Phân tích chiến lược marketing mix dịch vụ mạng di động 3g của viettel

BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1:ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX DỊCH VỤ MẠNG DI ĐỘNG 3G CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI VIETTEL Giảng viên hướng dẫn: Ths.. Vì vậy, bài viết

BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1:

ĐỀ TÀI:

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX

DỊCH VỤ MẠNG DI ĐỘNG 3G

CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI VIETTEL

Giảng viên hướng dẫn: Ths Nguyễn Ngọc Hạnh

TP HỒ CHÍ MINH – NĂM 2020

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, tác giả xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến các thầy côkhoa Marketing, Trường đại học Tài chính - Marketing đã truyền đạt những kiếnthức mình có cho tác giả trong suốt hai năm học tập tại trường Đặc biệt, tác giả xingửi đến Cô Th.S Nguyễn Ngọc Hạnh - người đã tận tình giúp đỡ cũng như làhướng dẫn tác giả trong suốt quá trình làm bài thực hành nghề nghiệp 1 lời cảm ơnsâu sắc nhất Cô đã giúp tác giả định hướng được đề tài, bố cục của bài, sửa chữanhững nội dung còn thiếu sót, cách trình bày một cách khoa học và hiệu quả Cùngvới đó, cũng có sự giúp đỡ của các bạn cùng lớp, cùng ngành khoa Marketing đã cónhững góp ý, chia sẻ những kiến thức cho tác giả Với vốn kiến thức mà tác giả đãnhận được trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá trình nghiên cứu đề tài

mà còn là hành trang quý báu giúp tác giả sau này có thể tự tin và vững vàng hơn

trong công việc sau này Vì vậy, bài viết “PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX DỊCH VỤ MẠNG 3G CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI VIETTEL” là sự đúc kết lý luận và thực tiễn, giữa những kiến thức

mà tác giả đã học tập được trong hai năm tại trường đại học Tài chính – Marketing.Bài báo cáo đươc thực hiện trong khoảng thời gian hai tháng Bước đầu cònnhiểu bỡ ngỡ trong quá trình đi vào thực tế, tìm hiểu về lĩnh vực nghiên cứu khoahọc, kiến thức còn nhiều điểm hạn chế Do vậy, bài báo cáo của tác giả sẽ khôngtránh khỏi những thiếu sót, tác giả rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quýbáu của quý thầy cô, các giảng viên khoa Marketing và các bạn cùng lớp để giúp tácgiả có thể nâng cao được nền tảng kiến thức, giúp ích cho công việc sau này Cuốicùng, tác giả xin kính chúc quý thầy cô trường Đại học Tài chính – Marketing nóichung, và thầy cô trong khoa Marketing nói riêng thật dồi dào sức khỏe, và luôntràn đầy nhiệt huyết để tiếp tục thực hiện sứ mệnh cao cả là truyền đạt cảm hứng,những kiến thức quý báu đến với tất cả sinh viên, thế hệ mai sau

Xin chân thành cảm ơn!

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Tp Hồ Chí Minh, Ngày … tháng … năm 2020

Giảng viên hướng dẫn

Ths Nguyễn Ngọc Hạnh

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 9

I Lý do chọn đề tài 9

II Mục tiêu nghiên cứu: 9

III Đối tượng, phạm vi nghiên cứu : 10

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 11

1.1 Marketing và vai trò với hoạt động của doanh nghiệp 11

1.1.1 Định nghĩa Marketing 11

1.1.2 Vai trò và chức năng của Marketing 11

1.1.2.1 Vai trò của Marketing 11

1.2 Quy trình Marketing 13

1.2.1 R ( Reseach) 13

1.2.2 STP ( Segmentatiton, Targeting, Positioning ) 13

1.2.3 MM ( Marketing – Mix) 15

1.2.4 I ( Implementation ) 15

1.2.5 C (Control): Kiểm tra, đánh giá chiến lược Marketing 15

1.3 Lý thuyết về Marketing – Mix 15

1.3.1 Chiến lược sản phẩm 15

1.3.2 Chiến lược giá 18

1.3.3 Chiến lược phân phối 19

1.3.4 Chiến lược chiêu thị 20

1.4 Tóm tắt chương 1 21

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY 22

2.1 Tổng quan về thị trường viễn thông tại Việt Nam 22

2.1.1 Giới thiệu về dịch vụ mạng 3G: 22

2.1.2 Sự phát triển của dịch vụ 3G ở Việt Nam 23

2.2 Giới thiệu tổng quan về công ty Viễn thông Viettel 24

2.2.1 Lịch sử hình thành 24

2.2.2 Lĩnh vực hoạt động của công ty Viettel 25

2.2.3 Sứ mệnh, tầm nhìn của công ty 26

2.2.4 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Viettel 27

2.2.5 Tình hình hoạt động kinh doanh 29

2.3 Môi trường Marketing của doanh nghiệp 29

2.3.1 Môi trường vĩ mô 29

2.3.2 Môi trường vi mô 31

2.4 Phân tích chiến lược Marketing với dịch vụ mạng 3G 33

2.4.1 Hoạt động marketing đã thực hiện - STP 33

2.4.2 Lựa chọn vị thế của dịch vụ trên thị trường 35

2.4.3 Phân tích chiến lược marketing – mix của dịch vụ 36

2.4.4 Phân tích mô hình SWOT 58

2.5 Tóm tắt Chương 2 64

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐỀ PHÁT QUÁ TRÌNH MARKETING CHO DỊCH VỤ MẠNG 3G VIETTEL 65

3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 65

3.1.1 Định hướng mục tiêu của doanh nghiệp và nhãn hiệu 65

3.1.2 Đánh giá về cách hoạt động Marketing của doanh nghiệp 65

3.2 Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing – mix cho dịch vụ mạng 3G của công ty Viễn thông Viettel 67

3.2.1 Nâng cao chất lượng và cải thiện sản phẩm 67

3.2.2 Nghiên cứu thị trường 69

3.2.3 Đề xuất cho chiến lược phân phối 69

3.3 Tóm tắt chương 3 70

KẾT LUẬN 71

TÀI LIỆU THAM KHẢO 72

MỤC LỤC HÌNH

Hình 1: Quá trình marketing trọng điểm 13

Hình 2: Logo Viettel 26

Hình 3: Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý 27

Hình 6: Logo 3G Vinaphone 36

Hình 5: Logo 3G Viettel 36

Hình 4: Logo 3G Mobifone 36

Hình 7: Chương trình trải nghiệm 3G miễn phí 4 tháng tại cửa hàng Viettel 37

Hình 8: Blackberry Curve 3G 42

Hình 9: Apple 3G/3GS 42

Hình 10: Ipad mini 3G 42

Hình 11: USB Dcom 3G Viettel 43

Hình 12: Sơ đồ Kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động của Viettel 48

Hình 13: Chương trình trải nghiệm 3G cùng Viettel tại tp.HCM 49

Hình 14: Vụ trưởng Vụ Viễn thông Phạm Hồng Hải chúc mừng Viettel 49

MỤC LỤC BẢNG

Bảng 1: Biểu đồ doanh thu của Viettel (nguồn Cafebiz) 28

Bảng 2: Số liệu thị phần di động Việt Nam năm 2017 30

Bảng 3: Biểu đồ xu hướng sử dụng các dịch vụ viễn thông 31

Bảng 4: Biểu đồ số lượng người dùng Internet tại Việt Nam (2003 - 2007) 32

Bảng 5: Mật độ dân số nước ta theo thành thị, nông thôn 32

Bảng 6: Mức độ quan tâm tới các yếu tố chất lượng 65

PHẦN MỞ ĐẦU

I Lý do chọn đề tài

Trong những năm gần đây có thể thấy được rằng ngành viễn thông Việt Nam đãtrở thành một trong những ngành tăng trưởng vượt bật trong khi rất nhiều ngành rơivào suy thoái, điển hình vào cuộc khủng hoảng tài chính năm 2008 khiến nền kinh

tế của Việt Nam nói riêng và toàn cầu nói chung bị ảnh hưởng nặng nề Đến nay sốlượng các nhà cung cấp dịch vụ mạng di động ngày càng gia tăng một cách đáng kể,ngoài việc nâng cấp cơ sở hạ tầng để mở rộng mức độ phủ sóng, các nhà cung cấpđặc biệt đầu tư phát triển vào dịch vụ mạng di động 3G nhằm phục vụ cho nhu cầu

sử dụng điện thoại di động mọi lúc, mọi nơi với cường độ liên tục và đáp ứng đượccác yêu cầu về tốc độ đường truyền lớn của người dân hiện nay Có thể nói đây làmôi trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt và luôn thay đổi, các nhà cung cấp dịch vụphải liên tục bám sát nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh và phán đoán được

xu hướng cạnh tranh sắp tới để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình

Khi nhắc đến mạng di động 3G, không ai là không thể biết đến mạng Viettel.Viettel là một mạng di động rất mới nhưng đã tạo nên nhũng thay đổi to lớn trên thịtrường viễn thông di động tại Việt Nam những năm gần đây Sau hơn 4 năm hoạtđộng Viettel đã nhanh chóng phát triển thành một trong những nhà cung cấp dịch vụviễn thông di động hàng đầu trong nước Điều gì đã giúp Viettel có được bước tiếnthần kỳ đó Có ý kiến cho rằng đó là nhờ Viettel liên tục đưa ra những chương trìnhkhuyến mại hấp dẫn và liên tục giảm giá Đây có phải là lý do chính khiến Viettelphát triển như vậy? Câu trả lời chưa thể dừng lại ở đó, có thể khẳng định sự xuấthiện của Viettel đã tạo nên sự cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường là nhờ vào chiếnlược Marketing hiệu quả giúp cho Viettel có thể tận dụng tối đa những điểm mạnhvốn có của mình và tạo dựng được vị thế của mình trên thị trường này Đây cũng là

lý do quan trọng thu hút tôi tìm hiểu và nghiên cứu về dịch vụ này, cụ thể hơn là

“PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX CỦA DỊCH VỤ MẠNG

DI ĐỘNG 3G CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI VIETTEL”

II Mục tiêu nghiên cứu:

 Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về Marketing, quá trình Marketing

 Phân tích thực trạng quá trình Marketing - Mix cho dịch vụ mạng di động 3Gcủa công ty Viettel

 Nhận xét, đánh giá, đề ra biện pháp cải thiện hiệu quả cho hoạt độngmarketing - mix của công ty Viettel dựa vào kiến thức Marketing đã họcnhằm nâng cao trình độ và kỹ năng thực hành của bản thân

III Đối tượng, phạm vi nghiên cứu :

3.1 Đối tượng nghiên cứu.

Phân tích quá trình Marketing - mix cho dịch vụ mạng di động 3G của công tyViettel

3.2 Phạm vi nghiên cứu

 Về mặt không gian: thị trường Việt Nam

 Về mặt thời gian: từ năm 2005 đến năm 2019

IV Phương pháp nghiên cứu:

Tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu tại bàn có liên quan từ sách, internet…

hệ thống lại cơ sở lý luận hoàn chỉnh Nghiên cứu các tài liệu liên quan trên cơ sở

đó, phân tích tổng hợp, hệ thống và khái quát hóa những thông tin thu được về dịch

vụ mạng di động 3G của công ty Viettel

V Kết cấu của đề tài:

Đề tài được chia làm 3 chương :

Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING

Chương 2 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY

Chương 3 GIẢI PHÁP ĐỂ PHÁT TRIỂN HIỆU QUẢ QUÁ TRÌNH

MARKETING CHO DỊCH VỤ MẠNG DI ĐỘNG 3G

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING

1.1.Marketing và vai trò với hoạt động của doanh nghiệp

1.1.1 Định nghĩa Marketing

Theo Philip Kotler: “Marketing là một quá trình xã hội mà trong đó những

cá nhân hay nhóm có thể nhận được những thứ mà họ cần thông qua việc tạo ra vàtrao đổi tự do những sản phẩm, dịch vụ có giá trị với người khác.”

Đối với Hiệp hội Marketing Mỹ (The American Marketing Association

AMA) cho rằng: “Marketing là quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc địnhgiá, chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra cácgiao dịch để thỏa mãn mục tiêu cá nhân và tổ chức.”

Đó là một số khái niệm ở nước ngoài, còn đối với Việt Nam trong quá trình

nghiên cứu cũng đưa ra mốt số khái niệm về marketing đó là: Theo GS Vũ Thế Phú: “Marketing là toàn bộ những hoạt động của doanh nghiệp nhằm xác định nhu

cầu chưa được thỏa mãn của người tiêu dùng, để tìm kiếm các sản phẩm, dịch vụ

mà doanh nghiệp có thể sản xuất được, tìm cách phân phối chúng đến những địađiểm thuận lợi với giá cả và thời điểm thích hợp nhất cho người tiêu thụ.”

Đối với người viết, qua quá trình học tập và tìm hiểu về marketing tại

Trường đại học Tài chính- Marketing, theo giáo trình marketing căn bản của

trường thì: “Marketing là quá trình mà qua đó cá nhân hay tổ chức có thể thỏa mãnnhu cầu ước muốn của mình thông qua việc tạo ra và trao đổi các sản phẩm vớingười khác.”

Tóm lại, khi nhắc đến khái niệm về marketing cần hiểu rằng đây là một thuậtngữ chỉ các hoạt động trong các tổ chức bao gồm việc tạo dựng giá trị từ kháchhàng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, xây dựng mô hình sản phẩm, giá cả,

hệ thồng phân phối và chiến lược chiêu thị, …với mục đích nhằm tạo ra sản phẩm,dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của một hoặc nhiều nhóm khách hàng nhất định và thu vềgiá trị lợi ích từ những giá trị đã được tạo ra

1.1.2 Vai trò và chức năng của Marketing

1.1.2.1 Vai trò của Marketing

Marketing có 4 vai trò chính:

- Marketing hướng dẫn các doanh nghiệp nghệ thuật phát hiện nhu cầu của kháchhàng cũng như nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, marketing định hướng chohoạt động kinh doanh và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp

- Marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp giải quyết tốt đẹp các mối quan hệ vàdung hòa lợi ích của doanh nghiệp mình với lợi ích của người tiêu dùng và lợiích xã hội

- Marketing là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập vị trí, uy tíncủa mình trên thị trường

- Marketing trở thành trái tim của mọi hoạt động trong doanh nghiệp, các quyếtđịnh khác về công nghệ, tài chính, nhân lực đều phụ thuộc phần lớn vào cácquyết định marketing như: Sản xuất sản phẩm gì, cho thị trường nào, sản xuấtnhư thế nào, với số lượng bao nhiêu

1.1.2.2 Chức năng của Marketing

Trong quá trình hoạt thiện và phát triển marketing không tự nhiên mà ngàycàng được đánh giá cao trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đây lànhững chức năng đặc thù đã làm nên sự phát triển và hoàn thiện của marketing:

 Nghiên cứu thị trường và phát triển nhu cầu: Chức năng này bao gồm cáchoạt động thu thập thông tin về thị trường, phân tích thị hiếu nhu cầu của kháchhàng, nghiên cứu các tiềm năng và dự đoán triển vọng của thị trường Chức năngnày giúp doanh nghiệp phát triển nhu cầu tiềm ẩn của thị trường

 Thích ứng đáp ứng nhu cầu thường xuyên thay đổi: Qua nghiên cứu, tìmhiểu thị trường, nhu cầu khách hàng, marketing tiếp tục thực hiện chức năng thíchứng nhu cầu thường xuyên thay đổi của khách hàng để có thể đáp ứng một cách tốtnhất Những mặt mà marketing thường xuyên phải thích ứng đó là: nhu cầu sảnphẩm thích ứng về mặt giá cả, tiêu thụ cũng như về thông tin và khuyến khích tiêuthụ

 Hướng dẫn nhu cầu – thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao: Nền kinh tế ngàycàng phát triển, kéo theo con người có nhu cầu ngày càng phong phú và đa dạng

Để đa dạng hóa, tối đa chất lượng cuộc sống hoạt động marketing có chức năngnghiên cứu, sáng tạo nhằm tạo ra nhiều sản phẩm mới, lạ với nhiều lợi ích mới

 Chức năng hiệu quả kinh tế: Thúc đẩy kinh tế phát triển, hợp lý hóa hoạtđộng sản xuất và kinh doanh Làm hài lòng khách hàng, thỏa mãn nhu cầu vớinhững sản phẩm hữu ích, giúp nâng cao đời sống con người Cũng như tạo ra doanh

số, lợi nhuận và tồn tại lâu dài cho doanh nghiệp

 Chức năng phối hợp: Một doanh nghiệp có thể vững mạnh, tồn tại lâu dàithì không thể thiếu yếu tố đoàn kết, phối hợp một cách chặt chẽ và ăn ý với nhau.Hoạt động marketing giúp cho các bộ phận khác phối hợp tốt với nhau, cùng nhauhướng tới một mục tiêu chung

1.2 Quy trình Marketing

Marketing lấy khách hàng làm trung tâm, bản chất thỏa mãn tối đa nhu cầukhách hàng, muốn thực hiện tốt được điều này quá trình marketing cần được thựchiện qua 5 giai đoạn cơ bản sau:

R STP MM I C   1.2.1 R ( Reseach)

Nghiên cứu thông tin là bước đầu tiên trong quá trình marketing Giai đoạnnàygiúp chúng ta phát hiện ra thị trường mới, xác định được thị hiếu người tiêudùng, cơ hội thị trường Từ đó, đánh giá khả năng đáp ứng các cơ hội thị trường củacông ty có thể khai thác, để chuẩn bị điều kiện và chiến lược thích hợp, thông quaquá trình thu thập xử lý và phân tích thông tin như thông tin về thị trường, ngườitiêu dùng, môi trường,

1.2.2 STP ( Segmentatiton, Targeting, Positioning )

Chọn thị trường mục tiêu là một giai đoạn không thể thiếu được trong quátrình xây dựng chiến lược và tổ chức thực hiện các chương trình marketing Doanhnghiệp trong bất cứ lĩnh vực kinh doanh nào (sản xuất, thương mại, dịch vụ) đềucần phân tích và chọn thị trường mục tiêu thích hợp Trong thời đại mới, cùng với

sự phát triển vượt bậc của công nghệ thông tin, sự đa dạng trong nhu cầu của kháchhàng, nhiều doanh nghiệp lựa chọn thực hiện quá trình marketing trọng điểm, tức làmọi nỗ lực marketing nhằm hướng vào một phân khúc thị trường, đối tượng kháchhàng nhất định Quá trình marketing trọng điểm bao gồm ba giai đoạn được thể hiệntrong hình sau:

Hình 1 : Quá trình marketing trọng điểm

Hiện nay, khi tiến hành các hoạt động marketing, doanh nghiệp nhận thấy họkhông thể nào thu hút được mọi nhóm khách hàng trong thị trường hoặc thu hút thịtrường chỉ bằng một phương pháp marketing duy nhất, vì mỗi nhóm khách hàng cần

có những lợi ích khác nhau ở sản phẩm, những thói quen và hành vi mua hàng của

họ cũng khác nhau Do đó chọn marketing trọng điểm (target marketing) là giảipháp cho vấn đề trên của người làm marketing lẫn khách hàng Quá trình marketingtrọng điểm bao gồm các giai đoạn:

 Phân khúc thị trường (market segmentation)

 Chọn thị trường mục tiêu (market targeting)

 Định vị sản phẩm hướng đến thị trường mục tiêu (positioning)

 Phân khúc thị trường (Segmentation): Là quá trình phân chia thị trường

thành những khúc thị trường khác nhau dựa trên cơ sở những điểm khác biệt về nhucầu sản phẩm, đặc tính hoặc hành vi tiêu dùng của khách hàng Phân khúc thịtrường giúp doanh nghiệp có cái nhìn chi tiết về thị trường, giúp họ chọn ra thịtrường mục tiêu phù hợp nhất với khá năng của mình

 Chọn thị trường mục tiêu (Targeting): Từ những khúc thị trường đã phân

chia ở trên, doanh nghiệp sẽ phân tích nhu cầu thị trường, khả năng cạnh tranh, mức

độ hấp dẫn của từng khúc thị trường, từ đó lựa chọn thị trường mục tiêu mà doanhnghiệp hướng tới sao cho tận dụng được triệt để nguồn lực của doanh nghiệp mộtcách hiệu quả nhất

 Định vị (Positioning): Là việc doanh nghiệp sử dụng nỗ lực marketing để

xây dựng hình ảnhsản phẩm và công ty có một vị trí khác biệt so với sản phẩm vàcông ty khác trong nhận thức của khách hàng Định vị giúp doanh nghiệp xác định

và tập trung nguồn lực có hạn để tạo ra lợi thế cạnh tranh lớn nhất trên thị trườngmục tiêu, định hướng chiến lược cho việc thiết kế và thực hiện các chương trìnhmarketing

Đ nh v s n ị ị ả

ph m (P) ẩ

1.2.3 MM ( Marketing – Mix)

Marketing – Mix là tập hợp các yếu tố biến động có thể kiểm soát được màdoanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được các mụctiêu đã hoạch định

Các chiến lược trong marketing – mix, gồm có:

 Chiến lược sản phẩm

 Chiến lược giá

 Chiến lược phân phối

 Chiến lược chiêu thị

1.2.4 I ( Implementation )

Triển khai thực hiện chiến lược marketing Đây được xem là quá trình chiếnlược, biến kế hoạch marketing thành hành động Doanh nghiệp sẽ tổ chức, thực hiệnchiến lược thông qua việc xây dựng các chương trình hành động cụ thể, tổ chứcnguồn nhân lực để thực hiện

1.2.5 C (Control): Kiểm tra, đánh giá chiến lược Marketing

Một doanh nghiệp thành công là một doanh nghiệp không ngừng học hỏi Saumỗi hoạt động marketing ta phải thu thập thông tin phản hồi từ thị trường, đánh giá,

đo lường kết quả hoạt động marketing có đạt được mục tiêu đặt ra hay không Nếudoanh nghiệp thất bại trong việc thực hiện mục tiêu của mình, họ cần phải tìm hiểunguyên nhân từ đâu, rút ra những sai sót, bài học kinh nghiệm và cố gắng khắcphục, điều chỉnh kịp thời đề làm tốt hơn trong các hoạt động marketing tiếp theo.Việc kiểm tra này còn có thể giúp doanh nghiệp phát hiện ra được những ý tưởnghay, từ đó điều chỉnh thiết kế sản phẩm của mình ngày càng tốt hơn

1.3 Lý thuyết về Marketing – Mix

1.3.1 Chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm là định hướng và quyết định liên quan đến sản xuất vàkinh doanh sản phẩm trên cơ sở đó bảo đảm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trongtừng thời kì hoạt động kinh doanh và các mục tiêu marketing của doanh nghiệp.Chiến lược sản phẩm đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong chiến lược marketing:công cụ cạnh tranh bền vững của doanh nghiệp, triển khai và phối hợp có hiệu quảvới các chiến lược khác, thực hiện tốt mục tiêu marketing trong từng thời kì

1.3.1.1 Kích thước tập hợp sản phẩm

Kích thước tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lượng chủngloại

và mẫu mã sản phẩm Kích thước tập hợp sản phẩm gồm các số đo:

 Chiều dài tập hợp sản phẩm: Mỗi loại sản phẩm kinh doanh sẽ có nhiềuchủng loại khác nhau, số lượng chủng loại quyết định chiều dài của tập hợp sảnphẩm, doanh nghiệp thường gọi là dòng sản phẩm (productline)

 Chiều rộng tập hợp sản phẩm: số loại sản phẩm (hoặc dịch vụ) mà doanhnghiệp dự định cung ứng cho thị trường Nó được xem là danh mục sản phẩm kinhdoanh, thể hiện mức độ đa dạng hóa sản phẩm củadoanh nghiệp

 Chiều sâu của tập hợp sản phẩm: Mẫu mã sản phẩm gắn với từng chủngloại sản phẩm

 Ba số đo về kích thước tập hợp sản phẩm trở thành cơ sở để doanh nghiệp đưa racác quyết định về tập hợp sản phẩm Có nhiều phương án lựa chọn khácnhau tùythuộc vào tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh và khả năng của doanh nghiệp

1.3.1.2 Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là tổng thể những chỉ tiêu và đặc trưng của sản phẩm,thể hiện sự thỏa mãn nhu cầu trong điều kiện tiêu dùng xác định, phù hợp với côngdụng của sản phẩm Để đảm bảo chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất –kinh doanh, niềm tin của khách hàng về chất lượng sản phẩm và uy tín của mình,doanh nghiệp phải thực hiện việc quản lí chất lượng rất chặt chẽ

Chiến lược quản lý chất lượng sản phẩm được triển khai theo các hướng:

 Doanh nghiệp sẽ tập trung đầu tư vào nghiên cứu để thường xuyên cải tiến,nâng cao chất lượng

 Duy trì chất lượng sản phẩm, bảo đảm chất lượng sản phẩm không thay đổi

 Giảm chất lượng sản phẩm nhằm bù đắp cho chi phí sản xuất gia tăng hoặc

để nâng mức lợi nhuận

Sản phẩm được sản xuất ra phải thể hiện được chức năng của sản phẩm và tạo

sự khác biệt khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp Một sản phẩm có thiết kế tốtkhông chỉ thể hiện ở hình thức của nó mà còn phải thể hiện ở chất lượng Giúp chongười mua cảm thấy an toàn, sử dụng dễ dàng, thuận tiện, hưởng được những dịch

vụ tốt từ đó doanh nghiệp mới đạt được hiêu quả cao trong quá trình sản xuất, kinhdoanh sản phẩm.

 Đặt nhãn hiệu riêng biệt cho từng sãn phẩm

 Đặt nhãn hiệu chung cho các sản phẩm

1.3.1.5 Thiết kế bao bì - đóng gói

Đa số sản phẩm, bao gói là yếu tố rất quan trọng về các phương diện khácnhau Bao bì thường có bốn yếu tố cấu thành điển hình: lớp tiếp xúc trực tiếp vớisản phẩm, lớp bảo vệ lớp tiếp xúc, bao bì vận chuyển, nhãn hiệu và các thông tinđược mô tả trên bao bì

Ngày nay, bao bì trở thành công cụ đắc lực của hoạt động marketing Đối vớinhiều mặt hàng, bao bì trở thành một thành phần không thể thiếu được của sảnphẩm với những chức năng cơ bản sau:

 Cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết về sản phẩm (nhà sảnxuất, hướng dẫn sử dụng, thành phần, hạn sử dụng, …)

 Bảo vệ sản phẩm tránh bị hư hỏng, biến chất trong quá trình vận chuyển, tiêuthụ sản phẩm

 Thể hiện hình ảnh về nhãn hiệu, công ty, thể hiện ý tưởng định vị sản phẩm

 Tác động vào hành vi khách hàng qua hình thức, màu sắc, thông tin trên baobì

1.3.1.6 Dịch vụ đi kèm

Dịch vụ đi kèm sẽ tăng khả năng bán hàng và khả năng cạnh tranh đối với sảnphẩm lên gấp nhiều lần Dịch vụ đi kèm bao gồm: Bảo hành; lắp đặt, tư vấn miễnphí, sửa chữa…

1.3.2 Chiến lược giá

Giá cả là chữ P duy nhất có ý nghĩa mang về doanh thu cho doanh nghiệptrong xây dựng chiến lược marketing mix

1.3.2.1 Định giá

Có 3 nhóm chính:

- Nhóm phương pháp định giá dựa trên chi phí sản xuất:

 Phương pháp định giá cộng chi phí: Giá sản phẩm/dịch vụ = chi phí sản xuất 1đơn vị sản phẩm + 1 khoảng tiền lợi nhuận Phương pháp này khá đơn giản,được hầuhết các tiểu thương ở các chợ sử dụng

 Phương pháp định giá dựa trên điểm hòa vốn: Theo phương pháp này, các nhàmarketer đầu tiên sẽ xác định điểm hòa vốn, rồi dựa vào đó xác định giá sảnphẩm/dịch vụ

- Nhóm phương pháp định giá dựa trên giá trị mà khách hàng nhận được từ sảnphẩm/dịch vụ:

Theo phương pháp này, các nhà marketer sẽ xác định giá trị của sản phẩm/dịch

vụ trên thị trường rồi chọn một mức giá hợp lý dựa trên những giá trị ấy Phươngpháp định giá theo giá trị gia tăng: Theo phương pháp này, các nhà marketer sẽthêm vào các tính năng, dịch vụ hỗ trợ cho sản phẩm/dịch vụ (gọi là giá trị gia tăng)rồi định một mức giá cao hơn mức giá thông thường

- Nhóm phương pháp định giá dựa trên sự cạnh tranh:

Phương pháp định giá theo sự cạnh tranh: Xác định giá sản phẩm của đối thủcạnh tranh rồi chọn cho sản phẩm của mình mức giá ngang bằng, cao hoặc thấphơn

Khi xây dựng chiến lược Marketing mix, định giá đồng nghĩa với việc khẳngđịnh giá trị của sản phẩm trên thị trường

1.3.2.2 Xây dựng chiến lược giá

- Chiến lược giá hớt váng sữa (dành cho sản phẩm vừa mới tung ra thị trường)

- Chiến lược giá xâm nhập thị trường (dành cho sản phẩm vừa mới tung ra thịtrường)

- Chiến lược giá đánh vào tâm lý khách hàng

- Chiến lược giá khuyến mãi

- Chiến lược giá phân theo khu vực địa lý

- Giảm giá

- Chiết khấu

1.3.3 Chiến lược phân phối

Phân phối là chữ P thứ 3 trong xây dựng chiến lược marketing mix có nghĩa làlàm thế nào để khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp có thể tiếp cận đến sản phẩmmột cách nhanh nhất, thuận tiện nhất, thông qua việc xây dựng hệ thống phân phối.Các công việc xây dựng hệ thống phân phối bao gồm:

1.3.3.1 Lựa chọn, xây dựng kênh phân phối

Xét theo tiêu chí thành phần tham gia, kênh phân phối được chia thành 2 loại:

- Kênh phân phối trực tiếp: Nhà sản xuất trực tiếp phân phối sản phẩm đến ngườitiêu dùng

- Kênh phân phối sử dụng trung gian: Nhà sản xuất không trực tiếp phân phối mà

sử dụng các trung gian phân phối để cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng Loại kênh phân phối sử dụng trung gian lại được chia thành 2 loại nhỏ:

 Kênh phân phối truyền thống: Nhà sản xuất cung cấp sản phẩm cho trunggian phân phối, trong trường hợp kênh phân phối có nhiều trung gian, cáctrung gian sẽ lần lượt cung cấp sản phẩm cho nhau, cho đến khi trung giancuối cùng phân phối đến tay người tiêu dùng

 Kênh phân phối hiện đại: Nhà sản xuất cung cấp và các trung gian phân phốihợp nhất làm 1 hệ thống để phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng

Sau khi đã lựa chọn cho mình kênh phân phối thích hợp, doanh nghiệp tự mìnhhoặc liên hệ với các trung gian để xây dựng kênh phân phối

1.3.3.2 Độ bao phủ

Các nhà marketer cũng phải xác định được độ bao phủ của hệ thống phân phốinhư thế nào là thích hợp, vừa tiết kiệm được chi phí cũng như là tạo được sự thuận

tiện cho khách hàng, người tiêu dùng trong việc tiếp cận sản phẩm Các khía cạnhtrong độ bao phủ là:

- Độ rộng lớn: Hệ thống phân phối của doanh nghiệp trải rộng bao nhiêu

- Độ dày đặc: Số lượng điểm phân phối của doanh nghiệp trên 1 đơn vị diện tích

1.3.4.2 Bán hàng cá nhân

Các công việc thuộc lĩnh vực bán hàng cá nhân là: Thiết kế chiến lược bánhàng cá nhân; tuyển dụng đội ngũ bán hàng; đào tạo đội ngũ bán hàng; giám sát độingũ bán hàng; đánh giá đội ngũ bán hàng

1.3.4.3 Khuyến mãi

Trong khuyến mãi có nhiều công cụ riêng mà nhà marketer có thể lựa chọn:

 Các công cụ dành cho thị trường tiêu dùng: Mẫu dùng thử; phiếu giảm giá;hoàn tiền; giá gói; sản phẩm tặng kèm; quà tặng khách hàng; các chương trìnhtrò chơi, cuộc thi

 Các công cụ dành cho thị trường doanh nghiệp: Giảm giá trên đơn vị sản phẩmcho đơn hàng số lượng lớn; chiết khấu; sản phẩm tặng kèm; quà tặng

1.3.4.4 Quan hệ công chúng ( PR )

PR nghĩa là xây dựng mối quan hệ tốt giữa doanh nghiệp và cộng đồng quacác bài viết trên báo, tạp chí, các câu chuyện, sự kiện, tin đồn liên quan đến sảnphẩm/dịch vụ hoặc doanh nghiệp nhằm quảng bá hình ảnh doanh nghiệp, sảnphẩm/dịch vụ Sự khác biệt giữa PR và 3 công cụ promotion trên là doanh nghiệpkhông phải chi trả tiền cho việc sử dụng công cụ này

Các hình thức PR: Các buổi phỏng vấn, gặp gỡ trò chuyện, giao lưu tiếp xúcgiữa doanh nghiệp với báo chí và các cộng đồng người tiêu dùng, khách hàng mụctiêu; các cuộc họp báo; scandal

PR là công cụ hiêu quả để quảng bá hình ảnh doanh nghiệp nhưng sẽ rất cóhại nếu sử dụng không đúng cách Cần phải cân nhắc về phương pháp sử dụng công

cụ này khi xây dựng chiến lược Marketing mix

1.4.Tóm tắt chương 1

 Marketing là một hoạt động không thể thiếu trong nền kinh tế hiện nay

 Marketing chính là sự thỏa mãn nhu cầu khách hàng Quá trình marketinggồm 5 bước cơ bản: R STP MM I C    Trong đó, MM(Marketing mix) và cá thành tố sản phẩm, giá, phân phối, chiêu thị đóng mộtvai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp Thông quachương cơ sở lý luận này giúp chúng ta hiểu rõ định nghĩa cơ bản về hoạtđộng marketing, về chiến lược sản phẩm và các yếu tố kiên quan để làm cơ

sở phân tích chương 3 một cách cụ thể Qua đó, giúp chúng ta thấy được tầmquan trong của chiến lược sản phẩm trong doanh nghiệp, cách doanh nghiệplựa chọn bước đi phù hợp cho mình trong tình hình cạnh tranh khắc nghiệttrên thị trường, nhằm đưa sản phẩm của doanh nghiệp đạt tối đa hóa lợinhuận và tìm kiếm khách hàng mục tiêu

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY

2.1 Tổng quan về thị trường viễn thông tại Việt Nam

2.1.1 Giới thiệu về dịch vụ mạng 3G:

2.1.1.1 Khái niệm 3G:

 3G là thuật ngữ dùng để chỉ các hệ thống thông tin di động thế hệ thứ 3 (ThirdGeneration), cho phép truyền cả dữ liệu thoại và dữ liệu ngoài thoại (tải dữ liệu,gửi email, tin nhắn nhanh, hình ảnh ) Giá tần số cho công nghệ 3G rất đắt tạinhiều nước, nơi mà các cuộc bán đầu giá tần số mang lại hàng tỷ euro cho cácchính phủ Bởi vì chi phí cho bản quyền về các tần số phải trang trải trong nhiềunăm trước khi các thu nhập từ mạng 3G đem lại, nên một khối lượng đầu tưkhổng lồ là cần thiết để xây dựng mạng 3G Nhiều nhà cung cấp dịch vụ viễnthông đã rơi vào khó khăn về tài chính và điều này đã làm chậm trễ việc triểnkhai mạng 3G tại nhiều nước ngoại trừ Nhật Bản và Hàn Quốc, nơi yêu cầu vềbản quyền tần số được bỏ qua do phát triển hạ tâng cơ sở IT quốc gia được đặt

ưu tiên cao Nước đầu tiên đưa 3G vào khai thác thương mại một cách rộng rãi

là Nhật Bản Năm 2005, khoảng 40% các thuê bao tại Nhật Bản là thuê bao 3G,mạng 2G đang dần biến mất tại Nhật Bản Người ta cho rằng, vào năm 2006,việc chuyển đổi từ 2G sang 3G sẽ hoàn tất tại Nhật Bản và việc tiến lên thế hệtiếp theo 3.5G với tốc độ truyền dữ liệu lên tới 3 Mbit/s là đang được thực hiện

2.1.1.2 Ưu điểm của 3G so với 2G:

 2G (Second-Generation wireless telephone technology) là mạng điện thoại di

động thế hệ thứ 2 Đặc điểm khác biệt nổi bật giữa mạng điện thoại thế hệ đầutiên (1G) và mạng 2G là sự chuyển đổi từ điện thoại dùng tín hiệu tương tựsang tín hiệu số Tùy theo kỹ thuật đa truy cập, mạng 2G có thể phân ra 2 loại:mạng 2G dựa trên nền TDMA (Time Division Multiple Access) và mạng 2Gdựa trên nền CDMA (Code Division Multiple Access) Trong đó, TDMA làphương thức đa truy cập phân chia theo thời gian còn CDMA là phương thức đatruy cập phân chia theo mã Trong kỹ thuật CDMA, tín hiệu của mỗi ngườidùng (user) sẽ được dàn trải (spreading) bằng một mã xác định trực giao (hoặcgiả trực giao) với nhau Tín hiệu truyền sẽ là tín hiệu chồng chập của nhiềungười dùng khác nhau theo thời gian và trên cùng một băng tần số

 Còn mạng 3G (third-generation technology) là công nghệ truyền thông thế hệthứ ba, cho phép truyền cả dữ liệu thoại và dữ liệu ngoài thoại (tải dữ liệu, gửiemail, tin nhắn nhanh, hình ảnh ) Hệ thống 3G yêu cầu một mạng truy cậpradio hoàn toàn khác so với hệ thống 2G Điểm mạnh của công nghệ này so vớicông nghệ 2G là cho phép truyền, nhận các dữ liệu, âm thanh, hình ảnh chấtlượng cao cho cả thuê bao cố định và thuê bao đang di chuyển ở các tốc độ khácnhau Tốc độ truyền dữ liệu mạng 3G theo lý thuyết sẽ cao hơn 8 lần so vớimạng 2G.

 Với công nghệ 3G, các nhà cung cấp có thể mang đến cho khách hàngcác dịch vụ đa phương tiện, như âm nhạc chất lượng cao; hình ảnh videochất lượng và truyền hình số; Các dịch vụ định vị toàn cầu (GPS); E-mail;video streaming; High-ends games;

2.1.2 Sự phát triển của dịch vụ 3G ở Việt Nam.

 Việt Nam đã chính thức “điền tên mình vào bản đồ 3G thế giới” vào năm 2009,với 5 nhà mạng được cung cấp dịch vụ là Viettel, Vinaphone, Mobiphone,SFone (SPT) và EVN Telecom 25/3/2010, Viettel đã chính thức khai trươngmạng 3G sau thời gian thử nghiệm, chậm hơn VinaPhone, Mobifone Hãng đãlắp đặt và đưa vào sử dụng 8.000 trạm phát sóng, gấp 1,5 lần so với cam kếtđưa ra khi cam kết cung cấp Với số trạm lớn nhất trong số các nhà mạng đã ramắt 3G, Viettel đã phủ sóng tới tận trung tâm huyện, xã của 64 tỉnh, thành phố

cả nước.Cùng với khai trương sóng 3G, Viettel cũng chính thức giới thiệu cácdịch vụ, trong đó 3 dịch vụ cơ bản gồm Video Call, truy cập Internet cho diđộng và Internet cho máy tính Ngoài ra, hãng cũng ra mắt các dịch vụ tải nhạc,xem TV, chơi game trên công nghệ này Sau những cải tiến về giá cước và giảmgiá thiết bị, loại hình internet di động D-Com 3G đã thật sự gây được tiếng vangtrong cộng đồng Với mục tiêu mang đến cho người tiêu dùng chất lượng tốt vàcước rẻ, D-Com 3G đã và đang từng bước khẳng định tên tuổi trên thị trườngvốn dĩ cạnh tranh khốc liệt

 Mặc dù khai trương mạng 3G sau, nhưng hiện Viettel đã có được tỉ lệ lượngthuê bao là 31%, đứng thứ 2 chỉ sau Vinaphone (Nhà cung cấp mạng 3G đầutiên tại Việt Nam), điều này cho thấy tiềm năng rất lớn của Viettel trong lĩnh

vực này Quy mô rộng hơn, dịch vụ đa dạng hơn, tốc độ nhanh và ổn địnhhơn…đó chính là những lý do dẫn đến xu hướng dùng mạng 3G của Viettel chứkhông phải của các nhà mạng khác.

 Sau 2 năm 3G đi vào hoạt động, hiện Việt Nam đã có trên 8 triệu thuê bao 3G,góp phần làm mật độ viễn thông tăng từ 87% lên 175% vào năm 2010

2.2 Giới thiệu tổng quan về công ty Viễn thông Viett el

Tập đoàn Viễn thông Quân đội (Viettel) là doanh nghiệp kinh tế quốc phòng100% vốn nhà nước, chịu trách nhiệm kế thừa các quyền, nghĩa vụ pháp lý và lợiích hợp pháp của Tổng Công ty Viễn thông Quân đội Tập đoàn Viễn thông Quânđội (Viettel) do Bộ Quốc phòng thực hiện quyền chủ sở hữu và là một doanh nghiệpquân đội kinh doanh trong lĩnh vực bưu chính - viễn thông và công nghệ thông tin.Với một slogan "Hãy nói theo cách của bạn", Viettel luôn cố gắng nỗ lực phát triểnvững bước trong thời gian hoạt động

2.2.1 Lịch sử hình thành

Tập đoàn Viễn thông Quân đội (Viettel) là doanh nghiệp kinh tế quốc phòng100% vốn nhà nước, chịu trách nhiệm kế thừa các quyền, nghĩa vụ pháp lý và lợiích hợp pháp của Tổng Công ty Viễn thông Quân đội Tập đoàn Viễn thông Quânđội (Viettel) do Bộ Quốc phòng thực hiện quyền chủ sở hữu và là một doanh nghiệpquân đội kinh doanh trong lĩnh vực bưu chính - viễn thông và công nghệ thông tin.Với một slogan "Hãy nói theo cách của bạn", Viettel luôn cố gắng nỗ lực phát triểnvững bước trong thời gian hoạt động

 Năm 1989: Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin, tiền thân của Tổng Công ty Viễnthông Quân đội (Viettel) được thành lập

 Năm 1995: Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin được đổi tên thành Công ty Ðiện

tử Viễn thông Quân đội ( tên giao dịch là Viettel ) , chính thức được công nhận

là nhà cung cấp viễn thông thứ hai tại Việt Nam, được cấp đầy đủ các giấy phéphoạt động

 Năm 2000: Viettel có giấy phép cung cấp thử nghiệm dịch vụ điện thoại đườngdài sử dụng công nghệ VoIP tuyến Hà Nội – Hồ Chí Minh với thương hiệu 178

và đã triển khai thành công Sự kiện này đánh dấu lần đầu tiên ở Việt Nam, cóthêm một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông giúp khách hàng cơ hội

được lựa chọn Đây cũng là bước đi có tính đột phá mở đường cho giai đoạnphát triển mới đầy năng động của Công ty viễn thông quân đội và của chínhViettel Telecom.Thương hiệu 178 đã gây tiếng vang lớn trong dư luận và kháchhàng như một sự tiên phong phá vỡ thế độc quyền của Bưu điện, khởi đầu chogiai đoạn cạnh tranh lành mạnh trong lĩnh vực viễn thông tại thị trường ViệtNam đầy tiềm năng.

 Năm 2003: Thực hiện chủ trương đầu tư vào những dịch vụ viễn thông cơ bản,Viettel đã tổ chức lắp đặt tổng đài đưa dịch vụ điện thoại cố định vào hoạt độngkinh doanh trên thị trường Viettel cũng thực hiện phổ cập điện thoại cố định tớitất cả các vùng miền trong cả nước với chất lượng phục vụ cao

 Năm 2004: Xác đinh dịch vụ điện thoại di động sẽ là dịch vụ viễn thông cơ bản,Viettel đã tập trung mọi nguồn lực để xây dựng mạng lưới và chính thức khaitrương dịch vụ vào ngày 15/10/2004 với thương hiệu 098, Viettel một lần nữa

đã gây tiếng vang lớn trong dư luận và khách hàng, làm giảm giá dịch vụ, nângcao chất lượng chăm sóc khách hàng, làm lành mạnh hóa thị trường thông tin diđộng Việt Nam Được bình chọn là 01 trong 10 sự kiện công nghệ thông tin vàtruyền thông năm 2004, liên tục những năm sau đó đến nay, Viettel luôn đượcđánh giá là mạng di động có tốc độ phát triển thuê bao và mạng lưới nhanh nhấtvới những quyết sách, chiến lược kinh doanh táo bạo luôn được khách hàngquan tâm chờ đón và ủng hộ

 Năm 2005: Thủ tướng Phan Văn Khải đã ký quyết định ngày 02/3/2005 và BộQuốc Phòng có quyết định số 45/2005/BQP ngày 06/4/2005 về việc thành lậpTổng Công ty Viễn thông quân sự

 Năm 2007: Năm thống nhất con người và các chiến lược kinh doanh viễnthông! Trong xu hướng hội nhập và tham vọng phát triển thành một Tập đoànViễn thông, Viettel Telecom (thuộc Tổng Công ty Viễn thông quân đội Viettel)được thành lập kinh doanh đa dịch vụ trong lĩnh vực viễn thông trên cơ sở sátnhập các Công ty: Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel và Điện thoại diđộng Viettel

2.2.2 Lĩnh vực hoạt động của công ty Viettel

Từ ngành nghề chính ban đầu là xây lắp công trình viễn thông, trong 30 nămhoạt động, Viettel đã phát triển thêm 5 ngành nghề mới là ngành dịch vụ viễn thông

& CNTT; nghiên cứu sản xuất thiết bị điện tử viễn thông, công nghiệp quốc phòng,công nghiệp an ninh mạng và ngành cung cấp dịch vụ số Cụ thể các lĩnh vực kinhdoanh của Viettel như sau:

 Cung cấp sản phẩm, dịch vụ viễn thông, CNTT, phát thanh, truyền hình, truyềnthông đa phương tiện

 Hoạt động thông tin và truyền thông

 Hoạt động thương mại điện tử, bưu chính, chuyển phát

 Cung cấp dịch vụ tài chính, dịch vụ thanh toán, trung gian thanh toán, trunggian tiền tệ

 Cung cấp dịch vụ trò chơi điện tử, trang tin điện tử, mạng xã hội

 Tư vấn quản lý, khảo sát, thiết kế, dự án đầu tư

 Xây lắp, điều hành công trình, thiết bị, hạ tầng mạng lưới viễn thông, CNTT,truyền hình

 Nghiên cứu, phát triển, kinh doanh trang thiết bị kỹ thuật quân sự, công cụ hỗtrợ phục vụ quốc phòng, an ninh

 Nghiên cứu, phát triển, kinh doanh hàng lưỡng dụng

 Hoạt động nghiên cứu khoa học và phát triển

 Nghiên cứu, phát triển, kinh doanh máy móc, thiết bị viễn thông, CNTT, truyềnhình và truyền thông đa phương tiện

 Nghiên cứu phát triển, kinh doanh sản phẩm, dịch vụ mật mã dân sự và an toànthông tin mạng

 Quảng cáo, nghiên cứu thị trường

 Hoạt động tư vấn quản lý tổ chức giới thiệu và xúc tiến thương mại

 Thể thao

Nhìn chung khi nhắc tới việc muốn sử dụng dịch vụ viễn thông, như mạng di động,mạng internet, truyền hình, các dịch vụ thương mại trực tuyến, người ta thường nghĩtới Viettel đầu tiên Đơn giản như việc mua sim, người ta cũng sẽ nghĩ tới việc muasim Viettel đầu tiên, vì giá cước rẻ, nhiều dịch vụ ưu đãi

2.2.3 Sứ mệnh, tầm nhìn của công ty

 Còn Viettel sẽ nỗ lực để sáng tạo phục vụ những nhu cầu riêng biệt ấy với một

sự chia sẽ, thấu hiểu nhất

 Sứ mệnh kinh doanh:

 Sáng tạo để phụ vụ con người – Caring Innovantor

 Mỗi khách hàng là một con người – một cá thể riêng biệt, cần được tôn trọng ,quan tâm và lắng nghe, thấu hiểu và phục vụ một cách riêng biệt Liên tục đổimới, cùng với khách hàng sang tạo ra các sản phẩm, dịch vụ ngày càng hoànhảo

 Nền tảng cho một doanh nghiệp phát triển là xả hội Viettel cam kết tái đầu tưlại cho xã hội thông qua việc gắn kết các hoạt động sản xuất kinh doanh với cáchoạt động xã hội, hoạt động nhân đạo

 Ý nghĩa Slogan: “Hãy nói theo các của bạn”

Viettel luôn mong muốn phục vụ khách hàng như những cá thể riêng biệt.Viettel hiểu rằng, muôn làm được điều đó phải thấu hiểu khách hàng, phải lắngnghe khách hàng Và vì vậy, khách hàng được khuyến khích nói theo cách mà họmong muốn và bằng tiếng nói của chính mình – “Hãy nói theo cách của bạn”

2.2.4 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Viettel

2.2.4.1 Tổ chức và nhân sự

 Danh sách Ban điều hành: (Thông tin tỷ lệ sở hữu cổ phần tại Tổng Công ty được lấy tại ngày 16/11/2018)

Hình 2: Logo Viettel

 Ông Lê Tuấn Anh – Kế Toán Trưởng

 Công ty con do Tổng Công ty nắm giữ cổ phần, vốn góp chi phối:

 Công ty TNHH MTV Công nghệ Bưu chính Viettel:

 Công ty TNHH MTV Thương mại Điện tử Bưu chính Viettel

 Công ty TNHH MTV Logistics Viettel

 Công ty TNHH MTV Bưu chính Viettel Campuchia

 Công ty TNHH MTV Bưu chính Viettel Myanmar

2.2.4.2 Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý

2.2.5 Tình hình hoạt động kinh doanh

 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong năm 2018

 Tổng doanh thu cả năm đạt: 4922,416 tỷ đồng tăng 22,09% so với năm 2017

 Lợi nhuận trước thuế đạt: 350,029 tỷ đồng tăng 63,92% so với năm 2017

 Lợi nhuận sau thuế đạt: 279,031 tỷ đồng tăng 64,08% so với năm 2017

 Công nợ khó đòi phát sinh tăng 1,557 tỷ đồng, số phát sinh không đáng kể sovới tổng công nợ phải thu

 Tình hình sản xuất kinh doanh phát triển tốt, Công ty tiếp tục tận dụng ưu thế

là nhà cung cấp lớn để mở rộng thị trường, tăng trưởng mạnh doanh thutrong năm

 Tình hình thực hiện so với kế hoạch:

 Tổng doanh thu cả năm đạt 104,1% /kế hoạch năm 2018

 Lợi nhận trước thuế cả năm đạt 103,1% /kế hoạch năm 2018

2.3 Môi trường Marketing của doanh nghiệp

2.3.1 Môi trường vĩ mô

 Kinh tế Việt nam

 Việt Nam kí kết Hiệp định thương mại Việt - Mỹ và tham gia vào các thoảthuận khu vực thương mại tự do theo lộ trình CEPT/AFTA đã mở ra thịtrường rộng lớn

 Lạm phát gia tăng, chỉ số giá tiêu dùng tăng lên tới 12,63% trong năm 2007

và trên 23% tính tới hết tháng 11 năm 2008 Đầu năm 2009 lạm phát tuy cógiảm nhưng cũng vẫn còn ảnh hưởng lớn đến hoạt động của công ty

Bảng 1: Biểu đồ doanh thu của Viettel (nguồn Cafebiz)

 Sự suy thoái và khủng hoảng kinh tế thế giới từ giữa năm 2008 đến nay cũng

đã đạt đáy làm cho người dân hạn chế chi tiêu dẫn đến công ty không đạtđược mục tiêu lợi nhuận đã đề ra

 Môi trường chính trị

 Chính trị nước ta hiện nay được đánh giá rất cao về sự ổn định đảm bảo cho

sự hoạt động của công ty được ổn định, tạo ra tâm lý an toàn khi kinh doanh

 Các nhân tố văn hoá - xã hội

 Bản sắc văn hoá ảnh hưởng sâu sắc đến cách ứng xử của người tiêu dùngtrong đó có vấn đề quan niệm và thái độ đối với hàng hoá, dịch vụ mà họ cầnmua Ngày nay, trong xã hội từ các nhà doanh nghiệp, tổ chức đến người họcsinh, sinh viên, công chức, nông dân đều có nhu cầu liên lạc,và những nhucầu dịch vụ khác…Như vậy, việc này sẽ kích cầu dịch vụ của công ty Viettel

 Cùng với sự phát triển của xã hội, trình độ dân trí của Việt Nam ngày mộtđược nâng cao hơn Điều này sẽ tạo điều kiện cho công ty có nguồn lao động

có trình độ quản lý, kỹ thuật, có đội ngũ nhân viên lành nghề có trình độcao

 Các yếu tố tự nhiên - công nghệ

 Ngày nay, yếu tố công nghệ có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với sự pháttriển của mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp Công nghệ tác động quyết địnhđến hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp: chấtlượng và chi phí cá biệt của sản phẩm, dịch vụ Song để thay đổi công nghệkhông phải dễ Nó đòi hỏi doanh nghiệp cần phải đảm bảo nhiều yếu tố khácnhư: trình độ lao động phải phù hợp, đủ năng lực tài chính, chính sách pháttriển, sự điều hành quản lý Với Viettel đây vừa là điều kiện thuận lợi vừatạo ra những khó khăn

 Yếu tố tự nhiên bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu, thời tiết Yếu tố này ảnhhưởng đến chất lượng dịch vụ, sự đầu tư vào cơ sở hạ tầng viễn thông củaViettel.

2.3.2 Môi trường vi mô

 Đối thủ cạnh tranh: Thị trường Viễn thông đã có sự cạnh tranh gay gắt của các

Công ty dịch vụ viễn thông khác như MOBIFONE, VINAFONE, SFONE,BEELINE… Dù hiện tại Viettel đang chiếm lĩnh thị phần nhiều nhưng cácmạng điện thoại khác đang dần tiến tới mức cân bằng như Mobifone đã chiếm35% Mạng 3G vẫn còn tương đối mới với người sử dụng mạng tại Việt Nam

Là một trong những nhà cung cấp mạng lớn nhất thị trường viễn thông ViệtNam, công ty Viễn thông Viettel cũng không đứng ngoài trong cuộc chạy đua

về công nghệ và dịch vụ này Hiện nay, đối thủ cạnh tranh chính và trước mắt

mà công ty phải đối mặt đó là Vinaphone và Mobiphone Hiện 3 mạng cả 3 nhàmạng này đều khẳng định thuê bao 3G bắt đầu tăng trưởng tốt sau gần 2 nămchính thức được cung cấp dịch vụ Ông Ngô Diên Hy, Giám đốc Trung tâm dịch

vụ giá trị gia tăng của VinaPhone cho biết, hiện số thuê bao 3G của VinaPhone

sử dụng thường xuyên dịch vụ này khoảng gần 2 triệu Nếu tính thuê bao sửdụng 3G trong 1 tháng của VinaPhone thì con số này lên tới 7 triệu thuê bao

 Yếu tố khách hàng: “Khách hàng là thượng đế”

Bảng 2: Số liệu thị phần di động Việt Nam năm 2017

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết địnhthành công hay thất bại của doanh nghiệp.

Thị trường người tiêu dùng và hành vi người tiêu dùng của Viettel là tất cảcác cá nhân các hộ gia đình và các nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua dịch vụcông ty trong tổng số 8784 triệu dân và các nước trong và ngoài khu vực

 Nội bộ doanh nghiệp: Tập đoàn Viễn thông Quân đội Viettel là doanh nghiệp

kinh tế quốc phòng 100% vốn nhà nước với số vốn điều lệ 50.000 tỷ đồng Với

1 số vốn lớn rất lớn, phòng Marketing của Viettel hoàn toàn có thể đưa ra cácchiến lược khuyến mãi lớn để cạnh tranh

 Năng lực tài chính ảnh hưởng rất lớn tới các quyết định chiến lược của công ty,Marketing không thể xây dựng nhưng chiến lược táo bạo khi mà năng lực tài chínhkhông thể đáp ứng, dẫn đến thị phần giảm, giảm sức canh tranh

Viettel có cội nguồn từ Quân đội và tự hào với cội nguồn đó Một trongnhững sự khác biệt tạo nên sức mạnh Viettel là truyền thống và cách làm quân đội(Truyền thống: kỷ luật, đoàn kết, chấp nhận gian khổ, quyết tâm vượt khó khăn,gắn bó máu thịt; Cách làm: quyết đoán, nhanh, triệt để) Mỗi người Viettel phảitrung thành với sự nghiệp của Tổng Công ty Mỗi nhân viên là một cá thể riêngbiệt, nhưng cùng chung sống trong một nhà chung Viettel – cùng chung tay xâydựng Đoàn kết và nhân hoà trong ngôi nhà ấy là tiền đề cho sự phát triển

Tôn trọng lẫn nhau, tôn trọng nhu cầu của nhân viên Lấy làm việc nhóm đểphát triển các cá nhân Các cá nhân, các đơn vị phối hợp với nhau như các bộ phận

Bảng 3: Biểu đồ xu hướng sử dụng các dịch vụ viễn thông

trong một cơ thể Mỗi nhân viên qua các thế hệ sẽ góp những viên gạch để xây lênngôi nhà ấy Lao động để xây dựng đất nước, Viettel phát triển, nhưng phải đượchưởng xứng đáng từ những thành quả lao động đó Luôn đặt lợi ích của đất nướccủa doanh nghiệp lên trên lợi ích cá nhân.

 Công chúng: Để khởi đầu cho việc chính thức cung cấp dịch vụ liên lạc di

động thế hệ thứ 3 (3G) đến hơn 40 triệu khách hàng, Viettel đã triển khai việccung cấp trải nghiệm miễn phí dịch vụ 3G tại TP.HCM Tuy nhiên, doanhnghiệp này cho biết, đầu tư cho công nghệ 3G là việc làm mang tính chiến lược

và dài hạn, 3G là con đường tất yếu của các doanh nghiệp đang trên đà pháttriển Mặt khác, Viettel đầu tư cơ sở hạ tầng rộng để mang công nghệ hiện đạinày đến với mọi vùng miền của đất nước và mong muốn đóng góp một phầnvào sự phát triển kinh tế - xã hội

2.4 Phân tích chiến lược Marketing với dịch vụ mạng 3G

2.4.1 Hoạt động marketing đã thực hiện - STP

2.4.1.1 Segmentation (Phân khúc thị trường)

Trong vài năm trở lại đây, Việt Nam được đánh giá là một trong những thịtrường có tốc độ phát triển di động nhanh nhất trong khu vực, tốc độ thuê bao đãtăng trưởng khá nhanh Viettel áp dụng các tiêu thức sau đây để phân đoạn thị

trường:

 Tiêu thức địa lý:

Quy mô đô thị & Mật độ Ngoài các thành phố, thị trấn lớn trong cả nước,:

Viettel cũng rất quan tâm đến các vùng nông thôn đang hiện đại hóa vì đây là thị

Bảng 4: Biểu đồ số lượng người dùng

Internet tại Việt Nam (2003 - 2007)

ố

trường hấp dẫn và khả năng sinh lời cao Mật độ dân số ở các vùng này là tương đốilớn, nhu cầu sử dụng các dịch vụ viễn thông, đặc biệt là mạng di động 3G ngàycàng tăng cao

 Tiêu thức nhân khẩu:

- Giới tính: Bao gồm cả nam và nữ Tuy nhiên, đối tượng nhắm tới chủ yếu là

học sinh – sinh viên, nhân viên văn phòng là người có nhu cầu sử dụng cácdịch vụ viễn thông cao nhất Cụ thể là khi cần các dịch vụ giải trí, giới trẻ ưachuộng sử dụng các ứng dụng xem phim, nghe nhạc trực tuyến hoặc thamgia các diễn đàn online

- Thu nhập: mức thu nhập ổn định tương đối tùy theo mức độ mà người tiêu

dùng lựa chọn những trọng lượng khác nhau

- Độ tuổi: Tất cả những người có nhu cầu sử dụng, đặc biệt là lứa tuổi từ 15

đến 55, những người trưởng thành, có công ăn việc làm và mức thu nhập ổnđịnh và học sinh, sinh viên có khả năng sử dụng mạng di động

- Nghề nghiệp: Không giới hạn ngành nghề

 Tiêu thức hành vi tiêu dùng của đoạn thị trường:

- Lý do sử dụng: có nhu cầu kết nối mạng internet

- Lợi ích tìm kiếm: có chất lượng tốt, giá cả phù hợp

- Mức độ trung thành: Dao động

2.4.1.2 Targeting (Lựa chọn thị trường mục tiêu)

Công ty đã tiến hành đa dạng hoá sản phẩm nhằm tận dụng nguồn vốn lớnmạnh và đội ngũ nhân lực sẵn có của mình cùng với một hệ thống kênh phân phốikhắp các tỉnh thành và quan trọng nhất là người tiêu dùng chuyển hướng sở thích và

có sự đánh giá Nhu cầu của khách hàng đòi hỏi phải được quan tâm hơn, đượcphục vụ tốt hơn Cơ hội của thị trường đang phát triển vì thế mà Công ty đã khôngngững nỗ lực sáng tạo ra những sản phẩm dịch vụ mới Với những cố gắng đó,trong giai đoạn 2002 – 2008, trên thị trường viễn thông Viettel đã tung ra nhiều góicước sản phẩm dịch vụ khác nhau Tùy theo tích chất, mục đích sử dụng khách

hàng có thể lực chọn cho mình những gói cước phù hợp để mang lại những hiêu ”quả và giá trị về kinh tế lớn nhất

Thời điểm Viettel gia nhập ngành, 2 “đại gia” nhà VNPT là Vinaphone vàMobiphone đang nắm giữ 97% thị phần dịch vụ viễn thông di động và các dịch vụđược mặc định là chỉ có ở những khu vực thành thị, chỉ dành cho những người cótiền Nhưng Viettel lại nghĩ khác, họ nghĩ rằng di động phải như mớ rau muống!Tức là ai cũng có thể sử dụng, ở đâu cũng có, và đó chắng là cái gì quá cao siêu, xa

xỉ, chỉ là phương tiện, là nhu cầu yếu phẩm hằng ngày với quan niệm thông tin liênlạc, kết nối là nhu cầu tất yếu của mọi người ở trong xã hội là “cơm – áo – gạo –tiền” Hơn nữa, với hơn 80% dân số Việt Nam tập trung ở vùng nông thôn, nên đây

là thị trường tiềm năng mà Viettel có thể khai thác

Xuất phát từ cách quan niệm đó, Viettel đưa ra mục tiêu “bình dân hóa” cácdịch viễn thông, mang đến cho mỗi người dân Việt Nam ai cũng có teher sử dụngdịch vụ viễn thông Muốn đại được mục tiêu “bình dân hóa” các dịch vụ viễn thôngthì yếu tố quan trọng nhất là mạng phải rộng và giá phải rẻ

2.4.1.3 Positioning (Định vị thương hiệu)

Tạo được một hình ảnh cụ thể của sản phẩm trong tâm trí khách hàng ở thị trường mục tiêu

- Viettel là nhà cung ứng dịch vụ viễn thông di động rẻ nhất Trong khi các doanhnghiệp khác hài lòng với khái niệm “mọi lúc, mọi nơi” thì Viettel lại tự đặt racho mình mục tiêu 4 any (anytime: mọi lúc, anywhere: mọi nơi, anybody: mọingười, anyprice: mọi giá) để tiếp tục thực hiện nỗ lực mang dịch vụ di động đếncho mọi người dân Việt Nam

- Viettel là một nhà cung cấp dịch vụ viễn thông lớn nhất có chất lượng và dịch

vụ tốt: Nếu như trước đất chất lượng sóng điện thoại hay dịch vụ chăm sóc và

hỗ trợ khách hàng không được nhiều doanh nghiệp chú trọng thì nay đây chính

là yếu tố cho sự sống còn của doanh nghiệp trong ngành Và đây cũng chính lànhân tố tạo nên lợi thế cho Viettel

2.4.2 Lựa chọn vị thế của dịch vụ trên thị trường

Dịch vụ dị động Viettel chính thức khai trương tháng 10/2004 Ngay khi bắtđầu hoạt động Viettel đã phủ sống đến 64/64 tỉnh thành trên cả nước, việc mà các

nhà mạng di động khác mất nhiều năm mới có thể làm được Hiện tại Viettel đã đạthơn 8.000 trạm, phủ kín 100% số xã, đáp ứng nhu cầu của 98% dân số, đảm bảophủ sóng tất cả các quận, huyện trên toàn quốc, từ những vùng biên giới xa xôi đếnnhững hải đảo địa đầu của tổ quốc Về dung lượng mạng lưới, hiện tại tổng đài của

Viettel có thể đáp ứng nhu cầu của hơn 40 triệu khách hàng Viettel hiện là mạng

có số trạm BTS nhiều nhất, vùng phủ sóng rộng nhất và dung lượng kênh vô tuyến lớn nhất Việt Nam.

Ngày 8/9/2005, chưa đầy 1 năm hoạt động, Viettel đã có 1 triệu thuê bao Khivừa tròn 2 tuổi, ngày 15/10/2006, Viettel đã đạt 5 triệu thuê bao Và chỉ đến tháng4/2007, Viettel đã đạt 10 triệu thuê bao Đến nay (tháng 6/2008), tổng số thuê baothực của mạng di động Viettel đã lên tới con số 20 triệu, gần gấp đôi so với mạng diđộng đứng - mạng di động của Bộ Thông tin & Truyền thông tháng 5/2008, Viettelđạt vị trí số 1 trên thị trường di động Việt Nam, chiếm hơn 40% thị phần trong tổng

số 6 nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động Mục tiêu năm 2009 của Viettel là nỗlực đạt con số 30 triệu thuê bao, lọt vào top 30 mạng di động lớn nhất thế giới; đạtdoanh thu 62.000 tỷ đồng; lắp đặt mới 7.000 - 8.000 trạm BTS (trong đó, 3G là6.000 trạm) nâng tổng số trạm BTS tại Việt Nam lên hơn 25.000; tại Lào vàCampuchia lắp đặt từ 2.000 trạm và trở thành mạng có hạ tầng lớn nhất Trên thực

tế là doanh thu của Viettel đến cuối năm 2010 đã đạt đến mức 100,000 tỷ đồng Chúng ta không quên câu slogan quen thuộc “hãy nói theo cách của bạn” củaViettel Thành công ban đầu là do Viettel đã biết xây dựng cho mình một thươnghiệu riêng, độc đáo Tuy nhiên để lớn mạnh như bây giờ, Viettel đã hành động theonhững chiến lược đúng đắn và sáng tạo

2.4.3 Phân tích chiến lược marketing – mix của dịch vụ

2.4.3.1 Product (Sản phẩm)

a. Đặc tính

Tốc độ truy cập internet vượt trội lên đến 14.4 Mbps Với ưu thế tốc độ vượttrội của công nghệ HSDPA 3.5G, dịch vụ 3G Viettel giúp khách hang tận hưởng sựthoải mái đàm thoại Video Call, lướt Web, nghe nhạc, chơi game online… và nhiềudịch vụ tiện ích khác Tiếp nối truyền thống phủ sóng toàn diện, sâu và rộng đãđược Viettel triệt để thực hiện với mạng 2G, Viettel cam kết mang đến cho khách