II- Các quyết định chủ yếu về hoạt động phân phối ở khâu bán buôn của Tổng công ty Phát hành
4.5.Marketing trực tiếp
4. Quyết định các biện pháp xúc tiến, khuyếch trơng
4.5.Marketing trực tiếp
Tổng công ty gửi các giấy giới thiệu danh mục sách mới, phiếu đề nghị đặt sách qua th hoặc qua máy Fax để chuyển tới khách hàng. Tuy nhiên,
không phải lúc nào cũng thuận lợi trong cách thức này. Vì có thể do trục trặc của hệ thống bu điện, của máy Fax mà các giấy tờ này không đến đợc với khách hàng hoặc không từ khách hàng đến đợc với Tổng công ty gây ách tắc trong quan hệ giữa hai bên.
Hơn nữa, các danh mục sách mới và phiếu đề nghị đặt sách đợc thiết kế đơn giản, chỉ bao gồm tên sách, tên nhà xuất bản, giá, chiết khấu đối với danh mục sách mới và có thêm phần số lợng sách lấy là bao nhiêu đối với phiếu đặt sách; hoàn toàn thiếu các lời lẽ mang tính chất thuyết phục, khuyến khích khách hàng để khách hàng đi đến quyết định mua. Việc đơn giản trong nội dung khiến hiệu quả không cao đặc biệt là với khách hàng mới. Họ cần có sự giới thiệu, sự thuyết phục từ các lời lẽ trong th để có thể suy nghĩ về một mối quan hệ làm ăn mới.
Một hình thức Marketing trực tiếp khác đợc Tổng công ty áp dụng là qua điện thoại. Trong bán hàng trực tiếp thì nữ giới có nhiều hạn chế nhng trong hoạt động này này thì lại đặc biệt có hiệu quả. Với sự nhẹ nhàng, êm dịu đầy nữ tính họ có thể làm hài lòng ngay cả những khách hàng khó tính nhất.
Tuy nhiên, cả hai hình thức trên đều cha đợc nhân viên Tổng công ty nhận thức một cách đầy đủ về tầm quan trọng của chúng trong hoạt động kinh doanh. Họ coi chúng nh những hoạt động giao tiếp thông thờng và chỉ thực hiện với các khách hàng quen thuộc. Còn đối với khách hàng cha giao dịch với Tổng công ty họ cha đợc đào tạo để biết phải làm gì để thuyết phục khách hàng thông qua điện thoại và th.