với nhau về những gì còn thiếu và yếu, cũng như những gì có thể cung cấp và bổ sung cho nhau trước khi xác định liệu việc hợp tác có là một ý tưởng tốt cho các bên hay không. Việc minh bạch trong chia sẻ thông tin còn là cách giúp những bên là đối tác kinh doanh với nhau tối đa hóa lợi ích từ mọi cơ hội thành công cũng như kinh nghiệm thất bại. Bao giờ cũng vậy, sự trung thực luôn là chính sách tốt nhất nên được sử dụng khi xây dựng bất kỳ mối quan hệ nào. Bạn sẽ còn được nhiều hơn bên ngoài mối quan hệ hợp tác kinh doanh nếu bạn thật sự ưu tiên yếu tố này với những đối tác của mình.
Thứ ba, liên kết kinh doanh phải đảm bảo hai bên cùng có lợi. Đây là nguyên tắc rất quan trọng để đảm bảo một mối quan hệ liên kết lâu dài.
1.2.2. Hình thức liên kết kinh doanh giữa ngân hàng thương mại vớiđối tác đối tác
1.2.2.1. Căn cứ vào mức độ liên kết
Căn cứ vào mức độ liên kết, hình thức liên kết kinh doanh giữa NHTM với các đối tác hình thức liên kết được chia làm 2 loại: Hình thức liên kết kinh doanh toàn diện và Hình thức liên kết kinh doanh một phần.
(1) Hình thức liên kết kinh doanh toàn diện
Đây là hình thức liên kết mà NHTM thực hiện cung cấp đầy đủ các sản phẩm dịch vụ tài chính cho các đối tác của mình. Ngược lại các đối tác tạo mọi điều kiện cho NHTM tiếp cận được với các khách hàng của mình trong việc cung cấp các giải pháp tài chính đến cho khách hàng và cho doanh nghiệp. Với hình thức liên kết kinh doanh toàn diện sẽ mang lại lợi ích cho cả hai bên. Về phía các đối tác liên kết kinh doanh: được cung cấp các dịch vụ tài chính, tiết kiệm được chi phí, thu hút được khách hàng sử dụng dịch vụ, sản phẩm của mình. Về phía ngân hàng thương mại tận dụng nguồn khách hàng của đối tác để cung cấp sản phẩm dịch vụ của mình và cung cấp sản phẩm dịch vụ cho chính đối tác.
(2) Hình thức liên kết kinh doanh một phần
Đối với hình thức này NHTM với các đối tác liên kết kinh doanh chỉ thực hiện liên kết, hỗ trợ lẫn nhau đối với một loại sản phẩm nhất định hoặc một số loại sản
phẩm đặc thù.
1.2.2.2. Căn cứ vào phương thức liên kết
Căn cứ vào phương thức liên kết, hình thức liên kết kinh doanh giữa NHTM với các đối tác hình thức liên kết được chia làm 2 loại: Liên kết theo chiều ngang và Liên kết theo chiều dọc.
(1) Liên kết theo chiều ngang là sự kết hợp giữa các công ty có các sản phẩm, dịch vụ liên quan với nhau và có thể sử dụng cùng một hệ thống phân phối để gia tăng hiệu quả (ví dụ, công ty sản xuất máy ảnh với công ty sản xuất phim và giấy ảnh, công ty sản xuất sữa đậu nành với công ty sản xuất nước tăng lực, nước suối đóng chai,…)
+ Ưu điểm: Mối liên kết này tạo điều kiện đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ, tận dụng hệ thống phân phối để tiết kiệm chi phí, phân tán rủi ro.
+ Nhược điểm: Có trở ngại là thiếu sự chủ động ở một số khâu như cung ứng nguyên liệu, sản xuất, kho vận,… so với liên kết dọc.
– Cơ cấu của tập đoàn gồm: công ty mẹ và các công ty con. Công ty mẹ thực hiện chức năng quản lý, điều phối và định hướng chung cho cả tập đoàn; đồng thời trực tiếp kinh doanh những dịch vụ, khâu liên kết chính của tập đoàn.
(2) Liên kết theo chiều dọc là mô hình liên kết các công ty hoạt động trong cùng một chuỗi giá trị ngành (ví dụ, các công ty cung ứng nguyên vật liệu, sản xuất, vận tải, bán hàng, tiếp thị, dịch vụ hậu mãi,…). Liên kết theo chiều dọc có thể là tích hợp ngược (backward integration) – hướng về bên trái chuỗi giá trị, (ví dụ, công ty sản xuất mua lại hoặc đầu tư vốn vào các công ty cung ứng nguyên liệu cho mình) hoặc tích hợp xuôi (forward integration) – hướng về bên phải chuỗi giá trị, (ví dụ, công ty sản xuất mua lại hoặc đầu tư vốn vào một công ty thương mại/tiếp thị/vận tải để tiêu thụ sản phẩm do mình sản xuất) hoặc cả hai (Giáo trình quản trị chuỗi cung ứng, Nxb. Đại học Kinh tế Quốc dân, Nguyễn Thành Hiếu, 2015)
+ Ưu điểm: Mối liên kết này đem lại nhiều lợi thế về chi phí, về sự chủ động nguồn nguyên liệu, chủ động trong việc sản xuất và đưa hàng ra thị trường, khả năng kiểm soát các dịch vụ,…
trung vào hoạt động chủ yếu tạo giá trị gia tăng cao nhất trong chuỗi giá trị.
1.2.3. Nội dung liên kết kinh doanh giữa ngân hàng thương mại với các đối tác
1.2.3.1. Liên kết bán chéo sản phẩm dựa trên việc phối hợp, liên kết với các đối tác kinh doanh
“Bán chéo sản phẩm là một hoạt động marketing bán hàng nhằm giới thiệu, bán các sản phẩm hoặc các dịch vụ phụ trợ cho các khách hàng đã, đang và sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp” (Li và cộng sự, 2005- Cross-selling sequentially ordered products: An application to consumer banking services. Journal of Marketing Research). Thông thường, sản phẩm bán chéo là sản phẩm bổ sung hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại và thường liên quan đến sản phẩm mà họ đã mua. Ý tưởng đằng sau việc bán chéo sản phẩm là làm sao có thể nắm bắt phần lớn hơn thị trường người tiêu dùng bằng cách đáp ứng nhiều hơn nhu cầu và mong muốn ban đầu của từng khách hàng. Sản phẩm của ngân hàng là sản phẩm tài chính, vì thế, bán chéo trong hoạt động ngân hàng là việc bán bổ sung các sản phẩm dịch vụ tài chính hỗ trợ cho sản phẩm dịch vụ mà khách hàng đã mua. Ngày nay, cùng với sự phát triển kinh tế, sản phẩm của các ngân hàng thương mại không chỉ có sự thay đổi về chất mà còn không ngừng được tăng trưởng về quy mô, và đặc biệt là về thể loại. Từ những sản phẩm đơn lẻ ban đầu: huy động tiết kiệm, cho vay... theo thời gian, các sản phẩm này đã được trau chuốt, được chi tiết hóa để dễ dàng thâm nhập vào các ngóc ngách đời sống nhằm thỏa mãn tốt hơn, chuyên nghiệp hơn những nhu cầu ngày càng đa dạng, phong phú và phức tạp của khách hàng.
Bán chéo sản phẩm là một trong những cách hữu dụng hay được đội ngũ kinh doanh sử dụng nhằm tăng doanh số bán hàng trên mỗi khách hàng, bằng cách bán thêm các sản phẩm liên quan hoặc không liên quan đến sản phẩm vừa mua. Nói cách khác, bán chéo sản phẩm là một hoạt động marketing bán hàng nhằm giới thiệu, bán các sản phẩm hoặc các dịch vụ phụ trợ cho các khách hàng đã, đang và sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp. Thông thường, sản phẩm bán chéo là sản phẩm bổ sung hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại và thường liên quan đến sản phẩm mà họ đã mua. Mặc dù phương pháp này khá cũ và đã được xây dựng hoàn
chỉnh, nhưng gần đây phương pháp bán hàng này ngày càng được thay đổi để đáp ứng với chiến lược quản lý quan hệ khách hàng hiện đại ngày nay. Thị trường của các ngân hàng càng rộng mở thì phương pháp tiếp cận của ngân hàng đối với khách hàng càng phải chuyên nghiệp - bán chéo sản phẩm chính là một phương pháp bán hàng thể hiện tính chuyên nghiệp trong kinh doanh của mỗi ngân hàng. Ngân hàng có thể bán chéo sản phẩm bằng cách đóng gói sản phẩm; hoặc cũng có thể bán chéo sản phẩm thông qua việc liên kết với các đối tác trong kinh doanh. Chiến lược bán chéo sản phẩm sẽ có hiệu quả hơn khi bán chéo sản phẩm cho các khách hàng có sẵn của NHTM thay vì tìm kiếm khách hàng mới.
Bán chéo dựa trên việc phối hợp, liên kết với các đối tác trong kinh doanh là sự phối hợp giữa ngân hàng với ít nhất một đối tác để hỗ trợ nhau trong việc phân phối sản phẩm. Bán chéo có một số đặc điểm cụ thể như sau:
Thứ nhất, sản phẩm bán chéo là sản phẩm có liên quan đến sản phẩm mà khách hàng muốn mua, hay nói cụ thể hơn, tuy là những sản phẩm khác biệt nhau, nhưng sản phẩm này hỗ trợ cho sản phẩm kia. Điều này cho thấy không hẳn bán nhiều sản phẩm có nghĩa là bán chéo sản phẩm.
Thứ hai, nếu như mục đích bán được nhiều sản phẩm là để tăng doanh thu thì mục đích bán chéo sản phẩm không chỉ nhằm tối đa hóa nguồn thu từ khách hàng (hiện hữu) mà còn nhằm bảo vệ, giữ gìn mối quan hệ với khách hàng.
Thứ ba, bán chéo sản phẩm không chỉ là hoạt động bán hàng được thực hiện bởi sự hợp tác của hai chủ thể, trong đó một trong hai chủ thể này có vai trò thực hiện phân phối các sản phẩm cho chủ thể còn lại để hưởng hoa hồng phí vì việc bán chéo có thể được thực hiện chỉ trong phạm vi một chủ thể, không nhất thiết phải có sự xuất hiện của chủ thể thứ hai.
1.2.3.2. Liên kết kinh doanh để tạo ra sản phẩm dịch vụ mới
Đây là nội dung liên kết rất quan trọng giữa ngân hàng với các đối tác liên kết kinh doanh. Việc tạo ra sản phẩm mới nhằm đáp ứng được nhu cầu của cả ngân hàng và các bên đối tác.
Các sản phẩm dịch vụ mới phải đảm bảo lợi ích của cả hai bên. Ví dụ như việc liên kết giữa ngân hàng với các công ty đầu tư bất động sản lớn tạo ra các sản phẩm
cho vay đối với khách hàng của các công ty bất động sản. Sản phẩm cho vay này là sản phẩm đặc trưng chỉ áp dụng cho các khách hàng bất động sản. Đối với sản phẩm dịch vụ mới này, cả ngân hàng thương mại và các công ty đầu tư bất động sản đều có lợi. Cụ thể như sau:
- Đối với ngân hàng thương mại: Phát triển thêm khách hàng sử dụng dịch vụ cho vay bất động sản của ngân hàng, gia tăng dư nợ cho vay đối với bất động sản, từ đó gia tăng doanh thu cũng như lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Đồng thời, với việc kết hợp với các công ty Bất động sản lớn sẽ giúp cho các ngân hàng thương mại có những khoản cho vay có chất lượng hơn. Tài sản bảo đảm chính là các bất động sản khách hàng mua thường là những tài sản chất lượng, bởi khi tham gia liên kết kinh doanh với các đối tác, ngân hàng đã tìm hiểu rất kỹ về năng lực tài chính, tính pháp lý của dự án. Không những vậy, với việc tạo ra sản phẩm dịch vụ mới còn giúp cho các ngân hàng thương mại gia tăng năng lực cạnh tranh trong mảng cho vay bất động sản với các ngân hàng thương mại khác.
- Đối với các đối tác: Đưa ra được những sản phẩm hấp dẫn cho các khách hàng của mình. Ví dụ như các chủ đầu tư bất động sản đưa ra được sản phẩm cho vay hấp dẫn đối với các khách hàng. Từ đó thu hút khách hàng mua sản phẩm bất động sản, gia tăng doanh thu. Ngày nay hầu hết các công ty đầu tư bất động sản đều đưa ra chính sách khuyến khích cho khách hàng mua bất động sản là sẽ trả lãi cho khách hàng cho đến khi nhận nhà. Về bản chất, đây là hình thức mà các công ty đầu tư bất động sản được cung cấp vốn (Thông qua khoản vay của khách hàng) với lãi suất ưu đãi rất thấp. Như vậy, các công ty đầu tư bất động sản được sử dụng nguồn vốn ưu đãi từ phía ngân hàng với lãi suất thấp hơn nhiều so với lãi suất thông thường.
Các sản phẩm mới được tạo ra từ hoạt động liên kết kinh doanh giữa ngân hàng thương mại với các đối tác có những đặc điểm sau:
Thứ nhất, các sản phẩm dịch vụ mới được tạo ra từ hoạt động liên kết kinh doanh giữa NHTM với các đối tác thường có tính đặc thù riêng biệt và chỉ áp dụng đối với các khách hàng nhất định. Các khách hàng này thường là các khách hàng của các đối tác.
Thứ hai, các sản phẩm dịch vụ mới thường có nhiều chương trình ưu đãi và khuyến mại cho các đối tượng khách hàng nhất định.
1.2.3.3. Liên kết ngân hàng và công ty công nghệ tài chính- FinTech
Fintech (công nghệ tài chính) có thể được hiểu là việc sử dụng các công nghệ để làm thay đổi các sản phẩm dịch vụ tài chính đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Với sự linh hoạt trong hoạt động và giải pháp công nghệ có tính đột phá, các công ty Fintech đã thổi một luồng gió mới vào hoạt động của hệ thống tài chính - ngân hàng khi cung ứng các sản phẩm, dịch vụ hướng tới việc nâng cao trải nghiệm và sự hài lòng của khách hàng. Fintech với những lợi thế về tốc độ, đơn giản, hiệu quả, tôn trọng quyền riêng tư và tiềm năng đã cho phép chia sẻ với khách hàng nhiều hơn, trao cho họ quyền kiểm soát và quyết định trong các giao dịch tài chính và các hoạt động đầu tư.
Các công ty Fintech cũng cung cấp các dịch vụ tài chính bổ sung cho nhóm khách hàng có yêu cầu đặc thù và nhóm khách hàng chưa từng sử dụng dịch vụ ngân hàng. Đây là sự bổ trợ hữu hiệu cho cả ngân hàng và công ty Fintech để cung ứng dịch vụ đa dạng đến các đối tượng khách hàng khác nhau. Không chỉ thế, các ứng dụng của công ty Fintech còn tác động rất lớn đến hầu hết hoạt động cũng như gây ảnh hưởng tới cơ cấu thị trường, cơ cấu sản phẩm, chiến lược phát triển của ngân hàng.
Sự ra đời và phát triển của các công ty Fintech cũng làm thay đổi và thúc đẩy các kênh phân phối sản phẩm dịch vụ ngân hàng truyền thống, mở rộng giao dịch trực tuyến thông qua Internet Banking, Mobile banking, mạng xã hội, ngân hàng không giấy… Điều này phần nào lý giải tại sao thị phần của các ngân hàng có xu hướng giảm và chuyển dần sang cho các công ty Fintech. Theo báo cáo phân tích của Công ty tư vấn quản lý McKinsey, đến năm 2025, Fintech có thể ảnh hưởng đến xu hướng giảm từ 10-40% lợi nhuận của khu vực ngân hàng.
Có thể nhận thấy, với sự bùng nổ của khoa học công nghệ, Fintech đã tạo ra bước đột phá sáng tạo, giúp mọi người dễ dàng tiếp cận các dịch vụ ngân hàng một cách thuận tiện nhất với chi phí thấp nhất. Đồng thời, Fintech cũng thúc đẩy sự phát triển của các dịch vụ ngân hàng hiện đại và phổ cập các chương trình tài chính toàn diện đến mọi đối tượng trong xã hội. Do vậy, việc hợp tác giữa hệ thống ngân hàng
và các công ty Fintech sẽ mang lại hiệu quả tích cực.
Khảo sát của Mc Kinsey tại Việt Nam cho thấy, 50% số người được hỏi cho biết sẵn sàng sử dụng các công nghệ tài chính mới, đặc biệt là thanh toán số. Ngoài ra, phần lớn những người được hỏi cũng đánh giá trong vòng 10 đến 15 năm tới mô hình ngân hàng truyền thống sẽ bị thay thế bởi mô hình hợp tác giữa các ngân hàng và các công ty Fintech.
Thực tế cho thấy, sự hợp tác giữa ngân hàng và các công ty Fintech là yêu cầu tất yếu, nhằm bù trừ những khiếm khuyết cho nhau. Các ngân hàng hiện đang phải đối diện với rất nhiều thách thức do công ty Fintech mang lại, trên hầu hết các nghiệp vụ kinh doanh truyền thống của mình như cho vay, thanh toán, chuyển tiền, tài chính cá nhân, bảo hiểm… Dù có thể đầu tư nguồn lực tài cho phát triển công nghệ, song vấn đề vòng đời sản phẩm ngắn, cộng với độ trễ trong việc ứng dụng sẽ khiến cho khoản đầu tư của các ngân hàng có thể không mang lại hiệu quả.
Về phía các công ty Fintech, thách thức đặt ra là phải đối mặt với nguy cơ thất