SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU DỆT MAY
2.2.1 Kết quả điều tra, phỏng vấn tại công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Dệt may.
- Kết quả điều tra:
Sau quá trình thực hiện điều tra khảo sát thực tế tại công ty, em tiến hành phát ra 15 phiếu trong đó gồm 2 nhóm đối tượng là nhà quản trị và nhân viên bán hàng ( kinh doanh ).
Qua sơ đồ ta thấy số lượng và trình độ LLBH không ngừng tăng lên, số nhân sự tốt nghiệp đại học tăng nên trong 2 năm 2009 và 2010 cùng vào đó là số nhân sự tốt nghiệp cao đẳng còn tăng cao hơn.
- Kết quả tổng hợp đánh giá LLBH tại công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Dệt may.
Bảng 2.1: Bảng đánh giá lực lượng bán hàng tại công ty CPSX-XNK Dệt may
Tiêu chí Tương đối (%) 1 2 3 4 Kiến thức 0 45 45 10 Trình độ 0 40 60 0 Phẩm chất 0 25 75 0 Năng lực 0 45 45 10 Giao tiếp 0 45 45 10 Ngoại ngữ 20 60 20 0
Đây là tổng hợp kết quả phỏng vấn các nhà quản trị của công ty với 1- điểm thấp nhất, 4 là điểm cao nhất, qua đó cho thấy trình độ LLBH của công ty ở mức khá, chưa đạt chất lượng đặt ra. Vì vậy trong quá trình sử dụng cần tiến hành đào tạo và huận luyện thêm.
- Kết quả tổng hợp các biện pháp tạo động lực sử dụng tại công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu dệt may.
Bảng 2.2 : Bảng thể hiện thực trạng tạo động lực bán hàng tại công ty Dệt may.
Tài chính Tạo thi đua bán hàng Tạo sự thăng tiến Tổ chức gặp gỡ NQT và NVBH Tổ chức thăm quan và giao lưu Thăm hỏi động viên Tổ chức hoạt động thể dục thể thao Tuyệt đối 5 4 4 0 4 2 0 Tương đối (%) 26,32 21,05 21,05 0 21,05 10,53 0
Qua đây ta thấy LLBH hài lòng với chất lượng tuyển dụng, đào tạo và hài lòng với mức đãi ngộ mà công ty đề ra. Nhưng vẫn cón một số chưa hài lòng với chất lượng tuyển dụng , đào tạo và công tác đãi ngộ của công ty. Do đó công ty phải tiếp tục hoàn thiện công tác tổ chức LLBH tại công ty, nhằm phát huy mọi thế mạnh thực hiện mục tiêu của công ty.
- Kết quả phỏng vấn: Qua phỏng vấn 3 người tại công ty Dệt may thì đều cho rằng công tác tổ chức LLBH tại công ty đã khá phù hợp với đặc thù kinh doanh của công ty, bên cạnh đó vẫn còn một số hạn chế về công tác tuyển dụng LLBH thì quy trình tuyển dụng chưa khoa học, tiêu chuẩn tuyển dụng chưa rõ ràng, công tác huấn luyện chưa đạt chất lượng do số khóa đào tạo hạn chế và phương pháp chưa đa dạng. Còn về công tác tạo động lực bán hàng chưa đạt sự hài lòng của toàn bộ nhân viên, chưa phát huy tối đa biện pháp phi tài chính.
+ Kết quả phỏng vấn phó giám đốc Ông Nguyễn Ngọc Dũng: Theo như lời phó giám đốc hiện nay công tác tổ chức LLBH của công ty đang được tiến hành, bên cạnh những thuận lợi còn khá nhiều điểm tồn tại cần tiếp tục sử chữa.Trong thời gian tới công ty sẽ tạo điều kiện cho LLBH được huấn luyện để nâng cao trình độ kiến thức của mình.
- Theo bà Phạm Thanh Thảo Trường phòng Tổ chức Hành chính tại công ty: Qua thông tin từ bà cho biết hiện giờ công ty sử dụng nguồn tuyển dụng phần lớn từ bên ngoài, nhưng cũng có nguồn từ bên trong công ty. Kênh tuyển dụng được sử dụng chính là trang Web công ty, sinh viên thực tập và qua nhân viên công ty giời thiệu. Hiện nay công ty sử dụng biện pháp tạo động lực chủ yếu vẫn là biện pháp tài chính có kết hợp một số biện pháp phi tài chính. Mặt khác LLBH của cần đào tạo và huấn luyện thêm về kiến thức doanh nghiệp, văn hóa và một số kỹ năng bán hàng, ký kết hợp đồng…
- Theo trưởng phòng kinh doanh Nguyễn Quang Phúc: Ông cho biết trong các năm vừa qua công ty tiến hành nhiều đợt tuyển dụng LLBH đạt được 65% mục tiêu yên cầu, đa số nhân LLBH tuyển vào đều phải huấn luyện và đào tạo lại. Hơn nữa hiện
giờ hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng khá tốt nhưng vẫn còn nhiều hạn chế.
2.2.2 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp
- Kết cấu lực lượng bán hàng của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Dệt may.
Bảng 2.3: Bảng tổng hợp kết cấu lực lượng bán hàng của công ty CPSX-XNK Dệt may từ 2008 đến 2010 Chỉ tiêu 2008 2009 2010 So sánh 2009/2008 So sánh 2010/2009 Chênh lệch Tỷ lệ(%) Chênh lệch Tỷ lệ (%) Tổng số lực lượng bán hàng 19 30 32 11 57.89 2 6.67 Kết cấu theo độ tuổi >35 8 12 13 4 50 1 8.33 <35 11 18 19 7 63.63 1 5.55 Kết cấu theo giới tính Nam 12 17 19 7 58.33 2 11.76 Nữ 7 13 13 4 57.14 0 0 Kết cấu theo trình độ ĐH 7 10 11 3 42.85 1 10 CĐ 6 12 14 6 100 2 16.67 Trung cấp 6 8 7 2 33.33 1 12.5 Kết cấu theo Địa lý Bên trong DN 13 20 20 7 53.85 0 0 Bên ngoài DN 6 10 12 4 66.67 2 20
- Từ bảng trên ta nhận thấy, kết cấu lực lượng bán hàng của công ty CPSX-XNK Dệt may có sự thay đổi khá mạnh, đặc biệt 2009 số nhân viên thuộc lực lượng bán hàng tăng 11 người với tỷ lệ tăng 57.89%. Sang năm 2010 số nhân viên này
tăng thêm 2 người với tỷ lệ tăng tương ứng 6.67%. Do đó trong vòng 3 năm số lượng lực lượng bán hàng không ngừng tăng, điều nay cho thấy công ty không ngừng tăng cường hoạt động kinh doanh của mình để mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa của mình.
- Hiệu quả của kết cấu lực lượng bán hàng tại công ty CPSX-XNK Dệt may: Qua nghiên cứu và phân tích kết cấu lực lượng bán hàng của công ty theo các tiêu chí khác nhau về giới tính, trình độ, độ tuổi hay địa lý ra thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cũng đã đạt được một số thành tựu nhất định, điều đó có tác động lớn đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. Trong 3 năm về trước công ty không ngừng tăng lên về số lượng cũng như chất lượng lực lượng bán hàng. Vì vậy nguồn lực của công ty được phát huy khá hiệu quả, thể hiện là lợi nhuận thuần của công ty không ngừng tăng lên, chất lượng sản phẩm, dịch vụ công ty cung cấp ngày càng cao. Hơn nữa kết cấu lực lượng bán hàng của công ty còn giúp công ty đứng vững trên thị trường cạnh tranh khốc liệt.
- Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Dệt may.
Sau quá trình tìm hiểu, điều tra khảo sát tại công ty em nhân thấy công ty tiến hành tổ chức lực lượng bán hàng theo quy trình sau:
Quy trình 2.1: Tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty CPSX-XNK Dệt may
- Xác định định mức - Xác định quy mô
- Kết quả tổ chức lực lượng bán hàng của công ty CPSX-XNK Dệt may: Qua quy
trình trên ta thấy được công ty đã và đang tổ chức LLBH phù hợp với chiến lược kinh doanh của công ty là nhằm chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ nội địa. Với những nguồn lực về nhân sự, tài chính của mình công ty không ngừng phát huy một cách tối đa để xây dựng một đội ngũ bán hàng có trình độ, kinh nghiệm và chất lượng cao. Bên cạnh đó cơ cấu tổ chức LLBH của công ty chưa đạt hiệu quả so với nguồn lực đã bỏ ra, vì vậy kết quả bán hàng của công ty vẫn còn một số hạn chế.
- Hiệu quả tổ chức lực lượng bán hàng của công ty đạt được một số thành tựu đang kể như: xây dựng được một đội ngũ LLBH có kiến thức và trình độ, hoàn
thành mục tiêu của công ty đề ra. Lực lượng bán hàng đó giúp công ty mở rộng thị trường tiêu thụ của mình, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường trong nước và khu vực. Nhưng so với nguồn lực hiện có của công ty thì cần tiếp tục hoàn thiện tổ chứcLLBH, để phát huy tôi đa mọi nguồn lực bên trong cũng như bên ngoài. Giúp công ty CPSX-XNK Dệt may định vị vững chắc tại thị trường nội địa tiến tới mở rộng ra khu vực.
Xác định nhu cầu lực lượng bán hàng
Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng
Đãi ngộ lực lượng bán hàng
- Số lượng cần tuyển? - Thực hiện tuyển dụng
- Ngân sách đào tạo? - Phương pháp đào tạo? Biện pháp đãi ngộ? Hài lòng? Chưa hài lòng?
- Xác định định mức, quy mô lực lượng bán hàng của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Dệt may.
Định mức lực lượng bán hàng tại công ty CPSX-XNK Dệt may
Theo kết quả tổng hợp của 15 phiếu phát ra cùng với kết quả phỏng vấn nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng của công ty CPSX-XNK Dệt may cho thấy công ty đã và đang đưa ra một số định mức cho LLBH. Định mức được sử dụng chủ yếu là doanh số chiếm 55% tiếp đến là định mức về số lượng khách hàng chiếm hơn 25%. Nhưng theo điều tra công ty chưa sử dụng định mức chi phí bán hàng, vì vậy công ty nên cân nhắc và sử dụng đa dạng các loại định mức để phát huy hiệu quả tuyệt đối của LLBH. Cũng theo điều tra năng lực hoàn thành định mức của lực lượng bán hàng cho thấy lực lượng bán hàng cũng đảm bảo được định mức đề ra, chiếm 61.35 % ở mức tốt còn 20,43 % đạt mức trung bình.
- Quy mô lực lượng bán hàng : Theo kết quả điều tra, phỏng vấn các nhà quản trị
bán hàng cho biết quy mô LLBH của công ty khá phù hợp với nhu cầu nhân sự tại công ty. Trong số 5 phiếu phát ra cho nhà quản trị có 2 phiếu cho rằng quy mô đó đã phù hợp, 2 phiếu cho rằng khá phù hợp. Nhưng vẫn cón 1 phiếu cho rằng quy mô đó chưa phù hợp với nhu cầu của công ty. Căn cứ để công ty xác định quy mô lực lượng bán hàng da dạng cụ thể : dựa vào mục tiêu phát triển thị trường (33,61%), dựa vào doanh số ( 29,67 %), dựa vào định mức bán hàng (22,55), ngoài ra công ty cũng đã dựa vào chi phí và tầm hạn quản lý của nhà quản trị bán hàng.
Công ty xác định quy mô lực lượng bán hàng trong quý bằng cách
Doanh số theo kế hoạch trong quý
- Số lượng lực lượng bán hàng cần trong quý =
Vì vậy quy mô lực lượng bán hàng chưa thực sự phù hợp với yêu cầu hoạt động bán hàng đề ra, trong thời gian tới công ty phải tiếp tục hoàn thiện quy mô này hơn nữa để thực hiện chiến lược phát triển thị trường bán lẻ và mở rộng hệ thống phân phối tại thị trường nội địa.