Các biện pháp động viên, khuyến khích luôn đóng một vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy thành viên kênh hoạt động. Big C đã thường xuyên thực hiện các biện pháp khuyến khích về tài chính, hỗ trợ quảng cáo. Cụ thể như sau:
a) Đối với kênh phân phối trực tiếp
Đối với kênh phân phối trực tiếp, người bán hàng giữ vai trò quan trọng, quyết định đến hiệu quả hoạt động của kênh. Để phân phối trực tiếp hoạt động có hiệu quả, tăng sản lượng, hạn chế rủi ro tài chính, công ty Big C đang áp dụng cơ chế khoán đối với trưởng quầy. Theo cơ chế này, các trưởng quầy ngoài tiền lương cơ bản theo nguyên tắc chung như các bộ phận khác, các nhân viên này được hưởng thêm tiền thưởng cuối năm trên tổng doanh số bán hàng.
Để hỗ trợ các siêu thị thành viên của công ty tăng sản lượng, ngoài hình thức bán lẻ theo giá niêm yết, công ty Big C còn đưa ra chiến lược phát hành các loại thẻ khách hàng thân thiết để giảm chiết khấu trực tiếp trên hóa đơn cho khách hàng. Phòng kinh doanh sẽ có nhiệm vụ đi tìm kiếm khách hàng để phát hành thẻ. Khi các khách hàng vào mua hàng thì sẽ khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn thì cửa hàng đó được tính tăng doanh thu. Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ các chương trình khuyến mãi, tổ chức các sự kiện cuối tuần nhằm thúc đẩy doanh số cho các cửa hàng.
b) Đối với kênh phân phối qua trung gian
Đối với kênh phân phối qua trung gian, công ty Big C có chính sách hỗ trợ các trung tâm phân phối trung gian của 3 Miền Nam, Miền Bắc, Miền Trung theo quy định như sau:
+ Các trung tâm phân phối trung gian được hỗ trợ tài chính của công ty, có quyền nhập hàng với số lượng lớn để đảm bảo cho việc phân phối đầy đủ hàng hóa cho các siêu thị thành viên.
+ Đối với nhân viên quản lý các trung tâm phân phối của mỗi vùng miền này ngoài tiền lương cơ bản, họ vẫn được khuyến khích có thêm tiền thưởng trên doanh số mà kho phân phối trung gian đạt được trên mỗi năm.
+ Quy mô thị trường thủy hải sản đang phát triển nhanh chóng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu đòi hỏi nhiều hơn nữa những hoạt động quản lý bài bản, linh hoạt của các trung gian phân phối.
Tuy nhiên, các chính sách khuyến kích động viên vẫn còn tồn tại một số nhược điểm cần bàn luận để khắc phục:
- Chính sách về tiền thưởng của công ty chỉ áp dụng cho cuối năm, điều này sẽ không hấp dẫn đối với các nhân viên tại các siêu thị thành viên để tạo động lực cho việc họ sẽ chạy doanh số hằng ngày và hàng tháng.
- Các hỗ trợ cho trung gian phân phối như dịch vụ sửa chữa, dụng cụ còn chậm chạp, chưa rõ ràng, chi phí đào tạo nghiệp vụ cho cửa hàng chưa đủ mạnh.
- Chính sách hỗ trợ cho các chương trình khuyến mãi hàng tuần chưa được phân bổ đồng đều, kịp thời đối với từng siêu thị thành viên, dẫn đến hiệu quả của các chương trình khuyến mãi là chưa cao.
Có thể thấy chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối qua trung gian và kênh trực tiếp của Big C chưa được quan tâm thỏa đáng, các nội dung khuyến khích chưa đủ mạnh, chưa rõ ràng và hệ thống chưa cao khiến cho các thành viên này chưa đủ động lực đề phục vụ cho siêu thị.