- Hội nhập môi trường làm việc Hội nhập với công việc
3.3 CÁC GIẢI PHÁP VÀ ĐỀ XUẤT
Trên đây là những giải pháp được đưa ra để hoàn thiện hơn nữa công tác tổ chức LLBH cho công ty CPSX-XNK Dệt may nhằm tạo ra một đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm, chất lượng. Để tiếp tục hoàn thiện tổ chức LLBH của công ty em xin đưa ra một số giải pháp khác như sau:
Giải pháp 1: Xây dựng một quy mô lực lượng bán hàng hợp lý
Công ty phải xác định được trong từng thời gian, từng chu ký kinh doanh của mình thì yêu cầu bao nhiêu LLBH? Cần cho những vị trí nào? Từ đó mới xác định được số lượng LLBH cần trong giai đoàn đó. Muốn vậy công ty phải đưa ra được căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng của mình. Theo như sự tìm hiểu của em thì công ty có thể xác định số lượng LLBH theo các bước sau:
1. Xác định tổng số khách hàng sẽ tiếp cận = Tổng số khách hàng hiện có+ Tổng số khách hàng mới dự tính sẽ có được trong kỳ
2. Phân nhóm khách hàng theo quy mô: dựa vào ước tính khối lượng tiêu thụ hàng năm của từng đối tượng hàng hóa.
3. Xác định tần suất viến thăm mong muốn trong kỳ 4. Nhân số khách hàng với tần suất viến thăm
5. Xác định số lần viến thăm khách hàng trung bình 6. Xác định số lực lượng bán hàng cần thiết ở mỗi vị trí
Sau khi xác định được số lượng nhân sự cần thiết cho từng vị trí công ty mới xác định tổng số lực lượng bán hàng cần cho công ty trong một kỳ hoạt động kinh doanh của mình. Từ đó công ty tiến hành tuyển dụng lực lượng bán hàng đảm bảo đủ số lượng lực lượng bán hàng yêu cầu.
Giải pháp 2: Nâng cao chất lượng tuyển dụng nguồn nhân lực cho lực lượng bán hàng.
Để có LLBH luôn phù hợp với yêu cầu của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu, chiến lược kinh doanh thì điều này trước tiên phụ thuộc vào công tác tuyển dụng LLBH của mình. Nhưng quy trình tuyển dụng LLBH của công ty chưa khoa học, vẫn còn tồn kém chi phí, vì vậy em xin đề xuất quy trình tuyển dụng LLBH như sau :
Quy trình tuyển dụng dưới gồm 8 bước, cần phải thiết lập mục tiêu riêng cho mỗi bước đó để công tác tuyển dụng đạt kết quả cao.
Quy trình 3.1: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty CPSX-XNK
Dệt may
Giải pháp 3: Tăng cường công tác huấn luyện và đào tạo nhân viên.
Qua thực trạnh đào tạo và huấn luyện LLBH tại công ty, ta thấy tuy chi phí đào tạo bỏ ra tương đối nhưng chất lượng chưa đạt yêu câu. Vì vậy trong giai đoàn tiếp theo
Định danh công việc cần tuyển dụng
Thông báo tuyển dụng
Tiếp nhận và nghiên cứu hồ sơ
Tổ chức thi tuyển
Kiếm tra sức khỏe
Đánh giá ứng cử viên
Quyết định tuyển dụng
Hội nhập nhân viên mới
Loại
Chấp nhận
Không đạt
công ty cần chú trọng hơn nữa đến cồng tác đào tạo LLBH cả về kiến thức và kỹ năng, phẩm chất. Công ty cần coi đào tạo là việc đầu tư cho tương lai của mình, mở thêm nhiều khóa đào tạo cho LLBH. Nội dung đào đạo cần chú trọng hơn, công ty không chỉ đào tạo cho LLBH kiến thức về sản phẩm, thị trường, khách hàng mà còn chú ý những kiến thức về doanh nghiệp, văn hóa công ty. Các kỹ năng như kỹ năng quản trị thời gian, kỹ năng bán hàng, kỹ năng soạn thảo hợp đồng cũng cần chú trọng.
Để công tác huấn luyện và đào tạo đạt chất lượng cao công ty cần xây dựng kế hoạch đào tạo khoa học, hợp lý. Sau đây em xin đề xuất quy trình đào tạo lực lượng bán hàng cho công ty CPSX-XNK Dệt may như sau:
Quy trình 3.2: quy trình huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng cho công ty CPSX-XNK Dệt may
Trong từng thời điểm, yêu cầu cụ thể mà công ty phải xác định được nhu cầu đào tạo là bao nhiêu? ở những vị trí nào?. Từ đó mới đưa ra được ngân sách đào tạo cần là bao nhiêu để đạt được mục tiêu đề ra. Trong quá trình làm việc của lực lượng bán hàng, công ty luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu nhân viên của mình thiếu cái gì? Cần cái gì. Để xác định chính xác nhu cầu huấn luyện và đào tạo công ty cần chú ý ở những thời điểm:
- Các đối thủ có phương pháp kinh doanh mới đòi hỏi phải huấn luyện kỹ năng ứng phó. Xác định nhu cầu huấn luyện và đào tạo Xác định mục tiêu và ngân sách huấn luyện và đào tạo Lập chương trình đào tạo Tiến hành huấn luyện và đào tạo Đánh giá kết quả huấn luyện và đào tạo
Kiểm soát công tác huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng
- Các nhân viên làm được một thời gian có khả năng trì trệ và hình thành những thói quen không tốt.
- Sự cạnh tranh gay gắt về thị trường, sản phẩm và khách hàng. - Các kỹ thuật mới giúp nhân viên làm việc hiệu quả hơn.
- Công ty có chính sách hoặc sản phẩm mới đòi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp thời. Khi xác định chính xác nhu cầu đào tạo của công ty khi đó công ty mới đưa ra được các chương trình đào tạo hiệu quả. Từ những nhu cầu đã xác định được công ty đưa ra kế hoạch và chương trình đào tạo cụ thể, đào tạo nội dung gì? Thời gian đào tạo? phương pháp sử dụng để đào tạo?. Đối với LLBH của công ty cần huấn luyện thêm về kiến thức sản phẩm, thị trường, kiến thức về doanh nghiệp và văn hóa công ty, mặt khác công ty chú trọng huấn luyện các kỹ năng cho họ như kỹ năng thuyết phục khách hàng, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng ký kết hợp đồng. Sau quá trình đào tạo LLBH công ty tiến hành đánh giá về kết quả thu được như: mức độ nắm bắt kiến thức, kỹ năng có được…bằng các câu hỏi phỏng vấn, bài thu hoạch, xử lý tình huống. Đồng thời so sánh chi phí bỏ ra để đào tạo với hiệu quả của nó.
Trong quá trình huấn luyện và đào tạo LLBH công ty phải tiến hành kiểm soát từ khâu xác định nhu cầu đến khâu đánh giá kết quả huấn luyện. Để kịp thời xử lý các tình huốn bất ngờ xẩy ra tránh ảnh hưởng tới kết quả công tác huấn luyện và đào tạo.
Giải pháp 4: Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Năng suất làm việc = Năng lực + Động lực làm việc
Như chúng ta thấy công tác tạo động lực cho LLBH của công ty vẫn còn tồn tại một số hạn chế, vì vậy trong thời gian tới để nâng cao chất lượng đời sống cả về vật chất lẫn tinh thần cho LLBH em xin đưa ra một số giải pháp như sau:
- Đầu tiên phải xác định được nhu cầu của LLBH xem họ mong muốn điều gì khi làm việc tại công ty. Mỗi cá nhân luôn có những yêu cầu khác nhau, vì thế công ty phải nắm bắt được nhu cầu của họ để tìm cách thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của họ. Để kịp thời nắm bắt được thông tin về mong muốn, nhu cầu của LLBH công ty nên thướng xuyên tổ chức các buổi gặp gỡ giao lưu với lực lượng bán hàng của công ty.
- Xác định các biện pháp tạo động lực, hiện nay công ty đã sử dụng biện pháp tài chính và phi tài chính để thúc đẩy năng suất làm việc của lực lượng bán hàng. Nhưng các biện pháp đó chưa thực sự thúc đẩy đội ngũ bán hàng làm việc của hiệu quả, vì vậy công ty cần tiếp tục điều chỉnh và xem xét tăng lương cho LLBH nói riêng và toàn công ty nói chung. Ngoài các biện pháp phi tài chính đã sử dụng công ty nên sử dụng thêm các biện pháp như tạo sự thi đua thăng tiến, tạo sự thi đua bán hàng, tạo cơ hội gặp gỡ giao lưu với nhà quản trị của công ty…
- Ngoài ra trong quá trình làm việc công ty thường xuyên khen ngợi những thành tích tốt của nhân viên, động viên thăm hỏi khi gặp khó khăn, xây dựng môi trường làm việc hiện đại tạo ra khối đại đoàn kết trong lực lượng bán hàng.
- Công ty cần tiến hành xây dựng một quy trình tuyển dụng cho riêng mình phù hợp với đặc điểm kinh doanh của công ty.
- Công ty có thể tham khảo các biện pháp kích thích lực lượng bán hàng của mình như sau:
1. Khen ngợi lực lượng bán hàng vì hoàn thành tốt công việc, thậm chí chỉ một phần công việc.
2. Nếu cá nhân nào bắt đầu thấy chán nản, hãy cùng họ thảo luận về các phương pháp để tạo ra sự thỏa mãn trong công việc, bao gồm cả việc thăng tiến dựa trên hiệu quả làm việc.
3. Công khai mục tiêu mong muốn cụ thể đối với từng vị trí.
5. Giúp lực lượng bán hàng nhận thấy công việc của mình đóng góp thế nào vào quy trình tổng thể, hay vào hiệu quả công việc của mắt xích tiếp theo.
6. Giúp nhân viên cảm thấy việc họ đang làm là có ý nghĩa với công ty.
7. Phản hồi sau mỗi quá trình, chỉ ra những điểm tốt và cả chưa tốt cho nhân viên. 8. Cho lực lượng bán hàng quyền tự quyết định ở một mức độ nào đó, căn cứ vào
những thành công vừa qua của họ.