PHÁT TRIỂN LIÊN KẾT KINH DOANH GIỮA NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG VIỆT NAM VỚI CÁC ĐỐI TÁC

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  PHẠM THỊ THANH HUYỀN PHÁT TRIỂN LIÊN KẾT KINH DOANH GIỮA NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG VIỆT NAM VỚI CÁC ĐỐI TÁC LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ HÀ NỘI, NĂM 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  PHẠM THỊ THANH HUYỀN PHÁT TRIỂN LIÊN KẾT KINH DOANH GIỮA NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG VIỆT NAM VỚI CÁC ĐỐI TÁC Chuyên ngành: KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ THƯƠNG MẠI Mã ngành: 8340410 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: GS.TS HOÀNG ĐỨC THÂN HÀ NỘI, NĂM 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu này tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Hà Nội, ngày tháng năm 2020 Tác giả luận văn Phạm Thị Thanh Huyền LỜI CẢM ƠN Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới GS.TS Hồng Đức Thân- người tận tình hướng dẫn tơi mặt khoa học để tơi hồn thành luận văn Tôi xin trân trọng cảm ơn thầy cô giáo Trường Đại học Kinh tế quốc dân ý kiến đóng góp thẳng thắn, sâu sắc giúp đỡ tận tình để tơi hồn thành luận văn thạc sỹ Tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới lãnh đạo, phòng ban Ngân hàng Techcombank cung cấp thông tin phục vụ cho việc phân tích lời góp ý để tơi hồn thành luận văn Tơi xin tỏ lịng biết ơn gia đình, đồng nghiệp, người bạn thân thiết thường xuyên động viên, tạo điều kiện giúp đỡ tơi lúc khó khăn để tơi vượt qua hồn thành khóa học đào tạo thạc sỹ Hà Nội, ngày… tháng… năm 2020 Học viên Phạm Thị Thanh Huyền MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH SÁCH CÁC BẢNG DANH SÁCH CÁC HÌNH TĨM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ i MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ KINH NGHIỆM VỀ LIÊN KẾT KINH DOANH GIỮA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VỚI ĐỐI TÁC 1.1 Một số vấn đề lý luận liên kết kinh doanh 1.1.1 Khái niệm liên kết kinh doanh với đối tác liên kết kinh doanh .6 1.1.2 Sự cần thiết liên kết kinh doanh doanh nghiệp 1.1.3 Ý nghĩa liên kết kinh doanh 1.2 Hình thức, nội dung đánh giá liên kết kinh doanh ngân hàng thương mại với đối tác 11 1.2.1 Nguyên tắc liên kết kinh doanh ngân hàng thương mại với đối tác 11 1.2.2 Hình thức liên kết kinh doanh ngân hàng thương mại với đối tác 12 1.2.3 Nội dung liên kết kinh doanh ngân hàng thương mại với đối tác 14 1.2.4 Mơ hình liên kết kinh doanh ngân hàng thương mại với đối tác 21 1.2.5 Chỉ tiêu đánh giá kết quả, hiệu liên kết kinh doanh phát triển liên kết kinh doanh ngân hàng thương mại với đối tác 23 1.3 Nhân tố ảnh hưởng đến liên kết kinh doanh ngân hàng thương mại với đối tác .26 1.3.1 Nhân tố môi trường vĩ mô 26 1.3.2 Nhân tố thuộc ngân hàng thương mại 27 1.3.3 Nhân tố thuộc đối tác liên kết kinh doanh 27 1.4 Kinh nghiệm liên kết kinh doanh học cho Techcombank .28 1.4.1 Kinh nghiệm số ngân hàng doanh nghiệp 28 1.4.2 Bài học kinh nghiệm rút cho Techcombank 29 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG LIÊN KẾT KINH DOANH GIỮA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM VỚI CÁC ĐỐI TAC 31 2.1 Tổng quan đặc điểm Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam 31 2.1.1 Đặc điểm sở hữu lĩnh vực kinh doanh Techcombank .31 2.1.2 Đặc điểm nhân lực tài Techcombank 32 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Techcombank từ 2015 - 2019 .39 2.2 Phân tích thực trạng liên kết kinh doanh Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam với đối tác 41 2.2.1 Thực trạng đối tác liên kết kinh doanh Techcombank 41 2.2.2 Thực trạng hình thức nội dung liên kết kinh Techcombank với đối tác .50 2.2.3 Kết hiệu liên kết kinh doanh Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam với đối tác giai đoạn 2017 - 2019 54 2.2.4 Chất lượng hoạt động liên kết kinh doanh Techcombank với đối tác 60 2.3 Đánh giá thực trạng liên kết kinh doanh Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam với đối tác 64 2.3.1 Những kết đạt 64 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 65 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN LIÊN KẾT KINH DOANH GIỮA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM VỚI CÁC ĐỐI TÁC 69 3.1 Phương hướng chiến lược kinh doanh Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam 69 3.1.1 Mục tiêu chiến lược Techcombank .69 3.1.2 Phướng hướng chủ yếu Techcombank đến năm 2025 69 3.1.3 Quan điểm định hướng phát triển đối tác kinh doanh Techcombank 70 3.2 Giải pháp phát triển liên kết kinh doanh Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam với đối tác 71 3.2.1 Xây dựng triển khai chiến lược liên kết kinh doanh với đối tác Techcombank 71 3.2.2 Giải pháp phát triển đa dạng đối tác liên kết kinh doanh Techcombank 73 3.2.3 Giải pháp phát triển đa dạng hình thức mơ hình liên kết kinh doanh với đối tác Techcombank .74 3.2.4 Giải pháp phát triển nội dung liên kết kinh doanh Techcombank với đối tác .75 3.2.5 Giải pháp phát triển sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm liên kết kinh doanh 77 3.3 Kiến nghị điều kiện thực 78 3.3.1 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cho liên kết kinh doanh Techcombank 78 3.3.2 Bảo đảm nguồn tài cho liên kết kinh doanh Techcombank 84 3.3.3 Đẩy mạnh hoạt động marketing cho sản phẩm liên kết kinh doanh 85 KẾT LUẬN 87 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Banca CAR CASA CBNV Co-branding Fintech IATA LKKD LDR Manulife NHNN NHTM PVI PNS Sungroup TMCP Techcombank Vietcombank Vietinbank Đầy đủ tiếng Anh Bancassurance Capital adequacy ratio Current account, saving accoun Nghĩa tiếng Việt Bảo Hiểm Tỉ lệ an tồn vốn Tiền gửi tốn (Tiền gửi không kỳ hạn) Cán nhân viên Hợp tác thương hiệu Cơng nghệ tài Co-branding Financial Technology International Air Transport Hiệp hội Vận tải Hàng không Quốc tế Association Business linkages Liên kết kinh doanh Loan to Deposit Tỷ lệ dư nợ tín dụng vốn huy động Tổng công ty bảo hiểm Canada Ngân hàng Nhà nước Ngân hàng thương mại Tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt Nam Partnership Đối tác Tập đồn kinh doanh đa ngành Việt Nam (SUN) Thương mại cổ phần Ngân hang thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại Thương Việt Nam Ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam Vietnam Airline Hãng Hàng không Quốc gia Việt Nam Vingroup Tập đoàn kinh tế đa ngành Việt Nam (VIN) DANH SÁCH CÁC BẢNG Bảng Trang Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh Techcombank 41 Bảng 2.2 Tổng hợp số lượng đối tác liên kết kinh doanh Techcombank 42 Bảng 2.3 Đặc điểm đối tác liên kết kinh doanh Techcombank năm 2019 43 Bảng 2.4 Kết liên kết Techcombank với Vietnam Airlines .45 Bảng 2.5 Kết liên kết Techcombank với Manulife Việt Nam 46 Bảng 2.6 Kết liên kết Techcombank với Vingroup 47 Bảng 2.7 Kết liên kết Techcombank với Sun Group 48 Bảng 2.8 Kết liên kết Techcombank với Thaco 49 Bảng 2.9 Các hình thức liên kết kinh doanh Techcombank với đối tác 50 Bảng 2.10 Cơ cấu sản phẩm tạo trình liên kết kinh doanh Techcombank với đối tác .52 Bảng 2.11 Số lượng sản phẩm liên kết Techcombank 54 Bảng 2.12 Quy mô khách hàng sử dụng sản phẩm liên kết Techcombank .54 Bảng 2.13 Doanh thu từ hoạt động liên kết Techcombank 55 Bảng 2.14 Lợi nhuận từ hoạt động liên kết Techcombank .56 Bảng 2.15 Sự hài lòng khách hàng tiêu chí “Sản phẩm, dịch vụ” 63 Bảng 2.16 Mức độ hài lòng khách hàng lãi suất, chi phí quy trình thủ tục với sản phẩm bán chéo, sản phẩm liên kết kinh doanh 63 Bảng 2.17 Mức độ hài lòng khách hàng đội ngũ nhân viên Techcombank 64 DANH SÁCH CÁC HÌNH Hình Trang Hình 2.1 Tổng tài sản Techcombank giai đoạn 2015 – 2019 35 Hình 2.2 Vốn chủ sở hữu Techcombank giai đoạn 2015 – 2019 36 Hình 2.3 Hệ số an tồn vốn Techcombank giai đoạn 2015 – 2019 36 Hình 2.4 Tỷ lệ nợ xấu Techcombank giai đoạn 2015 – 2019 37 Hình 2.5 Tỷ lệ dư nợ tín dụng vốn huy động Techcombank 38 Hình 2.6 Tỷ lệ vốn ngắn hạn cho vay trung dài hạn Techcombank 38 Hình 2.7 Số lượng sản phẩm tạo từ hoạt động liên kết kinh doanh Techcombank với đối tác 51 Hình 2.8 Cơ cấu sản phẩm theo loại hình sản phẩm 52 Hình 2.9 Số lượng sản phẩm bán chéo từ hoạt động liên kết kinh doanh Techcombank với đối tác .53 Hình 2.10 Tăng trưởng khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ từ hoạt động liên kết kinh doanh 55 Hình 2.11 Tăng trưởng doanh thu từ hoạt động liên kết kinh doanh Techcombank với đối tác .56 Hình 2.12 Tăng trưởng lợi nhuận từ hoạt động liên kết kinh doanh Techcombank với đối tác .57 Hình 2.13 Tỷ lệ nợ xấu khoản dư nợ cho vay hoạt động liên kết kinh doanh Techcombank với đối tác 58 86 Trước cử nhân viên đào tạo Techcombank nên có hợp đồng hay cam kết với nhân viên sau hoàn thành khóa đào tạo nhân viên làm việc cống hiến cho Techcombank thời gian định Điều tránh cho tình trạng nhân viên đào tạo xong sang làm việc công ty khác gây lãng phí thời gian, chi phí đào tạo cho Techcombank Căn vào thực trạng trình độ lực đội ngũ cán nhân viên ngân hàng Techcombank, tác giả đề xuất nội dung đào tạo cần thiết phải tập trung vào: 87 - Nâng cao trình độ ngoại ngữ cho đội ngũ cán ngân hàng kỹ năng: nghe, nói, đọc, viết Để làm điều này, Techcombank cần liên kết với trung tâm ngoại ngữ tin học để tổ chức mở lớp học giới thiệu cán đến học.Tập trung bồi dưỡng nâng cao trình độ ngoại ngữ chuyên ngành tài ngân hàng cho đội ngũ cán nhân viên ngân hàng Mặt khác, Techcombank thay chấp nhận với tiêu chuẩn trình độ ngoại ngữ thơng qua chứng ngoại ngữ A, B, C Techcombank yêu cầu cán quản lý ngân hàng phải bổ sung, hoàn thành chứng TOEIC 550 TOEFL 500 trở lên - Nâng cao trình độ tin học cho đội ngũ cán ngân hàng thông qua phương pháp đào tạo công việc Khi có phần mềm có thay đổi phần mềm ngân hàng cần thiết phải có buổi học để hướng dẫn sử dụng phần mềm - Mở hội thảo chuyên ngành cử cán ngân hàng tham gia hội thảo chuyên ngành để nâng cao hiểu biết đội ngũ cán kiến thức chuyên ngành (quản trị rủi ro, phân tích báo cáo tài doanh nghiệp, ) Đồng thời khuyến khích cán nhân viên ngân hàng tham gia khóa đào tạo ngắn hạn phân tích rủi ro, phân tích báo cáo tài chính… - Rèn luyện kỹ cho nhóm cán nhân viên khác Ngân hàng mở lớp kỹ kỹ giao tiếp, kỹ xử lý tình huống… giáo viên dạy, trao đổi người có kinh nghiệm lâu năm tài ngân hàng.Việc học tập thực sở thảo luận xử lý tình phát sinh cụ thể Đa dạng hóa phương pháp đào tạo Hiện nay, Techcombank đào tạo nguồn nhân lực chủ yếu theo hình thức tự đào tạo, đào tạo chỗ tuyển dụng gửi học Các hình thức đào tạo hiệu chừng mực định, vậy, việc đa dạng hình thức đào tạo giúp Techcombank phát huy cao hiệu đào tạo, giúp học viên tiếp thu kiến thức dễ dàng Để mở rộng mơ hình đào tạo, Techcombank tham khảo số cách đây: Phương pháp “ Người bạn đồng hành”: Theo phương pháp này, Techcombank sử dụng nhân viên có kỹ năng, có kinh nghiệm để kèm cặp nhân 88 viên vào, giúp họ làm quen với cơng việc Techcombank sử dụng hình thức1 kèm cử nhóm chuyên trách có nhiệm vụ dẫn dắt, hướng dẫn nhân viên mới.Phương pháp có ưu điểm tốn kém, đơn giản, dễ tổ chức áp dụng cho nhiều đối tượng khác Do vậy, Techcombank áp dụng rộng rãi phương pháp đạt hiệu cao Phương pháp làm việc theo nhóm, đội: Phương pháp phổ biến giới cịn mẻ Việt Nam Phương pháp tổ chức làm việc theo nhóm, xây dựng chương trình hoạt động cho nhóm để giải vấn đề đưa nhằm phát huy cao khả tồn nhóm Ưu điểm phương pháp tiết kiệm chi phí, thời gian, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực mà hiệu việc giải cơng việc phức tạp, đưa vào áp dụng phòng ban, phận khác Techcombank Phương pháp hội nghị (phương pháp thảo luận): Techcombank nên tổ chức buổi thảo luận đưa vấn đề đó, thành viên mời tham gia thửu giải vấn đề Trong thảo luận phải có người điều khiển, người phải ln giữ cho trơi chảy tránh có bị lạc đề.Theo phương pháp này, thành viên khơng nhận thấy huấn luyện Tuy nhiên thảo luận với mục tiêu rõ ràng giúp cho nhà quản lý giải vấn đề khó khăn hoạt động ngày họ Việc tổ chức hội thảo làm tăng thêm khả làm việc tập thể nhà quản lý Phương pháp luân phiên công tác: Đây phương pháp thuyên chuyển lao động cấp quản lý từ công tác sang công tác khác, nhằm cung cấp cho người lao động học kinh nghiệm tốt Kiến thức thu hoạch qua trình cần thiết để họ sau có thẻ đảm nhận cơng việc cao Nó cịn giúp cho lao động trở thành người đa năng, đa dụng để đối phó với tình xảy sau Đổi công tác đánh giá kết đào tạo Đánh giá kết đào tạo có vai trị quan trọng việc xác định nhu cầu học tập thu thập thông tin phản hồi Công tác không giúp nhà quản trị nhân hoạch định chương trình đào tạo tương lai phù hợp 89 xác mà cịn giúp nhân viên tự đánh giá kiến thức lĩnh hội sau khóa học Các ngân hàng phải thường xuyên tiến hành hội nghị tổng kết đánh giá công tác đào tạo nguồn nhân lực xem chương trình đào tạo có đạt kết quả, có ưu điểm nhược điểm cần khắc phục Và phải theo dõi, đánh giá công tác đào tạo thời gian dài thấy hết kết đào tạo phát triển Phải thu thập thơng tin phản hồi từ sau khóa đào tạo Tìm hiểu phản ánh, thái độ học viên sau chương trình giáo trình, phương pháp giảng dạy, chất lượng giáo viên Quan trọng phải đánh giá kết thực tế lao động đào tạo Một số phương pháp phổ biến hiệu sử dụng đánh sau: Phương pháp mức thang điểm: Theo phương pháp việc đánh giá nhanh gọn đơn giản, việc đánh giá thực công việc ghi lại bảng thang điểm (được ghi thành khung điểm từ 1-5 quy định mức: kém, trung bình, trung bình, khá, giỏi ) Các yếu tố lựa chọn để đánh giá gồm: + Các đặc tính liên quan đến cơng việc: Khối lượng, chất lượng cơng việc + Các đặc tính đến tình hình thực công việc cá nhân người lao động: Trách nhiệm, phối hợp, sáng kiến, tính thích nghi Người đánh giá điền thông tin vào mẫu, họ tự đánh giá thân mình.Sau để cơng việc đánh giá xác, cơng cấp lần đánh giá lại Phương pháp xếp hạng luân phiên: Vì phương pháp phổ biến, áp dụng rộng rãi cho công nhân kĩ thật cán quản lý Cấp lãnh đạo lập bảng danh sách gồm tất người đánh giá Tiêu thức đánh giá mức độ hồn thành cơng việc, chất lượng cơng việc Bảng chia làm cột, người thực tốt đứng vị trí số 1, sau người thực thấp nhất: Phương pháp có ưu điểm đơn giản, dễ thực Nó tạo điều kiện để định nhân Nhưng dễ phạm phải lỗi chủ quan 90 dẫn tới cạnh tranh khơng lành mạnh đơn vị Vì áp dụng cần phải lấy ý kiến bàn bạc, tham khảo với người lao động đơn vị để tránh lỗi Phương pháp đánh giá thơng qua hiệu công việc sau đào tạo Theo tác giả, công tác đánh giá công tác đào tạo thực sau – tháng sau khoảng thời gian định, cán nhân viên bộc lộ phát huy kiến thức, kỹ có cơng tác đào tạo mang lại Gia tăng nguồn kinh phí đào tạo Hàng năm, Techcombank nên gia tăng tỷ lệ trích kinh phí đào tạo từ nguồn lợi nhuận sau thuế để tăng cường công tác đào tạo bồi dưỡng cán bộ, nhân viên ngân hàng 3.3.2 Bảo đảm nguồn tài cho liên kết kinh doanh Techcombank Đối với NHTM, vốn đóng vai trị chi phối định việc thực chức ngân hàng, ngân hàng cần tăng vốn để tăng độ vững mạnh tài sản, có vốn mở rộng hoạt động, xử lý nợ xấu… Vốn sở để ngân hàng tiến hành hoạt động kinh doanh Vốn tự có định quy mơ hoạt động ngân hàng giới hạn huy động vốn, giới hạn cho vay bảo lãnh …vì hoạt động ngân hàng thương mại phải chịu chi phối quy định pháp luật, mà cụ thể dựa quy mơ vốn tự có Theo quy định Luật TCTD11: Tổng mức dư nợ cấp tín dụng khách hàng người có liên quan khơng vượt q 15% vốn tự có NHTM khách hàng không 25% khách hàng người có liên quan Tăng vốn tự có làm tăng giới hạn liên quan tới cấp tín dụng cho khách hàng, thêm nguồn vốn trung, dài hạn để tài trợ cho hoạt động cấp tín dụng ngân hàng Thêm nguồn vốn đề đầu tư vào giải pháp để củng cố nâng cao hệ thống tảng đầu tư vào hệ thống công nghệ thông tin, sở vật chất hệ thống quản trị rủi ro Vì vậy, điều cần thiết để Techcombank tăng khả cho vay, mở rộng quy mô hoạt động tăng vốn tự có Vốn tăng thêm sử dụng để đầu tư vào tài sản cố định, xây dựng bản, mua sắm 91 công cụ dụng cụ phục vụ hoạt động ngân hàng chi nhánh ngân hàng, phần lại để bổ sung nguồn vốn trung dài hạn mở rộng hoạt động kinh doanh đảm bảo tiêu an toàn hoạt động ngân hàng Khi thực tăng vốn NHTM phải chịu áp lực tăng trưởng tiêu kinh doanh (doanh thu, lợi nhuận, số an toàn vốn tối thiểu CAR…), việc ngân hàng mải chạy theo tiêu tăng trưởng tín dụng, tăng vốn… mà lợi nhuận lại giảm, nợ xấu ngày nguy hiểm Một số giải pháp tăng vốn cụ thể sau: Thứ nhất, Tăng vốn điều lệ - Tăng vốn phát hành cổ phiếu: Biện pháp làm tăng lực địn bẩy tài ngân hàng tương lai chi phí phát hành cao phương thức khác làm loãngquyền sở hữu - Tăng vốn phát hành trái phiếu dài hạn: Là biện pháp hiệu để tăng cường lực tài ngân hàng đáp ứng yêu cầu trước mắt, chất tăng vốn tự có danh nghĩa, cịn lâu dài gánh nặng nợ nần, đồng thời chi phí vốn cao làm suy giảm mức lợi nhuận ngân hàng - Tăng vốn phát hành trái phiếu chuyển đổi: Khi áp dụng biện pháp đểtăng vốn, Ngân hàng có lợi trả mức lãi suất thấp trái phiếu thông thường, chủ động việc định thời gian, tỷ lệ chuyển đổi tuỳ theo nhu cầu hoạt động kinh doanh Dù thực tăng vốn điều lệ cách TCB cần thận trọng để không ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh ngân hàng chiến lược phát triển tương lai Thứ hai, tăng huy động vốn Để nâng cao hiệu huy động vốn, biện pháp mà ngân hàng áp dụng khách hàng chức khuyến tặng quà cho khách hàng gửi lớn, gửi nhiều, khách hàng truyền thống thông qua chế huy động Thứ ba, giải pháp xử lý nợ xấu Tăng cường hoạt động xử lý nợ xấu giải pháp quan trọng để gia tăng lực tài cho Techcombank 3.3.3 Đẩy mạnh hoạt động marketing cho sản phẩm liên kết kinh 92 doanh Chiến lược Marketing Techcombank kênh phân phối sản phẩm nói chung, sản phẩm liên kết nói riêng tìm kiếm vị trí thuận tiện cho việc giao dịch khách hàng – nơi đông dân cư, nhiều người qua lại để đặt điểm giao dịch Trong năm tới Techcombank tiếp tục phát triển kênh phân phối sản phẩm trục đường chính, giao lộ, khu đô thị…Techcombank sở hữu mạng lưới dịch vụ đa dạng rộng khắp với 315 chi nhánh toàn quốc với hệ thống công nghệ ngân hàng tiên tiến bậc Thời gian tới mạng lưới cần phát triển với quy mơ tốc độ cao Trong q trình phát triển điểm giao dịch Techcombank cần bố trí theo hướng thuận tiện cho khách hàng Theo mơ hình thiết kế mới, điểm giao dịch có hai khu vực: khu vực autobanking (ngân hàng tự động) khu vực giao dịch có chuyên viên tư vấn Trong đó, khu vực autobanking hoạt động 24/24 giờ, khu vực đặt máy ATM có chức ngân hàng tự động rút tiền, chuyển khoản, xem kê tài khoản, gửi tiền… Khu vực giao dịch có chuyên viên tư vấn hoạt động hành bố trí thuận tiện cho khách hàng giao dịch Các quầy giao dịch cần thiết kế thân thiện, khơng có kính chắn khách hàng nhân viên, tạo cảm giác gần gũi tin tưởng cho khách hàng Phát triển chương trình khuyến mại sử dụng sản phẩm liên kết làm thẻ, quảng cáo thương hiệu, huy động vốn với lãi suất cao, chương trình quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng,…các chương trình cần liên tục áp dụng rộng rãi để tạo tiền đề cho Techcombank đạt kết định Trước tiên, quảng cáo, Techcombank cần tiến hành quảng cáo nhiều hình thức như: báo, tạp chí, truyền hình, tảng Social Media… Do hình thức vươn tới đối tượng khách hàng khác nên Techcombank cần áp dụng đồng thời nhiều phương thức quảng cáo để thu hút khách hàng Thời điểm quảng cáo cần Techcombank trọng vào ngày lễ, Tết, ngày kỷ niệm thành lập ngân hàng hay ngày khai trương chi nhánh Nội dung quảng cáo 93 cần sáng tạo để thu hút khách hàng với hình ảnh sản phẩm dịch vụ liên kết sản phẩm 94 KẾT LUẬN Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt ngân hàng thương mại thực thi hiệp định thương mại tự hệ Việt Nam việc phát triển mạnh mẽ hoạt động liên kết kinh doanh để gia tăng doanh thu, lợi nhuận chiếm lĩnh thị phần mục tiêu mà tất ngân hàng hướng tới Do đó, giải pháp phát triển liên kết kinh doanh với đối tác nhiều ngân hàng nghiên cứu áp dụng mạnh Nhìn lại, 18 năm đường củaTechcombank, giá trị cốt lõi để tạo nên thành cơng mạnh dạn trước với tầm nhìn đoán Thế nên, lãnh đạo ngân hàng bạn nói rằng: “Cái giỏi Techcombank dù trước hay sau, họ nhanh nhiều ngân hàng khác Những thứ họ làm khơng làm được, có điều cịn triển khai họ bắt đầu thu ngọt” Luận văn “Phát triển liên kết kinh doanh Ngân hàng thương mại cổ phần kỹ Thương Việt Nam với đối tác” thực đầy đủ mục tiêu nhiệm vụ đạt Tác giả hệ thống hóa sở lý thuyết liên kết kinh doanh NHTM với các đối tác bao gồm khái niệm, vai trò liên kết kinh doanh Đi sâu vào phân tích hình thức, nội dung liên kết kinh doanh Đồng thời, tác giả xây dựng hai nhóm tiêu để đánh giá kết hiệu mối quan hệ liên kết kinh doanh NHTM với đối tác nguyên nhân ảnh hưởng Trên sở lý thuyết hệ thống chương 1, tác giả sâu vào phân tích thực trạng liên kết kinh doanh Techcombank với đối tác chiến lược Trên sở đánh giá kết đạt được, hạn chế nguyên nhân hạn chế Từ đó, tác giả đề xuất nhóm giải pháp để phát triển liên kết kinh doanh Techcombank với đối tác bao gồm: (1) Giải pháp chiến lược liên kết 95 kinh doanh với đối tác; (2) Giải pháp đào tạo nguồn nhân lực; (3) Giải pháp phát triển sản phẩm; (4) Giải pháp tài Vớ nghiên cứu thực trạng kiến nghị giải pháp phát triển liên kết kinh doanh Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt nam hy vọng thực đánh giá nhiều chuyên gia kinh tế với Techcombank đơn vị tiên phong khai thác DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tiếng việt Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân (2019), Giáo trình Kinh tế thương mại Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Đoàn Thanh Hà (2017), “Hội nhập kinh tế quốc tế chuẩn bị ngân hàng Việt Nam”, Tạp chí Ngân hàng, số – tháng 03/2016 Hồng Đức Thân (2019), Giáo trình giao dịch đàm phán kinh doanh, Nxb Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Hoàng Đức Thân (2018), Giáo trình Kinh doanh thương mại Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Hoàng Thị Thanh Hằng cộng (2015), Marketing Dịch vụ tài chính, NXB Kinh tế TP Hồ Chí Minh Nguyễn Thành Hiếu (2015), Giáo trình quản trị chuỗi cung ứng, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn Bão (2016), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân Nguyễn Thị Mùi (2008), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà xuất Tài chính, Hà nội Nguyễn Thị Nhung (2011), “Bán chéo sản phẩm hoạt động ngân hàng”, Tạp chí Cơng nghệ ngân hàng, số 2-3, 2011 10 Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam (2017), Bản cáo bạch 11 Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam (2017), Báo cáo thường niên năm 2017 12 Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam (2018), Báo cáo thường niên năm 2018 13 Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam (2019), Báo cáo thường niên năm 2019 14 Nguyễn Thị Hương Thảo (2008), Hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngân hàng thương mại nay, Tạp chí ngân hàng, số 3, trang 31 – 38 15 Nguyên Văn Tiến (2016), Giáo trình nghiệp vụ ngân hàng: Lý thuyết Thực hành Nhà xuất ngân hàng 16 Nguyễn Vũ (2013), Kỳ vọng tăng thu từ sản phẩm bán chéo https://thoibaonganhang.vn/ky-vong-tang-thu-tu-san-pham-ban-cheo-27018.html 17 Phan Thị Thu Hà (2010), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà xuất Giao thông vận tải, Hà nội 18 Phan Thị Thu Hà (2013), Giáo trình ngân hàng thương mại, Đại học Kinh tế quốc dân 19 Tầm nhìn sứ mệnh Techcombank (2019), Tạp chí “ Techcomworld” phát hành hàng tuần tạiTechcombank 20 Từ Điển Bách Khoa Việt Nam (1995), NXB Từ Điển Bách Khoa, Hà Nội Tài liệu nước 21 Li, S., Sun, B., & Wilcox, R T (2005) Cross-selling sequentially ordered products: An application to consumer banking services Journal of Marketing Research, 42(2), 233-239 22 Oatley, N (1996) Business link PHỤ LỤC PHỤ LỤC - PHIẾU KHẢO SÁT Xin chào Q Ơng/Bà Hiện tơi thực đề tài “Phát triển liên kết kinh doanh Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam với đối tác”, xin Ơng/Bà vui lịng cung cấp số thông tin theo câu hỏi Xin cám ơn Ông/Bà nhận lời tham gia vấn Cũng xin lưu ý thông tin trung thực Ơng/Bà cung cấp khơng có quan điểm hay sai tất có giá trị cho nghiên cứu Thông tin mà Ơng/Bà cung cấp tơi sử dụng cho mục đích nghiên cứu bảo mật hồn tồn.Tơi mong nhận hợp tác Ông/Bà Chân thành cám ơn hợp tác Ơng/Bà ! Xin Ơng/Bà vui lịng cho biết thơng tin cá nhân Ơng/Bà đây: Giới tính Nam [] Nữ [] [] Từ 30 – 40 tuổi Ơng/Bà thuộc nhóm tuổi Dưới 30 tuổi Từ 41 – 50 tuổi [] Từ 50 tuổi trở lên ] Trình độ học vấn Ơng/Bà Đại học sau đại học [] Trung cấp, cao đẳng [] THPT trở xuống [] Thu nhập Ông/Bà Dưới triệu [] Từ triệu – 10 triệu [] Từ 10 – 20 triệu [] Trên 20 triệu [] [ Mức độ hài lịng Ơng/Bà sản phẩm dịch vụ bán chéo, liên kết kinh doanh NHTM với các doanh nghiệp – Rất khơng hài lịng – Khơng hài lịng 3- Bình thường, trung lập – Hài lịng 5- Rất hài lòng NỘI DUNG Sản phẩm, dịch vụ Sản phẩm, dịch vụ đa dạng Sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu khác khách hàng Sản phẩm, dịch vụ có tính bổ trợ tốt cho Sản phẩm có tính đặc thù so, riêng biệt với NHTM khác Phí, lãi suất, quy trình Lãi suất, phí hợp lý Thủ tục, quy trình đơn giản Thời gian cung cấp sản phẩm nhanh chóng, chun nghiệp Q trình cung cấp sản phẩm, dịch vụ xác Đội ngũ nhân viên Mức độ hài lòng 5 5 1 2 3 4 5 5 Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp Đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn tốt Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, thân thiện Đội ngũ nhân viên tư vấn xác, dễ hiểu 1 2 3 4 5 Tôi xin trân trọng cảm ơn! PHỤ LỤC - KẾT QUẢ KHẢO SÁT Để đánh giá mức độ hài lòng khách hàng sử dụng dịch vụ, sản phẩm mới, sản phẩm bán chéo, tác giả tiến hành khảo sát 200 khách hàng sử dụng dịch vụ bán chéo, sản phẩm tạo từ hoạt động liên kết kinh doanh Techcombank với đối tác Số lượng phiếu thu hợp lê 186 phiếu Các phiếu thu hợp lệ mã hóa nhập vào phần mềm exel để tiến hành thống kê mô tả đánh giá khách hàng sản phẩm dịch vụ từ hoạt động liên kết Techcombank với đối tác TT Chỉ tiêu Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Tổng số Số phiếu 70 60 70 200 Tỷ lệ (%) 35 30 35 100 Số phiếu khảo sát gửi: 200 phiếu Số phiếu thu về: 189 phiếu Số phiếu hợp lệ: 186 phiếu Cơ cấu mẫu nghiên cứu: Giới tính Độ tuổi Trình độ học vấn Thu nhập Tiêu chí Nam Nữ Dưới 30 tuổi Từ 30 – 40 tuổi Từ 41 – 50 tuổi Từ 50 tuổi trở lên Đại học sau đại học Trung cấp, cao đẳng THPT trở xuống Dưới triệu Từ triệu – 10 triệu Từ 10 - 20 triệu Trên 20 triệu Số lượng 108 78 82 61 32 11 125 52 18 35 96 37 Tỷ lệ (%) 58,06 41,94 44,09 32,80 17,20 5,91 67,20 27,96 4,84 9,68 18,82 51,61 19,89 ... động liên kết kinh doanh với đối tác Tuy nhiên, liên kết kinh doanh với đối tác Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam nhiều hạn chế cụ thể như: phát triển đối tác liên kết kinh doanh mới tập trung đối. .. Mơ hình liên kết kinh doanh ngân hàng thương mại với đối tác 21 1.2.5 Chỉ tiêu đánh giá kết quả, hiệu liên kết kinh doanh phát triển liên kết kinh doanh ngân hàng thương mại với đối tác 23... kết kinh doanh ngân hàng thương mại với đối tác 11 1.2.2 Hình thức liên kết kinh doanh ngân hàng thương mại với đối tác 12 1.2.3 Nội dung liên kết kinh doanh ngân hàng thương mại với đối tác 14