Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty CP đầu tư thương mại và điện tử hàng hải my sơn

Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ ĐIỆN TỬ HÀNG HẢI MY SƠN 1.1 Tính cấp thiết đề tài Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại giới WTO giúp doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội cạnh tranh lành mạnh với doanh nghiệp lớn giới Bên cạnh hội thách thức cho doanh nghiệp Việt Nam khơng nhỏ thương hiệu cơng ty nước ngồi mạnh, buộc doanh nghiệp Việt Nam phải thật trọng hoạt động sản xuất kinh doanh để khơng ngừng nâng cao chất lượng nhằm khẳng định đứng vững thị trường Trong doanh nghiệp thương mại lực lượng bán hàng ln nhân tố quan trọng góp phần tạo nên thành công doanh nghiệp Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên thơng qua lực lượng bán hàng doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu thị trường tốt Lực lượng bán hàng mặt doanh nghiệp mắt khách hàng, họ tạo lập mối quan hệ tốt đẹp khách hàng Vì vậy, doanh nghiệp thương mại cần phải trọng hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu thị trường tăng sản lượng bán đạt mục tiêu kinh doanh dài hạn ngày khẳng định thương hiệu thị trường Việc tạo lập phát triển lực lượng bán hàng công việc doanh nghiệp làm hiệu mang lại phải thời gian dài Các doanh nghiệp Việt Nam đặc thù quy mô nên chưa thực quan tâm phát triển lực lượng bán hàng Nhưng doanh nghiệp nước ngồi hẳn doanh nghiệp Việt Nam việc quan tâm phát triển lực lượng bán hàng nên hình ảnh họ mắt khách hàng tốt Đây khó khăn doanh nghiệp Việt Nam xu hội nhập kinh tế với sân chơi chung SV: Lê Thị Quyên Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Trong năm gần đây, hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty CP đầu tư thương mại điện tử hàng hải My Sơn gặp phải cạnh tranh gay gắt chưa thể khai thác tối đa tiềm thị trường Công ty chưa thể đạt mục tiêu kinh doanh số lý như: trình độ nguồn nhân lực cịn hạn chế, chất lượng không đồng đều; cạnh tranh thị trường ngày gay gắt; thương hiệu công ty chưa khẳng định; doanh thu bán hàng thấp 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Qua thời gian thực tập Công ty CP đầu tư thương mại điện tử hàng hải My Sơn Em nhận thấy, doanh thu lợi nhuận bán hàng cơng ty cịn thấp so với tiềm thị trường công ty chưa thật quan tâm phát triển lực lượng bán hàng, chưa có biện pháp phát triển khai thác ưu điểm đội ngũ bán hàng Đề tài nhằm giải công tác xác định quy mô, định mức lực lượng bán hàng, công tác tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng Công ty cổ phần đầu tư thương mại điện tử hàng hải My Sơn Từ đưa giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Xuất phát từ tính cấp thiết qua thời gian thực tập Công ty CP đầu tư thương mại điện tử hàng hải My Sơn, em xin chọn đề tài: “ Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP đầu tư thương mại điện tử hàng hải My Sơn” làm chuyên đề tốt nghiệp 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu - Đề tài sâu nghiên cứu làm rõ vấn đề mặt lý thuyết như: doanh nghiệp thương mại, bán hàng, lực lượng bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Vai trò, chức nhiệm vụ doanh nghiệp - Làm rõ công tác tổ chức lực lượng bán hàng tình hình kinh doanh Cơng ty CP đầu tư thương mại điện tử hàng hải My Sơn Những ưu điểm hạn chế cần giải - Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP đầu tư thương mại điện tử hàng hải My Sơn SV: Lê Thị Quyên Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Đề tài nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP đầu tư thương mại điện tử hàng hải My Sơn Bộ phận nghiên cứu phòng kinh doanh, phận bán hàng, đối tượng nghiên cứu lực lượng bán hàng -Về thời gian: Nghiên cứu liệu năm từ 2008 – 2010 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP đầu tư thương mại điện tử hàng hải My Sơn 1.5.1 Một số khái niệm định nghĩa Quản trị nhân tổng hợp hoạt động quản trị liên quan đến việc tạo ra, trì, phát triển sử dụng hiệu yếu tố ngưởi tổ chức nhằm đạt mục tiêu chung doanh nghiệp Bán hàng hoạt động đặc trưng, chủ yếu doanh nghiệp thương mại, khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hóa Do chất bán hàng trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiếm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng trọng vào xây dựng phát triển mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếpvào trình bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp khách hàng Tổ chức lực lượng bán hàng thành phần cấu thành tổ chức triển khai bán hàng quy trình quản trị bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm số công việc chủ đạo như: xác định cấu lực lượng bán hàng, xác định SV: Lê Thị Quyên Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp tiêu chuẩn lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng Xác định quy mô lực lượng bán hàng hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân cần thiết cho lực lượng bán hàng Định mức hay hạn ngạch bán hàng mức chuẩn doanh số kết bán hàng đặt với cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng khoảng thời gian định Tuyển dụng lực lượng bán hàng trình tìm kiếm lựa chọn nhân đề thỏa mãn nhu cầu sử dụng doanh nghiệp bổ sung lực lượng bán hàng cần thiết nhằm thực mục tiêu doanh nghiệp Đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng trình cung cấp kiến thức,hoàn thiện kỹ năng, rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp cho người lao động doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu trình thực công việc họ tương lai Đãi ngộ lực lượng bán hàng trình chăm lo đời sống vật chất tinh thần người lao động để người lao động hồn thành tốt nhiệm vụ giao qua góp phần hồn thành mục tiêu doanh nghiệp 1.5.2 Phân định nội dung tổ chức lực lượng bán hàng 1.5.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp chia làm hai loại:lực lượng bán hàng thuộc biên chế đại lý, cộng tác viên không thuộc biên chế doanh nghiệp ➢ Lực lượng bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất người lao động có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng bao gồm: Lực lượng bán hàng doanh nghiệp lực lượng bán hàng địa bàn ✓ Lực lượng bán hàng doanh nghiệp ( bên trong) thường làm việc tập trung văn phòng doanh nghiệp liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện SV: Lê Thị Quyên Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp thoại, email, fax Tại doanh nghiệp, tùy theo đặc điểm tổ chức lực lượng bán hàng mà lực lượng đóng vai trị hỗ trợ chủ yếu thực việc bán hàng Trước đây, lực lượng bán hàng doanh nghiệp có hoạt động chủ yếu xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ hàng tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay Hiện nay, vai trò lực lượng bán hàng doanh nghiệp mở rộng bao gồm vai trò thương mại điện tử ✓ Lực lượng bán hàng địa bàn Đối với phần lớn doanh nghiệp lực lượng bán hàng chủ yếu, người trực tiếp bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng cung cấp cho họ dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp địa bàn Nơi làm việc lực lượng khơng phải văn phịng doanh ngghiệp mà trải dài theo vùng địa lý, địa bàn hoạt động doanh nghiệp, nơi tập trung lượng khách hàng đủ lớn doanh nghiệp ➢ Đại lý bán hàng cộng tác viên Đây lực lượng không thuộc biên chế doanh nghiệp thường có phân chia khu vực địa lý cách ổn định, nhằm đảm bảo phục vụ khách hàng khu vực nhanh chóng tốt ✓ Đại lý bán hàng thể nhân hay pháp nhân thực hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo ủy thác doanh nghiệp (người ủy thác) sở hợp đồng đại lý Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến đại lý độc lập Họ cá nhân, doanh nghiệp hoạt động độc lập, đại diện bán hàng cho hay nhiều doanh nghiệp vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý Họ thường gọi đại lý hoa hồng, đại lý thụ ủy hay đại lý kênh tiêu Các đại lý thường có đặc điểm: • Thu nhập đại lý, chi phí doanh thu có liên quan trực tiếp đến • Những đại lý cung cấp lực lượng bán hàng thường xuyên, phân chia khu vực địa lý ổn định, đảm bảo phục vụ khách hàng vùng nhanh chóng • Thơng thường họ kinh doanh nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, khơng mang tính cạnh tranh SV: Lê Thị Quyên Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp ✓ Các cộng tác viên người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp thị trường Lực lượng không thuộc quân số nhân viên bán hàng doanh nghiệp hưởng lương từ hoa hồng chiết khấu bán hàng Việc sử dụng đại lý cộng tác viên bên cạnh ưu điểm hạn chế khơng nên sử dụng lực lượng doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ 1.5.2.2 Xác định quy mơ lực lượng bán hàng ➢ Q trình thực chất nhằm trả lời ba câu hỏi: ✓ Doanh nghiệp cần chức danh gì? ✓ Số lượng nhân cho chức danh bán hàng? ✓ Thời điểm cần? ➢ Quy mô lực lượng bán hàng thường xác định cho chu kỳ kinh doanh Các xác đinh quy mô lực lượng bán hàng: ✓ Mục tiêu doanh số bán hàng: Mục tiêu doanh số bán đạt đạt đảm bảo đủ số lượng chất lượng lực lượng bán hàng ✓ Mục tiêu phát triển thị trường: Với mục tiêu doanh nghiệp cần tuyển thêm lực lượng bán hàng Mục tiêu cao cần định biên thêm lực lượng bán hàng ✓ Năng suất lao động bình quân hạn ngạch (quota) nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh (doanh số, số khách hàng, số sản phẩm, số hợp đồng…/nhân viên bán hàng) ✓ Tầm hạn quản lý quản lý bán hàng: Số người phụ trách tối đa, quy mơ thị trường tối đa đảm nhận tốt quản lý bán hàng Tầm hạn quản lý cho phép định biên quản lý bán hàng ➢ Một số chức danh lực lượng bán hàng: ✓ Giám đốc bán hàng (giám đốc kinh doanh): người đảm bảo mục tiêu doanh thu doanh nghiệp Thực công việc lập chiến lược, kế hoạch, xác định hạn ngạch,… đồng thời chịu trách nhiệm quản lý toàn lực lượng bán hàng doanh nghiệp SV: Lê Thị Quyên Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp ✓ Giám đốc chi nhánh (khu vực): người đại diện cho giám đốc giám đốc kinh doanh thị trường định chịu trách nhiệm đại diện cho doanh nghiệp quản lý toàn lực lượng bán hàng chi nhánh ✓ Trưởng kênh bán hàng (ngành hàng): chức danh có doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng thành kênh, chịu trách nhiệm xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai kiểm soát hoạt động bán hàng đồng thời quản lý giám sát nhân viên bán hàng thuộc kênh ✓ Cửa hàng trưởng: chịu trách nhiệm toàn hoạt động kinh doanh bao gồm mua, bán, dự trữ doanh số đạt cửa hàng, quản lý nhân viên bán hàng, hậu cần thuộc biên chế cửa hàng ✓ Giám sát bán hàng: Mỗi giám sát bán hàng có nhiệm vụ quản lý điểm bán thuộc kênh phân phối giao, chịu trách nhiệm thu thập thông tin khách hàng đối thủ cạnh tranh địa bàn phụ trách thường quản lý nhân viên bán hàng thuộc phạm vi thị trường phụ trách ✓ Nhân viên bán hàng (nhân viên kinh doanh) Là người trực tiếp làm nhiệm vụ bán hàng DN, trực tiếp quan hệ với KH, trì mối quan hệ, nhận đơn hàng, thiết lập mối quan hệ Tùy DN mà chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn NVBH quy định cụ thể ✓ Nhân viên giao hàng: Chịu trách nhiệm giao hàng cho KH theo hợp đồng ký kết Ngồi ra, họ chịu trách nhiệm dịch vụ sau bán lắp đặt, bảo dưỡng, … ✓ Nhân viên phát triển thị trường, tiếp thị: Chịu trách nhiệm giới thiệu bán sản phẩm doanh nghiệp xúc tiến tiếp cận khách hàng 1.5.2.3 Xác định định mức lực lượng bán hàng ➢ Mục đích sử dụng định mức lực lượng bán hàng là: ✓ Là tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động nhân viên bán hàng ✓ Là sở để định hướng mục tiêu khích lệ lực lượng bán hàng ✓ Là sở để đánh giá suất hiệu làm việc lực lượng bán hàng Thơng thường doanh nghiệp thường có số định mức bán hàng bản: SV: Lê Thị Quyên Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp ➢ Hạn ngạch sở kết thể thông qua: ✓ Khối lượng hàng bán: Thể thông qua tổng số lượng bán giao cho phận ✓ Số lượng khách hàng: Hạn ngạch tập trung vào giữ thu nhận khách hàng ➢ Các hạn ngạch tài chính: có ba dạng hạn ngạch tài chính: ✓ Lợi nhuận khu vực: Tính sở lợi nhuận rịng, tỷ lệ doanh lợi tài sản sử dụng thu nhập lại khu vực xác định ✓ Tổng lãi gộp: Là cách đảm bảo giới hạn lợi nhuận phá vỡ khó khăn tính tốn lợi nhuận khu vực ✓ Chi phí: Là giới hạn ngân sách mà người bán hàng không vượt qua ➢ Hạn ngạch sở hành vi ứng xử: Còn gọi hạn ngạch hoạt động, xác định cách quy định hành vi thiết nhân viên bán hàng phải thi hành bán hàng Dạng hạn ngạch công ty sử dụng thông dụng dựa khối lượng bán Các công ty thường sử dụng kết hợp nhiều hạn ngạch khơng có loại hạn ngạch áp dụng thành công cho tất trách nhiêm nhân viên bán hàng khu vực 1.5.2.4 Tuyển dụng lực lượng bán hàng ➢ Các tiêu chuẩn tuyển dụng: Mỗi vị trí có tiêu chuẩn tuyển dụng khác nhau: ✓ Giám đốc bán hàng: Tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh, marketing; có hai năm kinh nghiệm với vị trí tương đương; đọc hiểu giao tiếp thông thường tiếng Anh; sử dụng thành thạo vi tính; khả thiết lập chiến lược, mục tiêu ✓ Trưởng kênh bán hàng: Tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh, marketing; có năm kinh nghiệm với vị trí tương đương; đọc hiểu giao tiếp thông thường tiếng Anh; sử dụng thành thạo vi tính SV: Lê Thị Quyên Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp ✓ Giám sát bán hàng: Tốt nghiệp cao đẳng quản trị kinh doanh, marketing, kinh tế trở nên; có hai năm kinh nghiệm bán hàng; khả quảnlý, giám sát kiểm tra cơng việc; giao tiếp tốt; vi tính văn phịng; tiếng Anh trình độ ✓ Nhân viên bán hàng: Tốt nghiệp tối thiểu trung học phổ thông, ham thích bán hàng, có áp lực kiếm tiền mưu sinh; hiểu biết sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh; có nghị lực tự tin bán hàng, động linh hoạt, trung thực với khách hàng; có kinh nghiệm tối thiểu tháng bán hàng; ngoại ngữ trình độ giao tiếp ✓ Nhân viên phát triển thị trường: Ham thích nghề tiếp thị, có áp lực kiếm tiền, am hiểu thị trường sản phẩm, có kỹ giao tiếp tốt, có khả thuyết phục, tiếng Anh đáp ứng yêu cầu công việc ➢ Các lưu ý tuyển dụng lực lượng bán hàng: ✓ Không nên quan tâm nhiều đến khứ ứng viên ✓ Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh ứng viên không tiềm ✓ Cảnh giác với ứng viên mơ tả cơng việc vị trí mà khơng đề cập thành tích ✓ Ứng viên tốt phải có yếu tố: chun mơn, kinh nghiệm tính cách ✓ Làm tốt từ đầu: Dù trường hợp khẩn cấp giữ tiêu chuẩn, sai lầm phải trả giá ✓ Lưu ý chi phí sa thải cao nhiều chi phí tuyển dụng 1.5.2.5 Huấn luyện lực lượng bán hàng ➢ Các nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng: ✓ Huấn luyện kiến thức: Khối lượng kiến thức mà nhân viên bán hàng cần có phụ thuộc vào doanh nghiệp trình độ kỹ thuật sản xuất kinh doanh • Kiến thức doanh nghiệp: lịch sử doanh nghiệp, thủ tục hành chính, thu nhập, chương trình hành động, tiêu chuẩn pháp lý, sách khen thưởng, tiêu báo cáo thường xuyên • Kiến thức sản phẩm: Các đặc trưng kỹ thuật,các tiêu chuẩn tiến hành, yêu cầu khách hàng đặc biệt, yếu điểm, tình huống, sai sót xảy bán hàng Cần biết rõ sản phẩm cạnh tranh SV: Lê Thị Quyên Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp • Kiến thức trình bán hàng: Xác định mục tiêu bán hàng, lên kế hoạch thực hiện, xác định kỹ thuật bán hàng… • Kiến thức khách hàng: Cần hiểu nhu cầu, nguồn ảnh hưởng cạnh tranh ưu điểm khách hàng • Kiến thức thị trường: Các thông tin đối thủ hoạt động cạnh tranh họ, phát triển công nghệ, xu thế, điều kiện kinh tế ✓ Huấn luyện kỹ bán hàng kỹ quản trị bán hàng • Các kỹ thuật bán hàng • Quản trị thời gian khu vực • Giao tiếp lên kế hoạch ➢ Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng ✓ Huấn luyện qua công việc: Thường nhà quản trị bán hàng kèm cặp trực tiếp hay số nhân viên bán hàng Nhà quản trị sử dụng quy trình huấn luyện gồm bước: • Bước 1: Chuẩn bị trước gặp mặt Nhà quản tri đảm bảo anh (chị ) ta chuẩn bị xứng đáng trước gặp mặt với NVBH • Bước 2: Chuẩn bị trước gặp mặt NVBH NVBH nên biết trước xác mục tiêu chương trình để biết rõ cần thực • Bước 3: Huấn luyện trường Phần lớn trình huấn luyện diễn trước mặt khách hàng với theo dõi nhà quản trị hoạt động bán hàng thực • Bước 4: Đánh giá điện thoại Sau lần gọi (bán) nhà quản trị đưa nhận xét có phân tích mang tính ngun tắc với nhân viên bán hàng • Bước 5: Kết thúc Nhà quản trị cho phép NVBH thực kiến thức kỹ Nếu không báo cáo thực phần huấn luyện phải đưa vấn kỹ năng, kiến thức ✓ Huấn luyện lớp học Đặc điểm dựa vào nhóm cá nhân, tiến hành địa điểm trung tâm, dự kiến thời gian, lên kế hoạch trước sử dụng phụ trợ nghe nhìn, chương trình học theo hệ thống đánh giá theo đề án Sử dụng phương pháp kết hợp q trình huấn luyện gồm: SV: Lê Thị Quyên 10 Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp tạo chun mơn ngắn hạn Do hình thức đào tạo lớp học qua máy vi tính cịn q so với quy mô nên hạn chế nhiều lực LLBH đặc biệt kỹ bán hàng 2.3.2.4.Về tạo động lực cho lực lượng bán hàngcủa Cơng ty Chính sách tạo động lực cho LLBH mà Cơng ty sử dụng trọng vào khích lệ tài lương tính cho LLBH gồm lương cộng phần trăm doanh số bán Ngoài lương nhân viên cịn hưởng khoản phụ cấp phúc lợi xã hội Công ty thực hình thức tạo động cho LLBH cụ thể sau: Mỗi nhân viên làm Công ty từ năm trở lên hưởng 13 tháng lương/ năm Nhân viên làm năm 12 tháng lương tiền thưởng phụ thuộc vào số tháng làm việc Năm 2010, lương trung bình LLBH 4.2 trđ/người/tháng Cuối kỳ kinh doanh tổng kết để thưởng theo phần trăm mức hoàn thành định mức giao cho nhân viên Khơng thưởng cho nhân viên mà cịn thưởng cho phận, phịng hồn thành định mức chung Nhân viên bán hàng hưởng khoản trợ cấp như: xăng xe, điện thọai giao tiếp với khách hàng, phụ cấp ăn, ở xa Công ty đóng đầy đủ loại bảo hiểm theo quy định hành nhà nước như: bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội Ngồi biện pháp khích lệ tài chính, Cơng ty cịn sử dụng biện pháp như: thăm hỏi động viên nhân viên ốm đau, chuyện gia đình,…Vào dịp lễ, tết thường tổ chức thăm quan du lịch, hội nghị hội thảo…Năm 2010, Công ty tổ chức đợt thăm quan du lịch Đền Trần, chùa Bái Đính, Cổ loa vào dịp nghỉ tết âm lịch Hạ Long vào ngày 30/4 01/5 Ngoài tạo thăng tiến cho nhân viên có thành tích cao, có lực, có khả quản lý Chính sách tạo động lực cho LLBH phù hợp với nguồn lực quy định nhà nước Nhân viên giỏi cất nhắc vào vị trí cao Tuy nhiên, việc tạo động lực tinh thần cho LLBH chưa thật tốt chưa có chương trình khuyến khích nhân viên sáng tao thi đua bán hàng, chưa có gặp gỡ nhà quản trị với nhân viên để họ lắng nghe, bày tỏ ý kiến mà nhân viên làm việc theo mệnh lệnh, dẫn tới không thoải mái, bị ức chế làm kết công việc không tốt SV: Lê Thị Quyên 30 Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ ĐIỆN TỬ HÀNG HẢI MY SƠN 3.1 Các kết luận phát công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP đầu tư thương mại điện tử hàng hải My Sơn 3.1.1 Các kết luận phát 3.1.1.1 Ưu điểm ➢ Nhận thức việc hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Cơng ty cao Tồn nhân viên Cơng ty cho việc hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Nguyên nhân: Trình độ nhân viên thuộc lực lượng bán hàng Công ty cao nên họ thấy rõ tầm quan trọng việc hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty ➢ Tiêu chí mục tiêu doanh số tiêu chí mục tiêu phát triển thị trường sử dụng để xác định quy mô lực lượng bán hàng phù hợp với Công ty Nguyên nhân: Việc xác định tiêu chí dựa đặc điểm kinh doanh sách mở rộng kinh doanh Cơng ty ➢ Định mức bán hàng giao cho phận, phận chủ động bố trí nhân lực giao định mức cụ thể cho nhân viên giúp nhân viên xác đinh mục tiêu rõ ràng để hoàn thành định mức giao Nguyên nhân: Nhằm giúp nhà quản trị quản lý định mức bán hàng tốt quản lý theo phận Việc xác định định mức nhằm khai thác tốt lực nhân viên họ phải cố gắng phát huy khả để hoàn thành định mức giao ➢ Chính sách tuyển dụng lực lượng bán hàng phù hợp với nhu cầu nhân lực đội ngũ bán hàng Công ty Nguyên nhân: Công ty không thường xuyên tuyển dụng nhân viên cho lực SV: Lê Thị Quyên 31 Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp lượng bán hàng tránh gây xáo trộn, Công ty tuyển dụng thêm nhân viên có nhu cầu ➢ Chất lượng đào tạo nhân viên tuyển dụng tốt Nguyên nhân: Các nhân viên đào tạo chủ yếu thông qua hình thức kèm cặp nên nhân viên dễ dàng làm quen với cơng việc, có kinh nghiệm người kèm cặp để họ phát huy tốt lực, trình độ ➢ Các biện pháp khích lệ tài để tạo động lực cho lực lượng bán hàng nhân viên đánh giá tốt Ngun nhân: Lực lượng bán hàng ngồi lương họ cịn hưởng thêm khoản tiền như: phần trăm doanh số bán, trợ cấp xăng xe, điện thoại, ăn, ở… khích lệ họ cố gắng làm việc 3.1.1.2 Hạn chế ➢ Quy mơ lực lượng bán hàng cịn chưa phù hợp với quy mô Công ty Nguyên nhân: Cơng ty có sách mở rộng kinh doanh quy mô lực lượng bán hàng thiếu so với quy mơ Cơng ty Do lực lượng bán hàng phải hoàn thành định mức bán hàng cao ➢ Hình thức giao định mức bán hàng theo khối lượng hàng bán sở doanh thu nhiều hạn chế Nguyên nhân: Nhân viên trọng hoàn thành định mức bán hàng mà giao mà bỏ qua công việc tác nghiệp, nhân viên không hỗ trợ cho Xét dài hạn làm văn hóa Cơng ty ➢ Cơng tác tuyển dụng Cơng ty cịn nhiều hạn chế Ngun nhân: Các tiêu chuẩn tuyển dụng trình độ, lực kinh nghiêm cịn q cao dẫn đến tuyển dụng khơng đủ tiêu Do ngân sách dành cho tuyển dụng có hạn, áp dụng cứng nhắc từ giao xuống khơng có linh hoạt tuyển dụng SV: Lê Thị Quyên 32 Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp ➢ Chính sách đào tạo nhân viên chưa tốt trọng đào tạo chỗ, hình thức khác sử dụng nên khơng tận dụng lực nhân viên Nguyên nhân: Do ngân sách dành cho đào tạo huấn luyện hạn chế, Công ty muốn tận dụng tốt kinh nghiệm sẵn có nhân viên cũ để kèm cặp nhân viên ➢ Các biện pháp khích lệ phi tài để tạo động lực cho lực lượng bán hàng cịn Cơng ty sử dụng biện pháp khích lệ tinh thần, tạo khơng khí làm việc thoải mái vui vẻ cho nhân viên Nguyên nhân: Do nhận thức nhà quản trị hạn chế, họ cho tạo thu nhập ổn định làm nhân viên yên tâm làm việc, biện pháp khác không mang lại hiệu phải tốn thời gian 3.1.2 Các kết luận phát khác 3.1.2.1 Ưu điểm ➢ Kết kinh doanh Công ty năm 2008 – 2010 tăng theo năm Năm 2009 doanh thu Công ty tăng 53.2% so với năm 2008 đến năm 2010 tăng 40% so với năm 2009 Nguyên nhân: Do nỗ lực tồn Cơng ty việc nâng cao chất lượng sản phẩm, khẳng định thương hiệu, việc định giá sản phẩm sở chi phí đảm bảo doanh thu tăng lượng khách hàng đến với Công ty ➢ Cơ sở vật chất kỹ thuật Công ty trọng đầu tư trng năm gần Không đầu tư trang thiết bị đại mà nhà xưởng, nhà kho đầu tư Nguyên nhân: Do khoa học công nghệ thông tin phát triển nhanh Công ty phải đầu tư trang thiết bị nâng cao suất lao động, chất lượng sản phẩm Đầu tư trang thiết bị cho lực lượng bán hàng để họ nâng cao kỹ bán hàng nhằm tăng hiệu kinh doanh ➢ Cơ cấu lực lượng bán hàng Công ty có cân nam nữ Lực lượng bán hàng có độ tuổi trung bình cịn trẻ Năm 2010 số lượng nam nhân SV: Lê Thị Quyên 33 Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp viên thuộc lực lượng bán hàng 17và nữ 11 Độ tuổi trung bình từ 28 đến 38 tuổi Ngun nhân: Cơng ty muốn có đội ngũ lực lượng bán hàng động, có ý chí phấn đấu, cống hiến, đủ làm việc văn phòng, địa bàn cho Công ty 3.1.2.2 Hạn chế ➢ Trình độ lực đội ngũ quản lý cịn nhiều hạn chế Các nhà quản trị thường có sách quản lý cứng nhắc, có người gặp gỡ nhân viên để lắng nghe ý kiến tìm hiểu thêm nhân viên Nguyên nhân: Là Cơng ty cổ phần nên vị trí quản trị Công ty hội đồng ban quản trị lựa chọn định nên việc họ hạn chế trình độ lực khơng thể tránh khỏi ➢ Công ty chưa xây dựng văn hóa đặc trưng riêng Chính sách Cơng ty chưa có chế làm việc theo nhóm, nhân viên làm việc độc lập cố gắng hoàn thành định mức bán hàng giao Khoảng cách nhà quản trị nhân viên xa có tiếp xúc nhân viên nhà quản trị Nguyên nhân: Do hạn chế nguồn lực phong cách lãnh đạo chậm, mang nặng tính hành ➢ Chính sách lương Cơng ty chưa có chênh lệch nhân viên Mức lương nhân viên không đồng phận Nguyên nhân: Do sách trả lương gắn với phần trăm doanh số, doanh số bán hàng nhân viên không giống họ phụ trách điểm bán, thị trường khác ➢ Cơng tác chăm sóc khách hàng chưa trọng Các hoạt động chăm sóc khách hàng cịn hạn chế, dịch vụ sau bán thực Ngun nhân: Do sách Cơng ty chưa trọng chăm sóc khách hàng, định mức bán hàng Công ty xác định mục tiêu doanh số, SV: Lê Thị Quyên 34 Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp tiêu định lượng nhiều tiêu định tính 3.2 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP đầu tư thương mại điện tử hàng hải My Sơn 3.2.1 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP đầu tư thương mại điện tử hàng hải My Sơn 2.1.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô, cấu lực lượng bán hàng cách hợp lý Hiện Công ty sử dụng tiêu mục tiêu doanh số mục tiêu thị trường để xác định quy mô lực lượng khách hàng Tuy nhiên, Công ty liên tục mở rộng kinh doanh mà quy mô lực lượng bán hàng lại không điều chỉnh để phù hợp với quy mơ Lực lượng bán hàng phải chịu nhiều áp lực công việc Do đó, Cơng ty cần phải có sách điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng cách linh hoạt, thích ứng nhanh chóng với tình hình kinh doanh Việc xác định quy mô lực lượng bán hàng không xác định từ xuống mà cần phải tiến hành từ lên Việc điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng tiến hành theo cách sau: ➢ Cách 1: Xác định số lượng nhân viên theo phương pháp xây dựng: Theo phương pháp địi hỏi phân tích hoạt động nhân viên bán hàng bình thường phải thực khoảng thời gian định Sau đem chia ước lượng cho tất nỗ lực cần thiết Công ty để phục vụ thị trường cho số dành cho hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng Kết xác định số lượng nhân viên bán hàng cần thiết cho thời kỳ kinh doanh Cơng ty xác Hạn chế phương pháp phức tạp, nhiều thời gian, với Công ty kinh doanh nhiều lĩnh vực, nhiều sản phẩm nhiều loại khách hàng khó ➢ Cách 2: Xác định số lượng nhân viên bán hàng theo phương pháp lỹ tiên stừng kỳ kinh doanh Theo phương pháp này, Cơng ty tính tốn ước lượng doanh số bán hàng kỳ vọng tăng thêm theo kỳ kinh doanh, có vào phát triển quy mơ cơng ty Sau đem chia cho doanh số mà nhân viên bán hàng thực Kết thu đem cộng với số nhân viên bán hàng SV: Lê Thị Quyên 35 Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Cơng ty có lực lượng bán hàng cần thiết cho kỳ kinh doanh Phương pháp phù hợp với công ty xác định quy mơ lực lượng bán hàng theo tiêu chí khối lượng hàng bán theo mục tiêu phát triển thị trường .2.1.2 Xác định định mức bán hàng phù hợp với quy mơ thực tế lực lượng bán hàng, có sách hỗ trợ nhân viên việc hồn thành định mức bán hàng ➢ Công ty xác định định mức bán hàng theo khối lượng hàng bán dựa sở doanh thu gây áp lực lớn cho đội ngũ bán hàng Do đó, Cơng ty cần phải xác định định mức bán hàng dựa quy mô thực tế lực lượng bán hàng theo quy mô Công ty, theo khả người tránh tình trạng giao định mức bán hàng chung sau cào cho người Cơng ty xác định định mức cho lực lượng bán hàng theo phương pháp SMART sau: ✓ Tính cụ thể: Định mức giao cho nhân viên phải cụ thể cho người để nhân viên biết cần phải làm làm để đạt định mức ✓ Tính đo lường được:Định mức bán hàng phải thể số cụ thể cho dù việc xác định hạn ngạch định lượng hay định tính ✓ Có thể đạt được: Định mức đặt cho ực lượng bán hàng khơng q dễ, q khó đến mức đạt Định mức bán hàng đặt phải đủ kích thích ý chí tinh thần để đạt định mức giao ✓ Tính thực: Định mức xác định dựa nguồn lực có Cơng ty, dự báo xác thị trường với phương hướng phát triển Công ty ✓ Giới hạn thời gian: Định mức đặt cần phải xác định khoảng thời gian rõ ràng, cụ thể cho lực lượng bán hàng hoàn thành định mức ➢ Cơng ty cần phải hồn thiện sách hỗ trợ tài chính, phương tiện động viên tinh thần cho nhân viên q trình làm việc để giúp họ hồn thành định mức giao Các hình thức hỗ trợ như: phương tiện lại, liên lạc, tư vấn cách thức tiếp cận thuyết phục khách hàng trường hợp cụ thể 3.2.1.3.Hồn thiện sách tuyển dụng lực lượng bán hàng SV: Lê Thị Quyên 36 Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp ➢ Với nhà quản trị cấp cao: Công ty cần kết hợp tuyển dụng bên tuyển dụng bên Việc tuyển thêm nhà quản trị bên ngồi giúp Cơng ty cos phong cách quản trị mới, lực, trình độ kinh nghiệm nhà quản trị tốt ➢ Với nhân viên bán hàng: Khi công ty tuyển dụng nhân viên địi hỏi tiêu chí cao phải tìm kiếm nguồn tuyển dụng bên ngồi trung tâm, cơng ty có uy tín để có lượng ứng viên có chất lượng đáp ứng tiêu tuyển dụng Trong q trình tuyển dụng khơng nên q đề cao tiêu chí trình độ kinh nghiệm mà nên trọng lực ứng viên, sau làm việc tổ chức đào tạo huấn luyện thêm ➢ Nếu Cơng ty cảm thấy khơng tự làm tốt cơng tác tuyển dụng đưa tiêu chí lực, trình độ, kinh nghiệm để thuê công ty chuyên tuyển dụng làm Các công ty giúp Cơng ty có nhân viên tốt cho Cơng ty với chi phí bỏ hợp lý 3.2.1.4 Xây dựng chương trình đào tạo huấn luyện hợp lý cho lực lượng bán hàng Tiến hành rà sốt lại lực, trình độ, kỹ kinh nghiệm lực lượng bán hàng nhằm có thơng tin nhân viên, vấn đề cần đào tạo huấn luyện thêm kết hợp với nguyện vọng nhu cầu họ Xem xét cân ngân sách dành cho đào tạo huấn luyện để tiến hành đào tạo thích hợp ➢ Vẫn tiếp tục tận dụng nguồn lực sẵn có nhà quản trị bán hàng, nhân viên bán hàng có kinh nghiệm để đào tạo huấn luyện hình thức kèm cặp Trong đào tạo cần ý đến khía cạnh nhân viên yếu kinh nghiệm, kiến thức sản phẩm, kỹ giao tiếp khách hàng ➢ Biên soạn tài liệu số nội dung đào tạo kiến thức sản phẩm, hệ thống khách hàng, tập quán tiêu dùng thị trường nhằm qua khuyến khích nhân viên tự nghiên cứu vấn đề mà họ thấy thiếu yếu SV: Lê Thị Quyên 37 Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp ➢ Nếu Công ty khơng đủ điều kiện mở lớp học cử nhân viên học sở, trung tâm có uy tín Cũng mời chun gia trực tiếp tới đào tạo huấn luyện Công ty Cơng ty tạo điều kiện để nhân viên tự học hỗ trợ phần nhằm nâng cao tay nghề, trình độ hội thăng tiến cho họ cơng việc Trong q trình đào tạo huấn luyện cần phải ý đến vấn đề đạo đức tác phong làm việc kinh doanh, đặc biệt đạo đức nhằm tạo trung thành tính trung thực nhân viên Trong đào tạo huấn luyện phải gắn lợi ích Cơng ty với nhân viên để tránh địi hỏi sau q trình đào tạo huấn luyện 3.2.1.5 Xây dựng sách, chương trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng tốt Công ty cần xây dựng sách, chương trình đãi ngộ tốt hơn, hợp lý để kích thích lực lượng bán hàng làm tốt Ngân sách dành cho đãi ngộ lực lượng bán hàng Cơng ty cịn hạn hẹp, doanh thu tăng lên nhờ cố gắng lực lượng bán hàng cần phải tăng ngân sách đãi ngộ dành cho họ ➢ Công ty cần phải xây dựng sách lương ngun tắc cơng hợp lý Lương cần xác định nguyên tắc sau: tương xứng với khả năng, tương xứng với kết công việc, phù hợp với sách nhà nước phù hợp với sách cơng ty Khi sách tiền lương thực tốt tạo động lực thúc đẩy nhân viên phát huy khả phấn đấu lợi ích Công ty lợi ích thân họ ➢ Ngồi lương Cơng ty cần phải quan tâm tới vấn đề tiền thưởng, trợ cấp, phụ cấp cho nhân viên cho hợp lý Tránh tình trạng cào tiền thưởng dẫn đến cá nhân đóng góp nhiều thưởng ít, cá nhân đóng góp lại thưởng nhiều Thưởng phải phản ánh lực đóng góp cá nhân ➢ Trong sách đãi ngộ cần trọng tới biện pháp tạo động lực tinh thần Công ty cần tổ chức gặp mặt nhà quản trị nhân SV: Lê Thị Quyên 38 Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp viên bán hàng để hai bên trao đổi lắng nghe ý kiến đóng góp Các nhân viên bán hàng với họ trao đổi kinh nghiệm, kiến thức để họ có tinh thần làm việc tốt Tổ chức hội thi bán hàng, vui chơi giải trí, du lịch cho tồn thể Cơng ty, tổ chức buổi sinh nhật, ngày lễ có quà ý nghĩa tinh thần thể quan tâm Cơng ty khích lệ lớn với nhân viên công việc, tạo gắn kết nhân viên với nhân viên với Công ty ➢ Công ty cần phải tạo môi trường làm việc thuận lợi cho lực lượng bán hàng thực hoạt động tác nghiệp tốt Đầu tư phương tiện chun dụng, cơng cụ phục vụ cho q trình bán hàng Ngồi ra, cần khuyến khích nhân viên làm việc tinh thần tập thể, mạnh dạn nhận lỗi,…Những biện pháp tạo môi trường làm việc thuận lợi cho nhân viên bán hàng để họ có động lực hồn thành tốt cơng việc giao 3.2.2 Các giải pháp khác nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP đầu tư thương mại điện tử hàng hải My Sơn ➢ Nâng cao công tác kiểm tra giám sát công tác tổ chức lực lượng bán hàng Thường xuyên tổng kết, đánh giá xem thực tốt chưa để rút kinh nghiêm Đặc biệt cố gắng thu hút tồn Cơng ty tham gia đóng góp ý kiến ➢ Tiến hành tiết kiệm tồn Cơng ty đồng thời tiến hành quản lý thời gian cách hiệu Cả nhà quản trị nhân viên cần quản lý thời gian hình thức như: thời gian biểu cụ thể, liệt kê công việc quan trọng lượng hóa thời gian hồn thành cơng việc … ➢ Nâng cao trình độ nhà quản trị, kết hợp phong cách quản lý đại Việc tuyển dụng nhà quản trị phải kết hợp lựa chọn nguồn tuyển dụng bên bên không tuyển dụng nguồn bên Nhà quản trị bên ngồi có cách quản lý mới, bạo dạn tránh cách quản lý cứng nhắc SV: Lê Thị Quyên 39 Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp ➢ Tiến hành xây dựng văn hóa phù hợp đặc trưng cho Cơng ty Mơi trường văn hóa tốt có khả kích thích nhân viên làm việc tốt giúp nhân viên trung thành, cống hiến cho Công ty ➢ Xây dựng sách lương cơng cho nhân viên Cần phải trả lương cho nhân viên theo lực họ cống hiến để nhân viên yên tâm làm việc, đặc biệt làm cho nhân viên gắn bó lâu dài với Cơng ty ➢ Cân đối hợp lý nguồn vốn Cơng ty, tiến hành huy động thêm nguồn vốn khác từ bên ngồi Cơng ty nhằm tạo sức khỏe tốt cho tài Cơng ty Khi ngân sách dành cho lực lượng bán hàng đủ để đáp ứng yêu cầu cần có nhằm phục vụ tốt cho công tác tổ chức lực lượng bán hàng ➢ Chú trọng tới cơng tác chăm sóc khách hàng nhằm tạo lập giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng lâu dài Khi thực tốt cơng tác chăm sóc khách hàng giúp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng với kỹ , kinh nghiệm giao tiếp với khách hàng 3.2.3 Một số kiến nghị 3.2.3.1 Một số kiến nghị ngành quản lý Với Cơng ty cổ phần đầu tư thương mại nói riêng công ty kinh doanh ngành hàng với Cơng ty nói chung cần phải có sách quản lý mang tính chất định hướng chung để Cơng ty phát triển hướng theo phát triển chung đất nước ➢ Có sách hỗ trợ hợp lý nguồn lực tài người Chỉ nên đưa sách mang tính định hướng chung khơng nên can thiệp sâu vào hoạt động công ty nhằm đảm bảo khả tự chủ công ty trình sản xuất kinh doanh ➢ Chú trọng xây dựng văn hóa chung cho tồn Cơng ty nhằm đảm bảo thống từ xuống ➢ Có sách phát triển nguồn nguyên liệu hướng, khuyến khích chủ động đầu tư nguồn hàng, để đảm bảo có nguồn nguyên liệu ổn định chất lượng SV: Lê Thị Quyên 40 Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp ➢ Cần có sách điều tiết giá cách mức tránh tình trạng cạnh tranh khơng công giá Công ty ➢ Tiến hành nghiên cứu ngành, thị trường nhằm có định hướng phát triển chung cho toàn ngành, tránh cạnh tranh không lành mạnh 3.2.3.2 Một số kiến nghị nhà nước ➢ Hoàn chỉnh hệ thống luật pháp, tạo môi trường kinh doanh lành mạnh Pháp luật công cụ quản lý nhà nước kinh tế hoạt động xã hội khác Một môi trường luật pháp ổn định giúp doanh nghiệp yên tâm sản xuất kinh doanh Các điều luật phải rõ ràng không chồng chéo, khơng có kẽ hở nhằm tạo mơi trường kinh doanh lành mạnh, tạo tiền đề cho hội nhập kinh tế giới Luật lao động phải sát với thực tế tình hình sử dụng lực lượng bán hàng nước ta nhằm bảo vệ người lao động ➢ Nhà nước cần có sách hỗ trợ hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp vừa nhỏ nữa, đặc biệt giai đoạn khó khăn ngân hàng kênh huy động vốn nhanh doanh nghiệp, nhà nước nên hạ thấp mức lãi suất ngân hàng ➢ Cần mở rộng quan hệ hợp tác hữu nghị quốc gia khu vực quốc tế, bên cạnh cần củng cố kinh tế, ổn định trị ➢ Thơng thống việc phê duyệt dự án đầu tư, tránh tình trạng kéo dài gây lãng phí vốn chi phí ➢ Hồn thiện thủ tục hành chính, bỏ qua thủ tục rườm rà ➢ Kiện tồn sách thuế SV: Lê Thị Qun 41 Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ ĐIỆN TỬ HÀNG HẢI MY SƠN 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP đầu tư thương mại điện tử hàng hải My Sơn 1.5.1 Một số khái niệm định nghĩa 1.5.2.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 1.5.2.3 Xác định định mức lực lượng bán hàng 1.5.2.4 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 1.5.2.5 Huấn luyện lực lượng bán hàng 1.5.2.6 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 11 CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ ĐIỆN TỬ HÀNG HẢI MY SƠN 13 2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề 13 2.1.1 Phương pháp thu thập liệu 13 2.1.1.1 Phương pháp điều tra 13 2.1.1.2 Phương pháp quan sát trực tiếp 13 2.1.1.3 Phương pháp vấn 13 2.1.2.1 Phương pháp thống kê, so sánh 14 SV: Lê Thị Quyên Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 2.1.2.2 Phương pháp bảng biểu 14 2.2 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh ảnh hưởng nhân tố mơi trường đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP đầu tư thương mại điện tử hàng hải My Sơn 14 2.2.1.Giới thiệu tổng quan công ty 14 2.2.1.1.Sơ lược Công ty 14 2.2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty 15 2.2.1.3 Cơ cấu máy tổ chức Công ty 16 2.2.1.4 Ngành nghề kinh doanh Công ty 17 2.2.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2008 – 2010 Bảng 3.1:Tổng hợp kết kinh doanh công ty năm 2008 – 2010 18 2.2.3.Môi trường kinh doanh công ty 20 2.2.3.1 Môi trường bên 20 2.2.3.2 Mơi trường bên ngồi 21 2.3 Kết phân tích liệu sơ cấp thứ cấp 22 2.3.1 Kết nghiên cứu liệu sơ cấp 22 2.3.1.1 Kết tổng hợp phiếu điều tra 22 2.3.1.2 Kết vấn 24 2.3.2 Kết phân tích liệu thứ cấp 26 2.3.2.1 Về quy mô, kết cấu định mức bán hàng 26 2.3.2.2 Về công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng 28 2.3.2.3 Về đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng 29 2.3.2.4.Về tạo động lực cho lực lượng bán hàngcủa Công ty 30 CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ ĐIỆN TỬ HÀNG HẢI MY SƠN 31 3.1 Các kết luận phát công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP đầu tư thương mại điện tử hàng hải My Sơn 31 3.1.1 Các kết luận phát 31 3.1.1.1 Ưu điểm 31 SV: Lê Thị Quyên Lớp: K5HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 3.1.1.2 Hạn chế 32 3.1.2 Các kết luận phát khác 33 3.1.2.1 Ưu điểm 33 3.1.2.2 Hạn chế 34 3.2 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP đầu tư thương mại điện tử hàng hải My Sơn 35 3.2.1 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP đầu tư thương mại điện tử hàng hải My Sơn 35 2.1.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô, cấu lực lượng bán hàng cách hợp lý.35 2.1.2 Xác định định mức bán hàng phù hợp với quy mô thực tế lực lượng bán hàng, có sách hỗ trợ nhân viên việc hoàn thành định mức bán hàng 36 3.2.1.3.Hồn thiện sách tuyển dụng lực lượng bán hàng 36 3.2.1.4 Xây dựng chương trình đào tạo huấn luyện hợp lý cho lực lượng bán hàng 37 3.2.1.5 Xây dựng sách, chương trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng tốt 38 3.2.2 Các giải pháp khác nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP đầu tư thương mại điện tử hàng hải My Sơn 39 3.2.3 Một số kiến nghị 40 3.2.3.1 Một số kiến nghị ngành quản lý 40 3.2.3.2 Một số kiến nghị nhà nước 41 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SV: Lê Thị Quyên Lớp: K5HQ1B ... cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP đầu tư thương mại điện tử hàng hải My Sơn 3.2.1 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP đầu tư thương mại điện tử. .. CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ ĐIỆN TỬ HÀNG HẢI MY SƠN 31 3.1 Các kết luận phát công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP đầu tư thương mại. .. hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP đầu tư thương mại điện tử hàng hải My Sơn 35 3.2.1 Các giải pháp nhằm hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP đầu tư thương