Giải pháp cổ động truyền thông nhằm thu hút khách hàng tại khách sạn Thái Ninh.DOC

Giải pháp cổ động truyền thông nhằm thu hút khách hàng tại khách sạn Thái Ninh.DOC

LỜI MỞ ĐẦU

Trong những năm gần đây, trên phạm vi toàn cầu, du lịch phát triển mạnh, tạođiều kiện cho cơ sở lưu trú du lịch phát triển cả số lượng lẫn chất lượng, đáp ứng nhucầu ngày càng cao của khách du lịch Du lịch đã trở thành ngành kinh tế quan trọngcủa nhiều quốc gia nói chung và đất nước Việt Nam của chúng ta nói riêng Do vậy,trong quảng bá thu hút khách, trong kinh doanh lưu trú và du lịch, cạnh tranh ngàycàng trở nên khốc liệt giữa các đơn vị, tổ chức trong và ngoài nước hoạt động kinhdoanh cùng lĩnh vực nói trên

Trong môi trường kinh doanh các doanh nghiệp dường như không biết mệt mỏitrong những nỗ lực khai thác và tìm kiếm khách hàng, cố gắng tìm hiểu về họ, nắm bắtthông tin từ đối thủ cạnh tranh và biết tận tường về doanh nghiệp mình để có thể hoạchđịnh một chiến lược marketing đầy tính sáng tạo và hiệu quả nhằm thỏa mãn tốt nhấtmong muốn của khách hàng, thậm chí hơn cả những gì mà khách hàng mong đợi

Nhận thức được tầm quan trọng của việc thực hiện công tác truyền thông tronghoạt động kinh doanh du lịch khách sạn - dịch vụ lưu trú và nhà hàng, cùng vớinguyên do thực tế là từ ngày thành lập đến nay, công ty TNHH MTV Thái Ninh đãthực hiện công tác này nhưng chưa thực sự được đầu tư và quan tâm đúng mức, nênhiệu quả tác động chưa cao.Vì vậy, việc xây dựng chương trình truyền thông cổ độngcho Công ty, Khách sạn Thái Ninh nhằm thu hút khách đến với Khách sạn là việc làmcần thiết, với hy vọng góp phần phát triển và đẩy mạnh hiệu quả kinh doanh củaKhách sạn Thái Ninh

Do khả năng còn hạn chế, vì vậy đề tài chắc chắn không thể tránh khỏi nhữngthiếu sót, rất mong được sự đóng góp của quý Thầy, Cô và tất cả những ai quan tâmđến đề tài này để nội dung của đề tài ngày càng hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo - TS Nguyễn Thị Bích Thu, người đã nhiệttình huớng dẫn em hoàn thành chuyên đề này Em xin cảm ơn các Anh/chị trong công

ty đã tạo điều kiện thuận lợi và có những ý kiến đóng góp quý báu trong đề tài Và

cuối cùng, em muốn gởi lời cảm ơn chân thành đến các Thầy cô trường Đại học Duy Tân - Trung Tâm Đào Từ Xa và Thường Xuyên đã cho em những bài giảng quýbáu trong suốt khoá học

II Giới thiệu đề tài

1 Mục tiêu nghiên cứu

Đề tài nhằm mục tiêu nghiên cứu những vấn đề sau:

Vận dụng cơ sở lí luận về tiến trình quản trị Marketing và Thiết kế chiến lượctruyền thông và cổ động vào điều kiện thực tiễn của một đơn vị kinh doanh - Công TyTNHH MTV Thái Ninh

Phân tích đánh giá thực trạng kinh doanh cũng như hoạt động Marketing củacông ty, và đi sâu nghiên cứu những phối thức cổ động mà công ty đang thực hiện

Đánh giá ưu - nhược điểm của hoạt động truyền thông hiện tại trên cơ sở đó đưa

ra các giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế và xây dựng chính sách truyền thông

cổ động phù hợp nhằm mang lại hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của công tytrong thời gian tới

2 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập thông tin, số liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp, quan sát tìmhiểu thực tế, phân tích các báo cáo dữ liệu lưu trữ của công ty mấy năm vừa qua kếthợp với nghiên cứu các tài liệu giáo trình, tham khảo, sách, báo, tạp chí và internet

Phân tích, xử lý dữ liệu sau quá trình thu thập: sử dụng phương pháp lý luận mô

tả, so sánh, thống kê, phân tích, dự báo thông qua hệ thống số liệu thu thập được

3 Đối tượng nghiên cứu

Đề tài tập trung nghiên cứu về hoạt động truyền thông cổ động với các công cụquảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp và bán hàng trựctiếp

4 Phạm vi đề tài nghiên cứu

Với kiến thức thực tế của bản thân và giới hạn của thời gian thực tập còn hạnchế nên chuyên đề chỉ dừng lại nghiên cứu một số giải pháp trong việc xây dựng chínhsách truyền thông cổ động cho sản phẩm dịch vụ của công ty

5 Tên đề tài

“Giải pháp truyền thông cổ động nhằm thu hút khách hàng hướng đến nâng cao hiệu quả kinh doanh tại khách sạn Thái Ninh”

6 Kết cấu của đề tài

Phần 1: Cơ sở lí luận về truyền thông cổ động.

Phần 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh và công tác truyền thông cổ động

tại khách sạn Thái Ninh

Phần 3: Một số giải pháp truyền thông cổ động nhằm thu hút khách hàng

hướng đến nâng cao hiệu quả kinh doanh tại khách sạn Thái Ninh

Quảng Trị, tháng 11 năm 2009

Sinh viên thực hiện

Lê Ngọc Quang

PHẦN I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG

I QUÁ TRÌNH TRUYỀN THÔNG

1 Khái niệm

Truyền thông cổ động là một thành phần trong bốn phối thức tiếp thị: sản phẩm,giá cả, phân phối và truyền thông cổ động Truyền thông cổ động là những hoạt độnglàm thay đổi lượng cầu trên những động tác trực tiếp hoặc gián tiếp lên tâm lý và thịhiếu của khách hàng

Quá trình truyền thông là quá trình truyền tải thông tin của doanh nghiệp đếnngười tiêu dùng để họ biết đến những tính năng sản phẩm, dịch vụ, các chương trìnhcủa doanh nghiệp, lợi ích mà doanh nghiệp có thể mang đến cho khách hàng thông quacác sản phẩm hoặc dịch vụ Để việc này đạt được hiệu quả doanh nghiệp cần có một

hệ thống truyền thông marketing

Hình1: Hệ thống truyền thông marketing

Hệ thống marketing của một doanh nghiệp được nêu trên là một chuỗi tiến trình màdoanh nghiệp thông tin tới những người trung gian, người tiêu dùng, và các nhómcông chúng khác nhau của mình Trong quá trình đó những người trung gian lại tiếptục thông tin đến các khách hàng và các nhóm công chúng khác nhau của họ Ngườitiêu dùng tiếp tục thông tin truyền miệng với nhau Tuy nhiên, mỗi nhóm lại cung cấpthông tin phản hồi cho các nhóm khác nhau

Hệ thống truyền thông marketing (marketing communication mix), còn đượcgọi là hệ thống cổ động (promotion mix) bao gồm 5 công cụ chủ yếu sau:

Doanh

nghiệp

Các Trun

g gian

Người Tiêu dùng

Truyền Miệng

Côn

g chún g

Quảng cáo Marketing trực tiếp Khuyến mãi Quan hệ công chúng Bán hàng trực tiếp

Quảng cáo (Advertising): là bất kì một hình thức khuếch trương các ý tưởng

sản phẩm hoặc dịch vụ do một người (tổ chức nào đó muốn quảng cáo chi tiền ra đểthực hiện

Marketing trực tiếp (direct marketing): là hình thức sử dụng thư tín, điện thoại

và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin khác để thông tin cho khách hànghiện có và khách hàng tiềm năng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại

Kích thích tiêu thụ (sale promotion): Những hình thức thưởng trong thời gian

ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ

Quan hệ công chúng và tuyên truyền (public relation and publicity): bao gồm

các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao hay và bảo vệ hình ảnh mộtdoanh nghiệp hay những sản phẩm và dịch vụ nhất định nào đó

Bán hàng trực tiếp (personal selling): là hình thức giao tiếp trực tiếp với khách

hàng tương lai nhằm mục đích bán hàng

Hình 2: Mô hình 5 công cụ truyền thông

2 Nội dung của quá trình truyền thông

Những người làm marketing cần hiểu rõ hoạt động của hệ thống truyền thông

Mô hình truyền thông giải đáp: ai, nói gì, trong kênh nào, cho ai, hiệu quả như thế

nào Hai yếu tố thể hiện các bên chủ yếu tham gia truyền thông là người gửi và người

nhận Hai yếu tố khác là những công cụ truyền thông chủ yếu, tức là thông điệp vàphương tiện truyền thông Bốn yếu tố khác là những chức năng truyền thông chủ yếu,gồm mã hoá, giải mã, phản ứng đáp lại và thông tin phản hồi Yếu tố cuối cùng lànhiễu trong hệ thống đó Các yếu tố này được định nghĩa như sau:

- Người gửi (sender): là bên gửi thông điệp cho bên còn lại (còn được gọi là

nguồn truyền thông)

- Mã hoá(encoding): Là tiến trình chuyển ý tưởng thành các biểu tượng.

- Thông điệp(message): Tập hợp các biểu tượng mà bên gửi truyền đi.

- Giải mã(decoding): là tiến trình mà người nhận qui ý nghĩa cho các biểu

tượng do người gửi truyền đến

- Người nhận(receiver): là bên nhận thông điệp do bên kia chuyển đến.

- Đáp ứng(response): là tập hợp những phản ứng mà người nhận có được sau

khi tiếp nhận thông tin

- Phản hồi(feedback): Là một phần sự đáp ứng của người nhận thông tin trở lại

cho người gửi

- Nhiễu tạp(noise): Là những yếu tố làm sai lệch thông tin trong quá trình

truyền thông, dẫn đến kết quả là người nhận nhận được thông tin không giống thôngđiệp được gửi đi

II CÁC BƯỚC TRONG QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG TRUYỀN THÔNG CÓ HIỆU QUẢ

1 Phát hiện công chúng mục tiêu

Người truyền thông Marketing phải bắt đầu từ một công chúng mục tiêu đượcxác định rõ ràng trong ý đồ của mình Công chúng có thể là những người mua tiềm ẩnđối với các sản phẩm của công ty, người sử dụng hiện tại, người thông qua quyết địnhhay người có ảnh hưởng Công chúng có thể là những cá nhân, nhóm, một giới côngchúng cụ thể hay công chúng nói chung Công chúng mục tiêu sẽ ảnh hưởng quantrọng đến quyết định của người truyền thông về chuyện nói gì, nói như thế nào, nới ởđâu và nói cho ai

2 Xác định mục tiêu truyền thông

Một khi xác định được công chúng mục tiêu và những đặc điểm của nó thìngười truyền thông marketing phải quyết định về những phản ứng đáp lại mong muốncủa công chúng Tất nhiên phản ứng đáp lại là làm cho người mua mua hàng hài lòng.Những hành vi mua hàng là kết quả cuối cùng của một quá trình rất dài để thông qua

Phương tiệntruyền thôngtruyền thôngPhương tiệnThông điệp

Nhiễu tạp

Hình 3: Các yếu tố trong quá trình truyền thông

quyết định của người tiêu dùng Người truyền thông marketing cần biết cách làm thếnào để đưa công chúng mục tiêu lên trạng thái sẵn sàng mua hàng cao hơn.

Người làm marketing có thể tìm kiếm ở công chúng mục tiêu phản ứng đáp lại

về nhận thức, cảm thụ hay hành vi Nghĩa là người làm marketing có thể muốn khắcsau vào tâm trí người tiêu dùng một điều gì đó thay đổi thái độ của họ hay thúc đẩyngười tiêu dùng đến chỗ hành động Có những mô hình khác nhau về phản ứng đáp lạicủa người tiêu dùng

“Mô hình chấpnhận đổi mới”

Mô hình

“truyềnthông”

thụ

Quan tâmMong muốn

ThíchChuộngTin tưởng

Quan tâmĐánh giá

Thái độ

Có ý địnhGiai đoạn

Dùng thử

Hình 4: Các mô hình mức độ đáp ứng của người tiêu dùng

Ở đây ta giải thiết rằng người mua để tâm rất nhiều vào loại sản phẩm và nhậnthức rõ sự khác biệt của từng sản phẩm đó Vì vậy ta sẽ sử dụng mô hình “ mức độhiệu quả” (nhận thức, cảm thụ hành vi) và mô tả 6 trạng thái sẵn sàng của người mua –biết, hiểu, thích, chuộng, tin chắc mua

Biết (Awareness): Người truyền thông trước hết phải nắm được việc công

chúng mục tiêu biết đến sản phẩm hay tổ chức của mình như thế nào Nếu đa số họchứ biết gì về doanh nghiệp và sản phẩm của nó, thì công việc của người truyền thông

là tạo cho họ biết, ít nhất cũng là tên của doanh nghiệp Điều này có thể làm được bằngmột thông điệp đơn giản có sự lặp đi lặp lại tên này Tuy vậy việc tạo cho công chúngbiết được thông tin đơn giản cũng đòi hỏi có thời gian

Hiểu (knowledge): Công chúng mục tiêu có thể biết về sản phẩm doanh nghiệp

nhưng có thể chưa thật sự hiểu về chúng Làm cho công chúng hiểu được doanhnghiệp và sản phẩm của nó là mục tiêu tiếp theo của người truyền thông

Thích (liking) Nếu công chúng đã hiểu về sản phẩm, liệu họ có nghĩ gì về sản

phẩm ấy Nếu công chúng tỏ ra không có thiện cảm gì với sản phẩm, thì doanh nghiệpcần triển khai một chiến dịch truyền thông nhằm gây dựng mối thiện cảm Và nếu điềunày không đem lại kết quả do sản phẩm còn nhiều khiếm khuyết, thì doanh nghiệp

trước hết phải tìm cách cải tiến sản phẩm Việc quan hệ với công chúng đòi hỏi phải

“hành động tót đi trước lời nói tốt ”

Chuộng (preference) Công chúng mục tiêu có thể thích sản phẩm nhưng lại

không ưu chuộng nó hơn sản phẩm khác Trường hợp này cần khuếch trương nhữngđặc tính nổi bật của sản phẩm như giá cả, chất lượng và các tính năng khác để thuyếtphục công chúng và làm tăng mức độ ưu chuộng sản phẩm của họ

Tin chắc (Conviction) Công chúng mục tiêu có thể ưu chuộng một sản phẩm

như không tin chắc rằng mình sẽ mua nó Công việc của người truyền thông là thiếtlập mục tiêu truyền thông vững chắc rằng quyết định mua sản phẩm đó là đúng đắn

Mua (purchase) Một số trong công chúng mục tiêu có thể đã tin, nhưng không

hẳn tính ngay đến việc mua Họ có thể chờ đợi có thêm thông tin, hoặc dự định để làmviệc đó sau Người truyền thông phải dẫn những khách hàng tìm năng này đi đến bướccuối cùng mua hàng

Sáu trạng thái trên được tập hợp trong 3 giai đoạn: nhận thức (biết, hiểu), cảmthụ (thích, chuộng và tin chắc), và hành vi (mua) Người tiêu dùng có thể đang ở bất kìmột trong số sáu trạng thái sẵn sàng mua đó Công việc của người truyền thông là xácđịnh xem đa số người tiêu dùng đang ở giai đoạn, và triển khai một chiến dịch truyềnthông để đưa họ đến giai đoạn tiếp theo

3 Thiết kế thông điệp

Sau khi đã xác định được đáp ứng mong muốn của người mua, tiếp theo cầnthiết kế một thông điệp có hiệu quả Một cách lý tưởng, theo mô hình AIDA một hệthống thông điệp phải gây được sự chú ý (attention), tạo được sự quan tâm (interest),khơi dậy được mong muốn (desire) và thúc đẩy được hành động (action) Trong thực

tế, ít có thông điệp nào đưa người tiêu dùng đi trọn vẹn, từ trạng thái biết đến hành vimua, nhưng cấu trúc AIDA đưa ra được những tiêu chuẩn đáng mong muốn

Việc tạo thành một thông điệp sẽ đòi hỏi giải quyết 4 vấn đề: nói cái gì, (nộidung thông điệp), nói thế nào cho hợp lí (cấu trúc thông điệp), nói thế nào cho diễncảm (hình thức thông điệp) và ai nói cho có tính thuyết phục (nguồn thông điệp)

3.1 Nội dung thông điệp

Người làm truyền thông phải hình dung được những điều sẽ nói với công chúngmục tiêu để tạo ra nhưng phản ứng mong muốn đáp lại Quá trình này là soạn thảo lờimời chào, đề tài, ý tưởng hay rao bán đặc biệt

Mời chào lí tính liên hệ tới những lợi ích riêng của người mua, rằng sản phẩm

sẽ đem lại những gì mà người mua mong đợi: chất lượng, tính kinh tế, giá trị hay cáctính năng đặc biệt khác của sản phẩm

Mời chào tình cảm khơi dậy những tình cảm tích cực hay tiêu cực đúng mức

để đưa đến việc mua

Mời chào đạo đức hướng người ta đến sự ý thức về cái thiện, thúc giục sự ủng

hộ của mục tiêu có tính chất xã hội

3.2 Cấu trúc thông điệp

Hiệu quả của một thông điệp phụ thuộc rất nhiều vào cấu trúc cũng như nộidung của nó Người truyền thông phải quyết định có nên đưa ra kết luận rõ ràng, hay

để công chúng tự rút ra kết luận

3.3 Hình thức thông điệp

Hình thức biểu đạt một thông điệp phải thật sự sinh động để cuốn hút sự chú ý,quan tâm và dễ thuyết phục người mua Đối với một ấn phẩm quảng cáo, người tuyêntruyền phải quyết định về tiêu đề, lời lẽ, minh hoạ, màu sức và thể hiện theo cách đềcao tính lạ thường và tương phản, hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn, hình thức khác thường,kích cỡ và vị trí gây được sự chú ý, hình ảnh sống động,…Nếu truyền qua Radio phảichọn từ ngữ, cách phát âm và chất lượng giọng đọc (tốc độ đọc, nhịp điệu, cao độ vàmức độ rõ ràng và sức truyền cảm và giọng đọc) Nếu thông điệp được thực hiện trêntruyền hình hay giao tiếp trực tiếp, thì phải cộng thêm vào những yếu tố khác nữa làngôn ngữ của hình thể và phong cách (những gợi ý không lời),

Nếu thông điệp được truyền qua sản phẩm hay bao bì thì cần lưu ý đến cách sắpđặt hương thơm, màu sắc và kích thước và kiểu dáng sản phẩm và bao bì

3.4 Nguồn thông điệp

Sự tác động của thông điệp đối với người tiêu dùng còn chịu ảnh hưởng bởiviệc họ cảm nhận về người gửi như thế nào Các thông điệp được gửi từ những nguồnđáng tin cậy thì có tính thuyết phục cao

Có ba yếu tố thường được thừa nhận là làm tăng mức độ đáng tin cậy của

nguồn: Tính chuyên môn biểu thị mức độ mà người truyền thông có được thẩm quyền

để ủng hộ một luận điểm Tính đáng tin liên quan đến việc nguồn được cảm nhận có mức độ khách quan và trung thực ra sao Tính khả ái thể hiện mức hấp dẫn của nguồn

truyền tải thông điệp đối với công chúng Vì vậy nguồn hữu hiệu nhất là nguồn đạtmức độ cao trong cả ba yếu tố nói trên

4 Chọn lựa phương tiện truyền thông

Người truyền thông bây giờ phải chọn lựa các kênh truyền thông có hiệu quả đểtruyền tải thông điệp đó Kênh truyền thông có hai loại: kênh trực tiếp và kênh giántiếp

4.1 Kênh truyền thông trực tiếp

Trong kênh này hai hay nhiều người sẽ trực tiếp truyền thông với nhau Họ cóthể truyền thông qua tiếp xúc trực tiếp nhân viên với đối tượng, qua điện thoại, hoặcqua thư từ trên cơ sở giao tiếp cá nhân Các kênh truyền thông trực tiếp tạo ra hiệu quảthông qua những cơ hội cá nhân hoá việc giới thiệu và thông tin phản hồi

Các kênh truyền thông trực tiếp có thể chia nhỏ thành các kênh giới thiệu, kênhchuyên viên và kênh xã hội Kênh giới thiệu gồm những nhân viên bán hàng và doanhnghiệp tiếp xúc trực tiếp với người mua trên thị trường mục tiêu Kênh chuyên viêngồm những chuyên viên độc lập phát biểu ý kiến của mình với khách hàng mục tiêu.Kênh xã hội gồm những người láng giềng, bạn bè các thành viên trong gia đình vànhững người đồng sự nói chuyện với khách hàng mục tiêu

Các công ty có thể thực hiện một số bước để kích thích các kênh ảnh hưởng cánhân trong hoạt động nhân doanh mình:

- Phát hiện những cá nhân và công ty có thế lực rồi dồn thêm nỗ lực cho họ

- Tạo ra những người hướng dẫn dư luận bằng cách cung ứng cho những ngườinhất định sản phẩm đó với điều kiện hấp dẫn

- Làm việc thông qua những người có thế lực trong cộng đồng như những ngườibình luận trên các phương tiện truyền thông địa phương, những chủ tịch công ty cóhạng và chủ tịch các tổ chức phụ nữ

- Sử dụng những người có thế lực trong quảng cáo xác nhận

- Soạn thảo quảng cáo có “giá trị đàm luận” lớn

4.2 Kênh truyền thông gián tiếp

Những kênh truyền thông gián tiếp chuyển các thông điệp đi mà không cần có

sự tiếp xúc hay giao tiếp trực tiếp Chúng bao gồm các phương tiện truyền thông đạichúng, bầu không khí và các sự kiện

Các phương tiện truyền thông đại chúng gồm các phương tiện truyền thôngdưới dạng ấn phẩm (thư trực tiếp, báo và tạp chí) những phương tiện truyền thôngquảng bá (truyền thanh, truyền hình), những phương tiện truyền thông điện tử (bằngghi âm và ghi hình, đĩa ghi hình, internet) và những phương tiện trứng bày (Pa nô,bảng hiệu, áp phich) Hầu hết các thông điệp gián tiếp đều trải qua các phương tiệntruyền thông có trả tiền

Bầu không khí là môi trường tạo ra hay củng cố thiện cảm của người mua đốivới việc mua sắm sản phẩm

Sự kiện là những biện pháp tổ chức nhằm truyền đạt đi những thông điệp cụ thểcho công chúng mục tiêu Phòng quan hệ công chúng tổ chức những buổi họp báo, lễ

khai trương và bảo trợ hoạt động thể thao tạo ra những hiệu quả truyền thông đặc biệtđối với công chúng mục tiêu.

5 Xây dựng ngân sách cổ động

Có bốn phương pháp phổ biến được xác định để xác định ngân sách cổ động

5.1 Phương pháp căn cứ vào khả năng ngân sách dành cho cổ động

Nhiều doanh nghiệp xác định ngân sách cổ động ở mức mà họ có thể dành chohoạt động này

Phương pháp xác định ngân sách này hoàn toàn bỏ qua vai trò của cổ động nhưmột khoản đầu tư và ảnh hưởng tức thời của cổ động đến khối lượng tiêu thụ Nó dẫnđến một ngân sách cổ động hằng năm không xác định, gây khó khăn cho việc lập kếhoạch truyền thông dài hạn

5.2 Phương pháp tỉ lệ phần trăm theo doanh thu

Phương pháp này có ưu điểm: Thứ nhất, nó có nghĩa là chi phí cổ động sẽ thayđổi tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp Điều này thoả mãn được những nhà quản trịtài chính có quan điểm “ Chi phí phải gắn chặt với biến động mức tiêu thụ của doanhnghiệp trong chu kì kinh doanh ” Thứ hai, nó khuyến khích ban lãnh đạo nghĩ đếnmối liên hệ giữa chi phí cổ động, giá bán và lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm Thứ ba,

nó khuyến khích ổn định cạnh tranh ở mức độ mà các doanh nghiệp chi cho cổ độngmột tỉ lệ phần trăm doanh thu của mình xấp xỉ ngang nhau

Mặc dù vậy phương pháp này cũng có một số nhược điểm Nó dẫn đến chỗ xácđịnh ngân sách căn cứ vào ngân quỹ hiện có chứ không phải theo những cơ hội của thịtrường Nó không khuyến khích việc cổ động không theo chu kì hay chi phí tiến công

Sự phụ thuộc của ngân sách cổ động vào biến động của mức tiêu thụ hằng năm sẽ gâytrở ngại cho việc lập kế hoạch dài hạn

5.3 Phương pháp cân bằng cạnh tranh

Một số doanh nghiệp xác định ngân sách của mình theo nguyên tắc bảo đảmngang bằng với chi phí của đối thủ cạnh tranh Họ tin chắc rằng bằng cách chi một tỉ lệphần trăm doanh thu bán hàng cho quảng cáo ngang bằng với đối thủ cạnh tranh họ sẽduy trì được thị phần của mình

Quan điểm này cho rằng, mức chi phí của đối thủ cạnh tranh thể hiện sự sángsuốt của đối thủ tập thể ngành, và việc duy trì cân bằng cạnh tranh giúp ngăn chặn cáccuộc chiến tranh cổ động Tuy nhiên, không có cơ sở nào để tin rằng các đối thủ cạnhtranh cần phải chi bao nhiêu cho cổ động Bởi vì các doanh nghiệp rất khác nhau vềdanh tiếng, nguồn lực cơ hội và mục tiêu marketing

5.4 Phương pháp căn cứ mục tiêu và nhiệm vụ

Phương pháp này đòi hỏi những người làm marketing phải xây dựng ngân sách

cổ động của mình trên cơ sở xác định mục tiêu cụ thể và các nhiệm vụ cần phải hoànthành để đạt được mục tiêu rồi ước tính chi phí để thực hiện những nhiệm vụ đó Tổngcác chi phí này là dự toán ngân sách cổ động;

Xác định mục tiêu thị phần

Xác định phần trăm doanh thu mà việc quảng cáo cần đạt tới

Xác định khách hàng tiềm năng cần biết đến cần thuyết phục để dùng thử sảnphẩm

Xác định ấn tượng quảng cáo tính trên một phần trăm số người dùng thử

Xác định số điểm chỉ số tổng hợp cần đạt được Một điểm chỉ số tổng hợp làmột lần tiếp xúc trên 1% công chúng mục tiêu

Xác định ngân sách quảng cáo cần thiết căn cứ vào chi phí bình quân cho mộtđiểm chỉ số tổng hợp

Phương pháp này có ưu điểm là đòi hỏi ban lãnh đạo phải trình bày những giảthiết của mình về mối quan hệ với giữa tổng chi phí, mức độ tiếp xúc, tỉ lệ dùng thử vàmức sử dụng thường xuyên

Tính đại chúng Quảng cáo là một hình thức truyền thông mang tính đại chúng

rất cao Vì nhiều người nhận được một thông điệp như nhau, nên người mua biết rằngmọi người cũng sẽ hiểu được động cơ mua sản phẩm đó của họ

Tinh sâu rộng Quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu rộng, cho

phép người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần Nó cũng cho phép người mua nhận

và so sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh

Tính biểu cảm Quảng cáo tạo ra những cơ hội để giới thiệu doanh nghiệp với

những sản phẩm của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc.Tuy nhiên đôi khi tác dụng biểu cảm rất mạnh của công cụ này có thể làm mờ nhạthay đánh lạc hướng sự sự chú ý của thông điệp

Tính chung Quảng cáo không thể có tính chất ép buộc như trường hợp đại

diện bán hàng của doanh nghiệp Công chúng không cảm thấy mình có bổn phận phảichú ý hay hưởng ứng Quảng cáo chỉ có thể thực hiện độc thoại chú không phải đốithoại với công chúng

Quảng cáo có thể sử dụng để tạo ra một hình ảnh lâu bền cho một sản phẩm,hay đế kích thích tiêu thụ nhanh (Quảng cáo đối với siêu thị đối với đợt bán hàng cuốituần) Quảng cáo là một phương thức có hiệu quả để vươn tới nhiều người mua phântán về địa lí với chi phí thấp cho một lần tiếp xúc

6.1.2 Khuyến mãi

Mặc dù công cụ khuyến mãi như phiếu thưởng, cuộc thi, phần thưởng … rất đadạng, chúng đều có 3 đặc điểm sau:

Truyền thông Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin có thể đưa

người tiêu dùng đến với sản phẩm

Khuyến khích Chúng kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ nào đó có

giá trị đối với người tiêu dùng

Mời chào Chúng chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay việc mua bán

Các doanh nghiệp sử dụng công cụ khuyến mãi để tạo ra phản ứng đáp lại mạnh

mẽ hơn và nhanh hơn Có thể sử dụng các công cụ khuyên mãi để chào hàng có hiệuquả và phục hồi mức tiêu thụ đang sa sút Tuy nhiên hiệu quả khuyên mãi thườngmang tính chất ngắn hạn và không có tác dụng tạo dựng sự ưa thích lâu dài đối vớinhãn hiệu đó

Cập nhật Có thể soạn thảo và gửi thông điệp rất nhanh cho người nhận.

6.1.4 Quan hệ công chúng và tuyên truyền

Sức hấp dẫn của quan hệ còn chúng xuất phát từ 3 đặc điểm sau;

Tín nhiệm cao: Nội dung và tính chất của thông tin có vẻ xác thực và đáng tin

cậy hơn đối với người đọc so với quảng cáo

Không cần cảnh giác: Quan hệ công chúng cỏ thể tiếp cận động đảo khách

hàng tiềm năng mà họ thường né tránh tiếp xúc với nhân viên bán hàng và quảng cáo.Thông điệp đến người mua dưới dạng tin sốt dẻo

Giới thiệu cụ thể: Giống như quảng cáo, quan hệ công chúng có khả năng giới

thiệu cụ thể doanh nghiệp hay sản phẩm

6.1.5 Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là một công cụ có hiệu quả nhất về chi phí trong những giai đoạncuối của quá trình mua sắm, đặc biệt là trong việc tạo dựng sự ưa thích của người mua,niềm tin và dẫn tới hành động mua hàng Các đặc điểm của bán hàng trực tiếp:

- Trực diện: bán hàng trực tiếp đòi hỏi phải sinh động, trực tiếp và qua lại giữa hai haynhiều người Mỗi bên tham dự có thể nghiên cứu trực tiếp những nhu cầu và đặc điểmcủa nhau và có những điều chỉnh tức thời

- Xây dựng quan hệ: bán hàng trực tiếp cho phép thiết lập nhiều mối quan hệ, từ quan

hệ mua bán thông thường đến quan hệ bạn bè thân thiết Những người đại diện bánhàng giỏi thường phải thực lòng quan tâm đến khách hàng, nếu họ muốn quan hệ lâudài

- Phản ứng đáp lại: bán hàng trực tiếp làm cho người mua thấy có bổn phận lắng nghelời chào hàng Người mua cần phải chú lắng nghe và đáp lại cho dù chỉ là một lời cảm

Trên thị trường tư liệu sản xuất quảng cáo không quan trọng bằng viếng thămchào hàng, tuy nhiên nó vẫn giữ một vai trò đáng kể Quảng cáo có thể thức hiện bằngnhững chức năng sau

Tạo sự biết đến Các khách hàng tiềm năng chưa biết đến doanh nghiệp hay sản

phẩm có thể từ chối không tiếp cận đại diện bán hàng Ngoài ra đại diện bán hàng phảimất rất nhiều thời gian để giới thiệu doanh nghiệp và sản phẩm của nó

Tạo sự hiểu biết đầy đủ Nếu sản phẩm có những tính chất mới, thì quảng cáo

có thể đảm nhận việc giải thích những tính chất đó một cách có kết quả

Chính thức hoá Các đại diện bán hàng có thể sử dụng những tờ quảng cáo về

doanh nghiệp trong những tạp chí hàng đầu (có thể lấy tờ rơi) để chính thức hoá doanhnghiệp và sản phẩm của mình

Cam đoan một lần nữa Quảng cáo có thể nhắc nhở khách hàng về cách sử

dụng sản phẩm và cam đoan một lần nữa với họ về món hàng mà họ đã mua

Nâng mức dự trữ hàng hoá ở các trung gian phân phối Các đại diện bán Hàng

có thể thuyết phục các đại lí dự trữ nhiều hàng hoá và dành cho nhãn hiệu của doanhnghiệp nhiều chỗ trưng bày trên giá hơn

Tạo sự phấn khởi Các đại diện bán hàng có thể tạo cho đại lí phấn khởi đối với

sản phẩm mới bằng cách giới thiệu ý đồ quảng cáo và hỗ trợ khuyến mãi

Bán hàng kí gửi Các đại diện bán hàng có thể huy động nhiều đại lí hơn để bán

những nhãn hiệu của doanh nghiệp

6.2.2 Chiến lược đẩy và kéo

Hệ thống cổ động chịu ảnh hưởng chủ yếu vào việc doanh nghiệp chọn mộttrong hai chiến lược đẩy hay kéo tạo ra mức tiêu thụ

Chiến lược kéo

Yêu cầu

Hình 5: Chiến lược đẩy và kéo

Chiến lược đẩy đòi hỏi hoạt động marketing của nhà sản xuất (chủ yếu là lựclượng bán hàng và khuyến mãi những người phân phối) hướng vào những người trunggian của kênh để kích thích họ đặt hàng cũng như bán sản phẩm đó và quảng cáo nócho người sử dụng cuối cùng

Chiến lược kéo đòi hỏi hoạt động marketing (chủ yếu là quảng cáo và khuyến mãiđối với người tiêu dùng) hướng vào người sử dụng cuối cùng để kích thích họ yêu cầunhững người trung gian cung ứng sản phẩm và nhờ vậy kích thích những người trunggian đặt hàng của nhà sản xuất

6.2.3 Giai đoạn sẵn sàng của người mua

Các công cụ cổ động có hiệu quả chi phí khác nhau trong các giai đoạn sẵnsàng khác nhau của người mua

Quảng cáo và tuyên truyền giữ vai trò quan trọng nhất trong giai đoạn biết đến,

Sự hiểu biết đầy đủ của khách hàng chịu tác động chủ yếu của quảng cáo và bán hàngtrực tiếp Việc tái đặt hàng cũng chịu tác động chính của bán hàng trực tiếp và khuyênmãi, và một phần nào đó của quảng cáo nhắc nhở Rõ ràng là quảng cáo và tuyêntruyền có hiệu quả của chi phí lớn nhất trong những giai đoạn đầu của quá trình thôngqua quyết định của người mua, còn bán hàng trực tiếp và khuyến mãi thì có hiệu quảnhất trong các giai đoạn cuối

Hình 6: Hiệu quả của chi phí các công cụ cổ động trong các giai đoạn sắn sàng của người mua

Khuyến mãi

Bán hàng trực tiếp Quảng cáo và tuyên truyền

6.2.4 Giai đoạn trong chu kì của sản phẩm

Các công cụ khuyến mãi cũng có hiệu quả của chi phí khác nhau trong nhữnggiai đoạn khác nhau của chu kì sống của sản phẩm Hình là đồ thị suy đoán hiệu quảtương đối của chúng

Hình 7: Hiệu quả của chi phí các công cụ khuyến mãi trong các

Giai đoạn của chu kì sống của sp

Khuyến mãi

Quảng cáo và tuyêntruyền

Bán hàng trực tiếp Giới thiệu Phát biểu Sung mãn Suy tàn

Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo và tuyên truyền có hiệu quả chi phí caonhất sau đó đến kích thích tiêu thụ để kích thích dùng thử và bán hàng trực tiếp đểchiếm lĩnh địa bàn phân phối

Trong giai đoạn phát triển, tất cả các công cụ đều có thể có hiệu quả giảm đi,bởi vì nhu cầu đã có đòn bẩy riêng của nó là lời đồn.

Trong giai đoạn sung mãn kích thích tiêu thụ, quảng cáo và bán hàng trực tiếpđều có tầm quan trong tăng lên theo thứ tự đó

Trong giai đoạn suy thoái kích thích tiêu thụ vẫn tiếp tục có tác dụng mạnh,quảng cáo và tuyên truyền thì giảm đi và nhân viên bán hàng chỉ thu hút sự chú ý tốithiểu đến sản phẩm

6.2.5 Hạng bậc trên thị trường của doanh nghiệp

Những nhãn hiệu thượng hạng được lợi nhiều từ quảng cáo hơn là khuyên mãi.Đối với những nhãn hiệu thượng hạng tỉ suất lợi nhuận của trên vốn đầu tư tăng lênkhi tỉ số chi phí của quảng cáo khuyên mãi tăng Còn đối với những nhãn hiệu đượcxếp hạng thấp hơn thì khả năng sinh lời giảm đi khi tăng thêm mức độ quảng cáo

7 Đánh giá kết quả cổ động

Sau khi thực hiện kế hoạch cổ động người truyền thông phải đo lường tác độngcủa nó đến công chúng mục tiêu Việc này đòi hỏi phải khảo sát công chúng mục tiêuxem họ có nhận thấy hay ghi nhớ thông điệp đó không, họ đã nhìn thấy nó bao nhiêulần, họ ghi nhớ được những điểm nào, họ cảm thấy như thế nào về những thông điệp

đó, thái độ trước kia và hiện nay của họ đối với sản phẩm đó và doanh nghiệp Ngườitruyền thông cũng cần có những thu nhập những số đo hành vi phản ứng đáp lại củacông chúng, chẳng hạn thống kế số lượng người đã mua và tiêu thụ sản phẩm, xem họ

có yêu thích sản phẩm của công ty và nói chuyện với người khác về sản phẩm đó haykhông?!

PHẦN II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VĂ CÔNG TÂC TRUYỀN

THÔNG CỔ ĐỘNG TẠI KHÂCH SẠN THÂI NINH

I QUÂ TRÌNH HÌNH THĂNH VĂ PHÂT TRIỂN CỦA CÔNG TY THÂI NINH

1 Sơ lược quâ trình hình thănh công ty

Khâch sạn Thâi Ninh được xđy dựng vă chính thức đi văo hoạt động 9/7/2005với quy mô 05 tầng gồm 55 phòng ngủ, trong đó có 03 phòng sang trọng (VIP), 05phòng Deluxe vă 47 phòng tiíu chuẩn

Ngoăi ra còn có câc dịch vụ bổ sung; nhă hăng, khu nhă hănh chính, Hộitrường, quầy bar – cafĩ, nhă massage – sauna, karaoke

Tọa lạc tại trung tđm thị trấn Khe Sanh, Hướng Hóa, Quảng Trị Nơi có hệ thống giaothông đường bộ hoăn chỉnh, quốc lộ 9 đi qua, trín tuyến Hănh lang kinh tế Đông - Tđy(EWEC), đường Hồ Chí Minh huyền thoại, thuộc cụm du lịch Đakrông- Răo Quân- KheSanh Với vị trí địa lý, điều kiện tự nhiín tương đối thuận lợi cộng với tiềm năng từcửa khẩu vă Khu vực khuyến khích phât triển kinh tế thương mại du lịch dịch vụ

Trụ sở:

CÔNG TY TNHH MTV TH I NINHÂI NINH

Thai Ninh Hotel 

Address: 170 Lê Duẩn, Thị trấn Khe Sanh, huyện Hướng Hóa, tỉnhQuảng Trị

- Chức năng chính của khâch sạn lă chủ động trong việc thu hút vă khai thâc thịtrường nguồn khâch hăng, thỏa mên nhu cầu của khâch về cơ sở lưu trú, nghỉ ngơi, ănuống, vă những nhu cầu trong những ngăy khâch lưu trú tại khâch sạn, tự quyết định kíkết hợp đồng đưa đón khâch với câc đối tâc, câc công ty Lữ hănh

- Lă đơn vị kinh doanh mục đích thu lợi nhuận, khâch sạn Thâi Ninh phải tổchức quản lí tốt câc hoạt động sản xuất, bân vă cung ứng cho khâch những sản phẩm

đạt mức chất lượng với chi phí thấp nhất trong môi trường kinh doanh cụ thể củamình.

2.2 Nhiệm vụ

- Chấp hành các điều lệ quy định của Tổng Cục du lịch về hoạt động khách sạn

- Tổ chức và sản xuất các dịch vụ lưu trú, ăn uống, nghỉ dưỡng, giải trí chokhách trong thời gian lưu trú của khách tại khách sạn

- Quản lý tốt các hoạt động sản xuất, tài chính, nhân sự không ngừng nâng caohiệu quả kinh tế trong hoạt động kinh doanh của công ty

- Bảo đảm giải quyết vấn đề lao động tạo công ăn việc làm tại địa phương, thunhập, phúc lợi, các chế độ cho cán bộ, nhân viên làm việc trong khách sạn

- Nghiêm chỉnh thực hiện đầy đủ các khoản nộp ngân sách, các yêu cầu về an ninh xãhội và môi trường theo luật định

3 Cơ cấu tổ chức và hoạt động quản lý của Công ty - khách sạn Thái Ninh 3.1.Mô hình tổ chức bộ máy quản lý

Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng

Đây là mô hình trực tuyến – chức năng:

3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận

- Giám đốc: Là người chịu trách nhiệm về mọi mặt của khách sạn, là người điềuhành tất cả các bộ phận của khách sạn và tổ chức quản lý điều hành trong khuôn khổ.Giám đốc là người đại diện cho khách sạn chịu trách nhiệm trước pháp luật

- Phòng nhân sự: Chịu trách nhiệm về tham mưu, đề xuất ý kiến giúp giám đốcquản lý công tác tổ chức hành chính thi đua khen thưởng, bảo vệ nội bộ quản lí nhânviên công ty Tuyển dụng đào tạo bồi dưỡng lao động, xây dựng nội quy, quy địnhkiểm tra đôn đốc hướng dẫn các bộ phận khác trong công ty Tổng hợp các báo cáocho lãnh đạo

Kỹ thuật Câu lạc bộ

P Kế toán

Bảo vệ

+ Có chức năng tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, khách hàng, trợgiúp Giám đốc khách sạn trong việc xây dựng chiến lược và chính sách kinh doanh.

+ Lập ra các kế hoạch, xây dựng các danh mục sản phẩm dịch vụ phù hợp vớitừng loại thị trường trong từng thời kỳ kinh doanh khách sạn Có chức năng hoạt độnghạch định nhân sự, tuyển dụng, bố trí và sử dụng, đào tạo và bồi dưỡng, đánh giá nhânviên, giúp giám đốc lập ra những công việc cụ thể thể khách sạn

- Phòng kế toán: Phụ trách vấn đề ngân quỹ, theo dõi thu - chi, thực hiện cácnghiệp vụ kế toán theo chế độ hiện hành giúp giám đốc khách sạn quản lý và điềuhành tốt các hoạt động tài chính trong quá trình tiến hành hoạt động kinh doanh Chịutrách nhiệm về tình hình tài chính của khách sạn Thái Ninh Tính lương cho công nhânviên trong Khách sạn Thái Ninh

- Lễ tân: Giải quyết các thông tin đến và đi cho khách, liên hệ các dịch vụ, cáchoạt động, các sự kiện với khách…giải quyết các yêu cầu về dịch vụ buồng khi nhậnđược điện thoại, fax hoặc Email…,tiếp đón lịch sự làm thủ tục đăng ký khách sạn chokhách và trả buồng, giới thiệu bán dịch vụ buồng và các dịch vụ khác của khách sạn,nhận đặt buồng và bố trí buồng cho khách Trực tiếp hoặc phối hợp với các bộ phậnkhác phục vụ khách trong suốt thời gian lưu trú tại khách sạn Tiếp nhận các ý kiến tưvấn và xử lý những khiếu nại của khách, đồng thời chuyển những thông tin cần thiếtcho các bộ phận dịch vụ của khách sạn nhằm cải tiến chất lượng phục vụ Tìm hiểu vàgiữ mối quan hệ chặt chẽ với các cơ quan hữu quan và các cơ sở dịch vụ ở ngoài kháchsạn để đáp ứng nhu cầu của khách và giải quyết các vấn đề phát sinh Theo dõi cậpnhật, tổng hợp các chi phí của khách, làm thủ tục thanh toán và tiễn khách, lưu trữ hồ

sơ về khách

- Bộ phận buồng: Là bộ phận chăm lo sự nghỉ ngơi của khách trong thời gianlưu trú của khách tại khách sạn và đảm bảo an toàn tính mạng, tài sản cho khách Thựchiện chức năng cho thuê phòng khách sạn, khách đăng ký phải được tiếp nhận đón tiếpnồng hậu và bố trí cho phòng sạch sẽ, tình hình phòng trống phải được cập nhập hằngngày, khi có khách ở khách sạn phải được vệ sinh sạch sẽ các khu công cộng như hànhlang, cầu thang và các khu tiền sảnh, khu vực ngoại vi trước và sau khách sạn phảiđược đảm bảo.Chịu trách nhiệm tổ chức lo liệu đón tiếp, phục vụ nơi nghỉ ngơi củakhách, quản lý việc cho thuê buồng và quán xuyến quá trình khách ở, qua đó thể hiệntrình độ văn minh lịch sự, truyền thống mến khách của dân tộc Nhận chuyển các yêucầu của khách đến các bộ phận khác như; giặt là, massage, các dịch vụ bổ sung khác…theo yêu cầu của khách hàng và phù hợp với nội quy, quy định chung của khách sạn.chịu toàn bộ tài sản thuộc khu vực buồng, kiểm soát chi tiêu của bộ phận Nghiên cứuthiết bị, hóa chất, công cụ dụng cụ hữu hiệu hơn, thực hành tiết kiệm điện, nước…để

hạn chế chi phí thấp nhất có thể mà không ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ Tổ chứcquản lí và giữ gìn hành lí của khách khi bị để quên, kịp thời thông báo với lễ tân để tìmbiện pháp trả kịp thời cho khách Kiểm tra và duy trì số liệu cần thiết về tình khách, về

hệ thống buồng, về các dịch vụ phát sinh để giúp đối chiếu với lễ tân và cải tạo bảodưỡng buồng Thiết lập mối quan hệ và phối hợp với các bộ phận khác trong toàn hệthống khách sạn để xúc tiến dịch vụ và nâng cao chất lượng phục vụ

- Bộ phận nhà hàng: Đảm nhận tất cả các công việc từ phục vụ khách ăn uốnghàng ngày cho đến các bữa tiệc lớn nhỏ Thực hiện chức năng tiêu thụ và bán hàng,đưa ra thực đơn giới thiệu các món ăn và thuyết phục khách hàng sử dụng Nghiêncứu nhu cầu ăn uống của khách, tổ chức chế biến phục vụ các loại thực đơn phù hợpvới từng loại khách Quảng cáo khuếch trương các dịch vụ ăn uống trong khách sạn.Bảo đảm chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm để đảm bảo uy tín chất lượng củakhách sạn và thỏa mãn mọi nhu cầu của khách về ăn uống Chịu trách nhiệm quản lýnhà hàng, chịu trách nhiệm trước ban Giám đốc khách sạn nếu có sự phàn nàn củakhách về chất lượng các món ăn, về vệ sinh cũng như tinh thần thái độ phục vụ củanhân viên

- Bar & Café: Phục vụ các nước uống và phục vụ khách đi lẻ và khách khônglưu trú tại khách sạn

- Bộ phận kỹ thuật: Kiểm tra sửa chữa, bảo dưỡng các thiết bị kỹ thuật điệnnước, cơ sở vật chất trong khách sạn nhằm đảm bảo các hoạt động trong khách sạndiễn ra một cách thường xuyên và đồng bộ Tham gia đóng góp ý kiến trong việc lắpđặt các trang thiết bị kỹ thuật hay đề xuất sửa chữa, bảo dưỡng với Giám đốc

- Bộ phận câu lạc bộ: có chức năng cung cấp một số dịch vụ bổ sung phục vụnhu cầu vui chơi giải trí, thư giản ăn uống nhẹ của khách Bộ phận này có các hoạtđộng như bóng bàn, bi da, phòng tập thể hình, phòng tắm hơi sauna, massage, ti vi vớicác kênh truyền hình quốc tế, Karaoke Hiện nay khách sạn đang muốn mở rộng quy

mô hoạt động câu lạc bộ như bể bơi, sân tenis, phòng tập thể dục thẩm mỹ,…Đây cũng

là những dịch vụ hết sức quan trọng nó không chỉ làm tăng thêm doanh thu của kháchsạn mà còn tạo ra cho khách sạn có được sản phẩm với sự trọn gói cao, thu hút ngàycàng nhiều khách đến với khách sạn

- Bộ phận bảo vệ: Bảo vệ toàn bộ tài sản của khách sạn, đảm bảo an ninh trật tựtính mạng và tài sản của khách trong suốt thời gian khách lưu lại tại khách sạn Nhânviên bảo vệ đồng thời cũng là nhân viên gác cửa và vận chuyển hành lý cho khách.Phát hiện các người lạ mặt giải quyết các vụ gây rối trong khuôn viên khách sạn Bảo

vệ phương tiện đi lại của khách và nhân viên

4 Lĩnh vực hoạt động

Các lĩnh vực kinh doanh của khách sạn:

+ Kinh doanh khách sạn – lưu trú

+ Kinh doanh nhà hàng

+ Kinh doanh dịch vụ du lịch

+ Kinh doanh khu vui chơi giải trí

+ Hội nghị, hội thảo

+ Quầy kinh doanh Rượu, Bia

+ Kinh doanh Bar – Café

+ Cửa hàng lưu niệm

+ Dịch vụ giặt là

+ Dịch vụ steam bath, sauna – massage

5 Tình hình sử dụng nguồn lực của khách sạn Thái Ninh

5.1 Cơ sở vật chất

Vị trí, kiến trúc, diện tích của khách sạn:

Khách sạn Thái Ninh tọa lạc tại trung tâm huyện Hướng Hóa – số 170 Lê Duẩn– khe sanh – Hướng Hóa - Quảng trị Nơi có hệ thống giao thông đường bộ hoànchỉnh, quốc lộ 9 đi qua, trên tuyến Hành lang kinh tế Đông - Tây (EWEC), đường HồChí Minh huyền thoại, thuộc cụm du lịch Đakrông- Rào Quán- Khe Sanh

Kiến trúc và diện tích:

Tổng diện tích của khách sạn: 2950 m2, Khách sạn được thiết kế với kiến trúc

và trang thiết bị hiện đại đạt tiêu chuẩn 03 sao bao gồm khối khách sạn 05 tầng trong

đó có 55 phòng ngủ, toàn bộ các phòng đều có ban công, sàn nền được lát gạch mencao cấp, ốp gỗ và trải thảm, khu vực tiền sảnh, nhà hàng, bếp, massage & sauna vàphòng tập Khối siêu thị miễn thuế và phòng hội thảo trên 300 chỗ ngồi Khách sạnđược thiết kế cầu thang bộ, cầu thang máy riêng dành cho khách và nhân viên, cóphương tiện cứu hỏa, hệ thống PCCC tự động hiện đại và cầu thang cứu hộ thoát hiểmphòng sự cố bảo đảm sự an toàn về người và tài sản của khách và toàn bộ công ty

Bộ phận lễ tân: được trang bị phương tiện làm việc, ineternet, điện thoại ở sãnh

lễ tân phòng chờ lounge phục vụ đón khách

Bộ phận lưu trú:

Khách sạn gồm có:

1 Phòng ngủ VIP ( 01 giường Double)) 900,000.00/ đêm 03 phòng

2 Phòng ngủ Deluxe ( 01 giường Double) 600,000.00/ đêm 05 phòng

3 Phòng ngủ Twin (02 giường single) 250,000.00/ đêm 47 phòng

Bộ phận câu lạc bộ:

Các dịch vụ của khách sạn như chăm sóc thẩm mỹ, phòng tập thể hình, sauna,massage, karaoke, khu vui chơi giải trí phát huy khả năng và tận dụng tiềm lực sẵn cónhằm thỏa mãn nhu cầu ngày càng đa dạng của khách, được xây dựng dãy sau kháchsạn với quy mô tòa nhà 03 tầng Doanh thu từ các dịch vụ cũng góp phần đáng kể vàodoanh thu của khách sạn

5.2 Tình hình sử dụng nhân lực

Trình độ chuyên môn nghiệp vụ của cán bộ, nhân viên của khách sạn Thái Ninh

Bộ phận Số

lượng

Trình độ học vấn Đại học Cao đẳng Trung cấp Phổ thông

Qua bảng trên ta thấy trình độ đại học tại khách sạn:

Số lượng cán bộ, nhân viên có trình đại học gồm có 08 người chiếm 17% sốlượng lao động trong khách sạn Tập trung chủ yếu là bộ phận không trực tiếp sản xuấtdịch vụ Điều này cũng dễ hiểu bởi vì do tính chất công việc của các bộ phận này đòihỏi có trình độ cao

Lao động có trình độ bậc cao đẳng: 08 người trong đó có 02 nhân viên làm tại

bộ phận kế toán, số còn lại công ty bố trí trong các bộ phận ( Lễ tân, buồng, nhà hàng,bar – café…) với chức danh trưởng bộ phận

Lao động có trình độ trung cấp gồm 28 người và lao động trình độ phổ thônggồm có 03 người: như vậy lực lượng lao động trong làm việc tại khách sạn Thái Ninh

có trình độ trên chiếm 66% tổng số lao động đặc biệt ở các bộ phận lao động trực tiếpnhư: Nhà hàng, câu lạc bộ, bar – café

Kết luận: Lực lượng lao động của khách sạn hiện nay chiếm phần lớn là lao động nữ

do đặc thù kinh doanh ngành khách sạn và du lịch vì vậy đội ngũ nhân viên nữ chiếm phầnlớn trong tổng số lao động Trong thời gian qua khách sạn Thái Ninh cũng thường xuyên tổchức các khoá huấn luyện nhằm nâng cao nghiệp vụ kỹ năng làm việc trong ngành cho độingũ nhân viên này

Mặt khác công ty cũng thường xuyên tổ chức những chương trình tái đào tạo, cũngnhư tạo điều kiện và hỗ trợ cho các cán bộ quản lý trong công ty học tập, nâng cao trình độtiếp cận với những phương pháp quản lý hiện đại nhằm đáp ứng những yêu cầu mới của quátrình cạnh tranh và hội nhập và phát triển.

II PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY THÁI NINH

1 Môi trường vĩ mô

- Môi trường kinh tế:

Trong bối cảnh hội nhập và phát triển của nền kinh tế đất nước, đã đặt doanhnghiệp trước rất nhiều cơ hội để phát huy sức mạnh của mình nhưng cũng không ítthách thức và đe doạ đến hoạt động kinh doanh hiện tại Năm 2008 qua đi với nhữngkhó khăn nhất định: kinh tế thế giới rơi vào suy thoái, lạm phát cao Trước những biếnđộng và sụt giảm kinh tế nghiêm trọng của kinh tế Mỹ đã có những tác động khá đáng

kể đến kinh tế toàn cầu và trong đó có Việt Nam Trong bối cảnh kinh tế còn nhiềukhó khăn làn sóng của sự suy thoái toàn cầu đã có những ảnh hưởng tới ngành du lịchViệt Nam nói chung và Quảng Trị nói riêng Song du lịch Quảng Trị vẫn duy trì đượcmức tăng trưởng và đạt kết quả khá so với cả nước: Tổng lượng khách năm 2008 đạt360.000 lượt khách, đạt 101% kế hoạch năm, tăng 17% so với năm 2007(trung bình cảnước tăng 1,1%) Trong đó khách quốc tế đạt 75.000 lượt, đạt 92% kế hoạch năm, tăng6% so với năm 2007; khách nội địa 285.000 lượt, đạt 104% kế hoạch năm, tăng 20%

so với năm 2007 Tổng thu nhập xã hội về du lịch 600 tỷ đồng đạt 104% kế hoạchnăm, tăng 22% so với năm 2007 Trong đó doanh thu lưu trú lữ hành đạt 120 tỷ đồng,đạt 110% kế hoạch năm, tăng 14% so với năm 2007 Suy thoái kinh tế khiến du khách

dè dặt hơn trong quyết định của mình, họ lựa chọn những điểm đến gần hoặc nhữngnơi giá rẻ, số lượng du khách cũng giảm hẳn Tuy nhiên 6 tháng đầu năm 2009 nềnkinh tế thế giới đã khôi phục trở lại Trước tình hình đó, ngành du lịch cần có nhữngđịnh hướng đúng đắn nhằm thu hút du khách đến tham quan

Với chính sách mở cửa của nền kinh tế, ngành kinh doanh du lịch được xem làngành kinh tế mũi nhọn của đất nước, đất nước đã tập trung đầu tư, củng cố xây dựng

cơ sở hạ tầng, coi trọng bảo tồn các di tích lịch sử Đây là tiền đề tạo điều kiện chongành du lịch hoạt động phát triển Nhờ chính sách mở cửa nền kinh tế nước ta đã gianhập với các nước phát triển tạo cơ hội nâng cao thu nhập cho người dân Con người

có thu nhập cao và có khả năng đi du lịch ngày càng nhiều Bên cạnh đó cùng với việctăng trưởng kinh tế của đất nước thu nhập bình quân đầu người tăng, thời gian rỗitương đối nhiều, đời sống nhân dân được cải thiện, do đó nhu cầu đi du lịch ngày càngcao

Từ những phân tích trên cho thấy môi trường kinh tế rất quan trọng trong việcthu hút nguồn khách không là việc làm riêng cho khách sạn Thái Ninh, toàn tỉnhQuảng Trị mà còn cả nước nói chung.

- Môi trường chính trị pháp luật:

Với tình hình chính trị xã hội ổn định, với chính sách ngoại giao "Việt Nammuốn làm bạn với tất cả các nước trên thế giới" xoá bỏ mọi lịch sử để xích lại gầnnhau Hệ thống pháp luật được Quốc hội bổ sung và hoàn thiện hơn, bãi bỏ nhiều thủtục rườm rà Việt Nam gia nhập WTO, cơ chế thị trường mở cửa và thong thoáng hơn

đã tạo điều kiện cho các công ty, doanh nghiệp phát triển hơn Du lịch Việt Nam cũngthu hút được đông đảo du khách quốc tế biết đến nhiều hơn và góp phần trong sựnghiệp phát triển của nền kinh tế nên được sự quan tâm lớn của nhà nước và các cấpban ngành

Chính phủ và Tổng cục du lịch đề ra mục tiêu phát triển du lịch trở thành mộtngành kinh tế mũi nhọn trên cơ sở khai thác có hiệu quả lợi thế về điều kiện tự nhiên,sinh thái, truyền thống văn hoá lịch sử, huy động tối đa nguồn lực trong nước và tranhthủ sự hợp tác, hỗ trợ quốc tế, góp phần thực hiện công nghiệp hoá, hiện đại hoá đấtnước Từng bước đưa nước ta trở thành một trung tâm du lịch có tầm cỡ của khu vực

Chính phủ Việt Nam đã thực hiện chính sách miễn visa nhập cảnh đối vớikhách du lịch đến từ các thị trường trọng điểm; mở đường bay thẳng với các nước đểthuận lợi cho khách du lịch Chú trọng phát triển và khai thác thị trường du lịch nộiđịa, phát huy tốt nhất lợi thế phát triển du lịch từng địa phương, đáp ứng yêu cầu giaolưu, hội nhập và phù hợp với quy định của Nhà nước Tạo điều kiện cho nhân dân đi

du lịch trong nước và ngoài nước, góp phần nâng cao dân trí, cải thiện đời sống vậtchất, tinh thần của nhân dân

Từ những thành công về chính trị, hệ thống pháp luật hoàn thiện, tạo điều kiệncho du khách nước ngoài đến Việt Nam nói chung và Quảng Trị nói riêng thuận lợi rấtnhiều chẳng hạn như miễn thị thực visa cho một số nước trong khu vực như Lào, TháiLan… và một số quốc gia khác trên thế giới

- Môi trường văn hoá xã hội:

Dân tộc Việt Nam đã trải qua nhiều cuộc chiến tranh, trải qua nhiều ách đô hộthống trị đã để lại những chiến tích mang đậm dấu ấn lịch sử Việt Nam đã làm nênnhững sự kiện toàn cầu do đó ngày nay du khách đến Việt Nam ngày càng nhiều đểtìm hiểu về văn hoá Việt Nam Việt Nam với một nền văn hoá đa dạng với hơn 50 dântộc anh em trải dọc theo chiều dài đất nước, với công trình văn hoá nghệ thuật mangđậm bản sắc dân tộc là yếu tố quan trọng gây sự chú ý thu hút nguồn khách của cácnhà nghiên cứu nước ngoài đến Việt Nam

Lă quốc gia có nền kinh tế đang phât triển, thu nhập của đại bộ phận người dđnngăy căng cải thiện, chất lượng cuộc sống của người dđn ngăy căng được nđng caonhu cầu du lịch trở nín lă một nhu cầu phổ biến của con người Với những thay đổimau chóng về nhu cầu của người tiíu dùng, đặc biệt khi cuộc sống ngăy căng nhiềubận rộn vă âp lực công việc căng cao đê lăm cho người dđn có nhu cầu đi du lịch ngaytại thănh phố vă câc vùng lđn cận văo cuối tuần hay câc ngăy lễ lớn trong năm, câc dịp

hỉ Mọi người luôn mong muốn vă chờ đợi những sản phẩm mới hoăn thiện hơn để cónhững ngăy giải trí cuối tuần hấp dẫn vă thú vị Điều năy đặt sản phẩm du lịch củacông ty chịu âp lực cạnh tranh rất cao bởi sự xuất hiện rất nhiều của công ty, doanhnghiệp trong ngănh

Đối với Quảng Trị về môi trường văn hoâ xê hội:

Hiếm nơi năo có một hệ thống di tích chiến tranh dăy đặc, độc đâo vă nổi tiếngnhư ở Quảng Trị., Những địa danh như căn cứ Khe Sanh, đường 9, Cồn Tiín, Âi Tử,

Tă Cơn, Cam Lộ, nhă tù Lao Bảo, Đông Hă, thănh cổ Quảng Trị, Nghĩa trang liệt sĩTrường Sơn, cầu Hiền Lương vĩ tuyến 17, Dốc Miếu - hăng răo điện tử Macnamara -một hệ thống chống bộ binh vă chống xe cộ của Mỹ được thiết lập nhằm ngăn chặn sựchi viện từ miền Bắc văo miền Nam của quđn dđn Việt Nam; địa đạo Vĩnh Mốc, …được nhắc liín tục trong câc bản tin chiến sự với sự thiệt hại nặng nề của Mỹ Bởi thế,DMZ (viết tắt tiếng Anh – Demilitarized Zone - Khu phi quđn sự) lđu nay lă một điểm

du lịch được ưu tiín hăng đầu của du khâch quốc tế vă câc tour “hoăi niệm chiếntrường xưa” khi đến Miền Trung

Ngoăi ra di sản văn hoâ phi vật thể gồm nhiều loại hình, đặc biệt lă lối sống đôthị, câc sinh hoạt văn hoâ, lễ hội, sinh hoạt tín ngưỡng, văn nghệ dđn gian, kinhnghiệm ngănh nghề, trò chơi dđn gian, ẩm thực của câc dđn tộc Pa – kô, Vđn kiều, Tẵi Bộ phận di sản năy đang được khẩn trương sưu tầm, bảo tồn Với sự nỗ lực củatoăn thể cộng đồng, sự giúp đỡ của câc tổ chức, cơ quan chuyín môn quốc gia vă quốc

tế, câc di tích chiến tranh đang được bảo tồn khâ hoăn hảo vă ngăy căng phât huy giâtrị bằng nhiều hình thức

Từ những giâ trị văn hoâ của tỉnh nói chung vă trín địa băn huyện Hướng Hóanói riíng cũng tạo điều kiện cho nguồn khâch đến với tỉnh vă Khâch sạn Thâi Ninh

- Môi trường công nghệ:

Công nghệ với kỹ thuật thông tin hiện đại cùng với hệ thống quản lí tiín tiếntrín mây tính giúp cho câc doanh nghiệp kinh doanh du lịch khâch sạn có khả năngtiếp cận với khâch hăng nhanh hơn, thuận tiện vă tiết kiệm nhiều chi phí hơn khi măthị trường khâch phđn tân khắp nơi vă rộng khắp trín toăn cầu

Từ thực tế nhu cầu công việc đòi hỏi Thái Ninh trực tiếp khai thác khách trong

và ngoài nước, qua các công ty lữ hành qua Email, internet, fax, và điện thoại… Việctìm hiểu thông tin, quy mô và khả năng tài chính của các nhà cung cấp, đối tác liên kếtchỉ cần click chuột một thao tác đơn giản nhưng thực hiện một khối công việc đáng kể

- Môi trường tự nhiên:

Việt Nam là một đất nước ở vành đai nhiệt đới nổi tiếng về những phong cảnh

tự nhiên, với các núi non và bờ biển trải dọc theo chiều dài của đất nước Đó là tàinguyên du lịch quý giá và là yếu tố thu hút nguồn khách đến Việt Nam

Quảng Trị là một tỉnh miền Trung Việt Nam diện tích 4.760,1km2, nơi có sôngBến Hải - cầu Hiền Lương, giới tuyến chia cắt hai miền Nam – miền Bắc Việt Namtrong gần 20 năm Giao thông thuận lợi Quảng Trị cách Hà Nội 617km, cách Tp HồChí Minh 1.112km Tỉnh có đường sắt Bắc Nam, đường quốc lộ 1A chạy qua Ðặcbiệt có đường 9 nối với đường liên Á qua cửa khẩu Lao Bảo sang Lào

Phía bắc tỉnh Quảng Trị giáp Quảng Bình, phía nam giáp Thừa Thiên-Huế,phía tây giáp tỉnh Savanakhét (Lào), phía đông giáp biển Đông với bờ biển dài 75km.Địa hình đa dạng bao gồm núi, đồi, đồng bằng, cồn cát và bãi biển chạy theo hướngtây bắc - đông nam Mạng lưới sông ngòi dày đặc, nhất là ở các huyện miền núi vìvậy tiềm năng thủy điện dồi dào

Trong những năm chiến tranh chống Mỹ, Quảng Trị là một trong những mảnhđất nóng bỏng vì bom đạn Ngày nay Quảng Trị là nơi có nhiều địa danh, di tích lịch

sử cách mạng Qua cầu treo Đakrông là đến đường mòn Hồ Chí Minh lịch sử còn inđậm kỳ tích oai hùng của nhân dân Việt Nam trong thời kỳ chống Mỹ Thành cổQuảng Trị là nơi gắn liền với chiến dịch lịch sử mùa hè 1972 Còn phải kể biết baođịa danh khác như nghĩa trang liệt sĩ Trường Sơn, địa đạo Vịnh Mốc, chiến trườngKhe Sanh, căn cứ Cồn Tiên - Dốc Miếu, hàng rào điện tử Mắc-na-ma-ra Quảng Trịcòn có bãi tắm Cửa Tùng được mệnh danh là hoàng hậu của các bãi tắm ĐôngDương

2 Môi trường vi mô:

- Đối thủ cạnh tranh:

Ngày nay, du lịch khách sạn là một ngành kinh doanh không khói hái ra tiềnphát triển cùng với nền kinh tế khi của cải vật chất sản xuất đầy đủ và nhu cầu nghỉngơi an dưỡng, phục hồi tái tạo sức khỏe, sức lao động sau những ngày tháng năm laođộng Nhu cầu du lịch ngày càng phát triển mạnh và lượng cầu đang dần tăng cao

Hiện nay, trên thị trường Quảng Trị có rất nhiều công ty du lịch lớn nhỏ, kiêmkinh doanh du lịch khách sạn tuy nhiên các công ty du lịch có tiềm lực mạnh để đầu tưphát triển các sản phẩm du lịch mới với đầu tư bài bản chỉ có một số công ty Do đó

các công ty du lịch, các cơ sở lưu trú khách sạn sẻ được xây dựng tạo mức độ cạnhtranh trên thị trường du lịch diễn ra ngày càng gay gắt Tại Quảng Trị cũng có hơn 30công ty du lịch và khách sạn Trong đó đối thủ cạnh tranh phải kể đến khách sạn HữuNghị 3 sao (thành phố Đông Hà), khách sạn Đông Trường Sơn 3sao, khách sạn PhụngHoàng 2 sao, khách sạn Phương Đạt 2 sao, khách sạn Thành Quả 2 sao, khách sạnSepon 2 sao (Lao Bảo) Đây là những đối thủ có những ưu thế riêng biệt có nguồnkhách ổn định có khả năng cạnh tranh cùng Thái Ninh trong việc khai thác và thu hútkhách Khách sạn trên địa bàn: khách sạn Khe Sanh, Sepon, Hải Đăng, Hòa Bình, NhậtTân, Bảo Sơn, Hoàng Gia, nhà khách Thanh Bình, nhà khách Miền Núi Như vậy,công ty cần tìm cho mình vị trí vững chắc trên thị trường, vị trí là một điều kiện rấtquan trọng quyết định đến hoạt động kinh doanh của công ty để giảm thiểu tương đốikhả năng bất lợi đòi hỏi công ty phải nỗ lực nhiều hơn nữa trong việc khai thác nguồnkhách, và hoạt động truyền thông là một nhân tố không thể bỏ qua để giúp công tykhai thác nguồn khách

- Khách sạn nằm ngay trung tâm Tp

Đông Hà bên cạnh là chợ Đông Hà vàBưu điện,cách bến xe và ga tàu chỉ 4-5

km, 70 phút đi ôtô từ Huế, 25 phút tớibiển Cửa Tùng, khoảng 55 phút để tớicửa khẩu Lao Bảo…Khách sạn HữuNghị có vị trí vô cùng thuận lợi cho dukhách nghỉ ngơi khi đến Quảng Trị

- Thiết kế tổ chức tour DMZ

- Khuôn viênkhách sạn bìnhthường chưa có gìthực sự gây ấntượng cho dukhách

- Có mối quan hệ lâu năm với đối tác,khách hàng truyền thống

- Khuôn viên rộng thoáng mát, hộitrường rộng thuận lợi tổ chức hội nghị,hội thảo quốc tế

3 Khách sạn

Sepon **

Add: Km82 Quốc lộ 9, Khu

Kinh tế - Thương mại Đặc

Biệt Lao Bảo, Quảng Trị

- Có công ty mẹ là Công ty TNHH mộtthành viên Thương mại Quảng Trị tiềnthân là Công ty Thương mại Quảng trị,thành lập năm 1977, được Thủ tướngchính phủ phê duyệt giữ lại 100% vốnnhà nước (Quyết định 139/2005/QĐ -TTg ngày 13/6/2005) rõ ràng là nguồntài chính mạnh

- Vị trí thuận lợi cho các du khách ở lạilàm thủ tục xuất cảnh sang Lào quacửa khẩu quốc tế Lao Bảo

- Nằm trong vùngkhí hậu khắt nghiệtvào mùa hè do bịảnh hưởng khí hậucủa Lào – gió mùaPhơn-tây-nam khônóng

- Gần bến xe khách Bắc – Nam, gần

ga tàu, gần chợ và bưu điện Tp.ĐôngHà

- Khuôn viên chậthẹp, garage để xekhông nằm trongkhuôn viên kháchsạn mà ở một nơikhác

Kết luận: Trước xu thế cạnh tranh chung, các công ty cạnh tranh nhau để dành

vị trí trong tâm trí khách hàng bằng việc thực hiện hoạt động truyền thông cổ độngkhác biệt thông qua việc sử dụng khá nhiều công cụ truyền thông để chinh phục kháchhàng Với nguồn tài chính vững mạnh và thị phần tương đối ổn định công ty bước đầu

đã xây dựng được sự tín nhiệm của phần lớn khách hàng song song với việc thực hiệnkhá nhiều chính sách kích thích tiêu thụ để duy trì và thu hút khách hàng Nhìn chungcông ty quan tâm khá nhiều đến phương tiện khuyến mãi và cũng không quên xâydựng hình ảnh của công ty thông qua các chương trình truyền thông cổ động, quan hệcộng đồng, tạo dựng quan hệ với khách hàng của mình Chính vì vậy công ty nhất thiếtphải xác định phối thức tiếp thị một cách phù hợp mới có thể mang lại hiệu quả tácđộng cao và đạt được mục tiêu Marketing công ty đề ra

- Đối với nhà cung ứng:

Nhà cung ứng không chỉ cung ứng trang thiết bị, thực phẩm, sức lao động mà

cả những công ty tư vấn, cung ứng dịch vụ quảng cáo, vận chuyển… nói chung là

cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình hoạt động của công ty, đồng thời họ cũng lànhững trung gian môi giới khách hàng cho khách sạn Thông thường thì công ty lữhành, các đơn vị vận chuyển, phòng ngoại vụ sẽ là nhà cung ứng cho khác sạn, các nhàcung ứng phải đảm bảo tốt nhu cầu của du khách Các nhà cung ứng phải đảm bảomức độ tốt như: thuy ra, bao gối hàng ngày, thuy khăm tắm, khăn mặt hàng ngày.Nhân ngày lễ hoặc sinh nhật của khách thì tặng hoa, quà cho khách… Đây là cử chỉtốt nhằm gây ấn tượng và sự hài lòng đối với khách Như vậy mới thu hút nguồn kháchđến khách sạn.

- Đối với khách hàng:

Khách hàng là yếu tố quan trọng họ là người tiêu dùng cuối cùng, quyết địnhmua sản phẩm dịch vụ Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản lớn nhất mà khách hàngdành cho công ty, nó phản ánh, hồi đáp mức độ ảnh hưởng sự thỏa mãn nhu cầu và thịhiếu của họ so với đối thủ cạnh tranh

Mỗi khách hàng có những đặc tính tâm lí riêng do đó phải có cách phục vụ saocho phù hợp với đối tượng Nắm bắt được quan điểm này khách sạn có những lưu ýchỉ dẫn cần thiết đối với nhân viên bộ phận liên quan để phục vụ khách hàng một cáchthỏa mãn nhất trong lần thăm và lưu trú tại khách sạn Khách sạn phải phục vụ tận tìnhđối với khách hàng và luôn luôn đáp ứng nhu cầu tốt nhất cho khách hàng Giúp chokhách hàng có một chuyến du lịch thoải mái và bổ ích, có như vậy tăng khả năng cạnhtranh của khách sạn

Khách hàng của khách sạn Thái Ninh chia thành 2 nhóm bao gồm:

- Khách hàng bên trong: là nhân viên, các trưởng phòng, bộ phận và các cấp

lãnh đạo của công ty Vì là công ty mới thành lập nên kinh nghiệm làm việc đã dầnđược tích luỹ, các nhân viên tạo dựng được mối quan hệ giữa các đồng nghiệp vàkhách hàng của mình Tuy nhiên đây là nguồn lực cốt lõi của công ty và là yếu tố cạnhtranh then chốt trong xu hướng kinh doanh ngày nay Vì vậy công ty cần đầu tư vàquan tâm hơn nữa để giúp nhân viên hoàn thành nhiệm vụ được giao một cách hiệuquả và đạt thành tích cao hơn

- Khách hàng bên ngoài: Với đặc thù của sản phẩm du lịch khách sạn là sản

phẩm không được đóng gói sẵn mà nó sẽ được hình thành, tổ chức phục vụ dần quaquá trình khách hàng tiêu dùng dịch vụ nên sự tác động của khách hàng vào việc thiết

kế các sản phẩm là rất lớn và đây cũng là một điều giúp cho việc thoả mãn khách hàngđược tốt hơn Từ đó, khả năng cho phép sự thương lượng từ phía khách hàng là rất lớn,

họ có thể chọn lựa các thiết kế chương trình du lịch với mức giá, thời gian, nội dungdịch vụ cho phù hợp với mình và có thể đánh giá các phương án lựa chọn công tycung cấp khác nhau nên khả năng thương lượng của khách hàng là một điều quan

trọng trong cạnh tranh, điều này nhắc chúng ta phải chú ý tới lực lượng cạnh tranh nàyrất nhiều, đòi hỏi công ty phải chú trọng đến công tác chăm sóc khách hàng và đáp ứngtốt hơn nhu cầu của khách hàng Khách hàng bên ngoài bao gồm: Khách hàng Tổ chức

và khách hàng lẻ, trong đó khách hàng tổ chức chiếm phần lớn cơ cấu nguồn kháchcủa của khách sạn, điều này lí giải vì sao trong chiến lược kinh doanh của công ty đốitượng khách hàng tổ chức được chú trọng hơn

+ Đối với khách hàng là các cơ quan xí nghiệp, người tiêu dùng trực tiếp là cán

bộ nhân viên trong công ty là nhưng đối tượng quyết định đến việc mua sản phẩm dịch

vụ của khách sạn chính là ban lãnh đạo của cơ quan xí nghiệp đó

+ Đối với khách hàng là các khách sạn gửi khách, các cơ sở kinh doanh dịch vụlưu trú, đây vừa là đối thủ vừa là đối tác của công ty Việc tạo và duy trì mối quan hệtốt với nhóm khách hàng này rất quan trọng vì nó có tác dụng hai chiều gửi và nhậnkhách Trong chiến lược kinh doanh của mình, công ty Thái Ninh luôn chú trọng việccung cấp dịch vụ với tiêu chuẩn phù hợp để giữ uy tính cho đối tác vừa thực hiện khâuquảng bá cho doanh nghiệp của mình

Chính vì những nỗ lực đó mà hiện nay công ty có hơn 50 khách hàng tổ chức cơquan và các công ty lữ hành trong nước

- Đối với giá cả:

Ngày nay các khách sạn có xu hướng cạnh tranh nhau bằng chất lượng sảnphẩm dịch vụ, sự biệt dị hoá sản phẩm nhưng chính sách giá vẫn còn đóng vai trò rấtquan trọng đối với những thị trường rất nhạy cảm về giá Cho nên ngoài việc thu hútkhách bằng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, tăng cường hoạt động quảng cáothì khách sạn còn sử dụng giá như một công cụ đắc lực để cạnh tranh và tăng cườngthu hút khách Tối đa hoá việc khai thác hiệu quả theo quy mô Tổ chức kế hoạch đặthàng kết hợp với việc thương lượng đàm phán với nhà cung cấp truyền thống cũngnhư những nhà cung cấp mới để có thể hạ giá thành sản phẩm nguyên liệu đầu vàonhằm nâng cao năng lực cạnh tranh

Từ thực tế hiện nay khách sạn đang sử dụng chính sách giá đa dạng hoá chotừng loại thị trường mục tiêu, từng giai đoạn, từng chương trình khuyến mại với chiếnlược tối đa hoá doanh thu, cân bằng được mục tiêu về mức giá bình quân khách sạn.Các mục tiêu quan trọng tiếp theo của chính sách giá là nhằm tối đa hoá thị phần, tạođược ảnh hưởng rộng, duy trì sức cạnh tranh và nâng cao chất lượng dịch vụ

Trên cơ sở như vậy, khách sạn có rất nhiều mức giá khác nhau cho các sảnphẩm dịch vụ của mình và nhìn chung thì giá cả của khách sạn Thái Ninh là tương đốiphù hợp với nhu cầu cũng như khả năng chi trả của các tập khách

+ Sản phẩm thay thế:

Du khách đi du lịch sẽ không ở trong khách sạn mà du lịch ở trong Motel – là cáckhách sạn được xây dựng ven xa lộ nhằm phục vụ cho khách du lịch bằng xe hơi, xemô-tô gắn máy, ở đây có cả garage để xe cho khách Các dịch vụ trong Motel phần lớn

là tự phục vụ Du khách tự nhận phòng, tự gội ăn trong nhà hàng Các dụng cụ ở đây làloại sử dụng chỉ một lần Giá cả trong Motel thường rẻ hơn ở trong khách sạn

- Du lịch ở trong Nhà trọ - là những khách sạn loại nhỏ của tư nhân, giá cả thườngrất thích hợp với người có thu nhập thấp, đặc biệt là những gia đình có con nhỏ đicùng, loại hình du lịch này ở nước ngoài thì phổ biến riêng ở nước ta nói chung cònhạn chế, tuy nhiên hình thức du lịch này ở Hà Nội cũng rất phát triển

- Du lịch ở Camping – du lịch cắm trịa là loại hình du lịch được phát triển với nhịp

độ cao, được giới trẻ ưa chuộng Nó rất thích hợp với khách đi du lịch bằng xe đạp,mô-tô, xe hơi Đầu tư cho du lịch lạo này không cao, chủ yếu mua sắm lều trại, bạt,giường ghế gấp(xếp) và một số dụng cụ cần thiết đơn giản rẻ tiền khách tự thuê lềubạt, tự dựng và tự phục vụ

- Nguy cơ bị sao chép các dịch vụ: hầu hết các dịch vụ lữ hành khách sạn đều dễ bịsao chép chẳng hạn như công thức nấu một món ăn, phong cách phục vụ, hay một sảnphẩm dịch vụ mới Khác với các đơn vị sản xuất sản phẩm hàng hóa họ có bí quyết bímật sản xuất kinh doanh và họ cất dấu được còn kinh doanh ngành nghề du lịchkhách sạn thì các đối thủ cạnh tranh hiện tại và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn có thể tự dotham quan tận nơi sản xuất sản phẩm dịch vụ mà khách sạn cung cấp

III CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

- Khách Đông Bắc Á: Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Đài Loan đây là thịtrường khá mới đối với du lịch Quảng Trị và khách sạn Thái Ninh, tuy nhiên tốc độtăng trưởng khá mạnh, khả năng chi tiêu của thị trường này tương đối khá cao.

- Khách Tây Âu: Anh, Pháp, Hà Lan, Thụy Sĩ

- Khách Bắc Âu: Phần Lan, Thụy Điển, Đan Mạch, Nauy

- Khách Bắc Mỹ: Mỹ, Canada, Mê – hy – cô

Đây là nguồn khách được xác định là thì trường truyền thống của khách sạn Thái Ninh

vì nguồn khách này luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu khách quốc tế

Thị trường Khách nội địa:

- Tập trung khai thác nguồn khách chủ yếu ở các thành phố lớn như Tp Hà Nội,Huế, Đà Nẵng và Tp Hồ Chí Minh và các trung gian du lịch – công ty lữ hành có tourđến Khe Sanh – Lao Bảo – Quảng Trị

* Phân đoạn theo mục đích chuyến đi

- Thị trường khách du lịch công vụ: (chiếm 40% doanh thu lưu trú) do đặc điểm

trên địa bàn là Khu Thương mại Đặc biệt Lao Bảo là khu vực đang thu hút đầu tư nên

có lợi thế trong khai thác khách công vụ dài và ngắn hạn Mặt khác, Hướng Hóa là mộthuyện miền núi một trong những huyện nghèo khó của tỉnh nên có nhiều dự án hỗ trợđóng trên địa bàn như: MAG (Miner Adviser

Group) – tổ chức rà phá bom mìn Quảng trị, SNV (Netherlands DevelopmentOrganisation) – tổ chức phát triển Hà Lan, Chương trình phát triển nông thôn QuảngTrị do Phần Lan tài trợ, dự án Tầm nhìn – World’s Vision,…các chuyên gia quốc tế vàtrong nước công tác trên địa bàn và có thời gian lưu trú khá dài – khách hàng nàythường đòi hỏi dịch vụ cao nên đây là một lợi thế để khách sạn tiếp tục khai thác

- Thị trường khách du lịch thuần túy: (quốc tế và nội địa chiếm 60% doanh thu

lưu trú), bao gồm khách du lịch nghỉ dưỡng, khách du lịch văn hóa, du lịch sinh thái

- Du khách quốc tế Châu Âu, Bắc Mỹ, Đông Nam Á du lịch trên địa bàn chủ yếu làtìm hiểu văn hóa và tham quan các di tích lịch sử của chiến tranh

- Du khác nội địa họ cũng tham quan các khu di tích, bảo tàng kỷ vật chiến tranh, dulịch sinh thái và mua sắm tại khu thương mại

Trong việc xác định thị trường mục tiêu này, khách sạn tập trung vào tập khách

Trung quốc chi dùng cho các dịch vụ bổ sung rất ít Nhưng khách sạn vẫn kỳ vọng vàothị trường này sẽ ngày càng đem lại cho khách sạn một nguồn thu lớn, vì hiện nayngười dân Trung Quốc du lịch công vụ có xu hướng ngày càng tăng tại thị trườngmiền Trung Vì thế nhu cầu du lịch của họ cũng sẽ tăng lên, bên cạnh đó các chi tiêucho chuyến đi du lịch công vụ, bởi Trung Quốc đầu tư vào Việt Nam nói chung và đầu

tư vào miền trung, Quảng Trị ngày càng gia tăng đó cũng là cơ sở để cho khách sạnThái Ninh tập trung vào nguồn khách này Bên cạnh khách du lịch thuần tuý các quốcgia láng giềng, Thái Lan, Lào Myanma… thương gia có sức chi trả cao hơn đang làmviệc tại Việt Nam đặc biệt là các tỉnh miền trung Mặt khác, chính phủ ta cũng đã thựchiện chính sách miễn thị thực visa cho khách Lào, Thailand khi vào Việt nam cho nênlượng khách này vào nước ta tăng lên một cách đáng kể

Còn khách nội địa của khách sạn, khách sạn tập trung phục vụ tốt tập khách thương gia

từ Thành Phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng…thực hiện chuyến công du trên địabàn Nguồn khách này cũng tiêu dùng khá nhiều dịch vụ tại khách sạn và đem lại mứclợi nhuận nhất định cho khách sạn

Quan hệ đối tác với các công ty du lịch lữ hành khắp cả nước, tour đường dài và

có điểm đến tham quan tại các điểm du lịch trên địa bàn, và khách đến tham quan cửakhẩu quốc tế Lao Bảo để làm thủ tục xuất cảnh tiếp hành trình du lịch nước bạn Lào,Thailand…khách sạn đã và đang thực hiện chính sách truyền thông cổ động nguồnkhách này hướng đến chọn khách sạn Thái Ninh là điểm dừng chân nghỉ ngơi, ănuống, thư giản… cho đến khi tiếp tục hành trình của mình

2 Phân tích hành vi khách du lịch:

Trước khi nghiên cứu hành vi khách du lịch ta sẽ nghiên cứu hành vi ngườitiêu dùng có nghĩa là nghiên cứu họ sẽ quyết định như thế nào về việc quyết định tiêudùng nguồn tài lực hiện có của họ (tiền, thời gian) để đạt được trong việc tiêu dùng.Nghĩa là nghiên cứu họ mua cái gì? Tại sao họ mua nó? Họ mua nó thế nào? Khi nào

họ mua nó? Họ mua nó ở đâu và họ có mua nó thường xuyên không? Đối với khách dulịch thì họ mua cả chương trình du lịch hay mua từng dịch vụ riêng lẻ của lưu trú, ănuống, vận tải và các dịch vụ bổ sung khác Họ mua nó vì mục đích sử dụng nhữngdịch vụ đó để thoả mãn nhu cầu của họ, khi rời khỏi nơi cư trú thường xuyên củamình, tuỳ theo từng dịch vụ thoả mãn nhu cầu khác nhau theo tháp nhu cầu củaMaslow Ví dụ: khách du lịch mua dịch vụ lưu trú, nhằm thoả nãm nhu cầu sinh lý,nhưng cũng là nhà thoả mãn nhu cầu an toàn, nếu là một nơi lưu trú sang trọng thìcũng là thoả mãn nhu cầu được tôn trọng và khẳng định bản thân Họ sẽ tham khảo ýkiến của nhiều kênh thông tin về dịch vụ hay kinh nghiệm cá nhân để quyết định mua.Khi có nhu cầu đi du lịch hay công tác dài ngày, tuỳ theo nghề nghiệp, vị trí của khách

du lịch sinh sống trên các lãnh thổ khác nhau mà có những mùa vụ du lịch khác nhau.

Họ mua nó có thể thông qua các đại lý trung gian hoặc trực tiếp đăng ký trên internethoặc đến trực tiếp tại nơi cung cấp các dịch vụ để mua nó, họ có thể mua nó hườngxuyên hay không thường xuyên, tuỳ thuộc vào dịch vụ mà họ đã mua và sự cảm nhậncủa họ đối với dịch vụ đó, sự thường xuyên hay không thường xuyên chỉ ở mức độtương đối

Ngày nay, với xu thế hội nhập, nhu cầu và nhận thức của con người phát triểnthì việc đòi hỏi tất yếu nhu cầu cao hơn và đặc biệt hơn đó là nhu cầu du lịch Nhu cầu

du lịch là một loại nhu cầu đặt biệt và tổng hợp của con người, để đáp ứng nhu cầu đóthì cần rất nhiều yếu tố tổng hợp lại để tạo nên sản phẩm đặc biệt phân tích hành vikhách du lịch là một nhân tố quan trọng để xây dựng các chính sách và đáp ứng nhucầu khách Trong lĩnh vực kinh doanh du lịch các sản phẩm du lịch cần thiết phảithông qua môi giới trung gian thì việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm không chỉ tớingười tiêu dùng mà còn tới người mua ( các hãng lữ hành ) là vô cùng cần thiết Phântích hành vi khách du lịch cũng được dựa trên việc phân tích hành vi người tiêu dùngngoài việc phân tích trên, để làm rõ hơn hành vi khách du lịch thì “7Os” sau phải đượcnghiên cứu:

- Ai thiết lập thị trường?(Occupants): thị trường được thiết lập bao gồm nhữngngười bán và người mua, người bán ở đây bao gồm những tổ chức kinh doanh các dịch

vụ nhằm mục đích phục vụ nhu cầu du lịch, và những tổ chức, cá nhân môi giới trunggian, người mua là những người có nhu cầu du lịch tại nơi có thể cung cấp những dich

- Thị trường mua ở đâu?(Outlets): thị trường mua thường xảy ra ở những trungtâm hoạt động kinh doanh du lịch, nơi có điều kiện về tự nhiên, nhân tạo, có thể phục

vụ mục đích du lịch

Người tiêu dùng phản ứng như thế nào trước các kích thích khác nhau của thịtrường? Người tiêu dùng sẽ có những phản ứng rất khác nhau trước các kính thích củathị trường, khi nhu cầu tăng mạnh, chi phí tăng lên có người sẽ tiếp tục mua dịch vụ đểthoả mãn nhu ccầu của mình, nhưng có người lại chuyển sang sử dụng một dịch vụthay thế hay chuyển sang du lịch ở nơi khác và xa hơn nữa là có người sẽ quyết định đi

du lịch trái mùa

- Hành vi khách du khách du lịch Việt Nam: ngày càng có nhiều người dân Việt

Nam đi du lịch, với khả năng về tài chính có hạn, trừ phi một số những người dân ViệtNam có xu hướng ra nước ngoài du lịch Bên cạnh đó, cũng có rất nhiều khách du lịchtrong nước đến từ các vùng khác nhau và lượng khách du lịch nội địa liên tục tăngmạnh trong những năm qua, đặc điểm của khách nội địa là thường rất nhạy cảm vớigiá, công ty hướng vào thị trường khách này thì nên đưa ra một chính sách khuyến mãi

cụ thể cộng với mức giá rõ ràng, tức là thông tin về giá cả nên chú ý làm sao chokhách dễ tìm hiểu được thông qua các nguồn thông tin mà công ty đã sử dụng đểtruyền thông Với xu hướng du lịch tăng mạnh như vậy thì có rất nhiều người tranh thủthời gian rảnh trong những ngày nghỉ để đi du lịch nên thời gian đi có thể trong thờigian ngắn

- Hành vi khách du lịch Châu Á: hầu như những nước ở Châu Á có nhiều điểm

văn hoá tuơng đồng dẫn đến những hành vi giống nhau, họ cũng là những khách hàngnhạy cảm với giá Ngày càng có nhiều khách Thái Lan đến du lịch ở Việt Nam, Lào,Campuchia Trong đó, khách Thái Lan trong những năm gần đây phát triển rất mạnh,chiếm một tỉ trọng lớn trong tổng số khách Châu Á đến Việt Nam, bởi việc xoá bỏ thịthực là một yếu tố và do chi phí của việc đến du lịch ở Việt Nam lại thấp hơn nhiều khi

đi du lịch sang Châu Âu vì trong điều kiện những năm gần đây Thái Lan khủng hoảngkinh tế, họ không thể có nhiều điều kiện để đi du lịch xa hơn, cộng với sự công nhậncủa thế giới về sự an toàn và hoà bình của Việt Nam Ngoài ra, khách du lịch TrungQuốc, Hàn Quốc, Nhật Bản đến Việt Nam cũng đều tăng mạnh trong những năm qua.Công ty đang ngày càng nỗ lực nhiều hơn trong việc thu hút nguồn khách này Bởitrong những năm gần đây lượng khách này đến Việt Nam tăng mạnh và việc xoá bỏ thịthực giữa các nước là một nhân tố làm tăng lượng khách này Đồng thời, do nhu cầu

du lịch phát triển họ muốn mở rộng sang du lịch các nước lân cận và Vệt Nam là mộtđất nước yên bình và có nhiều biển đẹp

- Hành vi khách du lịch công vụ: loại khách này thường đi theo đoàn, yêu cầu

cao về chất lượng dịch vụ Công ty đang nỗ lực trong việc thu hút lượng khách công

vụ trong nước

3 Phân tích đặc điểm thị trường

3.1 Đặc điểm loại khách du lịch

- Nguồn khách là biểu hiện về số lượng cơ cấu của những người rời khỏi nơi cưtrú thường xuyên của mình một cách tạm thời theo kiểu du hành khác nhau đến mộtđiểm du lịch và tiêu dùng sản phẩm du lịch đó

- Trong ngành khách sạn du lịch, việc tiêu thụ sản phẩm khác hẳn với nhữngsản phẩm vật chất khác, tức là khách hàng phải đến tận nơi để tiêu dùng sản phẩm theo

ý muốn, chứ sản phẩm không thể đem đến tận nơi cho khách hàng Do vậy nguồnkhách có những đặc điểm sau:

- Cơ cấu phức tạp: Trước đây du lịch được coi là hiện tượng nhân văn và chỉ cónhững người thuộc tầng lớp quý tộc mới đi, nhưng ngày nay du lịch đã trở thành mộthiện tượng quần chúng hoá, cho bất cứ người nào có khả năng cũng như nhàn rỗi Tathấy ngành Du lịch nó rất đa dạng và phức tạp Với nhiều nhu cầu khác nhau như: giảitrí, hội họp, công vụ

- Biến động thường xuyên: để có thể thực hiện một chuyến du lịch khách hàngphải hội đủ các yếu tố cần thiết như: thu nhập, thời gian nhàn rỗi, thời tiết sự tácđộng của nhân tố này phụ thuộc vào:

+ Thời tiết: thời tiết có vai trò quyết định trong những điều kiện thích hợp chocác cuộc hành trình du lịch nhất là những tài nguyên du lịch thiên nhiên với nhữngđiều kiện tự nhiên thuận lợi thì mới có thể đáp ứng nhu cầu của khách du lịch

+ Thời gian nhàn rỗi: hiện nay nhà nước có chế độ nghỉ phép, nghỉ lễ làm chonhu cầu du lịch tăng lên đột ngột vào thời gian nhất định trong năm

+ Thu nhập: đây là yếu tố quan trọng cho chuyến du lịch việc du khách quyếtđịnh chọn cho họ phương tiện gì, lưu trú và ăn uống ra sao hoàn toàn phụ thuộc vàokhả năng thanh toán của họ Với xu hướng hiện nay con người ngày càng có khả năngnâng cao thu nhập cho mình

3.2 căn cứ vào phạm vi lãnh thổ

Nó bao gồm 2 loại: khách quốc tế và khách nội địa:

- Du khách quốc tế: thì vấn đề trở nên phức tạp hơn bởi vì họ đến từ các châulục khác nhau và có phong tục tập quán riêng và họ nói những ngôn ngữ khác nhau

Do vậy họ cũng có những quan điểm khác nhau khi tiêu dùng sản phẩm du lịch ở đó Đặc điểm: du lịch quốc tế là những chuyến đi mà nơi cư trú của khách du lịch vànơi đến du lịch thuộc các quốc gia khác nhau, khách du lịch đi qua biên giới và tiêungoại tệ ở nơi đến du lịch Du lịch quốc tế được chia thành;

+ Du lịch quốc tế nhận khách: là hình thức du lịch của khách ngoại quốc đếnmột nước nào đó và tiêu ngoại tệ ở đó Quốc gia nhận khách du lịch nhận được ngoại

tệ do khách mang đến nên được coi là quốc gia xuất khẩu du lịch

+ Du lịch quốc tế gửi khách: là các hoạt động kinh doanh du lịch mà công dâncủa một nước nào đó ra ngoài biên giới du lịch và tiêu tiền kiếm được ở đất nướcmình, quốc gia gửi khách được gọi là quốc gia nhập khẩu du lịch

- Khách nội địa là khách có chuyến du lịch trong nước, đối với đối tượng khách này thì

dễ nằm bắt được tâm lý và thói quen tiêu dùng của họ

Đặc điểm: du lịch nội địa là hình thức du lịch và cư trú của công dân trong mộtnước đến đại phương khác ngoài nơi cư trú thường xuyên của mình Hay nói cáchkhác là nơi đi và nơi đến du lịch ở trên cùng một quốc gia

3.3 Căn cứ vào nhu cầu

Phân theo mục đích chuyến đi:

Nhu cầu du lịch nó rất phức tạp và đa dạng vì mục đích chuyến đi của mỗi dukhách khác nhau Do đó, mục đích đi du lịch của du khách là một đặc trưng quyết địnhtoàn bộ nhu cầu du lịch Vì vậy dựa trên cơ sở đó khách sạn định ra sản phẩm phù hợpvới từng loại khách của mình Và xác định thị trường mục tiêu mà mình muốn khaithác

- Du lịch nghỉ ngơi giải trí: nhằm hưởng thụ sự vui chơi, giải trí sau những ngày lao

động mệt nhọc, để phục hồi thể lực, tinh thần cho con người

- Du lịch chữa bệnh: nhằm thỏa mãn nhu cầu điều trị của khách du lịch về các bệnh tật

của họ nó được phát triển ở những nơi có các điều kiện chữa bệnh như: khí hậu thuậnlợi, có các nguồn khoáng chất…

- Du lịch hành hương tôn giáo: nhằm thỏa mãn nhu cầu về tín ngưỡng cho du khách.

Đối tượng của loại hình du lịch này gồm 2 thành phần chính;

+ những người theo tôn giáo (đạo thiên chúa, đạo phật…): những người này dichuyển và lưu trú tại những nơi có các nhà thờ, chùa, tu viện…cho mục đích tínngưỡng của họ

+ Những người không theo tôn giáo: họ đến những nơi có chùa chiền, nhà thờ,

tu viện…với mục đích tham quan nhằm tăng thêm sự hiểu biết của mình

4 Chiến lược kinh doanh của công ty

Công ty TNHH MTV Thái Ninh - Khách sạn Thái Ninh tổ chức, sản xuất vàkinh doanh các lĩnh vực du lịch khách sạn, dịch vụ lưu trú, ăn uống, nghỉ dưỡng, giảitrí… cho khách trong thời gian lưu trú tạm thời tại khách sạn với mục đích thu lợinhuận

- Quản lý tốt các hoạt động sản xuất, tài chính, nhân sự không ngừng nâng caohiệu quả kinh tế trong hoạt động kinh doanh dài hạn của công ty.

- Bảo đảm giải quyết vấn đề lao động tạo công ăn việc làm tại địa phương, thunhập, phúc lợi, các chế độ cho cán bộ, nhân viên làm việc trong khách sạn

- Nghiêm chỉnh thực hiện đầy đủ các khoản nộp ngân sách, các yêu cầu về anninh xã hội và môi trường theo luật định

Bên cạnh những mục tiêu dài hạn đó doanh nghiệp cũng đã đề ra một số cácmục tiêu khác cụ thể như sau:

- Mở rộng mạng lưới du lịch khách sạn đến các tỉnh thành lân cận nước bạnLào, Thái Lan phát triển thành chuỗi khách sạn phục vụ du khách du lịch vùng biêngiới và các nước láng giêng lân cận

- Xây dựng thương hiệu Thái Ninh trở thành một thương hiệu mạnh và hình ảnhđẹp đẻ ấn tượng trong lòng du khách ghé thăm và người tiêu dùng

- Duy trì tốc độ tăng trưởng bình quân hằng năm từ 10– 15 %

IV THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY THÁI NINH Kết quả hoạt động kinh doanh của khách sạn Thái Ninh (2006 – 2008)

TT (%)

109, 14

04 Tổng số lượt

khách lưu trú L-K

6.21 7

17.1 76

18.73

2 271 101,6 1.556

109, 1

27

12.063

12.29

6 1.036 109,2 233

101,9

8