Tổ chức việc phân phối xuất bản phẩm theo định hướng khách hàng trong khâu bán buôn tại Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam

Những ngời tham gia quyết định mua (trung tâm mua)

Thông thờng, tham gia vào quyết định mua của các khách hàng này gồm hiệu trởng/viện trởng/giám đốc th viện, bộ phận bổ sung sách, phòng kế hoạch, phòng kế toán-tài chính, thủ th/sinh viên/cán bộ nghiên cứu. Trởng bộ phận mua hàng và nhân viên mua hàng quyết định mua là phổ biến nhất vì họ là những ngời trực tiếp thực hiện các giao dịch hàng ngày và họ biết đợc thị trờng cần sách gì, sách gì đang bán chạy, sách gì thiếu cần bổ sung.v.v… và họ cũng quá quen với việc mua loại sách gì, giá bao nhiêu, mua ở nhà sách, công ty nào. Hiểu rừ những ngời tham gia vào quyết định mua giỳp cho cỏc nhõn viên bán hàng có thể tiếp cận chính xác những ngời có vai trò quan trọng trong quyết định mua, thúc đẩy quá trình mua hàng diễn ra nhanh hơn, đạt.

Những yếu tố ảnh hởng tới hành vi của ngời mua 1. Các yếu tố môi trờng

Vì thế, việc tìm hiểu các yếu tố tác động tới hành vi của ngời đi mua cũng là một vấn đề quan trọng cần phải xem xét. Ngời mua thờng có xu hớng duy trì quan hệ với các bạn hàng đã giao dịch nhằm tạo ra sự thuận tiện, nhanh chóng trong các lần giao dịch tiếp theo. Ngời có vị trí công tác cao trong tổ chức thờng đa ra các quyết định mang tính chất cá nhân (thể hiện họ là một ngời có vai trò quan trọng, ít bị. ảnh hởng bởi ngời khác).

Quá trình thông qua quyết định mua

Đối với các khách hàng ở xa, quy mô nhỏ nh các th viện, nhà sách ở các huyện, thị xã thuộc các tỉnh không đủ điều kiện về tài chính cũng nh về đi lại.v.v…thì nhu cầu tự đổi mới, bổ sung thêm những sách mới và các phiếu đề nghị đặt sách đóng vai trò quan trọng nhất. Khách hàng tổ chức là ngời tiêu dùng thì tiêu chuẩn chiết khấu là quan trọng nhất (71,21% khách hàng lựa chọn) và quan trọng không kém là tiêu chuẩn độ tin cậy của sản phẩm (68,2%) do các khách hàng này mua sách phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng không phải để kinh doanh. Các công ty, doanh nghiệp hoạt động trên thị trờng sách nói chung và Tổng công ty Phát hành sỏch Việt Nam núi riờng đều cần phải nắm rừ nhu cầu, hành vi mua của các khách hàng tổ chức này để từ đó có thể tiến hành hoạt động kinh doanh của mình một cách hiệu quả hơn.

Phát hành sách Việt Nam

Đây là một cơ hội lớn cho Tổng công ty phát hành sách Việt Nam, khi sức mua của dân c tăng lên, thu nhập tăng lên (do Nhà nớc điều chỉnh mức l-. ơng tối thiểu), đời sống ngày một nâng cao thì nhu cầu về sách cũng tăng lên, vai trò của Tổng công ty ngày càng quan trọng, hoạt động phát hành sách phải theo kịp bớc phát triển của đất nớc. “Sách báo là công cụ quan trọng trên mặt trận t tởng văn hoá góp phần đẩy mạnh công cuộc đổi mới, xây dựng và bảo vệ Tổ quốc Việt Nam xã hội chủ nghĩa” và Nghị quyết Đại hội IX của Đảng với đờng lối tiếp tục đổi mới toàn diện theo mục tiêu xây dựng Việt Nam thành một nớc “dân giàu, nớc mạnh, xã hội công bằng - dân chủ - văn minh” đã tạo điều kiện cho ngành phát hành sách triển khai thuận lợi các nhiệm vụ chính trị và phát triển sự nghiệp của ngành. - Đội ngũ cán bộ quản lý, bán hàng, kinh doanh có nghiệp vụ chuyên môn cao, thờng xuyên đợc cử đi học tại các trờng Đại học chuyên ngành phát hành sách, kinh tế, thơng mại và các lớp bồi dỡng nghiệp vụ chuyên môn do Bộ Văn hoá - Thông tin và Tổng công ty tổ chức.

- Tổng công ty cha có đủ điều kiện về vốn, nhân lực trong việc cạnh tranh với các nhà sách chuyên đề với sự tập trung khai thác một loại sách nhất định (một nhân viên phòng kinh doanh sách của Tổng công ty khai thác. một mảng thị trờng do đó vấn đề về vốn và nhân sẽ bị chia sẻ rất nhiều, trong khi tất cả các nhân viên của các nhà sách chuyên đề chỉ tập trung khai thác một mảng sách). Các công ty phát hành sách Nhà nớc là bạn hàng truyền thống của Tổng công ty, cùng có chung nhiệm vụ của ngành phát hành sách, là những khách hàng vừa mua sách của Tổng công ty vừa trực tiếp thực hiện các nhiệm vụ chính trị tại địa phơng nên đây cũng là thị trờng mà Tổng công ty cần phải chú trọng. Trong thời đại công nghệ thông tin, quảng cáo qua mạng Internet ngày càng trở nên quan trọng và cần thiết không chỉ vì có nhiều ngời sử dụng mà vì Tổng công ty có thể tiến tới một phơng thức bán hàng mới là bán hàng qua mạng Internet: Lập trang Web riêng của Tổng công ty đa các thông tin về Tổng công ty cũng nh đa ra các quảng cáo về các loại sách.

- Thêm hàng hoá: biếu thêm 1 số sách (có thể là sách họ mua hoặc sách mới, hay của Tổng công ty mà họ không mua có tác dụng kích thích nhu cầu của họ) hoặc văn hoá phẩm khác cho những khách hàng đã mua một khối lợng sách nhất định hay tích cực giới thiệu sách đó. Marketing qua th không chỉ nhằm gửi bản danh mục sách mà Tổng công ty cần phải sử dụng nhiều hơn để tới khách hàng cũ và cả những khách hàng tiềm năng của mình: th chào hàng, tờ quảng cáo, phiếu cám ơn khách hàng, gửi quà biếu đối với những khách hàng trung thành, gửi các thông tin lý thú về sản phẩm, thị trờng, vé tham dự hội chợ, triển lãm, các phiếu điều tra, nghiên cứu thị trờng.v.v… Những giấy tờ trên cần phải có sự đầu t về thiết kế để mang lại hiệu quả cao. Tổng công ty phát hành sách Việt Nam xây dựng phơng án quản lý kinh tế bằng hệ thống vi tính, tăng cờng công tác quản lý theo cơ chế tập trung và khoán doanh số hợp lý đối với từng đơn vị, cửa hàng nhằm phát huy tính chủ động, sáng tạo của cán bộ nhân viên, tăng năng suất lao động, đạt hiệu quả kinh tế và xã hội cao.

Quản lý tập trung là phù hợp với các luật thuế và chính sách của Nhà nớc, đảm bảo sự công bằng về thu nhập của cán bộ nhân viên trong đơn vị, đồng thời trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh phát huy đợc vai trò chỉ đạo, điều tiết hàng hoá của tổng công ty, nâng cao trách nhiệm của tổng công ty với các đơn vị thành viên, củng cố mối quan hệ với các nhà xuất bản trung ơng và địa phơng. Bộ Văn hoá - Thông tin cần có quy định lại về mối quan hệ giữa th viện với các đơn vị phát hành sách Nhà nớc, tạo điều kiện cho các công ty phát hành sách Nhà nớc đặc biệt là Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam đ- ợc thực hiện các chơng trình cung cấp sách cho th viện theo kế hoạch của Bộ. Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phát hành sách ra đời trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trờng, tuy gặp không ít khó khăn nhng Tổng công ty đã từng bớc thành công và đang vững chắc đi lên.

Phô lôc

Trong đơn vị của quý vị, có những ai là ngời tham gia vào quyết định mua?. Trong quá trình mua, quý vị thực hiện các bớc nào trong các bớc sau?(Đánh dấu thứ tự từ 1 đến hết các bớc đó). Phần B: Đánh giá và góp ý đối với các hoạt động phân phối trong khâu bán buôn của tổng công ty Phát hành sách việt nam.

Rất không hài lòng Dịch vụ trớc khi mua (t vấn, giới. thiệu, đa ra các bảo đảm) Dịch vụ trong khi mua (phục vụ. chu đáo, vận chuyển, bao gói) Dịch vụ sau khi mua (giải đáp thắc mắc, liên hệ thờng xuyên). Quý vị đánh giá nh thế nào về mức chiết khấu mà Tổng công ty đang áp dụng?. Quý vị đánh giá nh thế nào về các biện pháp khuyến mãi của Tổng công ty?.

Theo quý vị, Tổng công ty nên tăng, giảm, cải tiến, loại bỏ loại sách nào?. Tổng công ty cần phải thực hiện các quyết định gì về dịch vụ, giá, các biện pháp khuyến mãi và địa điểm để làm hài lòng khách hàng?. Phần c: Thông tin riêng về khách hàng Tên đơn vị nơi quý vị đang làm việc.

Xin chân thành cám ơn quý vị đã tham gia vào cuộc phỏng vấn này và có những ý kiến.