Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty dược, trang thiết bị y tế bình đình tại khu vực phía bắc

Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hoàng Cao Cường CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH PHÍA BẮC CƠNG TY DƯỢC, TRANG THIẾT BỊ Y TẾ BÌNH ĐỊNH 1.1 Tính cấp thiết Thị trường dược phẩm nước ta ngày phát triển Đặc biệt sau Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại giới WTO, doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội để phát triển nước Nhưng trước mở rộng thị trường nước ngoài, doanh nghiệp Việt Nam ln có xu hướng muốn chiếm lĩnh thị trường nước Trong đó, thị trường Miền Bắc thị trường rộng lớn, bao gồm nhiều bệnh viện hàng đầu Việt Nam như: Bệnh viện Việt Đức, Bệnh viện K, Bệnh viện Bạch Mai, Bệnh viện Xanh Pôn… nên coi thị trường tiềm năng, vùng đất màu mỡ, nơi tạo nhiều hội phát triển cho doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm Chi nhánh phía Bắc cơng ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định đơn vị kinh doanh hạch tốn độc lập với cơng ty mẹ, thành lập với nhiệm vụ kinh doanh mặt hàng dược phẩm Trong thời gian qua, công ty cung cấp cho thị trường nhiều mặt hàng nhằm phục vụ cho cơng tác bảo vệ chăm sóc sức khỏe nhân dân Các sản phẩm mà công ty p hân p hối ngày chiếm lĩnh tin tưởng cao người tiêu dùng Vì vậy, mục tiêu lớn chi nhánh năm mở rộng thị trường phía tỉnh lân cận không ngừng nâng cao d oanh số bán Để thực mục tiêu này, chi nhánh cần xây dựng mạng lưới bán hàng chuyên nghiệp Nhưng lại vấn đề làm cho chi nhánh gặp nhiều khó khăn Vì nay, mạng lưới bán hàng chi nhánh phía Bắc cơng ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định tổ chức dạng lực lượng bán hàng trực tiếp nhân viên kinh doanh Hiệu mạng lưới bán hàng không cao, nhân viên chưa bao phủ hết thị trường, thơng tin phản hồi từ phía khách hàng sản phẩm chậm dẫn đến việc nhà quản trị khơng có đủ liệu để đưa biện pháp cải thiện tình hình Việc làm cho sản phẩm công ty không ưu dùng SVTH: Trần Thanh Hương Page Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hoàng Cao Cường Như thấy, Mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng việc phát triển doanh nghiệp Đây nguồn trực tiếp tạo dịng tiền trì hoạt động doanh nghiệp Do vậy, việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng cho chi nhánh vấn đề cấp thiết mà chi nhánh cần quan tâm 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Mạng lưới bán hàng coi cầu nối doanh nghiệp khách hàng Chiếc cầu có vững hàng hóa lưu chuyển liên tục, đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng bảo đảm cho doanh nghiệp phát triển Vì vậy, khó khăn lớn chi nhánh sở để em lựa chọn đề tài Đề tài tập trung giải vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng dược p hẩm thị trường phía bắc chi nhánh cơng ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định, cụ thể là: tìm hiểu giải vấn đề liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn cửa hàng thuốc làm đại lý cho chi nhánh từ hình thành nên tuyến bán hàng bao phủ khắp thị trường Miền Bắc Tên đề tài cụ thể là: " Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty dược, trang thiết bị y tế Bình Đình khu vực phía Bắc" 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu - Làm rõ số vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp dược p hẩm - Phân tích thực trạng cơng tác xây dựng mạng lưới bán hàng hiệu hoạt động mạng lưới bán hàng chi nhánh phía Bắc năm gần - Xác định khó khăn mà chi nhánh phía Bắc gặp p hải nguyên nhân gây SVTH: Trần Thanh Hương Page Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hoàng Cao Cường - Trên sở thực tiễn kết hợp với kiến thức học đề số kiến nghị giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh phía Bắc cơng ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định 1.4 Phạm vi nghiên cứu • Về khơng gian: đề tài tập trung vào việc nghiên cứu hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh phía Bắc cơng ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định • Về thời gian: nghiên cứu liệu khoảng thời gian năm từ năm 2007-2009 1.5 Kết cấu luận văn - Chương I: Tổng quan công tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định khu vực phía Bắc - Chương II: Tóm lược số vấn đề lý luận tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh khu vực phía Bắc cơng ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định - Chương III: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh khu vực phía Bắc cơng ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định - Chương IV: Các kết luận đề xuất nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh phía Bắc cơng ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định SVTH: Trần Thanh Hương Page Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hồng Cao Cường CHƯƠNG II TĨM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH PHÍA BẮC CƠNG TY DƯỢC, TRANG THIẾT BỊ Y TẾ BÌNH ĐỊNH 2.1 Một số khái niệm định nghĩa 2.1.1 Khái niệm quản trị doanh nghiệp: Quản trị doanh nghiệp chế, quy định thơng qua cơng ty điều hành kiểm soát Cơ cấu quản trị doanh nghiệp xác định quyền hạn trách nhiệm thành viên khác công ty, bao gồm cổ đông, hội đồng quản trị, ban điều hành, ban kiểm soát người liên quan khác công ty Đồng thời, quản trị doanh nghiệp lập nguyên tắc quy trình, thủ tục định cơng ty, qua ngăn chặn lạm dụng quyền lực chức vụ, giảm thiểu rủi ro khơng cần thiết cho cơng ty Đó rủi ro liên quan đến có nguồn gốc từ giao dịch với bên có liên quan, xung đột lợi ích tiềm từ việc khơng có tiêu chuẩn rõ ràng khơng tn thủ quy định công bố thông tin không minh bạch 2.1.2 Khái niệm quản trị nhân lực: Quản trị nhân lực tổng hợp hoạt động quản trị liên quan đến việc tạo ra, trì, phát triển sử dụng có hiệu yếu tố người tổ chức, nhằm đạt mục tiêu chung doanh nghiệp 2.1.3 Khái niệm bán hàng: Theo giáo trình Nghiệp vụ bán hàng – Nguyễn Minh Tuấn, bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi thỏa thuận Như vậy, bán hàng có hai hoạt động trao đổi thỏa thuận Bán hàng tảng kinh doanh Hay nói cách khác, bán hàng phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ họ SVTH: Trần Thanh Hương Page Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hoàng Cao Cường 2.1.4 Khái niệm Quản trị bán hàng: Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Quản trị bán hàng khái quát hóa theo quy trình b ao gồm chức xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm sốt bán hàng Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng trọng vào xây dựng phát triển mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng 2.1.5 Khái niệm mạng lưới bán hàng: Mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại tập cấu trúc bao gồm thành phần: công ty thương mại, nhà trung gian ( có), người tiêu dùng cuối để tổ chức phân phối vận động hàng hóa hợp lý từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng Mỗi thành phần thực vai trò riêng mạng lưới 2.1.6 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng: Tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn cho mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai p hát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng 2.1.7 Khái niệm điểm bán hàng tuyến bán hàng: 2.1.7.1 Điểm bán hàng: Điểm bán hàng nơi người tiêu dùng cuối công ty tiếp cận sản phẩm, dịch vụ Điểm bán hàng thành phần quan trọng tham gia vào mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Theo quy mô: doanh nghiệp thường chia điểm bán hàng thành loại + Các điểm bán hàng lớn: bao gồm khách hàng có doanh số quan trọng siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn Với điểm bán hàng này, việc đưa hàng hóa vào tiêu thụ khó khăn, địi hỏi phải đàm phán lâu dài SVTH: Trần Thanh Hương Page Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hoàng Cao Cường + Các điểm bán hàng trọng yếu: đại lý, điểm bán hàng nằm địa điểm trọng yếu, bám sát nhu cầu người tiêu dùng Các điểm bán có doanh số ổn định + Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm rải rác khu dân cư, có doanh số nhỏ Các điểm bán hàng có tác dụng tăng doanh số thị trường bão hòa Theo hình thức sở hữu: + Điểm bán hàng thuộc sở hữu doanh nghiệp: doanh nghiệp đầu tư bố trí lực lượng bán hàng Doanh nghiệp triển khai mạng lưới bán hàng thuộc sở hữu địi hỏi phải có vốn lớn làm tốt cơng tác quản trị nhân lực + Điểm bán hàng đối tác: đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng doanh nghiệp Trong trường hợp này, doanh nghiệp tiến hành đàm phán, ký kết với đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt công tác xúc tiến bán hàng + Điểm bán hàng nhượng quyền: hợp đồng nhượng quyền có buộc chặt chẽ quyền nghĩa vụ bên đối tác sử dụng thương hiệu doanh nghiệp 2.1.7.2 Tuyến bán hàng: Tuyến bán hàng tập hợp điểm bán hàng p hạm vi không gian địa lý định Thông thường, tuyến bán hàng quản lý nhân viên bán hàng Việc phân định tuyến bán hàng liền với phân định trách nhiệm lực lượng bán hàng 2.1.8 Vai trò mạng lưới bán hàng doanh nghiệp: - Tổ chức mạng lưới bán hàng đóng vai trị quan trọng việc hồn thiện quy trình xây dựng, cách thức xây dựng hàng hóa doanh nghiệp - Mạng lưới bán hàng doanh nghiệp rộng khắp, bám sát thị trường nhóm khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phản ứng nhanh với thay đổi thị trường - Một mạng lưới tổ chức tốt giúp cho hàng hóa luâ n chuyển liên tục Đáp ứng đầy đủ kịp thời nhu cầu người tiêu dùng SVTH: Trần Thanh Hương Page Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hoàng Cao Cường - Giúp cho doanh nghiệp nắm thơng tin kịp thời tình hình kinh doanh doanh nghiệp Để từ đề biện pháp giải lúc 2.2 Một số lý thuyết công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 2.2.1 Lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng James M Comer Theo cách tiếp cận James M Comer, tổ chức mạng lưới bán hàng việc thiết kế mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm: phân loại lực lượng bán hàng, lựa chọn kênh phân phối, xác định sơ đồ tổ chức Theo ông, lực lượng bán hàng cầu nối công ty thị trường Ông chia lực lượng bán hàng làm loại: lực lượng cơng ty, đại lý có hợp đồng lực lượng hỗn hợp Nhưng để phân nhiệm vụ cho lực lượng bán hàng cần phải lựa chọn kênh phân phối Có loại kênh p hân p hối đ ược ông đề cập đến là: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp kênh hỗn hợp Khi cân nhắc lựa chọn kênh phân phối, công ty p hải lựa chọn sơ đồ tổ chức cho hiệu để đạt mục tiêu tổng thể Việc thiết kế tổ chức phải cung cấp cách có hiệu trình độ dịch vụ khách hàng yêu cầu đồng thời phải đạt mục tiêu doanh số lợi nhuận đề Mặc dù có nhiều phương án tổ chức khác cho cơng ty, chúng xếp thành nhóm sau: theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo loại khách hàng số sơ đồ hòa trộn dạng 2.2.2 Lý thuyết mơ hình mạng lưới bán thuốc, theo giáo trình kinh tế dược Mạng lưới bán thuốc tạo toàn kênh phân phối Kênh p hân phối đường thuốc từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng Giữa người sản xuất người tiêu dùng có nhiều người trung gian xen vào Số lượng người trung gian thể chiều dài kênh phân phối - Kênh trực tiếp: Giữa người sản xuất người tiêu dùng khơng có khâu trung gian SVTH: Trần Thanh Hương Page Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hoàng Cao Cường - Kênh ngắn: Sản phảm chuyển đến tay người bán lẻ trước đến với người tiêu dùng - Kênh dài: Giữa người sản xuất người tiêu dùng có nhiều người trung gian( người bán buôn lớn, bán buôn nhỏ, bán lẻ) 2.2.3 Lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng PGS.TS Hoàng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân Quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại bao gồm nội dung: xác định mục tiêu bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng, quản trị hoạt động lực lượng bán hàng cuối đánh giá kết điều chỉnh Trong đó, tổ chưc lực lượng bán hàng việc xác định quy mô cấu tổ chức lực lượng bán hàng Theo đó, cấu tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại bao gồm cấu trúc: tổ chức theo sản phẩm, tổ chức theo vùng địa lý, tổ chức theo khách hàng tổ chức bán hàng theo ma trận 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu đề tài trước Hiện chưa có cơng trình nghiên cứu đề tài: " Hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định khu vực phía Bắc" Một số cơng trình luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài trường đại học Thương Mại: + Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga thị trường Hà Nội công ty cổ phần XNK phân phối FACOM Việt Nam, luận văn tốt nghiệp, sinh viên thực hiện: Trần Thị Hường - K41A6 + Hồn thiện mạng lưới bán hàng khu vực phía B ắc công ty thuốc Thăng Long, luận văn tốt nghiệp, sinh viên thực hiện: Phạm Thị Tuyết Mai – K41A7 2.4 Phân định nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng 2.4.1 Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng Hoạt động kinh doanh công ty muốn diễn liên tục, xuyên suốt phụ thuộc vào nhiều yếu tố Một chiến lược nắm bắt hội sử SVTH: Trần Thanh Hương Page Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hoàng Cao Cường dụng điểm mạnh để đạt thành cơng Kiểm sốt rủi ro xảy trình thực chiến lược Và cuối cần phải có hoạt động tác nghiệp hỗ trợ để thực mục tiêu đề Trong đó, hoạt động bán hàng quan trọng Đây hoạt động tạo trực tiếp dòng tiền cho doanh nghiệp để đảm bảo hoạt động khác diễn Mạng lưới bán hàng coi khung để hoạt động bán hàng diễn với hiệu cao Có nhiều mơ hình xây dựng để doanh nghiệp lựa chọn cho phù hợp với chiến lược kinh doanh, đặc trưng sản phẩm, cấu nguồn nhân lực…Sau đây, em xin nêu bốn mơ hình sau đây: 2.4.1.1 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cách tổ chức mạng lưới bán hàng theo phân chia lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền định việc kinh doanh sản phẩm danh mục mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cho tất khách hàng khu vực phụ trách Hình 2.1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC KHU VỰC I GIÁM ĐỐC KHU VỰC II GIÁM ĐỐC KHU VỰC III GIÁM ĐỐC KHU VỰC IV Mạng lưới điểm tuyến bán hàng ➢ Ưu điểm mơ hình: + Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng SVTH: Trần Thanh Hương Page Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hoàng Cao Cường + Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nhóm khách hàng theo khu vực + Xác định rõ trách nhiệm phận bán hàng khu vực + Tính đơn giản mạng lưới bán hàng cho p hép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên thấy rõ trách nhiệm hội thăng tiến + Các nhân viên bán hàng có thời gian để tìm hiểu p hong tụ c, tập quán, thói quen tiêu dùng, văn hóa ➢ Nhược điểm mơ hình: + Tập trung văn hóa nên dẫn tới tình trạng hiểu biết sản phẩm nhân viên bán hàng gặp khó khăn + Lực lượng lao động chỗ không đáp ứng đủ nhu cầu nhân lực doanh nghiệp + Các nhân viên giỏi bị phân tán, không tạo p hối kết hợp nên hoạt động bị hạn chế + Mơ hình địi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng lực lượng bán hàng lớn, gây lãng phí nguồn nhân lực chi phí trả lương cho nhân viên cao + Ra định cục bộ, hạn chế việc p hối kết hợp chuyên gia Như vậy, với đặc điểm trên, mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý đem lại hiệu cao doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động nhiều khu vực, thị trường khác nhưng: - Những sản phẩm bán tương đối đồng dạng - Khơng có nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt từ sản phẩm hay từ khách hàng SVTH: Trần Thanh Hương Page 10 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hoàng Cao Cường Doanh thu bán hàng chi nhánh phụ thuộc phần lớn vào hiệu hoạt động nhân viên kinh doanh, hay cịn gọi trình d ược viên Tuy nhiên lực lượng bán hàng chi nhánh phía Bắc khiêm tốn, gồm nhân viên phòng kinh doanh đại lý chi nhánh Họ chủ yếu người tốt nghiệp trường dược, nên họ nắm vững thông tin liên quan đến sản phẩm tạo điều kiện thuận lợi việc giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Tuy vậy, để hoạt động bán hàng diễn cách hiệu quả, trình dược viên cần phải nắm kiến thức kỹ hoạt động bán hàng Song số nhân viên kinh doanh chi nhánh nay, có khoảng 20% tổng số nhân viên p hòng kinh doanh tốt nghiệp trường thuộc khối kinh tế, quản trị kinh doanh Đây số nhỏ chi nhánh Vì thấy, vấn đề lực lượng bán hàng chi nhánh chưa tốt 3.4.3 Các điểm bán hàng tuyến bán hàng chi nhánh: Chi nhánh có điểm bán hàng thuộc sở hữu chi nhánh điểm bán hàng đối tác Mỗi điểm bán hàng đối tác phụ trách khu vực thị trường định, thường thị trường tự Điểm bán hàng thuộc sở hữu chi nhánh xây dựng trụ sở làm việc chi nhánh Nhiệm vụ chủ yếu điểm bán hàng nơi trung chuyển sản phẩm chi nhánh theo sơ đồ sau: Hình 3.4: Sơ đồ dịng vận động vật chất sản phẩm TỔNG CÔNG TY ĐIỂM BÁN HÀNG THUỘC CHI NHÁNH KHÁCH HÀNG ( Nguồn: theo tài liệu phòng kinh doanh) Các đại lý điểm bán hàng trực tiếp tiến hành hoạt động bán hàng Đây nơi phân phối sản phẩm chi nhánh khắp khu vực thị trường thuộc địa phận đại lý Hiện tại, chi nhánh chưa xây dựng tuyến bán hàng khu vực thị trường mà chi nhánh lựa chọn Do vậy, việc đẩy mạnh hoạt động phân p hối dòng hàng thị trường khu vực Đồng Bằng Bắc Bộ Đô ng Bắc Bộ chưa chi nhánh trọng tới Chủ yếu việc p hân p hối sản phẩm chi SVTH: Trần Thanh Hương Page 36 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hoàng Cao Cường nhánh khu vực tiến hành thông qua đại lý chi nhánh Với thị trường lớn Miền Bắc số lượng điểm bán hàng chi nhánh không đủ để bao phủ toàn thị trường 3.4.4 Mối quan hệ với đại lý Hiện tại, chi nhánh hợp tác với đại lý thuộc khu vực Đông Bắc Bộ khu vực Đồng Bằng Bắc Bộ( trừ khu vực Hà Nội mở rộng) Với sách phân phối chi nhánh phía Bắc, đại lý thực mục tiêu mà chi nhánh đặt là: đưa thương hiệu BIDIPHAR đến gầ n với người tiêu dùng Khơng vậy, đại lý cịn đóng góp cho chi nhánh khoản doanh thu từ hoạt động bán hàng cao Chi nhánh không cấm đại lý bán hàng công ty khác phải đảm bảo tỷ trọng 80/20 Tức hàng chi nhánh phải chiếm 80% tổng lượng hàng hóa đại lý nhập sản phẩm mà công ty không sản xuất để bổ sung vào danh mục hàng hóa Điều tạo thơng thoáng cho đại lý hợp tác với chi nhánh Chi nhánh thường xuyên cử nhân viên kinh doanh(1lần/ 1tháng) xuống xem tình hình bán hàng, quy trình bảo quản sản phẩm, đại lý để nắm bắt hoạt động đại lý nhằm tránh rủi ro chi nhánh gặp phải từ đại lý Nhưng năm gần đây, doanh số bán hàng đại lý có chiều hướng xuống Điều ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng chi nhánh, hiệu hoạt động mạng lưới bán hàng 3.4.5 Chính sách phân phối chi nhánh Chính sách phân phối mà chi nhánh thực sách phân p hối độc quyền Chi nhánh lựa chọn khu vực đại lý độc quyền để tiến hành hoạt động phân phối sản phẩm Với sách phân phối này, Chi nhánh phía Bắc tiết kiệm chi phí cho hoạt động bán hàng, đặc biệt dòng hàng thị trường Nhưng, chi nhánh lại không mở điểm bán hàng khu vực có đại lý, khơng bán cho nhà thuốc, doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm khu vực Chi nhánh bán hàng cho bệnh viện khu vực Như vậy, chi nhánh phía Bắc gần khơng quản lý hoạt động bán hàng thị trường tự khu vực CHƯƠNG IV SVTH: Trần Thanh Hương Page 37 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hoàng Cao Cường CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH PHÍA BẮC CƠNG TY DƯỢC, TRANG THIẾT BỊ Y TẾ BÌNH ĐỊNH 4.1 Các kết luận phát mạng lưới bán hàng chi nhánh 4.1.1 Những thành công mà chi nhánh đạt Ngay từ ngày đầu thành lập, chi nhánh công ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định lựa chọn cho mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Hiệu hoạt động mơ hình chưa cao đem lại cho chi nhánh thành công đáng kể + Thành công thứ phải kể đến chi nhánh sử dụng lực lượng bán hàng Sử dụng tối đa lực lượng bán hàng chi nhánh, giúp chi nhánh tiết kiệm chi phí bán hàng, dễ quản lý nâng cao tinh thần trách nhiệm nhân viên bán hàng Nhờ mà chi nhánh có đủ nguồn lực tài để thực hoạt động khác nhằm đảm bảo tồn phát triển chi nhánh + Thứ hai, chi nhánh đưa sản phẩm đến hầu hết bệnh viện khu vực chi nhánh chọn Đây coi bước mở đầu quan trọng chiến lược mở rộng thị trường tỉnh phía bắc Dù hiệu cao hay thấp để chi nhánh hoàn thiện mạng lưới bán hàng tương lai + Thứ ba, chi nhánh thành công việc lựa chọn thị trường hoạt động thay thực hoạt động bán hàng khu vực: Đồng Bằng Bắc Bộ, Đông Bắc Bộ, Tây Bắc Bộ Đối với chi nhánh thành lập thị trường miền bắc rộng lớn Nếu mở rộng thị trường tồn miền bắc chi nhánh phải đối mặt với nhiều rủi ro Thứ vấn đề tài chính, nguồn tài lúc đầu chi nhánh công ty mẹ cung cấp, số lớn công ty mẹ p hải hỗ trợ cho chi nhánh Miền Trung Miền Nam Nên chi nhánh khơng có đủ nguồn lực tài để trì hoạt động mạng lưới bán hàng lớn Nếu thất bại, chi nhánh bị ảnh hưởng nặng nề Thứ hai chi nhánh nhảy vào thị trường Miền B ắc nên chưa nắm rõ đặc điểm tiêu dùng thuốc khu vực Do ảnh hưởng SVTH: Trần Thanh Hương Page 38 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hồng Cao Cường đến cơng tác dự trữ thuốc chi nhánh Các sản phẩm nhập tiêu thụ, chi nhánh bị ứ đọng hàng, trí bị lỗ sản phẩm hết hạn sử dụng Vì vậy, chi nhánh chọn cho thị trường ban đầu kh u vực Đồng Bằng Bắc Bộ phần khu vực Đông Bắ c Bộ Từ khu vực thị trường này, chi nhánh chia thành khu vực nhỏ, nhờ mà chi nhánh dễ quản lý mạng lưới bán hàng 4.1.2 Những hạn chế mạng lưới bán hàng chi nhánh Bên cạnh thành công công tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh tồn nhiều hạn chế Đây vấn đề mà chi nhánh cần phải tìm hiểu để rút kinh nghiệm, từ hồn thiện mạng lưới bán hàng cho nâng cao hiệu hoạt động mạng lưới bán hàng ➢ Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý chưa đem lại hiệu cao: Mạng lưới bán hàng chi nhánh tổ chức theo khu vực địa lý p hân chia theo địa giới hành Nhưng hiệu hoạt động mơ hình chưa cao Điều thể qua doanh số bán hàng chi nhánh qua năm Nếu so sánh với công ty khác ngành chi nhánh có doanh số bán hàng tương đối cao Nhưng so sánh năm doanh số bán hàng cơng ty khơng ổn định Năm 2008, doanh số bán hàng chi nhánh tăng 1,35% so với năm 2007 Nhưng doanh số bán hàng năm 2009 tăng có 1,28% so với năm 2008 Từ thấy, doanh số bán hàng chi nhánh có chiều hướng xuống Trong đó, mục tiêu doanh số bán hàng ln tiêu chí để chi nhánh chọn mơ hình mạng lưới bán hàng Như vậy, chi nhánh cần phải xác định nguyên nhân dẫn đến việc giảm doanh số bán khu vực Theo em tìm hiểu, có số nguyên nhân dẫn đến việc giảm doanh số bán chi nhánh là: - Dịng thơng tin từ khách hàng đến chi nhánh chưa tốt Các nhân viên bán hàng phải chịu trách nhiệm khu vực thị trường lớn, nên họ nắm bắt hết thông tin chi tiết khách hàng khu vực Và họ khơng thể đến thăm tất khách hàng để tìm hiểu thông tin về: sản phẩm, nhu cầu tiêu dùng khách hàng tương lai, … Đặc biệt p hản SVTH: Trần Thanh Hương Page 39 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hoàng Cao Cường hồi khách hàng sản phẩm quan trọng p hát triển chi nhánh, tổng công ty - Công tác dự trữ hàng hóa chi nhánh chưa tốt Nên chưa cung cấp đầy đủ sản phẩm mà khách hàng cần - Khu vực miền bắc có nhiều công ty sản xuất dược địa phương như: HATAPHAR, PHARBACO, TRAPHARCO, NAPHARCO… Nên môi trường cạnh tranh chi nhánh ngày cao ➢ Hạn chế thứ hai việc tổ chức điểm, tuyến bán hàng chi nhánh ít, nên khơng quảng bá, giới thiệu sản phẩm tới khách hàng người tiêu dùng cuối Do đối tượng khách hàng chủ yếu chi nhánh hồi đầu thành lập bệnh viện khu vực thị trường mà chi nhánh lựa chọn Nên chi nhánh tập trung vào việc phát triển dòng hàng bệnh viện Nhưng năm gần đây, nhu cầu chăm sóc sức khỏe người dân tăng cao nên dòng hàng thị trường ngày phát triển Các điểm bán hàng lúc quan trọng công tác đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối Nhưng chi nhánh lại chưa thực số nguyên nhân sau: - Khó khăn việc lựa chọn khu vực mở điểm bán hàng nhi nhánh - Chi phí bỏ cho việc mở điểm bán hàng lớn - Chi nhánh chưa có chiến lược cụ thể cho việc phát triển dòng hàng thị trường Đây nguyên nhân dẫn tới việc chi nhánh chưa xúc tiến, đẩy nhanh việc xây dựng điểm bán hàng - Do sách phân phối chi nhánh sách phân phối độc quyền nên việc mở điểm bán hàng khu vực có đại lý điều khó ➢ Tiếp theo trình độ kỹ lực lượng bán hàng chi nhánh chưa cao: Lực lượng bán hàng chi nhánh có kiến thức sâu sản phẩm công ty họ lại thiếu kiến thức kỹ bán hàng như: kiến thức khách hàng, kỹ thuyết phục khách hàng,… Nguyên nhân vấn đề nhân viên kinh doanh chi nhánh hầu hết trình dược viên, họ SVTH: Trần Thanh Hương Page 40 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hoàng Cao Cường người đào tạo sâu sản phẩm thuốc lại không đào tạo kiến thức, kỹ việc bán hàng n ên hiệu làm họ chưa cao Đây nguyên nhân tác động trực tiếp đến doanh số bán cá nhân nói riêng chi nhánh nói chung ➢ Hiệu công tác quản lý đại lý chưa cao Các đại lý người thay mặt công ty thực hoạt động phân phối sản phẩm khu vực định Vì vậy, đại lý dù không thuộc lực lượng bán hàng thuộc biên chế chi nhánh lại đóng góp khoản doanh thu tương đối lớn Do không nằm quyền kiểm soát chi nhánh nên hoạt động đại lý đại lý tự tiến hành nên đại lý bán sản phẩm nào? Chất lượng sao? Các trang thiết bị bảo quản sản phẩm có đạt u cầu khơng?…chi nhánh khó nắm bắt Điều ảnh hưởng xấu đến chi nhánh có việc xấu xảy với đại lý Thêm nữa, đại lý bán nhiều sản p hẩm cơng ty khác khơng tập trung bán hàng chi nhánh Từ làm giảm doanh số bán hàng chi nhánh Đây nguyên nhân dẫn đến việc sản phẩm chi nhánh chưa phủ dầy khu vực đại lý phụ trách ➢ Ngồi ra, cịn tồn số hạn chế khác như: - Việc triển khai hoạt động bán hàng tới người tiêu dùng cuối diễn chậm - Chính sách giá chưa đồng nhà thuốc tư nhân với nhà thuốc bệnh viện - Thời gian vận chuyển thuốc đến nơi đặt hàng cịn chậm nên kh ơng đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng Đồng thời dẫn đến việc hư hỏng thuốc trình vận chuyển thuốc - Số lượng kho bãi sử dụng để làm điểm luân chuyển thuốc dự trữ cho khu vực Miền Bắc cịn thiếu - Thời gian khách hàng tốn tiền hàng cho chi nhánh dài 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải việc hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh SVTH: Trần Thanh Hương Page 41 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hoàng Cao Cường 4.2.1 Phương hướng mục tiêu phát triển chi nhánh 4.2.1.1 Phương hướng phát triển chi nhánh: Trong tương lai, chi nhánh xây dựng số phương hướng phát triển nhằm khẳng định vị cơng ty dược Bình Định thị trường Miền Bắc: - Mở rộng thị trường toàn khu vực Miền Bắc - Tập trung đẩy mạnh hoạt động bán hàng dòng hàng bệnh viện - Thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhóm hàng thị trường - Đảm bảo việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng số lượng, kịp thời nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng - Hoàn thiện mạng lưới bán hàng chi nhánh phía Bắc 4.2.1.2 Mục tiêu phát triển chi nhánh: - Mục tiêu mà chi nhánh muốn đạt tăng doanh số bán khu vực thị trường cách ổn định, bền vững - Nâng cao khả cạnh tranh chi nhánh với công ty địa phương Gia tăng thị phần chi nhánh Miền Bắc - Tạo dựng thương hiệu BIDIPHAR với khách hàng chất lượng giá thành sản phẩm - Mở rộng thị trường sang phân phối bán lẻ nhằm thu hút lượng lớn khách hàng tiềm người tiêu dùng cuối - Mục tiêu phủ dầy hàng hóa tồn thị trường phía Bắc 4.2.2 Dự báo triển vọng phát triển chi nhánh thời gian tới Ngành dược nước ta ngành có tốc độ tăng trưởng cao với nhiều hội đầu tư Và ngành kỳ vọng giữ vững phong độ Các doanh nghiệp tăng cường đầu tư, tiếp nhận công nghệ sản xuất loại thuốc đặc trị thông qua việc sản xuất thuốc nhượng quyền việc đẩy mạnh phát triển sản xuất nhóm sản phẩm dựa nguồn dược liệu phong phú Việt Nam, doanh nghiệp nước đứng trước hội to lớn, làm chủ thị trường nước mà cịn có khả vươn tầm khu vực SVTH: Trần Thanh Hương Page 42 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hoàng Cao Cường - Hiện nay, giá trị thuốc sản xuất nước chiếm 50,27% giá trị thuốc sử dụng, đến năm 2015 đạt 70%, nhập 30% Như vậy, khả phát triển thị phần doanh nghiệp sản xuất nước lớn - Dược phẩm mặt hàng thiết yếu, xã hội quan tâm có tiềm phát triển mạnh Người ta tiết kiệm chi tiêu tiết kiệm dùng thuốc ốm đau Trong bối cảnh kinh tế khó khăn, người dân quay sang dùng hàng nội địa nhiều Như hội cho DN dược nước phát triển 4.2.3 Quan điểm giải việc tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh Thấy rõ tầm quan trọng việc tổ chức mạng lưới bán hàng xây dựng điểm bán hàng, ban giám đốc chi nhánh đưa quan điểm để giải vấn đề sau: - Mở rộng hoạt động mạng lưới bán hàng khu vực Đông Bắc Bộ Tây Bắc Bộ - Xây dựng mạng lưới bán hàng phù hợp với phương hướng phát triển chi nhánh thời gian tới Nhưng sở, kế thừa phát huy thành tựu mà chi nhánh đạt với mô hình trước Bên cạnh tìm cách khắc phục hạn chế mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý - Nhanh chóng tiến hành việc tổ chức điểm bán hàng củ a chi nhánh khu vực Miền Bắc để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm thuộc nhóm hàng thị trường Đồng thời, giúp cho thương hiệu BIDIPHAR đến gần với người tiêu dùng - Nâng cao hiệu làm việc nhân viên bán hàng - Thúc đẩy hoạt động bán hàng đại lý - Mở rộng hoạt động hợp tác kinh doanh với cộng tác viên 4.3 Các giải pháp SVTH: Trần Thanh Hương Page 43 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hoàng Cao Cường Để thực mục tiêu mà chi nhánh đề phải tổ chức tốt hoạt động bán hàng chi nhánh Điều có nghĩa là: phải nhánh chóng xây dựng, hồn thiện mạng lưới bán hàng chi nhánh khu vực miền bắc Qua nghiên cứu, phân tích thơng tin sơ cấp thứ cấp trên, em có số giải pháp nhằm hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh sau: 4.3.1 Xây dựng mơ hình mạng lưới bán hàng phù hợp với phương hướng phát triển chi nhánh phía Bắc Với mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, chi nhánh gặp phải số hạn chế định Dẫn đến hiệu hoạt động bán hàng chi nhánh chưa cao Chi nhánh chưa có nguồn thông tin cần thiết để tiến h ành hoạt động dự trữ hàng hóa dẫn đến việc chi nhánh khơng thể cung cấp hàng hóa số lượng khách hàng đặt Điều ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng chi nhánh Không vậy, chi nhánh phải nhiều chi phí khác như: chi phí vận chuyển từ Bình Định đến Hà Nội, chi p hí kho bãi, chi phí bảo quản…cho sản phẩm khách hàng lựa chọn Quan trọng mơ hình cũ khơng đảm bảo dịng thơng tin th ơng suốt từ khách hàng đến chi nhánh Do đó, mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý chưa hiệu Trong thời gian tới, chi nhánh có xu hướng mở rộng thị trường toàn miền bắc mở rộng sang hình thức bán lẻ Để đạt mục tiêu này, chi nhánh cần phải thay đổi mạng lưới bán hàng Nhưng khơng có nghĩa loại bỏ mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực Mơ hình cũ chưa hiệu đem lại cho chi nhánh nhiều thành công Đặc biệt thành lập Việc xóa bỏ mơ hình cũ buộc chi nhánh phải hoạt động lại từ đầu với mức chi phí lớn độ rủi ro cao Vì vậy, mơ hình phải xây dựng dựa việc kế thừa phát huy thành cơng mơ hình cũ, đồng thời, khắc phục hạn chế mơ hình cũ Một mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp tốt phải đảm bảo thơng suốt dịng vận động kết nối thành viên mạng lưới Vì vậy, em xin đề xuất mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực lý theo sản phẩm Mô hình đảm bảo dịng vận động vật chất sản p hẩm dòng SVTH: Trần Thanh Hương Page 44 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hoàng Cao Cường toán theo khu vực địa lý Đồng thời đảm bảo dịng thơng tin xúc tiến bán hàng tới đối tượng nhờ mạng lưới theo ngành hàng Hình 4.1 Đề xuất cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp chi nhánh cơng ty dược Bình Định( khu vực phía Bắc) GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH PGĐ phụ trách khu vực Hà Nội Hàng bệnh viện Hàng thị trường PGĐ phụ trách khu vực Đồng Bằng Bắc Bộ Hàng bệnh viện Hàng thị trường PGĐ phụ trách khu vực Đông Bắc Bộ Hàng bệnh viện Hàng thị trường PGĐ phụ trách khu vực Tây Bắc Bộ Hàng bệnh viện Hàng thị trường Với mơ hình này, chi nhánh có mặt tất khu vực thị trường miền bắc Mỗi khu vực phó giám đốc chịu trách nhiệm Các nhân viên kinh doanh chia theo nhóm ngành hàng Mỗi ngành hàng lại có đối tượng khách hàng khác Vì vậy, cơng việc khơng bị trùng lặp nhân viên bán hàng Các nhân viên kinh doanh có nhiều thời gian để tiếp xúc với nhiều khách hàng thuộc nhóm ngành hàng Các thơng tin thương mại nhờ mà chuyển đến đối tượng cách nhanh Bên cạnh đó, khu vực coi chi nhánh nhỏ chịu trách nhiệm quản lý hoạt động bán hàng khu vực Nên nắm thơng tin khách hàng có kế hoạch dự trữ tốt Hơn nữa, chi nhánh khu vực nhỏ giúp chi nhánh lớn vấn đề kho bãi SVTH: Trần Thanh Hương Page 45 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hoàng Cao Cường Vấn đề khách hàng toán tiền hàng giải Nhân viên khu vực chịu trách nhiệm ngành hàng thu tiền hàng hàng giao tới tay khách hàng Nhờ mà chi nhánh hạn chế rủi ro tài liên quan đến cơng tác tốn Như vậy, mơ hình mạng lưới theo khu vực theo ngành hàng hoàn toàn phù hợp với hoạt động bán hàng chi nhánh lúc 4.3.2 Mở rộng điểm bán hàng chất lượng số lượng Đồng thời tiến hành xây dựng tuyến bán hàng Để mạng lưới bán hàng hoạt động đạt hiệu cao, chi nhánh cần p hải tiến hành xây dựng thêm điểm bán hàng tuyến bán hàng chi nhánh Chi nhánh nên sử dụng trung gian thương mại kênh phân phối nhằm xây dựng tuyến bán hàng rộng khắp Vẫn kênh phân phối trực tiếp gián tiếp chi nhánh nên thêm số lượng trung gian vào kênh phân phối dòng hàng thị trường Đối với dòng hàng bệnh viện, chi nhánh sử dụng kênh trực tiếp( kênh cấp 0), chi nhánh bán hàng trực tiếp tới bệnh viện – người tiêu dùng cuối Hình 4.2 Sơ đồ kênh phân phối chi nhánh Chi nhánh phía bắc cơng ty dược Bình Định Hệ thống đại lý Các hiệu thuốc Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Người tiêu dùng cuối Việc mở điểm bán hàng khắp tỉnh thành phía Bắc tốn chi phí Nên tiến hành mở đồng thời điểm bán hàng Trước mắt, chi nhánh nên chọn điểm bán hàng thành p hố lớn như: Hà N ội, Hải Phòng, Hải Dương, Nam Định… Chi nhánh xây dựng điểm bán hàng theo giai đoạn cho phù hợp với khả tài chi nhánh Thơng qua kết điều tra điểm bán hàng xây dựng dựa yếu tố khách hàng chi phí Vì vậy, chi nhánh nên mở điểm bán hàng SVTH: Trần Thanh Hương Page 46 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hoàng Cao Cường khu vực trung tâm Hà Nội Vì nơi tập trung lượng lớn khách hàng tiềm cho chi nhánh Chi nhánh mở cửa hàng giới thiệu thuốc gần khu trung cư Vị trí chọn phải thỏa mãn yêu cầu sau: - Người dân đến điểm bán thuốc không nhiều thời gian, dù bằ ng phương tiện thông thường( xe đạp, bộ) - Điểm bán thuốc phải nằm trung tâm khu vực thuận tiện lối lại thông thường( 30 – 45 phút) Bên cạnh đó, thời gian bán thuốc phải phù hợp với tập quán sinh hoạt địa phương Chi nhánh nên mở cửa hàng phục vụ nhân dân 24/24 để p hục vụ cấp cứu Như vậy, chi nhánh xây dựng thương hiệu BIDIPHAR gần gũi với người tiêu dùng, quan tâm, chăm sóc tới sức khỏe khách hàng Đây điều mà công ty làm Ngồi ra, chi nhánh dựa vào điều để tạo dựng lợi cạnh tranh thị trường bán lẻ Đối với thành phố có cơng ty sản xuất thuốc địa phương như: Hà Tây cũ( công ty dược phẩm Hà Tây – HATAPHAR), Nam Định( công ty cổ p hần dược phẩm Nam Hà - NAPHARCO)… Chi nhánh không nên tự mở điểm bán hàng khó để cạnh tranh trực tiếp với công ty địa phương Chi nhánh nên sử dụng điểm bán đối tác – cộng tác viên chi nhánh Một mặt giúp cho chi nhánh tiết kiệm chi phí mở cửa hàng, mặt khác giúp chi nhánh xâm nhập vào thị trường bán lẻ này, tránh cạnh tranh trực tiếp với cơng ty dược địa phương Trong q trình hợp tác, hai bên nên thỏa thuận nhằm xây dựng nên hợp đồng cụ thể, tránh kiện tụng sau Chi nhánh phải xác định rõ: số phần trăm sản p hẩm BIDIPHAR chiếm danh mục hàng bán phía đối tác, doanh số mua hàng phía đối tác chi nhánh… 4.3.3 Nâng cao trình độ, kỹ lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng đóng vai trị quan trọng việc tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng không đạt hiệu hoạt động cao không SVTH: Trần Thanh Hương Page 47 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hồng Cao Cường có thực tốt nhân viên bán hàng Do đó, chi nhánh cần nhanh chóng tổ chức lớp học kỹ chuyên môn kiến thức hoạt động bán hàng cho nhân viên bán hàng cũ chi nhánh Tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên học văn hai quản trị bán hàng Chi nhánh hỗ trợ phần kinh phí cho nhân viên giảm bớt phần công việc để nhân viên chuyên tâm vào hoc tập Từ đó, nâng cao chất lượng nhân chi nhánh, đáp ứng tốt yêu cầu công việc 4.3.4 Cơ cấu lại lực lượng bán hàng chi nhánh phía Bắc Chi nhánh nên tiến hành tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp bao gồm: lực lượng bán hàng chi nhánh, lực lượng bán hàng địa bàn, đại lý bán hàng cộng tác viên Với cấu lực lượng bán hàng vậy, chi nhánh tiết kiệm chi phí bán hàng giảm áp lực cơng việc cho nhân viên bán hàng thuộc biên chế chi nhánh Để thúc đẩy đại lý cộng tác viên đẩy nhanh hoạt động bán hàng, chi nhánh cần phải có biện pháp tạo động lực cho họ làm việc Điều cần thiết không nhân viên không thuộc biên chế, mà cịn cần thiết cho nhân viên thuộc biên chế chi nhánh Đối với lực lượng bán hàng không thuộc biên chế chi nhánh, chi nhánh có ưu đãi dành cho họ như: hưởng chiết khấu sản p hẩm, hưởng chiết khấu doanh số bán,…Đối với nhân viên thuộc biên chế, chi nhánh khuyến khích họ làm việc cách: thưởng cho cá nhân có doanh số bán vượt mức định, tạo hội thăng tiến họ làm việc có hiệu cao… 4.3.5 Mở rộng đối tượng khách hàng Các bệnh viên khách hàng chi nhánh từ trước đến Trong thời gian tới, để đạt mục tiêu phủ dầy, chi nhánh cần mở rộng đối tượng khách hàng Cụ thể tập trung vào nhóm đối tượng thuộc dòng sản phẩm chi nhánh Chi nhánh cần tập trung vào việc thực chương trình xúc tiến thương mại đến người tiêu dùng cuối cơng tác viên chi nhánh Bên cạnh đó, cần củng cố phát triển mối quan hệ với bệnh viện, bệnh viện tạo cho chi nhánh đến 60% tổng doanh thu Biện pháp giúp chi nhánh hoàn thành mục tiêu tăng thị phần chi nhánh thị trường phía Bắc 4.3.6 Xây dựng sách phân phối phù hợp với mục tiêu phát triển chi nhánh SVTH: Trần Thanh Hương Page 48 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hoàng Cao Cường Chính sách phân phối độc quyền hạn chế số lượng đại lý khu vực định Điều ảnh hưởng lớn đến việc xây dựng điểm bán hàng tuyến bán hàng chi nhánh Như vậy, cơng ty khó thực mục tiêu tăng thị phần Chi nhánh nên thay sáh phân phối chọn lọc Với sách này, chi nhánh đảm bảo chất lượng số lượng điểm bán hàng Hình thành nên tuyến bán hàng phủ khắp khu vực thị trường Khách hàng tiếp cận với sản p hẩm chi nhánh nhiều Từ đó, chi nhánh khơng ngừng gia tăng thị phần thị trường tự Ngồi ra, sách phân phối chọn lọc tạo cạnh tranh giá đại lý Các đại lý tích cực hoạt động bán hàng chi nhánh 4.3.7 Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đại lý bán hàng Các đại lý coi mặt chi nhánh Họ người trực tiếp đưa sản phẩm chi nhánh đến tay người tiêu dùng Nếu khơng có đại lý, chi nhánh gặp nhiều khó khăn việc quản lý toàn khu vực thị trường Khơng vậy, chi nhánh cịn p hải thêm chi p hí cho việc thâm nhập thị trường khu vực chọn Bên cạnh đó, chi nhánh p hải gánh chịu rủi ro mà đại lý đem lại Như là: họ tập trung vào việc bán sản phẩm khơng thuộc cơng ty; q trình bảo quản sản phẩm không tốt dẫn đến việc thuốc bị hỏng bán thị trường, điều ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu BIDIPHAR thị trường…Để giảm thiểu rủi ro này, chi nhánh cần phải xây dựng mối quan hệ tốt với đại lý Chi nhánh nên có sách ưu đãi với đại lý Đặc biệt với đại lý lâu năm Công ty nên chia đại lý làm cấp, là: Đại lý cấp đại lý cấp Các đại lý hưởng sách khác giá, chương trình khuyến mại… Căn để phân chia đại lý phụ thuộc vào số năm họ hợp tác kinh doanh với chi nhánh doanh thu họ đóng góp cho chi nhánh 4.3.8 Các biện pháp khác - Sử dụng phần mềm nhằm quản lý loại thuốc số lượng, chất lượng… Từ đó, đảm bảo cung cấp cho khách hàng sản p hẩm tốt SVTH: Trần Thanh Hương Page 49 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Ths Hồng Cao Cường - Kế tốn phải thường xuyên cung cấp liệu liên quan đến doanh số bán khu vực về: số lượng mua, loại sản phẩm, thời gian đặt hàng, khoảng cách lần đặt hàng - Thường xuyên có chương trình khuyến mại dành cho đại lý cộng tác viên nhằm thúc đẩy dòng vận động vật chất sản phẩm Từ đó, giảm thiểu chi phí rủi ro q trình bảo quản - Tiến hành hoạt động Marketing nhằm giới thiệu sản p hẩm công ty, quảng bá thương hiệu BIDIPHAR toàn Miền Bắc 4.3.9 Một số kiến nghị với nhà nước: - Nhà nước nên đưa sách nhằm hỗ trợ giá thuốc cho doanh nghiệp sản xuất , kinh doanh dược phẩm như: cho phép doanh nghiệp hưởng ưu đãi để giảm chi phí giá thành sản xuất, kinh doanh góp phần ổn định thị trường; miễn thuế VAT nguyên liệu, thuốc thành phẩm nhập khẩu; Cho vay hỗ trợ lãi suất ngân hàng; Miễn giảm bớt phần thuế thu nhập doanh nghiệp cho doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh dược phẩm; Bù lỗ cho doanh nghiệp sản xuất, nhập mặt hàng thuốc thiết yếu, phòng chống dịch - Thủ tướng Chính phủ đạo Ngân hàng nhà nước xem xét, ưu tiên cho doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm mua đủ ngoại tệ theo tỷ giá Ngân hàng nhà nước niêm yết để đảm bảo đủ ngoại tệ đáp ứng việc nhập thuốc thành phẩm nguyên liệu làm thuốc kịp thời cho nhu cầu khám chữa bệnh - Nhà nước nên có biện pháp quản lý chặt chẽ thị trường thuốc trước tình trạng thuốc giả xâm nhập vào thị trường thuốc ngày nhiều SVTH: Trần Thanh Hương Page 50 ... I: Tổng quan công tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định khu vực phía Bắc - Chương II: Tóm lược số vấn đề lý luận tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh. .. chi nhánh phía Bắc cơng ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định 3.2.1 Giới thiệu chi nhánh phía Bắc cơng ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định 3.2.1.1 Giới thiệu cơng ty dược, trang thiết bị y tế. .. thiết bị y tế Bình Định Hiện chi nhánh phía bắc cơng ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định sử dụng mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Lý để chi nhánh lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng