Trên thế giới, bancassurance đã và đang nổi lên như một kênh phân phối chính cho các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH). Hoạt động Bancassurance có nhiều hình thức khác nhau giữa các quốc gia trên thế giới tùy theo môi trường luật pháp, kinh tế và yếu tố về nhân khẩu học của từng quốc gia. Yếu tố nhân khẩu quyết định sản phẩm Bancassurance, tình hình kinh tế quyết định xu hướng về doanh số, thị phần,…trong khi đó môi trường pháp luật sẽ xác định phạm vi hoạt động Bancassurance. Ở hầu hết các nước đang phát triển, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng đã phát triển nhanh hơn tất cả các kênh phân phối khác và tỷ lệ thâm nhập của bancassurance tại các thị trường có xu hướng ngày càng tăng. Tuy nhiên, thực tế triển khai bancassurance cho thấy, việc phát triển bancassurance một cách hiệu quả và thành công không đơn giản do có những yếu tố cản trở sự phát triển của bancassurance như: không có định hướng hay chiến lược phát triển bancassurance của ngân hàng và công ty bảo hiểm, thiếu sự hỗ trợ và cam kết từ phía ngân hàng, sản phẩm và quy trình không phù hợp và phức tạp, khó khăn trong việc tư vấn bảo hiểm, thiếu nhân lực chất lượng cao và có kinh nghiệm trong triển khai bancassurance, văn hóa và kỹ năng tư vấn bảo hiểm của nhân viên ngân hàng chưa chuyên nghiệp và chủ động, hiểu biết về sản phẩm và quy trình bảo hiểm còn hạn chế, phân bổ và cơ chế hoa hồng chưa tạo được động lực và thu hút nhân viên ngân hàng. Bên cạnh đó, các rủi ro về thương hiệu khi kết hợp hình ảnh giữa ngân hàng và DNBH cũng là vấn đề được quan tâm trong bối cảnh hiện nay khi các ngân hàng phần lớn đều gặp khó khăn ở các mảng kinh doanh. Từ lý do nêu trên, tác giả lựa chọn đề tài “Hoàn thiện cơ chế phối hợp giữa Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hoàn Kiếm và Công ty Bảo hiểm Vietinbank” làm luận văn thạc sỹ của mình.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN -*** - LÊ QUANG TRUNG HOÀN THIỆN CƠ CHẾ PHỐI HỢP GIỮA NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH HỒN KIẾM VÀ CƠNG TY BẢO HIỂM VIETINBANK LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Hà Nội, 2020 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN -*** - LÊ QUANG TRUNG HOÀN THIỆN CƠ CHẾ PHỐI HỢP GIỮA NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH HỒN KIẾM VÀ CƠNG TY BẢO HIỂM VIETINBANK Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh thương mại Mã ngành: 8340121 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH THƯƠNG MẠI NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYỄN THỪA LỘC Hà Nội, 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Tác giả luận văn Lê Quang Trung LỜI CẢM ƠN Trong suốt q trình học tập hồn thành luận văn này, nhận hướng dẫn, giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo, gia đình, bạn bè, đồng nghiệp Với lịng trân trọng biết ơn sâu sắc, xin bày tỏ cảm ơn chân thành đến PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc trực tiếp hướng dẫn kiến thức phương pháp nghiên cứu, chỉnh sửa trình thực Luận văn Mặc dù thân cố gắng trình nghiên cứu thực Luận văn thời gian kinh nghiệm hạn chế nên khơng tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tơi mong nhận dẫn, góp ý quý thầy, cô giáo tất bạn bè Cuối cùng, xin cám ơn gia đình, bạn bè quan tâm, chia sẻ động viên tơi hồn thành luận văn Tác giả luận văn Lê Quang Trung MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG, HÌNH TĨM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ i PHẦN MỞ ĐẦU .1 Chương 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CƠ CHẾ PHỐI HỢP GIỮA NGÂN HÀNG VÀ CÔNG TY BẢO HIỂM 1.1 Những vấn đề chung chế phối hợp NHTM Công ty bảo hiểm 1.1.1 Khái niệm chế phối hợp .6 1.1.2 Cơ sở pháp lý chế phối hợp NHTM Công ty bảo hiểm 1.1.3 Chủ thể đối tượng chế phối hợp NHTM Công ty bảo hiểm, trách nhiệm quyền hạn bên 1.1.4 Các hình thức phối hợp 1.1.5 Lợi ích chế phối hợp NHTM Công ty bảo hiểm 10 1.2 Nội dung Cơ chế phối hợp ngân hàng công ty bảo hiểm 11 1.2.1 Cơ chế phối hợp bán chéo sản phẩm 11 1.2.2 Cơ chế phối hợp cung cấp dịch vụ Ngân hàng 12 1.2.3 Cơ chế phối hợp quảng cáo xây dựng thương hiệu .13 1.2.4 Cơ chế phối hợp đào tạo nhân viên 14 1.2.5 Cơ chế phối hợp chăm sóc khách hàng .14 1.2.6 Cơ chế phối hợp giải tranh chấp khách hàng với Ngân hàng Công ty BH 16 1.3 Nhân tố ảnh hưởng đến chế phối hợp NHTM Công ty bảo hiểm 17 1.3.1 Các nhân tố khách quan kinh tế quốc dân quốc tế .17 1.3.2 Nhân tố thuộc phía Ngân hàng 18 1.4 Kinh nghiệm chế phối hợp học rút cho Chi nhánh Hoàn Kiếm 21 1.4.1 Kinh nghiệm chế phối hợp số ngân hàng quốc tế 21 1.4.2 Bài học kinh nghiệm rút cho Chi nhánh Hoàn Kiếm 26 Chương 2: THỰC TRẠNG CƠ CHẾ PHỐI HỢP GIỮA NGÂN HÀNG TMCP CƠNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH HỒN KIẾM VÀ CÔNG TY BẢO HIỂM VIETINBANK 27 2.1 Đặc điểm Chi nhánh kết chế phối hợp Vietinbank Hồn Kiếm Cơng ty bảo hiểm Vietinbank 27 2.1.1 Chức năng, nhiệm vụ Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hoàn Kiếm .27 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hoàn Kiếm 30 2.1.3 Đặc điểm kinh doanh Chi nhánh Hoàn Kiếm 31 2.1.4 Kết kinh doanh phối hợp số năm gần 33 2.2 Phân tích thực trạng chế phối hợp Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam – Chi nhánh Hồn Kiếm Công ty bảo hiểm Vietinbank .36 2.2.1 Phân tích nội dung chế phối hợp 36 2.2.2 Điều tra đánh giá nội dung phối hợp .45 2.3 Đánh giá chế phối hợp Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hồn Kiếm Cơng ty bảo hiểm Vietinbank 52 2.3.1 Ưu điểm 52 2.3.2 Những hạn chế 53 2.3.3 Nguyên nhân 55 Chương 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CƠ CHẾ PHỐI HỢP GIỮA NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH HỒN KIẾM VÀ CƠNG TY BẢO HIỂM VIETINBANK 57 3.1 Phương hướng kinh doanh chế phối hợp Vietinbank Hồn Kiếm cơng ty bảo hiểm Vietinbank 57 3.1.1 Mục tiêu, phương hướng phát triển kinh doanh Vietinbank – Chi nhánh Hoàn Kiếm 57 3.1.2 Mục tiêu hoàn thiện chế phối hợp kinh doanh Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hồn Kiếm Cơng ty bảo hiểm Vietinbank .60 3.1.3 Phương hướng hoàn thiện chế phối hợp 62 3.2 Giải pháp hoàn thiện chế phối hợp Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam – Chi nhánh Hồn Kiếm Công ty bảo hiểm Vietinbank .63 3.2.1 Hoàn thiện sở pháp lý chế phối hợp nhằm tăng cường mối liên kết Vietinbank Hoàn Kiếm VBI 63 3.2.2 Phát triển, đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm 64 3.2.3 Đa dạng hóa phương thức phân phối sản phẩm qua ngân hàng .66 3.2.4 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 67 3.2.5 Xây dựng sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp nhằm tạo động lực khuyến khích động cán nhân viên ngân hàng 68 3.2.6 Các giải pháp hỗ trợ khác .69 3.3 Một số kiến nghị 72 3.3.1 Đối với quan quản lý nhà nước 72 3.3.2 Đối với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam 75 3.3.3 Đối với Ngân hàng Nhà nước 77 KẾT LUẬN 78 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Tiếng Việt: NHTM VBI DNBH TMCP NHNN CN KDNT TTQT KTKSNB KHCN BH CBNV KH XLRR HTNB TNR TCTD KDBH : Ngân hàng thương mại : Công ty bảo hiểm Vietinbank : Doanh nghiệp bảo hiểm : Thương mại cổ phần : Ngân hàng Nhà nước : Chi nhánh : Kinh doanh ngoại tệ : Thanh toán quốc tế : Kiểm tra kiểm soát nội : Khách hàng cá nhân : Bảo hiểm : Cán nhân viên : Khách hàng : Xử lý rủi ro : Hạch toán nội : Thu nhập rịng : Tổ chức tín dụng : Kinh doanh bảo hiểm Tiếng Anh: Bancassurance : Là kết hợp bảo hiểm ngân hàng nhằm phân phối sản phẩm dịch vụ bảo hiểm tới khách hàng ngân hàng DANH MỤC BẢNG, HÌNH BẢNG: Bảng Tình hình huy động vốn giai đoạn 2017 – 2019 33 Bảng 2: Doanh thu sản phẩm tích hợp năm 2019 36 Bảng 4: Tình hình đào tạo 42 Bảng Sự hài lịng khách hàng tiêu chí “Sản phẩm, dịch vụ” .47 Bảng Mức độ hài lòng khách hàng lãi suất, chi phí quy trình thủ tục với sản phẩm bán chéo, sản phẩm liên kết kinh doanh 48 Bảng Mức độ hài lòng khách hàng đội ngũ nhân viên Vietinbank Hoàn Kiếm 49 Bảng 1: Bảng kế hoạch kinh doanh năm 2021 59 HÌNH: Hình 1: Tổ chức máy hoạt động Vietinbank Hoàn Kiếm 30 Hình 2 Diễn biến tổng nguồn vốn huy động năm 2017 – 2019 32 Hình Tổng dư nợ cho vay năm 2017 – 2019 34 Hình 4: Tỷ lệ khách hàng tham gia bảo hiểm .44 Hình Nhu cầu khách hàng tham gia bảo hiểm 45 Hình Các nhân tố ảnh hưởng đến định mua bảo hiểm 47 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN -*** - LÊ QUANG TRUNG HOÀN THIỆN CƠ CHẾ PHỐI HỢP GIỮA NGÂN HÀNG TMCP CƠNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH HỒN KIẾM VÀ CÔNG TY BẢO HIỂM VIETINBANK Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh thương mại Mã ngành: 8340121 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ Hà Nội, 2020 69 bảo vệ, lễ tân, nhân viên thiết kế mẫu quảng cáo, đặt in tài liệu doanh nghiệp điều khoản hợp đồng đến nhân viên chịu trách nhiệm hầu hết khiếu nại phức tạp có ảnh hưởng đến ấn tượng khách hàng doanh nghiệp Do vậy, tất người VBI có vai tṛị tiếp thị, tun truyền quảng bá hình ảnh doanh nghiệp, họ khơng cần hồn thành tốt phần nhiệm vụ mà cịn phải đóng góp cách hài hồ vào máy hoạt động toàn doanh nghiệp Ngoài ra, cán làm công tác khai thác bảo hiểm ngân hàng cần phải rèn luyện kỹ tiếp thị cần thiết họ người tiếp xúc với khách hàng, họ đại diện cho VBI để lại ấn tượng cho khách hàng VBI Muốn có thêm khách hàng trì lượng khách hàng cũ VBI phải nâng cao chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm mà vào số yếu tố thời gian, thủ tục giải khiếu nại, bồi thường tổn thất, chi trả tiền bảo hiểm, thái độ phục vụ nhân viên bảo hiểm, mức độ đảm bảo an toàn cho đối tượng bảo hiểm Bên cạnh đó, VBI cần đơn giản hố thủ tục chứng từ ký kết hợp đồng nhiên phải đảm bảo tính xác chặt chẽ hợp đồng bảo hiểm Khi có quy định khác liên quan đến điều kiện, điều khoản ghi hợp đồng, VBI nên chủ động cử cán liên hệ, hướng dẫn khách hàng cụ thể, bổ sung quy định mới, tránh việc áp đặt cách chủ quan gây tâm lý khơng đồng tình từ phía người tham gia bảo hiểm 3.2.6.3 Đầu tư phát triển ứng dụng công nghệ VBI cần đầu tư thích đáng vào cơng nghệ thơng tin để phục vụ xây dựng, lưu trữ, khai thác sở liệu khách hàng có hệ thống giao dịch trao đổi trực tiếp bảo hiểm ngân hàng nhằm đảm bảo thống phục vụ quản lý nhanh Một hệ thống cần phát triển để theo dõi hội bán hàng hội tạo nhiều có khả theo dõi luồng vào luồng hội Trong trình tiếp cận bán hàng cho khách hàng, nắm bắt xác nhu cầu khách hàng, hiểu tình trạng khách hàng khác quan trọng việc nắm lòng tin khách hàng Làm để nắm bắt nhu cầu đích thực khách hàng? Thu thập đầy đủ thông 70 tin, liệu khách hàng, lưu trữ, khai thác sở liệu khách hàng, hiểu rõ khách hàng phương pháp hiệu Để tăng tính hiệu việc bán hàng trực tiếp ngân hàng, hệ thống điểm bán hàng theo nhu cầu cần phát triển Một hệ thống cần cung cấp để thu thập xác thơng tin khách hàng, phân tích liệu, lượng hố nhu cầu đề xuất giải pháp Nếu hệ thống phát triển để tiến hành đánh giá rủi ro điểm bán hàng, tính phí bảo hiểm miêu tả sản phẩm giúp giảm thiểu thời gian bán hàng tăng tính hiệu tồn quy trình hoạt động kinh doanh Như vậy, VBI cần xây dựng cho hệ thống thơng tin đồng bộ, hợp lý để thu thập thơng tin cách kịp thời đầy đủ, cung cấp thông tin cách nhanh chóng, xác, đảm bảo bí mật an tồn thơng tin cho VBI Vietinbank Hồn Kiếm Ngồi ra, hệ thống thơng tin yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc tổ chức tốt mối quan hệ doanh nghiệp bảo hiểm với đối tác có liên quan khách hàng, ngân hàng, nhà môi giới, nhà bảo hiểm tái bảo hiểm 3.2.6.4.Xây dựng sách hoa hồng chế độ đãi ngộ phù hợp Vinh danh đại lý có doanh số khai thác tốt tin định kỳ hàng tuần/ hàng tháng/ hàng năm doanh nghiệp Xây dựng chế độ hoa hồng đãi ngộ phù hợp nằm động viên tinh thần đại lý tổ chức du lịch cho đại lý có doanh thu thác cao vào năm, DNBH NHTM đưa quy định quy chế phù hợp giúp khuyến khích tinh thần nhân viên 3.2.6.5.Mở rộng/triển khai thêm sản phẩm phù hợp với phân khúc khách hàng thu nhập thấp Cần mở rộng khai thác phân khúc khách hàng có thu nhập thấp Đối tượng khách hàng phân khúc thường tham gia sản phẩm bảo hiểm y tế bảo vệ sức khỏe việc tư vấn để tham gia thêm sản phẩm nâng cao quyền lợi bảo vệ tích lũy thực cần thiết Đồng thời nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng mạnh để VBI mở rộng phân khúc khách hàng nhằm nâng cao doanh thu Nhằm thực tốt DNBH cần linh hoạt việc phân phối nhiều dòng sản phẩm qua ngân hàng đồng thời đưa chế độ hoa hồng hợp lý nhằm khuyến khích nhân viên 71 3.2.6.6.Xây dựng quy trình bán sản phẩm bán bảo hiểm qua ngân hàng đơn giản hiệu Quy trình cung cấp dịch vụ cần đơn giản hóa, rút ngắn thời gian giao dịch, hỗ trợ tối đa công tác bán hàng Rút ngắn thời gian xử lý bồi thường, cung cấp đường dây nóng phản ánh chất lượng dịch vụ…Tích hợp tối đa với công nghệ để giản lược bước không cần thiết bên tham gia Cần có phối hợp mật thiết DNBH NHTM, đưa sáng kiến/quy chế phối hợp linh hoạt nhằm tối giản hóa thời gian hỗ trợ yêu cầu khách hàng 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Đối với quan quản lý nhà nước Hoàn thiện khung pháp lý liên quan đến hoạt động bancassrance, tạo điều kiện thuận lợi cho tổ chức tín dụng nói dung, ngân hàng nói riêng thực hoạt động đại lý, phân phối sản phẩm bảo hiểm thuận lợi có sách hỗ trợ để TCTD, NHTM DNBH liên kết, thiết kế sản phẩm bảo hiểm mang tính đặc thù, có tính rủi ro cao bảo hiểm nông nghiệp, bảo hiểm tàu thủy theo Nghị định 67… Thực vai trò quản lý Nhà nước TCTD, NHTM, NHNN cần nghiên cứu, tham mưu cho Chính phủ hồn thiện khung pháp lý hoạt động Bancassurance, đồng thời có chế, chế tài kiểm tra, giám sát lĩnh vực Nhà nước cần có sách hoàn thiện hệ thống pháp luật kinh tế vĩ mô thúc đẩy dịch vụ kinh doanh phát triển, gia tăng phúc lợi xã hội, nâng cao sở vật chất hạ tầng Đề sách hỗ trợ hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng giảm cước phí dịch vụ 3G, 4G, giảm cước phí internet,…nhằm thúc đẩy phân phối sản phẩm bảo hiểm qua kênh kênh online Sự quan tâm Đảng, Nhà nước quan ban ngành hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng cần tập trung vào vấn đề sau: Bổ sung quy định cách thức bán giới thiệu sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng Quy định nhằm phân định rõ hình thức bán giới thiệu sản phẩm 72 kênh phân phối: đại lý, bán bảo hiểm qua ngân hàng, bán hàng trực tiếp …vì đặc điểm trình độ lực lượng bán hàng kênh phân phối khác Nên để lực lượng bán hàng kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng đội ngũ nhân viên ngân hàng đồng thời bán sản phẩm qua các chi nhánh ngân hàng Quy định giúp thuận tiện công tác quản lý; đơn giản chế chi trả hoa hồng… Quy định số lượng DNBH mà ngân hàng liên kết Để đảm bảo tính bảo mật thơng tin khách hàng nâng cao hiệu hợp tác ngân hàng nên liên kết DNBH Bổ sung chế chi trả hoa hồng cho đại lý bảo hiểm tổ chức Cần phải bổ sung chế chi trả hoa hồng cho đại lý bảo hiểm tổ chức cần hấp dẫn khuyến khích đại lý tham gia phân phối sản phẩm Hoàn thiện sở pháp lư việc phát triển công nghệ thông tin cung cấp dịch vụ bán bảo hiểm qua ngân hàng Quy định cụ thể chia sẻ thông tin ngân hàng DNBH Bảo mật q trình chia sẻ thơng tin KH tham gia bảo hiểm đưa biện pháp quản lý giám sát hoạt động ngân hàng DNBH 73 Bổ sung thêm quy định phân định rõ trách nhiệm NHTM DNBH khách hàng trường hợp NHTM làm đại lý bảo hiểm có hành vi vi phạm điều cấm hoạt động đại lý Vấn đề thực khơng có đáng phải kể đến lỗi trực tiếp DNBH Và trường hợp này, DNBH bị xử phạt theo quy định Khoản 2, Điều 17 văn hợp số 08/VBHN-BTC ngày 16/04/2018 quy định xử phạt vi phạm hành lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, kinh doanh xổ số Nếu hành vi đại lý bảo hiểm gây lại không thấy quy định xử phạt cho hành vi Do vậy, để bảo vệ lợi ích cho khách hàng phải bổ sung thêm quy định trách nhiệm NHTM khách hàng Theo đó, NHTM phải bồi hồn cho người mua bảo hiểm số tiền hưởng từ DNBH bị hành vi vi phạm nhân viên NHTM gây Mặt khác, bổ sung thêm hành vi vi phạm, mức xử phạt thêm hình phạt tước quyền sử dụng Chứng đại lý bảo hiểm có thời hạn đình hoạt động đại lý bảo hiểm có thời hạn Bổ sung quy định trực tiếp việc trình tự, thủ tục DNBH tiếp nhận phần vốn góp, cổ phần từ NHTM NHTM góp vốn, mua cổ phần vào DNBH hoạt động để với DNBH tiến hành hành vi kinh doanh bảo hiểm Hiện nay, khơng có quy định trực tiếp cách thức, trình tự, thủ tục tiếp nhận phần vốn góp, cổ phần từ NHTM Sự thiếu vắng quy định vấn đề gây lúng túng cho nhà đầu tư, biết vận dụng quy định Luật Doanh nghiệp (DN) để giải Cho dù, theo nguyên tắc áp dụng Luật, Luật DN luật chung so với Luật KDBH, Luật DN áp dụng Luật KDBH khơng có quy định ngược lại Song, giả sử có áp dụng quy định Luật DN trình tự, thủ tục tiếp nhận phần vốn góp, cổ phần xảy vấn đề vướng mắc, chồng chéo Bởi vì, theo quy định Luật DN, sau chuẩn bị xong hồ sơ, giấy tờ phải chuyển tới quan đăng ký kinh doanh cấp Tỉnh (Sở Kế hoạch Đầu tư nơi doanh nghiệp dự định đặt trụ sở chính) Tuy nhiên, quan quản lý nhà nước chuyên ngành lĩnh vực bảo hiểm lại Bộ Tài chính, tức thay đổi DNBH cần phải báo cáo, đồng ý giám sát Bộ 74 Tài Do vậy, cần phải bổ sung quy định vấn đề vào Nghị định số 73/2016/NĐ-CP nhằm tạo sở pháp lý đầy đủ giúp cho việc đầu tư NHTM vào DNBH nhanh chóng, thuận tiện, giúp cho hoạt động diễn theo kế hoạch, tiến độ, chiến lược đề Bổ sung hướng dẫn chi tiết quy định đến hoa hồng đại lý bảo hiểm Hiện có tượng nhân viên NHTM (khi làm đại lý bảo hiểm) hoàn trả cho khách hàng phần tiền từ hoa hồng đại lý bảo hiểm nhằm lôi kéo, giữ chân khách hàng Một luồng ý kiến cho rằng, hành vi hành vi vi phạm pháp luật hành vi nhằm mua chuộc khách hàng Một luồng ý kiến khác lại cho rằng, DNBH trả tiền hoa hồng đại lý theo quy định pháp luật cho đại lý bảo hiểm (là NHTM), sau NHTM chia cho nhân viên khoản tiền thu nhập nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm Do vậy, việc nhân viên chia cho ai, chia quyền họ Khi hoa hồng bảo hiểm chuyển cho NHTM, NHTM chia lại cho nhân viên thu nhập chịu thuế Tức là, thu nhập thuộc quyền sở hữu nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm Nhân viên có quyền định đoạt số tiền theo ý chí họ, tức cho ai, họ định Do vậy, trường hợp hiểu chia hoa hồng bảo hiểm cho khách hàng Tuy nhiên, để tránh cách hiểu khác vấn đề nên bổ sung thêm quy định nêu rõ liệt kê, định hướng hành vi hành vi chia hoa hồng bảo hiểm cho khách hàng Mặt khác, quy định cần nhấn mạnh chia hoa hồng bảo hiểm phải trường hợp chia trước khoản hoa hồng hạch toán thu nhập từ hoa hồng NHTM (đại lý bảo hiểm) Bởi thu nhập NHTM (rồi chia cho nhân viên) việc sử dụng họ tự định Việc quy định giúp cho đại lý bảo hiểm bảo đảm uy tín trước DNBH 3.3.2 Đối với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam Kênh phân phối bancassurance chưa thực đạt kết mong đợi thời gian qua phần từ phía NHTM Một số ngân hàng chưa tin tưởng vào thành công bancassurance nên cho khơng phải cơng việc ngân hàng mà việc riêng doanh nghiệp bảo hiểm Vì vậy, 75 vấn đề tạo niềm tin cho cán quản lý nhân viên trực tiếp hoạt động bancassurance quan trọng Nếu cán quản lý khơng hiểu, khơng tin tưởng nhân viên bán bancassuracne khơng nhiệt tình khai thác Để hoạt động bancassurance thành công, trước hết cán quản lý nhân viên thực cần phải hiểu lợi ích kênh phân phối Với doanh nghiệp bảo hiểm, phân phối bảo hiểm qua ngân hàng mang thêm cho doanh nghiệp bảo hiểm khối lượng khách hàng đáng kể tạo liên kết thương hiệu nhằm quảng bá hình ảnh Cịn với NHTM, việc hợp tác kinh doanh bảo hiểm tạo thêm nguồn thu từ hoa hồng bảo hiểm mà tăng cường khả cạnh tranh ngân hàng thị trường nhờ cung cấp thêm dịch vụ tài trọn gói cho khách hàng Các cán ngân hàng phải nhìn nhận hoạt động bancassurance kênh bán hàng quan trọng, thấy lợi ích kênh phân phối bancassurance để từ có biện pháp thiết thực nhằm cải thiện kết hoạt động Đối với DNBH, hoạt động bancassurance mang lại lợi ích to lớn khả tiếp cận sở liệu khách hàng ngân hàng Tuy nhiên, chưa tin tưởng vào đối tác liên kết nên số ngân hàng bảo mật sở liệu khách hàng gây khó khăn khơng nhỏ cho hoạ động bancassurance Vì vậy, phải có cam kết từ lãnh đạo quản lý cấp cao DNBH NHTM, tạo dựng niềm tin hai bên nhằm mục đích hợp tác lâu dài có lợi Hai bên cần hỗ trợ kịp thời, quan điểm suốt tŕnh phát triển hoạt động bancassurance Tuy nhiên, hạn chế lực tài khơng cho phép DNBH NHTM đầu tư dài hạn cho việc đào tạo cán Vì vậy, xây dựng Trung tâm đào tạo bảo hiểm nhằm đào tạo cán cao cấp, trung cấp cho ngành bảo hiểm Việt Nam nói chung đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán tham gia bancassurance nói riêng việc làm cần thiết điều kiện Đây trung tâm đào tạo cán bảo hiểm chuyên nghiệp, góp phần đáp ứng yêu cầu nâng cao lực nguồn nhân lực cho thị trường bảo hiểm Việt Nam Tăng cường tuyên truyền khuyến khích DNBH, Ngân hàng đẩy mạnh 76 hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng Xem xét điều chỉnh hệ thống quản lý đại lý phù hợp với quy định hành nhằm hỗ trợ tối đa đại lý bảo hiểm việc phân phối sản phẩm qua bảo hiểm qua ngân hàng 3.3.3 Đối với Ngân hàng Nhà nước Ngân hàng nhà nước cần hỗ trợ, tạo điều kiện cấp phép bổ sung cho ngân hàng có nhu cầu hoạt động đại lý bảo hiểm chưa cấp phép theo trình tự, thủ tục đơn giản, thời gian ngắn Ngân hàng Nhà nước cần thống chủ trương khuyến khích ngân hàng đẩy mạnh bancassurance, hướng dẫn phương thức phối hợp với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ việc triển khai đào tạo, phổ cập, cấp chứng đại lý bảo hiểm cho nhân viên ngân hàng, hỗ trợ phần mềm, hệ thống công nghệ thơng tin, chi phí Phối hợp với Bộ Tài tạo điều kiện tháo gỡ khó khăn, vướng mắc nhằm thúc đẩy hoạt động Bán bảo hiểm qua ngân hàng phát triển lành mạnh Bộ Tài tạo điều kiện phê duyệt chương trình thi cấp chứng đại lý cho nhân viên Ngân hàng phù hợp với đặc thù kênh phân phối nhằm giảm thiểu thời gian Khuyến khích NHTM đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng, hướng dẫn phương thức liên kết với DNBH công tác thi cấp chứng đại lý bảo hiểm, hỗ trợ sở hạ tầng công nghệ thông tin,… Ngân hàng Nhà nước Hiệp hội bảo hiểm cần đưa biện pháp quản lý hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng đảm bảo NHTM DNBH tuân thủ nguyên tắc hoạt động đại lý bảo hiểm, quy định hoa hồng chi phí quản lý đại lý 77 KẾT LUẬN Qua việc tìm hiểu nghiên cứu chế phối hợp Ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm, thấy lợi ích mà mang lại cho ngân hàng DNBH Hình thức phối hợp thể ưu rõ ràng việc mang lại lợi nhuận cho ngân hàng, DNBH, người tiêu dùng, quan quản lý nhà nước xã hội Nó hứa hẹn mang lại nguồn lợi nhuận lớn, với phát triển đời sống dân cư xã hội Thực tế chứng minh rằng, Việt Nam chứa đựng nhiều tiềm làm tảng cho việc phát triển hoạt động Tuy nhiên việc khai thác tiềm dừng lại mức độ sơ khai hình thức kết hợp NHTM DNBH nước ta hạn chế Doanh thu khai thác qua Bancassurance chưa tương xứng với tiềm Trong trình nghiên cứu, đề tài làm rõ vấn đề sau: Chương 1, Những vấn đề chế phối hợp ngân hàng thương mại công ty bảo hiểm Tìm hiểu kinh nghiệm phát triển Bancassurance số nước giới để rút học kinh nghiệm cho thị trường Việt Nam nói chung ngân hàng Vietinbank Hồn Kiếm nói riêng Chương 2, Phân tích thực trạng chế phối hợp Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam – CN Hồn Kiếm Cơng ty bảo hiểm Vietinbank Tìm hiểu nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động Bancassurance qua làm sở để phân tích hạn chế việc phát triển hoạt động Bancassurance chi nhánh Chương 3, Đề phương hướng giải pháp hoàn thiện chế phối hợp Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – CN Hồn Kiếm Cơng ty bảo hiểm Vietinbank Các giải pháp cần đặc biệt trú trọng thực liên tục bao gồm: (i) phát triển chặt chẽ mối quan hệ liên kết ngân hàng với doanh nghiệp bảo hiểm lấy mơ hình liên minh chiến lược làm điểm cho việc xây dựng mối quan hệ liên kết thông qua ban đạo bancassurance nhằm đôn độc, kiểm soát giải vấn đề phát sinh Ngân hàng doanh nghiệp Bảo hiểm; (ii) cần nghiên cứu phát triển sản phẩm tích hợp theo hướng phát triển đa dạng hóa 78 sản phẩm phù hợp với khách hàng ngân hàng, phát triển điều khoản bổ sung, phát triển sản phẩm nhóm Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cách đạo tạo linh hoạt, chuyên sâu hơn, xây dựng chế độ khen thưởng rõ ràng Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng cáo, đổi mới, nâng cấp công nghệ đại phù hợp Hy vọng giải pháp kiến nghị thực thi cách liệt góp phần nâng cao vị kết kinh doanh Ngân hàng Vietinbank - chi nhánh Hồn Kiếm Tơi xin chân thành cảm ơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân (2019), Giáo trình Kinh tế thương mại Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Đoàn Thanh Hà (2017), “Hội nhập kinh tế quốc tế chuẩn bị ngân hàng Việt Nam”, Tạp chí Ngân hàng, số - tháng 03/2016 Hồng Đức Thân (2018), Giáo trình Kinh doanh thương mại Nhà xuất Đại học Kinh tể quốc dân Hoàng Thị Thanh Hằng cộng (2015), Marketing Dịch vụ tài chính, NXB Kinh tế TP Hồ Chí Minh Nguyễn Thị Hương Thảo (2008), Hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngân hàng thương mại nay, Tạp chí ngân hàng, số 3, trang 31-38 Nguyễn Thị Mùi (2008), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà xuất Tài chính, Hà nội Nguyễn Thị Nhung (2011), “Bán chéo sản phẩm hoạt động ngân hàng”, Tạp chí Cơng nghệ ngân hàng, số 2-3, 2011 Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn Bão (2016), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân Nguyên Văn Tiến (2016), Giáo trình nghiệp vụ ngân hàng: Lý thuyết 10 Thực hành Nhà xuất ngân hàng Nguyễn Vũ (2013), Kỳ vọng tăng thu từ sản phẩm bán chéo https://thoibaonganhang.vn/ky-vong-tang-thu-tu-san-pham-ban-cheo- 11 27018.html Phan Thị Thu Hà (2010), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà xuất 12 Giao thông vận tải, Hà nội Phan Thị Thu Hà (2013), Giáo trình ngân hàng thương mại, Đại học Kinh tế 13 quốc dân Quốc hội, 2010, Luật tổ chức tín dụng 14 Tầm nhìn sứ mệnh Techcombank (2019), Tạp chí “ Techcomworld” 15 16 17 18 19 phát hành hàng tuần tạiTechcombank Từ Điển Bách Khoa Việt Nam (1995), NXB Từ Điển Bách Khoa, Hà Nội Vietinbank Hoàn Kiếm (2017), Bản cáo bạch Vietinbank Hoàn Kiếm (2017), Báo cáo thường niên năm 2017 Vietinbank Hoàn Kiếm (2018), Báo cáo thường niên năm 2018 Vietinbank Hoàn Kiếm (2019), Báo cáo thường niên năm 2019 PHỤ LỤC PHỤ LỤC - PHIẾU KHẢO SÁT Xin chào Quý Ông/Bà Hiện tơi thực đề tài “Hồn thiện chế phối hợp Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hồn Kiếm Cơng ty Bảo hiểm Vietinbank", xin Ơng/Bà vui lịng cung cấp số thông tin theo câu hỏi Xin cám ơn Ông/Bà nhận lời tham gia vấn Cũng xin lưu ý thông tin Ơng/Bà cung cấp khơng có quan điểm hay sai tất có giá trị cho nghiên cứu Thông tin mà Ông/Bà cung cấp sử dụng cho mục đích nghiên cứu bảo mật hồn tồn Tơi mong nhận hợp tác Ông/Bà Chân thành cám ơn hợp tác Ơng/Bà ! Xin Ơng/Bà vui lịng cho biết thơng tin cá nhân Ơng/Bà đây: Giới tính Nam Ơng/Bà thuộc nhóm tuổi [] Nữ [ ] Dưới 30 tuổi [] Từ 30 - 40 tuổi [] Từ 41 - 50 tuổi Trình độ học vấn Ông/Bà [] Từ 50 tuổi trở lên [] Đại học sau đại học [] Trung cấp, cao đẳng [] THPT trở xuống Thu nhập Ông/Bà [] Dưới triệu [] Từ triệu - 10 triệu [] Từ 10 - 20 triệu [] Mức độ hài lịng Ơng/Bà sản phẩm dịch vụ bán chéo, liên kết phối hợp NHTM với công ty bảo hiểm - Rất khơng hài lịng - Khơng hài lịng - Bình thường, trung lập - Hài lịng - Rất hài lòng NỘI DUNG Mức độ hài lòng Sản phẩm, dịch vụ Sản phẩm, dịch vụ đa dạng 5 5 Phí, lãi suất, quy trình Lãi suất, phí hợp lý Thủ tục, quy trình đơn giản 3 5 Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp Đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn tốt Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, thân thiện Đội ngũ nhân viên tư vấn xác, dễ hiểu Sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu khác khách hàng Sản phẩm, dịch vụ có tính bổ trợ tốt cho Sản phẩm có tính đặc thù so, riêng biệt vởi NHTM khác Thời gian cung cấp sản phẩm nhanh chóng, chuyên nghiệp Q trình cung cấp sản phẩm, dịch vụ xác Đội ngũ nhân viên PHỤ LỤC – BẢNG TỔNG HỢP KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU STT NỘI DUNG KẾT QUẢ TỶ LỆ (%) Số lượng khách hàng khảo sát 250 100 Số lượng phiếu thu hợp lệ 200 80 Số lượng khách hàng tham gia dịch vụ bảo hiểm 168 67,2 Số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm 102 40,8 Bancassurance Tôi xin trân trọng cảm ơn! ... hoàn thiện chế phối hợp Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hồn Kiếm Cơng ty bảo hiểm Vietinbank Phương hướng hoàn thiện chế phối hợp Giải pháp hoàn thiện chế phối hợp Ngân hàng TMCP. .. đề chế phối hợp Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – CN Hồn Kiếm Cơng ty bảo hiểm Vietinbank + Phân tích thực trạng chế phối hợp Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – CN Hồn Kiếm Cơng ty bảo hiểm. .. giải pháp hoàn thiện chế phối hợp Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – CN Hồn Kiếm Cơng ty bảo hiểm Vietinbank Chương NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CƠ CHẾ PHỐI HỢP GIỮA NGÂN HÀNG VÀ CÔNG TY BẢO HIỂM Những