II- Các giải pháp Marketing
3.Giải pháp về giá cả
Giá sách của các công ty Nhà nớc bị khống chế bởi cơ chế chính sách nên không thể cạnh tranh với t nhân trong phí phát hành. Tổng công ty cần phải đa ra nhiều biện pháp điều chỉnh giá khác nhau và thay đổi giá linh hoạt để thu hút khách hàng. Tổng công ty cần phải xác định cho mình mục tiêu định giá thích hợp để có thể duy trì khách hàng cũ và giành lấy những khách hàng mới. Cần phải có các biện pháp thích hợp đối phó với việc thay đổi về phí phát hành của t nhân.
Tổng công ty có thể thực hiện một số chiến lợc điều chỉnh giá sau: - Hạ giá (tăng mức chiết khấu) đối với những khách hàng mua lặp lại một hoặc nhiều đầu sách (mỗi lần mua số lợng phải từ 5 cuốn/1 đầu sách trở lên). Khách hàng mua sách lần thứ nhất thì trừ chiết khấu theo quy định, khách hàng mua lần thứ hai thì trừ chiết khấu cao hơn lần thứ nhất, khách hàng mua lần thứ ba trừ chiết khấu cao hơn lần thứ hai. Việc này sẽ khuyến khích khách hàng mua lặp lại.
- Đối với sách bộ có giá trị lớn (hàng trăm nghìn/bộ) nh Lênin toàn tập, Hồ Chí Minh toàn tập.v.v… Tổng công ty có thể trừ chiết khấu cao hơn khi khách hàng mua trọn bộ so với tổng mức chiết khấu mua từng tập. Điều này sẽ khuyến khích khách hàng mua trọn bộ hơn là mua từng tập.
- Thực hiện chiết giá vì trả tiền mặt là việc tăng mức chiết khấu cho những khách hàng thanh toán ngay. Ví dụ: một khách hàng mua sách với chiết khấu 30% và phải thanh toán trong vòng 30 ngày nhng nếu thanh toán trong vòng 10 ngày thì Tổng công ty sẽ tăng mức chiết khấu thêm 2%. Việc này sẽ khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh tạo điều kiện quay vòng vốn lu động cho Tổng công ty.
- Thực hiện chiết khấu thời vụ là việc tăng mức chiết khấu cho những khách hàng mua những sách trái thời vụ, “hết mốt”, ít nhu cầu, thuộc diện tồn kho của Tổng công ty. Ví dụ: các trờng học mua sách giáo khoa, tham khảo vào thời điểm tháng 4 khi mà sắp kết thúc năm học.
- Định giá khuyến mãi trong những đợt đặc biệt đối với từng khách hàng. Khách hàng luôn hài lòng trong những dịp nh vậy vì họ thấy lễ kỷ niệm của mình đợc quan tâm và Tổng công ty đã thực sự phục vụ họ. Ví dụ: trong lễ kỷ niệm thành lập trờng đại học, viện nghiên cứu, lễ kỷ niệm của ngành giáo dục, vụ th viện .v.v…