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể Nhưng làm để sản phẩm cung cấp thị trường cách nhanh chóng thuận tiện nhất? Để giải vấn đề này, doanh nghiệp phải xây dựng mạng lưới bán hàng hiệu quả, đảm bảo cho dòng vận động hàng cho thông suốt, làm để việc phối hợp cấp, đơn vị, sở bán hàng doanh nghiệp trở nên dễ dàng, dễ dàng thực mục tiêu doanh nghiệp Hàng hóa người tiêu dùng chấp nhận, cần phải đạt tiêu chuẩn chất lượng, bao bì, mẫu mã, hay cần thơng qua chiến dịch ma rketing tốt, song thiếu mạng lưới bán hàng khoa học Thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng hiệu công ty có lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Mạng lưới bán hàng bao gồm tập hợp đơn vị kinh doanh, đại l ý, cộng tác viên, điểm bán, tuyến bán hàng … Tổ chức tốt thành viên mạng lưới doanh nghiệp tạo cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng Nhưng thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng tốt trăn trở nhà qu ản trị Trong năm gần với phát triển ngành khác, ngành công nghiệp ơtơ nước ta góp phần khơng nhỏ vào tăng trưởng kinh tế Việt Nam Kể từ năm 1995 trở lại đây, ngành công nghiệp ôtô Việt Nam có tiến triển tích cực, góp phần khơng nhỏ vào thu nhập n ước với 1200 tỷ USD tạo điều kiện cho 8.500 việc làm ổn định cho người lao động lĩnh vực công nghiệp ô tô 35.000 cơng việc có liên quan đến ngành Hơn nữa, mức sống người dân ngày cao, nên sức mua họ mặt hàng có giá trị cao ô tô ngày nhiều, thị trường ô tô ngày sôi động Các doanh nghiệp kinh doanh ô tô phải đề cho hướng đắn, phải cạnh tranh liệt để tồn phát triển thị trường Bởi vấn đề quan trọng kinh doanh đại, kinh doanh sản phẩm gì, với đưa thị trường nào? Thực chất việc tổ chức, quản lý mối quan hệ thành viên, trung gian, đại lý dịng vận động hàng hóa thị trường Việc tập trung phát triển mạng lưới tiêu thụ hàng hóa giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh Đồng thời, doanh nghiệp tổ chức tiêu thụ sản phẩm cách quy mô, hợp lý, phù hợp với lực vốn có tạo lập phát triển hệ thống kênh phân phối có tiềm lực hiệu kinh doanh cao Công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam thành lập năm 2008, nên sức cạnh tranh công ty với doanh nghiệp ô tô lớn thị trường chưa Bùi Thị Luyên K43A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại mạnh Một yếu tố đảm bảo cho ngành kinh doanh ô tô phát triển doanh nghiệp phải có thị trường đủ lớn Tuy nhiên, để hàng hóa lưu thơng thị trường cách thơng suốt việc thiết lập hệ thống mạng lưới bá n hàng khoa học vấn đề cấp thiết đặt 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Từ tính cấp thiết đề tài, thấy mạng lưới bán hàng có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh Nó yếu tố cạnh tranh hiệ u quả, mang lại thành công cho doanh nghiệp Tổ chức phù hợp điểm, tuyến bán hàng tạo tảng cho việc cung cấp hàng hóa đến tay người tiêu dùng kịp thời đầy đủ nhất, từ hàng hóa chuyển thành tiền, thực vịng chu chuyển vốn doanh nghiệp, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Xuất phát từ tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài nêu trên, với kiến thức em học tập nhà trường nguyện vọng thân, em xin xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam” 1.3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp - Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam, làm sở thực tiễn cho việc đề xuất giải pháp để hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàn g công ty - Đưa kiến nghị giải pháp nhằm hoàn thiện công tác chức mạng lưới bán hàng mặt hàng ô tô thị trường mục tiêu công ty TNHH Thương Mại DoMy thời gian tới 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài - Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam tất sản phẩm, phận tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng tất thị trường công ty - Về mặt thời gian: Đề tài tập trung thu thập liệu, số liệu để phục vụ cho việc phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Bùi Thị Luyên K43A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Thương Mại DoMy năm gần đây, từ 2008 – 2010 để hoàn thành luận văn tốt nghiệp 1.5 Kết cấu đề tài Để đảm bảo tính khoa học, đồng thời bao quát toàn nội dung mục tiêu đề tài, luận văn kết cấu theo chương: ✓ Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam ✓ Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam ✓ Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam ✓ Chương 4: Các kết luận đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam Bùi Thị Luyên K43A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 2.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng ➢ Bán hàng: Dưới góc độ kinh tế bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng giá trị sử dụng, nhờ người bán đạt mục tiêu Dưới góc độ chức tiêu thụ sản phẩm, bán hàng phận hữu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Công việc bán hàng tổ chức trình, từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng Theo James M.Comer bán hàng trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thoả đáng, lâu dài hai bên ➢ Quản trị bán hàng - Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng cơng ty bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán - Quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán đến tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng - Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Tùy thuộc vào cấp công ty, cấp thấp mà nhà quản lý bán hàng có nhiều danh vị khác nhau, bao gồm người quản lý bán hàng quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Đặc tính chung chức vụ này, dù có mang danh vị nữa, giám sát trực tiếp người đại diện bán hàng theo lĩnh vực - Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Quản trị bán hàng khái quát hóa theo quy trình bao gồm chức xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát Bùi Thị Luyên K43A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại bán hàng Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng trọng vào xây dựng phát triển mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng 2.1.2 Tổ chức bán hàng - Tổ chức bán hàng phần quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng việc thực trình bán hàng doanh nghiệp cho k hách hàng để từ hồn thành mục tiêu quản trị bán hàng doanh nghiệp - Tổ chức bán hàng thực để phục vụ kiểm chứng việc xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, sở hoạt động kiểm soát bán hàng, từ để doanh nghiệp hồn thiện q trình bán hàng 2.1.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng - Tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn cho mơ hình mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng - Hoạt động bán hàng thực nhiều cách với nhiều hình thức khác cách tổ chức mạng lưới bán hàng Tùy thuộc mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi sản xuất hàng hóa tới người tiêu dùng mà nhà quản trị tổ chức mạng lưới bán hàng làm nhiều cách khác 2.1.4 Hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cấu tạo kênh phân phối Đó tập hợp công ty, đại lý, cửa hàng, siêu thị….tự đảm nhận giúp cho việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cụ thể dịch vụ cho người khác đường từ nhà sản xuất đến cho người tiêu dùng Tùy thuộc vào tham gia trung gian mà người ta chia thành kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Lựa chọn hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp giúp cho việc luân chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng cách nhanh 2.1.5 Khái niệm điểm bán hàng - Điểm bán hàng (point) định nghĩa nơi có bày bán sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Điểm bán hàng thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng doanh nghiệp - Xác định điểm bán hàng thực chất xác định thị trường thích hợp doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý phân đoạn thị trường thích hợp thành đơn vị kiểm soát tương ứng với đơn vị thành viên doanh nghiệp 2.1.6 Khái niệm tuyến bán hàng Bùi Thị Luyên K43A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Tuyến bán hàng (line) hiểu tập hợp điểm bán hàng phạm vi không gian địa lý định Thông thường, tuyến bán hàng quản lý nhân viên bán hàng Việc phân định tuyến bán hàng liền với phân định trách nhiệm lực lượng bán hàng Tuyến bán hàng thực công việc chuyển giao hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng cuối Nó vượt qua ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu xem hàng hóa, dịch vụ với người sử dụng chúng 2.2 Một số lý thuyết công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 2.2.1 Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp Doanh nghiệp Thương Mại môn Quản trị doanh nghiệp, trường Đại học Thương Mại PGS,TS Lê Quân chủ biên, nhà xuất Thống Kê, 2010 Lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa nguyên tắc lựa chọn cấu tổ chức bán hàng cho có hiệu nhấ t để đạt mục tiêu đề Điều đóng vai trị quan trọng việc hồn thiện quy trình xây dựng cách thức xây dựng hành hóa doanh nghiêp Dựa theo đặc điểm riêng biệt thị trường tiêu thụ, chia thành nhiều hình thức tổ ch ức mạng lưới bán hàng Trong số trường hợp, doanh nghiệp thực bán hàng theo phương thức bán bn Theo phương thức này, doanh nghiệp có mạng lưới bán hàng gọn nhẹ Tuy vậy, doanh nghiệp khó nắm bắt thơng tin phản hồi từ phía khác h hàng cuối cùng, từ phản ứng chậm với thay đổi thị trường đối thủ cạnh tranh 2.2.2 Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại Gs.Ts Phạm Ngũ Luận, Nhà xuất thống kế 2004 Lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa nguyên tắc lựa chọn cấu tổ chức bán hàng cho có hiêu để đạt mục tiêu đề Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cung cấp cho khách hàng dịch vụ hoàn hảo đồng thời lại phải đạt doanh số v khoản lợi nhuận định Có bốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp Bùi Thị Luyên K43A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 2.2.3 Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, Nhà xuất Lao động xã hội: Mơ hình tổ chức máy doanh ngiệp thương mại tổng hợp phận khác nhau, có mối liên hệ quan hệ phụ thuộc lẫn chun mơn hóa có trách nhiệm, quyền hạn định bố trí theo cấp, khâu khác đảm bảo thực chức quản trị phục vụ mục đích doanh nghiệp Có số mơ hình tổ chức sau: mơ hình tổ chức đơn giản, mơ hình tổ chức quản trị kênh trực tuyến, mơ hình tổ chức trực tuyến – chức năng, mơ hình kinh doanh theo sản phẩm, mơ hình theo khu vực địa lý số mơ hình biến thể khác 2.2.4 Theo giáo trình quản trị bán hàng James M.Comer, Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh năm 2002 Tổ chức mạng lưới bán hàng việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối Mạng lưới bán hàng phải cung cấp cách có hiệu dịch vụ khách hàng yêu cầu đồng thời phải đạt mục tiêu doanh số lợi nhuận đề Có bốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng là: tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức dựa sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ chức hỗn hợp 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng tr ình năm trước Thực tế năm qua, có nhiều cơng trình nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp, số cơng trình : +/ Cơng trình thứ nhất: “Hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốp thị trường Hà Nội công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị ” Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Hường, K42A2, trường Đại học Thương Mại năm 2010 Luận văn hệ thống hóa số lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng, qua phân tích thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị Đề tài đưa kiến nghị giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp giải pháp để thay đổi mơ hình mạng lưới bán hàng, nâng cao công tác nghiên cứu thị trường, đẩy mạnh chương trình xúc tiến bán để hỗ trợ cho việc hoàn thiện mạng lưới bán hàng tr ên thị trường Hà Nội… Bùi Thị Luyên K43A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại +/ Cơng trình thứ hai: “Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH– TM VIC ” – luận văn tốt nghiệp sinh viên Đinh Tuấn Anh, K41A1, trường Đại học Thương Mại, năm 2009 Luận văn tập trung nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH-TM VIC, đồng thời hệ thống điểm mạnh, điểm yếu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng thức ăn gia súc, công ty THNN – TM VIC Qua việc nghiên cứu, phân tích thực trạng trên, đề tài đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty như: Cải thiện chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng, xây dựng tiêu chí để lựa chọn đại lý, nâng cao công tác quản lý mạng lưới bán hàng cơng ty… +/ Cơng trình thứ ba: “Một số giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng thép xây dựng công nghiệp công ty cổ phần Đất New Territory Join Stock Company” sinh viên Trần Việt Linh, khoa Quản trị Doanh Nghiệp - trường Đại học Thương Mại năm 2009 Đề tài hệ thống hóa vấn đề bất cập đưa giải pháp công tác tổ chứa mạng lưới bán hàng mặt hàng Thép, công ty cổ phần Đất mới-New Territory Join Stock +/ Cơng trình thứ tư: “Hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực Miền Bắc công ty thuốc Thăng Long” - luận văn Phạm Thị Tuyết Mai– Khoa quản trị Doanh Nghiệp – trường Đại học Thương Mại - Năm 2009 Luận văn hệ thống hoá lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đồng thời đưa số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty thuốc Thăng Long thị trường Miền Bắc Như vậy, đề tài hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Từ đó, phân tích thực trạng, ngun nhân đề giải pháp cho công ty Tuy nhiên, chưa có cơng trình đề cập đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam Vì vậy, em xin đề cập tới vấn đề này, làm luận văn tốt nghiệp 2.4 Phân định nội dung nghiên cứu đề tài 2.4.1 Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 2.4.1.1 Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 2.4.1.1.1 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Bùi Thị Luyên K43A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cách tổ chức mạng lưới bán hàng bản, có phân chia theo lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có tồn quyền định việc kinh doanh sản phẩm danh mục mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cho tất khách hàng khu vực mà họ phụ trách Tổng giám đốc Giám đốc bán hàng Giám đốc Giám đốc Giám đốc khu Giám đốc khu vực khu vực vực khu vực Mạng lưới điểm tuyến bán hàng Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý +/ Ưu điểm mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: - Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng - Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng nhóm khách hàng có phong tục, tập quán văn hóa khác nhua vùng - Xác định rõ nhiệm vụ phận bán hàng khu vực có trách nhiệm - Tính đơn giản mạng lưới cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm đương cơng việc nhân viên thấy hội thăng tiến thân +/ Nhược điểm mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: - Khó khăn cho nhân viên bán hàng phải hiểu biết sâu sắc tất mặt hàng khách hàng khu vực phục vụ - Các khu vực khơng có liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có chồng chéo phận, gây lãng phí nguồn lực doanh nghiệp - Các sản phẩm không đáp ứng nhu cầu riêng biệt nhóm khách hàng +/ Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường Bùi Thị Luyên 10 K43A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Trong kinh tế thị trường cạnh tranh vô khốc liệt, doanh nghiệp phải cách tìm chỗ đứng thị trường để tồn phát triển Để có điều tức doanh nghiệp phải nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hố đáp ứng kịp thời với thị hiếu người tiêu dùng Đồng thời với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả cạnh tranh từ có điều kiện để phát triển bền vững lâu dài Qua thấy mạng lưới bán hàng có vai trị vơ quan trọng doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu để tăng hiệu hoạt động kinh doa nh Có thể nói, mạng lưới bán hàng đóng góp lớn vào thành cơng cơng ty 4.2.2 Các quan điểm nhằm hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam - Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng, phải dựa lực cơng ty tài chính, nguồn nhân lực, am hiểu thị trường, phải bám sát thực tế lực công ty để đề chiến lược mang tính thiết thực, thực mục tiêu đề - Việc tổ chức điểm, tuyến bán hàng phải cơng tác dự báo, nghiên cứu, phân tích thị trường theo khu vực địa lý, ngành sản phẩm để thỏa mãn tối đa lợi ích người tiêu dùng, nâng cao chất lượng dịch vụ, nâng cao thị phần kinh doanh công ty - Mạng lưới bán hàng giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp công ty khách hàng có, nơi thu thập truyền tải thơng tin hai chiều cách xác doanh nghiệp mơi trường bên ngồi Từ thơng tin thu thập từ mạng lưới bán hàng mà công ty có định kịp thời để ứng phó với biến đổi thị trường - Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp thị trường, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo khác biệt so với doanh nghiệp ngành, lấy công cụ đắc lực để nâng cao sức cạnh tranh công ty - Việc xây dựng mạng lưới bán hàng nội dung thiếu hoạt động kinh doanh công ty, quan điểm công tác tổ chức mạng lưới bán hàng bám sát nhu cầu người tiêu dùng sở tận dụng tối đa nguồn lực công ty, mạng lưới bao phủ rộng khắp khoa học đảm bảo hồn thành mục tiêu cơng ty Bùi Thị Luyên 52 K43A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 4.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam 4.3.1 Các giải pháp hoàn thiện xây dựng mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng khắc phục khác biệt địa điểm, thời gian quyền sở hữu người sản xuất người tiêu dùng khối dịch vụ Một mạng lưới bán hàng giúp cho hàng hố cơng ty tiêu thụ thị trường, lưu thông thị trường, thực giá trị giá trị sử dụng hàng hố Vì vậy, để xây dựng mạng lưới bán hàng khoa học, cơng ty cần hồn thiện để lựa chọn mạng lưới bán hàng Cơng ty cần nghiên cứu nhân tố tác động tới hoạt động kinh doanh Trên cở sở đó, phân tích để đưa để tổ chức mạng lưới bán hàng cho phù hợp Các chủ yếu là: - Chính sách phân phối công ty: Sản phẩm công ty có giá trị lớn, địi hỏi dịch vụ sau bán bảo hành, sửa chữa Vì vậy, cơng ty khơng nên áp dụng sách phân phối đại trà, nên phân phối có chọn lọc Tức lựa chọn hàng, đại lý có chất lượng cao sở vật chất, lực làm việc nhân viên bán hàng, nhân viên kỹ thuật - Tiềm lực tài cơng ty: kế hoạch thực mang tính chất khả thi, tức nằm quy mô, khả cơng ty Đánh giá khả đó, cơng ty khai thác mạnh mình, tận dụng lợi tương đối so với đối thủ cạnh tranh Công ty cần nghiên cứu tương quan khả với đối thủ để tổ chức mạng lưới bán hàng cho phù hợp, cạng tranh với đại lý ngành địa bàn kinh doanh - Khách hàng công ty: Khách hàng mục tiêu, luô n đặt vị trí trung tâm cơng ty Việc làm hài lòng, thỏa mãn tối đa khách hàng mang lại lợi ích tối ưu cho doanh nghiệp Khách hàng công ty địa bàn khác có nhu cầu khác mặt hàng, dịch vụ Hiện tại, khách hàng Nam Định phân bố tập trung, nên mật độ điểm bán hàng nên bố trí dày đặc Cịn Hà Nội, Hải Phịng, cơng ty nên thực kế hoạch bao phủ thị trường, mở thêm vài chi nhánh tỉnh lân cận để tiếp cận với khách hàng nhiều - Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ: Mặt hàng kinh doanh công ty không đơn sản phẩm tiêu dùng thông thường, nên việc thiết kế mạng lưới bán hàng có mật độ đại lý dày đặc khó khăn Cơng ty nên đặt Bùi Thị Lun 53 K43A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại điểm bán hàng vị trí thuận tiện cho việc chuyển giao hàng hóa, đồng thời xây dựng mạng lưới bán hàng rộng khắp để đạt hiệu lớn 4.3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng công ty +/ Thứ nhất, công ty nên mở thêm đại lý cấp Các cửa hàng bán lẻ, đại lý cấp có chức phát nhu cầu khách hàng, nhu cầu tiêu dùng, thực bán hàng, quảng cáo trưng bày sản phẩm, phân chia xếp hàng hoá thành khối lượng phù hợp với người mua, dự trữ hàng hoá sẵn sàng cung cấp cho người tiêu dùng đặc biệt cung cấp dịch vụ khách hàng Nếu cơng ty động viên, kích thích mạng lưới bán lẻ việc làm có ý nghĩa họ nơi dễ tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối nên họ không người giới thiệu, quảng cáo động viên người tiêu dùng mua hàng mà họ người cung cấp nguồn thông tin cần thiết cho công ty Khi sử dụng mạng lưới bán hàng cấp này, công ty cần lựa chọn số đại lý có vị trí gần có khả bán hàng tốt đ ể làm đại lý cấp 1, đại lý cấp giao hàng hàng cho đại lý cấp cần thiết làm thủ tục tốn, chi phí vận chuyển mà công ty phải bỏ giảm nhiều, đồng thời đại lý cấp chia sẻ rủi ro chịu trách nhiệm quản lý phần với cơng ty Ngồi đại lý cấp trực tiếp giám sát cơng tác tiêu thụ đại lý cấp 2, đặc biệt họ kiểm sốt chặt chẽ giá cố định, phân chia quyền lợi hoa hồng, phương thức toán, sách khuyến mại Như cơng ty giảm nhiều chi phí khơng cần thiết +/ Thứ hai, công ty phải tổ chức mạng lưới bán hàng đảm bảo thơng suốt dịng vận động thành viên mạng lưới Để thực điều công ty nên chủ trương giao hàng đến tận nơi cho đại lý, giảm chiết khấu để vừa kiểm soát giá bán, vừa kiểm soát luồng hàng Đây sách có ảnh hưởng lớn tới hoạt động cơng ty, tác động trực tiếp vào sách giá sách phân phối nhằm đảm bảo dòng vận động vật chất sản phẩm Quản lý chặt chẽ hợp đồng, quản lý thời gian, hình thức tốn giao nhận hàng Đồng thời, để dịng thơng tin xúc tiến bán thông suốt, công ty nên nghiên cứu để phân bổ khoản chi phí hợp lý cho việc quảng cáo, xúc ti ến bán hàng nhằm làm tăng doanh thu cho đại lý +/ Thứ ba, thành lập phòng marketing chuyên trách để nghiên cứu thị trường Bùi Thị Luyên 54 K43A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Trên thực tế, bước vào chế thị trường, công tác nghiên cứu thị trường, tiêu thụ sản phẩm, công ty chưa có phận chức chun trách Vì thế, cần có phịng marketing chun trách để thực cơng tác Việc lập phịng Marketing chun trách thể quy mô doanh nghiệp tăng lên, doanh nghiệp cần lập phòng Marketing để nghiên cứu sâu thị trường, khách hàng cơng ty Phịng Marketing nơi thực nhiệm vụ nghiên cứu nhu cầu mong muốn khách hàng khu thị trường xác định rõ ràng nơi doanh nghiệp thấy khách hàng cần gì? Số lượng bao nhiêu? Và chất lượng nào? Phòng marketing thành lập tiếp cận thực công việc hoạt động nghiên cứu, mở rộng thị trường, cụ thể làm việc sau: - Tìm thị trường, phân loại xác định thị trường mục tiêu - Luôn xác định thay đổi cung cầu - Xử lý kịp thời thông tin - Điều chỉnh sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả thu hút cạnh tranh thị trường 4.3.3 Các giải pháp nhằm mở rộng mạng lưới kinh doanh Trong thời gian tới, để nâng cao hiệu kinh doanh công ty cần mở rộng địa bàn kinh doanh tỉnh lân cận, đặc biệt tỉnh khu vực phía Bắc, xa tổ chức mạng lưới bao phủ khắp thị trường Việt Nam Đó thị trường có tiềm rộng lớn mà công ty nên phát triển tr ong năm tới để mở rộng quy mô kinh doanh thu lợi nhuận cao Đồng thời đảm bảo giữ vững phát triển thị trường Công ty cần thực thành công chiến lược “bao phủ thị trường” thông qua mục tiêu trước mắt: lấp thị trường trống theo khu vực địa lý nhu cầu khách hàng, cung ứng sản phẩm đa dạng để tăng bề rộng độ dày việc bao phủ lĩnh vực sản phẩm Trong trình đẩy mạnh “bao phủ thị trường” cơng ty cần tính đến tính hiệu ho ạt động phân phối kênh Ngồi việc tăng cường, trì mở rộng thị trường truyền thống, công ty cần tăng cường việc phát triển đại lý tỉnh miền Trung miền Nam, thị trường tương đối xa phí bán hàng c ao, việc khảo sát nắm bắt nhu cầu khó khăn hơn, mặt khác thị trường hình thành đối thủ cạnh tranh có tiềm lực Bùi Thị Luyên 55 K43A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Để làm điều này, công ty phải khai thác lợi uy tín tạo lập ngành hàng, mạng lưới phân phối rộng khắp tỉnh Nam Định, Hà Nội, Hải Phịng, tận dụng triệt để khả tài chính, quan hệ chặt chẽ với quan từ Trung ương đến địa phương để mở rộng thêm chi nhánh, điểm, tuyến bán hàng nước Cụ thể, việc mở rộng mạng lưới kinh doanh tiến hành sau: - Ở Nam Định, công ty cần thiết lập thêm hàng, đại lý khác, tiếp cận dần với địa bàn tỉnh lân cận Thái Bình, Ninh Bình nơi phát triển mặt hàng công ty Giao Thủ y, Xuân Trường, Vụ Bản… - Ở Hà Nội, công ty tiến hành mở showroom khu vực tiềm như: Gia Lâm, Chương Mỹ, Hồi Đức…đảm bảo mục tiêu phủ dầy, phủ kín thị trường - Ở Hải Phòng, mở thêm đại lý thành phố Hải Phòng, huyện Vĩnh Bảo, Kiến An… Ngồi ra, cơng ty nên mở thêm chi nhánh khu vực có cơng nghiệp phát triển mạnh Hà Nam, Bắc Ninh, Hải Dương… 4.3.4 Các giải pháp nhằm hoàn thiện lựa chọn tổ chức điểm, tuyến bán hàng +/ Thứ nhất, cơng ty cần đề tiêu chí lựa chọn đại lý Việc lựa chọn đại lý làm đại diện phân phối cho công ty tỉnh cần vào yếu tố như: mật độ dân cư, quy mơ thị trường, mức thu nhập bình quân đầu người; trì phát huy chế độ khen thưởng sách khuyến mại trình bày phần trước; nâng mức dư nợ cho số đại lý để lấy đầy hàng nhằm giảm bớt chi phí bán hàng Song cần tránh việc nợ đọng q nhiều mà khơng có khả tốn làm giảm vịng ln chuyển sử dụng vốn cơng ty Đại lý phải có điều kiện tín dụng tài tốt; có khả tiêu thụ lượng hàng lớn; đại lý đại diện thức đối thủ cạnh tranh; phải có vị trí địa lý phù hợp; phải có phương pháp quản lý hoạt động bán hàng, tình hình tiêu thụ tồn kho rõ ràng; phải có mong muốn hợp tác làm ăn lâu dài với công ty sở hai bên có lợi tơn trọng vai trị quản lý kênh cơng ty Việc xây dựng tiêu chí để tổ chức điểm, tuyến bán hàng nhằm đánh giá chất lượng đại lý Cơng ty nên xây dựng số tiêu chí sau: Bùi Thị Luyên 56 K43A1 Luận văn tốt nghiệp STT Tiêu chí Trường Đại học Thương Mại Giá trị trung bình độ Thứ tự quan trọng quan trọng Tiềm lực tài 2.5 2 Khả cạnh tranh 1.6 Vị trí địa lý 2.8 Uy tín đại lý 3.4 Bảng 3.10: Tiêu chí đánh giá điểm bán hàng công ty Sau đề tiêu chí để đánh giá đại lý, cơng ty cần chấm theo thang điểm định, so sánh đại lý với Và cân nhắc lựa chọn đại lý đạt mức điểm cao làm đại diện cho công ty địa bàn khác nha u +/ Thứ hai, công ty phải tạo quy định chặt chẽ đại lý - Đề hợp đồng quy định quyền nghĩa vụ với đại lý: Các đại lý không tranh giành phạm vi thị trường nhau; đại lý bán bn có quyền nghĩa vụ cung cấp sản phẩm mà công ty phân phối cho đại lý bán lẻ tỉnh mà họ bán buôn; không bán phá giá, tiếp tay cho việc tiêu thụ hàng giả, hàng nhập lậu Nếu vi phạm bị cắt hợp đồng; đại lý phải thực nghiêm túc chương trình khuyến mại mà cơng ty giành cho khách hàng; đại lý có trách nhiệm tư vấn, hướng dẫn, giới thiệu với khách hàng sản phẩm cơng ty hỏi khơng có điều kiện phải giới thiệu với khách hàng số điện thoại công ty - Thiết lập mối quan hệ sở hợp tác có lợi thành viên mạng lưới phải có ràng buộc giá cả, trợ giúp phân chia rủi ro mối quan hệ công ty thành viên kênh ngày trở nên chặt chẽ - Đề quy định chặt chẽ buộc đại lý phải thực quy định đó, cơng ty cần phân vùng, phân chia trách nhiệm tránh đối lập với lợi ích đại lý +/ Thứ ba, xác định địa điểm bán hàng kết hợp yếu tố địa lý khách hàng - Xác định địa điểm tiêu thụ theo yếu tố địa lý Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất xác định thị trường thích hợp cơng ty theo tiêu thức địa lý phân đoạn thị trường thích hợp thành đơn vị kiểm soát tương ứng với đơn vị thành viên công ty Giới hạn địa lý độ rộng thị trường khoảng cách từ nguồn cung cấp đến người mua vấn đề cần xem xét lựa chọn địa điểm tiêu thụ.Về bản, có ba giới hạn địa lý cần xác định: - Giới hạn tổng quát: xác định cho tồn cơng ty Bùi Thị Lun 57 K43A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên - Giới hạn địa điểm: xác định cho địa điểm bán hàng Các định kích thước thị trường thích hợp; phân chia thị trường thích hợp thành phân đoạn thị trường xác định địa điểm bán hàng sở cho việc định chiến lược phân phối doanh nghiệp - Xác định địa điểm tiêu thụ theo yếu tố khách hàng Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý nghiên cứu phân tích cách độc lập để làm rõ vấn đề chi phí bán hàng khoảng cách vận chuyển Nhưng chiến lược phân phối khía cạnh Để xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả, cần hoàn thiện định lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng Một thị trường xác định theo tiêu thức địa lý ln bao hàm số lượng chủng loại khách hàng khác sinh sống hoạt động lĩnh vực Khách hàng với nhu cầu họ nguồn hấp dẫn chủ yếu khiến cho công ty quan tâm đến nó: số lượng khách hàng tiềm năng, nhu cầu đa dạng khách hàng thu nhập họ Đặc điểm khách hàng khu vực khu vực thị trường theo tiêu thức địa lý thường khác như: dân số, mật độ dân số, mức độ tập trung phân tán dân cư, thu nhập phân phối thu nhập, nghề nghiệp, văn hoá …Sự khác biệt ảnh hưởng lớn đến khả bán hàng Bởi vậy, để địa điểm,doanh nghiệp cịn phải trả lời câu hỏi “bán cho ai?”một cách xác Điều có nghĩa phải xác định phương thức vận chuyển đưa hàng hoá đến cho họ cách có hiệu Các nhóm khách hàng với tư cách điểm đến sản phẩm đặc điểm nhóm khách hàng mà cơng ty muốn bán cho họ định vấn đề cần giải trình định phân phối Vệc nghiên cứu lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý hay yếu tố khách hàng cách tương đối độc lập làm rõ khía cạnh khác liên quan đến câu hỏi “ai”,ở “đâu” chiến lược phân phối Nhưng giải vấn thuộc nội dung phân phối công ty cần phải kết hợp chúng cách bịên chứng cách hiệu có 4.3.5 Các giải pháp hoàn thiện điểm, tuyến bán hàng - Tăng cường số đại lý khu vực thị trường xâm nhập được; thâm nhập thị trường Ngoài việc mở thêm chi nhánh, đại lý thị trường miền Trung, miền Nam Công ty cần tiến hành xâm nhập vào đại bàn mà công ty hoạt động Cụ Bùi Thị Luyên 58 K43A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại thể Nam Định, công ty mở thêm đại lý tuyến đường quốc lộ 10, trục đường Nam Đinh – Thái Bình; Hải Phòng Hà Nội, mở thêm đại lý tỉnh lại Tăng số lượng đại lý khu vực thị trường nói vừa có mục đích quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, tăng khả cạnh tranh, mở rộng thị phần tăng khả tiêu thụ công ty - Công ty cần ý tới khoảng cách địa lý đại lý Không nên thành lập nhiều đại lý khu vực điều gây phân phối chồng chéo đại lý, gây tượng cạnh tranh không lành mạnh, gây lộn xộn thị trường giá làm cho đại lý khơng phát huy hết khả Việc tổ chức tốt đại lý tạo liên kết chặt chẽ, tạo sức mạnh cạnh tranh, lấp đầy khoảng trống thị trường - Đề biện pháp khen thưởng, kích thích đại lý Để đảm bảo thành viên tham gia vào mạng lưới hoạt động hiệu quả, công ty phải thường xuyên kích thích đại lý thơng qua biện ph áp khen thưởng hay ràng buộc Công ty nên đưa chế độ khen thưởng đại lý sau: hàng tháng, hàng quý cuối năm công ty thường phân loại đại lý theo mức A, B, C Việc phân loại đại lý dựa theo thang điểm, điểm tiêu chuẩn như: doanh số bán hàng công ty giao cho đại lý thực kỳ; điểm thưởng cho đại lý đạt mức doanh số cao; việc tốn đại lý với cơng ty; tinh thần hợp tác đại lý với công ty thể ở: ủng hộ công ty, hạn chế không phân phối sản phẩm đối thủ cạnh tranh Phủ hàng kín địa bàn phân cơng Có báo cáo tồn kho, ký nhận nợ hàng tháng thời gian đầy đủ xác Qua việc đánh giá vào tiêu chuẩn công ty phân loại đại lý từ có hình thức khen thưởng với phần thưởng có giá trị khác để nhằm thúc đẩy hành động hợp tác đại lý Công ty xây dựng mối quan hệ hợp tác đại lý sở mua bán túy mà sở cộng tác làm ăn lâu dài nên có mối quan hệ phụ thuộc chặt chẽ 4.3.6 Các giải pháp hỗ trợ +/ Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng, nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ Ngày nay, chế thị trường việc tổ chức dịch vụ sau bán ln ln ý Nó thể trách nhiệm quan tâm chu đáo doanh nghiệp khách hàng trước sau bán Do tính phức tạp sản phẩm ngày Bùi Thị Luyên 59 K43A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại tăng, việc tổ chức dịch vụ sau bán hàng quan trọng Điều không tạo yên tâm cho khách hàng mà khẳng định chất lượng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp thị trường giúp cho việc giữ khách hàng cũ thu hút khách hàng Thực tế nay, dịch vụ sau bán sử chữa phần chuỗi phân phối sản phẩm dịch vụ Công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam Tuy nhiên, công ty chưa tạo mảng khách hàng vững có doanh thu cao Thời gian hoạt động chưa dài, kinh nghiệm tích luỹ cịn hạn chế, việc thiết lập mối quan hệ thường xuyên chặt chẽ với khách hàng cịn Để th ực nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng nhằm thu hút khách hàng; Từ tăng lượng sản phẩm tiêu thụ yêu cầu thiết yếu kế hoạch kinh doanh Công ty thời gian tới Công ty nên thực giải pháp theo hướng sau: - Nâng cao chất lượng công tác bảo hành, bảo dưỡng sữa chữa cho loại mặt hàng khách hàng công ty cung cấp Đây khâu quan trọng hoạt động sau bán công ty - Cơng ty nên có khoản dự phịng hàng năm cho hoạt động đào tạo, định kỳ tổ chức buổi tổng kết lại kỳ để kỹ thuật viên tự nhìn nhận cách tổng quát hoạt động bán hàng chung công ty - Cơng ty đẩy mạnh quan tâm, chăm sóc đến khách hàng, tạo nhịp nhàng phận dịch vụ với phận bán hàng việc chăm sóc khách hàng Thực ưu đãi khách hàng thường xuyên: cung cấp phụ tùng thay công ty với giá ưu đãi, thường xuyên liên hệ với khách hàn g để nắm tình hình sử dụng sản phẩm từ có ý kiến hữu ích để hỗ trợ khách hàng +/ Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng bá thương hiệu, chương trình khuyến mãi: Quảng cáo cơng cụ truyền bá thông tin doanh nghiệp đến với người tiêu dùng, hoạt động sáng tạo doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu truyền bá thông tin hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp đến với người tiêu dùng Quảng cáo hỗ trợ doanh nghiệp công tác tiêu thụ hàng hố, dịch vụ qua thu lợi nhuận Quảng cáo tạo điều kiện thu hút khách hàng, kéo khách hàng đến với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm sở đơi bên có lợi Cơng ty nên tăng cường hoạt động quảng cáo truyền hình, đài báo, panơ, áp phích Quảng cáo thơng qua biển đề cơng ty, tạp chí Thương mại Cơng nghiệp Bùi Thị Luyên 60 K43A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Công ty nên thường xuyên tham gia hội chợ triển lãm để giới thiệu cơng ty, chủng loại hàng hố cơng ty với khách hàng, tìm kiếm kênh tiêu thụ mới, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, ký kết đơn đặt hàng với khách hàng Đồng thời, tăng cường khuyến mại dịp quan trọng kỷ niệm ngày thành lập công ty, khuyến mại dịp ngày quốc tế lao đông 30/4 – 1/5 4.3.7 Đề xuất với Nhà nước ban ngành có liên quan: - Tạo mơi trường pháp lý chặt chẽ, hồn thiện hình thức tổ chức quản lý thương mại, quản lý thị trường: Đẩy lùi ngăn chăn b iểu xấu thị trường như: gian lận thương mại, đầu tích trữ, bn lậu tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, công để doanh nghiệp yên tâm kinh doanh phát triển lành mạnh - Đồng thời giảm thuế nhập mặt hàng tơ,máy móc thiết bị cơng nghiệp - Nhà nước cần có hỗ trợ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp vừa nhỏ có điều kiện kinh doanh Bùi Thị Luyên 61 K43A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại MỤC LỤC CHƯƠNG .1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DOMY VIỆT NAM 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài 1.3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài 1.5 Kết cấu đề tài CHƯƠNG .5 TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 2.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng 2.1.2 Tổ chức bán hàng 2.1.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng .6 2.1.4 Hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng 2.1.5 Khái niệm điểm bán hàng 2.1.6 Khái niệm tuyến bán hàng 2.2 Một số lý thuyết công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 2.2.1 Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp Doanh nghiệp Thương Mại môn Quản trị doanh nghiệp, trường Đại học Thương Mại PGS,TS Lê Quân chủ biên, nhà xuất Thống Kê, 2010 2.2.2 Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại Gs.Ts Phạm Ngũ Luận, Nhà xuất thống kế 2004 2.2.3 Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, Nhà xuất Lao động xã hội 2.2.4 Theo giáo trình quản trị bán hàng James M.Comer, Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh năm 2002 Bùi Thị Luyên 62 K43A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước .8 2.4 Phân định nội dung nghiên cứu đề tài 2.4.1 Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 2.4.1.1 Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 2.4.1.1.1 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 2.4.1.1.2 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 11 2.4.1.1.3 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng 11 2.4.1.1.4 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp 12 2.4.1.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 12 2.4.2 Điểm, tuyến bán hàng lựa chọn điểm, tuyến bán hàng doanh nghiệp 15 2.4.2.1 Điểm Tuyến bán hàng doanh nghiệp 15 2.4.2.1.1 Vai trò điểm bán hàng tuyến bán hàng 15 2.4.2.1.2 Các loại điểm bán hàng 15 2.4.2.2 Lựa chọn điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp 15 2.4.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bá n hàng doanh nghiệp 17 2.4.3.1 Các nhân tố thuộc mơi trường bên ngồi 17 2.4.3.2 Các nhân tố thuộc môi trường bên 18 CHƯƠNG 19 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DOMY VIỆT NAM 19 3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu đề tài 19 3.1.1 Phương pháp thu thập liệu 19 3.1.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 19 3.1.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 20 3.1.2 Phương pháp xử lý liệu 20 3.2 Đánh giá tổng quan tình hình nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam 20 Bùi Thị Luyên 63 K43A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh quản trị bán hàng công ty 20 3.2.1.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty 20 3.2.1.2 Đánh giá tổng quan tình hình bán hàng quản trị bán hàng công ty 23 3.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 24 3.2.2.1 Các nhân tố mơi trường bên ngồi 24 3.2.2.2 Các nhân tố thuộc môi trường bên 26 3.3 Phân tích kết điều tra trắc nghiệm vấn chuyên gia công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam 28 3.3.1 Tổng hợp phân tích kết điều tra trắc nghiệm 28 3.3.2 Phân tích kết điều tra vấn 35 3.4 Phân tích thực trạng cơng tác cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam qua liệu thứ cấp 38 3.4.1 Thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam 38 3.4.1.1 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam 38 3.4.1.2 Các phận cấu thành mối quan hệ phận mạng lưới bán hàng công ty 39 3.4.2 Thực trạng hệ thống điểm bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam 43 3.4.2.1 Hệ thống điểm bán hàng theo khu vực 43 3.4.2.2 Các điểm bán hàng trọng yếu công ty 44 3.4.3 Thực trạng tuyến bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam 46 3.4.3.1.Thực trạng tuyến bán hàng công ty 46 3.4.3.2 Mức độ phù hợp tuyến bán hàng 47 CHƯƠNG 49 Bùi Thị Luyên 64 K43A1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại CÁC KẾT LUẬN VÀ GIẢI PHÁP NHẲM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DOMY VIỆT NAM 49 4.1 Các kết luận phát công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 49 4.1.1 Những thành công nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam 49 4.1.1.1 Những thành công công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 49 4.1.1.2 Những nguyên nhân thành công công tác tổ chức mạng lư ới bán hàng công ty 49 4.1.2 Những hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam 50 4.1.2.1 Những hạn chế công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 50 4.1.2.2 Những nguyên nhân hạn chế công tác tổ chức mạng lưới bán hàng 50 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam 51 4.2.1 Dự báo triển vọng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam 51 4.2.2 Các quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam 52 4.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam 53 4.3.1 Các giải pháp hoàn thiện xây dựng mạng lưới bán hàng 53 4.3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng công ty 54 4.3.3 Các giải pháp nhằm mở rộng mạng lưới kinh doanh 55 4.3.4 Các giải pháp nhằm hoàn thiện lựa chọn tổ chức điểm, tuyến bán hàng 56 4.3.5 Các giải pháp hoàn thiện điểm, tuyến bán hàng 58 4.3.6 Các giải pháp hỗ trợ 59 4.3.7 Đề xuất với Nhà nước ban ngành có liên quan 61 Bùi Thị Luyên 65 K43A1 Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Luyên Trường Đại học Thương Mại 66 K43A1 ... TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DOMY VIỆT NAM 4.1 Các kết luận phát công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 4.1.1 Những thành công nguyên nhân công tác tổ chức mạng. .. mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam 4.1.1.1 Những thành công công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty - Tổ chức tương đối phù hợp mơ hình mạng lưới bán hàng : Công ty thiết... hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam 4.1.2.1 Những hạn chế công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty - Mạng lưới bán hàng chưa mở rộng