Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may Xuất nhập khẩu Sông Đà.docx

Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may Xuất nhập khẩu Sông Đà

LỜI MỞ ĐẦU

Quá trình thực tập tại công ty May XNK Sông Đà đã cho em cái nhìntổng quan về công ty, những khó khăn và yếu kém còn tồn tại trong hoạtđộng phát triển khách hàng của công ty tại thị trường Mỹ Từ đó mà em đã

chọn đề tài "Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ

cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may Xuất nhập khẩuSông Đà” làm chuyên đề tốt nghiệp.

* Mục đích nghiên cứu: Với mục đích tập hợp lí thuyết, đánh giá thực

trạng và đưa ra những đề xuất cho hoạt động phát triển khách hàng của côngty May XNK Sông Đà.

* Đối tượng nghiên cứu: là thực trạng sản xuất, xuất khẩu hàng may

mặc tại công ty, các thế mạnh và điểm yếu của công ty Quan trọng hơn đó làviệc nghiên cứu thị trường xuất khẩu sang Mỹ và các nhân tố ảnh hưởng đếnviệc phát triển khách hàng của công ty tại thị trường Mỹ.

* Phạm vi nghiên cứu: Khảo sát các hoạt động sản xuất kinh doanh tại

công ty và các hoạt động nhằm phát triển khách hàng tại thị trường Mỹ củacông ty May XNK Sông Đà

* Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp tiếp cận hệ thống logic,

phân tích so sánh thực tế với lí thuyết bằng các mô hình tương ứng nhằmđánh giá một cách chính xác hiệu quả hoạt động kinh doanh ở công ty Quađó xác lập các giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh và pháttriển thêm khách hàng xuất khẩu của công ty May XNK Sông Đà.

Chuyên đề chia làm 3 chương:

Chương I: Lí luận về thị trường và phát triển thị trường của công tykinh doanh quốc tế.

Chương II: Thực trạng hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩucủa công ty cổ phần may xnk Sông Đà.

Chương III: Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹcho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may xnk Sông Đà.

1.1.1 Khái niệm thị trường và phát triển thị trường của công tykinh doanh quốc tế

* Khái niệm về thị trường:

Theo giáo trình Marketing thương mại của trường Đại học Thương Mại

xuất bản năm 2005 thì “thị trường được hiểu là tập hợp các khách hàng,người cung ứng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu thị trường về những mặthàng của hàng hoá mà công ty có dự án kinh doanh trong mối quan hệ vớicác nhân tố môi trường kinh doanh và tập người bán- đối thủ cạnh tranh củanó”.

Vậy thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp là các nhóm khách hàngngoài nước có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp, mong muốn đượcdoanh nghiệp thỏa mãn ở hiện tại và cũng như trong tương lai.

Mục đích cuối cùng của việc xác định thị trường xuất khẩu là tìm kiếmvà lựa chọn đúng thị trường trọng điểm của doanh nghiệp kinh doanh xuấtnhập khẩu trong đó khách hàng ngoài nước với nhu cầu của họ là tiêu thứcchính Điều đó cho phép doanh nghiệp nhận biết rõ các cơ hội kinh doanh vàđi đúng phương hướng để đạt được mục tiêu mở rộng thị trường xuất khẩutrong thời gian tới.

* Khái niệm về phát triển thị trường:

Phát triển thị trường xuất khẩu hay chính là mở rộng thị trường tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế Đứng trên các giácđộ khác nhau có thể hiểu phát triển thị trường theo các khái niệm sau:

- Xét thị trường theo tiêu thức sản phẩm:

Phát triển thị trường là việc đưa thêm ngày càng nhiều sản phẩm vàotiêu thụ ở thị trường hiện tại cũng như thị trường mới của doanh nghiệp.

- Xét thị trường theo tiêu thức địa lý:

Mở rộng thị trường là việc gia tăng khối lượng sản phẩm hiện tại của

- Xét thị trường theo tiêu thức khách hàng:

Phát triển thị trường là doanh nghiệp tìm kiếm và chinh phục các nhómkhách hàng mới, phát triển khách hàng cả về số lượng và chất lượng, khaithác và thỏa mãn tốt hơn nhu cầu đa dạng của họ.

Xuất phát từ tình hình thực tế của công ty em đang thực tập đòi hỏi phảitìm kiếm những khách hàng mới, mở rộng thị trường xuất khẩu với nhữngsản phẩm đang sản xuất kinh doanh nên em xin tập trung vào khái niệm pháttriển thị trường xét theo tiêu thức khách hàng như trên Như vậy hoạt độngphát triển thị trường xuất khẩu là tổng hợp các phương thức, biện pháp củadoanh nghiệp nhằm tăng số lượng khách hàng cũng như khối lượng sảnphẩm tiêu thụ ra thị trường ngoài nước, làm thu hẹp thị phần của đối thủcạnh tranh.

1.1.2 Các hoạt động marketing nhằm phát triển khách hàng trênthị trường quốc tế

Để phát triển khách hàng của mình trên thị trường quốc tế thì các côngty kinh doanh quốc tế sẽ có thể tiến hành các hoạt động marketing của mìnhtrên các thị trường sau:

* Ở phân đoạn thị trường hiện tại trên thị trường hiện tại: Ở phânđoạn thị trường mà công ty đang kinh doanh tới bên cạnh những khách hàngcũ thì vẫn có những bộ phận nhỏ chưa phải là khách hàng của công ty Vìvậy, công ty nên có những giải pháp marketing thích hợp để thu hút thêm bộphận khách hàng này như: tung ra những chiêu thức khuyến mãi, giảm giá,bán các sản phẩm mới…

* Ở phân đoạn thị trường mới trên thị trường hiện tại: Trên thị trường

công ty đang kinh doanh bên cạnh những phân đoạn thị trường cũ thì còn córất nhiều phân đoạn thị trường mới mà công ty cần nghiên cứu để tìm kiếm

những khách hàng mới Công ty có thê tiến hành những hoạt động marketing

để thu hút những khách hàng mới như: tạo ra sản phẩm mới phù hợp, quảngcáo trên các phương tiện thông tin…

* Ở thị trường mới: thị trường mới được hiểu theo tiêu thức địa lý là

các vùng, miền, thành phố khác nhau trong một quốc gia Là những thịtrường mà sản phẩm của công ty chưa có mặt và công ty cũng chưa có kháchhàng nào tại đây Công ty có thể thu hút những khách hàng mới qua việc:quảng cáo, PR, tài trợ cho những sự kiện đáng chú ý

1.2 Giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu củacông ty kinh doanh quốc tế

1.2.1 Nghiên cứu các phân đoạn thị trường mới

Trước khi bắt đầu đi vào quá trình sản xuất kinh doanh, để tìm đầu racho sản phẩm các doanh nghiệp đều phải tiến hành các hoạt động nghiên cứuthị trường Nó là một hoạt động quan trọng quyết định sự thành bại của mỗimột công ty.

Trong hoạt động này, để phát triển khách hàng của mình, các công tykinh doanh quốc tế cần xem xét những phân đoạn thị trường khác nhau quacác tiêu chí như: tuổi tác, văn hoá, tôn giáo, thu nhập…Từ đó nhận ra nhữngphân đoạn thị trường mà Công ty chưa hướng đến để có những phươnghướng xâm nhập thị trường một cách hợp lý nhất

Ngoài ra, công ty có thể tiến hành nghiên cứu phân đoạn thị trường ởnhững thị trường mới theo tiêu thức địa lý là những: vùng, miền và địa điểmkhác nhau trong mỗi một quốc gia để tìm kiếm những khách hàng mới.

1.2.2 Giải pháp về sản phẩm nhằm phát triển khách hàng xuấtkhẩu của công ty kinh doanh quốc tế

Trong kinh doanh hiện nay, hiếm có công ty nào có một sản phẩm duynhất, điều đó rất nguy hiểm cho Công ty trong điều kiện thị trường biến độngvà nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi theo thời gian.

Để phát triển khách hàng xuất khẩu thì công ty kinh doanh quốc tế cầnlàm tốt các chiến lược về sản phẩm của mình như:

- Thiết lập chủng loại: Để nhằm dần tạo ra tên, thương hiệu của mìnhtrên thị trường quốc tế nhằm tạo dựng uy tín và hướng sự chú ý đến nhữngkhách hàng mới, chưa biết thông tin về sản phẩm,về công ty.

- Hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của các sản phẩm trong sựthích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng Cải tiến những sản phẩm cũ đểđưa ra những sản phẩm mới, thay đổi mẫu mã, chất lượng của sản phẩm đểnhằm thu hút thêm nhiều khách hàng mới.

- Phát triển sản phẩm mới là những sản phẩm có nhiều đặc tính, côngdụng mới và chất lượng cao vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh khác đểnhằm thu hút khách hàng của những đối thủ cạnh tranh khác về phía mình.

1.2.3 Giải pháp về giá sản phẩm xuất khẩu nhằm phát triểnkhách hàng của công ty kinh doanh quốc tế

Yếu tố giá là một yếu tố rất nhạy cảm, nó ảnh hưởng nhiều đến quyết

những vừa thu hút được thêm nhiều khách hàng mà còn có thể đem lại chocông ty doanh số và lợi nhuận cao.

Để thu hút được khách hàng về phía mình thì công ty cần có nhữngchiến lược về giá sản phẩm như:

- Định giá cạnh tranh với những đối thủ cạnh tranh khác cho cùng mộtloại sản phẩm để nhằm thu hút khách hàng của những đối thủ cạnh tranh vànhững khách hàng mới có nhu cầu về sản phẩm Vì tâm lý của khách hàngluôn muốn mua sản phẩm với giá rẻ hơn.

- Định giá sản phẩm hợp lý cho từng phân đoạn thị trường khác nhau.Với các khách hàng có thu nhập thấp, trung bình hoặc cao thì công ty cũngnên có những mức giá sản phẩm tương ứng với từng tập khách hàng đó.Giúp công ty thu hút thêm được những khách hàng mới ở những phân đoạnthị trường này.

- Công ty cần có chính sách chiết giá, giảm giá cho những khách hàngthân quen, và khách hàng mua với số lượng lớn để khuyến khích nhữngkhách hàng cũ và thu hút thêm những khách hàng mới.

1.2.4 Giải pháp cho hoạt động phân phối xuất khẩu nhằm pháttriển khách hàng xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc tế

Phân phối là khâu quan trọng trong lưu thông hàng hoá Có một chínhsách phân phối hợp lý sẽ giúp cho công ty tiết kiệm được chi phí và thờigian.

Để phát triển khách hàng của mình thì các công ty kinh doanh quốc tếcần phải có một chính sách phân phối xuất khẩu tốt:

- Cần tạo lập thêm những kênh mới, để có thêm nhiều sự lựa chọn khiphân phối sản phẩm đến khách hàng Thành lập thêm nhiều chi nhánh, cửahàng mới trưng bày sản phẩm của công ty, để khách hàng có thể tiếp cận vớicông ty và sản phẩm của công ty một cách dễ dàng và thuận lợi hơn Qua đó,sẽ có thêm nhiều khách hàng mới.

- Đa dạng hoá các hình thức xuất khẩu bằng cách tìm kiếm và làm ănvới các trung gian thương mại quốc tế, các nhà bán buôn bán lẻ nước ngoàicó nhu cầu nhập khẩu sản phẩm, để tạo điều kiện cho việc thâm nhập thịtrường và phát triển khách hàng của công ty sau này.

1.2.5 Giải pháp cho hoạt động xúc tiến xuất khẩu nhằm phát triểnkhách hàng xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc tế

Marketing hiệu quả không chỉ đòi hỏi doanh nghiệp phát triển sảnphẩm tốt, định giá xuất khẩu hợp lý, cung cấp sản phẩm cho khách hàng một

cách nhanh nhất mà các doanh nghiệp còn phải trao đổi thông tin một cáchtích cức với các khách hàng tiềm năng của mình.

Để phát triển khách hàng xuất khẩu, các công ty kinh doanh quốc tếcần tiến hành các hoạt động sau:

- Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: sách báo,tạp chí, truyền hình, truyền thanh… nhằm thu hút những khách hàng chưabiết các thông tin về công ty và về sản phẩm của công ty, giúp họ tiếp cậnnhanh và hiệu quả về công ty và các sản phẩm của công ty và họ có thể sẽ làkhách hàng tiềm năng của công ty trong tương lai.

- Xúc tiến bán đến những khách hàng chưa mua Ở thời điểm hiện tạihọ chưa có nhu cầu về sản phẩm nhưng trong tương lai có thể họ sẽ có Vìvậy khi khách hàng đã có thông tin về sản phẩm của công ty nào thì khi cónhu cầu họ sẽ nghĩ đến sản phẩm của công ty đó trước tiên Đây cũng sẽ làlượng khách hàng tiềm tàng của công ty trong tương lai.

- Chào hàng cá nhân, gửi catalog, các mẫu mới với đầy đủ các thôngtin về giá cả, chất lượng sản phẩm để thu hút khách hàng.

- Thành lập website với nhiều ngôn ngữ phổ biến đê quảng bá đếnnhững khách hàng ở khắp nơi trên thế giới.

- Các hoạt động PR –quan hệ công chúng, tài trợ cho các sự kiện thểthao – văn hoá để đưa hình ảnh của công ty đến gần hơn với khách hàng.

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển khách hàngxuất khẩu của Công ty kinh doanh quốc tế

Có rất nhiều các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển kháchhàng của công ty kinh doanh quốc tế bao gồm những yếu tố sau:

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài

Là các yếu tố khách quan bên ngoài ảnh hưởng tới hoạt động pháttriển khách hàng và là các yếu tố mà doanh nghiệp không kiểm soát được,doanh nghiệp nào cũng chịu ảnh hưởng của các yếu tố chính sau:

* Các yếu tố kinh tế trên thế giới và ở quốc gia nhập khẩu:

Các yếu tố kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua củakhách hàng và cách thức tiêu dùng hàng hoá bao gồm các yếu tố như: sựtăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năngkinh tế, tình hình đầu tư, các chính sách tiền tệ tín dụng, lạm phát, thấtnghiệp,giá nguyên vật liệu tăng cao…tất cả đều ảnh hưởng đến hoạt độngmua hàng của khách hàng cũng như ảnh hưởng gián tiếp đến hoạt động phát

* Cung cầu hàng hoá trên thị trường xuất khẩu:

Cung cầu hàng hoá trên thị trường có ảnh hưởng quan trọng đến giá cảhàng hoá Đối với bất kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào thì cung cầuhàng hoá trên thị trường đều ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp, tới hoạt độngphát triển khách hàng của doanh nghiệp Nếu cung hàng hoá trên thị trườngtăng thì thị trường của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng theo chiều hướng tiêucực còn ngược lại cung hàng hoá trên thị trường giảm thì thị trường củadoanh nghiệp sẽ có cơ hội được mở rộng Mặt khác nếu cầu hàng hoá trên thịtrường tăng lên thì quy mô thị trường sẽ tăng lên và ngược lại Tương tự nhưvậy, nếu cung cầu hàng hoá ảnh hưởng như thế nào đến thị trường của doanhnghiệp thì với hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp cũng bị ảnhhưởng giống như vậy

* Giá cả trên thị trường xuất khẩu:

Giá cả có ảnh hưởng lớn đến hoạt động phát triển khách hàng củadoanh nghiệp Khi giá cả trên thị trường tăng lên mà doanh nghiệp vẫn giữnguyên giá cũ thì thị trường của doanh nghiệp có khả năng thu hút đượcnhiều khách hang hơn Ngược lại, nếu giá cả trên thị trường có xu hướnggiảm so với mức giá hiện hành của doanh nghiệp thì thị phần của doanhnghiệp có thể bị co hẹp lại.

Ngoài ra, nếu giá cả của các nguyên vật liệu đầu vào cao hay giảmxuống trên thị trường thì nó cũng đều ảnh hưởng đến giá thành của sản phẩmlàm ra, và ảnh hưỏng gián tiếp đến khách hàng ở quyết định mua của họ.Quađó, cũng ảnh hưởng tới hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp

* Các đối thủ cạnh tranh trong nước và quốc tế:

Là các doanh nghiệp trong và ngoài nước sản xuất kinh doanh các mặthàng giống hoặc tương tự có thể thay thế cho mặt hàng của doanh nghiệpđang kinh doanh Nếu các đối thủ cạnh tranh lớn mạnh và ngày càng đôngđảo hơn thì thị trường cũng như thị phần của doanh nghiệp bị thu hẹp và hoạtđộng phát triển khách hàng của doanh nghiệp cũng trở nên khó khăn hơn.

* Các yếu tố chính trị pháp luật:

Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng giữa cácchính sách của Chính phủ, các chiến lược phát triển kinh tế, sự điều tiết vàkhuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế, các chính sáchbảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, hệ thống luật pháp…của nước sở tại Vàđặc biệt là các quy định về nhập khẩu của các nước nhập khẩu cũng như

những quy định về xuất khẩu tại các nước xuất khẩu có ảnh hưởng lớn đếncông tác phát triển khách hàng của doanh nghiệp.

* Yếu tố văn hoá xã hội tại thị trường xuất khẩu:

Đây là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của người tiêudùng Đó là cơ cấu dân số và xu hướng vận động của thu nhập, thị hiếu lốisống và các giá trị văn hoá khác Và các yếu tố này càng phức tạp bao nhiêuthì hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp càng trở nên khó khănbấy nhiêu, vì cần phải tốn nhiều thời gian, công sức và tiền bạc hơn cho hoạtđộng này.

* Các yếu tố khác:

Ngoài các yếu tố chính ở trên thì còn rất nhiều những yếu tố khác ảnhhưởng đến hoạt động phát triển khách hang của doanh nghiệp như: nhà cungứng, tỷ giá hối đoái…

1.3.2 Các nhân tố bên trong

Các yếu tố bên trong là các yếu tố thuộc về chính doanh nghiệp.

* Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho xuất khẩu:

Cơ sở vật chất kỹ thuật ở đây gồm có: máy móc, thiết bị, nhà xưởng…phục vụ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Nó giúp cho quátrình nâng cao năng suất lao động, nâng cao năng lực cạnh tranh của doanhnghiệp, sản phẩm làm ra nhiều và có chất lượng cao được khách hàng chấpnhận Cơ sở vật chất kỹ thuật càng cao thì hoạt động phát triển khách hàngxuất khẩu của doanh nghiệp càng thuận lợi bấy nhiêu Ngoài ra,các công cụphục vụ cho quá trình nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp cũng giúpnâng cao hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp.

* Yếu tố con người phục vụ hoạt động xuất khẩu:

Con người luôn là yếu tố quan trọng và cần được quan tâm nhất ở thờikì phát triển của doanh nghiệp Con người là yếu tố cốt lõi, liên quan trựctiếp đến chất lượng, hiệu quả các quyết định sản xuất kinh doanh và ảnhhưởng đến sự thành bại trong cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp.Cũng như ảnh hưởng một loạt đến các quyết hoạt động khác của công tytrong đó có hoạt động phát triển khách hàng.

* Yếu tố tài chính phục vụ hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp:

Tài chính là một yếu tố ảnh hưởng thuận chiều tới khả năng cạnh tranhcủa doanh nghiệp Tiềm lực tài chính mạnh sẽ tạo cho doanh nghiệp có cơ sởvà điều kiện tốt để tăng sức cạnh tranh trên thị trường, thu hút được thêm

động nghiên cứu thị trường, quảng cáo, tài trợ… trong chiến lược phát triểnkhách hàng của mình để có thêm nhiều những khách hàng mới.

* Các yếu tố khác:

Bên cạnh đó, còn có các yếu tố như là: văn hoá, uy tín của công ty trênthị trường…cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động phát triển khách hàng.

1.4 Phương pháp nghiên cứu đề tài

Các phương pháp nghiên cứu đề tài mà em đã sử dụng trong quá trìnhhoàn thành chuyên đề gồm có: Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp vàphương pháp thu thập thông tin sơ cấp.

1.4.1 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp

Đối với việc thu thập thông tin thứ cấp cho chuyên đề tốt nghiệp củamình, em đã xác định những thông tin cần thiết cho chuyên đề tốt nghiệp củamình Từ đó, em đã tiến hành tìm kiếm các nguồn thông tin từ trong công tycổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà và các nguồn ngoài công ty bằng cáchlà thông qua việc nghiên cứu các tài liệu là các sách báo chuyên nghành haycó liên quan đến đề tài và một số luận văn các khoá trước Ngoài ra còn thuthập từ việc nghiên cứu các tài liệu của công ty cổ phần may xuất nhập khẩuSông Đà như: Báo cáo tài chính giai đoạn 2003-2007, biên bản cuộc họp cổđông của công ty năm 2007…cùng với một số tạp chí nghành dệt may,cácbài báo trên các báo điện tử, internet… Sau khi có được các thông tin đã thuthập được em đã xem xét và lựa chọn những thông tin phù hợp nhất, cầnthiết nhất để có thể làm sáng tỏ vấn đề mà em đang nghiên cứu là: “Giảipháp Marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặcsẵn của công ty cổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà”.

1.4.2 Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp

Đối với việc thu thập thông tin sơ cấp cho đề tài thì bước đầu em xácđịnh kế hoạch để nghiên cứu thông tin cho đề tài Đối với việc nghiên cứuem chủ yếu sử dụng phương pháp phân tích, phương pháp mô hình hoá,phương pháp thống kê, phương pháp mô hình hoá, sơ đồ hoá Ngoài ra cònsử dụng phương pháp tổng hợp và dự báo cùng phương pháp phân tích kếthợp với nhau để đưa ra các thông tin phù hợp nhất cho đề tài.

Cùng với việc thu thập thông tin sơ cấp bằng các phương pháp nghiêncứu kinh tế thì bên cạnh đó em đã sử dụng phương pháp nghiên cứu qua việcquan sát, khảo sát ở doanh nghiệp trong thời gian thực tập Ngoài ra còn tiếnhành phỏng vấn các nhân viên trong công ty cổ phần may xuất nhập khẩuSông Đà Đồng thời kết hợp với những cuộc trao đổi và giúp đỡ từ phía giáo

viên hướng dẫn của em Và cuối cùng em tổng hợp các thông tin thu đượcrồi từ đó định hình các thông tin sơ cấp hiệu quả cho đề tài của mình.

* Tài liệu tham khảo:

- Giáo trình Marketing thương mại  khái niệm, lý thuyết về các hoạt

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNGXUẤT KHẨU CỦA MỸ CHO MẶT HÀNG MAY MẶC SẴN CỦA

CÔNG TY MAY XNK SÔNG ĐÀ.

2.1 Khái quát chung về Công ty

2.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty

Công ty cổ phần may xnk Sông Đà là doanh nghiệp cổ phần nhà nướctrực thuộc Tổng công ty Sông Đà theo quyết định số 434/QĐ-BXD ngày15/04/2003 của Bộ Xây Dựng Công ty đã được cấp chứng chỉ ISO: 9001-2000.

Công ty xuất khẩu sang các thị trường: EU, Nam Mỹ, Bắc Mỹ, ChâuÁ và Cộng hoà liên bang Nga.

- Tên giao dịch: Công ty cổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà- Trụ sở: Phường Tân Thịnh - Thị xã Hoà Bình - Tỉnh Hoà Bình

- Chi nhánh Hà Nội: 280 Nguyễn Huy Tưởng – Thanh Xuân – Hà Nội

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và đặc điểm nghành kinh doanh củaCông ty

2.1.2.3 Đặc điểm nghành kinh doanh

- Sản xuất các mặt hàng: Quần áo, thêu, may mặc len dạ phục vụ nhucầu trong nước và xuất khẩu, may hàng bảo hộ lao động: Quần áo, găng tay,khẩu trang.

- Kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng: Thiết bị, vật tư, nguyênphụ liệu về dệt may và trang bị bảo hộ lao động.

2.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty

Biểu hình 1: Bộ máy tổ chức của Công ty cổ phần May XNK Sông Đà

Mô hình của Công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến - chứcnăng.Giám đốc là người duy nhất có quyền quyết định mọi kế hoạch sảnxuất kinh doanh của công ty và có sự trợ giúp từ các phòng ban bên dưới,phó giám đốc công ty và các phân xưởng sản xuất Khi giám đốc ra quyếtđịnh thì những quyết định này xuống trực tiếp các phòng ban bên dưới:Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, phòng tài chính kế toán, phòng kĩ thuật.Những phòng này có nhiệm vụ phân tích, thu thập thông tin, lên kế hoạch

Giám đốc

PhòngTàichính-kế toán

Phòngkỹ thuật

Kho bảoquản vàdự trữ

Phânxưởngphụ trợ

Phânxưởngbao góivà đóng

kiệnPhó giám đốc

Chịu sự quản lý của giám đơcchịu sự quản lý của phó

giám đốc

thực hiện rồi phổ biến đến các phân xưởng bên dưới những hoạt động cụ thể.Phó giám đốc là người giúp việc và có thể thay mặt giám đốc trong việc raquyết định trong trường hợp giám đốc vắng mặt.

* Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu:

- Chức năng:

+ Tham mưu, giúp đỡ giám đốc trong việc thăm dò thị trường mới

+ Thu thập các thông tin có liên quan về nhóm khách hàng mục tiêunày

+ Xây dựng các kế hoạch sản xuất và xuất khẩu theo các đơn hàngcủa khách quốc tế.

+ Quản lí việc nhận nguyên phụ liệu nhập vào và thành phẩm xuấtra.

- Nhiệm vụ:

+ Nhận các mẫu thiết kế do các bạn hàng nước ngoài giao cho.+ Soạn thảo các hợp đồng và thanh toán các hợp đồng kinh tế.+ Cung ứng nguyên vật liệu cho công nhân sản xuất.

+ Làm các thủ tục hải quan để xuất hàng ra nước ngoài.

+ Tổ chức chào hàng quảng cáo và tham gia các hội chợ thương mạiquốc tế, các hội trợ triển lãm chuyên nghành.

2.1.4 Đặc điểm và cơ cấu nguồn nhân lực của Công ty

Đơn vị Lao độngđịnh biên

Lãnh đạo,quản lý…

Côngnhân

tổng số lao động toàn công ty Độ tuổi từ 16 đến 35 chiếm tỷ lệ lớn, trungbình chiếm 85,6% chứng tỏ công ty có đội ngũ lao động trẻ, độ tuổi trên 50thì rất ít.

Số lao động tốt nghiệp PTTH và các trường trung cấp nghề chiếm tỷ lệlớn bao gồm 600 công nhân làm trong các phân xưởng, họ hầu hết đượctuyển vào công ty và được đào tạo từ đầu và đào tạo chuyên môn hóa theodây chuyền sản xuất, cán bộ có trình độ đại học chiếm số ít, họ chủ yếu lànhân viên các phòng kinh doanh XNK, Tài chính-kế toán, phòng kỹ thuật vàquản đốc các phân xưởng đã được đào tạo lại và có kinh nghiệm lâu nămtrong lĩnh vực xuất khẩu hàng may mặc.Số lượng này có 120 người chiếm14% nguồn nhân lực của công ty.Với đội ngũ lao động trẻ, nhiệt tình đượcđào tạo chuyên sâu và ngày càng gia tăng, công ty ngày càng có nhiều lợi thếtrong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, sản xuất ra nhiều chủng loại mặthàng đa dạng hơn cũng như tăng khả năng mở rộng thị trường xuất khẩu củacông ty.

2.1.4 Một số kết quả kinh doanh của Công ty

BIỂU HèNH 3: BẢNG chỉ tiêu tài chính về hoạt động kinh doanh của Công ty

chính- Sợi

- Sản phẩm dệt- Vải thành phẩm

9 Thu nhập bình quân/năm

10 Tổng quỹ tiền lơng/năm

Qua bảng số liệu trên, giá trị tài sản lưu động của công ty tăng dầnqua các năm, cùng với việc mở rộng quy mô sản xuất, sản lượng các mặthàng chủ lực của công ty tăng Năm 2006 đạt 5.275.090 sản phẩm Với chứcnăng xuất khẩu trực tiếp, kim nghạch xuất khẩu của công ty ngày càng tăngvới mặt hang chủ yếu là sản phẩm dệt kim Giá trị sản lượng năm 2004 sovới năm 2003 tăng 6,3%, năm 2005 so với năm 2004 tăng 14,8%, đặc biệtnăm 2006 lên tới 17,8%.

Cùng với nó tổng doanh thu hàng năm tăng là: 15,4%, đặc biệt năm2006 tăng 17,8% Kim nghạch xuất khẩu năm 2004 tăng 2,4%; nhưng đếnnăm 2006 lên tới 12,7%.

Qua phân tích trên ta thấy công ty đã đặc biệt chú trọng vào việc xuấtkhẩu, đẩy kim nghạch xuất khẩu tăng lên làm tăng thu nhập cho công ty.Mặt khác sản phẩm của công ty luôn được người tiêu dùng đón nhận và tínnhiệm nên doanh thu lợi nhuận tăng đều qua các năm Năm 2004 đạt 2,5 tỷđồng (vượt kế hoạch 500%) và thu nhập của người lao động trong công tycũng tăng theo.

Công ty luôn xác định “chất lượng sản phẩm là sự sống còn đối với côngty” Những mặt hàng chủ lực của công ty được ưu tiên đầu tư đúng hướng.

2.2 Thực trạng hoạt động phát triển khách hàng của Mỹ cho mặthàng may mặc sẵn của công ty May xnk Sông Đà

2.2.1 Phân đoạn thị trường và thị trường xuất khẩu hàng maymặc sẵn sang Mỹ của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà

2.2.1.1 Phân đoạn thị trường Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵncủa công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà

Phân đoạn thị trường Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn mà công ty hiệnnay đang nhắm tới là tầng lớp những người trẻ tuổi, thanh thiếu niên và mộtbộ phận những khách hàng ở độ tuổi trung niên Đa số những khách hàngnày là những người có thu nhập thấp hoặc ở mức trung bình ở Mỹ Ở thịtrường Mỹ, công ty đang kinh doanh những mặt hàng may mặc sau: áo sơmi, áo T-shirt, polo shirt, áo jacket.

Với mặt hàng áo T-shirt, polo shirt, áo jacket chủ yếu là các gam màusang, nóng là những mặt hàng dành cho những khách hàng trẻ, chủ yếu ở độ

tuổi thanh niên nên mẫu mã đa dạng và nhanh được thay đổi do đặc điểm thịhiếu của nhóm khách hàng này.

Với mặt hàng áo sơ mi thì chủ yếu khách hàng là những người lớntuổi, làm việc tại các văn phòng, công sở.

Ngoài ra, công ty cũng bắt đầu hướng tới những đối tượng khách hàngkhác như trẻ em với mặt hàng quần áo bò là sản phẩm mới của công ty đượcxuất khẩu sang Mỹ vào năm 2006

2.2.1.2 Thị trường xuất khẩu hàng may mặc sang Mỹ củacông ty may xuất nhập khẩu Sông Đà

Với việc Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của tổ chứcthương mại thế giới WTO thì mọi quy định về hạn nghạch vào thị trườngMỹ đã được bãi bỏ Cơ hội mở ra rất lớn cho nghành dệt may Việt Nam nóichung và công ty may xuất nhập khẩu Sông Đà nói riêng.

Hiện nay, các hợp đồng của các khách hàng ở Mỹ của công ty ngàycàng nhiều lên nhưng bên cạnh đó các yêu cầu về sản phẩm và thời gian giaohàng cũng ngày càng khắt khe hơn Các hợp đồng này chủ yếu là các hợpđồng gia công thương mại, còn các hợp đồng xuất khẩu trực tiếp sang thịtrường Mỹ thì ít hơn rất nhiều Thị trường xuất khẩu hàng may mặc sang Mỹcủa công ty được thể hiện qua bảng sau:

Biểu hình 4:Một số khách hàng Mỹ của công ty năm 2007

Đơn vị tính: USD

STTTên khách hàng Thành Phố Tên sản phẩm Hình thứcxuất

Áo T-shirtTrực tiếp6.2416KellyCalifoniaQuần áo bò trẻ emGia công18.231

8VadireArizonaQuần áo bò trẻ emGia công96.2109SocrleArizonaÁo Polo ShirtTrực tiếp3.303

Nguồn: Phòng kinh doanh XNK công ty xuất nhập khẩu Sông Đà

2.2.2 Các sản phẩm may mặc xuất khẩu sang thị trường Mỹ củacông ty May xuất nhập khẩu Sông Đà

Với những mặt hàng đã có mặt trên thị trường Mỹ như: áo sơ mi, áojacket, áo T-shirt, áo Polo shirt thì vào năm 2006 công ty đã có thêm mặthàng mới là mặt hàng quần áo bò dành cho trẻ em, giúp cho danh mục mặthàng của công ty tăng lên, khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn hơn.

Như vậy, cho đến nay thì công ty xuất khẩu chủ yếu các sản phẩmmay mặc sau:

- Áo sơ mi- Áo jacket

- Áo T-shirt, áo Polo shirt- Quần áo bò trẻ em.

2.2.3 Giá các sản phẩm may mặc xuất khẩu sang Mỹ của công tyMay xuất nhập khẩu Sông Đà

Hiện nay, giá các sản phẩm may mặc xuất khẩu sang Mỹ của công tyxuất nhập khẩu Sông Đà có các mức giá được thể hiện ỏ biểu hình sau:

Biểu hình 5: Bảng giá các sản phẩm may mặc xuất khẩu sang Mỹcủa công ty may xuất nhập khẩu Sông Đà

Tên sản phẩmGiá SPÁo sơ mi 50$Áo jacket 75$Áo T-shirt 58$Áo Polo shirt 65$Quần áo bò trẻ em 40$

Giá có thể được giảm nếu như khách hàng mua với khối lượng lớnhoặc là những khách hàng thân quen Công ty sẽ tiến hành chiết khấu giátheo một tỉ lệ phần trăm nhất định để khuyến khích cho những khách hàngnày.

2.2.4 Kênh phân phối của mặt hàng may mặc xuất khẩu sang Mỹcủa công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà

Kênh phân phối xuất khẩu sang Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn củacông ty May xuất nhập khẩu Sông Đà bao gồm:

- Với những mặt hàng may mặc mà công ty đang sản xuất và kinhdoanh có giá trị không cao thường được bán cho các nhà bán buôn, các nhàbán lẻ nhập khẩu từ Mỹ và các cửa hang, siêu thị ở thị trường này dưới dạng

- Với những mặt hàng đòi hỏi yêu cầu cao hơn về chất lượng và sự tỉmỉ thì chủ yếu là các hợp đồng gia công cho các nhà trung gian thương mạiquốc tế ở những nước thứ ba, chủ yếu là các khách hàng như: Hồng Kông,Singapor, Đài Loan sau đó được nhập khẩu vào thị trương Mỹ và lấy tênnhãn hiệu của nhà đặt may gia công đó Ngoài ra, các khách hàng tại Mỹ đặtgia công qua công ty cũng chiếm số lượng lớn.

Trong các hình thức xuất khẩu hàng may mặc của công ty sang thịtrường Mỹ thì hình thức gia công thương mại, mua đứt bán đoạn là hoạtđộng chủ yếu trong hoạt động xuất khẩu của công ty Còn lại hoạt động xuấtkhẩu trực tiếp của công ty chiếm tỉ lệ nhỏ.

2.2.5 Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho mặt hàng may mặc sẵnở thị trường Mỹ của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà

Công ty đã tham gia hầu hết các hội trợ quốc tế như: Hội chợ quốc tếvề hàng Dệt may được tổ chức tháng 10 năm 2007 tại Mỹ, Hội chợ hàng Dệtmay của Châu Á được tổ chức tại Đức năm 2006 và những hội chợ hàngmay mặc xuất khẩu khác trong khu vực.

Công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà còn tiến hành một số các hoạtđộng khác như: chào hàng, báo giá, in catalog về những sản phẩm của côngty gửi tới các nhà nhập khẩu Mỹ và các khách hàng khác có nhu cầu.

Ngoài ra, công ty còn tiến hành quảng cáo sản phẩm qua internet,

công ty đã thiết kế trang web cho riêng mình http:// www.songda.vn với hai

ngôn ngữ là tiếng Việt và tiếng Anh để khách hàng nước ngoài có thể dễdàng tìm hiểu thông tin về công ty và những sản phẩm của công ty.

2.3 Đánh giá chung về hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩucủa Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty May XNK Sông Đà

2.3.1 Những ưu điểm về hoạt động phát triển khách hàng xuấtkhẩu của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty May xuất nhậpkhẩu Sông Đà

* Với hoạt động phân đoạn thị trường:

Với hoạt động này công ty đã tiến hành nghiên cứu thị trường và chọnra cho mình một phân đoạn thị trường thích hợp là những nhóm khách hàngở độ tuổi thanh thiếu niên và trung niên là những nhóm khách hàng trẻ Vì