1151 phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại NHTM CP ngoại thương việt nam chi nhánh nam định luận văn thạc sỹ kinh tế

S1 , , NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM , , ∣a BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG NGUYỄN HỮU DỤNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỚ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH NAM ĐỊNH LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI - 2020 Ì1 ⅛ NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG NGUYỄN HỮU DỤNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỚ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH NAM ĐỊNH Chuyên ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS MAI THANH QUẾ HÀ NỘI - 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Tôi Các số liệu luận văn trung thực, trích dẫn từ nguồn đáng tin cậy từ báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh hàng năm Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Nam Định HỌC VIÊN Nguyễn Hữu Dụng ii MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 TỔNG QUAN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm tín dụng ngân hàng thương mại 1.1.2 .Phân loại tín dụng ngân hàng 1.1.3 Đặc điểm tín dụng ngân hàng 11 1.1.4 Vai trị tín dụng ngân hàng kinh tế, xã hội .12 1.1.5 Các sản phẩm tín dụng ngân hàng 16 1.2 HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 17 1.2.1 Tổng quan hoạt động tín dụngbán lẻ .17 1.2.2 Đặc điểm tín dụng bán lẻ 18 1.2.3 Các sản phẩm tín dụng bán lẻ 21 1.3 PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍNDỤNG BÁN LẺ TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI .23 1.3.1 Khái niệm phát triển tín dụng bán lẻ 23 1.3.2 Các tiêu chí đánh giá mức độ phát triển tín dụng bán lẻ 24 1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển tín dụng bán lẻ 29 1.4 KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ CỦA MỘT SỐ NGÂN HÀNG VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VIỆT NAM 34 iii 1.4.1 Kinh nghiệm phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ số ngân hàng Việt Nam 35 1.4.2 Bài học kinh nghiệm phát triển tín dụng bán lẻ NHTM Việt Nam 38 KẾT LUẬN CHƯƠNG 40 CHƯƠNG 41 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỐ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH NAM ĐỊNH 41 2.1 GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH NAM ĐỊNH 41 2.1.1 Giới thiệu Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Nam Định 41 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Nam Định 42 2.1.3 Tình hình hoạt động Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Nam Định năm gần 43 2.2 HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH NAM ĐỊNH 47 2.2.1 Tình hình hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Nam Định .47 2.2.2 Thực trạng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Nam Định 49 2.3 .ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH NAM ĐỊNH 62 62 ιv 64 2.3.3 .Nguyên nhân tồn tại, hạn chế 69 KẾT LUẬN CHƯƠNG 72 CHƯƠNG 3: 74 GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH NAM ĐỊNH 74 3.1 ĐỊNH HƯỚNG, MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM 74 3.1.1 Tầm nhìn định hướng phát triển Vietcombank: 74 3.1.2 Các mục tiêu chiến lược Vietcombank: 74 3.1.3 Định hướng hoạt động tín dụng: 75 3.1.4 Định hướng công tác khách hàng: 76 3.2 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH NAM ĐỊNH GIAI ĐOẠN 2020 - 2025 76 3.3 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH NAM ĐỊNH 78 3.3.1 Giải pháp tổ chức, xếp lại mơ hình bán, nâng cao lực đội ngũ nhân bán hàng 78 3.3.2 Giải pháp mở rộng mạng lưới đa dạng kênh phân 80 3.3.3 Giải pháp mở rộng thị trường, phát triển khách hàng 81 3.3.4 Giải pháp định hướng sản phẩm TDBL 82 3.3.5 Giải pháp nâng cao chất lượng TDBL .83 3.3.6 Giải pháp marketing, quảng cáo sản phẩm dịch vụ bán lẻ 83 phối vi v 3.4.1 Kiến nghị sách quan quảnlý Nhà nước 85 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT 3.4.2 Kiến nghị Ngân hàng Nhà nước 85 3.4.3 Kiến nghị Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam 86 KẾT LUẬN CHƯƠNG 87 KẾT LUẬN 88 Viết tắt DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 89 Nguyên nghĩa TDBL Tín dụng bán lẻ TDBB Tín dụng bán buôn KHBL Khách hàng bán lẻ NHNN Ngân hàng Nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại NQH TCTD Nợ hạn Tổ chức tín dụng TMCP Thương mại cổ phần CBKH Vietcombank Cán khách hàng (cán tín dụng) Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam Vietcombank Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam Nam Định - Chi nhánh Nam Định vii DANH MỤC BẢNG VÀ BIỂU ĐỒ Bảng 2.1: Kết thực tiêu kinh doanh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Nam Định 44 Bảng 2.2: Tình hình dư nợ tín dụng qua năm 47 Bảng 2.3: Tốc độ tăng trưởng TDBL Vietcombank Nam Định 48 Bảng 2.4: Tỷ trọng dư nợ TDBL theo kỳ hạn vay 50 Bảng 2.5: Tỷ trọng cho vay theo nhóm sản phẩm TDBL .51 Bảng 2.6: Cơ cấu dư nợ TDBL phân loại theo đối tượng kháchhàng 53 Bảng 2.7: So sánh thị phần hoạt động Vietcombank Nam Định địa bàn tỉnh Nam Định, giai đoạn 2015 - 2019 55 Bảng 2.8: Tỷ lệ nợ nhóm 2, nợ xấu Vietcombank Nam Định 59 Biểu đồ 2.1: Tỷ trọng dư nợ sản phẩm cho vay TDBL 52 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu dư nợ TDBL Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Nam Định giai đoạn 2015 - 2019 .54 Biểu đồ 2.3: Thị phần hoạt động Vietcombank Nam Định địa bàn tỉnh Nam Định năm 2019 56 Biểu đồ 2.4: Mạng lưới giao dịch số chi nhánh NHTM lớn địa bàn tỉnh Nam Định năm 2019 .57 74 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH NAM ĐỊNH 3.1 ĐỊNH HƯỚNG, MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM 3.1.1 Tầm nhìn định hướng phát triển Vietcombank: “Ngân hàng số Việt Nam, phấn đấu trở thành 100 Ngân hàng lớn khu vực Châu Á, 300 tập đồn ngân hàng tài lớn giới quản trị theo thông lệ quốc tế tốt Ở giai đoạn (sau năm 2020), Vietcombank định hướng tiếp tục trì vị ngân hàng số Việt Nam bước nâng cao vị khu vực” 3.1.2 Các mục tiêu chiến lược Vietcombank: - Ngân hàng Số Bán lẻ Top Bán buôn: Củng cố hoạt động bán buôn, đẩy mạnh hoạt động bán lẻ, làm sở cho phát triển bền vững Duy trì mở rộng thị trường có nước chọn lọc phát triển thị trường nước - Ngân hàng có quy mơ lợi nhuận lớn hiệu suất sinh lời cao: Tối ưu hóa tỷ lệ chi phí hoạt động/thu nhập, nâng cao hiệu quản lý chi phí hoạt động, tăng quy mơ chuyển dịch cấu thu nhập cao bền vững Đảm bảo số an toàn theo quy định NHNN mục tiêu Vietcombank - Ngân hàng đứng đầu mức độ hài lòng khách hàng: Tăng dần số lượng doanh số từ khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm, phát triển dịch vụ ngân hàng tiên tiến dựa tảng công nghệ đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng 75 -Ngân hàng đứng đầu chất lượng nguồn nhân lực: Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực thơng qua sách tuyển dụng, đào tạo, ln chuyển bổ nhiệm cán bộ; tăng cường gắn bó hiệu cán - Ngân hàng quản trị rủi ro tốt nhất: Quản trị rủi ro theo chuẩn mực quốc tế không ngừng nâng cao văn hóa quản trị rủi ro - Ngân hàng đứng đầu chuyển đổi ngân hàng số: Xây dựng kiến trúc công nghệ đại tiên tiến, đáp ứng yêu cầu phát triển hoạt động kinh doanh, lĩnh vực dịch vụ ngân hàng số yêu cầu dự án chuyển đổi nâng cao lực cạnh tranh; chuyển đổi mạnh mẽ sang ngân hàng số (Digital banking) 3.1.3 Định hướng hoạt động tín dụng: - Nâng cao chất lượng, hiệu hoạt động tín dụng; giảm dần tỷ lệ tăng trưởng tín dụng, gắn với chuyển dịch cấu tín dụng hiệu bền vững Tăng tỷ trọng dư nợ bán lẻ với dự án RTOM tảng - Tăng tỷ trọng tín dụng bán lẻ, mở rộng tăng trưởng tín dụng từ kênh Phịng giao dịch, đồng thời tăng cường kiểm sốt chất lượng tín dụng Phát triển nhiều sản phẩm phù hợp với phân khúc khách hàng, sản phẩm quản lý tài sản, lĩnh vực sản xuất kinh doanh, mua xe ô tô - Tái cấu trúc danh mục tín dụng Bán bn: Giảm dần dư nợ với khách hàng cho vay lãi suất thấp; đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng nhóm khách hàng Bán bn đáp ứng tiêu chuẩn tín dụng Vietcombank - Tăng tỷ trọng dư nợ tín dụng khách hàng FDI lớn có rủi ro tín dụng thấp tiềm sử dụng dịch vụ tổng thể - Gia tăng tỷ trọng tín dụng có TSĐB; chọn lọc dự án tín dụng TDH hiệu cao, gắn với sử dụng dịch vụ ngân hàng tổng thể để đảm bảo kiểm soát tỷ lệ sử dụng vốn ngắn hạn cho vay TDH theo quy định NHNN 76 - Hạn chế cho vay lĩnh vực tiềm ẩn rủi ro cao 3.1.4 Định hướng công tác khách hàng: “Khách hàng vừa trung tâm, vừa đối tượng phục vụ” tăng cường công tác khách hàng, giữ gia tăng thị phần khách hàng truyền thống tiếp cận, phát triển mạnh mẽ khách hàng mục tiêu có tiềm cao 3.2 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH NAM ĐỊNH GIAI ĐOẠN 2020 - 2025 Trên sở bám sát định hướng đạo từ Trụ sở Vietcombank, hoạt động TDBL, Vietcombank Nam Định đề định hướng phát triển giai đoạn tới cho Chi nhánh, cụ thể sau: V Tiếp tục trì tốc độ tăng trưởng TDBL mức 30%, đẩy mạnh phát triển TDBL thơng qua phịng giao dịch phận bán lẻ Phòng Khách hàng Phấn đấu tăng dần thị phần TDBL Chi nhánh địa bàn lên 10% tăng tỷ trọng dư nợ TDBL tổng dư nợ lên mức tối thiểu 60% vào năm 2025 Tăng trưởng tín dụng nguyên tắc phải ln gắn liền với chất lượng tín dụng, đảm bảo hiệu kiểm soát rủi ro V Chú trọng tăng tỷ trọng cho vay bán lẻ vào sản phẩm chuẩn lên mức ngang với tỷ lệ bình qn tồn hàng Vietcombank (năm 2019 67%), tập trung vào lĩnh vực SXKD, tiêu dùng có TSBĐ có mức lãi suất đầu cao Hạn chế cho vay cầm cố giấy tờ có giá, cho vay lĩnh vực có mức NIM thấp, cho vay tiêu dùng khơng có TSBĐ 77 liệt thực giải pháp để hoàn thành kế hoạch tăng trưởng đặt S Tiếp tục rà soát danh mục tín dụng bán bn: trì giảm dần dư nợ khách hàng có lãi suất cho vay thấp, hiệu tổng thể khơng cao, dư nợ khơng có TSBĐ tỷ lệ TSBĐ thấp, tình hình tài suy giảm; kiểm soát giảm dần dư nợ cho vay khách hàng tiềm ẩn rủi ro Ưu tiên dành room tín dụng Chi nhánh cho phát triển TDBL S Chú trọng nâng cao công tác kiểm sốt rủi ro tín dụng; xử lý thu hồi nợ xấu, nợ hạn Thường xuyên đánh giá, phân tích thực trạng khoản vay, đặc biệt khoản vay có tiềm ẩn rủi ro Bám sát khách hàng để kịp thời đôn đốc, thu hồi nợ hạn, hạn chế rủi ro thấp nhất, đảm bảo chất lượng tín dụng giới hạn Trụ sở giao cho Tập trung, liệt sát công tác xử lý nợ xấu, nợ hạn, nợ có vấn đề; phân cơng nhiệm vụ cụ thể đến thành viên Ban giám đốc, Lãnh đạo phòng cán Chi nhánh công tác thu hồi nợ, có mốc thời hạn cụ thể S Tuân thủ nghiêm túc đầy đủ quy định, quy trình nghiệp vụ hoạt động tín dụng Vietcombank Quán triệt tới CBKH luôn ý thức phải đề cao tăng cường kiểm soát quản trị rủi ro tín dụng suốt q trình trước, sau cho vay; quán tinh thần đạo tồn Chi nhánh tăng trưởng phải đơi với chất lượng, hiệu quả, không chấp nhận đánh đổi tăng trưởng quy mô, doanh số giá S Ưu tiên nguồn lực cho công tác phát triển mạng lưới, mở phòng giao dịch địa bàn tiềm chưa khai thác, sớm bổ sung đủ nhân TDBL phòng kinh doanh để đáp ứng yêu cầu tăng trưởng S Thường xuyên tổ chức buổi đào tạo, tập huấn để nâng cao trình độ nghiệp vụ, kỹ bán hàng, chia sẻ kinh nghiệm cho cán S Đẩy mạnh hoạt động truyền thông, quảng cáo thương hiệu giới thiệu sản phẩm dịch vụ bán lẻ Vietcombank Nam Định tới đông đảo 78 khách hàng, nhấn mạnh vào sản phẩm TDBL Chi nhánh mạnh 3.3 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH NAM ĐỊNH Dựa bối cảnh lực cạnh tranh định hướng phát triển hoạt động TDBL hệ thống Vietcombank, luận văn tập trung nghiên cứu đề xuất số giải pháp cụ thể phù hợp nhằm phát triển hoạt động TDBL Vietcombank Nam Định, góp phần phát triển nâng cao chất lượng TDBL Chi nhánh thời gian tới 3.3.1 Giải pháp tổ chức, xếp lại mơ hình bán, nâng cao lực đội ngũ nhân bán hàng Để đẩy mạnh phát triển TDBL trước hết Vietcombank Nam Định cần phải thay đổi, xếp lại mơ hình tổ chức Phịng khách hàng theo hướng phân tách phận TDBL cách độc lập, chuyên trách tách bạch với phận TD bán buôn Phân định rõ chức nhiệm vụ đối tựợng khách hàng phục vụ phận để khơng có trùng lặp, đảm bảo liên thông vận hành thông suốt phận với Từ đó, phận chuyên trách đầu tư cách toàn diện hơn, chuyên nghiệp hơn, đồng thời cán phận đào tạo từ kiến thức đến kỹ năng, dẫn đến khả phục vụ khách hàng tốt hơn, chuyên nghiệp hiệu Chi nhánh cần có kế hoạch tuyển dụng mới, xếp luân chuyển cán để sớm bổ sung đủ nhân CBKH cho phòng khách hàng, phòng giao dịch nhằm đáp ứng yêu cầu phát triển hoạt động TDBL Trong hoạt động tổ chức, đội ngũ nhân viên ln có vai trị vơ quan trọng, góp phần tạo nên thành cơng tổ chức Do vậy, công tác xây dựng đội ngũ nhân vững mạnh, đồn kết, gắn bó 79 đầu ngân hàng Công tác nâng cao chất lượng đội ngũ nhân thực thông qua số giải pháp sau đây: - Xây dựng kế hoạch đào tạo đội ngũ nhân viên dài hạn đảm bảo phù hợp với nhu cầu thực tế, chương trình đào tạo chun môn, kỹ cho công việc, phận riêng biệt sở kết hợp lý thuyết với kiến thức thực tiễn Đồng thời, việc đào tạo phải đối tượng, không nên đào tạo cách dàn trải, khơng có trọng tâm - Đào tạo chuyên sâu kỹ bán hàng chuyên nghiệp cho đội ngũ nhân viên bán hàng nghiên cứu ứng dụng lẫn marketing, kỹ tiếp cận khách hàng đàm phán, chốt bán sản phẩm đến khách hàng - Chú trọng đào tạo cho đội ngũ cán quản lý cấp trung (lãnh đạo phòng) phương pháp lập kế hoạch kinh doanh, kỹ lãnh đạo,làm việc nhóm, phân cơng cơng việc, kỹ tạo động lực cho CBNV, - Xây dựng sách khuyến khích cán nhân viên tự học tập, nâng cao kiến thức rèn luyện thân với sách đãi ngộ nhân tài, động viên cán có lực, tâm huyết, gắn bó với Chi nhánh - Ngoài việc cử cán tham gia chương trình đào tạo Trụ sở chính, Chi nhánh nên thường xuyên tự tổ chức chương trình đào tạo nhiều hình thức để nâng cao nhận thức, trách nhiệm, đạo đức nghề nghiệp, kỹ trình độ chun mơn cán Đồng thời, đội ngũ CBKH cần bố trí cơng việc hợp lý theo lực, phân công nhiệm vụ cụ thể, CBKH làm việc theo nhóm, quản lý hồ sơ vay theo địa bàn, từ nằm bắt xử lý công việc hiệu 80 trách nhiệm cơng việc đồng thời mang lại hiệu cao việc tư vấn, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng - Khuyến khích CBKH tích cực tham gia chương trình thi đua định kỳ, đột xuất Trụ sở Vietcombank triển khai như: Chương trình thi đua bán sản phẩm tín dụng thể nhân hàng tháng; Chương trình thi đua Tín dụng SME; Chương trình thi đua bán sản phẩm cho vay xe tơ, Có chế động viên, khen thưởng kịp thời nhằm tạo động lực, khuyến khích tất CBNV Chi nhánh tích cực, hăng say làm việc 3.3.2 Giải pháp mở rộng mạng lưới đa dạng kênh phân phối - Kênh phân phối phận quan trọng công tác phát triển dịch vụ bán lẻ nói chung TDBL nói riêng thơng qua kênh phân phối “chân rết” mà ngân hàng đưa sản phẩm, dịch vụ mình, SPDV bán lẻ đến gần với đối tượng khách hàng, đồng thời đáp ứng nhu cầu phát triển thị trường ngân hàng - Tạo điều kiện thuận tiện giao dịch cho khách hàng: Ngoài việc bổ sung nâng cao giá trị khách hàng nhận được, Chi nhánh cần nỗ lực giảm thiểu chi phí cho khách hàng: giảm thời gian giao dịch việc khuyến khích khách hàng ứng dụng công nghệ, sử dụng dịch vụ ngân hàng điện tử 24/7; giảm thời gian lại cách phát triển mạng lưới mở phòng giao dịch; giảm thủ tục, giấy tờ giao dịch, thơng qua biện pháp cải tiến quy trình, đơn giản hóa thủ tục, hồ sơ vay vốn - Phát triển điểm giao dịch trực thuộc vệ tinh hỗ trợ cho kênh phân phối với chức đưa sản phẩm vào tận nhóm đối 81 thiểu chi phí, thời gian mà lại nhiều tiện ích cho khách hàng 3.3.3 Giải pháp mở rộng thị trường, phát triển khách hàng - Tăng cường tiếp cận thu hút khách hàng cá nhân hộ sản xuất, đặc biệt khách hàng sinh sống kinh doanh địa bàn hoạt động Vietcombank Nam Định, như: Các làng nghề truyền thống huyện Hải Hậu, Ý Yên, Xuân Trường, Tiếp cận chợ, trung tâm thương mại, để mở rộng cho vay hộ tiểu thương, hộ buôn bán nhỏ Kiốt chợ Mở rộng cho vay tiêu dùng có TSBĐ CBCNV làm việc tổ chức hành xã hội, tổ chức kinh tế, - Chú trọng cho vay đối tượng cá nhân có nhu cầu mua nhà, hộ chung cư, nhà xây dựng, sửa chữa nhà Tăng cường liên kết với chủ đầu tư dự án BĐS như: VNDC (Khu đô thị Dệt may Nam Định); Nam Cường (Khu đô thị Thống Nhất, Mỹ Trung), để triển khai đẩy mạnh cho vay theo sản phẩm chuẩn cho vay tiêu dùng BĐS Vietcombank Thâm nhập vào thị trường cho vay mua xe ô tô, ký hợp đồng liên kết với showroom lớn nằm địa bàn như: Hyundai Nam Định, Honda Nam Định Lộc Vượng, Toyota Nam Định, để cấp tín dụng cho KHBL có nhu cầu vay vốn mua xe tơ - Để mở rộng cung cấp sản phẩm TDBL cho khách hàng địa bàn, Chi nhánh cần phải trọng phát triển khách hàng có khả tiêu thụ sản phẩm, nhóm khách hàng tiềm có thu nhập tương đối ổn định, có nhu cầu tiêu dùng lớn Đó cán cơng chức, viên chức Nhà nước có thu nhập ổn định, muốn nâng cao chất lượng sống gia đình, đầu tư vào học hành cho cái, Hoặc nhân viên văn phịng trẻ có thu 82 - Chú trọng cho công tác phát triển khách hàng SME: Chi nhánh cần sớm thành lập Tổ phát triển SME với thành viên các nòng cốt phòng khách hàng phòng giao dịch Trên sở liệu danh mục khách hàng thu thập qua kênh (Sở KHĐT, Chi cục thuế, Hiệp hội làng nghề, ), tiến hành phân tích liệu; sàng lọc lựa chọn khách hàng; xây dựng chương trình phân công việc tiếp thị khách hàng cụ thể đến phòng, cán - Chú ý khai thác tối đa khả bán hàng thông qua chuỗi đối tác có quan hệ với mạng lưới Vietcombank; khách hàng cá nhân trả lương qua tài khoản Vietcombank Tăng cường phối hợp bán chéo sản phẩm dịch vụ bán lẻ phòng Chi nhánh - Trong chương trình phát triển khách hàng, Chi nhánh cần có định hướng xây dựng chương trình tiếp cận khách hàng cách đồng bộ, thống để hỗ trợ phịng CBKH q trình bán hàng 3.3.4 Giải pháp định hướng sản phẩm TDBL - Bên cạnh việc tiếp tục phát huy mạnh phát triển sản phẩm cho vay phục vụ SXKD, Chi nhánh nên trọng đẩy mạnh vào nhóm sản phẩm chuẩn khác cho vay BĐS, cho vay mua xe ô tơ, để đa dạng hóa danh mục, đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Tuy bị phụ thuộc vào Trụ sở 83 tăng trưởng TDBL Phối hợp với Phòng Khách hàng Chi nhánh để bán chéo sản phẩm cho vay CBCNV, cho vay mua nhà, tiêu dùng có TSBĐ, hỗ trợ vốn SXKD CBNV doanh nghiệp mà có quan hệ Chi nhánh (đặc biệt khách hàng FDI, khách hàng bán bn lớn có nhiều lao động) - Tùy theo điều kiện thực tế cho phép, đề xuất, đặt hàng với Khối Bán lẻ - Trụ sở Vietcombank nghiên cứu xây dựng sản phẩm cho vay đặc thù phù hợp với đối tượng KHBL làng nghề truyền thống (ví dụ: làng nghề đúc đồng Tống Xá, đồ gỗ La Xuyên - Huyện Ý Yên; Làng nghề đồ gỗ Hải Minh - Huyện Hải Hậu; làng nghề khí Vân Tràng - Huyện Nam Trực ) để tạo lợi cạnh tranh, từ phát triển tối đa hoạt động TDBL nhóm khách hàng nhiều tiềm 3.3.5 Giải pháp nâng cao chất lượng TDBL - Tuân thủ nghiêm túc quy định, quy trình nghiệp vụ có liên quan đến hoạt động tín dụng NHNN Vietcombank Quán triệt tới cán thẩm định, CBKH luôn ý thức phải đề cao nguyên tắc an tồn, hiệu quả, bền vững phát triển tín dụng nói chung TDBL nói riêng Tăng cường biện pháp kiểm sốt phịng ngừa rủi ro, cảnh báo sớm khoản nợ có vấn đề để sớm có biện pháp xử lý phù hợp, kịp thời Nhất quán quan điểm đạo 84 sánh mức độ tiện ích sản phẩm với sản phẩm mà Chi nhánh cung cấp Nghiên cứu nhu cầu khách hàng đặc biệt tìm hiểu, phân tích sản phẩm TDBL chủ chốt thị trường đối thủ cạnh tranh khác, nhằm phục vụ cơng tác cải tiến, hồn thiện sản phẩm việc phát triển sản phẩm đáp ứng tối ưu nhu cầu khách hàng - Tích cực thực công tác marketing, quảng bá sản phẩm TDBL tới khách hàng cá nhân thuộc doanh nghiệp có quan hệ toán lương qua tài khoản Vietcombank Nam Định; tăng cường bán kèm, bán chéo trọng marketing sản phẩm TDBL chủ chốt - Đối với khách hàng có thu nhập lớn uy tín cao, ngân hàng nên chủ động cử cán tới giới thiệu sản phẩm tiện ích ngân hàng Bởi nhóm khách hàng khơng nhiều khách hàng quan trọng, mang lại thu nhập cao cho ngân hàng Khơng nhóm khách hàng thường có quan hệ rộng nên người quảng bá, giới thiệu tốt SPDV Vietcombank cho khách hàng khác - Bên cạnh đó, Chi nhánh cần tăng cường quan hệ với báo chí ban ngành có liên quan, nên thực quảng bá sản phẩm thông qua kênh truyền thông gồm trực tiếp gián tiếp như: chạy chương trình quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng, treo băng rôn trục đường phố chính, trung tâm huyện, xã, tham gia tài trợ lễ hội văn hoá, kiện trị, văn hóa, du lịch Tích cực chủ động tham gia hoạt động từ thiện xã hội địa phương dịp để Chi nhánh nâng cao hình ảnh, uy tín đến khách hàng - Tăng cường mối quan hệ ngân hàng với khách hàng cách 85 3.4 KIẾN NGHỊ 3.4.1 Kiến nghị sách quan quản lý Nhà nước - Thực trạng văn quy phạm pháp luật Việt Nam thường có nhiều thay đổi chồng chéo, điển thủ tục liên quan đến nhà đất, tài sản chấp chủ yếu hoạt động TDBL, thay đổi nhiều lần gây khó khăn vấn đề xử lý hồ sơ tài sản chấp NHTM Do vậy, Chính phủ cần tiếp tục xây dựng hồn chỉnh môi trường pháp lý, nâng cao hiệu lực pháp lý nhằm đảm bảo tính thống hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động liên quan đến NHTM nói chung theo hướng đầy đủ, đồng vừa phù hợp với thông lệ, chuẩn mực quốc tế giữ điểm đặc thù, phù hợp kinh tế Việt Nam - Thực tế nay, việc cấp giấy chứng nhận sở hữu tài sản gắn liền với đất cho pháp nhân thể nhân thiếu đồng không thống cách thức xử lý địa phương, gây khó khăn cho người dân doanh nghiệp trình chấp tài sản vay vốn ngân hàng Cần sớm ban hành quy định vấn đề để quy định rõ chức năng, quyền hạn quan quản lý Nhà nước nhằm đơn giản hóa thủ tục, rút ngắn thời gian xử lý cho người dân, doanh nghiệp - Ban hành văn Bộ văn hướng dẫn thực hiện, việc xử lý phát mại tài sản chấp, cầm cố, bảo lãnh khách hàng vay vốn không thực cam kết trả nợ vay cho ngân hàng Hiện nay, thủ tục xử lý tài sản chấp để thu hồi nợ rườm rà tốn nhiều thời gian 3.4.2 Kiến nghị Ngân hàng Nhà nước NHNN cần tạo môi trường hoạt động thuận lợi cho hệ thống NHTM hoạt động TDBL nói riêng tồn hoạt động kinh doanh nói chung, kiến nghị đề xuất bao gồm: - Hoàn chỉnh ban hành quy định văn hướng dẫn cụ 86 thể mặt hoạt động NHTM sở khơng có chồng chéo, mâu thuẫn với nhau, gây khó khăn việc triển khai áp dụng NHTM - Nâng cao tính hiệu tính khả thi định NHNN, đặc biệt định liên quan đến hoạt động TDBL NHTM - Tăng cường công tác tra, kiểm tra giám sát hoạt động TCTD để hoạt động vào khuôn khổ chung, đồng thời hạn chế trường hợp cạnh tranh không lành mạnh lĩnh vực tài - ngân hàng thị trường Đặc biệt cần kiểm soát chặt chẽ hoạt động cho vay khơng có tài sản chấp, cho vay trả góp, cơng ty tài 3.4.3 Kiến nghị Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Đa dạng hóa sản phẩm, xây dựng sản phẩm phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng khác Các sản phẩm TDBL Viecombank thiếu số sản phẩm đáp ứng đa dạng nhu cầu nhiều đối tượng khách hàng vay vốn Do đó, thời gian tới, Trụ sở Vietcombank cần nghiên cứu xây dựng danh mục sản phẩm có tính đến nhiều đối tượng khách hàng, phù hợp với đặc điểm riêng địa phương trọng thiết kế sản phẩm khác biệt, có lợi so sánh vượt trội so với đối thủ cạnh tranh khác - Do số lượng hồ sơ khách hàng TDBL lớn, chi nhánh đa phần phải theo dõi thủ cơng nên Trụ sở cần phải sớm nghiên cứu xây dựng phần mềm quản lý để hỗ trợ chi nhánh chiết xuất loại báo cáo quản trị, báo cáo theo dõi hồ sơ khách hàng, thông báo khoản đến hạn, tài sản đến kỳ định giá lại, theo quy định Vietcombank - Đẩy nhanh trình triển khai Dự án RTOM để hỗ trợ chi nhánh 87 - Tăng cường đào tạo theo chương trình, nội dung đề xuất “đặt hàng” từ phía chi nhánh để nâng cao trình độ, bổ sung kiến thức, kỹ cần thiết theo mảng nghiệp vụ cho cán theo yêu cầu công việc KẾT LUẬN CHƯƠNG Trên sở bám sát định hướng chiến lược Vietcombank nói chung định hướng phát triển TDBL Vietcombank Nam Định nói riêng, Chương tập trung nghiên cứu đưa nhóm giải pháp đề xuất áp dụng Vietcombank Nam Định để phát triển hoạt động TDBL giai đoạn 2020 - 2025 Bên cạnh đó, đề tài nêu lên nhóm kiến nghị với quan quản lý nhà nước, với NHNN Việt Nam Trụ sở Vietcombank nhằm tháo gỡ khó khăn, vướng mắc khuân khổ hành lang pháp lý, tạo điều kiện mơi trường thơng thống có cơng cụ, sách hữu ích để hỗ trợ NHTM nói chung Vietcombank Nam Định nói riêng triển khai hoạt động TDBL thuận lợi Các nhóm giải pháp đưa xuất phát từ nguyên nhân tồn tại, hạn chế Chương 2, nhấn mạnh vào giải pháp để khắc phục nguyên nhân chủ quan, vấn đề nội Chi nhánh Tựu chung giải pháp đưa tăng cường lực cạnh tranh Chi nhánh, đẩy mạnh triển khai công tác phát triển thị trường, mở rộng khách hàng tiềm năng, tận dụng triệt để sản phẩm chuẩn TDBL mạnh để tích cực thúc đẩy bán nữa, nâng cao lực đội ngũ CBKH gồm lượng chất, trọng vào công tác đào tạo cho cán Đi kèm với đó, giải pháp nâng cao chất lượng TDBL có vị trí vơ quan trọng, đảm bảo mục tiêu tăng trưởng TDBL Vietcombank Nam Định định hướng, tăng trưởng, mở rộng phải gắn liền với an tồn, hiệu kiểm sốt rủi ro 88 89 DANH MỤC TÀI KẾTLIỆU LUẬN THAM KHẢO Trên sở vận dụng phương pháp nghiên cứu kết hợp lý luận Tiếng Việt thực tiễn, đối chiếu với mục đích nghiên cứu, luận văn khái quát hoá David Cox (1997), Nghiệp vụ ngân hàng đại, Nhà xuất Chính trị khoa học, đưa giải pháp nhằm phát triển hoạt động tín quốc gia, Hà Nội dụng bán lẻ Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi Frederic S.Minskin (1998), Tiền tệ, Ngân hàng Thị trường tài chính, nhánh Nam Định, vấn đề cấp thiết cần phải tập Nhà xuất Khoa học kỹ thuật, Hà Nội trung nghiên cứu đề giải pháp thích hợp để nâng cao hiệu NHNN - Chi nhánh tỉnh Nam Định (2015-2019), Báo cáo số liệu tổng hợp kinh doanh Vietcombank Nam Định tình hình hoạt độngcủa TCTD, Nam Định Trong khn khổ luận văn “Phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Nam Định (2015Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Nam Định” Tác 2019), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2015 - 2019, giả nghiên cứu khung lý thuyết hoạt động TDBL NHTM, sản Nam Định phẩm TDBL, tiêu đánh giá chất lượng TDBL số kinh nghiệm triển Nguyễn Duệ (2001), Quản trị Ngân hàng, Nhà xuất thống kê, Hà Nội khai TDBL số NHTM Việt Nam Dựa tảng lý thuyết Nguyễn Thị Thanh Hương (2002), Giáo trình Kế tốn Ngân hàng, Học nghiên cứu, kết hợp với thực tế số liệu tình hình kinh doanh Vietcombank viện Ngân hàng, Hà Nội Nam Định năm qua, luận văn phân tích chi tiết thực trạng TDBL Luật tổ chức tín dụng (2010), NXB Chính trị quốc gia, Hà Nội đơn vị, qua kết đạt mặt tồn Peter S Rose (2001), Quản trị ngân hàng thương mại, NXB Tài tại, hạn chế hoạt động TDBL Từ đó, tác giả đề xuất số giải pháp Phát triển nguồn nhân lực hệ thống Ngân hàng Nhà nước Việt Nam nhằm phát triển hoạt động TDBL Vietcombank Nam Định thời gian (1997), Tài liệu hội thảo tới Với đề tài nghiên cứu này, tác giả hy vọng góp phần giúp cho hoạt 10.Tơ Kim Ngọc (2012), Giáo trình tiền tệ Ngân hàng, Học viện Ngân hàng, động TDBL Vietcombank Nam Định ngày phát triển Hà Tác giả xin cảm ơn hướng dẫn, giúp đỡ tận tình PGS.TS Nội Mai Thanh Quế, bạn bè, đồng nghiệp thời gian học tập 11.Vietcombank (2017, 2018, 2019), Báo cáo thường niên nghiên cứu Mặc dù tác giả cố gắng để kết nghiên cứu Website vận dụng vào thực tiễn hoạt động Vietcombank Nam Định, song 12.www.cafef.vn không tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận đóng góp ý kiến gov.vn của13.www.tapchinganhang nhà khoa học, nhà quản lý, bạn đọc quan tâm đến chủ đề 14.www.vietcombank com.vn để luận văn tiếp tục hoàn thiện có tính ứng dụng thực tế cao 15.Website NHTM khác có chi nhánh địa bàn Nam Định ... độ phát triển tín dụng bán lẻ Dư nợ tín dụng bán lẻ Chỉ tiêu phản ánh quy mơ hoạt động tín dụng bán lẻ ngân hàng Dư nợ tín dụng bán lẻ cao chứng tỏ hoạt động tín dụng bán lẻ ngân hàng phát triển. .. thương Việt Nam - Chi nhánh Nam Định Chương 3: Giải pháp nhằm phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Nam Định 8 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT... TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH NAM ĐỊNH 47 2.2.1 Tình hình hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Nam Định .47 2.2.2 Thực trạng phát triển hoạt