phân tích thực trạng bán hàng tại công ty honda việt nam

PHẦN I: MỞ ĐẦU 4 Lý do chọn đề tài: 4 Mục tiêu nghiên cứu: 4 Đối tượng nghiên cứu: 5 Phạm vi, phương pháp nghiên cứu: 5 PHẦN II: NỘI DUNG 6 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 6 1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng 6 1.1.1 Khái niệm 6 1.1.2 Ý nghĩa 6 1.1.3 Nhiệm vụ 7 1.1.4 Vai trò 9 1.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 11 1.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 12 1.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 14 1.5 Triển khai kế hoạch bán hàng 15 1.6. Động viên lực lượng bán hàng 17 1.6.1. Tầm quan trọng của sự động viên, khuyến khích 17 1.6.2. Những yêu cầu cần thiết cho một kế hoạch động viên, khuyến khích 18 1.7. Các hình thức bán hàng 19 1.8. Giám sát và đánh giá quản trị bán hàng 20 1.8.1. Giám sát: 20 1.8.2. Đánh giá: 21 Qx: Lượng hàng hoá bán trong kỳ. Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch. 22 1.9 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng 23 1.9.1. Các yếu tố chủ quan 23 1.9.2. Các yếu tố khách quan: 26 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY HONDA VIỆT NAM 28 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty Honda Việt Nam 28 2.1.1 Lịch sử hình thành 28 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 29 2.1.3 Tầm nhìn và sứ mệnh 30 2.1.4 Thành tích đạt được 30 2.2. Thực trạng của hoạt động quản trị bán hàng tại công ty Honda: 31 2.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình bán hàng của Honda 31 2.2.2. Thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng 32 2.2.3 Kết quả bán hàng 42 2.2.4 Giám suất năng suất bán hàng 45 2.2.5 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 46 2.2.6 Đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng tại Honda VN 48 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP 49 PHẦN III: KẾT LUẬN 50

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Khoa Quản trị kinh doanh TIỂU LUẬN NĂM HỌC 2021-2022 MÔN HỌC: Quản trị bán hàng ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG, QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY HONDA VIỆT NAM Giảng viên hướng dẫn: Lê Đức Lâm Lớp HP: DHQT15D Mã HP: 42030089304 Nhóm: - NANNO Tên trưởng nhóm: Lý Ngọc My - Mã số sinh viên:19475451 Các thành viên 1.Lê Tuyết Hồng 2.Nguyễn Thị Ngọc Trân Nguyễn Lê Minh Thư Nguyễn Thị Mai Anh Lê Thị Liên Trần Thị Tuyết Mai Bùi Ngọc Diễm 8.Mai Ngọc Phương Ngân Lý Ngọc My Mssv 19494571 19495471 19494151 19491921 19494241 19494391 19472841 19472801 SĐT 0333784135 0773772390 0339420996 0395781076 0382890687 0971267188 0792230943 0911930036 19475451 0964336653 Mail lyngocmy16@gmail.co m MỤC LỤC PHẦN I: MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài: Xe máy phương tiện lại động thuận tiện hệ thống giao thông Việt Nam Đặc biệt, xe máy thích hợp với đường nhỏ với nhiều ngóc nghách từ thành thị đến nông thôn Với xe máy bạn dễ dàng sử dụng với nhiều mục đích khác nhau: làm, chơi, vận chuyển Người Việt Nam có thói quen sử dụng xe máy để lại khoảng cách ngắn thường xuyên Bất người sở hữu xe máy với giá hợp lý, tơ nằm ngồi khả tài đại phận dân cư Cũng mà thị trường xe máy Việt Nam thị trường sôi động giàu tiềm với chiến tranh giành thị phần hãng như: Honda, Yamaha, Suzuki, Piagio, SYM2 Lý lựa chọn công ty Honda Việt Nam: Honda thương hiệu xe máy có lịch sử phát triển lâu dài, vững tạo lập uy tín thị trường Nó quen thuộc nhắc tới xe máy người ta lại nghĩ tới Honda Honda công ty có mặt Việt Nam nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường, đạt thành công đáng kể với sản phẩm đa dạng hướng tới nhiều đối tượng có mức thu nhập khác Bên cạnh đó, Honda Việt Nam cịn đưa đến cho người dân Việt Nam nhìn hiểu biết an tồn giao thơng, bảo vệ mơi trường thơng qua chương trình tuyên truyền thời gian dài Qua đó, gửi gắm thơng điệp “Tơi u Việt Nam” tạo nên nhìn thiện cảm người dân Việt Nam Honda Việt Nam có nhiều tiềm mạnh Nếu có chiến lược đắn, sáng tạo tương lai ngày trở nên hùng mạnh chiếm lĩnh thị trường Phân tích chiến lược bán hàng cơng ty Honda sản phẩm xe máy Honda Việt Nam học tốt cho nhóm chúng tơi Vì vậy, nhóm chúng tơi lựa chọn đề tài: “ Phân tích hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng công ty Honda Việt Nam” Mục tiêu nghiên cứu: - Mục tiêu chính: Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý hoạt động bán hàng công ty Honda Việt Nam - Mục tiêu cụ thể: Một là, đánh giá tổng quan tình hình nghiên cứu, hệ thống hóa vấn đề tý luận quản lý hoạt động bán hàng doanh nghiệp Hai là, đánh giá thực trạng quản lý hoạt động bán hàng Công ty Honda Việt Nam Ba là, đề xuất giải pháp hoàn thiện quản lý hoạt động bán hàng Công ty Honda Việt Nam Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng công ty Honda Việt Nam Phạm vi, phương pháp nghiên cứu: 4.1 Phạm vi nghiên cứu - Về nội dung: đề tài tiếp cận chủ yếu góc độ quản lý kinh tế với chủ thể quản lý Công ty Honda Việt Nam - Về không gian: nghiên cứu công tác quản lý bán sản phẩm Công ty Honda Việt Nam - Về thời gian: đánh giá thực trạng giai đoạn 2016-2019, đề xuất giải pháp áp dụng từ năm 2020 4.2 Phương pháp nghiên cứu - Đọc nghiên cứu giáo trình - Đọc tham khảo tài liệu Internet - Trò chuyện trao đổi với bạn bè nhóm - Phương pháp điều tra bảng câu hỏi khảo sát - Phương pháp thu thập liệu Cấu trúc đề tài Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng công ty Honda Việt Nam Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Honda Việt Nam Chương 3: Giải pháp PHẦN II: NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm - Bán hàng: + Là hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận + Là phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ họ + Là trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán + Là phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ mà họ mong muốn -Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng công ty bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng 1.1.2 Ý nghĩa -Hoạt động bán hàng: Quá trình bán hàng chia thành nhiều giai đoạn, song tập trung chủ yếu vào khâu chi phí bán hàng Chi phí chi để có số hàng đem bán Phần chênh lệch doanh thu chi phí kết bán hàng biểu qua lợi nhuận Kết bán hàng phận quan trọng kết kinh doanh doanh nghiệp Hàng hố bán nhanh chóng làm tăng vịng quay vốn, đảm bảo thu hồi vốn nhanh, trang trải chi phí, đảm bảo lợi nhuận Kết bán hàng q trình bán hàng có mối quan hệ nhân với Vì tổ chức q trình bán hàng tốt sở để có kết bán hàng cao, giúp doanh nghiệp tăng vòng quay vốn lưu động, tăng luân chuyển hàng hoá kỳ, đem lại kết cao kinh doanh Kết tiêu thụ phân phối cho chủ sở hữu, nâng cao đời sống người lao động thực tốt nghĩa vụ với Nhà nước Bên cạnh kết bán hàng cịn tiêu tài quan trọng thể rõ nét hoạt động kinh doanh tình hình tài doanh nghiệp Nếu tình hình tài tốt, doanh nghiệp có điều kiện tham gia thị trường vốn, nâng cao lực tài Hơn nữa, thơng qua q trình bán hàng đảm bảo cho đơn vị khác có mối quan hệ mua bán với doanh nghiệp, thực kế hoạch sản xuất mở rộng sản xuất kinh doanh góp phần đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xã hội, giữ vững quan hệ cân đối tiền hàng, làm cho kinh tế ổn định phát triển - Quản trị bán hàng: Việc quản trị hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp thực tốt mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động bán hàng nói riêng sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị cạnh tranh uy tín doanh nghiệp, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ hoạt động quản trị quản trị mua, bán dự trữ hàng hóa Ngồi ra, cịn giúp doanh nghiệp nâng cao tính chủ động hoạt động kinh doanh sở xây dựng tổ chức phương án bán hàng cho phù hợp với tình huống, thương vụ Quản trị bán hàng có ý nghĩa sau: • Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng thực mục tiêu bán hàng Doanh nghiệp sở dự báo thị trường Nhà quản trị bán hàng xác định rõ mục tiêu bán hàng doanh nghiệp giai đoạn nỗ lực thực mục tiêu • Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh doanh nghiệp • Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng lực lượng bán hàng có chun mơn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động làm việc có thành tích tốt • Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt điều chỉnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp sát với tình hình biến động thị trường 1.1.3 Nhiệm vụ - Nhà quản trị bán hàng: * Nhiệm vụ quản trị đội ngũ bán hàng: + Xây dựng kế hoạch, tiêu bán hàng + Lên kế hoạch thực mục tiêu bán hàng + Điều động, phân công công việc cho nhân viên cấp + Xây dựng tiêu chuẩn hoàn thành công việc cho nhân viên + Bổ nhiệm, tuyển dụng sa thải nhân + Phê chuẩn việc bổ nhiệm hay cách chức cấp giới thiệu nhân để tuyển dụng + Tổ chức thực hiện, giám sát, kiểm tra đánh giá nhân viên, xây dựng công cụ kiểm tra để giám sát tình hình thực thi cơng việc + Ra định tăng lương, cấp chi phí cơng tác, tiền thưởng cấp + Kiểm tra quy trình, tình hình thực công việc cấp quy trình liên quan đến phịng ban *Nhiệm vụ quản trị hành chính: + Quản lý đơn hàng + Soạn thảo, cập nhật, cải tiến quy trình thủ tục làm việc cho hiệu + Tăng cường thực sách cơng ty giao thiệp khu vực hoạt động + Viết báo cáo tổ chức họp + Giữ liên lạc với giám đốc bán hàng khác để phối hợp giải vấn đề liên phòng hay liên khu vực *Nhiệm vụ tiếp thị: + Hỗ trợ công ty phát triển việc kinh doanh + Đưa sản phẩm thị trường + Dự báo doanh số thu thập, đánh giá thông tin khách hàng, thị trường… + Hỗ trợ phòng Marketing chiến lược xây dựng thương hiệu * Nhiệm vụ hoạch định kiểm sốt tài chính: + Xác định mục tiêu, ngân sách chuẩn bị ngân quỹ, chi phí cho vùng + Quyết định chi lương, thưởng, công tác, tiền thưởng nhân viên phịng bán hàng + Kiểm sốt phân tích chi phí bán hàng chi phí hoạt động chung * Nhiệm vụ bán hàng: + Giao tiếp viếng thăm khách hàng + Trao đổi, thuyết phục đối tác, khách hàng ký hợp đồng bán hàng + Tìm thêm khách hàng khách hàng lớn, tăng doanh số bán hàng cho công ty 1.1.4 Vai trị - Hoạt động bán hàng: + Hàng hóa lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng + Hàng hóa, tiền tệ lưu thơng cách hiệu kinh tế từ kích thích đầu tư mở rộng sản xuất + Luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu theo quy luật cung cầu + Mang lợi ích cho người mua lẫn người bán -Quản trị bán hàng: Liên kết mặt quản trị thị trường: Trong kênh thông tin liên lạc thị trường ban quản trị cấp cao, giám đốc bán hàng khu vực người đại diện gần ban quản trị Trong khả đó, họ phát đánh giá thơng tin báo cho ban quản trị cấp cao mà họ cho quan trọng hữu ích Sau họ truyền đạt thi hành sách thủ tục công ty xuống đội ngũ bán hàng phía Người ta mong đợi giám đốc bán hàng khu vực đưa số định giải vấn đề chỗ, giảm nhẹ cho ban quản trị cấp cao khỏi phải giải vấn đề mức độ chiến thuật Nguồn tài lãnh đạo: Những điều tra nhân viên lãnh đạo cấp cao cho thấy kinh nghiệm tiếp thị bán hàng điều chủ yếu để đảm bảo đường dẫn đến chức vụ cao cấp không thiết phải dẫn đến ghế chủ tịch hội đồng quản trị Tại kinh nghiệm tiếp thị bán hàng lại tỏ quan trọng nhiều công ty? Một cá nhân thăng tiến từ nhân viên chào hàng lên giám đốc quản trị viên trung cấp cao cấp thi hành số nhiệm vụ quan trọng cho cơng ty Một cách điển hình, người tuyển dụng làm nhân viên chào hàng người đơi nhận phân cơng khu vực hoạt động Những nhân viên thành công, chứng tỏ kỹ quản trị thăng tiến lên chức vụ quản trị Quản trị đội ngũ bán hàng: Giám đốc bán hàng khu vực phải thực nhiệm vụ giống giám đốc khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm tra Sự thi hành đắn nhiệm vụ dẫn kết hoạt động tốt cho giám đốc nhân viên đội ngũ chào hàng Giám đốc chào hàng nhân viên tồn mối quan hệ tương hỗ Vì giám đốc thường đánh giá sở hoạt động khu vực nên thành công giám đốc, đa số trường hợp, tuỳ thuộc vào thành công nhân viên chào hàng Tương tự, nhân viên chào hàng dựa vào giám đốc để họ hỗ trợ nơi hoạt động đại diện cho quyền lợi họ cấp Để thành công cho giám đốc nhân viên chào hàng phải hoạt động nhóm Quản trị hành chính: Đối với nhiều giám đốc, nhiệm vụ gồm: quản lý văn phòng khu vực Văn phịng khu vực chắn có thư ký giúp việc văn phòng lớn gồm số lĩnh vực khác từ việc quản lý hệ thống máy tính vấn đề xe cộ kho bãi Các trách nhiệm quản lý hành buộc người quản lý phải tham gia vào nhiệm vụ lưu trữ hồ sơ, viết báo cáo quản lý nhân viên văn phòng Những nhiệm vụ quan trọng Tuy nhiên tinh thần gắn bó nhân viên văn phòng với nhân viên chào hàng khách hàng khu vực bán hàng thành công thành công khác Tiếp thị: Các trách nhiệm hoạt động tiếp thị giám đốc tuỳ thuộc công ty ngành Trong công ty sản xuất hàng tiêu dùng bán sản phẩm trọn gói giám đốc nhân viên chào hàng phát triển chiến dịch tiếp thị sâu rộng đến khách hàng Trong trường hợp khác, nhiệm vụ tiếp thị giám đốc giới hạn việc thu thập thơng tin dự đốn doanh số Trong nhiều cơng ty, đội ngũ chào hàng vừa xem nguồn cung cấp thông tin vừa cách để thu thập thông tin Tuy nhiên, nhiều nghiên cứu rõ nhân viên chào hàng khơng thích không thông thạo nhiệm vụ giám đốc phải thấy chúng phải tiến hành 1.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng kết cụ thể bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến thời kì định Xây dựng mục tiêu bán hàng hình thành khía cạnh khác hệ thống bán hàng doanh nghiệp bao gồm: doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng Mục tiêu doanh số Doanh số tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt khoảng thời gian xác định Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác kết bán hàng năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ, khả phát triển ngành, tình hình cạnh tranh… Mục tiêu thị phần Thị phần phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh Mục tiêu thị phần tỉ lệ phần trăm khách hàng tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt khoảng thời gian định Mục tiêu thị phần cần phải rõ ràng, có khả thực Hơn nữa, sở để xây dựng mục tiêu thị phần thị phần doanh nghiệp, thị phần công ty cạnh tranh nguồn lực đầu tư vào thị trường 10 Mỗi thành phần, vị trí lực lượng bán hàng có trách nhiệm, thực chức khác nhau: - Cơng ty có Giám đốc phụ trách việc quản lý bán hàng nước, đưa sách bán hàng cho cơng ty - Mỗi miền có Giám sát bán hàng phụ trách miền, quản lý chịu trách nhiệm doanh số, lợi nhuận miền giao, lập kế hoạch bán hàng phải trình bày lại báo cáo tình hình kinh doanh vùng lên Giám đốc bán hàng toàn quốc; tiếp nhận thông báo, định từ Giám đốc - Mỗi giám sát miền có đại diện bán hàng phụ trách khu vực bán hàng khác Các đại diện bán hàng có quyền kinh doanh sản phẩm công ty cho tất đại lý khu vực 40 - Các nhân viên bán hàng phân chia phụ trách khu vực bán hàng riêng người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thu thập báo cáo thông tin khách hàng, chăm sóc khách hàng 2.2.2.8 Tuyển dụng đào tạo phát triển lực lượng bán hàng * Tuyển dụng lực lượng bán hàng: - Việc tuyển dụng nhân viên cho lực lượng bán hàng công ty phòng nhân đảm nhận giám đốc bán hàng đảm nhiệm Giám đốc bán hàng đưa tiêu chuẩn yêu cầu, sau phòng nhân phụ trách phần chiêu mộ Các ứng viêncó hồ sơ đạt u cầu theo vị trí cần tuyển phòng nhân vấn lần đầu chọn ứng viên phù hợp Sau giám đốc bán hàng vấn lần chọn lựa ứng viên phù hợp cho vị trí cần tuyển - Những yêu cầu chung nhân viên bán hàng: + Độ tuổi 18-30 tuổi, + Tốt nghiệp Đại học trở lên + Có trình độ Anh Văn + Thành thạo tin học + Khả giao tiếp tốt, nhanh nhẹn, có tinh thần trách nhiệm… * Đào tạo lực lượng bán hàng: - Để có lực lượng bán hàng giỏi, ngồi việc tuyển dụng tốt, việc đào tạo lực lượng bán hàng quan Hiện thấy đội ngũ bán hàng Honda chủ yếu lực lượng bán hàng trẻ, trường hay 41 bước vào nghề chưa có kinh nghiệm hay kỹ bán hàng nên việc đào tạo cần thiết Nhưng việc đào tạo chưa thực coi trọng - Với vị trí cơng việc, cơng ty đào tạo sơ qua cho nhân viên tuyển dụng chun mơn, cịn sản phẩm họ chưa nắm bắt, cập nhật hồn tồn thơng tin nên họ chưa thể nhiệt tình ý thức nghiệp vụ khách hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng phận quan trọng trình bán hàng, họ tiếp xúc với khách hàng cũ lẫn khách hàng Tuy nhiên công ty chưa có chương trình đào tạo riêng kỹ bán hàng, chuyên môn nghiệp vụ, tiếp thị xã hội cho nhân viên Tóm lại, cơng ty cần xem xét lại việc nâng cao trình độ bán hàng cho nhân viên để đạt hiệu công việc cao 2.2.2.9 Các đãi ngộ lực lượng bán hàng Honda Việt Nam thực đầy đủ pháp luật lao động, tham gia đóng bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, bảo hiểm thất nghiệp đầy đủ cho tất lao động thuộc đối tượng tham gia Cơng ty thực tốt sách phúc lợi xã hội; sách đãi ngộ, thu hút lao động lương cao, nhiều chế độ thưởng, chế độ phụ cấp đa dạng; có ký túc xá, bệnh xá với trang thiết bị đại, nhà ăn, nhà thể thao; chế độ ngàynghỉ, tham quan du lịch, ngày Tết công ty chăm lo tốt cho người lao động Honda Việt Nam có chế độ khen thưởng thiết thực, kịp thời nhằm động viên, khích lệ tinh thần làm việc nhân viên Công ty thực chế độ khen thưởng gồm cấp giấy chứng nhận tiền mặt cho nhân viên có ý tưởng ứng dụng vào thực tiễn, cá nhân có thành tích xuất sắc cơng việc đem lại hiệu cao cho cơng ty Chính sách phát triển nhân tài: Honda trọng nguồn lực mũi nhọn tạo lợi cho công ty điều kiện cạnh tranh ngày khốc liệt Honda Việt Nam thực thu hút nhân tài 42 sách đãi ngộ hấp dẫn, hội làm việc môi trường chuyên nghiệp, hội tham gia khóa đào tạo ngắn dài hạn để nâng cao trình độ Chính điều tạo nên sức hút mạnh mẽ Honda Việt Nam mắt ứng viên tài Sau tuyển chọn nhân sự, Honda đào tạo chuyên sâu thêm cho đội ngũ nhân viên 2.2.3 Kết bán hàng NĂM 2017 Trong lĩnh vực xe máy, năm tài 2017, Honda bán 2,17 triệu tổng thị trường 3,14 triệu chiếc, chiếm 69,3% thị phần Hãng mắt 10 mẫu xe mới, mở thêm 43 Head (cửa hàng bán xe dịch vụ Honda ủy nhiệm) 2HSF (cửa hàng dịch vụ phụ tùng) nâng tổng số lên 743 Head 35 HSF toàn quốc Năm 2017 đánh dấu xe côn tay mà Honda sản xuất Việt Nam Winner 150cc mắt người tiêu dùng So với năm ngoái nâng tổng kim ngạch xuất đạt 299 triệu USD (xe phụ tùng) Năm 2018 Sản lượng bán hàng năm 2018 đạt 2.568.668 xe, tăng 9% so với kì năm ngoái Thị phần năm 2018 đạt 75,9%, tăng 4,2% so với năm ngoái Tiếp tục đẩy mạnh xuất với sản lượng xuất xe nguyên (CBU) tổng kim ngạch xuất đạt 361,26 triệu đô la Mỹ bao gồm xuất xe nguyên phụ tùng, tăng 6,78% so với năm 2017 Ra mắt 23 mẫu xe phiên áp dụng công nghệ đại Trong có 09 mẫu xe Honda Mô tô lần giới thiệu đến khách hàng Việt Nam kiện khai trương cửa hàng Honda Moto vào tháng 5/2018, đánh dấu lĩnh vực kinh doanh HVN thị trường Việt Nam Năm 2019 Tổng kết hoạt động kinh doanh năm tài 2019 (được tính từ tháng 4/2018 3/2019) tổng dung lượng thị trường xe máy Việt Nam đạt 3,37 triệu xe, tăng 43 2,7% so với kỳ trước Trong đó, doanh số bán hàng HVN đạt 2.573.373 triệu xe, tăng 7,6% so với năm tài 2018 chiếm 76,8% thị phần Đặc biệt, năm tài 2019 năm đánh dấu bước ngoặt HVN thức bước vào thị trường xe có dung tích động lớn Việt Nam Chỉ vòng năm, HVN giới thiệu 34 mẫu xe phiên mới áp dụng công nghệ đại thuộc tất dòng xe Naked, Super Sport, Cruiser, Adventure Touring tới khách hàng nước Hơn nữa, HVN tiếp tục ghi dấu ấn với sản phẩm thuộc dịng xe phổ thơng khác bao gồm xe số, xe ga xe côn tay cỡ nhỏ Trong số 34 mẫu xe giới thiệu, có mẫu xe hoàn toàn bật PCX HYBRID - mẫu xe bánh Việt Nam ứng dụng cơng nghệ HYBRID mẫu xe mang tính lịch sử biểu tượng Honda Monkey Super Cub C125 giúp giấc mơ người yêu phong cách xe hoài cổ thành thực Cùng với việc tiêu thụ xe nước, HVN mở rộng thêm 21 cửa hàng bán xe dịch vụ Honda ủy nhiệm (HEAD) 10 Trung tâm Bảo dưỡng Dịch vụ (WSS), nâng tổng số lên 790 HEAD 81 WSS toàn quốc Xuất Bên cạnh việc tập trung vào hoạt động kinh doanh nước, HVN xuất 164.173 xe máy với tổng kim ngạch 368 triệu USD, tăng 11,2% so với năm tài 2018 Năm 2020 44 Sản lượng bán hàng năm 2020 đạt 2.142.564 xe, giảm 16,7% so với kì năm ngối Thị phần năm 2020 đạt 79%, giảm 0.1% so với năm ngoái - Sản lượng xuất xe nguyên (CBU) đạt 161.833 xe, tổng kim ngạch xuất đạt 351,5 triệu đô la Mỹ bao gồm xuất xe nguyên phụ tùng, giảm 2% so với năm 2019 - Ra mắt 15 mẫu xe phiên áp dụng cơng nghệ đại Trong bật xuất phiên hoàn toàn mẫu xe Sh Mode 125cc VISION Hơn nữa, bên cạnh sản phẩm thuộc dòng xe phổ thông bao gồm: xe số, xe ga xe côn tay cỡ nhỏ, HVN tiếp tục ghi dấu ấn với mảng xe phân khối lớn, ngày mở rộng phạm vi kinh doanh nhằm thỏa mãn nhu cầu tín đồ đam mê phân khối lớn Honda Theo đó, bên cạnh Honda Bigbike Phát Tiến, năm 2020, thêm hai cửa hàng kinh doanh xe phân khối lớn Honda thức vào hoạt động, bao gồm Honda Bigbike Hoàng Việt (Tháng 1/2020) Honda Bigbike Doanh Thu (Tháng 3/2020) - Mở 02 Cửa hàng Bán xe Dịch vụ Honda ủy nhiệm (HEADs) năm 2020, nâng tổng số HEADs lên 801 HEADs nước tính đến hết tháng 12/2020 45 2.2.4 Giám suất suất bán hàng Theo cấu tổ chức, HVN chia thị trường thành miền địa lí xác định sau : Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam Mỗi miền có giám sát quản lý điều hành chịu trách nhiệm doanh số lợi nhuận miền đó giám sát miền có có đại diện bán hàng phụ trách khu vực bán hàng khác đại diện bán hàng có tồn quyền kinh doanh sản phẩm công ty cho tất đại lý khu vực Việc tổ chức bán hàng theo vùng lãnh thổ triệt tiêu hoàn toàn khả hai hay nhiều đại diện bán hàng công ty đến tiếp xúc bán hàng cho khách hàng ra, đơn giản cấu tổ chức giúp cơng ty giảm chi phí quản lý, ý Giám sát bán hàng dễ đảm nhiệm công việc hơn.Với sản phẩm bán cơng ty tương đối đồng dạng cấu tổ chức bán hàng hiệu Hiện tại, giám sát bán hàng khu vực, thực Giám sát bán hàng quản lý tối đại lý để đảm bảo không tải hoạt động giám sát Có quy định ảnh rõ ràng theo tuần nhiệm vụ thực đại lý cụ thể là: Tuần 1: Kiểm tra kết bán hàng tháng trước đại lý bao gồm số lượng bán thực tế, số lượng đơn hàng chờ, tồn kho đại lý, ý 5S showroom khu vực văn phịng, phịng kiểm tra tình trạng xe lái thử, kế hoạch marketing chương trình kiện lái thử bên ngồi showroom, chia sẻ kết đánh giá đại lý tháng trước để đưa điểm cần khắc phục Tuần 2: kiểm tra kết bán hàng tháng tới thời điểm tại, kiểm tra 5S, kết nhận hàng từ HVN xem có tiến độ giao hàng, số lượng đơn đặt hàng 46 Tuần 3: giám sát hoạt động marketing hoạt động lái thử bên showroom Tuần 4: kiểm tra kết bán hàng thực tế tháng này, kiểm tra đơn đặt hàng với nhà máy cho tháng kế tiếp, bàn bạc với giám đốc bán hàng kế hoạch bán hàng cho tháng để đảm bảo kế hoạch chung năm Hàng tháng phải báo cáo cho giám đốc vấn đề doanh số hàng tháng thông qua mạng thông tin nội doanh số tháng Giám sát bán hàng khu vực báo cáo với giám đốc bán hàng doanh số bán hàng tháng thông qua buổi họp vào cuối tháng nhân viên bán hàng hàng tuần báo cáo trực tiếp với giám sát bán hàng khu vực dân số, tình hình chăm sóc khách hàng, có vấn đề xảy khả giải nhân viên đề nghị giám sát bán hàng khu vực giúp đỡ 2.2.5 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng Một là, tổ chức máy bán hàng Qua nghiên cứu hoạt động bán hàng công ty Honda Việt Nam nhóm Nanno nhận thấy hệ thống bán hàng hoạt động tương đối hiệu quả, kết đạt ngày hôm chứng minh cho điều Đây thực hệ thống bán hàng hoạt động khoa học, có xếp bố trí hợp lý yếu tố Hệ thống bán hàng phủ rộng khắp thị trường, nhân viên bán hàng tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng mình, đặc biệt ngành hàng mà nhân viên chịu áp lực doanh số bán hàng Một ưu điểm bật hoạt động bán hàng phối hợp chặt chẽ nhà phân phối phía cơng ty sản xuất, thể giám sát chặt chẽ mặt giám sát từ hai bên Hai là, Chất lượng sản phẩm sách giá Một doanh nghiệp người tiêu dùng u mến, khơng văn hố cơng ty, hoạt động xã hội mà đóng góp, sản phẩm doanh 47 nghiệp Sản phẩm cơng ty, từ xe máy xuất để lại ấn tượng tốt đẹp sản phẩm có chất lượng tốt, bền đặc biệt phù hợp với địa hình Việt Nam thể chất người Việt Nam Các sản phẩm công ty đa dạng chủng loại mẫu mã Thành công Honda việc chiếm lĩnh thị trường không dựa mẫu mã chất lượng sản phẩm họ mà phần quan trọng khơng kém, kỹ thuật định giá công ty Honda Các sản phẩm Honda định giá nhằm phù hợp với tối đa khách hàng họ, từ sản phẩm bình dân đáp ứng nhu cầu lại thiết yếu đến sản phẩm cao cấp có giá cao nhằm thoả mãn nhu cầu sử dụng, thể đẳng cấp người sử dụng Rõ ràng, chiến lược định giá công ty Honda Việt Nam chủ yếu nhằm vào tập khách hàng mục tiêu họ, tầng lớp trung bình xã hội Đây lực lượng khách hàng chủ yếu công ty suốt năm qua Vì thế, cơng ty ln đặt tập khách hàng lên hàng đầu sách Tuy nhiên, Honda khơng dừng lại đó, họ có sản phẩm cao cấp nhập từ nước nhằm tiếp cận khách hàng thuộc tầng lớp cao Ba là, dịch vụ hậu Công ty lấy khách hàng mục tiêu phục vụ Không ngừng nỗ lực nghiên cứu đưa sản phẩm với chất lượng – an toàn giá hợp lý, Honda Việt Nam cố gắng để đem lại hài lịng cao cho khách hàng qua dịch vụ bán hàng sau bán hàng chu đáo Bốn là, doanh số bán hàng Theo kết bán hàng công ty Honda Việt Nam từ năm 2017-2019 cho thấy kết bán hàng tăng theo năm số lượng xe bán nước lẫn xuất Tuy nhiên, riêng năm 2020 tình hình dịch Covid 19 lan rộng toàn quốc nên doanh số giảm hụt nghiêm trọng, điều mát lớn Honda Việt Nam 2.2.6 Đánh giá chung hoạt động quản trị bán hàng Honda Việt Nam 48 *Ưu điểm - Thứ là: Cơng ty Honda Việt Nam có hệ thống phân phối rộng khắp nước Điều tạo thuận lợi cho người tiêu dùng việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ Honda Việt Nam -Thứ hai là: Đội ngũ nhân viên bán hàng tài năng, giàu kinh nghiệm, lấy khách hàng làm mục tiêu phục vụ nhằm đem lại hài lòng cao đến khách hàng - Thứ ba là: Các sản phẩm Công ty Honda Việt Nam đa dạng phong phú chủng loại, kiểu dáng, màu sắc, nhãn mác xe Chất lượng sản phẩm tốt bền, mức giá hợp lí, đáp ứng phần lớn nhu cầu người tiêu dùng Việt Nam Những điều tạo cho người tiêu dùng an tâm tin tưởng vào sản phẩm công ty - Thứ tư là: Các hoạt động xúc tiến bán hàng để người tiêu dùng biết đến sản phẩm Công ty Honda Việt Nam tiến hành cách bản, chi tiết, đánh giá hiệu gây tiếng vang lớn, góp phần lớn việc xây dựng thương hiệu Honda Việt Nam *Nhược điểm -Thứ là: Giá đặt mức cao xe SH, PCX, Honda CB150R, … khiến cho doanh số bán hàng thấp, xe thường xuyên bị tồn kho gây khó khăn cho việc thực kế hoạch kinh doanh - Thứ hai là: Hoạt động bán hàng HEAD nhiều khu vực chưa thực tốt Honda Việt Nam lại đại lý phân phối hãng hồn tồn định giá bán mà khơng có can thiệp điều chỉnh, nên gây xúc lớn thị trường giá bán tăng nhiều so với giá xuất xưởng thời gian qua Gần với tất mẫu xe máy Honda Việt Nam bị đội giá cao so với mức giá bán đề xuất Nhưng điều đáng nói tình 49 trạng khơng phải xuất phát từ nhà sản xuất mà mức chênh lệch giá lớn từ nhà máy đến nhà phân phối sản phẩm CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP Hoàn thiện mức giá -Đổi cơng nghệ, máy móc để nâng cao suất, giảm chi phí sản xuất -Nâng cao tay nghề cho công nhân sản xuất để giảm hao phí ngun vật liệu, từ tiết kiệm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm -Honda Việt Nam cần phải quản lí chặt chẽ giá sản phẩm hãng đến tay người tiêu dùng, tránh tình trạng HEAD “làm giá”, gây thiệt hại cho người tiêu dùng lẫn uy tín Honda Việt Nam -Điều chỉnh lại điều khoản hợp đồng cơng ty kí với HEAD: giá bán, mức chênh lệch cho phép, đồng thời làm rõ điều khoản cịn chưa rõ ràng hợp đồng Hồn thiện sản phẩm: Sản phẩm có giá trị lớn, thời gian sử dụng lâu dài, độ bền cao, tiết kiệm nhiên liệu, kiểu dáng đẹp… mục tiêu mà khách hàng ln hướng tới Vì vậy, Honda Việt Nam cần tăng cường ngân sách cho nghiên cứu phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng, phải thường xuyên bổ sung vào danh mục sản phẩm dòng sản phẩm khác với loại model khác nhau, để làm phong phú thêm lựa chọn khách hàng Đồng thời, cơng ty cần tính tốn sản lượng cụ thể cho thời kì, tránh tượng khan hàng thị trường Hoàn thiện máy bán hàng -Tăng cường đào tạo nhân viên cách mời chuyên gia đào tạo lĩnh vực bán hàng lâu năm nhằm truyền đạt kinh nghiệm cho nhân viên mới, nâng cao trình độ bán hàng -Thực sách trả lương, thưởng cho nhân viên mức hấp dẫn Tránh trường hợp mức độ ưu đãi thấp dẫn nhân viên có lực bỏ sang cơng ty khác Hồn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng 50 -Tổ chức chương trình khuyến cho khách hàng mua sản phẩm như: tặng vật phẩm kèm theo, chương trình quay số trúng thưởng, -Bán phụ tùng hãng, có giảm giá khách hàng Honda Việt Nam Tại trung tâm sửa chữa, xe hãng Honda không lấy tiền sửa chữa, lấy tiền phụ tùng thay PHẦN III: KẾT LUẬN Hoạt động bán hàng mối quan tâm doanh nghiệp.Vì nhân tố vơ thiết yếu để mang lại lợi nhuận Khi thực tốt cơng việc bán hàng thực tốt thương vụ kinh doanh Nhà kinh doanh sản xuất mà phải biết tổ chức bán hàng có hiệu bán hàng khâu cuối q trình lưu thơng hàng hóa Một doanh nghiệp thực doanh nghiệp biết quan tâm mực đến hoạt động bán hàng Nhận thức rõ tầm quan trọng hoạt động bán hàng thương mại đề có biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Bằng cách vận dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu vào q trình nghiên cứu, đề tài “Phân tích hoạt động bán hàng,quản trị bán hàng công ty Honda Việt Nam mặt hàng xe máy ” đạt số mô nghiên cứu sau: Một là, nêu lên tương đối đầy đủ lý luận hoạt động bán hàng, phân phối hàng doanh nghiệp sản xuất lắp ráp xe máy Hai là, kết hợp liệu thu thập q trình thực hiện, từ đánh giá hoạt động bán hàng công ty Honda Việt Nam mặt hàng xe máy Trên sở phân tích liệu, ý kiến nhân viên bán hàng khách hàng thuộc mặt hàng xe máy công ty Honda Việt Nam xác định thuận lợi, khó khăn mà tồn hệ thống bán hàng nhà phân phối hàng dầu địa bànViệt Nam gặp phải Ba là, thông qua trình thu thập số liệu thứ cấp trải nghiệm thực tế xác định phần chiến lược, sách, cách thức tổ chức hoạt động bán hàng, phân phối hàng hóa cơng ty Honda Việt Nam đối mặt với 51 hàng xe máy Từ đề xuất giải pháp để khắc phục khó khăn, đồng thời góp phần hồn thiện thêm hoạt động bán hàng xe máy công ty Honda Việt Nam Một số giải pháp nhóm kỳ vọng mang tính đột phá như: hịan thiện tổ chức máy bán hàng, nâng cao chất lượng nhân bán hàng; hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường ; xây dựng mức giá khung hợp lý hoàn thiện kênh phân phối Những vấn đề để nghiên cứu xây dựng đề tài hẳn không đánh giá hết tất nỗ lực công tác quản lý hoạt động bán hàng, thực tiễn hoạt động bán hàng mà Honda Việt Nam theo đuổi Những giải pháp đề xuất chắn chưa thể hoàn toàn ưu việt Nhưng với việc nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng Honda nên trình nghiên cứu thực đề tài, nhóm cố gắng để đánh giá, phân tích tình hình hoạt động bán hàng kết mà hoạt động bán hàng đạt suốt thời gian qua TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.http://www.dankinhte.vn/danh-gia-viec-van-dung-chien-luoc-san-pham-cuacong-ty-honda-viet-nam/ 2.https://www.honda.com.vn/tin-tuc/tin-tuc-khac/tong-ket-hoat-dong-nam-taichinh-2021-va-ke-hoach-phat-trien-nam-tai-chinh-2022-cong-ty-honda-viet-namhvn 3.http://www.dankinhte.vn/cac-doi-thu-canh-tranh-tren-thi-truong-xe-may-cuahonda-viet-nam/ https://toc.123docz.net/document/1150881-dong-vien-khuyen-khich-luc-luongban-hang.htm 52 http://khoaqtkd.uneti.edu.vn/uploads/page/12quan-tri-ban-hang.pdf 6.https://www.honda.com.vn/tin-tuc/khuyen-mai/honda-viet-nam-danh-uu-dai-hapdan-cho-khach-hang-mua-xe-wave-alpha-vision-air-blade-and-winner-x-muahonda-moi-vui-cung-he-toi https://dep.com.vn/honda-viet-nam-cong-bo-ket-qua-kinh-doanh-nam-2017/ 8.https://vov.vn/oto-xe-may/oto/honda-viet-nam-chot-nam-tai-chinh-2018-voinhieu-ky-luc-777168.vov 9.http://www.dankinhte.vn/danh-gia-viec-van-dung-chien-luoc-san-pham-cuacong-ty-honda-viet-nam/ 53 Bảng phân công 1.Lê Tuyết Hồng 2.2.6, chương 2.Nguyễn Thị Ngọc Trân 2.2.2.1, 2.2.2.2, 2.2.2.3, 2.2.2.4 3.Nguyễn Lê Minh Thư ppt 4.Nguyễn Thị Mai Anh 1.1, 1.2, 1.3, 1.4 5.Lê Thị Liên 2.2.2.9, 2.2.3, 2.2.4, 2.2.5 6.Trần Thị Tuyết Mai 2.2.2.6, 2.2.2.6, 2.2.2.7, 2.2.2.8 7.Bùi Ngọc Diễm 1.5, 1.6, 1.7, 1.8, 1.9 8.Mai Ngọc Phương Ngân Mở đầu, phần kết 9.Lý Ngọc My 2.1, 2.2.1, word Bảng đánh giá kết Lê Tuyết Hồng Nguyễn Thị Ngọc Trân Nguyễn Lê Minh Thư Nguyễn Thị Mai Anh Lê Thị Liên Trần Thị Tuyết Mai Bùi Ngọc Diễm Mai Ngọc Phương Ngân Lý Ngọc My 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 54 ... HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY HONDA VIỆT NAM 2.1 Giới thiệu khái quát công ty Honda Việt Nam 2.1.1 Lịch sử hình thành Cơng ty Honda Việt Nam thành lập năm 1996, công ty liên doanh công ty Honda. .. trình thực hiện, từ đánh giá hoạt động bán hàng công ty Honda Việt Nam mặt hàng xe máy Trên sở phân tích liệu, ý kiến nhân viên bán hàng khách hàng thuộc mặt hàng xe máy công ty Honda Việt Nam. .. động bán hàng Công ty Honda Việt Nam Ba là, đề xuất giải pháp hồn thiện quản lý hoạt động bán hàng Cơng ty Honda Việt Nam Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng công