Đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán h

Đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đề tài: Hoàn thiện công tác tổ Đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Dệt may chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu

Họ tên : Lê Văn Triệu Lớp : K44A6 MSV : 08D100340 Đề tài: HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU DỆT MAY MỞ ĐẦU Tính cấp thiết vấn đề ồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần sản xuất xuất nhập Dệt may Trong năm vừa qua việc Việt Nam thức trở thành thành viên thứ 150 tổ chức thương mại giới (WTO) tổ chức thành công Hội nghị hợp tác nước Châu Á Thái Bình Dương (APEC) đưa Việt Nam sang trang – thời đại hội nhập Trong tình hình đó, Việt Nam nhập sân chơi mới, sân chơi hội nhập nước đem lại nhiều hội tiềm ẩn nhiều thách thức kinh tế Việt Nam nói chung doanh nghiệp nói riêng Áp lực tình hình khiến cho doanh nghiệp ngày cần phải nhanh chóng hoàn thiện, cải cách chế quản lý, cải cách khoa học công nghệ cải cách phương pháp kinh doanh để tận dụng triệt để hội đến làm đòn bẩy động lực để giải khó khăn thách thức đã, xảy Trong tình đó, cơng ty cổ phần sản xuất xuất nhập Dệt may phải thích nghi với hồn cảnh để tồn phát triển Muốn vậy, cơng ty phải chiếm lịng tin khách hàng, ủng hộ khách hàng giá trị để doanh nghiệp ngày phát triển đứng vững Mặt khác cầu nối quan trọng doanh nghiệp với khách hàng lại lực lượng bán hàng công ty Nhờ nhân viên bán hàng , nhân viên chăm sóc khách hàng, nhân viên kinh doanh… người thuộc phận bán hàng doanh nghiệp, ln tìm cách kéo khách hàng với doanh nghiệp Họ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tạo hình ảnh cho doanh nghiệp mắt khách hàng Do họ giúp doanh nghiệp thực mục tiêu ngắn dài hạn xuyên suốt q trình phát triển Cơng ty cổ phần sản xuất xuất nhập Dệt may chuyên cung cấp mặt hàng Sợi, Vải, Sản phẩm May vật tư phụ tùng cho đơn vị sản xuất người tiêu dùng Hà Nội thị trường tồn quốc thơng qua hình thức: Mua bán trực tiếp, Đại lý, Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty Công ty xuất nhập sản phẩm, vật tư phụ tùng thuộc ngành dệt may mặc Qua nhiều năm sản xuất kinh doanh hàng xuất khẩu, Cơng ty có mối quan hệ kinh doanh tốt nhiều khách hàng CHLB Đức, Nhật Bản… Qua thời gian thực tập công ty em nhận thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty chưa đạt hiệu Hầu hết chưa phân định rõ nhiệm vụ lực lượng bán hàng cơng ty, số lực lượng bán hàng kiến thức yếu chun mơn kiến thức sản phẩm Vì vấn đề tổ chức đội ngũ nhân nói chung lực lượng bán hàng cơng ty nói riêng vấn đề cộm lên Yêu cầu công ty tiến hành tuyển dụng, bố trí sử dụng lực lượng bán hàng cách có hiệu Tổng quan nghiên cứu Trong thời gian thực tập cơng ty, lần quan sát thực tế, tìm hiểu kết hợp với buổi nói chuyện với quản lý nhân viên công ty Em nhận thấy công ty gặp phải số vấn đề sau: - Công tác tổ chức mở rộng mạng lưới bán hàng công ty nước khu vực chưa hiệu - Hiệu làm việc đội ngũ bán hàng doanh nghiệp số hạn chế - Vấn đề đào tạo đội ngũ nhân công ty - Tiếp tục hồn thiện tổ chức bán hàng cơng ty để đạt mục tiêu đưa sản phẩm công ty đến khắp thị trường nước Trong vấn đề em thấy vấn đề cộm lên hết là, vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng công ty Đặc biết công ty định xâm nhập vào thị trường bán lẻ ,với hệ thống phân phối qua siêu thị, đại lý Chính vậy, em tập trung nghiên cứu tổ chức bán hàng công ty, để phát huy cao hiệu làm việc lực lượng bán hàng công ty Từ đưa số kiến nghị giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Với giúp đỡ nhiệt tình Ths.Hồng Cao Cường với thực tế em xin đề xuất hướng đề tài luận văn là: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần sản xuất xuất nhập Dệt may” Các mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý luận : bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt hiểu thêm lực lượng bán hàng công ty, phân loại lực lượng bán hàng, cách tổ chức - lực lượng bán hàng Làm rõ thực trạng kinh doanh công ty, việc tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty có điểm mạnh điểm yếu gì? Vấn đề cịn vướng mắc cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty, huấn luyện tạo động - lực cho lực lượng bán hàng công ty Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty Từ phần giúp cơng ty thực chiến lược mở rộng thị trường nước Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Về đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung tìm hiểu thực trạng cách tổ chức lực lượng bán hàng đội ngủ bán hàng công ty để biết điểm mạnh điểm yếu lực lượng bán hàng Và từ hồn thiện lực lượng bán hàng công ty, không nghiên cứu đại lý cộng tác viên công ty - Phạm vi nghiên cứu: vấn đề đề đặt không gian thời gian nghiên cứu cụ thể sau: + Về không gian: vấn đề nghiên cứu luận văn giới hạn Công ty cổ phần sản xuất xuất nhập Dệt may, Số 20, Lĩnh Nam, Hoàng Mai, Hà Nội Đề tài tập trung nghiên cứu lực lượng bán hàng cơng ty thuộc phịng kinh doanh công ty, hệ thống siêu thị, đại lý Cùng vào khảo sát số phận khác để cung cấp thơng tin tồn diện tình hình cơng ty + Về thời gian: luận văn nghiên cứu số liệu vòng năm từ 2008 đến năm 2010 gồm báo cáo tài chính, báo cáo kết kinh doanh cơng ty vịng năm Phương pháp nghiên cứu a Phương pháp thu thập liệu - Phương pháp vấn chuyên gia - Phương pháp điều tra qua bảng câu hỏi - Phương pháp quan sát b Phương pháp xử lý liệu - Phương pháp tổng hợp thống kê liệu - Phương pháp phân tích, so sánh - Phương pháp sơ đồ bảng biểu - Kết cấu khóa luận Bao gồm chương: Chương I: Tóm lược số vấn đề lý thuyết lực lượng bán hàng công ty cổ phần sản xuất xuất nhập Dệt may Chương II: Phương pháp nghiên cứu thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần sản xuất xuất nhập Dệt may Chương III: Các kết luận số đề xuất hoàn thiện cấu tổ chức lực lượng bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa công ty cổ phần sản xuất xuất nhập Dệt may CHƯƠNG I: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 CÁC KHÁI NIỆM, LÝ THUYẾT LIÊN QUAN 1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng - Quản trị bán hàng : trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp- Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại môn QTDN 1.1.2 Khái niệm bán hàng - Bán hàng khâu cuối lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng Đối với doanh nghiệp sản xuất tiêu dùng, điều tiết giá cả, đảm bảo cân đối phù hợp ngành nghề kinh tế 1.1.3 Đào tạo lực lượng bán hàng - Tùy vị trí cá nhân khác mà doanh nghiệp đưa chương trình huấn luyện khác Nhưng nhìn chung doanh nghiệp thường huấn luyện LLBH qua nội dung: Huấn luyện kiến thức, huấn luyện kỹ năng, huấn luyện phẩm chất 1.1.4 Đãi ngộ lực lượng bán hàng Có hình thức đãi ngộ phổ biến đãi ngộ tài đãi ngộ phi tài Lựa chọn chế độ đãi ngộ phù hợp cần phải vào lĩnh vực bán hàng, vào tình hình cạnh tranh thị trường, vào mục tiêu Công ty Đãi ngộ tài chính: có số hình thức sau: - Chế độ trả lương theo doanh số bán hàng Chế độ trả lương theo doanh số kèm với tiền lương theo thời gian Chế độ trả lương theo thời gian cộng với tiền thưởng Chế độ trả lương theo thời gian Chế độ phúc lợi phụ Đãi ngộ phi tài chính: - Thăng chức trao thêm quyền hạn Chương trình biểu dương thành tích, trao khen Làm giàu nội dung công việc Cải tiến môi trường làm việc 1.1.5 Khái niệm lực lượng bán hàng - LLBH doanh nghiệp thương mại, cầu nối quan trọng doanh nghiệp với khách hàng LLBH không bao gồm tất nhân viên công ty, mà phần nhân công ty Tùy theo nhận định tiếp cận - người mà lực lượng bán hàng hiểu theo cách khách Theo giảng quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại mơn quản trị doanh nghiệp thương mại nhận định “ LLBH bao gồm người tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp khách hàng” 1.1.6 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng - Theo Ths An thị Nhàn quản trị bán lẻ “Quản trị lực lượng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng Bao gồm thiết kế chiến lược cấu trúc lực lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng công - ty” Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại mơn QTDN “ Quản trị lực lượng bán hàng biện pháp sử dụng tác động đến cá nhân tham gia vào lực lượng bán hàng doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tình hồn thành cơng việc giao” 1.2 CÁC NỘI DUNG VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.1 Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng  Xác đinh quy mô: Quy mô lực lượng bán hàng số nhân phù hợp với yêu cầu công ty thời điểm tại, để hoạt động bán hàng diễn cách hiệu - cao Xác định quy mô lực lượng bán hàng hoạt động nhằm xác định nhu cầu ( số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân cần thiết choLLBH Việc xác định quy mơ LLBH có ảnh hưởng đến kết chi phí bán hàng doanh nghiệp Xác định quy mô LLBH dựa vào mục tiêu chiến lực doanh nghiệp nhằm trả lới câu hỏi: ( Doanh nghiệp cần chức bán hàng nào? Số lượng nhân cho - chức danh bán hàng? Thời điểm cần vị trí? ) Thơng thường quy mơ LLBH cơng ty khác khác nhau, thường xác định cho kiến, chương trình bán hàng, chu kỳ kinh doanh… Căn để xác định quy mô LLBH doanh nghiệp dựa theo: - Mục tiêu doanh số bán hàng: Nghĩa doanh thu thu từ hoạt động bán hàng doanh nghiệp bao nhiêu? để đạt mục tiêu doanh số yêu cầu phải đảm bảo đủ số lượng chất lượng LLBH Số lượng nhân viên bán hàng tỉ lệ thuận với - doanh số bán hàng Mục tiêu phát triển thị trường: khu vực thị trường mà công ty chiếm lĩnh nhiều tôt, mức độ bao phủ thị trường rộng Muốn công ty phải - tuyển thêm LLBH , để phục vụ khu vực thị trường doanh nghiệp tiến tới Mục tiêu suất lao động bình quân hay hạn nghạch cho nhân viên bán hàng: mục tiêu đặt cho tứng nhân viên theo tiêu doanh số, số đại lí phụ trách, số cửa hàng tham gia, số khách hàng phục vụ, số hợp đồng, số sản - phẩm… Mục tiêu tầm hạn quản lý quản lý bán hàng: số người quản lý phụ trách tối đa hay số thị trường mà quản lý phụ trách Tầm hạn quản lý cho phép định biên chức danh quản lý bán hàng  Xác định định mức: Định mức (hay hạn ngạch) LLBH phần hay tỉ lệ tổng doanh thu doanh nghiệp yêu cầu, cá nhân phận thực hoạt động bán hàng phải hoàn thành khoảng thời gian xác định Thông thường doanh nghiệp thướng thể định mức bán hàng qua số chi tiêu sau: - Hạn ngạch sở kết : Kết quản bán hàng mà LLBH đạt điều kiện phù hợp Được thể thông qua : + Khối lượng hàng bán: Là tổng khối lượng giao cho phận định tổ, đội, cửa hàng, phòng kinh doanh, thể qua khối lượng bán hay doanh thu đạt + Số lượng khách hàng : Được thể qua khả giữ thu nhận khách hàng thời gian hay số khách hàng phục vụ nhân viên hay tổ, cửa hàng… - Hạn ngạch tài chính: thể qua + Lợi nhuận khu vực: Tính sở lợi nhuận dòng, tỷ lệ doanh lợi tài sản sử dụng, hay thu nhập lại khu vực xác định + Tổng lãi gộp: Là cách đảm bảo giới hạn lợi nhuận phá vỡ kho khăn tính tồn lợi nhuận khu vực + Kiểm sốt chi phí: Là giới hạn ngân sách mà người bán không vượt qua - Hạn ngạch sở hành vi ứng xử: Được xác định cách quy định hành vi thiết nhân viên bán hàng phải thực bán hàng như: số lần tiếp xúc với khách hàng ngày, số lần gọi chào hàng ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số lần gặp mặt nhà bán buôn… 1.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng - Nguồn tuyển dụng: Để có LLBH đáp ứng tốt nhu cầu công việc số lượng chất lượng từ khâu tuyển dụng phải xác định thị trường lao động nơi doanh nghiệp cần nhân lực có nguồn cung cấp lao động - Sau nơi cung cấp nhân lực cho lực lượng bán hàng: Công ty: Đây nguồn nhân lực đặc biệt họ làm cơng ty với vị trí cơng việc khác thư ký, kỹ sư, thủ kho chuyển qua phận bán hàng Nguồn có lợi làm việc cơng ty nên vững sách sản phẩm công ty; mặt khác, họ đánh giá qua cơng việc chứng tỏ phù hợp với vị trí cơng việc kinh doanh Tuy nhiên, việc tuyển dụng người vướng phải số khó khăn phải tuyển người - khác thay vị trí họ Các tổ chức trường học: Đây nguồn phong phú cơng ty có đầu tư có sách tuyển dụng phù hợp Nguồn thiết lập dựa - mối quan hệ công ty trường học địa phương Các nguồn từ công nghiệp: Đây dạng tuyển dụng nhân từ công ty đối thủ, công ty kinh doanh có tính chất tương tự hay từ nhà cung cấp, từ khách hàng  Các nguồn khác: - Quảng cáo trực tiếp: Đây cách thức thông dụng để tìm nhân Điều quan trọng cần xác định rõ yêu cầu tuyển chọn đăng tải phương tiện thông tin chủ yếu báo chí Cách xây dựng nội dung đăng tuyển - báo Các Trung tâm tư vấn giới thiệu việc làm: Khi cần nhân lực nên gõ cửa nơi Trung tâm thường có nguồn nhân lực dồi giúp bước sơ tuyển để đỡ công trình tìm người  Tiêu chuẩn Tuyển dụng Tùy vị trí khác ta có tiêu chuẩn tuyển dụng khác cho phù hợp với vị trí yêu cầu doanh nghiệp đặt Trong q trình đưa tiêu chuẩn tuyển dụng khơng nên cầu toàn thấp 1.2.3 Đào tạo phát triển lực lượng bán hàng  Nội dung huấn luyện Tùy vị trí cá nhân khác mà doanh nghiệp đưa chương trình huấn luyện khác Nhưng nhìn chung doanh nghiệp thường huấn luyện LLBH qua nội dung: Huấn luyện kiến thức, huấn luyện kỹ năng, huấn luyện phẩm chất - Huấn luyện kiến thức: Đây trình huấn luyện thường dành cho nhân viên vào doanh nghiệp, chưa hiểu rõ doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp Nội dung kiến thức huấn luyện bao gồm : + Kiến thức doanh nghiệp : Lịch sử hình thành doanh nghiệp, sách, quy định hành, thủ tục hành chính, chương trình hành động, tiêu chuẩn pháp lý, tiêu thụ tiêu báo cáo thường xuyên + Kiến thức sản phẩm: Huấn luyện tiêu chuẩn kỹ thuật sản phẩm, đặc trưng quy cách, chất lượng sản phẩm, đặc điểm sản phẩm, ưu nhược điểm sản phẩm… + Kiến thức trình bán hàng: Xác định mục tiêu bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, chương trình hành động bán hàng… + Kiến thức khách hàng: Cần phải biết cách xác định nhu cầu khách hàng, yếu tố ảnh hưởng đến việc mua hàng khách hàng, hành vi mua hàng khách hàng, thói quen mua hàng khách hàng + Kiến thức thị trường : Nhân viên bán hàng cần phải nắm bắt nhanh chóng thơng tin từ thị trường, thơng tin liên quan đến thị yếu tiêu dùng khách hàng Mặt khác nhân viên phải biết quy luật cung cầu tìn hiệu giá - hàng hóa thị trường Huấn luyện kỹ bán hàng: LLBH phải nắm bắt kỹ kỹ bán hàng, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ quản trị thời gian, kỹ - giao tiếp lên kế hoạch, kỹ nắm bắt tâm lý khách hàng Huấn luyện phẩm chất: LLBH phải bồi đắp kiến thức kỹ Hơn họ phải có phẩm chất tự trọng, có uy tín, đốn, phản ứng nhanh nhạy Đây phẩm chất mà khơng phải có sẵn, nhiều phải rèn luyện hồn thiện  Phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng Mỗi doanh nghiệp kinh doanh ngành nghề khác nhau, tiềm lực tài chình khác có phương pháp huấn luyện đào tạo khác Mặt khác phương pháp huấn luyện khác lại có ưu nhược điểm khác Do nên tùy thuộc vào mục đích điều kiện doanh nghiệp mà sử dụng phương pháp huấn luyện khác Nhìn chung doanh nghiệp thường sử dụng phương pháp huấn luyện sau: - Huấn luyện qua công việc: Đây phương pháp huấn luyện trường hay địa bán doanh nghiệp Các học viên kèm cặp trực tiếp bới nhà quản trị bán hàng Qua nhà quản trị bán hàng đánh giá trực tiếp trình độ - điểm yếu, điểm mạnh học viên Huấn luyện lớp học: Đây phương pháp huấn luyện sử dụng phương tiện : giảng, giáo án, tình huống, với phương tiện nghe nhìn để trợ giúp việc học tập học viên Học viên tham gia vào số tình để đưa ý kiến giải tình huốn Qua rèn luyện kỹ trình bày giải vấn đề cho học viên hoạch đào tạo khoa học, hợp lý hiệu để xây dựng đội ngũ bán hàng chất lượng hiệu Nhưng cịn số hạn chế tồn cơng tác đào tạo huấn luyện LLBH tiến hành đào tạo cơng ty chưa xác định quy trình đào tạo khoa học, hợp lý, chưa đưa cách xác định nhu cầu đào tạo hợp lý Đồng thời chương trình đào tạo cịn hạn chế chủ yếu áp dụng phương pháp đào tạo tự học Trong q trình đào tạo cơng tác kiểm tra, giám sát kiểm soát chưa hiệu Tuy chi phí đào tạo ngày tăng chất lượng đào tạo tăng chưa phù hợp với chi phí bỏ 2.3 CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 2.3.1 Những kết luận phát Qua q trình tìm hiểu, nghiên cứu kết hợp với kết điều tra trắc nghiệm, kết vấn công ty CPSX-XNK Dệt may Em xin đưa số kết luận phát mình, tổ chức lực lượng bán hàng công ty sau:  Về kết cấu lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng công ty năm qua không ngừng tăng lên, tỷ lệ nam chiếm nhiều nữ, độ tuổi chủ yếu 35 tuối, trình độ lực lượng bán hàng mức khá, số nhân tốt nghiệp cao đẳng đại học chiếm đa số Và lực lượng bán hàng chủ yếu bên doanh nghiệp - Ưu điểm: cấu lao động trẻ, động, nhiệt tình, chất lượng LLBH đáp ứng yêu cầu công ty - Nhược điểm: Với kết cấu khả tiếp cận hiểu tâm lý khách hàng cịn hạn chế, khó khăn q trình thực chiến lược xâm nhập thị trường bán lẻ công ty - Nguyên nhân: Do công ty chủ yếu tuyển dụng nhân lực thuộc nhóm trẻ tuổi có tuổi đời chủ yếu 30, trình độ tuyển dụng công ty yên cầu từ trung cấp trở nên kết cấu cơng ty tương đối hồn chỉnh đạt yêu cầu đề Nhưng người tuyển dụng vào công ty hâu kỹ bán hàng phân tích thị trường cịn hạn chế  Về quy mô lực lượng bán hàng bán hàng Trong năm qua công ty xây dựng phận bán hàng với số lượng phù hợp với yêu cầu đề công ty Những để xác định quy mơ bán hàng dựa vào mục tiêu phát triển thị trường đạt doanh số cao công ty Với quy mô cơng ty phải tiếp tục hồn thiện để vươn thị trường khu vực khác nước Do quy mơ LLBH cơng ty có ưu nhược điểm sau: - Ưu điểm : Đáp ứng nhu cầu nhân phận bán hàng chất lượng số lượng, xác định quy mô phù hợp với đặc điểm doanh nghiệp Công ty xác định quy mô LLBH dựa vào suất lao động thực tế họ - Nhược điểm: Bên cạnh quy mơ mà cơng ty đưa cịn chưa thực phù hợp với yêu cầu đề Mặt khác xác định quy mơ cịn hạn chế, cơng ty chưa có kế hoạch quy trình khoa học để xác định quy mô LLBH Hơn xác định quy mô lực lượng bán hàng công ty chưa đưa chi phì quy mơ nào, nên đôi lúc công ty dơi vào bị động - Nguyên nhân: + Chưa đưa quy trình khoa học để xác định quy mơ lực lượng bán hàng + Chi phì cịn hạn chế, kho khăn cho việc xây dựng quy mô lực lượng bán hàng hợp lý cho công ty  Về định mức lực lượng bán hàng Công ty đưa nhiều định mức cho nhân viên bán hàng công ty, công ty sử dụng định mức dưa sở kết bán hàng doanh thu, số lượng khách hàng phát triển thị trường Công ty đưa định mức LLBH cho lực lượng bán hàng, nhằm hoàn thiện mục tiêu thúc đẩy lực lượng bán hàng làm việc hiệu Và kiểm soát hoạt động bán hàng cá nhân cơng ty - Ưu điểm: Định mức đưa phù hợp với lực LLBH , phù hợp với đặc thù kinh doanh công ty Qua định mức bán hàng công ty kiểm sốt kịp thời hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp - Nhược điểm: Công ty chưa trọng đến định mức tài lợi nhuận gộp, tổng lãi gộp hay chi phí phải bỏ Ngồi định mức hành vi ứng xử nhân viên chưa trọng - Nguyên nhân: Do hệ thống sở vật chất phục vụ hoạt động bán hàng chưa đại hóa, hệ thống thống tin quản lý công ty chưa hiệu nên công ty hạn chế áp dụng đa dạng định mức Mặt khác công ty năm trước chưa xâm nhập sâu vào thị trường bán lẻ, nên việc áp dụng định mức sở hành vi ứng xử lực lượng bán hàng cịn kho khăn  Về cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Qua trình tìm hiểu cấu tuyển dụng chất lượng tuyển dụng công ty năm 2008 đến 2010 ta thấy Số nhân tuyển thuộc phận bán hàng giảm qua năm, chủ yếu tuyển LLBH trẻ 30 tuổi Và LLBH có trình độ cao đẳng chủ yếu Nguồn tuyển dụng công ty chủ yếu từ bên (Sinh viên thực tập, giới thiệu nhân viên công ty, trang web cơng ty) hàng năm cơng ty có tuyển dụng số người từ bên công ty Công tác tuyển dụng cơng ty cịn rườm rà, rắc rối mà hiệu chưa đạt Trong trình tiến hành tuyển dụng nhân viên công ty thông qua thi vấn trực tiếp nhân viên định cho thử việc hay không Thời gian thử việc tùy vị trí từ đến tháng - Ưu điểm: Sử dụng phong phú nguồn tuyển dụng bên bên ngoài, nhân tuyển dụng thuộc cấu nhân trẻ chủ yếu Chất lượng công tác tuyển dụng mức khá, kiểm tra, đánh giá ứng viên đạt chất lượng Trong q trình tuyển dụng cơng ty khơng xem trọng cấp Mặt khác nhân viên người cơng ty giới thiệu dẽ hịa nhập với môi trường làm việc công ty - Nhược điểm: Quy trình tuyển dụng rườm rà, tốn chi phí, chưa khoa học, chất lượng cịn hạn chế Tiêu chuẩn tuyển dụng cho vị trí chưa rõ ràng, tuyển dụng chưa đảm bảo yếu tố cần có ứng viên chun mơn, kinh nghiệm tính cách - Nguyên nhân: Do đặc thù ngành nghề kinh doanh công ty kinh doanh nguyên vật liệu thành phẩm Nên yêu cầu LLBH phải biết kỹ thuật thương mại Vì điều gây khó khăn việc xác định tiêu chuẩn chất lượng tuyển dụng Hơn công ty chưa thực đầu tư công sức tiền cho công tác tuyển dụng, sử dụng nhiều nguồn tuyển dụng người quen công ty giới thiệu Nên ứng viên chưa kiểm tra vấn quy định  Về công tác huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng Qua năm công ty đào tạo đội ngũ bán hàng đạt trình độ tốt, cơng ty sử dụng hình thức đào tạo :Tự học, tự tìm hiểu, tổ chức buổi tranning, lớp học cơng ty tổ chức, tham gia khố đào tạo ngắn hạn bên ngồi Trong chủ yếu hình thức lực lượng bán hàng tự học, tự nghiên cứu Đối tượng đào tạo nửa LLBH mới, đào tạo lại nhân viên quản lý bán hàng Ngân sách đào tạo không ngừng tăng lên đặc biệt năm 2009,2010 Công ty chưa xây dựng quy trình đào tạo khoa học hợp lý, ngân sách đào tạo có tăng mức thấp Việc đào tạo giới hạn số học viên thời gian thực đào tạo - Ưu điểm: Số lượng chất lượng đào tạo không ngừng tăng lên, LLBH trang bị tốt kiến thức chuyên môn, sản phẩm Sử dụng đa dạng hình thức đào tạo đối tượng đào tạo, tạo điều kiện để lực lượng bán hàng trang bị thêm kiến thức kỹ - Nhược điểm: Chưa coi đào tạo đầu tư, coi trọng chi phí đào tạo Chưa xác định nhu cầu đào tạo cách xác, q trình đào tạo cơng tác kiểm tra, kiểm sốt cịn hạn chế Hình thức đào tạo chủ yếu tinh thần tự học, tụ tìm hiểu nhân viên nên chất lượng chưa thực hiệu - Nguyên nhân: Ban lãnh đạo, nhà quản lý công ty chưa thực coi trọng công tác đào tạo, chưa nhận thấy vai trị Vẫn có nhìn phiến diện đào tạo xong nhân viên làm lợi cho đối thủ cạnh tranh Mặt khác chi phí cho đào tạo cịn hạn chế, hệ thống thơng tin quản lý trình đào tạo chưa đảm bảo  Về công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Như ta biết Năng suất làm việc = lực + động lực làm việc cơng ty hồn thiện bước sách tiền lương LLBH, lương LLBH trả theo lương cứng với khoản phụ cấp tiền ăn, điện thoại, xăng xe Ngồi cơng ty áp dụng hệ thống hoa hồng đôi với nhân viên kinh doanh, hoa hồng xác định phần trăm sản phẩm bán Hàng năm cơng ty có sách tặng q vào ngày lễ 30/4, 1/5, lễ tết dân tộc, quốc tế phụ nữ, tết thiếu nhi…Đồng thời cơng ty có sách du lịch nghỉ mát cho nhân viên làm việc công ty tùy theo thời gian công tác Mặt khác công ty áp dụng chế độ BHXH BHYT theo quy định 48 tài chính, cơng ty trợ cấp đối tượng đau ôm, bệnh tật thai sản theo quy định điều lệ cơng ty Do cở công ty xây dựng hệ thống quy trình tạo động lực cho nhân viên, hiệu chưa tốt Vẫn cịn số nhân viên chưa thực hài lịng với mức lương hưởng, công ty áp dụng tương đối biện pháp phi tài - Ưu điểm: Kích thích nhân viên làm việc, tạo niệm tin cho nhân viên, giúp cho công ty phát huy sức mạnh tập thể tinh thần làm việc hăng say nhân viên - Nhược điểm: Chưa có quan tâm đến biện pháp phi tài tạo thi đua, gặp gỡ nhà quản trị… Mức lương cơng ty đưa cịn thấp nên nhân viên chưa thực làm việc cơng ty - Nguyên nhân: Công ty chưa xác định nhu cầu nhân viên chưa thực hiểu họ Hơn phần chi phí có hạn nên biện pháp tạo động lực chưa phát huy tác dụng triệt để 2.3.2 Các kết luận phát khác Ngoài phát quanh vấn đề tổ chức LLBH em phát số vấn đề sau công ty cổ phần CPSX-XNK Dệt may: - Phát thứ nhất: Kết hoạt động công ty không ngừng tăng lên, lợi nhuận tăng lên năm, chi phí quản lý tăng mức tăng nhỏ mức tăng lợi nhuận nên - Phát thứ hai: Nhân công ty chưa thực phù hợp với yêu cầu công ty, hiệu làm việc họ cịn chưa tốt Hơn cơng ty cịn chưa thực trọng vào cơng tác đáo tạo nhân doanh nghiệp - Phát thứ ba: Cơng tác kiểm sốt đánh giá kết LLBH cơng ty chưa xác chưa xác định tiêu chuẩn kiểm soát đồng hiệu - Phát thứ tư : Hạn chế q trình phân cơng cơng việc cho nhân công ty, đặc biệt đội ngũ bán hàng công ty Công ty chưa đưa kế hoạch khoa học, hợp lý để giao việc cho nhân viên công ty CHƯƠNG III: : ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐỂ HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU DỆT MAY 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG  Định hướng tổ chức lực lượng bán hàng Qua phương hướng mục tiêu công ty, kết hợp với ý kiến ban lãnh đạo công ty, thời gian tới cơng ty có định hướng hồn thiện tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty sau: - Nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng LLBH công ty để xây dựng đội ngũ bán hàng có kiến thức, chun mơn kỹ Tạo sức mạnh cho Hoa Nam thời gian tới định vị vững thị trường miền bắc mở rộng khu vực nước - Đầu tư tiền bạc thời gian để nâng cao chất lượng công tác đào tạo lực lượng bán hàng đáp ứng nhu cầu nhân lực bán hàng công ty lúc, nới Xây dựng đội ngũ nhân lực bán hàng mạnh kiến thức tinh thần cho công ty - Bố trí sử dụng LLBH chuyên mơn, trình độ phù hợp với mạng lưới bán hàng công ty nhằm mở rộng lực lượng bán hàng cơng ty - Hồn thiện cơng tác đãi ngộ LLBH để tạo động lực cho họ làm việc đồng thời giữ chân người tài cho cơng ty - Xây dựng hệ thống kiểm sốt đánh giá hoạt động bán hàng LLBH, để biết thực trạng hiệu bán hàng đội ngũ bán hàng cơng ty Từ biết điểm mạnh, điểm yếu lực lượng bán hàng công ty 3.2 QUAN ĐIỂM GIẢI QUYẾT  Các yêu cầu tổ chức lực lượng bán hàng Để thực định hướng tổ chức LLBH công ty, ta cần phải đưa yêu cầu cụ thể để thực định hướng - u cầu 1: Cơng ty cần đầu tư chi phí công sức để xây dựng kế hoạch tuyển dụng có hiệu quả: từ khâu xác định nhu cầu tuyển dụng xác, thơng báo tuyển dụng phương tiện thông tin đại chúng rộng rãi, tiếp đến tiến hành kiểm tra, vấn hiệu - Yêu cầu 2: Cần đảm bảo đào tạo mục đích, đùng vị trí, kiến thức, nâng cao số lượng chất lượng Đào tạo đạt chuẩn đáp ứng nhu cầu công ty - Yêu cầu 3: Bố trí người, việc, đùng thời gian, địa điểm u cầu Thực chun mơn hóa cơng việc lực lượng bán hàng, không ngừng nâng cao hiệu làm việc họ - Yêu cầu 4: Cần mang lại cho nhân viên môi trường làm việc tốt tinh thần lẫn vật chất Đáp ứng nhu cầu lực lượng bán hàng cách tốt 3.3 CÁC GIẢI PHÁP VÀ ĐỀ XUẤT Trên giải pháp đưa để hồn thiện cơng tác tổ chức LLBH cho công ty CPSX-XNK Dệt may nhằm tạo đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm, chất lượng Để tiếp tục hoàn thiện tổ chức LLBH công ty em xin đưa số giải pháp khác sau:  Giải pháp 1: Xây dựng quy mô lực lượng bán hàng hợp lý Công ty phải xác định thời gian, chu ký kinh doanh yêu cầu LLBH? Cần cho vị trí nào? Từ xác định số lượng LLBH cần giai đồn Muốn cơng ty phải đưa để xác định quy mô lực lượng bán hàng Theo tìm hiểu em cơng ty xác định số lượng LLBH theo bước sau: Xác định tổng số khách hàng tiếp cận = Tổng số khách hàng có+ Tổng số khách hàng dự tính có kỳ Phân nhóm khách hàng theo quy mơ: dựa vào ước tính khối lượng tiêu thụ hàng năm đối tượng hàng hóa Xác định tần suất viến thăm mong muốn kỳ Nhân số khách hàng với tần suất viến thăm Xác định số lần viến thăm khách hàng trung bình Xác định số lực lượng bán hàng cần thiết vị trí Sau xác định số lượng nhân cần thiết cho vị trí cơng ty xác định tổng số lực lượng bán hàng cần cho công ty kỳ hoạt động kinh doanh Từ cơng ty tiến hành tuyển dụng lực lượng bán hàng đảm bảo đủ số lượng lực lượng bán hàng yêu cầu  Giải pháp 2: Nâng cao chất lượng tuyển dụng nguồn nhân lực cho lực lượng bán hàng Để có LLBH ln phù hợp với yêu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thực mục tiêu, chiến lược kinh doanh điều trước tiên phụ thuộc vào cơng tác tuyển dụng LLBH Nhưng quy trình tuyển dụng LLBH cơng ty chưa khoa học, cịn tồn chi phí, em xin đề xuất quy trình tuyển dụng LLBH sau : Quy trình tuyển dụng gồm bước, cần phải thiết lập mục tiêu riêng cho bước để công tác tuyển dụng đạt kết cao  Quy trình 3.1: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty CPSX-XNK Dệt may Định danh công việc cần tuyển dụng Thông báo tuyển dụng Tiếp nhận nghiên cứu hồ sơ Loại Chấp nhận Tổ chức thi tuyển Kiếm tra sức khỏe Không đạt Đánh giá ứng cử viên Đạt Quyết định tuyển dụng Hội nhập nhân viên  Giải pháp 3: Tăng cường công tác huấn luyện đào tạo nhân viên Qua thực trạnh đào tạo huấn luyện LLBH công ty, ta thấy chi phí đào tạo bỏ tương đối chất lượng chưa đạt yêu câu Vì giai đồn cơng ty cần trọng đến cồng tác đào tạo LLBH kiến thức kỹ năng, phẩm chất Công ty cần coi đào tạo việc đầu tư cho tương lai mình, mở thêm nhiều khóa đào tạo cho LLBH Nội dung đào đạo cần trọng hơn, công ty không đào tạo cho LLBH kiến thức sản phẩm, thị trường, khách hàng mà ý kiến thức doanh nghiệp, văn hóa cơng ty Các kỹ kỹ quản trị thời gian, kỹ bán hàng, kỹ soạn thảo hợp đồng cần trọng Để công tác huấn luyện đào tạo đạt chất lượng cao công ty cần xây dựng kế hoạch đào tạo khoa học, hợp lý Sau em xin đề xuất quy trình đào tạo lực lượng bán hàng cho công ty CPSX-XNK Dệt may sau: Quy trình 3.2: quy trình huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng cho công ty CPSX-XNK Dệt may Xác định nhu cầu huấn luyện đào tạo Xác định mục tiêu ngân sách huấn luyện đào tạo Lập chương trình đào tạo Tiến hành huấn luyện đào tạo Đánh giá kết huấn luyện đào tạo Kiểm sốt cơng tác huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng Trong thời điểm, yêu cầu cụ thể mà công ty phải xác định nhu cầu đào tạo bao nhiêu? vị trí nào? Từ đưa ngân sách đào tạo cần để đạt mục tiêu đề Trong trình làm việc lực lượng bán hàng, công ty luôn lắng nghe, ln ln thấu hiểu nhân viên thiếu gì? Cần Để xác định xác nhu cầu huấn luyện đào tạo công ty cần ý thời điểm: - Các đối thủ có phương pháp kinh doanh đòi hỏi phải huấn luyện kỹ ứng phó - Các nhân viên làm thời gian có khả trì trệ hình thành thói quen khơng tốt - Sự cạnh tranh gay gắt thị trường, sản phẩm khách hàng - Các kỹ thuật giúp nhân viên làm việc hiệu - Cơng ty có sách sản phẩm đòi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp thời Khi xác định xác nhu cầu đào tạo cơng ty cơng ty đưa chương trình đào tạo hiệu Từ nhu cầu xác định công ty đưa kế hoạch chương trình đào tạo cụ thể, đào tạo nội dung gì? Thời gian đào tạo? phương pháp sử dụng để đào tạo? Đối với LLBH công ty cần huấn luyện thêm kiến thức sản phẩm, thị trường, kiến thức doanh nghiệp văn hóa cơng ty, mặt khác cơng ty trọng huấn luyện kỹ cho họ kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ giao tiếp, kỹ ký kết hợp đồng Sau trình đào tạo LLBH công ty tiến hành đánh giá kết thu như: mức độ nắm bắt kiến thức, kỹ có được…bằng câu hỏi vấn, thu hoạch, xử lý tình Đồng thời so sánh chi phí bỏ để đào tạo với hiệu Trong q trình huấn luyện đào tạo LLBH cơng ty phải tiến hành kiểm soát từ khâu xác định nhu cầu đến khâu đánh giá kết huấn luyện Để kịp thời xử lý tình huốn bất ngờ xẩy tránh ảnh hưởng tới kết công tác huấn luyện đào tạo  Giải pháp 4: Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Năng suất làm việc = Năng lực + Động lực làm việc Như thấy công tác tạo động lực cho LLBH cơng ty cịn tồn số hạn chế, thời gian tới để nâng cao chất lượng đời sống vật chất lẫn tinh thần cho LLBH em xin đưa số giải pháp sau: - Đầu tiên phải xác định nhu cầu LLBH xem họ mong muốn điều làm việc cơng ty Mỗi cá nhân ln có u cầu khác nhau, cơng ty phải nắm bắt nhu cầu họ để tìm cách thỏa mãn cách tốt nhu cầu họ Để kịp thời nắm bắt thông tin mong muốn, nhu cầu LLBH công ty nên thướng xuyên tổ chức buổi gặp gỡ giao lưu với lực lượng bán hàng công ty - Xác định biện pháp tạo động lực, công ty sử dụng biện pháp tài phi tài để thúc đẩy suất làm việc lực lượng bán hàng Nhưng biện pháp chưa thực thúc đẩy đội ngũ bán hàng làm việc hiệu quả, cơng ty cần tiếp tục điều chỉnh xem xét tăng lương cho LLBH nói riêng tồn cơng ty nói chung Ngồi biện pháp phi tài sử dụng công ty nên sử dụng thêm biện pháp tạo thi đua thăng tiến, tạo thi đua bán hàng, tạo hội gặp gỡ giao lưu với nhà quản trị cơng ty… - Ngồi q trình làm việc cơng ty thường xun khen ngợi thành tích tốt nhân viên, động viên thăm hỏi gặp khó khăn, xây dựng mơi trường làm việc đại tạo khối đại đoàn kết lực lượng bán hàng - Công ty cần tiến hành xây dựng quy trình tuyển dụng cho riêng phù hợp với đặc điểm kinh doanh công ty - Cơng ty tham khảo biện pháp kích thích lực lượng bán hàng sau: Khen ngợi lực lượng bán hàng hồn thành tốt cơng việc, chí phần cơng việc Nếu cá nhân bắt đầu thấy chán nản, họ thảo luận phương pháp để tạo thỏa mãn công việc, bao gồm việc thăng tiến dựa hiệu làm việc Công khai mục tiêu mong muốn cụ thể vị trí Bảo đảm mơ tả công việc phải bao gồm nhiều công tác khác Giúp lực lượng bán hàng nhận thấy cơng việc đóng góp vào quy trình tổng thể, hay vào hiệu cơng việc mắt xích Giúp nhân viên cảm thấy việc họ làm có ý nghĩa với cơng ty Phản hồi sau trình, điểm tốt chưa tốt cho nhân viên Cho lực lượng bán hàng quyền tự định mức độ đó, vào thành công vừa qua họ Cho lực lượng bán hàng hội để chứng tỏ thành công ... CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN H? ?NG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT- XUẤT NHẬP KHẨU DỆT MAY 2.1 ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH H? ?ỞNG ĐẾN LỰC LƯỢNG BÁN H? ?NG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN... HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN H? ?NG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU DỆT MAY 3.1 PHƯƠNG H? ?ỚNG  Định h? ?ớng tổ chức lực lượng bán h? ?ng Qua phương h? ?ớng mục tiêu công ty, ... lý thuyết lực lượng bán h? ?ng công ty cổ phần sản xuất xuất nhập Dệt may Chương II: Phương pháp nghiên cứu thực trạng tổ chức lực lượng bán h? ?ng công ty cổ phần sản xuất xuất nhập Dệt may Chương