Đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán h

Đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đề tài: Hoàn thiện công tác tổ Đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Dệt may chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu

Họ và tên : Lê Văn Triệu

1 Tính cấp thiết của vấn đề oàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công

ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Dệt may

Trong những năm vừa qua việc Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150 của

tổ chức thương mại thế giới (WTO) và tổ chức thành công Hội nghị hợp tác các nướcChâu Á Thái Bình Dương (APEC) đã đưa Việt Nam sang một trang mới – thời đạicủa hội nhập Trong tình hình đó, khi Việt Nam ra nhập sân chơi mới, sân chơi của sựhội nhập các nước đã đem lại nhiều cơ hội nhưng cũng tiềm ẩn nhiều thách thức đốivới nền kinh tế Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp nói riêng Áp lực của tìnhhình đó khiến cho các doanh nghiệp ngày càng cần phải nhanh chóng hoàn thiện, cảicách các cơ chế quản lý, cải cách khoa học công nghệ và cải cách các phương phápkinh doanh để tận dụng triệt để các cơ hội đang đến làm đòn bẩy động lực để giảiquyết các khó khăn thách thức đã, đang và sẽ xảy ra

Trong tình thế đó, công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Dệt may cũng phảithích nghi với hoàn cảnh mới để tồn tại và phát triển Muốn vậy, công ty phải chiếmđược lòng tin của khách hàng, sự ủng hộ của khách hàng là giá trị để doanh nghiệpngày càng phát triển và đứng vững Mặt khác cầu nối quan trọng của doanh nghiệpvới khách hàng lại chính là lực lượng bán hàng của công ty Nhờ những nhân viên bánhàng , nhân viên chăm sóc khách hàng, nhân viên kinh doanh… những con ngườithuộc bộ phận bán hàng của doanh nghiệp, luôn tìm cách kéo khách hàng về vớidoanh nghiệp Họ là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, và tạo ra hình ảnh cho

doanh nghiệp trong mắt khách hàng Do đó họ giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêungắn và dài hạn xuyên suốt trong quá trình phát triển của mình.

Công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Dệt may chuyên cung cấp về các mặthàng Sợi, Vải, Sản phẩm May và vật tư phụ tùng cho những đơn vị sản xuất và ngườitiêu dùng tại Hà Nội và trên thị trường toàn quốc thông qua các hình thức: Mua bántrực tiếp, Đại lý, Cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty Công ty xuất nhập khẩucác sản phẩm, vật tư phụ tùng thuộc ngành dệt và may mặc Qua nhiều năm sản xuấtkinh doanh hàng xuất khẩu, Công ty đã có mối quan hệ kinh doanh tốt đối với nhiềukhách hàng tại CHLB Đức, Nhật Bản… Qua thời gian thực tập ở công ty em nhậnthấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty vẫn chưa đạt hiệu quả Hầu hếtchưa phân định rõ nhiệm vụ của lực lượng bán hàng của công ty, trong đó một số lựclượng bán hàng kiến thức còn yếu kém về chuyên môn và kiến thức về sản phẩm Vìvậy vấn đề tổ chức đội ngũ nhân sự nói chung và lực lượng bán hàng của công ty nóiriêng là vấn đề nổi cộm lên Yêu cầu công ty tiến hành tuyển dụng, bố trí và sử dụnglực lượng bán hàng một cách có hiệu quả

2 Tổng quan nghiên cứu

Trong thời gian thực tập tại công ty, các lần quan sát thực tế, những tìm hiểu kết hợpvới các buổi nói chuyện với quản lý và nhân viên trong công ty Em nhận thấy công tyhiện đang gặp phải một số vấn đề như sau:

- Công tác tổ chức và mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty trên cả nước và khuvực còn chưa hiệu quả

- Hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp vẫn còn một số hạn chế

- Vấn đề đào tạo đội ngũ nhân sự của công ty

- Tiếp tục hoàn thiện tổ chức bán hàng của công ty để đạt mục tiêu đưa sản phẩm củacông ty đến khắp thị trường trong nước

Trong các vấn đề trên em thấy vấn đề nổi cộm lên trên hết là, vấn đề tổ chức lựclượng bán hàng của công ty Đặc biết khi công ty quyết định xâm nhập vào thị trườngbán lẻ ,với hệ thống phân phối qua các siêu thị, đại lý Chính vì vậy, em tập trungnghiên cứu về tổ chức bán hàng của công ty, để phát huy cao nhất hiệu quả làm việccủa lực lượng bán hàng của công ty Từ đó đưa ra một số kiến nghị và giải pháp nhằmhoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty

Với sự giúp đỡ nhiệt tình của Ths.Hoàng Cao Cường cùng với thực tế trên em xin đề xuất hướng đề tài luận văn là: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Dệt may”.

3 Các mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về : bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt hiểu thêm vềlực lượng bán hàng của công ty, phân loại lực lượng bán hàng, các cách tổ chứclực lượng bán hàng

- Làm rõ thực trạng kinh doanh của công ty, cũng như việc tổ chức lực lượng bánhàng của công ty có những điểm mạnh và điểm yếu gì? Vấn đề còn vướng mắctrong công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty, huấn luyện và tạo độnglực cho lực lượng bán hàng của công ty

- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàngcủa công ty Từ đó phần nào giúp công ty thực hiện chiến lược mở rộng thị trườngtrong và ngoài nước

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Về đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung tìm hiểu về thực trạng cách tổ chức lựclượng bán hàng và đội ngủ bán hàng của công ty để biết được điểm mạnh cũngnhư điểm yếu của lực lượng bán hàng Và từ đó hoàn thiện lực lượng bán hàng tạicông ty, chứ không nghiên cứu về đại lý và cộng tác viên của công ty

- Phạm vi nghiên cứu: vấn đề được đề trên được đặt trong không gian và thời giannghiên cứu cụ thể như sau:

+ Về không gian: những vấn đề được nghiên cứu trong bài luận văn được giới hạntrong Công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Dệt may, tại Số 20, Lĩnh Nam,Hoàng Mai, Hà Nội Đề tài tập trung nghiên cứu lực lượng bán hàng của công tythuộc phòng kinh doanh của công ty, tại các hệ thống siêu thị, đại lý Cùng vào đó làkhảo sát ở một số bộ phận khác để cung cấp thông tin toàn diện nhất về tình hình hiệntại của công ty

+ Về thời gian: luận văn nghiên cứu số liệu trong vòng 3 năm từ năng 2008 đến năm

2010 gồm các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong vòng 3năm

5 Phương pháp nghiên cứu

a Phương pháp thu thập dữ liệu

- Phương pháp phỏng vấn chuyên gia

- Phương pháp điều tra qua bảng câu hỏi

- Phương pháp quan sát

b Phương pháp xử lý dữ liệu

- Phương pháp tổng hợp và thống kê dữ liệu

- Phương pháp phân tích, so sánh

- Phương pháp sơ đồ bảng biểu

- Kết cấu của khóa luận

CHƯƠNG I: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT VỀ LỰC LƯỢNG BÁNHÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 CÁC KHÁI NIỆM, LÝ THUYẾT LIÊN QUAN

1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng

- Quản trị bán hàng : là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêucủa doanh nghiệp- Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại bộ môn QTDN

1.1.2 Khái niệm bán hàng

- Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữamột bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng Đối với doanh nghiệpsản xuất và tiêu dùng, điều tiết giá cả, đảm bảo sự cân đối phù hợp giữa cácngành nghề trong nền kinh tế

1.1.3 Đào tạo lực lượng bán hàng

- Tùy từng vị trí và từng cá nhân khác nhau mà doanh nghiệp đưa ra chương trìnhhuấn luyện khác nhau Nhưng nhìn chung trong doanh nghiệp thường huấn luyệnLLBH qua các nội dung: Huấn luyện về kiến thức, huấn luyện về kỹ năng, huấnluyện về phẩm chất

1.1.4 Đãi ngộ lực lượng bán hàng

Có 2 hình thức đãi ngộ phổ biến hiện nay là đãi ngộ bằng tài chính và đãi ngộ phi tàichính Lựa chọn chế độ đãi ngộ phù hợp cần phải căn cứ vào lĩnh vực bán hàng, vàotình hình cạnh tranh trên thị trường, vào mục tiêu của Công ty

Đãi ngộ tài chính: có một số hình thức chính như sau:

- Chế độ trả lương theo doanh số bán hàng

- Chế độ trả lương theo doanh số kèm với tiền lương theo thời gian

- Chế độ trả lương theo thời gian cộng với tiền thưởng

- Chế độ trả lương theo thời gian

- Chế độ phúc lợi phụ

Đãi ngộ phi tài chính:

- Thăng chức hoặc trao thêm quyền hạn

- Chương trình biểu dương thành tích, trao bằng khen

- Làm giàu nội dung công việc

- Cải tiến môi trường làm việc

1.1.5 Khái niệm lực lượng bán hàng

- LLBH trong doanh nghiệp thương mại, là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệpvới khách hàng LLBH không bao gồm tất cả các nhân viên trong công ty, mà nóchỉ là một bộ phần trong nhân sự của công ty Tùy theo từng nhận định và tiếp cậncủa mỗi người mà lực lượng bán hàng được hiểu theo các cách khách nhau

- Theo bài giảng quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại của bộ môn quản trị

doanh nghiệp thương mại thì nhận định “ LLBH bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp và khách hàng”

1.1.6 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng

- Theo Ths An thị Nhàn trong cuốn quản trị bán lẻ thì “Quản trị lực lượng bán hàng

là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượngbán hàng Bao gồm thiết kế chiến lược và cấu trúc lực lượng bán, tuyển dụng,chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng của côngty”

- Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại của bộ môn QTDNthì “ Quản trị lực lượng bán hàng là các biện pháp sử dụng tác động đến các cánhân tham gia vào lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tìnhhoàn thành các công việc được giao”

1.2 CÁC NỘI DUNG VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

1.2.1 Xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng

 Xác đinh quy mô: Quy mô lực lượng bán hàng là số nhân sự phù hợp với yêu

cầu của công ty ở thời điểm hiện tại, để hoạt động bán hàng diễn ra một cách hiệuquả cao nhất

- Xác định quy mô lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu ( sốlượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết choLLBH Việc xác định quy môLLBH có ảnh hưởng đến kết quả và chi phí bán hàng của doanh nghiệp Xác địnhquy mô LLBH dựa vào mục tiêu chiến lực của doanh nghiệp và nhằm trả lới 3 câuhỏi: ( Doanh nghiệp cần những chức năng bán hàng nào? Số lượng nhân sự chotừng chức danh bán hàng? Thời điểm cần các vị trí? )

- Thông thường quy mô LLBH của các công ty khác nhau thì khác nhau, nhưngthường được xác định cho từng sự kiến, chương trình bán hàng, chu kỳ kinhdoanh…

Căn cứ để xác định quy mô LLBH của doanh nghiệp dựa theo:

- Mục tiêu doanh số bán hàng: Nghĩa là doanh thu thu được từ hoạt động bán hàngcủa doanh nghiệp là bao nhiêu? để đạt được mục tiêu doanh số yêu cầu phải đảmbảo đủ số lượng và chất lượng LLBH Số lượng nhân viên bán hàng tỉ lệ thuận vớidoanh số bán hàng

- Mục tiêu phát triển thị trường: các khu vực thị trường mà công ty chiếm lĩnh đượccàng nhiều càng tôt, mức độ bao phủ thị trường rộng Muốn vậy công ty phảituyển thêm LLBH , để phục vụ ở những khu vực thị trường doanh nghiệp tiến tới

- Mục tiêu năng suất lao động bình quân hay hạn nghạch cho một nhân viên bánhàng: mục tiêu này đặt ra cho tứng nhân viên theo những chỉ tiêu như doanh số, sốđại lí phụ trách, số cửa hàng tham gia, số khách hàng phục vụ, số hợp đồng, số sảnphẩm…

- Mục tiêu tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng: số người một quản lý có thể phụtrách tối đa hay số thị trường mà một quản lý có thể phụ trách được Tầm hạn quản

lý cho phép định biên các chức danh quản lý bán hàng

 Xác định định mức: Định mức (hay hạn ngạch) LLBH là một phần hay tỉ lệ của

tổng doanh thu do doanh nghiệp yêu cầu, đối với một cá nhân hoặc bộ phận thựchiện hoạt động bán hàng phải hoàn thành trong một khoảng thời gian xác định

Thông thường doanh nghiệp thướng thể hiện định mức bán hàng qua một số chitiêu sau:

- Hạn ngạch trên cơ sở kết quả : Kết quản bán hàng mà LLBH đạt được trongnhững điều kiện phù hợp Được thể hiện thông qua :

+ Khối lượng hàng bán: Là tổng khối lượng được giao cho một bộ phận nhất địnhnhư một tổ, đội, cửa hàng, phòng kinh doanh, được thể hiện qua khối lượng bán haydoanh thu đạt được

+ Số lượng khách hàng : Được thể hiện qua khả năng giữ và thu nhận khách hàngtrong một thời gian hay số khách hàng phục vụ của một nhân viên hay tổ, cửahàng…

- Hạn ngạch về tài chính: được thể hiện qua

+ Lợi nhuận khu vực: Tính trên cơ sở lợi nhuận dòng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản sửdụng, hay thu nhập còn lại của một khu vực xác định

+ Tổng lãi gộp: Là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các khokhăn về tính toàn lợi nhuận khu vực

+ Kiểm soát chi phí: Là các giới hạn về ngân sách mà người bán không được vượtqua

- Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử: Được xác định bằng cách quy định nhữnghành vi nhất thiết nhân viên bán hàng phải thực hiện khi bán hàng như: số lần tiếpxúc với khách hàng trong ngày, số lần gọi chào hàng trong ngày, số lần trưng bàybán lẻ, số lần gặp mặt các nhà bán buôn…

1.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng

- Nguồn tuyển dụng: Để có được LLBH đáp ứng tốt nhu cầu công việc về số lượng

và chất lượng thì ngay từ khâu tuyển dụng chúng ta phải xác định được thị trườnglao động nơi doanh nghiệp cần nhân lực có những nguồn cung cấp lao động nhưthế nào Sau đây là những nơi cung cấp nhân lực cho lực lượng bán hàng:

- Công ty: Đây là nguồn nhân lực khá đặc biệt vì họ đang làm tại công ty với một vịtrí công việc khác như thư ký, kỹ sư, thủ kho và được chuyển qua bộ phận bánhàng Nguồn này có lợi thế là đã làm việc tại công ty nên rất vững về chính sách

và sản phẩm của công ty; mặt khác, họ cũng đã được đánh giá qua công việc vàchứng tỏ mình khá phù hợp với vị trí công việc kinh doanh Tuy nhiên, việc tuyểndụng những người này có thể vướng phải một số khó khăn như phải tuyển ngườikhác thay thế vị trí của họ

- Các tổ chức trường học: Đây cũng là một nguồn khá phong phú nếu công ty có sựđầu tư và có chính sách tuyển dụng phù hợp Nguồn này được thiết lập dựa trênmối quan hệ giữa công ty và các trường học tại địa phương

- Các nguồn từ nền công nghiệp: Đây là dạng tuyển dụng nhân sự ngay từ nhữngcông ty đối thủ, công ty kinh doanh có tính chất tương tự hay từ nhà cung cấp, từkhách hàng

 Các nguồn khác:

- Quảng cáo trực tiếp: Đây là cách thức khá thông dụng để tìm nhân sự Điều quantrọng là cần xác định rõ các yêu cầu tuyển chọn khi đăng tải trên các phương tiệnthông tin chủ yếu là báo chí Cách xây dựng nội dung một bản đăng tuyển trênbáo

- Các Trung tâm tư vấn và giới thiệu việc làm: Khi cần nhân lực chúng ta cũng nên

gõ cửa những nơi này Trung tâm thường có nguồn nhân lực khá dồi dào và có thểgiúp chúng ta những bước sơ tuyển để đỡ mất công trong quá trình tìm người

 Tiêu chuẩn Tuyển dụng

Tùy từng vị trí khác nhau ta có các tiêu chuẩn tuyển dụng khác nhau sao cho phùhợp với vị trí và yêu cầu của doanh nghiệp đặt ra Trong quá trình đưa ra tiêuchuẩn tuyển dụng không nên quá cầu toàn hoặc quá thấp

1.2.3 Đào tạo và phát triển lực lượng bán hàng

 Nội dung huấn luyện

Tùy từng vị trí và từng cá nhân khác nhau mà doanh nghiệp đưa ra chương trìnhhuấn luyện khác nhau Nhưng nhìn chung trong doanh nghiệp thường huấn luyệnLLBH qua các nội dung: Huấn luyện về kiến thức, huấn luyện về kỹ năng, huấnluyện về phẩm chất.

- Huấn luyện về kiến thức: Đây là quá trình huấn luyện thường dành cho nhân viênmới vào doanh nghiệp, chưa hiểu rõ về doanh nghiệp và các sản phẩm của doanhnghiệp Nội dung kiến thức huấn luyện bao gồm :

+ Kiến thức về doanh nghiệp : Lịch sử hình thành doanh nghiệp, chính sách, quyđịnh hiện hành, thủ tục hành chính, các chương trình hành động, các tiêu chuẩnpháp lý, tiêu thụ và các chỉ tiêu báo cáo thường xuyên

+ Kiến thức về sản phẩm: Huấn luyện về các tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm,các đặc trưng quy cách, chất lượng sản phẩm, các đặc điểm về sản phẩm, ưunhược điểm của sản phẩm…

+ Kiến thức về quá trình bán hàng: Xác định mục tiêu bán hàng, lập kế hoạch bánhàng, chương trình và hành động bán hàng…

+ Kiến thức về khách hàng: Cần phải biết cách xác định nhu cầu của khách hàng,các yếu tố ảnh hưởng đến việc mua hàng của khách hàng, hành vi mua hàng củakhách hàng, thói quen mua hàng của khách hàng

+ Kiến thức về thị trường : Nhân viên bán hàng cần phải nắm bắt nhanh chóngnhững thông tin từ thị trường, những thông tin liên quan đến thị yếu tiêu dùng củakhách hàng Mặt khác nhân viên phải biết được quy luật cung cầu và tìn hiệu giá

cả về hàng hóa trên thị trường

- Huấn luyện về kỹ năng bán hàng: LLBH phải nắm bắt được các kỹ năng như kỹnăng bán hàng, kỹ năng thuyết phục khách hàng, kỹ năng quản trị thời gian, kỹnăng giao tiếp và lên kế hoạch, kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng

- Huấn luyện về phẩm chất: LLBH phải được bồi đắp về kiến thức và kỹ năng Hơnnữa họ phải có phẩm chất tự trọng, có uy tín, quyết đoán, phản ứng nhanh nhạy

Đây là những phẩm chất mà không phải ai cũng có sẵn, nhiều khi phải rèn luyện

và hoàn thiện mình

 Phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng

Mỗi doanh nghiệp kinh doanh ngành nghề khác nhau, tiềm lực tài chình khác nhauthì có những phương pháp huấn luyện và đào tạo cũng khác nhau Mặt khác mỗiphương pháp huấn luyện khác nhau lại có những ưu nhược điểm khác nhau Do đónên tùy thuộc vào mục đích và điều kiện của các doanh nghiệp mà sử dụng nhữngphương pháp huấn luyện khác nhau Nhìn chung doanh nghiệp thường sử dụngmột trong các phương pháp huấn luyện sau:

- Huấn luyện qua công việc: Đây là phương pháp huấn luyện tại hiện trường hay tạiđịa bán của doanh nghiệp Các học viên được kèm cặp trực tiếp bới nhà quản trịbán hàng Qua đó nhà quản trị bán hàng có thể đánh giá trực tiếp được trình độcũng như điểm yếu, điểm mạnh của học viên

- Huấn luyện tại lớp học: Đây là phương pháp huấn luyện sử dụng các phương tiệnnhư : bài giảng, giáo án, tình huống, cùng với phương tiện nghe nhìn để trợ giúpviệc học tập của học viên Học viên được tham gia vào một số tình huống để đưa

ra ý kiến của mình và giải quyết tình huốn đó Qua đó rèn luyện kỹ năng trình bày

và giải quyết vấn đề cho học viên

- Huấn luyện bằng vi tình và qua mạng: Học viên được gửi các tài liệu, bài tập tìnhhuốn qua hệ thống máy tinh để cùng nhau trao đổi, thảo luận Đôi khi máy tình cóthể tự hỏi một số câu hỏi về cá nhân học viên và về chuyên môn yêu cầu học viêntrả lời

- Tự nghiên cứu: Học viên được phát tài liệu về nhà qua băng video, sách …để tụnghiên cứu và tìm hiểu về các kiến thức và kỹ năng thiều của mình

1.2.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Doanh nghiệp muốn đạt hiệu quả cao trong quá trình hoạt động của mình thì mộtyêu cầu là nhân viên của mình phải làm việc có hiệu quả Muốn vậy doanh nghiệpphải có những chính sách đãi ngộ thật tốt để tạo động lực cho nhân viên Vì vậy

doanh nghiệp phải xây dựng được quy trình tạo động lực phù hợp với điều kiệncủa doanh nghiệp và tạo ra động lực tối đa cho nhân viên bán hàng.

 Quy trình tạo động lực cho lưc lượng bán hàng

Tùy từng điều kiện và đặc điểm của các doanh nghiệp khác nhau mà ta có quytrình tạo động lực cũng khác nhau nhưng nhìn chung theo một quy trình sau:

Quy trình 1: Quy trình tạo động lực cho lưc lượng bán hàng

Đầu tiên trong quy trình tạo động lực doanh nghiệp phải xác định được nhân viêncủa mình có những nhu cầu thiết yếu gì?Những nhu cầu đó mức độ đáp ứng rasao? Chia ra làm từng thang bậc nhu cầu của lực lượng bán hàng Mỗi nhu cầukhác nhau ta có cách thức tạo động lực khác nhau Trong quá trình thực hiện cácchương trình tạo động lực doanh nghiệp phải luôn kiếm soát xem kết quả đạt đượcnhư thế nào?

 Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng.

Xác định nhu cầu

Phân loại nhu cầu

Lập chương trình tạo động lực

Triển khai chương trình tạo động lực

Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực

- Các biện pháp tài chính: Đây là biện pháp chủ yếu được sử dụng trong hầu hết các

doanh nghiệp và công ty Doanh nghiệp nên áp dụng lương cơ bản kết hợp vớilương phụ và khoản hoa hồng trên doanh số cũng với phụ cấp và trợ cấp cho lựclượng bán hàng

+ Thu nhập: Thu nhập của lực lượng bán hàng thường tỷ lệ thuận với kết quả bánhàng nhằm khuyến khích lực lượng bán hàng gia tăng doanh số

- Các biện pháp phi tài chính: Ngoài tài chính ra lực lượng bán hàng còn quan tâm

đến các biện pháp phi tài chính như thăng tiến, môi trường làm việc, tổ chức buổigiao lưu hội nghị, du lịch…đây là biện pháp kích thích nhân viên làm việc tốt hơn

+ Được đào tạo: Bán hàng trong bối cảnh mới đòi hỏi phải có nhiều kiến thức và

kỹ năng Nhu cầu được đào tạo nhằm thỏa mãn hai nhu cầu thăng tiến và đạt đượcthành tích tốt

- Các biện pháp khác:

+ Tổ chức các buổi gặp mặt giữa nhà quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng:những cuộc gặp này được các nhà quản trị đặt ra mục tiêu nhằm tạo động lực cholực lượng bán hàng Các cuộc gặp mặt này cho phép các nhà quản trị bán hànghiểu được nhân cách, những nhu cầu và vấn đề của từng nhân viên bán hàng Khi

đó nhà quản trị bán hàng có thể lựa chọn các cách hành động ứng xử cho phù hợp

để giải tỏa những nhu cầu vấn đề và nhân cách của mỗi cá nhân đó

+ Tạo sự thi đua bán hàng: thi đua bán hàng là một dạng khích lệ phổ biến chonhững người bán hàng

1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

Các yếu tố ảnh hưởng tới tổ chức lực lượng bán hàng

1.3.1Môi trường vĩ mô

- Nhân tố môi trường kinh tế : Tác nhân thuộc môi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn

đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Khi môi trường kinh

tế xẩy ra biến động như lạm phát, thất nghiệp hay suy thoái kinh tế sẽ ảnh hưởngđến công tác bán hàng của doanh nghiệp vì vậy doanh nghiệp phải có chiến lược

để phù hợp với những biến động đó Do đó doanh nghiệp sẽ phải tổ chức lạiLLBH của mình để phù hợp với chiến lược đó

- Nhân tố văn hóa- xã hội: Đây là nhân tố có tác động mạnh mẽ đến hoạt động tổ

chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếptới thói quen mua sắm và tiêu dùng của khách hàng, do đó doanh nghiệp phải tổchức kế hoạch bán hàng phù hợp Nên LLBH của doanh nghiệp cũng phải được tổchức hợp lý với phong tục tập quán và văn hóa ở khu vự đó

- Nhân tố thuộc môi trường chính trị - pháp luật : Những chính sách của nhà nước

cũng như quy định của pháp luật có tác động tới công tác tổ chức LLBH của

Khách hàng

Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh

Tổ chức lực lượng bán hàng

Kinh tế

Pháp

Luật-Chính Trị

KH-CN Văn Hóa –

Xã Hội

doanh nghiệp Tùy từng thời điểm mà doanh nghiệp tiến hành xây dựng và tổ chứclực lượng bán hàng cho phù hợp với chính sách và pháp luật.

- Nhân tố thuộc môi trường khoa học và công nghệ : Ngày nay với sự phát triển của

khoa học và công nghệ ngày càng áp dụng rộng rãi vào các hoạt động của doanhnghiệp Đặc biệt hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, ảnh hưởng lớn đến năngsuất làm việc của lực lượng bán hàng Việc quản lý và tổ chức lực lượng bán hàngcủa doanh nghiệp đạt kết quả cao nếu hệ thống truyền tin hiện đại, hệ thống kiểmsoát tốt

1.3.2 Môi trường bên trong doanh nghiệp

- Kinh nghiệm và năng lực của nhà quản trị bán hàng : Đây là nhân tố tác động

trực tiếp và mạnh mẽ tới công tác tổ chức LLBH của doanh nghiệp Trình độ của lực lượng bán hàng, thể hiện được hiệu quả của công tác tổ chức lực lượng bán hàng Nhà quản trị có năng lực, kiến thức sẽ biết cách thu thập thông tin, phân tích

và xử lý thông tin trong mọi tình huống để bố trí và sắp xếp lực lượng bán hàng tạithời điểm đó một cách hiệu quả Đồng thời nhà quản trị có năng lực, kinh nghiệm

sẽ nắm bắt được trình độ, tâm lý nhân viên của mình để từ đó bố trí công việc phù hợp năng lực, sở thích của nhân viên

- Đội ngũ lực lượng bán hàng của doanh nghiệp : Như chúng ta đã biết doanh

nghiệp muốn thành công phải có đầu ra tốt mà LLBH lại tiếp quản và hỗ trợ đầu rađấy Vì vậy, nếu lực lượng bán hàng có trình độ, kiến thức và kinh nghiệm thìcông tác tổ chức bán hàng dễ dàng hơn Nhưng nếu lực lượng bán hàng không cótrình độ, chưa hiểu biết về bán hàng và sản phẩm thì công tác tổ chức diễn ra khókhăn và hiệu quả thấp, tồn chi phí cho đào tạo và huấn luyện Đội ngũ nhân viênbán hàng của công ty có năng lực, phẩm chất, lòng yêu công việc thì khi đó việc

bố trí lực lượng bán hàng sẽ rất thuận lợi và hiệu quả

- Tài chính: Đây là nhân tố tác động mạnh đến công tác bố trí và tổ chức LLBH.

Doanh nghiệp nào tài chính vững mạnh thì, nhân viên bán hàng của công ty sẽđược đào tạo nhân viên tốt hơn Đồng thời đãi ngộ cũng tốt hơn, Vì vậy kích thích

được lực lượng bán hàng làm việc hiệu quả Nên công tác tổ chức lực lượng bánhàng sẽ đạt chất lượng cao hơn.

- Cơ sở vật chất kỹ thuật : Doanh nghiệp đầu tư nhiều cho máy móc, thiết bị phục vụ

bán hàng hiện đại hơn sẽ giúp cho công tác tổ chức lực lượng bán hàng dễ dàng vàhiệu quả hơn Do đó công tác kiểm tra, kiểm soát chất lượng nhân viên bán hàng

sẽ đúng và chính xác

- Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp : Tùy từng doanh nghiệp,

từng thời điểm mà có những mục tiêu theo đuổi khác nhau Nếu doanh nghiệp theođuổi mục tiêu lợi nhuận sẽ tìm cách giảm chi phí nhân sự vì vậy việc tổ chứcLLBH cũng sẽ đơn giản Nhưng nếu doanh nghiệp nào theo đuổi mục tiêu doanh

số thì cần nhiều LLBH hơn, nên công tác tổ chức lực lượng bán hàng cũng phứctạp hơn

- Mặt khác, doanh nghiệp có chiến lược phát triển khác nhau cũng sẽ ảnh hưởngđến công tác tổ chứcLLBH Doanh nghiệp theo đuổi chiến lược phát triển thịtrường theo địa lý sẽ tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý, còn nếudoanh nghiệp theo đuổi chiến lược phát triển thị trường theo khách hàng sẽ tổchức lực lượng bán hàng theo khách hàng…

1.3.3 Môi trường bên ngoài doanh nghiệp

- Khách hàng : Là lực lượng quyết định sự thành công hay thất bại của doanh

nghiệp, doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì phải tạo được uy tín vàlòng tin của khách hàng Vì vậy khách hàng có ảnh hưởng lớn đến cơ cấu tổ chứcLLBH của doanh nghiệp Việc tổ chức LLBH phải phù hợp với thói quen, phươngtiện và cách thức mua hàng của khách hàng Do đó doanh nghiệp phải thườngxuyên huấn luyện, đào tạo LLBH nhằm phục vụ tốt khách hàng của doanh nghiệp

- Đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp tham gia thị trường đồng nghĩa với việc sẽ

tham gia vào cuộc chiến để giành miếng bánh thị phần và hình ảnh trên thịtrường Nên doanh nghiệp phải nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượngbán hàng để phát huy triệt để lợi thế của mình Từ đó thu hút khách hàng đánh bạiđối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp Trong kinh doanh cạnh tranh sẽ làm thị

trường thêm sôi động và hoàn thiện hơn đội ngũ nhân viên của doanh nghiệp,giúp doanh nghiệp nâng cao công tác tổ chức lực lượng bán hàng đạt hiệu quảtuyệt đối

CHƯƠNG II : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCHTHỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN SẢN XUẤT- XUẤT NHẬP KHẨU DỆT MAY

2.1 ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNHHƯỞNG ĐẾN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT

VÀ XUẤT NHẬP KHẨU DỆT MAY

a Giới thiệu chung về công ty

Công ty cổ phần Sản xuất - Xuất nhập khẩu Dệt may được chuyển đổi sang cổ

phần hòa theo Quyết định số 2414/QĐ-BCN ngày 12/7/2007 của Bộ Công nghiệp Tiềnthân là Công ty Sản xuất - Xuất nhập khẩu Dệt May thành lập trên trên cơ sở hợp nhất haiđơn vị là: Công ty Xuất nhập khẩu Dệt May và Công ty Dịch vụ Thương mại số 1

Tên Công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT - XUẤT NHẬP KHẨU DỆT MAYTên tiếng anh: TEXTILE – GARMENT IMPORT - EXPORT ANDPRODUCTION JOINT STOCK CORPORATION

Trụ sở chính đặt tại : Số 20, Lĩnh Nam, Hoàng Mai, Hà Nội

- Chi nhánh tại thành phố Hải Phòng

Số 315 đường Đà Nẵng, quận Ngô Quyền, thành phố Hải Phòng

ĐT, Fax : (84-31) 3.766.073

- Văn phòng đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh

Số 298C/12 Nguyễn Tất Thành, P13, Q4, thành phố Hồ Chí Minh

ĐT, Fax : (84-8) 6.261.5822

b Quá trình hình thành và phát triển

Năm 1977, Tổng Công ty Dệt May Việt Nam được thành lập với 5 ban và quản lý

64 đơn vị thành viên Trước một số khó khăn trong công tác điều hành quản lý của TổngCông ty, ngày 8/6/2000, Công ty Xuất nhập khẩu Dệt May là đơn vị thành viên hạch toánphụ thuộc, được thành lập theo Quyết định số 37/2000/QĐ-BCN của Bộ Công Nghiệptrên cơ sở tổ chức lại Ban Xuất nhập khẩu của Tổng Công ty Dệt May Việt Nam

Thực hiện lộ trình sắp xếp các doanh nghiệp và tái cơ cấu tập đoàn, Tổng Công tyDệt May Việt Nam (nay là Tập Đoàn Dệt May Việt Nam – Vinatex) đã quyết định hợpnhất Công ty XNK Dệt May và Công ty Dịch vụ thương mại số 1 thành CÔng ty Sảnxuất – Xuất nhập khẩu Dệt May theo Quyết định số 87/QĐ-HĐQT ngày 21/02/2006 củaHĐQT Vinatex

Tiếp tục thực hiện lộ trình tái cơ cấu của Vinatex, ngày 01/10/2007 Công ty Sảnxuất – Xuất nhập khẩu Dệt May đã chuyển sang hoạt động theo hình thức công ty cổphần theo Quyết định số 2414/QĐ-BCN ngày 12/07/2007 của Bộ Công Nghiệp Công ty

Cổ phần Sản xuất – Xuất nhập khẩu Dệt May hoạt động theo Giấy Chứng nhận đăng kýkinh doanh số 0103020072 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp ngày 17/10/2007 vớivốn điều lệ là 35 tỷ đồng

c Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp

Là một chủ thể độc lập trong nền kinh tế, chức năng và nhiệm vụ của công ty cổphần sản xuất và xuất nhập khẩu dệt may là:

Huy động và sử dụng vốn có hiệu quả trong việc phát triển sản xuất kinh doanhthương mại, nhằm đạt mục tiêu hiệu quả và lợi nhuận tối đa, tạo việc làm ổn định chongười lao động, tăng lợi tức cho các cổ đông, đóng góp ngân sách nhà nước và phát triểnCông ty

Chấp hành đầy đủ chính sách, chế độ, pháp luật của Nhà nước và các quy định của

Bộ Tài Chính cũng như Bộ Công Thương

Quản lý đội ngũ CBCNVC của Công ty theo chính sách chế độ của Nhà nước, chăm

lo đời sống vật chất và tinh thần cho CBCNVC bồi dưỡng và nâng cao cho họ về trình độvăn hóa và chuyên môn nghiệp vụ

Quản lý sử dụng vốn kinh doanh, cơ sở vật chất đúng chính xác hiểu quả kinh tế caođảm bảo phát triển vốn với nhiều hình thức thích hợp

Công ty cung cấp về các mặt hàng Sợi, Vải, Sản phẩm May và vật tư phụ tùng chonhững đơn vị sản xuất và người tiêu dùng tại Hà Nội và trên thị trường toàn quốc thôngqua các hình thức: Mua bán trực tiếp, Đại lý, Cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty.Công ty xuất nhập khẩu các sản phẩm, vật tư phụ tùng thuộc ngành dệt và may mặc.Qua nhiều năm sản xuất kinh doanh hàng xuất khẩu, Công ty đã có mối quan hệ kinhdoanh tốt đối với nhiều khách hàng tại CHLB Đức, Nhật Bản…

d Sơ đồ cơ cấu tổ chức

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

2 Ông Nguyễn Ngọc Dũng Ủy viên HĐQT Từ 28/09/2007– nay

3 Ông Nguyễn Thành Quế Ủy viên HĐQT Từ 28/09/2007– nay

4 Bà Nguyễn Thị Thanh Ngà Ủy viên HĐQT Từ 28/09/2007– nay

5 Bà Nguyễn Thị Kim Lý Ủy viên HĐQT Từ 06/04/2009– nay

(Nguồn: Phòng Tổ chức Hành chính)

Ban giám đốc

1 Bà Phạm Nguyên Hạnh Tổng GĐ Từ 22/02/2006 – nay

2 Ông Nguyễn Ngọc Dũng Phó TGĐ Từ 26/10/2007 – nay

3 Ông Nguyễn Thành Quế Phó TGĐ Từ 26/10/2007 – nay

4 Ông Lưu Trọng Giá Phó TGĐ Từ 26/10/2007 – nay

(Nguồn: Phòng Tổ chức Hành chính)

Ban kiểm soát

1 Bà Nguyễn Thị Thanh Ngà Trưởng BKS Từ 17/03/2008 – nay

2 Bà Nguyễn Thị Minh Hiền Ủy viên Từ 06/04/2009 – nay

3 Bà Trần Thị Thu Thảo Ủy viên Từ 28/09/2007 – nay

(Nguồn: Phòng Tổ chức Hành chính)

e Ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp

Theo điều lệ tổ chức và hoạt động của Công ty Cổ phần Sản xuất – Xuất nhập khẩudệt may, Trên cơ sở những ngành nghề kinh doanh của Công ty Sản xuất Xuất nhập khẩuDệt may trước đây, khi chuyển sang Công ty cổ phần, Công ty tập trung vào một số lĩnhvực kinh doanh chủ yếu sau đây:

- Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu: nguyên liệu, vật tư, thiết bị, phụ tùng, phụliệu, hoá chất, thuốc nhuộm, bông, xơ, tơ, sợi các loại, vải, hàng may mặc, dệt kim, khănbông, len, thảm, đay tơ, tơ tằm và các sản phẩm của ngành dệt may

- Kinh doanh , xuất nhập khẩu: hàng công nghệ thực phẩm, nông , lâm, hải sản, thủcông mĩ nghệ; Ô tô, xe máy, phương tiện vận tải; các mặt hàng công nghiệp tiêu dùngkhác; Sắt, thép, gỗ, máy móc thiết bị, vật tư, nguyên liệu cho sản xuất kinh doanh; Trangthiết bị văn phòng; Thiết bị tạo mẫu thời trang; Vật liệu điện, điện tử, cao su, đồ nhựa,trang thiết bị bảo hộ lao động

- Kinh doanh: văn phòng phẩm, nước uống dinh dưỡng và mỹ phẩm các loại; phụtùng, máy móc, thiết bị phục vụ công nghiệp; dụng cụ quang học, hệ thống kiểm tra đolường, phế liệu và thành phẩm sắt, thép và kim loại màu.

- Kiểm nghiệm chất lượng bông xơ phục vụ cho sản xuất kinh doanh và nguyên cứukhoa học

- Sản xuất, kinh doanh sửa chữa, lắp đặt các sản phẩm cơ khí và máy móc thiệt bịcông nghiệp; thi công, lắp đặt hệ thống điện dân dụng, công nghiệp, hệ thống điện lạnh,

hệ thống cẩu, thang nâng hạ, thang máy; Tư vấn, thiết kế qui trình công nghệ cho ngànhdệt may, da giầy

- Kinh doanh kho vận, kho ngoại quan; Ủy thác mua bán xăng dầu

- Dịch vụ du lịch, khách sạn, nhà hàng, cho thuê văn phòng, vận tải, du lịch, lữ hànhtrong nước và quốc tế

- Kinh doanh bất động sản, trung tâm thương mại; dịch vụ cho thuê nhà ở, kiốt, chothuê kho, bãi đậu xe; dịch vụ giữ xe

- Đầu tư và kinh doanh tài chính

- Kinh doanh các ngành nghề khác phù hợp quy định của pháp luật

a Quy mô vốn kinh doanh của doanh nghiệp

Tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của doanh nghiệp

(Nguồn: Phòng Tài chính Kế toán)

b Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

(Đơn vị tính: triệu đồng)

2008

Năm 2009(đã điềuchỉnh)

%tănggiảm2008/2009

Năm 2010 %tăng

giảm2009/2010

2 Nợ vay ngắn hạn:

Trong đó:nợ quá hạn

237.9550

306.4620

29,02%

0

310.9090

1,45%-

3 Nợ vay dài hạn:

Trong đó: nợ quá

hạn

1070

1180

10,28%

0

1350

14,41-

5 Doanh thu thuần 914.312 1.115.035 21,95% 1.244.838 11,64

6 Lợi nhuận từ hoạt

động kinh doanh

8 Lợi nhuận trước thuế 4.899 5.986 22,19% 7.017 17,22%

10 Lãi cơ bản trên 1 CP 1.036 1.411 36,17% 1.507 6,80%

11 Tỷ lệ lợi nhuận và trả

cổ tức

(Nguồn: BCTC năm 2008, 2009 và 2010 đã kiểm toán)

i Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh của công ty

Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

 Môi trường bên trong:

Đối thủ cạnh tranh

Nhà cung cấp

Khách hàng

Sản phẩm thay thế

Mục tiêu

Văn hóa-

- Nguồn lực tài chính : Đây là nguồn lực quan trọng của công ty, công ty muốn

kinh doanh phải có vốn để phục vụ mọi hoạt động trong công ty Vốn của Công ty

có sự dịch chuyển không đáng kển qua các năm, năm 2010 so với 2009 chỉ tăng1% Trong đó nguồn vốn chủ sở hữu trung bình chiếm khoảng 12% trong tổngvốn, các khoản phải thu so với các khoản nợ có sự chênh lệch không đáng kể Quađây ta thấy công ty không ngừng sử dụng vốn một cách hiệu quả hơn nữa Nguồnlực tài chính có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đặc biệthoạt động tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Công ty đầu tư càng nhiều chocông tác tổ chức lực lượng bán hàng thì hiệu quả bán hàng đạt được càng cao

- Nguồn nhân lực: Như chúng ta biết con người là yếu tố quyết định thành công của

mỗi công ty, công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Dệt may cũng vậy nguồnnhân lực là yếu tố quyết định hiệu quả kinh doanh của công ty Trong công tynhân sự là giá trị và niềm tin của công ty, từ đội ngũ quản lý các cấp đến nhân viênnăng động, nhiệt tình tạo ra giá trị bền vững cho công ty Công ty có tổng số nhân

sự là 125 người(tại thời điểm 31/12/2010) với 82 người có trình độ đại học, 11người có trình độ cao đẳng, 4 người có trình độ trung cấp và còn lại là công nhân

kỹ thuật(9 người), lao động phổ thông/lao động khác(19 người) Do đó ta thấytrình độ nhân sự của công ty cũng đạt mức khá, trong quá trình sử dụng công typhải không ngừng đầu tư đạo tạo và phát triển để nâng cao trình độ

- Chiến lược kinh doanh của công ty: Yếu tố này ảnh hưởng mạnh đến kết quả kinh

doanh của công ty, công ty đề ra chiến lược hiệu quả và khả thi sẽ đạt kết quả cao

và ngược lại Chiến lược của công ty sẽ quyết định hình thức kinh doanh, mạnglưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Đồng thời chiến lượckinh doanh cũng quyết định cơ cấu sản phẩm của công ty kinh doanh là gì? đadạng hay không?

- Các yếu tố khác : Trình độ cơ sở vật chất kỹ thuật, môi trường làm việc, văn hóa

công ty…cũng ảnh hưởng khá mạnh đến hiệu quả kinh doanh của công ty Tùy