tổ chức việc phân phối xuất bản phẩm theo định hướng khách hàng trong khâu bán buôn tại tổng công ty phát hành sách việt nam

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Hà - Marketing 41B Lời nói đầu Marketing ngày nay có tầm quan trọng to lớn, ảnh hởng trực tiếp tới khả năng thành công hay thất bại của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần phải nhận thức đợc điều này và thực hiện nó nh những hoạt động cốt lõi trong kinh doanh. Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam là một công ty đầu ngành trong lĩnh vực phát hành sách. Tổng công ty thực hiện kinh doanh cả bán buôn và bán lẻ nhng bán buôn là chủ yếu. Hàng năm, tỷ trọng bán buôn ở Tổng công ty chiếm khoảng 90% tổng doanh thu bán hàng. Điều này cũng minh chứng đợc chức năng và nhiệm vụ của Tổng công ty là phân phối và điều tiết xuất bản phẩm trong cả nớc. Trong bán buôn, sách đợc bán ra với khối lợng lớn, lợi nhuận cao hơn và là yếu tố quyết định cho việc tái bản, nối bản sách. Tổng công ty luôn quan tâm đến vấn đề làm thế nào để nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình cụ thể là trong khâu bán buôn, phơng thức kinh doanh chủ yếu của Tổng công ty nhằm thực hiện các mục tiêu của Tổng công ty: vừa phục vụ tốt nhiệm vụ chính trị vừa kinh doanh có hiệu quả. Để có đợc thành công Tổng công ty cần phải xây dựng và thực hiện các chiến lợc Marketing hợp lý. Trong khuôn khổ luận văn tốt nghiệp em xin chọn đề tài: Tổ chức việc phân phối xuất bản phẩm theo định hớng khách hàng trong khâu bán buôn tại Tổng công ty Phát hành sách Việt nam Mục đích nghiên cứu của đề tài là: - Nghiên cứu một cách hệ thống, cụ thể về khách hàng là các tổ chức hoạt động trên thị trờng xuất bản phẩm. Trên cơ sở đó, cung cấp cho Tổng công ty một số dữ liệu tơng đối toàn diện về khách hàng tổ chức và các hành vi của họ nhằm giúp cho Tổng công ty một số điều cần thiết khi tiếp cận với các khách hàng tổ chức này. - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh cũng nh hoạt động marketing trong thời gian qua, những thuận lợi, khó khăn, những tồn tại và những bất cập, cản trở việc phân phối xuất bản phẩm trong khâu bán buôn của Tổng công ty. - Đề xuất các giải pháp, kiến nghị cụ thể nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối của Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam trong khâu bán buôn góp phần tăng cờng hiệu quả sản xuất kinh doanh. 1 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Hà - Marketing 41B Trong phạm vi của Luận văn đã sử dụng một số phơng pháp thu thập thông tin nh: quan sát, điều tra phỏng vấn, thu thập và tổng hợp các tài liệu về ngành, Tổng công ty thông qua các báo, tạp chí, báo cáo nội bộ .v.v nhằm đa ra những dẫn chứng minh hoạ, những số liệu cụ thể để bản Luận văn có sức thuyết phục hơn. Cơ cấu của luận văn gồm 3 chơng với nội dung nh sau: Chơng 1: Xuất bản phẩm và thị trờng khách hàng là những tổ chức kinh doanh xuất bản phẩm ở Việt Nam Chơng 2: Thực trạng về hoạt động phân phối các xuất bản phẩm trong khâu bán buôn của Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam Chơng 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối xuất bản phẩm theo định hớng khách hàng trong khâu bán buôn của Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam Luận văn này đợc hoàn thành với sự nỗ lực và tập trung của bản thân nhng chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận đợc sự góp ý và chỉ bảo từ phía thầy, cô và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo tiến sĩ Nguyễn Viết Lâm; ông Hoàng Văn Hoà chuyên viên chính và cán bộ, công nhân viên của Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam đã giúp đỡ em trong quá trình thực tập tốt nghiệp cũng nh trong việc quá trình hoàn thành Luận văn này. Sinh viên thực hiện Nguyễn Thanh Hà 2 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Hà - Marketing 41B Chơng 1 Xuất bản phẩm và thị trờng khách hàng là những tổ chức kinh doanh xuất bản phẩm ở Việt Nam I- Đặc điểm về xuất bản phẩm Theo điều 4, chơng 1, Luật Xuất bản: Xuất bản phẩm là các tác phẩm về chính trị, kinh tế, văn hoá, xã hội, khoa học công nghệ, văn học nghệ thuật và các sản phẩm khác đợc xuất bản, in, nhân bản bằng các chất liệu và phơng tiện khác nhau bằng tiếng Việt, tiếng các dân tộc thiểu số, tiếng nớc ngoài không định kỳ nhằm phổ biến cho nhiều ngời. Trên xuất bản phẩm phải ghi đầy đủ: - Tên xuất bản phẩm, tên tác giả, dịch giả - Tên nhà xuất bản - Ngời chịu trách nhiệm xuất bản, ngời biên tập, ngời trình bày, ngời sửa bản in. - Số đăng ký kế hoạch xuất bản - Tên cơ sở in, sắp chữ, chế bản - Số lợng in, ngày in xong, ngày nộp lu chiểu, giá tiền Xuất bản phẩm gồm hai loại: sách và văn hoá phẩm. Tuy nhiên trong phạm vi của luận văn, em đi chỉ đi sâu nghiên cứu, phân tích, đánh giá với loại hình xuất bản phẩm duy nhất đó là sách. 1. Phân loại sách Sách đợc chia ra làm nhiều loại theo mục đích sử dụng và nội dung tri thức với cơ cấu nh sau: - Sách chính trị xã hội: Chiếm khoảng 9% tổng số sách trên thị trờng, bao gồm: sách nghiên cứu lý luận chính trị; sách chủ trơng, đờng lối của Đảng, Nhà nớc; sách chính trị phổ thông; sách kinh tế, pháp luật (Nhà xuất bản Chính trị Quốc gia, Thống kê). - Sách khoa học kỹ thuật: chiếm khoảng 11%, bao gồm: sách nghiên cứu khoa học, sách phổ biến khoa học kỹ thuật ứng dụng trong đời sống, sản xuất (nhà xuất bản Khoa học Kỹ thuật, Nông nghiệp, Thể dục thể thao, Y học). - Sách văn học nghệ thuật: Chiếm khoảng 10%, bao gồm: sách nghiên cứu phê bình văn học, tiểu thuyết, thơ ca, truyện dài, truyện ngắn, trờng ca đ- 3 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Hà - Marketing 41B ợc sáng tác trong nớc và dịch từ văn học nớc ngoài (nhà xuất bản Văn học, Văn hoá, Văn nghệ Thành phố Hồ Chí Minh, Phụ nữ, Thanh niên). - Sách giáo khoa, giáo trình, học ngữ: 60%, đối tợng phục vụ là các cháu mẫu giáo, học sinh tiểu học, trung học, đại học, sau đại học và các thầy, cô giáo (nhà xuất bản Giáo dục, Đại học Quốc gia). - Sách thiếu nhi: 10%, bao gồm: sách truyện tranh, truyện dài, truyện vừa, truyện lịch sử, danh nhân, sách tìm hiểu thế giới xung quanh (thế giới động vật, thực vật), khoa học viễn tởng (nhà xuất bản Kim Đồng, Trẻ, Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Văn hoá dân tộc). 2. Vai trò của sách Một sản phẩm văn hoá tinh thần Sách là một sản phẩm đặc biệt, nó đem lại tri thức cho con ngời, cung cấp những kiến thức về lịch sử, kinh tế, văn hoá, khoa học kỹ thuật, quản lý kinh tế, những hiểu biết sâu sắc về xã hội, xã hội càng văn minh thì kiến thức con ngời đòi hỏi càng cao. Sách không chỉ mang lại giá trị văn hoá cho con ngời mà còn là phơng tiện giải trí, cung cấp những thông tin cần thiết cho đời sống tinh thần của mỗi ngời. Vì thế, nó tác động mạnh mẽ tới tâm t, tình cảm của mỗi con ngời và góp phần tích cực vào việc hình thành nhân cách ngời sử dụng nó, tức là sách mang ý nghĩa giáo dục rất lớn. Để sáng tác, viết ra một cuốn sách phải mất nhiều thời gian và công sức của tác giả. Tác giả phải suy nghĩ, tìm tòi, sáng tạo, tổng hợp vất vả mới có thể thai nghén đứa con tinh thần đợc. Không chỉ đa thông tin vào sách là xong mà tác giả còn phải xem đa thông tin nh thế nào, đa bao nhiêu, đa vào mục nào, mục nào cần dài hay ngắn.v.vđể có thể truyền tải đến ngời đọc một cách khoa học, dễ hiểu nhất. Quá trình từ khi có ý tởng đến khi hoàn chỉnh một cuốn sách là cả một thời gian dài có khi đến hàng chục, hàng trăm năm nhng nó mang lại giá trị lớn cho nhân loại. Ngày nay, đất nớc ta đang trong quá trình đổi mới và hội nhập để phát triển, chúng ta cần kịp thời gạt bỏ những mối hạn chế và tiêu cực do cơ chế thị trờng gây ra, đồng thời gắng phát huy các giá trị của văn hoá đọc và các phẩm chất truyền thống của dân tộc: hiếu học, ham đọc.v.vnhằm tạo ra sức mạnh sáng tạo của lao động trí óc để cất cánh vào thời đại mới thời đại của văn minh trí thức. 3. Giá trị và giá trị sử dụng của sách Giữa giá trị và giá trị sử dụng của sách có một độ chênh rất lớn. Giá trị biểu hiện bằng tiền ghi trên giá bìa không phản ánh hết đợc giá trị sử dụng của quyển sách. Giá trị sử dụng của sách có ý nghĩa lâu bền, mỗi loại sách có 4 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Hà - Marketing 41B thể truyền từ ngời này sang ngời khác, từ thế hệ này sang thế hệ khác mà các hàng hoá khác không có đợc. Các kiến thức về lịch sử, văn học, khoa học kỹ thuậtđợc lu truyền theo không gian và thời gian đã không ngừng góp phần nâng cao hiểu biết của con ngời. Giá trị sử dụng của sách còn đợc thể hiện ở mặt là nó có ý nghĩa tuyên truyền, có ảnh hởng tích cực tới hệ t tởng của con ngời, của cộng đồng và mỗi quốc gia. Trong mọi thời kỳ, mọi giai đoạn lịch sử của đất nớc, những quyển sách đã đóng góp phần không nhỏ trong việc giáo dục t tởng, truyền bá đờng lối, chủ trơng của Đảng, Nhà nớc đồng thời là phơng tiện nâng cao dân trí, phổ biến kiến thức khoa học kỹ thuật, thúc đẩy sự phát triển văn minh tiến bộ của xã hội. Trong giai đoạn đất nớc đang chìm trong khói lửa chiến tranh, sách theo chân cán bộ phát hành vợt muôn nẻo đờng về nông thôn, lên miền núi, từ vùng tự do, len lỏi tới các vùng tạm chiếm tuyên truyền, giác ngộ lý tởng Cách mạng, củng cố lòng tin, động viên tinh thần yêu nớc, ý chí Cách mạng cho Đảng viên, chiến sỹ, đồng bào, góp sức ngời, sức của cho sự nghiệp Cách mạng. Trong thời kỳ xây dựng chủ nghĩa xã hội trớc đây và sau này, sách luôn đóng vai trò quan trọng trong việc tuyên truyền đờng lối, chính sách của Đảng, Nhà nớc góp phần nâng cao dân trí, thực hiện thắng lợi công cuộc đổi mới. Ngoài ra, sách còn có 1 số đặc điểm khác nh: - Sách là sản phẩm đòi hỏi tính thẩm mỹ cao về văn phong cũng nh việc trình bày, thiết kế, sách không đợc bị bẩn, rách nát. - Sách có hình dáng cố định, vuông vức thuận tiện cho việc đóng gói, vận chuyển, bảo quản. - Sản xuất đồng loạt: mỗi lần xuất bản cũng nh tái bản sách thờng đợc in đồng loạt với một số lợng lớn tạo nên sự tiêu chuẩn hoá ở mỗi đầu sách về tên tác giả, tên sách, tên nhà xuất bản, giá, kích thớc, năm xuất bản.v.v - Sản phẩm dễ bị sao chép, in lậu: với những cuốn sách hay, tình trạng này thờng xuyên xảy ra nhằm mục đích thu lợi bất chính. - Tính thay thế của sản phẩm cao: cùng sách văn học nhng có thể chọn nhiều thể loại khác nhau nh truyện trinh thám, truyện tình cảm lãng mạn, truyện lịch sử; cùng một tác giả nhng có thể lựa chọn nhiều đầu sách khác nhau - Đối tợng tiêu dùng sản phẩm đa dạng: một cuốn sách có thể phù hợp với khách hàng ở mọi lứa tuổi, giới tính, dân tộc.v.v 5 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Hà - Marketing 41B II- Đặc điểm khách hàng tổ chức của xuất bản phẩm Trong bất cứ thị trờng nào, khách hàng bao giờ cũng là nhân tố quan trọng nhất. Ngày nay, khách hàng luôn đợc đặt ở vị trí trung tâm trong các chiến lợc của các doanh nghiệp. Họ sẽ là ngời quyết định thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Việc nghiên cứu tìm hiểu khách hàng là một bớc đi cực kỳ quan trọng, các doanh nghiệp luôn phải nắm rõ đợc nhu cầu, quan điểm, cách thức mua, quá trình quyết định mua của khách hàng để đa ra các quyết định kinh doanh thích hợp. 1. Nhận dạng khách hàng tổ chức Khách hàng tổ chức trong thị trờng sách đợc chia làm 2 nhóm: 1.1. Khách hàng tổ chức là các trung gian phân phối Khách hàng tổ chức là các trung gian phân phối bao gồm các công ty phát hành sách địa phơng và các công ty, nhà sách t nhân trong cả nớc. * Các công ty phát hành sách Họ có nhiều tên gọi khác nhau: công ty phát hành sách, công ty phát hành sách vật phẩm văn hoá, công ty phát hành sách nhiếp ảnh, công ty sách thiết bị trờng học, công ty sách dịch vụ văn hoá, công ty văn hoá tổng hợp, công ty phát hành sách mỹ thuật, công ty điện ảnh văn hoá phẩm, công ty văn hoá phẩm, công ty vật phẩm văn hoá. Các công ty này trải đều trên cả nớc với nhiệm vụ giữ vai trò chủ đạo trong việc phát hành sách địa phơng mình, góp phần thực hiện nhiệm vụ chính trị của địa phơng nâng cao đời sống tinh thần của nhân dân địa phơng. Tuy nhiên, khó khăn lớn nhất đối với các công ty phát hành sách Nhà nớc là thiếu vốn để có thể phát triển kinh doanh, xây dựng trang thiết bị nhà xởng. Hiện nay trong cả nớc có 93 công ty phát hành sách, văn hoá tổng hợp, sách thiết bị trờng học, điện ảnh và văn hoá phẩm ở các tỉnh, thành phố. Các công ty phát hành sách có quy mô doanh thu trên 20 tỷ đ/năm chiếm 10,59%, 10 20 tỷ đ/năm chiếm 15,29%, 5 10 tỷ đ/năm chiếm 23,53%, 1 5 tỷ đ/năm chiếm 37,65%, dới 1 tỷ đ/năm chiếm 12,94% * Các nhà sách, đại lý sách, doanh nghiệp sách t nhân: Lực lợng phát hành sách t nhân đã góp phần quan trọng trong việc phân phối sách tới ngời tiêu dùng cuối cùng. Với sự năng động, vận hành theo cơ chế thị trờng các nhà sách, công ty sách t nhân đã thực sự là một địa chỉ thu hút quan trọng đối với những ngời yêu sách góp phần nâng cao mức hởng thụ sách của ngời dân. Họ ngày càng trở nên chuyên nghiệp, tham gia vào cả 3 khâu in xuất bản phát hành. Sau khi quy chế Quản lý phát 6 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Hà - Marketing 41B hành xuất bản phẩm của Bộ Văn hoá - Thông tin ban hành, lực lợng t nhân phát triển một cách mạnh mẽ, quy mô ngày một lớn với hệ thống rộng khắp, đã góp phần tích cực vào việc phát triển thị trờng sách trong toàn quốc (Một số nhà sách lớn đã thành lập công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần). Ví dụ nh Công ty văn hoá phẩm Phơng Nam với hệ thống nhà sách quy mô lớn, văn minh, hiện đại đặt tại các trung tâm văn hoá của đất nớc nh thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Đà Nẵng, thủ đô Hà Nội (ở Hà Nội có nhà sách Tiền Phong ở 175 Nguyễn Thái Học là của công ty văn hoá phẩm Phơng Nam. Với quy mô của nhà sách Tiền Phong, ta có thể thấy công ty văn hoá phẩm Phơng Nam lớn mạnh nh thế nào) Tuy nhiên, t nhân chỉ phục vụ các khu vực dân c đông, là những nơi có khả năng tiêu thụ mạnh còn vùng sâu, vùng xa thì không phục vụ. 1.2. Khách hàng tổ chức là ngời tiêu dùng Khách hàng tổ chức là ngời tiêu dùng bao gồm hệ thống th viện, viện nghiên cứu, các trờng đại học và cao đẳng trong cả nớc. * Hệ thống th viện Hệ thống th viện trung ơng, tỉnh, huyện; hệ thống th viện trờng đại học, trờng học, cơ quan, khu công nghiệp tập trung (vùng mỏ, khu chế xuất).v.vlà các tổ chức phi kinh doanh, mua sách với mục đích phục vụ nhu cầu đọc sách của nhân dân. Th viện các trờng đại học, trung học, cao đẳng phục vụ nhu cầu đọc sách của học sinh, sinh viên; th viện cơ quan, ban, ngành phục vụ nhu cầu của các cán bộ, công nhân, viên chức; th viện trung - ơng tỉnh, huyện phục vụ cho nhu cầu đọc sách của đông đảo tầng lớp nhân dân.v.v Hệ thống th viện công cộng có 61 th viện tỉnh, thành phố, 574 th viện cấp huyện và 7000 th viện, tủ sách, phòng đọc sách ở các thị trấn, làng, xã, ấp văn hoá. Cha kể đến hệ thống bu điện, văn hoá, tủ sách văn phòng trong cả nớc, th viện các ban, ngành cơ quan, tổ chức.v.v Đây là một thị trờng hấp dẫn, một khách hàng có sức mua lớn, nhu cầu đa dạng cần phải đợc chú trọng. * Trờng đại học, cao đẳng, các viện nghiên cứu Hệ thống trờng học và các viện nghiên cứu bao gồm trờng đại học, cao đẳng, các viện nghiên cứu trong cả nớc phân phối sách giáo khoa, sách tham khảo, sách chuyên ngành phục vụ cho nhu cầu học tập, nghiên cứu của học sinh, sinh viên và các cán bộ nhân viên của viện. Các trờng đại học, cao đẳng tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn, ở trung tâm văn hoá của cả nớc hoặc 7 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Hà - Marketing 41B của vùng nh thủ đô Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Đà Nẵng, Thái Nguyên, Huế, Vinh.v.vCác viện nghiên cứu thờng đợc phân bố theo điều kiện tự nhiên để tiện cho việc nghiên cứu. Các khách hàng này thờng có nhu cầu thờng xuyên, ổn định thuộc chủng loại hẹp và sâu về các loại sách giáo trình, tham khảo, khoa học thờng thức. Đặc biệt là các viện nghiên cứu, các sách thuộc lĩnh vực nghiên cứu của họ thờng rất khó phù hợp với nhu cầu của các khách hàng khác nên việc đáp ứng nhu cầu của các khách hàng này rất khó, hiệu quả không cao. Các tổ chức này là những khách hàng giữ vai trò chủ yếu trong việc phát hành sách, phân phối tới ngời tiêu dùng cuối cùng. Họ là những đối tợng mà các doanh nghiệp cần hớng đến khi kinh doanh sách trên thị trờng. 2. Các cách thức mua sắm Các cách thức mua chủ yếu của các khách hàng tổ chức trong lĩnh vực kinh doanh sách: - Đấu thầu: các nhà cung cấp phải tham gia đấu thầu để giành quyền cung cấp, nhà cung cấp nào đáp ứng tốt nhất các điều kiện của khách hàng sẽ trở thành đối tác của khách hàng. Mua theo hình thức đấu thầu thờng là các lô hàng có giá trị rất lớn mua bằng vốn của Nhà nớc cấp hoặc do tổ chức nớc ngoài tài trợ (có thể là hàng trăm đầu sách với số lợng hàng chục ngàn cuốn trở lên). Ngời cung ứng không thể đáp ứng ngay lập tức sách cho bên mua mà cần có thời gian để tiến hành việc khai thác sách. Phơng thức đấu thầu đòi hỏi các nhà cung cấp phải mất nhiều công sức nhng giành đợc hợp đồng này thì lợi nhuận mang lại sẽ rất lớn. - Mua đứt bán đoạn: có 2 dạng Mua đứt không bao đuôi: khách hàng mua sách của các nhà cung ứng thanh toán tiền ngay theo % chiết khấu thoả thuận, bán hàng thẳng ra thị tr- ờng theo giá bìa. Với hình thức mua này, khách hàng không đợc phép trả lại hàng hoá nếu không bán đợc. Mua đứt có bao đuôi : Hàng bán không hết thì đợc phép trả lại cho nhà cung cấp nhng không đợc thanh toán tiền mà đợc đổi lấy hàng mới với giá trị tơng đơng. Tuy nhiên, với cách thức này, khách hàng sẽ nhận đợc chiết khấu thấp hơn so với cách thức mua đứt không bao đuôi. - Trao đổi: Sách độc quyền của hai bên đợc trao đổi với nhau theo mức thoả thuận về doanh số hoặc chiết khấu. Sách độc quyền của bên nào hay hơn, bán chạy hơn thì bên đó đợc hởng lợi về doanh số cũng nh chiết khấu. 8 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Hà - Marketing 41B - Nhận ký gửi hàng hoá: Các nhà cung ứng có sách mà họ tự khai thác có thể gửi bán thông qua các tổ chức trung gian. Thông thờng, ngời nhận ký gửi sách sẽ thanh toán ngay 1/3 hoặc2/3 giá trị của sách ký gửi và tuỳ vào tính hình tiêu thụ mà có những thoả thuận tiếp theo giữa ngời ký gửi và ngời nhận ký gửi. - Liên kết xuất bản: Các nhà xuất bản là nơi duy nhất đợc Nhà nớc cho phép xuất bản sách. Tuy nhiên, họ không có đủ vốn để có thể xuất bản đợc nhiều đầu sách. Vì vậy, họ thờng tiến hành liên kết xuất bản với các tổ chức khác. Hình thức khai thác này tạo ra sự phong phú, đa dạng về thể loại nâng cao chất lợng và hình thức sách, mang lại hiệu quả kinh tế cao. Số sách liên kết có những năm chiếm tới 70 80% tổng số sách xuất bản. Các hình thức liên kết: + Khách hàng bỏ 100% vốn, trả nhà xuất bản quản lý phí, trả tác giả nhuận bút theo số lợng in và giá bìa, tự thực hiện việc phát hành sách. + Khách hàng và nhà xuất bản cùng góp vốn, chia đôi lợi nhuận và cùng chịu rủi ro (nếu có). + Khách hàng mua đứt bản thảo, trả tiền một lần (không phụ thuộc vào các lần in tiếp theo) sau đó tự thực hiện các công đoạn in xuất bản phát hành. Đây là các cách thức mua sắm chủ yếu trong lĩnh vực phân phối sách. Tuy nhiên, mỗi khách hàng có cách thức mua khác nhau tuỳ thuộc vào tính chất, đặc thù của từng khách hàng. * Khách hàng tổ chức là ngời tiêu dùng Các cách thức mua mà các khách hàng này thờng thực hiện là: Bảng I.1: Các cách thức mua của khách hàng tổ chức là ngời tiêu dùng Cách thức mua % khách hàng lựa chọn Mua đứt bán đoạn 78,69 Trao đổi sách 34,57 Đấu thầu 12 + Mua đứt bán đoạn: Họ thờng lựa chọn sách theo sự cần thiết của nhu cầu và không phải để phục vụ cho hoạt động kinh doanh nên đây thờng là cách thức mua chủ yếu của họ chiếm 78,69% + Trao đổi sách (34,57%): Một số trờng đại học, viện nghiên cứu có nhà xuất bản riêng nên có thể thực hiện việc xuất bản sách. Họ tiến 9 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thanh Hà - Marketing 41B hành trao đổi sách với các trung gian phân phối để thúc đẩy việc tiêu thụ sách mà họ làm ra đồng thời trao đổi những sách đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của họ. + Đấu thầu: Các trờng đại học, viện nghiên cứu khi nhận đợc tài trợ từ ngân sách nhà nớc, ngành hoặc các tổ chức nớc ngoài để thực hiện, triển khai các dự án sách. Lúc này, chiết khấu không còn quan trọng nữa mà phải có thêm các điều kiện khác nh cam kết chất lợng, đủ hàng, đúng thời gian giao hàng,.v.vvà chỉ có đấu thầu mới có thể lựa chọn đợc nhà cung cấp tốt nhất thoả mãn các điều kiện của họ đặt ra. Đấu thầu thờng là những lô hàng có giá trị lớn, mà không phải lúc nào cũng có tài trợ nên đây là cách thức mua không thờng xuyên của các khách hàng này với tỷ lệ 12% khách hàng lựa chọn. * Khách hàng tổ chức là trung gian phân phối Các cách thức mua trên đều đợc các khách hàng này thực hiện nhng với những mức độ khác nhau tuỳ vào từng loại hình khách hàng. Bảng I.2: Cách thức mua của khách hàng tổ chức là trung gian phân phối Cách thức mua % khách hàng lựa chọn Các công ty phát hành sách T nhân Mua đứt bán đoạn 87,9 26,27 Liên kết xuất bản 17,64 78,03 Trao đổi sách 16,2 43,86 Nhận ký gửi hàng hóa 23,51 8,1 Đấu thầu 5 3 T nhân chủ yếu thực hiện liên kết xuất bản (78%). Tiếp đến là trao đổi sách (43,86%) và mua đứt bán đoạn (26,27%). Nhận ký gửi hàng hoá và đấu thầu chiếm tỷ lệ nhỏ. Với bộ máy tổ chức gọn nhẹ, quy mô ngày càng lớn, nắm bắt nhanh nhu cầu thị trờng, không phải thực hiện nhiệm vụ chính trị, t nhân ngày càng chủ động hơn trong việc liên kết xuất bản. Họ chỉ xin giấy phép của nhà xuất bản còn đâu họ tự làm hết các khâu từ tìm bản thảo, in, trả tiền nhuận bút, phát hành. Tất cả lợi nhuận họ sẽ đợc hởng và vì vậy họ có thể trừ mức chiết khấu cao hơn so với các công ty nhà nớc, giành đợc nhiều khách hàng. Trong khi đó, các công ty phát hành sách thực hiện các cách thức mua chủ yếu là mua đứt bán đoạn (87,9%). Liên kết xuất bản, đấu thầu, trao đổi 10 [...]... đơn vị xuất nhập khẩu: 1 Công ty xuất nhập khẩu sách báo Sunhasaba 2 Công ty xuất nhập khẩu văn hoá phẩm Culturimex 3 Công ty phát hành sách Quảng Ninh 4 Công ty phát hành sách Nam Hà (Nam Định + Hà Nam) 5 Công ty phát hành sách Hà Tây 6 Công ty phát hành sách Hải Dơng 7 Công ty phát hành sách Thanh Hoá 8 Công ty phát hành sách Nghệ An 9 Công ty phát hành sách Ninh Bình 10 .Công ty phát hành sách Thừa... công nghiệp hoá, hiện đại hoá Nghành Phát hành sách Việt Nam một lần nữa thay đổi tổ chức Tổng công ty phát hành sách Việt Nam đợc thành lập trên nền của Tổng công ty phát hành sách cũ, với mô hình Tổng công ty theo Quyết định 90/QĐ - TTg của Thủ tớng Chính phủ, trực thuộc Bộ Văn hoá - Thông tin Ban đầu với 8 đơn vị thành viên, đến nay là 13 đơn vị thành viên gồm 10 đơn vị chuyên ngành phát hành sách. .. sách Thừa Thiên Huế 11 Công ty phát hành sách Đà Nẵng 12 .Công ty khách sạn và dịch vụ văn hoá 13 .Công ty phát hành sách khu vực II Việc thành lập Tổng công ty phát hành sách Việt Nam một lần nữa khẳng định hoạt động của ngành phát hành sách rất cần thiết trong đời sống tinh thần của nhân dân Phát hành sách phải là cầu nối giữa xuất bản với bạn đọc, đa đến cho bạn đọc những tác phẩm tốt góp phần nâng... Tổng công ty là nguyên nhân chính Để hiểu rõ hơn nguyên nhân, chúng ta cần đi sâu vào tìm hiểu thực trạng hoạt động phân phối trong khâu bán buôn của Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam để từ đó đa ra đợc những giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động này II- Các quyết định chủ yếu về hoạt động phân phối ở khâu bán buôn của Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam 1 Quyết định. .. nay, Tổng công ty đang thực hiện Marketing đại trà và Marketing sản phẩm đa dạng Các sản phẩm của Tổng công ty có nội dung, mẫu mã, kích thớc.v.vkhác nhau để bán cho mọi khách hàng tổ chức có nhu cầu về sách Các tổ chức tham gia vào thị trờng sách đều là khách hàng của Tổng công ty: các công ty phát hành sách, th viện, trờng đại học, viện nghiên cứu, các nhà sách t nhân Mục tiêu của Tổng công ty là... hành sách Trung Ương và các chi Sở Phát hành sách ở các tỉnh, thành phố Tháng 3/1960, Sở Phát hành sách TW đổi tên thành Quốc doanh Phát hành sách TW Các tỉnh, thành phố thành Quốc doanh tỉnh, thành phố (tháng 9/1967 công tác phát hành sách giáo khoa đợc chuyển giao sang Bộ Giáo dục) Tháng 10/1978, hợp nhất Quốc doanh Phát hành sách TW với Công ty xuất nhập khẩu sách báo thành Tổng công ty phát hành sách. .. Thực trạng về hoạt động phân phối các xuất bản phẩm trong khâu bán buôn của Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam I- Tổng quan về Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam - Tên giao dịch quốc tế là: VIETNAM BOOK DISTRIBUTION CORPORATION - Tên viết tắt là: Savina - Trụ sở giao dịch đặt tại: 44 Tràng Tiền Hoàn Kiếm Hà Nội - Cơ quan sáng lập: Bộ Văn hoá - Thông tin - Quyết định thành lập: Số 3944/TC QĐ... 41B Xuất bản phẩm phát hành 1997 1998 1999 2000 2001 2002 của Tổng công ty( triệu bản) 23,27 21,79 22,01 27,16 32,09 32 của ngành (triệu bản) 183,2 202,76 202,25 229,9 261,35 223,03 Thị phần của Tổng công ty 12,7 10,75 10,88 11,8 12,28 14,35 (Nguồn: Tổng công ty phát hành sách Việt Nam) Qua phân tích kết quả hoạt động kinh doanh, chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty cha cao và khâu bán buôn, ... động trong lĩnh vc phát hành, Tổng công ty phát hành sách Việt Nam đã có một vị trí vững chắc trên thị trờng, là địa chỉ đầu ngành của lĩnh vực phát hành, có nhiều kinh nghiệm Uy tín của Tổng công ty ngày càng cao, nhiều công ty phát hành sách địa phơng xin gia nhập để trở thành đơn vị thành viên của Tổng công ty 4 Kết quả hoạt động kinh doanh Để xem xét và đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng. .. nhiệm vụ chính trị 2 Quyết định về chủng loại sản phẩm và dịch vụ Đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng tổ chức và để thực hiện mục tiêu điều tiết sách trong nớc, Tổng công ty phát hành sách Việt Nam thực hiện chiến lợc đa dạng hoá chủng loại sản phẩm Tất cả các loại sách của các nhà xuất bản trong nớc đều đợc Tổng công ty khai thác tối đa Các loại sách hiện nay của Tổng công ty: Kinh tế, Chính trị, Y . xin chọn đề tài: Tổ chức việc phân phối xuất bản phẩm theo định hớng khách hàng trong khâu bán buôn tại Tổng công ty Phát hành sách Việt nam Mục đích nghiên cứu. doanh xuất bản phẩm ở Việt Nam Chơng 2: Thực trạng về hoạt động phân phối các xuất bản phẩm trong khâu bán buôn của Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam