PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH của DOANH NGHIỆP COCA COLA

Bài tiểu luận được trình bày khoa học, đầy đủ là sản phẩm của nhóm Bún đậu mắm tôm thuộc trường ĐH Kinh tế quốc dân. Tài liệu đã được chỉnh sửa và bổ sung trong quá trình làm việc nhóm. Rất mong các bạn đón xem và ủng hộ.Phiếu bài tập 1 Đề bài Chọn 1 doanh nghiệp và tìm hiểu các hoạt động marketing của doanh nghiệp đang sử dụng Giới thiệu doanh nghiệp Tên doanh nghiệp Coca Cola Việt Nam Lĩnh vực kinh doanh Nước giải khát Các sản phẩm tiêu biểu Coca Cola, Coca Cola Light, Coke Zero, Sprite, Fanta, Dasani, Các hoạt động về chính sách sản phẩm Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm + Hãng sản xuất nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau nhằm hướng tới các phân khúc thị trường của mình Coca Cola áp dụng đặt tên nhãn hiệu cho.

Phiếu bài tập 1

Đề bài: Chọn 1 doanh nghiệp và tìm hiểu các hoạt động marketing của doanh nghiệp đang sử dụng:

• Giới thiệu doanh nghiệp:

- Tên doanh nghiệp: Coca Cola Việt Nam

- Lĩnh vực kinh doanh: Nước giải khát

- Các sản phẩm tiêu biểu: Coca Cola, Coca Cola Light, Coke Zero, Sprite, Fanta, Dasani,

• Các hoạt động về chính sách sản phẩm:

- Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm:

+ Hãng sản xuất nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau nhằm hướng tới các phân khúc thị trường của mình Coca Cola áp dụng đặt tên nhãn hiệu cho từng sản phẩm riêng biệt

Ví dụ: Coca Cola, Fanta, Samurai, Sprite,

+ Ngoài ra, Coca Cola cũng không ngừng nâng cao uy tín nhãn hiệu Thông qua việc nâng cao chất lượng sản phẩm, bao bì đẹp

và giá thành phù hợp

- Quyết định về bao bì đóng gói và dịch vụ:

Coca Cola không ngừng cải tiến những mẫu bao bì được thiết

kế đẹp và sáng tạo Bên cạnh là tính tiện dụng nhằm đem đến cho khách hàng cảm giác mới mẻ, độc đáo Mang tính vui vẻ, lạc quan, thuận tiện hơn trong quá trình sử dụng Chứng minh

rõ nhất là Coca Cola đã đạt được nhiều giải thưởng về thiết kế bao bì sản phẩm Đây cũng là cách hãng khẳng định mình luôn đứng đầu trong việc thiết kế kiểu dáng bao bì về đồ uống ngon

- Chiến lược bao bì toàn cầu:

Cùng với đó, mục tiêu toàn cầu là cải tiến quy trình bao bì để cóthể tái sử dụng được Ở Việt Nam, bắt đầu từ năm 2008, Coca Cola đã giảm được 8% lượng nhựa trong chai PET cho hầu hết các loại bao bì chính và đã giảm thêm 10% năm 2015 Hiện những chai và thùng nhựa của Coca Cola có thể tái chế thành nhiều vật dụng, bao gồm cả nón và áo thun

- Luôn có sự phát triển sản phẩm mới:

Cho đến hết năm 2013, công ty đã đưa ra thị trường thêm 5 loại thức uống mới

• Các hoạt động về chính sách giá cả:

- Các nhân tố ảnh hưởng đến giá bán Coca Cola:

+ Mục tiêu dẫn đầu thị phần nước giải khát

+ Uy tín, chất lượng sản phẩm uy tín là chất lượng sản phẩm của Coca Cola được cả thế giới công nhận Đây như là sản phẩm nước giải khát hàng đầu thế giới

+ Khả năng chấp nhận và tâm lý khách hàng

+ Giá của đối thủ cạnh tranh như Pepsi, Tân Hiệp Phát,

+ Đáp ứng nhu cầu tại thị trường Việt Nam

- Chiến lược giá: “bám chắc thị trường”

Thương hiệu Coca Cola luôn định giá theo phương pháp cạnh tranh Và giá của Coca Cola thường ngang bằng hoặc hơi cao hơn với giá Pepsi Giá 2 sản phẩm này hiện nay có thể coi là kếtquả sau 1 cuộc chạy đua giá cả thời gian dài trước đây Khi Coca Cola thâm nhập thị trường Việt Nam

- Thay đổi giá:

Giá bán của Coca Cola, cũng như giá của thị trường nước giải khát tăng đều theo sự tăng lên của thu nhập người dân và sự lạm phát

• Các hoạt động về chính sách phân phối:

- Hiện nay, Coca Cola có 3 nhà máy tại TP HCM, Hà Nội và Đà Nẵng với đội ngũ nhân viên 1.600 người Năm 2001, chính phủ Việt Nam đồng ý cho phép 3 nhà máy đóng chai này sát nhập theo cơ chế quản lý tập trung Theo đó nhà máy ở TP HCM giữvai trò quản lý, 2 nhà máy ở Hà Nội và Đà Nẵng hiện đang hoạtđộng như 2 chi nhánh của công ty Coca Cola Việt Nam ở khu vực miền Bắc và Trung

- Tính đến 2010, Coca Cola có 50 nhà phân phối lớn Có 1500 nhân viên và hơn 300.000 đại lý tại Việt Nam Coca Cola vẫn tiếp tục mở rộng mạng lưới phân phối của mình tại các đại lý, quán cà phê, nước giải khát, nhà hàng, Coca thường xuyên hỗtrợ các đại lý của mình với các các hoạt động như tặng ô, hỗ trợtrang trí cửa hàng

• Các hoạt động về chính sách xúc tiến hỗn hợp:

- Chiến lược quảng cáo:

+ Mục tiêu quảng cáo:

Thông báo cho thị trường biết về sản phẩm mới VD: quảng cáo nước tăng lực Samurai

Duy trì mức độ biết đến sản phẩm ở mức cao Coca Cola hay quảng cáo vào dịp Tết Khi nhu cầu đồ uống giải khát cao

- Quyết định thông điệp quảng cáo:

+ Thỏa mãn về tình cảm: sự sảng khoái mát lạnh khi sử dụng + Về xã hội: đồ uống cho giới trẻ, cho gia đình

- Loại hình quảng cáo: truyền hình, báo chí

- Mức độ quảng cáo: thấp, thường là vào dịp Tết và mùa hè Dự đoán tương lai Coca Cola cũng sẽ quảng cáo vào Giáng Sinh Khi mà ngày này càng được quan tâm

- Kích thích tiêu thụ:

Hãng dùng các biện pháp như: mở rộng hệ thống đại lý Ràng buộc các đại lý thông qua các chương trình đào tạo nhà bán lẻ, cung cấp cho hơn 360.000 hộ kinh doanh nhỏ lẻ trên toàn quốc

Đa số được quản lí bởi phụ nữ Họ được trang bị những kỹ năng kinh doanh căn bản giúp cải thiện cuộc sống Từ đó, tạo

cơ hội phát triển kinh tế và tăng thu nhập

PHIẾU GIAO BÀI TẬP 2

Đề bài: Chọn một doanh nghiệp và phân tích các quan điểm Marketing mà doanh nghiệp đang áp dụng

1.Giới thiệu doanh nghiệp

- Tên doanh nghiệp: Công ty Coca Cola

- Lĩnh vực kinh doanh: Coca Cola hoạt động và phát triển là một công ty nước giải khát Do vậy, hoạt động kinh doanh sản xuất chính của Coca Cola là các sản phẩm nước giải khát, nước uống, nước khoáng, Ngoài ra Coca Cola cũng đang nghiên cứu sản xuất ra thị trường các sản phẩm đồ uống khác như cà phê và bia

- Sản phẩm tiêu biểu: nước giải khát Coca Cola, nước giải khát Fanta, nước giải khát Spire…

2 Các quan điểm quản trị Marketing

a Quan điểm Marketing định hướng sản xuất:

Coca-cola bắt đầu thâm nhập vào thị trường nước giải khát từ năm 1886 Vào thời gian này, Coca-cola là thương hiệu dẫn đầu

và đang thống lĩnh thị trường nước giải khát trên thế giới

Giai đoạn này Coca Cola đã định vị thương hiệu của mình tronglòng khách hàng Do đó, áp lực giảm chi phí của Coca-cola vào giai đoạn này không cao Coca Cola đã nghiên cứu và đưa ra các dòng sản phẩm có mức độ phù hợp cao với khẩu vị và thị hiếu của người dân địa phương

b Quan điểm Marketing định hướng sản phẩm:

Người tiêu dùng ngày càng ưu thích những sản phẩm có mẫu

mã đẹp, thiết kế bắt mắt, kiểu dáng thay đổi thường xuyên Vì thế Coca Cola đã tập trung vào thiết kế những mặt hàng nước uống có chất lượng cao hơn và mẫu mã phong phú hơn Coca cola không ngừng cải tiến những mẫu bao bì được thiết kế đẹp

và sáng tạo Bên cạnh là tính tiện dụng nhằm đem đến cho khách hàng cảm giác mới mẻ, độc đáo Mang tính vui vẻ, lạc quan, thuận tiện hơn trong quá trình sử dụng

c Quan điểm định hướng bán hàng:

Công ty Coca Cola nói chung hay hãng Coca Cola tại Việt Namnói riêng luôn đẩy mạnh các chương trình quảng cáo và các ưu

đã đặc biệt đối với khách hàng nhằm kích thích thiêu thụ các sản phẩm của hãng, tăng cường các hoạt động bán hàng Chính bởi những điểm mạnh trong định hướng bán hàng mà Coca Cola luôn tồn tại mã trong long người tiêu dùng và sức ảnh hưởng của Coca Cola tới thị trường thế giới nói chung hay thị trường Việt Nam nói riêng chưa hề có dấu hiệu giảm nhiệt

d Quan điểm Marketing hiện đại:

Để đáp ứng những nhu cầu ngày càng nâng cao của người tiêu dùng, Coca Cola đã không ngừng đổi mới bản thân để làm hài lòng khách hàng Các sản phẩm của Coca Cola được đa dạng từkiểu dáng, mẫu mã, đến chất lượng sản phẩm để phù hợp với thịhiếu của người tiêu dùng Áp dụng chiến lược xuyên quốc gia, công ty đã liên tục cải tiến các chiến lược quảng cáo, sản xuất, tài chính… để có thể thích nghi tồn tại cùng với sự chuyển biến của xã hội cũng như các yêu cầu khác nhau của từng địa

phương Bằng các chiến lược chiêu thị nhắm tới từng đối tượng

khách hàng, danh tiếng của CocaCola đã được biết đến ở từng ngõ ngách

e Quan điểm Marketing đạo đức xã hội:

Coca-Cola nhận thấy rằng qua thời gian, nhu cầu của người tiêudùng trên thế giới ngày càng đa dạng Họ quan tâm nhiều hơn đến thông tin dinh dưỡng, đặt nhiều kỳ vọng vào sự cải tiến tíchcực từ những sản phẩm giải khát tiêu thụ hằng ngày Do vậy, trong chiến lược kinh doanh dài hạn, cùng với mục tiêu trở thành tập đoàn chuyên về nước giải khát, Coca-Cola luôn đặt sức khỏe của người tiêu dùng lên hàng đầu, từ đó tạo ra những sản phẩm chất lượng nhằm đáp ứng được sự thay đổi về khẩu vị

và nhu cầu của họ

Cụ thể, Coca-Cola đã nghiên cứu và cân nhắc giảm lượng đường hợp lý trên danh mục các sản phẩm hiện có Theo thống

kê, đến nay có hơn 1.100 sản phẩm của Coca-Cola sản xuất được giảm đường hoặc không đường Đáng chú ý, trong năm

2017, Coca-Cola đã giảm đường cho hơn 500 sản phẩm của mình Cùng với việc điều chỉnh thông tin trên nhãn mác một cách rõ ràng, dễ hiểu, Coca-Cola đang từng bước biến những sản phẩm của mình thân thiện hơn với người tiêu dùng trên toànthế giới

Phiếu giao bài tập 3.1

• Nghiên cứu về nhu cầu sử dụng các dòng nước uống của hãng nước giải khát Coca Cola

• Mục tiêu nghiên cứu là : điều tra được nhu cầu sử dụng , sự hài lòng , những góp ý phản ảnh của khách hàng

• Nguồn dữ liệu thu thập:

1. Nguồn dữ liệu thứ cấp:

a. Bên trong doanh nghiệp

b. Bên ngoài doanh nghiệp: khách hàng , người sử dụng

2. Nguồn dữ liệu sơ cấp:

a. Doanh nghiệp thuê thu thập : thuê những người bên ngoài

để thu thập thông tin

b. Doanh nghiệp tự nghiên cứu : tự đưa ra các mẫu câu hỏi biểu mẫu , để khảo sát khách hàng

• Phương pháp thu thập số liệu:

1. Thực hiện theo dõi khách hàng mà ko cần sự hợp tác cho phép:theo dõi nhu cầu mua sắm sử dụng sản phẩm của Coca Cola

2. Điều tra: về thống kê thông tin của khách hàng

3. Lựa chọn các nhóm đối tượng khách hàng để phân tích và so sánh

4. Tiến hành lập phiếu điều tra gửi đên toàn bộ khách hàng: câu hỏi đúng sai và các câu hỏi mở

• Phương pháp phân tích số liệu:

1. Phân tích thống kê để mô tả biến số

2. Phân tích tìm tương quan giưax hai biến số

3. Phân tích thống kê so sánh số liệu

• Một số phương pháp marketig cho công ty :

1. Tổ chức sự kiện tài trợ hoặc có ảnh hưởng tích cực đến xã hộiĐưa bản tin về doanh nghiệp của mình chi tiết về lĩnh vực của mình

2. Tổ chức ra các hội nghị giới thiệu sản phẩm

Quà tặng tri ân khách hàng

3. Tổ chức họp báo giới thiệu sản phâmt

4. Có những chương trình khuyến mại hợp li

5. Tặng phiếu mua hàng , phiếu giảm Gía

6. Phát hành những loại thẻ chăm sóc khash hàng

7. Luôn nói lời cảm ơn

Phiếu giao bài tập số 4

Đề bài: Chọn một doanh nghiệp và phân tích các yếu tố môi trường marketing của doanh nghiệp đó Đề xuất một số giải pháp marketing

để thích ứng với biến động của môi trường marketing.

1 Giới thiệu doanh nghiệp:

- Tên doanh nghiệp: Công ti Coca Cola

- Lĩnh vực kinh doanh: Coca Cola hoạt động và phát triển là một công ty nước giải khát Do vậy, hoạt động kinh doanh sản xuất chính của Coca Cola là các sản phẩm nước giải khát, nước uống,

nước khoáng, Ngoài ra Coca Cola cũng đang nghiên cứu sản xuất ra thị trường các sản phẩm đồ uống khác như cà phê và bia.

- Sản phẩm tiêu biểu: nước giải khát Coca Cola, nước giải khát Fanta, nước giải khát Spire…

2 Môi trường vĩ mô:

 Môi trường nhân khẩu học:

- Việt Nam là một quốc gia đa chủng tộc: có hơn 54 nhóm dân tộc, trong đó người Việt đông đảo nhất Người Việt chiếm

khoảng 86% dân số cả nước và sinh sống tập trung tại khu vực đồng bằng khi hầu hết những nhóm dân số thiểu số khác sống chủ yếu ở khu vực trung du miền núi

- Dân số Việt Nam hiện nay khoảng 98 triệu người, mỗi năm dân

số Việt Nam tăng khoảng 1 triệu người

- Kết quả từ số liệu điều tra mẫu cho thấy hiện nay, Việt Nam đang trong thời kì “cơ cấu dân số vàng”, thời kì mà nhóm dân sốtrong độ tuổi lao động cao gần gấp đôi nhóm dân số trong độ tuổi phụ thuộc Tuy nhiên, nước ta bắt đầu bước vào thời kỳ hoá dân số

- Dân số đông và tăng lên mỗi năm, dân số tập trung chủ yếu ở đồng bằng, và các thành phố lớn, vì vậy khu vực nay là thị

trường chủ yếu Cơ cấu dân số vàng sẽ đem lại cơ hội cho các công ty trong ngành có được nguồn lao động trẻ, có tay nghề

 Môi trường kinh tế:

- Mức tăng trưởng kinh tế của Việt Nam trong các năm từ

2005-2007 tương đối cao, nhưng từ năm 2008 – 2009 thì mức tăng trưởng giảm khá nhiều do chính sách kiềm chế tăng trưởng kinh

tế để giảm lạm phát của Nhà nước Và năm 2010 thì mức tăng trưởng đã tăng lên con số 6,78%

 Tăng trưởng kinh tế dẫn đến chi tiêu của khách hàng nhiều hơn, công ty có thể mở rộng hoạt động và thu lợi nhuận cao

- Với lãi suất hiện nay là 9% thi lãi suất trần là 12%, điều này gâykhó khăn cho doanh nghiệp trong việc vay vốn đầu tư, mở rộng sản xuất…

- Lạm phát tăng cao, giá cả các mặt hàng sẽ gia tăng, ngươi tiêu dùng cố gắng cắt giảm những chi tiêu không cần thiết, tiêu dùnggiảm Hơn nữa, nền kinh tế bất ổn gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của công ty.

 Môi trường công nghệ

- Công nghệ ngày càng phát triển và đươc ứng dụng rộng rãi Các ứng dụng công nghệ tiên tiến trong nghành giải khát tập trung chủ yếu vào sản xuất và cải tiến bao bì sản phẩm

- Ý tưởng sản xuất vỏ chai thân thiện môi trường, dễ tái chế Bên cạnh đó, việc giữ được hương liệu bên trong rất quan trọng, Coca cola được đựng trong nút nhựa hàn kín, gắn xung quanh rìa cổ chai Vừa giúp giảm giá thành lại tốn ít không gian

 Môi trường văn hoá – xã hội.

- Người Việt Nam trẻ, khoẻ và ham vui, họ rất yêu nước, tự hào dân tộc, yêu thích thể thao đặc biệt là yêu thích bóng đá Giới trẻrất sáng tạo và thích trải nghiệm những điều mới mẻ

- Quan tâm hơn đến vấn đề sức khoẻ: ngoài chuyện ăn ngon, người Việt còn chú ý đến việc ăn uống sao cho có lợi sức khoẻ Với sự thay đổi, công ty trong ngành cần quan tâm đến chính sách đảm bảo chất lượng sản phẩm, quan tâm đến sức khoẻ người tiêu dùng

 Môi trường tự nhiên:

- Môi trường ô nhiễm: lượng khí thải công nghiệp do các công ty thải ra môi trường là vấn đề được quan tâm nhất Nên những sảnphẩm thân thiện với môi trường ngày càng phổ biến và được yêuthích

- Sự khan hiếm nguồn nguyên liệu: Đối với sản phẩm giải khát trong ngành thì việc tái chế hiệu quả lon nước ngọt là cần thiết

- Chi phí năng lượng gia tăng: vi thế các công ty trong ngành cần tìm nguồn nguyên liệu thay thế, vận hành hiệu qur và tiết kiệm chi phí sản suất

- Khí hậu ngày càng nóng lên, vì vậy nước giải khát càng phổ biến và được yêu thích

 Môi trường công nghệ:

- Với việc phát triển của các trang mạng xã hội như Facebook, Instagram,…với lượng người dùng đông đảo, các công ty trong

ngành đã biết đưa cách quảng cáo sản phẩm qua cách trang mạng để được quảng cáo phổ biến đến người tiêu dùng.

 Môi trường chính trị - pháp luật:

- Hệ thống pháp luật động đến các doanh nghiệp ngày càng gia tăng: luật chống độc quyền, quyền sở hữu trí tuệ, bằng phát minh sáng chế,…sẽ tạo cơ hội cạnh tranh lành mạnh giữa các công ty

3 Môi trường vi mô:

 Nội bộ doanh nghiệp:

- Nội bộ công ty được đánh giá là hoạt động khá tốt Phòng

marketing hợp tác chặt chẽ các đơn vị khác của công ty Phòng tài chính quan tâm và quyết định đến vấn đề vốn để thực hiện các kế hoạch marketing Phòng nghiên cứu thiết kế và giải quyết những vấn đề kĩ thuật Phòng cung ứng vật tư quan tâm đảm bảo số lượng

và chi tiết để phục vụ sản xuất Phòng kế toán theo dõi thu phí, giúp bộ phận marketing nắm được tình hình để thực hiện mục tiêu

đề ra Bộ phận sản xuất chịu trách nhiệm sản xuất một số lượng sảnphẩm cần thiết

- Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận trong công ty giúp Coca Cola xây dựng được hình ảnh của mình không chỉ được biết đến ở Việt Nam mà còn trên toàn thế giới

 Nhà cung ứng:

- Việt Nam có lợi thế lớn trong việc cung cấp nguyên liệu giá rẻ, nhân công có trình độ Ở đây Coca Cola, cũng tìm cho mình những nhà cung ứng tương ứng Ban quản trị công ty cũng chú ýtheo dõi giá cả các mặt hàng cung ứng, bởi vì việc gia tăng giá các vật tư mua về có thể buộc phải nâng giá

- Thiếu một vật tư nào đó, bãi công và những sự kiện khác có thể làm rối loạn về cung ứng cho khách đặt hàng làm mất đi thiện cảm của khách hàng với công ty

 Môi giới Marketing:

- Môi giới trung gian của Coca Cola bao gồm nhiều thành phần: đại lý, tạp hoá, các siêu thị, các nhà phân phối, bán lẻ,…Có thể thấy sản phẩm của Coca Cola có mặt hầu hết ở các cửa hàng tạp

hoá, siêu thị,… và các quán nước ven đường, nếu bạn muốn mua Coca Cola không hề khó.

- Coca Cola phân phối các sản phẩm đi khắp các địa phương trong nước

 Khách hàng:

- Luôn coi khách hàng là thượng đế

- Nhiều chiến lược khác nhau nhằm tiếp cận đến với khách hàng

- Nhiều chương trình khuyến mại lấy khách hàng làm trung tâm

 Công chúng trực tiếp:

- Công khai các hợp đồng của mình nhằm có được sự ủng hộ của công chúng và phát triển thế mạnh – từ bạn hàng và công chúng nói chung

- Nhằm tăng các cơ hội trong các thị trường đang phát triển ở Trung và Đông Âu, Coca Cola đang cố gắng để được nhìn nhận như một vị khách thật thà, lâu dài và trung thành

- Coca Cola nhiều lần thể hiện quan điểm của mình vào việc quản

lý danh tiếng, đào tạo nhân viên của mình trong việc tìm hiểu văn hoá truyền thống

- Công ty cho rằng chìa khá cho sự thành công là quyết tâm của công ty trong việc thể hiện các đối tác kinh doanh rằng: cho dù truyền thông và quốc tịch của họ là gì thì công ty vẫn đánh giá cao sự trung thực và hiểu biết ngôn ngữ của đối tác và tôn trọng họ

- Cần thực hiện các vụ thôn tính quan trọng trong khu vực đồ uống không có ga nhằm tăng cường sự hiện diện của mình trongthị trường đang lên

- Các chiến dịch marketing cần phải bao quát rộng hơn những điểm liên quan đến người tiêu dùng như sử dụng những công cụ tiếp thị mới từ hình thứ quảng cái 3D.

- Tiến hành “cú hích” Việt hoá nhân sự cấp cao nhằm thay đổi nhận thưc của các công ty đa quốc gia về chất xám và tay nghề của lao động tại chỗ Nên sử dụng nhiều lao đọng Việt trong cơ cấu của công ty bởi vì lao động Việt Nam cũng có trình độ cao, hơn nữa tạo được lợi thế cho Coca Cola trong việc trinh phục người Việt

- Đi theo hướng kinh doanh bền vững

PHIẾU GIAO BÀI TẬP SỐ 5

Đề bài: Hãy phân tích bốn yếu tố; văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý ảnh hưởng tới hành vi mua của người tiêu dùng đối với một sản phẩm

cụ thể

I Khái niệm các yếu tố:

Theo Hiệp hội marketing Hoa Kỳ, hành vi người tiêu dùng là

những suy nghĩ, cảm nhận và những hành động mà khách hàng thực hiện trong quá trình tiêu dùng Việc mua sắm của người tiêu dùng chịu tác động mạnh mẽ của yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lí

a Yếu tố văn hóa: văn hóa là cách sống bao gồm phong cách ẩm thực,trang phục, cư xử và cả đức tin, tri thức được tiếp nhận

- Nền văn hóa: gắn liền với tập quán, phong tục, thói quen mua sắm

- Nhánh văn hóa: tác động rõ hơn nữa tới hành vi mua của người tiêu dùng

- Sự giao lưu và biến đổi văn hóa: là sự tiếp xúc và giao thoa giữa các nền văn hóa

b Yếu tố xã hội: Hành vi của một người tiêu dùng cũng chịu sự tác động của những yếu tố xã hội như gia đình, vai trò và địa vị xã hội, nhóm tham khảo

- Giai tầng xã hội: những người cùng giai tầng xã hội thường có xu hướng ứng xử giống nhau về hàng hóa, nhãn hiệu, lựa chọn địa điểm mua, phương thức dịch vụ…

- Nhóm tham khảo: ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến thái độ, suy nghĩ và cách nhìn nhận giá trị của một cá nhân

- Gia đình: những quyết định mua sắm của cá nhân luôn chịu ảnh hưởng của các cá nhân trong gia đình

- Địa vị xã hội: chọn hàng hóa nào thể hiện được vai trò và địa vị mà

cá nhân đó cho là quan trọng nhất

- Phong cách sống: Dù cho mọi người ở chung tầng lớp xã hội, chung

độ tuổi hay chung nền văn hóa thì cũng sẽ có những người có những phong cách sống khác nhau dẫn đến nhu cầu mua sắm của họ cũng khác nhau

- Hoàn cảnh kinh tế: Hoàn cảnh kinh tế của một người sẽ ảnh hưởng rất lớn đến sự lựa chọn sản phẩm của người đó Hoàn cảnh kinh tế củamột người bao gồm số thu nhập dành cho tiêu dùng, số tiền gửi tiết kiệm và tài sản, kể cả khả năng vay mượn và thái độ đối với việc chi tiêu và tiết kiệm

d, Yếu tố tâm lý: hành vi người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của các yếu

tố tâm lý như động cơ, nhận thức, niềm tin, thái độ

-Động cơ: là nhu cầu đã trở nên bức thiết buộc con người phải hành động để thỏa mãn nó

-Nhận thức: là một quá trình trong đó một cá nhân lựa chọn, sắp xếp

và giải thích các thông tin để tạo nên một bức tranh có ý nghĩa về thế giới xung quanh

- Kinh nghiệm: kinh nghiệm của con người là trình độ của họ về cuộc sống, về hàng hóa, về đối nhân xử thế

- Niềm tin và thái độ:

+ Niềm tin là sự nhận định chứa đựng một ý nghĩa cụ thể mà người ta

- Nền văn hóa là yếu cơ bản quyết định đến hành vi mua hàng của

con người Đặc biệt đối với các sản phẩm quần áo thời trang Văn hóa

là rất khác nhau giữa các dân tộc, giữa các vùng miền, với mỗi nền văn hóa lại có cách ăn mặc, phục sức khác nhau

+ Có thể thấy sự khác biệt khi so sánh giữa nền văn hóa phương đông

và nền văn hóa phương Tây Cùng với sự khác biệt văn hóa của các quốc gia dẫn đến nhu cầu chọn mua trang phục của mỗi nước là khác nhau Bắt kịp hành vi mua của người tiêu dùng Chanel đã tung ra bộ sưu tập mang hơi hướng với nền văn hóa Ai Cập cổ đại Những trang phục được thiết kế với họa tiết là Kim Tự Tháp, áo thiết kế dạng ngựctròn với vai nhô ra - được thiết kế trên tạo hình các Pharaoh thời cổ đại Văn hóa Ai Cập được lồng ghép tinh tế vào các thiết kế dạ tiệc sang trọng

- Nhánh văn hóa: là một bộ phận cấu thành nhỏ hơn của một nền văn

hóa Nhánh văn hóa bao gồm: các dân tộc, các tôn giáo, các nhóm chủng tộc, các vùng địa lý,

Ví dụ: Khác với các đạo giáo khác, phụ nữ đạo Hồi ra đường đều phảibịt mạng và mặc quần áo kín mít theo phong tục tập quán của họ vì vậy phụ nữ đạo Hồi khi lựa chọn quần áo luôn ưu tiên những bộ trang

phục kín đáo, giấu đường cong giúp phụ nữ thoát khỏi áp lực phải có thân hình chuẩn Hiểu rõ nhu cầu của người dân nơi đây, trên sàn diễnthời trang, đặc biệt là vào mùa Thu Đông 2018, ông lớn như Chanel

đã đưa ra các thiết kế với những bộ đồ kín đáo cùng mũ trùm đầu lấy

ý tưởng từ khăn trùm hijab

- Giao thoa văn hóa: Nhưng dù vậy, giữa tất cả các nền văn hóa trên

thế giới có sự giao thoa trong trang phục Đó là việc đàn ông trên toànthế giới này dù có nền văn hóa khác nhau nhưng cùng mặc comple Hay như ở hầu hết các quốc gia trên thế giới quần jean đã trở thành trang phục quen thuộc với đại đa số người dân Hay nhờ sự giao thoa giữa các nền văn hóa mà những trang phục có thiết kế phương Tây như nhãn hàng Channel cũng được ưa chuộng của hầu hết đối với các giới thượng lưu trên toàn thế giới Chanel cũng thường xuyên tung ra các sản phẩm có sự kết hợp giữa 2 nền văn hóa Á-Đông để thỏa mãn những nhu cầu thị yếu của khách hàng

2 Các yếu tố xã hội:

2.1 Tầng lớp xã hội

Tầng lớp xã hội có thể xem là yếu tố đại diện cho mức thu nhập của người tiêu dùng, từ đó ảnh hưởng sâu sắc đến hành vi của người tiêu dùng như tiêu chí chọn mua sản phẩm/dịch vụ, thời điểm và mức độ thường xuyên chi tiêu, các địa điểm và cách thức mua sắm, thanh toán

2.2 Luật pháp và chính trị

Ở những quốc gia có nền pháp trị phát triển, luật pháp luôn là yếu tố chi phối trực tiếp đến hành vi con người, kể cả hành vi tiêu dùng Việcban hành một dự luật mới nào đó sẽ có khả năng thay đổi thói quen tiêu dùng của những cá nhân sống trong xã hội đó

Bên cạnh đó, chính trị cũng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng

Ví dụ:

• H&M bị cộng đồng người Việt kêu gọi tẩy chay đồng loạt khi nhãn hàng đã đăng tải bản đồ hình lưỡi bò.

2.3 Gia đình

Gia đình là yếu tố gần gũi nhất trong xã hội thường xuyên tác động đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng Các thành viên thường xuyên tác động lẫn nhau, từ đó ảnh hưởng đến nhận thức và quyết định mua sắm của các thành viên còn lại

Ví dụ:

• Một số thống kê cho thấy nhiều người có thói quen mua sắm thoải mái khi còn độc thân trở nên tiết kiệm, dè dặt hơn sau khi lập gia đình

2.4 Vai trò và địa vị

Vai trò và địa vị xã hội của mỗi cá nhân trong xã hội sẽ tác động đến thói quen, cách ứng xử, giao tiếp, cũng như nhu cầu và thói quen mua sắm của mỗi cá nhân ấy Những người có vai trò và địa vị khác nhau

sẽ có nhu cầu khác sau về ăn uống, thời trang, xe cộ, nhà ở

Ví dụ:

• Việc mua sắm các món hàng xa xỉ, tổ chức các bữa tiệc sang trọng thường được thực hiện bởi những người có địa vị xã hội cao.3.Các yếu tố cá nhân:

3.1 Tuổi tác và đường đời:

- Thương hiệu Chanel hướng đến mọi lứa tuổi nhưng khách hàng chủ yếu là giới trẻ từ 20 cho đến 35 tuổi

- Giới trẻ rất thích thú với thương hiệu này vì đây là một thương hiệu cao cấp với rất nhiều mẫu mã đa dạng phù hợp với thị hiếu

3.2 Nghề nghiệp:

- Là những người có công việc ổn định và mức lương tương đối cao bởi giá thành của các sản phẩm thuộc Chanel cao hơn nhiều so với các thương hiệu bình dân khác

- Những người làm việc trong những môi trường năng động, sáng tạo, nghệ thuật và trang trọng vì trang phục của Chanel luôn có sự cá tính nhưng vẫn vô cùng lịch sự, trang trọng.

3.3 Tình trạng kinh tế:

- Đa phần khách hàng là những người có thu nhập cao, vẫn có dư

dả kinh tế để chi trả cho những sở thích xa xỉ sau những khoản chi tiêu cần thiết trong cuộc sống

4.2 Sự nhận thức

Nhận thức là quá trình con người chọn lọc, tổ chức và lý giải thông tin Hai khách hàng có động cơ như nhau, nhưng lựa chọn sản phẩm, nhãn hiệu có thể khác nhau Đó chính là kết quả của nhận thức.

Đối với những người là tín đồ hàng hiệu, họ nhận thức và tin tưởng vào hàng hiệu, không sử dụng sản phẩm khác dù cùng mục đích sử dụng với những người khác Một khi Chanel đã định vị được thương hiệu của mình trong nhân thức của khách hàng là họ luôn có sự thiên

vị và ưu ái đối với thương hiệu này

4.3 Kinh nghiệm

Kinh nghiệm của con người có được là do học hỏi và từng trải Chính

vì vậy, Channel luôn cố gằng khia thác tối đa kinh nghiệm của khách hàng trong việc truyền bá sản phẩm và thiết kế sản phẩm Họ xây dựng dòng sản phẩm riêng và không tuân theo bất cứ điều gì ngoài phong cách của chính mình Nói đến Chanel là nhớ đến sự thanh lịch

và nhã nhặn, chính vì vậy dù những sản phẩm denim hay những chiếctúi bucket bag kia có “hot” đến cỡ nào cũng không thể khiến hãng nàyđổi ý Chanel định hình được sự khác biệt trên thị trường hàng hóa xa

xỉ Sản phẩm của họ có sự thống nhất về phong cách, tinh thần và chấtlượng, giúp khách hàng có thể nhận ra ngay đây là Chanel cho dù không nhìn thấy logo Thương hiệu cũng khéo léo lựa chọn những gương mặt đại diện để truyền tải tinh thần và thông điệp sản phẩm đến công chúng như Jennie (BLACKPINK), G-Dragon (Big Bang), siêu mẫu Lưu Văn (Liu Wen), ca sĩ diễn viên Châu Tấn, Vương Nhất Bác, diễn viên Whitney Peak, nghệ sĩ Angèle,

4.4 Niềm tin

Nhiều khách hàng cho rằng giá cả đi đôi với chất lượng., giá cao đồngnghĩa với chất lượng tốt Niềm tin này quyết định thái độ mua hàng của họ Những người này sẽ thường chọn những sản phẩm giá cao, những nhãn hiệu nổi tiếng Và bất kì lúc nào họ có nhu cầu mua sắm quần áo thì trong đầu họ nghĩ ngay đến 1 thương hiệu nổi tiếng, ví dụ như Chanel Việc hình thành nên những tín đồ hàng hiệu cũng là do người tiêu dùng bị chi phối bởi yếu tố này

II Gợi ý chiến lược marketing cho doanh nghiệp:

1 Sản phẩm:

• Thay vì theo phong cách thanh lịch, nhã nhặn thì chanel có thể đổi hướng theo một phong cách trẻ trung, năng động tạo sự mới mẻ cho phù hợp với khách hàng trẻ hơn

• Chanel nên tìm hiểu thị trường để tạo ra sản phẩm mới phá cách hơn nữa làm thỏa mãn các tín đồ thời trang

• Thay vì tạo ra sản phẩm mới với đa phần số lượng lớn chanel nên tạo ra nhiều sản phẩm có số lượng hạn chế để kích thích người mua

• Chanel nên tạo ra thêm các sản phẩm hướng đến những người

có địa vị xã hội thấp hơn

3 chiến lược phân phối

Bủa vây thị trường bằng mạng lưới phân phối dày đặc

• xây dựng thêm kênh phân phối :Phân phối trên các sàn thương mại điện tử (Shopee, Lazada, Tiki, )

• ứng dụng công nghệ vào quản trị hệ thống phân phối

• nghiên cứu các cơ hội mà đối thủ cạnh tranh chưa khai thác, nhưbán hàng qua kênh phân phối đa kết hợp

4 chiến lược xúc tiến bán hàng

• doanh nghiệp có thể xem xét việc đưa ra các đợt khuyến mãi xoay quanh vấn về “túi tiền”, không trực tiếp hạ giá sản phẩm nhưng vẫn giảm tổng chi phí:

+Tặng phiếu giảm giá vào lần mua tiếp theo cho khách hàng+ Miễn phí các sản phẩm và dịch vụ kèm theo

+Triển khai chương trình bảo hành cho phép hoàn lại tiền mua hàng

Người mua sẽ tính toán và so sánh chi phí với các sản phẩm tương

tự của đối thủ cạnh tranh Từ đó cân nhắc hướng đến sản phẩm của chanel

• quảng cáo điện tử qua trang web của công ty để cung cấp thông tin quan trọng về sản phẩm dịch vụ cho khách hàng

• quảng cáo trên các diễn đàn, các trang web lớn về tiêu dùng muahàng thời trang

• Kết nối cùng một chủ đề trên nhiều phương tiện Social media khác nhau

PHIẾU GIAO BÀI TẬP SỐ 6

Đề bài: Hãy so sánh quá trình quyết định mua của bạn đối với sản phẩm là một hộp bánh và sản phẩm là một chiếc điện thoại

I. Các giai đoạn trong quá trình quyết định mua hàng

* Kích thích từ bên ngoài:

+ Do quảng cáo hấp dẫn, kích thích mong muốn, nhu cầudùng thử sản phẩm

+ Do các sản phẩm bánh mới ra mắt có nhiều chương trình ưu đãi, khuyến mại

+ Do bạn bè, người thân giới thiệu

+ Do sự mời chào tại các quầy bánh trong siêu thị hay các cửa hàng tạp hóa

bị chi phối bởi các loại bánh tương tự

C Đánh giá sau khi mua:

* Sau khi mua hàng sẽ sảy ra hai trường hợp:

- Nếu khách hàng hài lòng: họ sẽ mua nữa nếu có dịp Đồng thời giới thiệu loại bánh đó cho gia đình, bạn bè dùng thử

- Nếu khách hàng không hài lòng: họ có thể đem hộp bánh đó đi cho hoặc vứt Họ có thể ngừng mua loại bánh này những lần sau đó và cảnh báo những người xung quanh không nên mua loại bánh này

2. ĐỐI VỚI SẢN PHẨM LÀ MỘT CHIẾC ĐIỆN THOẠI:

A. Nhận biết nhu cầu:

- Trong thời đại công nghệ 4.0 ngày nay, công nghệ thông tin phủ sóng toàn cầu thì việc sở hữu cho mình một chiếc smartphone khá là hợp lý và đáp ứng được những nhu cầu

về công việc, liên lạc với đối tác, bạn bè

- Cũng có thể là xuất phát từ sở thích đi theo xu hướng dẫn đến nhu cầu chọn mua những chiếc điện thoại đời mới nhất

B. Tìm hiểu thông tin:

• Qua bạn bè và người thân xung quanh đã sử dụng sản phẩm đó.

• Tự tìm hiểu về sản phẩm qua các trang quảng cáo, giới thiệu trên mạng xã hội

• Hay xem sản phẩm tận mắt và nghe giới thiệu tại các stoređiện thoại, thế giới di động hoặc cửa hàng chính hãng của sản phẩm đó

C. Đánh giá phương án:

• Giá cả phải phù hợp với thu nhập của mình

• Chất lượng của sản phẩm được đánh giá khá tốt, là thươnghiệu uy tín trong sản phẩm về điện thoại với sự lâu dài trên thị trường

• Phải đáp ứng được các nhu cầu của mình

II. So sánh sự giống và khác nhau của hai quá trình:

1. Giống nhau:

Đều xuất phát nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng

2. Khác nhau:

* Quá trình quyết định mua:

- Bánh: đã được lược bớt chỉ còn giữ lại 3 giai đoạn:

Nhận biết nhu cầu, quyết định mua và đánh giá sản phẩm sau khi mua

- Điện thoại:điện thoại vẫn giữ nguyên đủ 5 giai đoạn

* Nhận biết nhu cầu:

- Bánh: được hình thành từ nhu cầu sinh lý từ bên trong

cơ thể con người là đói, hay do sự đa dạng mẫu mã, màu sắc, mùi vị của chiếc bánh kích thích đến vị giác

- Điện thoại: mong muốn bắt kịp theo xu hướng, hoặc với

những nhu cầu phục vụ cho công việc, liên lạc, học tập

* Quyết định mua:

- Bánh:

+ Thời gian mua sản phẩm được quyết định nhanh

chóng, không bị chi phối quá nhiều từ phía gia đình,bạn bè,

+ Những chi tiêu đột xuất, tài chính và thu nhập cũng không phải là yếu tố kìm hãm quá trình mua hàng, có thể dễ dàng chuyển sang mua mặt hàng khác nếu hết

- Điện thoại:

+ Để ra quyết định mua cần tốn một khoảng thời gian khá dài do phải xem xét kĩ các thông tin và mặt hàng phù hợp, thường

bị chi phối bởi các nhân tố từ gia đình, bạn bè và dư luận

+ Bị kìm hãm bởi các yếu tố về tài chính, rủi ro đột xuất, điều kiện thanh toán và sự sẵn có của sản phẩm

* Đánh giá sau khi mua:

- Bánh: Sau khi mua một chiếc bánh nếu không hài lòng khách hàng

chỉ có thể đem vứt và quyết định lần sau sẽ không mua lại nữa

- Điện thoại: do có thời gian bảo hành, khách hàng sau khi mua điện

thoại nếu không hài lòng có thể dễ dàng đổi trả, cho mượn hoặc đem bán

III Giải thích sự khác nhau: