thương mại với đối tác
1.2.4.1. Mô hình đại lý phân phối
Mô hình đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi ngân hàng (có thể bởi nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên bảo hiểm tại ngân hàng hoặc trực tiếp hoặc thông qua điện thoại).
Trong mô hình đại lý phân phối, một ngân hàng có quan hệ đại lý phân phối đối với một hoặc nhiều đối tác và ngược lại, một đối tác cũng có thể đồng thời kí hợp đồng đại lý với nhiều ngân hàng.
Mô hình đại lý phân phối đơn giản, rủi ro đối với ngân hàng là thấp, lợi ích mang lại cho ngân hàng chính là hoa hồng hoặc thu nhập phí nhận được dựa trên doanh thu bảo hiểm đem lại.
Đặc trưng của mô hình đại lý phân phối:
- Về hình thức pháp lý: Đây là mô hình mà ngân hàng với các đối tác là các pháp nhân độc lập chỉ ký thỏa thuận hợp tác trong việc phân phối sản phẩm, không hình thành pháp nhân thứ ba. Ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc người môi giới cho đối tác để bán độc lập sản phẩm hoặc bán kèm các sản phẩm ngân hàng. Ngân hàng Ngân hàng Đối tác liên kết kinh doanh Đối tác liên kết kinh doanh
Hình 1.1. Mô hình liên kết đại lý phân phối
-Về cơ sở dữ liệu khách hàng: Ngân hàng là một pháp nhân độc lập, mức độ hợp tác với các đối tác kinh doanh vào thỏa thuận hợp tác giữa hai bên nên mức độ chia sẻ thông tin về khách hàng hoàn toàn phụ thuộc vào sự thỏa thuận này. Tuy nhiên về cơ bản các đối tác liên kết kinh doanh tận dụng một cách tối đa cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng.
- Sản phẩm được phân phối qua mô hình: Các sản phẩm được phân phối qua mô hình thường là các sản phẩm độc lập của các đối tác kinh doanh hoặc là các sản phẩm được thiết kế tích hợp với các sản phẩm của ngân hàng thương mại.
- Thu nhập của các bên liên kết kinh doanh: Mối quan hệ giữa ngân hàng với các đối tác chỉ là thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm cho khách hàng của ngân hàng thông qua kênh phân phối ngân hàng nên thu nhập của ngân hàng với các đối tác là khác nhau. Cụ thể thu nhập của đối tác là lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh sản phẩm, thu nhập của ngân hàng là hoa hồng từ phí thu được do đối liên kết kinh doanh thanh toán trên cơ sở thỏa thuận hợp tác.
1.2.4.2. Mô hình liên kết chiến lược
Đối với mô hình liên kết phân phối, ngân hàng hợp tác với các công ty đối tác để nhận hoa hồng là chủ yếu, nhưng ở kiểu mô hình liên kết chiến lược, ngân hàng sẽ mua cổ phần của các đối tác để nhận thêm lợi nhuận được chia từ phía đối tác ngoài số tiền hoa hồng nhận được từ đối tác.
Ưu điểm: Các công ty đối tác và ngân hàng đều được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu của nhau, hỗ trợ cho nhau trong việc tìm kiếm khách hàng và tận dụng khách hàng tiềm năng hiện có.
Hạn chế: Bởi vì hoạt động theo mô hình liên kết, nếu phía các đối tác liên kết có vấn đề về thương hiệu, uy tín, quản lý,…sẽ ảnh hưởng đến dịch vụ, sản phẩm
Đối tác liên kết chiến lược Ngân hàng
ngân hàng và ngược lại. Ngân hàng cần phải có một nguồn vốn đủ lớn để mua một phần hay mua toàn bộ công ty đối tác.
1.2.3. Chỉ tiêu đánh giá kết quả, hiệu quả liên kết kinh doanh và phát triển liên kết kinh doanh giữa ngân hàng thương mại với các đối tác
1.2.3.1. Các chỉ tiêu định lượng
Để đánh giá được kết quả và hiệu quả liên kết kinh doanh giữa ngân hàng thương mại với các đối tác, các chỉ tiêu định lượng được sử dụng bao gồm:
a. Chỉ tiêu số lượng và gia tăng số lượng các đối tác liên kết của ngân hàng thương mại.
Chỉ tiêu này phản ánh quy mô và sự gia tăng đối tác liên kết kinh doanh của ngân hàng trong thời gian nhất định. Sự gia tăng số lượng đối tác liên kết kinh doanh được thể hiện như sau:
Q = Q1 – Q0 Trong đó:
Q là số đối tác liên kết tăng/giảm
Q0 là số đối tác liên kết với ngân hàng kỳ trước Q1 là số đối tác liên kết với ngân hàng kỳ này
b. Chỉ tiêu số lượng các sản phẩm liên kết kinh doanh giữa ngân hàng với các đối tác
Chỉ tiêu này phản ánh kết quả cụ thể của liên kết kinh doanh. Các loại sản phẩm liên kết càng đa dạng, càng phông phú thì sự liên kết kinh doanh càng phát triển. Khi so sánh số sản phẩm kỳ sau so với kỳ trước cho chúng ta biết mức độ gia tăng sản phẩm liên kết kinh doanh. Điều này cũng cho biết xu hướng liên kết kinh doanh giữa ngân hàng thương mại với các đối tác. Số lượng sản phẩm liên kết kinh doanh tăng/giảm được xác định như sau:
P = P1 - P0 Trong đó:
P là số lượng sản phẩm liên kết tăng/giảm P0 là số lượng sản phẩm liên kết kỳ trước P1 là số lượng sản phẩm liên kết kỳ nay
c. Chỉ tiêu số lượng và tăng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm liên kết kinh doanh:
Số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm liên kết kinh doanh càng cao cho thấy hiệu quả liên kết kinh doanh càng tốt. Số lượng khách hàng sử dụng sản phâm liên kết tăng thêm được xác định như sau:
KH = KH1 - KH0 Trong đó:
KH là số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm liên kết tăng/giảm KH0 là số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm liên kết kỳ trước KH1 là số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm liên kết kỳ này
d. Chỉ tiêu doanh thu và tăng doanh thu từ hoạt động liên kết kinh doanh giữa NHTM với các các đối tác
Tương tự như trên, doanh thu/doanh số thu được từ hoạt động liên kết kinh doanh càng cao cho thấy hiệu quả liên kết kinh doanh giữa NHTM với các đối tác càng tốt. Xác định doanh thu tăng/giảm từ liên kết kinh doanh theo công thức sau:
DT = DT1 - DT0 Trong đó:
DT là doanh thu từ liên kết kinh doanh tăng/giảm DT0 là là doanh thu từ liên kết kinh doanh kỳ trước DT1 là doanh thu từ liên kết kinh doanh kỳ này
e. Tăng trưởng doanh thu từ liên kết kinh doanh phản ánh tốc độ tăng trưởng doanh thu cao hay thấp.
Nó cũng phản ánh mặt chất của liên kết kinh doanh giữa ngân hàng thương mại với các đối tác. Tốc độ tăng trưởng doanh thu từ liên kết kinh doanh được xác định theo công thức sau đây:
DT1 - DT0
Tdt = --- x 100 (%) DT0
Trong đó:
Tdt là tốc độ tăng doanh thu từ liên kết kinh doanh DT0 là là doanh thu từ liên kết kinh doanh kỳ trước DT1 là doanh thu từ liên kết kinh doanh kỳ này
f. Chỉ tiêu lợi nhuận thu được từ hoạt động liên kết kinh doanh giữa NHTM với các đối tác.
Chỉ tiêu này được xác định từ quy mô của lợi nhuận do liên kết kinh doanh và tỷ trọng lợi nhuân từ liên kết kinh doanh so với tổng lợi nhuận của ngân hàng thương mại. Chỉ tiêu này càng lớn thì hiệu quả liên kết kinh doanh càng cao.
g. Chỉ tiêu mức Khả năng sinh lợi của doanh thu:
Để đánh giá KNSL của doanh thu, DN tiến hành tính toán chỉ tiêu “Sức sinh lợi của doanh thu” (Return on sales - ROS) hoặc còn gọi là “Sức sinh lợi của doanh thu thuần”. Chỉ tiêu này cho biết một đơn vị doanh thu thuần đem lại mấy đơn vị lợi nhuận sau thuế. Chỉ tiêu này càng cao, hiệu quả kinh doanh của DN càng cao và ngược lại. Chỉ tiêu này được tính theo công thức:
Lợi nhuận sau thuế từ liên kết kinh doanh
ROS = --- x 100 Doanh thu thuần từ liên kết kinh doanh
h. Chỉ tiêu tỷ lệ nợ xấu từ liên kết kinh doanh:
Đây là tiêu chí quan trọng phản ánh chất lượng của liên kết kinh doanh giữa NHTM với các các đối tác. Tỷ lệ nợ xấu đối với các khoản cho vay trong liên kết kinh doanh giữa NHTM với các các đối tác càng thấp cho thấy chất lượng của mối liên kết càng cao.
i. Chỉ tiêu thị phần:
Thị phần hoạt động của NHTM càng gia tăng cho thấy được hiệu quả liên liên kết kinh doanh giữa NHTM với các các đối tác càng cao.
1.2.3.2. Các chỉ tiêu định tính
a. Phát triển uy tín và thương hiệu của ngân hàng thương mại
Một trong những mục tiêu của hoạt động liên kết kinh doanh giữa NHTM với các các đối tác là nhằm làm gia tăng thương hiệu của NHTM cũng như đối tác kinh doanh. Do đó, thương hiệu cũng là thước đo quan trọng thể hiện chất lượng mối quan hệ liên kết kinh doanh giữa NHTM với các các đối tác.
b. Sự hài lòng của khách hàng: Mức độ hài lòng của khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ liên kết kinh doanh giữa NHTM với các đối tác kinh doanh là rất
quan trọng. Sự hài lòng này được thể hiện như sự hài lòng về sản phẩm, dịch vụ, phí, lãi suất, đội ngũ nhân viên…
Các phương pháp sử dụng trong phân tích các chỉ tiêu về kết quả và hiệu quả trong liên kết kinh doanh giữa ngân hàng với các đối tác bao gồm: Phương pháp so sánh, phương pháp chi tiết chỉ tiêu phân tích, phương pháp đối chiếu liên hệ, phương pháp loại trừ, phương pháp Dupont,vv...
1.3. Nhân tố ảnh hưởng đến liên kết kinh doanh giữa ngân hàng thương mại với đối tác
1.3.1. Nhân tố môi trường vĩ mô
Thứ nhất, Môi trường pháp lý
Môi trường pháp lý là một nhân tố vĩ mô tác động rất lớn đến hoạt động liên kết kinh doanh giữa NHTM với các các đối tác liên kết. Một môi trường pháp lý đầy đủ, quy định cụ thể trách nhiệm, quyền lợi của các bên tham gia liên kết kinh doanh sẽ là điều kiện thuận lợi để thúc đẩy mối quan hệ liên kết kinh doanh giữa NHTM với các các đối tác kinh doanh và ngược lại. Ngoài ra, nếu pháp luật không giới hạn trong việc hợp tác kinh doanh giữa NHTM với các đối tác liên doanh hoặc góp vốn cổ phần vào các công ty khác là điều kiện thuận lợi thúc đẩy mối quan hệ hợp tác liên kết kinh doanh giữa NHTM với các các đối tác.
Thứ hai, Môi trường kinh tế
Khi nền kinh tế phát triển, tốc độ tăng trưởng GDP sẽ làm cho đời sống của người dân ngày càng được cải thiện và nâng cao. Từ đó nhu cầu mong muốn của người dân trở lên ngày càng đa dạng. Điều này sẽ thúc đẩy mối quan hệ liên kết kinh doanh giữa NHTM với các các đối tác để tạo ra sự đa dạng về sản phẩm đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của người dân.
Thứ ba, Môi trường văn hóa – xã hội
Xã hội có dân số trẻ và trình độ học vấn cao sẽ có nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng ngày càng nhiều, vì vậy, khả năng phát triển các sản phẩm liên kết kinh doanh với các đối tác chiến lược là rất lớn. Mặt khác, các nền văn hóa khác nhau sẽ có những nhu cầu về sản phẩm đặc thù khác nhau, điều này sẽ ảnh hưởng đến việc lựa chọn đối tác liên kết kinh doanh cũng như lựa chọn sản phẩm liên kết kinh doanh để phù hợp với văn hóa xã hội của từng địa phương.
1.3.2. Nhân tố thuộc ngân hàng thương mại
Một là, chiến lược phát triển của ngân hàng thương mại
Một chiến lược phát triển ngân hàng đúng đắn, xác định đúng đối tác liên kết kinh doanh có tác động tích cực đến mối quan hệ liên kết kinh doanh giữa NHTM với các các đối tác. Đồng thời, chiến lược phát triển ngân hàng là yếu tố quyết định đến việc lựa chọn đối tác liên kết, sản phẩm liên kết.
Hai là, nguồn lực tài chính. Đây cũng là yếu tố rất quan trọng quyết định đến liên kết kinh doanh giữa NHTM với các các đối tác. Một nguồn lực tài chính dồi dào sẽ giúp cho NHTM dễ dàng hơn trong việc liên kết với các đối tác lớn vì NHTM có đủ năng lực để cung cấp các sản phẩm cho các đối tác liên kết kinh doanh và các khách hàng của các đối tác.
Ba là, chất lượng nguồn nhân lưc: Nguồn nhân lực luôn là yếu tố quyết định đến mọi hoạt động của NHTM. Theo đó, một nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn cao, có sự hiểu biết về sản phẩm là yếu tố cần thiết để xây dựng mối liên kết kinh doanh bền vững.
1.3.3. Nhân tố thuộc đối tác liên kết kinh doanh
Một, Ngành nghề hoạt động của đối tác liên kết kinh doanh: Ngành nghề hoạt động kinh doanh có tác động trực tiếp đến việc thiết kế các sản phẩm đặc thù cho các khách hàng của các đối tác kinh doanh. Ví dụ nếu đối tác kinh doanh là các doanh nghiệp bảo hiểm thì đòi hỏi NHTM phải thiết kế được các sản phẩm hỗ trợ cho các sản phẩm bảo hiểm ví dụ như thẻ tín dụng cho khách hàng bảo hiểm…Nếu là ngành kinh doanh bất động sản thì phải thiết kế các hoạt động cho vay bất động sản, bảo lãnh…
Hai, Quy mô tổng tài sản của đối tác kinh doanh: Quy mô tổng tài sản đối tác kinh doanh có quyết định đến quy mô liên kết kinh doanh và nội dung liên kết kinh doanh của NHTM với đối tác.
Ba, Mạng lưới của đối tác kinh doanh: Một mạng lưới rộng khắp là điều kiện thuận lợi thúc đẩy mối quan hệ liên kết kinh doanh giữa NHTM với các các đối tác liên kết kinh doanh.
Bốn, Số lượng khách hàng của đối tác kinh doanh: Số lượng khách hàng càng lớn thì các sản phẩm thiết liên kết kinh doanh thiết kế cho đối tác sẽ càng phong
phú và đa dạng.
1.4. Kinh nghiệm liên kết kinh doanh và bài học cho Techcombank
1.4.1. Kinh nghiệm của một số ngân hàng và doanh nghiệp
1.4.1.1. Kinh nghiệm của Vietinbank
VietinBank là một trong những Ngân hàng thương mại hàng đầu Việt Nam, sau 22 năm xây dựng và phát triển, đến nay đã mở rộng mạng lưới trên toàn quốc với Trụ sở chính, 150 Chi nhánh, trên 900 phòng giao dịch ở khắp 63 tỉnh/thành phố; có 2 Văn phòng đại diện, 4 Công ty trực thuộc, 3 đơn vị sự nghiệp, 1 ngân hàng liên doanh. VietinBank là một Ngân hàng thương mại đầu tiên của Việt Nam được cấp chứng chỉ ISO 9001:2000. Trong năm 2009, VietinBank đã thực hiện thành công việc cổ phần hóa và đưa cổ phiếu lên niêm yết tại HoSE với mã chứng khoán CTG. Đây cũng là năm VietinBank đạt được nhiều kết quả thành công to lớn như: Tổng tài sản tăng trưởng 24%; lợi nhuận sau khi trích lập dự phòng rủi ro đạt 3.018 tỷ đồng, vượt 16,4% so với nghị quyết Đại hội cổ đông và tăng hơn 25% so với năm 2008.
Vietinbank đã tham gia liên kết hợp tác toàn diện đối với HDBank. Theo đó, hai bên đã cùng thống nhất ưu tiên sử dụng sản phẩm dịch vụ của nhau, nhằm khai thác tối đa tiềm năng, tăng vị thế và sức cạnh tranh của mỗi bên trên cơ sở đảm bảo cân bằng lợi ích tổng thể của các bên trong quá trình hợp tác. Chương trình hợp tác sẽ được triển khai phù hợp với khả năng, mong muốn của hai bên theo từng mục tiêu cụ thể cho mỗi giai đoạn thông qua việc ký kết các thỏa thuận và hợp đồng